邓丽君歌曲独上西楼:新市場思維 <精選作品>

新市場思維 <精選作品>

作者: ：鄭志浩

作者:生產力中心

導讀人：XX房屋

        邱　家　駒

今天的市場學研究每一點都是從現象中去操作、推論，也就是市場研究代表來競爭的變化，從古至今再再證明許多偉大發明都是來自一些蛛絲馬跡的研究及初期推論甚至於夢想，但競爭會激烈加速的時代，我們對一些傳統的觀念，配合一些實務性經驗與目前的理論，做一些比較與研討。

一、傳統定位論的新舊版本與延伸

        傳統定位論中定位所在是依據目標客戶群、商品差異性及競爭市場三個元素組成，而發展感性揣述法，運用圖學做成點狀及曲線定位法。

定位論主要是為了傳播用途而開發，尤其對訴求對象心理層面與生活型態的考量就遠比統計學來得重要，例如車子是賣感性與性能；貢丸是賣它的使用時機跟好吃與否。

強化定位的應用技巧——移植

愈是容易定位，愈是能迅速達成定位在消費者心中建立據點（以往的印象而現在應該改為優勢）。

人類最輕鬆而原始的認知本能是—辨議，最輕鬆而原始的學習本能是—模仿，最輕鬆而原始的創造本能是－改變。

８０％創意是源之於聯想（例如：亞矽氏），而聯想也是一種移植

最容易的傳播訊息方式就是讓消費者接受的傳播訊息不全然陌生，而是有所依據。

影響定位的自然動力：

     1.趨勢：就是人們常說的大勢所趨的市場走向

 2.體質：就是公司的經營實力，這是可以改變定位的動力

 3.政策：企業也有政策，定位是不能左右政策的

 4.社會現象：社會是會經常製造問題、也製造機會

 5.景氣的影響：市場基本上是消費所形成的，而景氣正是影響消費能力重大因素，也會影響定位。

二、新性定位論

 1.優勢：優勢競爭定位與傳統定位不同的起點，優勢定位法是具有攻擊性的定位策略，可有效地掠奪競爭對手的市場。

 2.象限延伸：定位象限變的與應用原則就是相對唯一的策略，目的是在尋求優勢的定位而優勢定位永遠是在最外緣的。

 3.象數的變化：任何商品與公司都有競爭優勢，看別人重要，了解自己更重要。

 4.懸掛的技巧：可稱為主題定位法，從廣泛變為專業取得優勢，再去攻擊弱者，並爭取其空間。

 5.主觀定位：主觀經營理念要可突破舊有客觀環境限制才有更寬度的路。

 6.動態定位：基本上定位是可以變的，將所有定位加上時間，產品會隨者時間不同定位會移動，而動態定位是滑行而不是跳躍，因此動態定位可說是企業經營的市場策略。

三、現象

　　1.崇洋導向　　2.全球性市場混亂導向　3.塑造另類技巧－認知不協調把缺點轉變成優點－冬天吃冰

四、新市場學觀點

市場生態：營業額不代表獲利，在經濟不景氣之下追求利潤比追求營業額重要。

跟進策略：當市場最強產品獲得消費者認同，與其考慮差異性不如積極跟進分享它所創造的利潤。

市場方法：跟進——競爭市場——主流——消費者導向——新的導向 

五、深度市場學

　　經營消費者的心－除了預測將來發展外還能預測出發展中的競爭性和持續性，並且在商品推出時就預先補救商品在未來的問題點，運用時間和觀念的推廣，而轉變就從今日開始。

六、結論

      本書所強調市場物理性、動態市場學、象限的第三立體軸都是有方向可尋有常理順應時勢，講究時機、創意，而且要接觸市場跳脫以往的觀念去思考，從不合理處著手，而有另類的收獲，不管是搖擺式攪動或靜的策略結果都是要變動，而且從最小的地方與對手決勝負、從最小的地方看趨勢、相信在市場上應有一席之地。

七、新市場思維心得報告

    1）原有的觀念市場是交易的所在，目前的立場是一種商品，是同性質的產品，這也是一種新的市場思維．市場學理常會談到定位論點，而定位是依據目標客戶、商品差異性及競爭市場等三元素組成。

         定位的目地是要加強消費者在心中建立印象，也就是現在所為優勢而移植是最符合人的心理程序運用本能辦識→模仿→改變→創新，最快速達到功效。

   2)原有的定位論及移植觀念等是否仍符合市場的需要？演變成新的思維活性定位論，講求   

     （一）優勢：優勢定位是具有攻擊性的定位策略，可有效掠奪競爭對手的市場。

     （二）象限延伸：可在主流市場中掠奪品牌弱者的市場空間，定位自己的同時也改變對手應有

           的定位

      (三)相對唯一：運用市場自然形成槓桿，這樣機會只有一個，因此，這樣的成功也將是唯

          一，例如：房仲業不簽約銷售相對投入者眾多，這個「相對」是代表主流市場對應的話

         「唯一」是指當第一個品裨去做這個事，就能獲得極大利差。

     （四）參數的變化：看別人重要，了解自己更重要，藉著改變象限的參數而使自己有優勢的地

           位。 

     （五）動態定位：將定位加入時間參數而改成過去，現在及未來的計劃。

前面有提到本能的辨識→模仿→改變→創新，例如：每個人盡力依工作守則做好事情呢？還是每個人依高度創造力工作來得好呢？可見轉變運動，思路無限，創意無窮，在活性定位論中是多麼重要。

    3)三度空間的立體象限

      以參個式肆個參數加上客觀的分析以鳥瞰集中點分線而下，形成一個立體空間，也就是存在空間，在單個參數上形成優勢或劣勢，如何做最為有力，參數的形成也可無盡的變化，以此理論為自己量身定做，將所有平面對手遠拋於後。