九乡新闻网迷你客厅:销售源于生活
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 11:24:25
销售源于生活
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有一位老大爷因为厂里不景气，提前退休了。退休工资少得可怜，由于生活压力太大，大爷打算卖卖报纸，补贴家用。（销售前准备，策划工作目标）。经过考察，大爷认为22路公交车站人流大，22路车次多，于是决定在这卖报（经过分析，决定终端销售点）。
可是经过几天的考察了解到，车站已经有几个卖报的地方了。（通过考察论证营销环境）。有一个卖报的已经在这里卖了很长时间，还有一个像是车站管理员的亲戚。 （分析竞争对手）。如果不打招呼直接去卖，肯定会被轰出来。所以大爷打算先认识车站站长 （准备公关策略）。一上来，大爷每天给站长送报纸，由于人家和他不熟，所以不要，遇到这种情况，他就说他朋友卖报，总有多余的报纸，车站站长也不是什么官，很快的也就混熟了。大爷这是开始大发牢骚，说现在退休了，现在干什么都不好干，而女儿马上要上大学了，现在的学费那么高，可是想想女儿的前途，真是不能不让她读…… （接触公关对象，并博取同情）。人都是有同情心的，车站站长就开始帮助他想办法：你朋友不是卖报吗？你也来，我们这蛮好的，每天要有好几百人买报纸呢。
哈哈，太好了！站长同意了，大爷就可以进去卖报了。因此大爷每天都会送一份报纸到站长手里 （维护公共关系）。
但是，让是让卖了，可是卖报的人有好几个，而且报纸都一样。这可让大爷着实的想了一番（开始分析营销策略），对了！其他卖报的都是有一个摊位，摆在车站的两边。大爷决定，不像他们一样摆摊，带着报纸去车里卖。 （差异化营销， 渠道创新，变店铺销售为直销）。经过一段时间，大爷还总结了一些经验： 一般等车的男的喜欢买报、在车上的人有座位的喜欢买报，并且喜欢一边看报，一边吃早点（消费者分析）、往往有什么重大消息时报纸会卖的多（分析销售数据）。
因此，大爷又有了创意。每天叫卖时，不再喊：时报、晚报、环球报，五角 一份，八角两份。而是换了喊法，看有什么重大新闻就叫什么。什么张艺谋又有外遇了、上海最长烂尾楼要解决了、某某省长下马了、甲流有新的防治办法了，减肥又有新产品了 （经过对产品进行分析，挖掘独特的销售风格和主张）。果然，这样做十分有效！原本不打算买报纸的人都开始买了。持续几天以后，大爷发现，卖出的报纸数量竟然比平时多了一倍（总结改进后的销售情况、数据和销售流程）！
然后，大爷还利用和车站站长的关系，让下岗的老婆在车站外支了个摊，专卖豆浆。其实在车站卖早点的不少，有十几家。有一半都卖豆浆。可是大爷不 同，大爷他只卖豆浆，而且是那种封口的，怎么晃都撒不了，想喝的时候就用吸管吸。其实大爷只是比别人多花了几百块钱卖了个封口机，可是卖的豆浆却比别人的多两毛钱。一般坐车的人都不敢喝豆浆，怕撒。这种封口的豆浆自然不会撒。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。最后，大爷老婆的生意一直非常好。
就这样又过了一段时间，车站原有的一家报亭由于生意不好不干了，于是大爷就租了这个地方。但大爷不仅仅是租下来：他买了统一的样本报亭，非常美观 。（统一的VI，有助于提升自己的形象）。大爷通过调查，又选择了一些畅销杂志卖（产品线延伸）。因此大爷的生意更好了。大爷还经常搞优惠，比方说买一本『销售』送一份报纸，因为杂志赚的比较多。 （促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。
由于大爷的女儿利用业余时间在麦当劳打工，所以很容易搞到优惠卷，就这样，大爷又多了一个有力的赠品！买一份报纸，送一份麦当劳优惠卷。 （整合资源，创造差异化） 于此同时，由于大爷报刊亭的位置较好，大爷的销售量大，引起了百事可乐的注意，他们派业务员在大爷的报亭外挂了百事可乐的海报，在报刊亭里放了个小冰箱。就这样，大爷的报亭变得更加漂亮，又多了宣传费和卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。
就这样过了几年，老汉的生意越来越红火。每月都有5000+的收入。现在， 大爷又有了新的目标，就是附近的一个高档小区。大爷打算在小区里再开一家报刊亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）。
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