蹲便器墙距离多少:犹太人经商 的智慧

犹太民族是世界历史上最会经商的民族。他们四处流散、备受迫害，却一次又一次地以“富人”的形象出现。历史上，这个忐忑不安地穿行在驱逐令和火刑柱中的民族，却好像是天然优良的造币机器。历代统治者排斥它、剥夺它，但在经济困境中，又不得不依赖它。这是为什么？这个长期以来没有土地、没有国家的边缘民族，崛起在世界民族之林，成为一股不可忽视的经济力量。它的影响无处不在，这源自于犹太人的经商智慧。

第一章 犹太人的经商法则

犹太人是世界上最会赚钱的民族，在经商方面，他们有它的法则，支持这一法则的，就是宇宙的大法则。犹太人经商的方法，既然是在此大法则的支持下，他们就绝不会吃亏了；钱在有钱人手里，所以我们要赚有钱人的钱，就可以快赚钱和赚大钱。这就是犹太商人的经商哲学、经商法则，可以说，犹太人就是凭着这些法则而获取财富的。

1．“78比22”的宇宙法则

对于犹太生意人面言，他们之所以“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一套特殊算钱法则：78：22的经商法则。经常有人这样说：“世界的金钱装在犹太人的口袋里”。犹太人从人口上说只占世界总人口很小很小的比例，但他们的富有却是众所周知的。无论是在世界首富的美国，还是在亚洲富庶的日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头，百万、亿万富翁不乏其人。然而他们为什么能拥有这么巨大的财富呢？相信仅靠有一个聪明的头脑是远远不够的，其中的关键就是他们掌握了78：22的经营魔法。

在他们看来，一个人要想生存，要想在社会上立足，要想永远立于不败之地，就必须不断强大自己，丰富自己。掌握“宇宙法则”便是其中的一例。“宇宙法则”是一种指世界上数量分布的法则，认为万事万物都是按着78比22的比例存在着的。比如说，地球上空气的成分，大致为氮78氧22。身体里水分与其他物质的比例，也是78比22。正方形面积为100时，内切圆面积为78，正方形所余面积为22。犹太人做生意就是遵循这个法则，按78比22来研究诸多商业关系。

在犹太人看来，世界财富的78％为22％的富人拥有，服务他们就可获得78％的利润；而对只拥有剩余22％财富的78％的普通人，也只能赚取22％的微薄利润。因此，有的物价可定得到78％以上，有的却必须低于22％。经营时，要拿出78％的精力让合作伙伴信任自己，建立信誉，22％才是铁面无情的金钱交易。正因为如此，犹太人做生意的眼睛总是盯着22％的富翁手中78％的财富。他们发现，现在只有22％的人懂得“宇宙法则”，所以他们经商时总是胸有成竹，给人留下一种信心十足的印象。

犹太人认为，人类是无论如何都不可能推翻这个宇宙大法则的，只要在此大法则下经商，就绝不会吃亏。迈耶?罗斯柴尔德，原本生活在德国的犹太贫民区，他花了几年时间就建立起来世界上最大的金融王国，实现了由穷人变为金融大亨的美梦。除此之外，罗斯柴尔德家族控制着当今世界上重要的黄金市场，是犹太商人中最会赚钱的杰出代表。

在迈耶10岁那年，他就开始向父亲学习经商了，在少年时代的迈耶就培养出了对古钱币和其他古董的强烈兴趣。迈耶是从零开始的，他积累着从富人那里赚到的小果实，并积极拓展商机。在认识到“78：22”法则后，他开始拟定计划将这些古币做成精美的记录卡寄给他认定的顾客。他认为销售这些奢侈品最有效的方法是接近最有购买力的贵族，他们占据有“78”的钱，迈耶艰辛地开辟这通往宫廷的销售之路。不久，当地的领主比海姆公爵召见了他，迈耶不惜以极其低廉的价格卖给他自己收藏的珍贵古币，为他日后建立罗斯柴尔德财团打下了坚实的基础。迈耶很清楚，最有效的途径就是向最有权势和财富的人推销他的产品。于是，采取一种舍弃目前小利而获得长远巨额利润的经商法则。他以很高的价格收集这些古钱币，有意地以低得离谱的价格出售给比海姆。从此以后，比海姆经常帮助他收集古币，替他介绍买主，使他获得数倍的利润。迈耶日后长期采用了这种策略，最初为那些有钱的贵族、领主、大金融家提供情报，为之服务，然后再从这些强势人物身上赚到利润和财富。法国大革命爆发时，比海姆那时已经是欧洲最大的金融家之一，并从事着大宗的军火买卖，将自己庞大的资金借给了君主和贵族以赚取高额利息。此时45岁的迈耶也同样从这场战争中赚取了惊人的利润，从9世纪以来的100多年里，罗斯柴尔德家族积累了4亿英镑的资产。

由此可见，素有经济帝国“红色之盾”荣誉之称的罗斯柴尔德，就是成功运用78：22法则的典范。因此在每一个犹太人心中，这个78：22法则是神秘和神圣的。由此出发，犹太人视78：22法则为稳定而又和谐的宇宙法则。

犹太人经商的方法，也以此法为基础。

如果有人问你：世上“放款的人”多还是“借款的人”多？相信一般人都会认为“借款的人”多，而犹太人则一口断定“放款的人”多。因为银行是把从很多人借来的钱再转借给少数的人，假如“借款的人”多，银行将瞬间破产。也就是说，以犹太人的说法，这个世界“放款的人”与“借款的人”的比率是78：22。

这个法则由犹太人的老祖宗经过多年来对经商的研究与思考后定下的法则，此法则在祖宗的经典里得到了解释：在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富有人所持的货币却压倒大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币为22％，而富有人所持的货币是78％。所以，做生意必须以拥有78％货币的22％的富有人为主要对象，必会赚钱。在通常情况下，78％的生意是来自22％的客户，这就要求企业界要认真研究和分析客户的构成，应把78％的精力放在22％的最主要客户上，而不能平均使用力量。

犹太人本着这样的法则指导自己的生活，获得了许许多多的成功。

例如，犹太人普遍注重学习文化知识。他们认为“书中自有黄金屋”，所以，不管条件多么恶劣，他们都教育和供养自己的子女读书或自己奋发攻读。有的犹太人因家庭经济条件差，就半工半读坚持读完大学。更有突出者，则利用一切业余时间学习科学和技术。为什么犹太人那么注重学习呢？因为他们坚信知识就是力量。知识不是人类天生就有的，人类只有付出努力的代价才能得到，这是法则。正如78：22一样，没有妥协的余地。这种法则驱使着犹太人辛勤地学习，使他们的知识文化高人一筹，从而在各行各业处于竞争的优势。

布朗先生是一位美籍犹太人，1912年出生，20世纪初，他的父母为了逃避沙俄对犹太人的迫害，逃亡到美国，生下了他。十分不幸，布朗尚未读完初中，父亲英年早逝，他不得不中途辍学，到社会上打工，以维持家庭生活。布朗与其他犹太人一样，生活的艰难阻挡不住他求学的决心，他边工作边自学，直到读完了大学。美国的大学是实行积分制的，布朗采取对各门课程逐个击破的办法，用6年时间读完了大学的必修课程，经考试全部获得优秀成绩。不管自修中学课程还是攻读大学学科，布朗的学习环境都是极端恶劣的。他白天打工，晚间除了用4—5个小时睡觉外，其余时间均用于学习。

布朗在学有所成后，集中力量研究化学，后来被聘为普渡大学的化学系教授。他在从教工作中，更深入钻研，先后发明了还原剂乙硼烷的简化合成法和另一种重要含硼还原剂氢硼化钠。接着，他深入研究，于1967年发现有机硼化物不但可以作为高选择性硼氢加成反应的试剂，而且可以用来合成多种有机化合物，使有机硼烷成为有机化学中用途最广泛的试剂之一。这一发现，使化学研究有了新突破，给人类带来了贡献。所以，在1979年获得了诺贝尔化学奖。

布朗一生研究不止，获得众多殊荣和奖励。他1957年当选为美国科学院院士，1969年获美国国家科学奖。他先后发表了700多篇有重要价值的论文，出版了4部有国际影响的专著。他谈及自己的成功时说：“我的成绩取得是靠刻苦学习和钻研，是78：22法则的结果。”又如犹太人做生意。他们同样本着78：22法则去经营和运作。他们认为，经商是为了赚钱，这是法则。不赚钱的经商，是不符合78：22的法则的，因而不能生存下去。欲要赚钱，在经营中就必须懂得核算，这正如一个正方形的内切圆一样，投入的资本起码要达到一定的利润回报才合算，如达不到这个比率，就不合算乃至亏本，这样的生意是不能做的。放贷赚钱法是犹太人起家的一招，他们在英国和欧洲产业革命之时，瞄准了企业发展急需资金的情况，以高利率把钱借给那些企业，得到的回报率比自己办企业赚钱还多，风险相应减少，这是运用78：22法则的一种表现。

犹太人做起事情来总给人一种信心百倍的样子，因为他们知道掌握这个“法则”的人永远只有人类的2296，那就是他们犹太人。然而，78：22法则只是一个算钱的法则，仅供大家参考，但并不要居于这一个法则上，不妨基于这一点把眼光放开、放宽，抓住一切赚钱的契机，赢得更多的胜利，成功的机率会高一些。

2．拥有富人的气息

在《羊皮卷》里有这么一句话：“要想变得富有，你就必须向富人学习。即使是在富人堆里站上一会儿，那么你也会闻到富人的气息。”也就是说，如果你经常接触那些富人，就有机会当富人。这就要求我们拥有一个富人的思维，向富有的人学习他们的经验，向他们靠拢，你会得到很多启示和发财的机会；而如果你在穷人堆里，除了学会怎样节俭之外，是什么都得不到的。

穷人为什么穷？其原因不仅仅是他们缺钱，而是他们根本就缺乏一个赚钱的头脑。富人的富有不仅仅是因为他们现在手里拥有大量的财富，而是他们从根本上就有一个赚取财富的头脑。

下面这个故事就充分说明了财富和头脑之间的关系：

在很久以前，某地方有一个百万富翁和一个穷人在一起。其中那个穷人见富人生活无比舒适和惬意，于是就问富人道：“我愿意在您的家里给您干活三年，我不要一分钱，但是你要让我吃饱饭，并且有地方让我睡觉。”富人觉得这真是少有的好事，立即答应了这个穷人的请求。三年后，服务期满，穷人离开了富人的家，不知去向何方。

很快，十年的时间已经过去了，昔日的那个穷人已经变得非常富有了，而与以前的那个富人相比，就显得很寒酸。于是富人向昔日的穷人请求：愿意出10万块钱买他这么富有的经验。昔日的那个穷人听了哈哈大笑：“过去我是用从你那儿学到的经验赚取了金钱，而今你又用金钱买我的经验呀。”

原来，那个穷人用了三年时间学到了经验，于是他获取了很多财富，变得比那个富人还富有，那个富人也明白了这个穷人比他富有的原因是因为穷人的经验已经比他多了。为了自己拥有更多的财富，他只好掏钱购买原来那个穷人的经验。

由此可见，要想富有，就必须学习富人。只有先去学习，你才会得到他们富有的经验。

犹太人特奥的母亲不幸辞世，给他和哥哥卡尔留下的是一个可怜的零售店。微薄的资金，简陋的小店，靠着出售的一些罐头和汽水之类的食品，一年节余下来，收入微乎其微。他们不甘心这种穷困的状况，一直探索发财的机会，卡尔问弟弟：“为什么同样的商店，有的人赚钱，有的人赔钱呢？”

特奥回答说：“我觉得是经营有问题，如果经营得好，小本生意也可以赚钱的。”

“可是经营的诀窍在哪里呢？”

于是，他们共同决定到大街小巷去看看。一天他们来到一家“消费商店”，这家店铺顾客盈门、生意红火。兄弟二人马上注意到了这一点，于是他们走到商店的旁边，看到门外有一张醒目的红色告示写道：“凡来本店购物的顾客，请把发票保存起来，到年终可凭发票免费购买发票款额3％的免费商品。”

兄弟两人把这份告示看了几遍后，终于明白这家店铺生意兴隆的原因了。原来顾客就是要贪图那年终3％的免费购物，他们立刻兴奋起来了。于是立即回到自己的店铺，以最快的速度贴上了醒目的告示“本店从即日起，全部商品让利3％，并保证我们的商品是全市最低价，如达不到全市最低价，可到本店找回差价，并有奖励”。

原来他们不仅借鉴了那个商品让利3％的做法，还提出了现款交易就可以让利3％，加上全市最低价的攻势，自然他们的店铺很快就门庭若市，生意火爆。他们的阿尔迪商店出现了购物狂潮，借这个机会，阿尔迪商店在市里发展了十几个店铺，占据了几条主要的街道。此后，凭借这种“偷”来的经营原则，他们兄弟的店铺迅速扩大，南到阿尔卑斯山，北到弗伦斯堡，到处都布满了密密麻麻的“阿尔迪”商店。由此可见，如果不是他们当初学习别人并加以利用和发挥，阿尔迪商店是不会发展这么快的。

犹太人认为：财富是靠脑袋的，一个人的价值是脑袋，而不是手。当然犹太人也是这样依靠脑袋发财的，而其他民族的人却要靠手。犹太人在经商的时候显得很轻松，他们其实都是在思考问题。

“钞票有的是，遗憾的是你的口袋太小了。如果你的思维足够开阔，那你的钱包就会随之增大了。”犹太教士们也经常会这样说：“无知的人不能成为圣人，不能进入天堂，只关注世俗事务，喜爱钱财的人，只是平凡的人。”

犹太人做生意是极为精明的，他们用自己聪明的头脑构筑了一个个绝妙的想法而赚了钱。犹太人也把它作为商业原则：作为商人，他的任务就是想办法制订好一套完整的、合理的商业计划，剩下的事情就让别人去摆弄，自己等着赚钱就可以了。

此做法才是一个商人的作为，因为它充分体现了商人的价值所在，这样的工作才是商人富有价值的工作。培养富人的头脑意识，养成富人的为商习惯，做富人做不到的事情，想富人都不能想到的方法……让自己真正拥有富人的气息，让自己真正成为商业中的风云人物。

3．设法赚富人的钱

无论哪一年，日本国税局发表年收入1000万日元以上的人的姓名，他都会这些看成是公司的顾客。很明显，与这种阶层的人做生意时，你一定会赚大钱。

我们不难发现，无论何时何地，财主的人数都是寥寥无几，占大多数的还是那些一般众人，但这些财主们所持有的金钱则多于一般大众。也就是说，一般大众持有的金钱若是22时，那么不足20万人的财主所持有的金钱则为78，即以78为对象做生意，就会赚钱。

1969年12月，正值年关，藤田先生前往东京的A百货公司，请求让他推销钻石。A百货公司认为他完全是乱来：“藤田先生，这简直是胡搞，现在正接近年关，虽然是卖给财主们，他们也不买它呀！”

可是他仍坚持不让，对方终于答应提供该公司支配下的郊区B店的一角让他使用。B店较其他店铺，即乏地利，顾客又少，生意条件不利，但藤田先生还是很高兴地接受了。他立即和纽约的珠宝商联系，寄来切成适当大小的钻石正赶上年底大贱卖，结果非常畅销。周围的人，都认为卖钻石，一天能卖到300万日元就不错了，谁知竟卖了5000万日元。乘势在年末年初之间，他又在京畿地区及四周，分别推销钻石，任何店铺都保持了5000万日元的记录。

此时，A百货公司亦只好低头提供了摊位，但东京地区，因B店已在推销，故虽然提供了摊位，A百货公司的钻石推销，并不理想。

A百货公司认为一天能卖1000万日元就很不错了。藤田先生却大言不惭地反驳说：“不！我可以卖到3亿日元给你们看。”

生意的着眼点在于“稍微高级一点的奢侈品”。

这样A百货公司从1970年12月开始出售钻石，不仅是1000万日元，而是把1.2亿日元的钻石都卖光了。1971年2月，终于在推销钻石期间，其销售额突破3亿日元，就连四周的卖项，也超过2亿日元。

百货店方面对钻石商品的看法，打个小轿车的比方，认为它是外国的“卡迪拉克”与“林肯”牌的豪华车，但藤田先生却把它看成是比国产车“稍微高级一点的奢侈品”。换言之，把它看成是“普通平民都能买得起的高级品”。或许这也正是他获得大成功的主要原因吧！

藤田先生之所以选定钻石商品，是因为他认为稍微有钱的人都会需要它。果然不错；不管稍微有钱的人或有钱的财主们，都是很大方地按照算价做了他的主顾。

4．利益，让对方为自己着想

《羊皮卷》中有这么一句话：“暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。”

犹太人尊奉一种“使彼知己”的人际哲学，为什么要让别人知道自己呢？其实他们目的还在于让对方为自己的利益着想，这种精明的处世方式，能最有力地调动对方。

古时候，耶路撒冷的一个犹太人外出旅行，途中病倒在旅馆里，当他知道自己的病已经没有希望时，便将后事托给了旅馆主人，并请求他说：“我快要死了，如果有知道我死而从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。但是，不要告诉他我在哪家旅馆。”说完，这个人就死了，旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发表这个旅人的死讯和遗言，让大家遵守这个犹太人的遗言即不要将他住的旅馆告诉来找他的人。

他的儿子在耶路撒冷听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道父亲死在哪一家旅馆里，也没有人愿意告诉他，所以，他只好自己寻找。

这时，刚好有个卖柴人挑着一担木柴经过，儿子便叫住卖柴人，买下木柴后，吩咐卖柴人直接送他到有个耶路撒冷来的旅人死在那里的旅馆去。

然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。

旅馆主人对卖柴人说：“我没有买你的木柴啊！”

卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这木柴，他要我送到这里来。”

多聪明的儿子啊！他通过一笔木柴交易，把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己的利益，帮助他解决了难题。我们再来看后面发生的事情：

原来，这是那个儿子做的第一件聪明的事。

旅馆主人极度热情地迎接了他，为他准备晚餐。餐桌上，有5只鸽子和1只鸡，除了他，还有主人夫妇和他们的2个儿子和2个女儿，一共7个人围坐在餐桌旁一起吃饭。

主人要他把鸽子和鸡分给大家吃，青年推辞说：“不，你是主人，还是你来分比较好。”

主人却说：“你是客人，还是你来分。”

青年便不再客气，开始分配食物。首先，他把1只鸽子分给2个儿子，另1只鸽子分给2个女儿，第3只鸽子分给主人夫妇，剩下的2只，就自己拿来放在盆子里。

原来，这是他做的第二件聪明的事。

接着，他开始分鸡肉。他先把鸡头分给主人夫妇，然后是2个儿子各得1个鸡脚，2个女儿各得1个鸡翅膀，最后剩下的整个鸡身子全归了他自己。

这便是他做的第三件聪明的事。

看到此情此景，旅馆主人终于忍不住，于是大声叱责他说：“在你们国家里就这么做吗？你分配鸽子的时候，我还可以忍耐，但看到你这么分配鸡肉，我再也忍受不了了，你这么做到底是什么意思？”

这位年轻人不慌不忙地说：“我本来就无意接受这项分配工作，可是你硬要我接受，所以，我按照我认为最完善的做就是了。你和你太太以及一只鸽子合起来是三个，你两个儿子和一只鸽子合起来是三个，两个女儿和一只鸽子合起来是三个，而我和两只鸽子合起来也是三个，这很公平嘛。还有，因为你和你太太是家长，所以分给鸡头，你们的儿子是家里的柱子，所以给他们两只鸡脚，把翅膀分给你女儿，是因为她们迟早要长翅膀飞到别人家里去的，而我本人是坐船到此，还要回去，所以取了鸡身。请赶快把父亲的遗产交给我吧。”

故事结束了，然而从根本上来说，人与人的关系是一种利益关系，尤其对故事中年轻人同卖柴人和旅馆主人面言，他们这样非亲非故的关系更能体现这一点。其他考虑包括道德考虑也是需要的，但真能击中要害，调动对方的，惟有利益。只有他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候，他人才可以像为他自己谋利或避害一样，为你着想，因为这一着想以及由此而产生的努力，可以同时带来其自身利害的相应变动。所以，与人相处时最好的办法就是“让他人为自己的利益着想”。

不计任何后果而不惜为他人付出全部的人是最可贵的。犹太人以此作为判断和衡量一个人的重要标准。犹太人认为善行就是人类最重要的财富，而拥有的财富也是为了行善。很多犹太人一直都这么认为，也一直这样做着。

点到为止，犹太商法就是这样。《塔木德》的作者从来不交代智慧故事的要旨在什么地方，如今在拉比学院中，那些讲授《塔木德》课程的教师们也是这样对待他们的学生的。他们最多只给学生一大致个方向，剩下的就让他们自己动脑筋，或者就和同学们一起讨论。因此，我们在方向不甚明了的情况下，只好自己揣摩其中的“微言大义”。

这三个行为真可谓“聪明行为”，或许我们乍一看都会感觉多少有点令人费解。

第一个行为我们不得不承认是聪明的。因为这个年轻人原来面临的是一个问不出答案或者不准问的问题。通过一笔木柴交易，他把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己的利益，帮助他解决了难题。从这层意义上说，他通过利益再分配，使卖柴人与他在利益上有了一些共同之处，从而借他人之力而达到了自己的目的。这是显而易见的。但关键是，这分鸽子、分鸡肉，就不那么容易理解了。这种近乎于恶作剧的行为也是聪明的行为吗？如果答案是肯定的，那么大孩子骗小孩子的玩具、吃食等行为，都可以算作大有出息的聪明行为了。当然，会骗总比一味只知抢夺要多几分聪明或者狡诈。其实，这里面还有值得研究的地方。故事中特意提到旅馆主人发火之事。为什么他要发火？表面上看来，是那年轻人“贪”宾夺主，把主人桌上的鸽子、鸡肉大半占为己有，所以惹得主人发火。但是，要再看下去呢？显然，年轻人要主人发火才是他的本意。正是在主人发火之后，他才理直气壮地要求主人归还遗产。这里就有奥妙了，而这奥妙说穿了你会发现它其实是很简单的。

年轻人此番前来是为什么？不就是为了取得父亲的遗产吗？但条件却十分苛刻：三个聪明行为。这说起来简单，做起来并不简单。因为这聪明二字没有一个明确的可操作的标准。他尽可以竭其所能地表现他的聪明，但他的行为是否会被认可为聪明的，这个主动权不在年轻人手里，而在旅馆主人手里。所以，为了让旅馆主人早一点承认他的聪明，年轻人又一次借人与人的利益关系来做文章了。如果说，他借卖柴人之力时，用了利益同增的策略的话，那么，在“迫使”旅馆主人合作时，则用了利益同减的策略：你必须承认我的行为是聪明的，因为如果你不给我遗产，那么我将没完没了地以牺牲你的利益为方式，迫使你承认我的聪明；既然你有权利决定我的行为是否聪明，那么，你也有义务不断接受我各种不够格的聪明行为所带来的一切不聪明后果；所以，如果你的聪明能使你认识到自己的损失，那么，你的聪明也一定会以承认我的聪明来摆脱你的困境，还有我的困境。

因此，旅馆主人大发雷霆之时，也就是他已经感觉到利益受损之时。年轻人的一番话只是证明其行为之聪明的“意识形态”，即看似有理的解说而已，真正有分量的是他的行为所带来的结果。从上述近乎啰嗦的语句中，我们似乎可以感觉到犹太人看待和处理人际关系的某种一般的洞见和谋略。

由此可见，在我们与人相处或调动对方时，最好的办法就是“让他人为自己的利害着想”。今日美国犹太人院外集团的活动之卓有成效，就是这一谋略的成功见证。当美国犹太人拥有巨额资金和至关重要的选票并能团结得像一个人那样，极其精明地将它们按照“利害与共”的原则加以运用时，无论是国会议员，还是觊觎白宫宝座的竞选人，或者是希望连任的白宫主人，能不最大限度地满足他们的要求吗？有一点是可以肯定的，那就是在1974年，美国犹太人为民主党和共和党提供的竞选资金已分别达到它们所收到的竞选资金总额的60％和40％！让利益出面要比空口白舌的说教有力量得多。不过，这也需要一个人有仗“智”疏财的气度与胆略。

如果我们把这套“设饵夺饵”的方法运用到商业场上去，那么无论对广告也好，公关也好，免费赠送也好，一律可以来者不拒地大吞其饵，但拿定主意，绝对不上钩。可以白看“万宝路的世界”，但不抽一支“万宝路”香烟；白看“太空堡垒”动画片，但不买一架“变形太空人”；白用一小袋“潘婷”护肤霜，但绝不掏钱再去买。这样，那些设饵的生意人也真够可怜的。可惜的是，在生意场上就像在河里海里一样，毕竟还是吞饵的比夺饵的多。也正因为如此，《塔木德》就有必要告诫犹太人，不要轻易设饵，而要多多地想法夺饵。这也正是犹太人的又一大生意经。

5．瞄准女人

聪明的犹太人经商，他们会将商品只分为两种：“女人”和“嘴巴”。

犹太人做生意时，他们认为让女人掏腰包的机会要远远大于男人。犹太人经过千百年来的实践，他们总结出了这样一则经商经验：如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反，如果经商者想清洗男人兜里的钱，拼命“瞄准男人”，这笔生意则注定会失败。因为男人的工作是赚钱，能赚钱并不表示持有钱、拥有钱，消费金钱的权力还是操纵在女人的手中。在花钱方面男人还得听女人的。

有人说他在自己将近20年的经营国际贸易的生活里，从犹太人那里听到这句话的次数真是数不清。据犹太人说：这是犹太人经商法4000年的公理，因为是公理，所以不需要证明。

如果真要用什么证明一下的话，那么就是这样：“犹太人的历史，从《圣经?旧约》到1972年，正是5732年，在犹太人的月历上，印有‘5732年’的字样。犹太人5000多年的历史告诉我们，男人工作赚钱，女人使用男人所赚的钱，以这样维持生活。所谓经商法，就是要席卷别人的钱。所以，不论古今中外，要想赚钱，就必须攻击女人，来夺取她所持有的钱。这就是犹太人经商的公理。所以‘瞄准女人’，就成为犹太人经商法的格言。”

有一定经商才能的人，如果瞄准女人经商时，那么必定会成功的。可能有些人就会置疑这个说法，那么你不妨一试，毕竟实践更能证明一切。反之，经商如想席卷男人的钱，则较以女人为对象要难上十倍以上，因为男人根本就未持有金钱，说得更直接一点，那就是男人根本就没有消费金钱的权限。以女性为对象的生意容易做。就像特别闪耀发光的钻石、豪华的女用礼服、戒指、别针及项链等服饰用品以及高级女用皮包等商品，都附带有相当的利润，来等待商人们亲近它，只要商人运用它，就会赚得满皮包的钞票。

曾有美国人这么说过：“智慧在中国人的脑袋里，金钱在犹太人的口袋里。”在很长一段时间里，犹太人没有国家，没有政权，他们生存的唯一手段便是金钱。也正因为这样，无论走到世界的任何一个角落里，他们都会想方设法赚钱。由于整个民族智慧，几乎都用在了追求金钱上，因而，他们在商战中的手段越来越精明，神通越来越广大。久而久之，他们这种行为被世人称为“犹太商法”，也因此成了世界上最具威力的营销宝典。

犹太商法的要点有：“薄利多销”是愚蠢的，要瞄准女人（钻石、珠宝、服饰等），存款求利不划算，风险投资最赚钱，断然放弃远较忍耐赚大钱，让钱生钱，等等。

犹太人认为要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，男人赚钱，女人花钱，这似乎已经成了世界公认的定法。因为男人的兴趣根本不放在保管与使用（采购家庭物资）金钱上，他们把大多的精力都放在了赚钱上；保管与使用（采购家庭物资）都是女人的事。是的，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就连家庭食品、用品也大多由女性操持。所以，更多重视女性市场，是营销人获取成功的一条重要路径。

节假日，他们举家上街。这时你就会发现，他们通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开。而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府。

日本SEZON综合研究所经过调查研究后发现：虽然经济不景气，但是女性的购买能力却毫不逊色，特别是中年女性的购买热情更是令人瞠目结舌。她们是第一代自己有工作的女性，认为花自己挣的钱理所应当。她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信；勇于尝试不同方式，享受全方位的乐趣；对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试。如果一条营销信息获得了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚。

鉴于这一点，大多的营销人员都非常重视女性市场的路径，这些路径主要有：了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，投好女性的爱美追求，打造产品的新潮卖点。

称雄世界的化妆品公司雅芳集团，其年销售总收入高达62亿美元，是美国500强企业之一。该公司之所以能够成功发展起来，就是得益于其创办人麦肯尼尔所开创的营销攻略：雇佣女性营业代表，重视女性客户的情感联络。

1886年，麦肯尼尔创办了加利福尼亚香水公司，后来又改名为雅芳化妆品公司。他主要聘请那些家庭主妇作为雅芳公司的营业代表，在当地的街道、住宅区或高层住宅楼房做香水等化妆品的访问推销。麦肯尼尔为这些女性代表的推销规定了两条原则；推销范围定在自家附近，这样推销对象都是邻居熟人，便于情感联络；如果发现品质不合格的，产品一律包换。

雅芳的主妇营业代表，从1905年的1万人发展到20世纪60年代的30万人，今天已发展到500多万人，遍及143个国家和地区，提供两万多种女性用品。雅芳公司的董事会主席兼首席执行官钟彬娴女士，2003年10月来中国时谈到：“雅芳自创始以来，就致力于与女性建立互信的情感联系”，“建立的深入的人际关系”，我们是一家“比女人更了解女人”的公司。

让女人动心就会有所收获

多次的成功，使迪尼斯夫变得越来越自信，他一直坚守这一方略，勇敢向前。同时有一点值得注意的就是，他的房产生意也无时无刻不在注意着男女的差异。

迪尼斯夫在以往的销售房子过程中，有一个现象引起了他的注意：男女在购买房子时，在一般情况下，男人购买房子的要求是宽畅、明亮，并有舒适感。因为男人在紧张一天工作之后，需要有一个能够使自己放松、舒心休息的地方，像投入母亲的怀抱一样使人得到安慰，心里特别舒畅。而女性购买房子的要求是富有个性的、可以使自己感觉到自由，因为，她把家想象成自己的化身，人格的延伸，在这里可以找到自我，能够塑造自我，同时能够拥有更多的空间来展示自己，让家能够与自己一起成长。

意识到了这一点，迪尼斯夫也受到了很大的启发，于是他就想到要做一次广告宣传，他就在运筹这件事情，过了两三天，在他的脑里已形成了一个方案。于是，他把广告专业人员请来，说出他的想法，与该人员进行切磋，共同研究，最后确立了一个方案，就是对男性和女性购房意识的不同，用不同的手法表现。又是不到一个星期，那个专业广告人员把广告的方案设计上交给迪尼斯夫，广告方案是这样的：对于男人的广告画面——一幢小屋，窗户里伸出一双女性的手臂，似乎欢迎疲倦归来的孩儿，重回自己的怀抱。对于女人的广告画面——一个美女平躺在地板上，突出她与房子浑然一体。迪尼斯夫经过考虑后，接受了这个方案，并安排人去制定这部片子。不到半个月的功夫，片子出来了，经过审核，他亲自把片子送到国家电视台。很快在国家电视台的黄金时间播出了，又连续播了一个星期。迪尼斯夫的房产公司有了名气，公司现存的房子，在短短几个月中就销售一空。又为公司创造了佳绩，赢利上千万美元。他又把这种男女有别各各击破的方法采用到了他的汽车生意，结果也是大功告成，赢利上千万美元。

迪尼斯夫经过数十年的奔波与奋斗，他善于利用男女的差别，这成为他的发迹史中的特色，使他大获成功，成为一个拥有资产上百亿美元的人物。他的风格被广为流传。

犹太从商者，有不少就是以女性为对象的，其主要原因就是在于他们的想法……“让女人动心就能有所收获，因为女人比男人能花钱。”

犹太人经商准则中有一个独到之处的见解，那就是他们把女人当作最好的消费者和最好的财富贡献者。犹太人施特劳斯亲手创办起来的“梅西”公司就是专门经营女士用品的。施特劳斯最初是从童工开始，一直到小商店的店员。漫长的打工生涯让他发现了一个普遍的现象：买货的顾客中多为女性，即使有男士陪着女性来购物，最终的购买权也都是由女性决定的。

施特劳斯通过自己的观察和分析，他认为做生意只要盯着女性，那么市场前景一定会是无限光明的。当他积累了一点资本，就自己开了一间小商店——“梅西”，专门经营女性时装、化妆品和手袋等等。经过几年的经营后，果然生意兴旺，利润丰厚。他继续沿着这个方向发展，加大力度，扩大规模，公司的营业额得以迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，认为盯住女人口袋是屡试不爽的经营真理，于是接着开展金银首饰、钻石等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共有6层展销铺面，展卖女性时装的占两层，展卖化妆品的占一层，展卖金银首饰和钻石的占一层，其他两层是展卖综合商品的。可见，女性商品在“梅西”公司占了绝对比例。施特劳斯经过30多年的经营，终于把一间名不见经传的小商店办成为世界一流的大公司，其中的成功无不归功于其以女性作为目标市场的决定。

施特劳斯是这样，犹太人基延也是先做了一个定位，他首先就把目标对准了女人。

54街是纽约最为繁华的大街之一，犹太商人基延就把店选在了这里。他开了一家百货商店，当然这里的地理位置很好，每天来往的人也很多，但是基延的生意却一点儿也不好做，开业头两三年，生意冷冷清清，别说赚钱了，连最基本的投资也没有收回来，这让基延大惑不解。

究竟自己在哪方面出了问题？想到这里，基延决定到那些生意兴隆的地方去考察。通过长时间的观察，基延发现了一个重点：平时大约会有80％的女性光顾百货公司，而男性只占20％。并且即使有男人来商店购物，也大多是陪妻子，很少单独买东西。在这些女性顾客中，白天来的大多数是家庭主妇，晚上5点半以后来的是下班后的白领小姐们。

认识到这一点后，基延决定将自己百货商店的营业对象锁定在女性身上。

为了尽可能多地吸引女性，他分别针对家庭主妇和上班的白领小姐，将自己的营业面积全部用在摆放女性产品上，并且把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的实用衣着、衣料、内裤、厨房用品、手工艺品等实用类商品。晚上则将商店变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的上班女性。光是袜子就陈列了几十种，迷你裙、内衣、精美饰品、香水等，陈列的都是年轻女性喜欢的样式和色泽。但是不久基延又遇到了新的问题，那就是他的百货商店营业面积太小，是不可能完全模仿大百货公司的模式，做到各种花色品种都有。基延再一次面临着选择，要么是维持现状，继续将商品分为面向家庭主妇类和面向公司白领类；要么向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过缜密的思考，决定不再经营其他商品，只经营内衣和袜子。

刚开始做变动的那段日子，那些以前常来的顾客对这种经营方式很不理解，所以基延也因此失去了很多顾客，但基延坚信自己的选择是对的。果然，没过多久，这间专门经营内衣和袜子的女性用品专卖店的名声就传开了。许多购买内衣和袜子的女性都不约而同地到基延的商店来。其他商店卖2.5元一双的袜子，基延尽量以最低价进货，然后以每双2元的价格卖出，同时大量增加袜子的种类。这样不仅为自己的利益着想，而且也方便了顾客。因此，基延的专业经营法大获全胜，在短短两个月的时间内，袜子的销售额就增加了5倍，当然自此，更多的女性顾客也云集而至。

袜子销路得到了很大程度上的成功，基延信心十足地如法炮制内衣的主意也更加坚定了。于是他进口了当时法国最流行的款式，进行大量的精彩的宣传。短短的一段时间过去后，基延商店有世界上最流行的内衣的消息便席卷全国，许多女性闻讯赶来以先购为快。当时的女性本来对内衣样式没有什么其他的选择，可是一旦出现新款式，马上就会形成潮流。事实上这种内衣同其他内衣相比并没有什么显著的不同，只不过穿上去会显得更加性感。因为美国女人在家里穿得相对比较暴露，这种内衣恰好适应了她对丈夫或男朋友的吸引和需要，所以销路大开，源源不断的金钱也相应地流入了基延的口袋里。

作为商人，那么你就不能一心想着要赚男人的钱，因为那会比赚女人的钱难上100倍。因为人类大多数的奢侈品都被女人享用着，这些商品历来就是女人的专有物。因此经营女人用品获利丰厚，更重要的是女人永远不会认为自己的用品种类多、数量多，总听说女人的衣柜里总是缺少一件衣服，没有一个女人会嫌自己的衣物多。相反，她们往往会仅仅为了一双鞋，而去搭配从上到下，包括帽子、大衣、裙子、皮包等一系列衣物，而很有可能等到配齐之后，才发现可能过时了，于是乎，新一轮的采购又重新开始。

这被更多的世人认为是一种公理，我们无需费尽心思去琢磨“把盯住女人的口袋”这句话提示的内容。犹太人按照他们的想法教育自己的孩子的同时，也在告诉我们：男人工作赚钱，女人花掉男人所赚到的钱维持家庭，只有这样才能维持正常的生活。

纵观古今中外的成功商贾们，他们都明白要想赚钱，就必须要把女人当作首选对象，把女人所拥有的钱赚进自己的口袋。这是犹太人经商的公理，所谓瞄准女人就是他们的箴言。在他们看来，男人享有支配购买行为的权力，权力虽然是商品，但它是抽象的，难以用实物形式加以提供，所以男人的钱难以控制。

“女人的钱是最好赚的”，女性消费市场一定会越来越大，而且女性消费比较冲动。凭着这种对女性用品独特的经营认识，犹太商人千百年来大做妇女生意，面向世界各地妇女，不断变换品牌、翻新花样，一次又一次成功地席卷了妇女的口袋，赚回满皮包的钞票。据说在美国一段时期内，95％的女装都是犹太人生产。另外，犹太人还完全把持着皮包、箱包等类的小行业。

在各种商场中，女人流连忘返地购买各种价格不菲的商品，而犹太人则兴致勃勃地赚取他们世俗的上帝。“瞄准女人”是犹太人经商法的第一公理。

6．瞄准嘴巴

在《塔木德》中有这么一句话：嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有60多亿个“无底洞”，其市场潜力非常大。

俗话说：民以食为天，所以“吃”是天下一笔最大的生意。犹太人认为嘴巴的功能有二：一为说，一为吃。犹太商人经过他们几千年的反复实验，总结出“嘴巴”也是最能赚钱的商品之一。每个精于赚钱的人，都必须掌握这样一条赢钱术——善于在嘴巴里挖钱！

虽说女性用品容易赚钱，但是仍需要某种程度的经商才能来运用它；由商品的选择到推销，都需要经商才能。

然而，被犹太人称作经商法的第二种商品就是“嘴巴”生意。这是庸俗的凡人或比凡人更低才能的人也可以做的生意，所谓“嘴巴”生意，就是“经营用嘴巴的生意。”

例如蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等皆属之，就连这些食品加工而销售的饮食店、餐厅、酒吧、夜总会等亦属之。总之，凡是经营用嘴巴的生意，一定会赚钱，是一种赚钱的生意。

经营“用嘴巴”的生意，一定会赚钱，为什么犹太人非常肯定这一点呢？

首先，入嘴的东西，必被消化而排出。一个50块钱的冰淇淋，或一块1000日元的牛排，经数小时后，变成废物而排出。也就是说入口的商品在不断地消费，数小时后，又需要新的商品。卖出的商品，当天就被消费而变成废物，如此商品，除嘴巴外绝不存在。连周末或礼拜也都不休息而成为我们赚钱的生意。唯有银行存款的利息及这些“人口的商品”，所以确实能赚钱。

然而能够入口的商品，仍不能像那些女性用品那样很容易就能赚到钱。也就因为这个原因，所以犹太人的经商法是将女性用品列为“第一商品”，将入口商品列为“第二商品”，道理就是这样的。

在经商才能方面仅次于犹太人的华侨，经营此“第二商品”的人颇多，犹太人所以自认为经商才能远超过华侨者，是因为多数的犹太人，经营“第一商品”。

犹太人生意经的赚钱目标就是嘴巴。人活在这个世上，首先要解决的，也是必须要解决的问题是什么？不就是吃喝吗？有人索性直接就说：“人生一世，吃喝二字。”

犹太人是很善于观察的，所以他们又发现一个问题：嘴巴也是最能赚钱的。我们卖出去的东西，往往当天就会被消费掉，这种东西除了食品以外，还能有别的东西吗？人们的生存总是需要连续不断吸收能量、消耗能量才可以支撑，能提供人体所需能量的只有食品，人要继续活下去，食品就要不断地被消费。

因此，食品就有一个突出的优点，那就是它能经常获利，而且是长久性的，因为口腹之欲是人要生存的最起码条件。人的胃口是一个永远也填不满的黑洞，更没有一样消费品能像食品这样，需要天天消费，让人顿顿马虎不得。所以，犹太人认为嘴巴的东西绝对赚钱。正是看准了这一点，所以很多犹太人在长期的漂泊中站稳了脚跟。于是为解决生存问题和口腹之欢的食品生意一直红红火火、长久不衰。大者如宾馆、饭店；中者如餐馆、酒楼、菜馆、酒吧、卡拉OK；小的如水果店、蔬菜摊、肉铺；还有再加工的食品，火腿肠、汉堡包、牛肉馅饼、三明治、肯德基；饮料则有可乐、汉斯啤酒、儿童饮料、雪饼、奶粉。尤其是现代人，吃饭不仅要吃饱，还要吃好，讲究营养，因为现代人都知道了营养和健康之间的重要关系，现代科学甚至说：“你食用什么样的食物，就决定了你是什么样的人。”更是把这个浪潮推向了极至。为了自己的健康，人们更讲究天然的绿色食品，这一新兴的现代理念不知道又成就了多少企业。食品永远是商人巨大财富的重要来源。

只要是食品都能让你成为一个富人，犹太人始终都这么认为。一个犹太人靠经营土豆也发财了，并且跻身当今世界上100位最有钱的富翁之列，他就是大名鼎鼎“土豆大王”辛普洛特。

在二战爆发后，辛普洛特获知作战部队需要大量的脱水蔬菜。他断定这将是一个绝好的赚钱机会，于是买下了当时全美最大的一家蔬菜脱水工厂。他买到这家工厂后，专门加工脱水土豆供应军队，从此，辛普洛特走上了靠土豆发家的道路。

20世纪50年代初，一家公司的化学师第一个研制出了冻炸土豆条。那时许多人都轻视这种产品。有的人说：“土豆水分占3/4还多，假如把它冷冻起来，就会变成软糊糊的东西。”可是辛普洛特却认准了这是一种很有潜力的新产品，即使冒点儿风险也值得，于是大量生产，果然不出所料，“冻炸土豆条”在市场上很畅销，并成为他赢利的主要来源。

又过了一段时间，辛普洛特发现，“炸土豆条”并没有把土豆的潜力彻底地挖掘出来。因为，经过炸土豆条的精选工序—分类、去皮、切条和光传感器去掉斑点，每个土豆大概只有一半得到利用，余下的通常都被扔进了河里。辛普洛特当时就想，为什么不能把土豆的剩余部分再加以利用呢？不久，他把这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料，单是用土豆皮就饲养了15万头牛。

1973年年底，石油危机爆发了，用替代能源代替石油是形势的需要。辛普洛特瞄准了这个难得的机会，用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂。这种添加剂可以提高汽油的燃烧值和降低汽油燃烧所造成的污染，颇受用户欢迎。为了做到物尽其用，辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田，他还把牛粪收集起来，作为沼气发电厂的燃料。

辛普洛特利用土豆构筑了一个庞大的帝国。他每年销售15亿磅经过加工的土豆，其中有一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。他从土豆的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润。如今辛普洛特究竟拥有多少财富，难以计数。

瞄准嘴巴，就是在给自己淘金。犹太人如是说。

7．吃大亏也要如期交货

犹太人作为契约之民，在他们的观念中，契约永远都是神圣不可毁坏的。在他们看来，契约是人和神的约定。毁约行为，在犹太人看来是绝对不允许发生的。契约一经签订，无论发生什么问题，都是不可毁的。

犹太人一直以来都严格遵守契约。他们一旦与他人签订了契约，就是生效了，不但自己遵守，也要求对方严守契约。对契约绝不允许有任何意外之事发生，对契约绝不允许发生含糊模棱的情形。

每个犹太人都是非常守约的。他们信任自己签订的契约，也相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神所签订的存在契约”。他们之所以不毁约，是因为他们认为契约是和神的签约，因为人的存在本身也是在履行契约。在他们认为，人与人之间的契约，也和神所定的契约相同，绝不可毁约。

因此，犹太人根本不会有“不履行债务”这句话，对于不履行债务者，严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失。对于不遵守契约的犹太人，他们会把他驱出犹太人商界，加以唾骂。他们说：“我们人与人之间的契约，也和神所定的契约相同，绝不可以毁约。”既然契约是和上帝的约定，那么每一次立约就意味着指天发誓，绝不反悔。若毁约，就是亵渎了上帝的神圣。犹太人由于普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺也有足够的约束力，因为“神听得见”。

犹太人信守契约，他们的表现更说明了他们能够信守诺言。在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让，锱铢必较，但若是在合同面前，他们纵使吃大亏也要绝对遵守。而且这些表现对他们而言，都是非常自然、不容怀疑、毫不犹豫的事情。“一言既出，驷马难追”，犹太人在商场一定会做到这一点的。

有一个犹太商人和雇工订了合同，约定雇工为商人工作，每周发一次工资，但工资不是现金，而是雇工从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周，雇工气呼呼地和商人说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西，所以，还是请你付给我现款吧。”过了一会儿，商店又跑来结账了，说：“你的雇工已经取走了东西，请付钱吧。”犹太商人被弄糊涂了，该相信谁？经过反复调查，确认是雇工撒了谎。但犹太商人还是付了商店老板的钱。因为唯有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇工并没有雇佣关系。既然有了约定，就当遵守。虽然吃了亏，也只能怪自己当时轻信了雇工。

这就是犹太人“宁可吃亏也绝不毁约”的典型事例，从中我们可以清楚地看到犹太人的智慧。下面这个故事或许更能说明点儿什么，让我们共同关注：

某人自述道——

国内外的同行们，都称我为“银座的犹太人”，我对如此称呼亦毫不在意，我以犹太人经商法作为我的商法而加以运用，此不但不能否定我是日本人，我却以生为日本人为荣，可是如视我为“犹太商人”，我也不反对。

今天就连犹太人也称我为“银座的犹太人”，而把我视同他们的伙伴。现将犹太人相信我而称我为“银座的犹太人”的“事件”叙述如下。

1968年，我曾接受美国油料公司订制餐具300万个刀叉，交货日期为9月1日，在芝加哥交货。我马上委托歧阜县关市的业者制造。

制造刀叉的业者，都集中在关市，而这些业者，都很骄傲。

我在盘算着：9月1日在芝加哥交货，只要能在8月1日由横滨出货，就不会耽误交货日期，这样接受订货的时间，还不算晚。

可是，在制造的中途我很慎重地到工厂查看一下进展情形，岂料，令我非常担心，毫无进展。他们毫不在乎：“插秧太忙，无法可想啊！”

我大发雷霆，表示不满的意见。

“纵然讲好在几天前交货，但迟延是常识啊！不论怎么讲，也没法赶得上啊！”

实在是讲不通。纵然强调对方是“犹太人”，他们还是说：

“你告诉他是晚一点，这样他就不会生气了！”

如在7月中间前后由关市出货时，就可在8月1日从横滨装船出港，但是据说可能要延到8月27日才能出货，这样非空运是不能如期交货的。芝加哥一东京间的空运费用约3万美元，以300万个刀叉来讲绝不合算。

然而我终于租下波音七零七飞机。因为订契约的对方，是由犹太人所支配的“美国油料公司”。不论怎样必须如期交货，一旦失约，对方的犹太人绝对不再相信我的。制品迟延，虽然责任不该我负，可是对方绝对不听我的解释。

我虽然损失了1000万日元的空运费用，却保全了犹太人对我们的信任。

如此，我为了如期交货，甚至不惜租用飞机空运，此事传到了对方。这种作法，在日本可能被传为美谈，也许对方很被感动，而愿意代付租费，但是对方是犹太人的公司。

“终于如期交货，很好，听说是空运的，很好。”对方就这样收点了货物。

虽然我这么做了，但它毕竟没有白费，第二年美国油料公司又订制西餐用刀叉600万个。但是，此次又耽误了交货日期，无奈又只好租机空运交货。

我曾两度租借飞机空运交货，吃了很大亏，可是用这笔空运费用，却换来了我所买不到的犹太人的信任。

“那个人是守约的日本人”。

如此的“情报”，瞬间传遍了整个世界的犹太人，那么“银座的犹太人”的含意是：“银座唯一遵守约定的商人”。

我的犹太式经商法，可说是开始于赢得犹太人的信任。

从他人的亲身体验相信最能说明什么了。所以我们不得不承认，不得不伺服犹太人的诚信之德。由于各个国家对契约的重视程度不同，所以犹太人在与外人做生意时，总是小心翼翼，因为对方是否守约，他们毕竟都不敢肯定，因此，他们一般不太信任。特别是再次与不守约的人打交道时，他们根本不会相信所签订的契约。所以，在与犹太人交往中，要博得犹太人的信任，第一件事便是遵守契约，无论如何都要做到这样，否则你便是白费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人经商的奥秘在于“契约”。世界上万物都在不断地发生变化，但契约的内容是永不变的。遵守契约，维护契约是保证利益不受侵犯的前提，是赚钱做生意的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下，赚钱致富的。

犹太人有这么一句经商格言：“绝不漏税”。

为什么犹太人想买“列支敦士登”国籍？那是因为“税轻”，税轻对于拼命赚钱的犹太商人来说，这个问题是绝对不可忽视的。因为他们绝不漏税，在不漏税的情况下，尽力寻找“税轻”的商业，以赚取更多的利润，这是每个犹太人的想法。

犹太人拥有世界上最多的财富，却比世界上任何一个国家的商人都重视交税，是因为犹太人有一套他们自己的观点。他们认为，税钱是和国家所订的“契约”，不论发生任何问题，也都要履行契约。谁逃税，谁就是违背了和国家所签的契约。违背“神圣”的契约，对犹太人来说是不可容忍的。

为什么犹太商人特别注重契约呢？据说“契约”一词起源于圣经的旧约，指“契约”是“人和神之间的一种约定”。旧约上的故事大都是描写因为违约而遭天谴的事情。这也使得欧美的大多数人都非常重视契约。犹太人与别人做生意，一旦双方达成共识，就必须订立契约，这就决定了双方在契约上的义务关系。所以在订契约时，犹太人非常慎重，逐条推敲，与对方讨价还价，尽可能考虑到交易上可能发生的一切意外情况，并且要聘请律师严密审定，以确保自己的权益。

我们都清楚地知道一点，那就是犹太人没有国家和政府，他们都是以契约来生存的，维持他们生命的就是契约。他们的契约规定了所有主要的方面，其中最主要是规定了商业规则。由于犹太民族较早、较多地从事商业活动，因此很早就致力于商业活动的规范化，而《塔木德》中提出的一些观念，被公认为现代商业法规的思想渊源，并对以契约为基础的商业活动提供了思想基础和法律规范。

例如，它规定：用作丈量的绳尺，冬天和夏天应有所区别，因为热胀冷缩；作为量器的瓶子，底下不能有残留；砝码底部必须清洁，以保持分量的准足；卖牛禁止涂上不同的颜色。

犹太人对契约存在有很大的恐惧心理，它甚至转化成为类似图腾的神圣之物，犹太人的重信守约在全球商界中是有口皆碑的，他们的经商史可以说是一部有关契约的签订和履行的历史，而契约的神圣更来自对神的敬畏。《圣经》中记载，因为曾经有一个犹太人违反了契约，于是上帝发怒了，随后降洪水来惩罚他，犹太男人则必须以割礼作为遵守规则的见证。

“惟有诚实正直的经商之道才是生存处世的最高法则”，从违反与上帝的契约而遭受的痛苦中，犹太人深切体会到了这一点。犹太先知还告诉他们，世界末日来临时大审判的第一个问题就是：“你在做生意的时候诚实吗？”于是，《塔木德》中留下这样的警句：“遵守契约，尊重契约，你获得的将不只是尊重”，“契约是衡量一个人道德品质的天平”，“不讲诚信会受炼狱的惩罚。”

8．交易要讲道理

做交易，你必须要讲道理。在与他人做交易的过程中，犹太人认为，即使自己事先没有获得任何保证，那么他们也有权利要求购买的商品具有良好的品质。去购物，就是意味购买没有瑕疵的商品。就算商家在交易中，宣称“货物出门，概不退换”，一旦该商品确有瑕疵，买方仍然有权要求退货。并且，商人们也得同意退货。

犹太人做生意，他们特别注意“交易要讲道理”这一从商诤言。也因为这一点，所以犹太商人被世人共称为是“世界上最讲道理的买卖人”。其中所谓的道理，就是公平、不欺诈。

犹太人在全世界各民族中能够崛起，成为最会做生意最成功的商人，与他们的这一经商智慧取信于人大有关系。

公平、不欺诈乃经商之道

在《塔木德》中有这么一条规定：“商品的市价尚未形成之前，不能贱卖商品。”

公正的经商之道在犹太人之中表现得十分彻底。下面这个《塔木德》在买卖上的判例更能说明一些什么。

比如，A和B之间要进行四斗小麦和10两银子的买卖。如果卖主A向买主B要求，如果不能现在支付10两银子而是延迟到几个月后小麦成熟的时候，就要支付12两。这种情况下，《塔木德》会判定A的要求无效。为什么呢？先不管这四斗小麦是不是在现在进行买卖，对同一商品设定双重的价格不但是破坏了买卖商品的价格公正原则，事实上还在延期付款的情况下收取了B的利息。

然而在收取租金的场合就不一样了。怎么说呢？也就是借用土地一年，总共费用是10两银子，如果每月还一两不算是违法。在最初契约建立的时候，如果“按月付款”和合同的条款有冲突，借方可以按照自己的支付能力任意选择付款的方式。

反之，以四斗小麦在收获期返还为条件，那就禁止在现在就把小麦借出去。为什么呢？四斗小麦现在是10两银子，到了收获期，如果是丰产，那价格可能暴跌到8两；如果是减产，那可能暴涨到12两。所以，如果只是“在收获期归还等量的小麦”，很有可能给贷者带来不当的损失或是额外的利益。鉴于此，这种情况下，首先要明确四斗小麦的时价，在这个基础上，等小麦收获的时候用等量的金钱或是小麦来归还。

物价的稳定，对于流通经济而言，是十分必要的。那些不正当地抬高物价的作法我们没必要再说什么了，当然对于那些压低物价的行为我们也是坚决鄙视的。特别是，如果谁先进入市场，将商品以低价出售，那这种商品的价格会在整个市场上暴跌。这种行为是《塔木德》最为禁止的。“商品的市价尚未形成之前，不能贱卖商品”。这并不是禁止投机，而是禁止个人控制市场的行为。

如果价格很合适，那么生产者和消费者当然都会很满意。但是，如果有人在别人的小麦还没有收获的时候就低价出售自己的小麦，那带来的影响会波及到其余的全体农民。低价当然受一般的消费者欢迎，但结局是：由低价造成的损失会转嫁到别的商品上，这样对消费者和生产者都没有好处。

犹太人认为，公正的经商之道对买方和卖方都有利。如果向一方倾斜，交易就很难持久。

不能靠欺骗手段赚钱，因为这是违法的。犹太商人是从来不违法的。他们做生意要赚合法的钱，这是商人们永远遵循的定律。

犹太人休德曼是喜欢别出心裁的招数，但是他从不骗人，是守法的人。那一天，休德曼邀请朋友到他家做客。他说，近来尽忙着做生意，把老朋友忘到了一边，实在不应该。老朋友应该经常的聚一聚。他约朋友星期天下午17：00到他家共进晚餐。朋友按时赴约。他热情地欢迎，并与他的家人一起进餐，他们在餐桌上聊家常，感到很愉快，到了18：00他们吃完晚餐，与他家人告别，休德曼就把朋友带到在他的书房，闲聊起来。

聊到彼此的生意，也自然而然就聊起了赚钱术，聊到他怎样赚大钱。他说自己虽然有时会超常规，但都是合法经营，没有违法过。他认为，合法经营才是本钱。他们就顺着这个话题聊起了合法经营的生意经。他们共同的感触就是：一个靠欺骗做生意的人，生意终究会失败，自己也会丢掉名声。

无论他是骗人的，还是被骗的人，总之他们都存在共同的一个焦点——贪心。结局是一个上当，一个得逞。

以那些骗子看来，金钱就必须被放在第一位，什么所谓的人格、尊严算不得什么。所以他们会为了金钱而不顾一切，甚至不择手段地去赚钱。投机生意其实就是欺骗。一位搞投机生意发家的风云人物，曾经说过：“许多人认为我在生意场中很成功，可是仔细计算下来，我才知道如果把在投机生意中所用的资本、时间和精力，用在更正当的生意上，那么我的财产可能会比现在更多，因此我总觉得自己误入歧途，至今还在为此后悔不已。”这是骗子的通病，当他决定走向欺骗的道路时，从不会考虑以后会怎么样，他们的钱袋在不断地增值，他们的人格和信仰也会随他被丢掉，最后堕落，不能自拔，收不了手。但他们最终会意识到做欺骗事，总有一天会有负罪感，会感到羞耻。一个人出于好心为了他人的利益一时撒谎，是可以得到别人谅解的，但为了某种利益不择手段地蓄意地欺骗人，这是不可能得到他人的原谅的，恐怕他自己也不会原谅自己吧！

金钱固然有很大的吸引力，但还是应该走正规的渠道去赚取，这才能够心安理得。

欺骗行为终究是要失败的。所以从这方面讲，诚实、没私心、不为利所动、维护自己的名誉、寻找价值才是最佳的赚钱术。

休德曼后来又给朋友讲了一个故事：一位商人到银行去申请贷款，银行问他生意做得如何，他回答说蛮赚钱的。这位经理想了一会，说：“既然赚钱，为什么又来贷款购买废铁？你想再大赚一笔，这未免太贪心了，要是我就不会这么做！如果我的生意不好，也许会孤注一掷，但是生意做得好好的，又何必不知足呢？”银行没有借给他钱，商人只好气乎乎地走了。

两个月后，这位商人去感谢银行，银行的人奇怪地问：“我没借钱给你，你反而来感谢我，这倒是头一遭，你这是什么意思？”这位商人回答：“废铁跌价了，大约跌了30万元，就因为你没有借钱给我，所以我没有受到任何损失。”这说明了，赚钱和男子气概合为一，能够抵抗重重困难，诚实可以带来运气，靠欺骗会有倒霉的一天。

赚钱的欲望改变了人们的理念，改变了人们的思想、目标和方法，但是靠欺骗赚，最终会把自己陷入悔恨的泥潭。所以经营一家企业，你就必须有一个信念：

1．双赢。生存的最佳选择就是公司间相互帮助、相互支持，互为朋友，竞争手段正当合法。因为创办公司、经营公司的目的就是要赚钱，赚钱是同为国家、公司和员工所有。

2．忍耐。增强洞察事态和判断的能力，等待发财时机。因为，有了忍耐性，有了洞察事态的能力，才能正确判断出发财的机遇，才会有成功。

3．合法。赚钱的欲望会改变人们的理念，会改变人们的思想、目标和方法，靠欺骗的赚钱术，最会把自己陷入悔恨的泥潭。

这才是真正的做交易，这才是真正的做生意，这才是真正的经商之道。

欺骗，不可能发大财

犹太人做生意，一直都很注意“投机”这件事。无论它属于哪一类型，如果把它当作致富之道，那将是极端危险的一种行为。

犹太商人认为，开始做投机生意时，也许会有一两次的赚钱机会，可是到头来还是亏本的居多。到那时不仅要把所赚的钱损失掉，甚至会弄得血本全无。

赚取更多的钱财，在如今似乎已成为大部分人的追求目标，这也无可厚非。尤其是美国，因为它是一个靠“刚毅独立”和“自我奋斗”为开国传统的国家，很多人都相信“目标就是求胜、发财和求取权力，此外无他”。赚钱和男子气概合而为一，商场就是男子汉的试验场。

在大都市里，在那些商业中心，金钱变成了人们崇拜的目标，正如每一个宗教里，拜神很快成为一种仪式，而消失了原有的意义。赚钱在非常高尚的形式下，已经成为自动化的一环。因为一直以来，从来没有任何人怀疑过，所以它一直被视为是理所当然的举动。

然而，财富却绝对不允许通过欺骗他人而获得。当一个人欺骗他人时，他必然会面对两种惩罚：一种是骗术失败，而另一种是骗术成功。

一个人，如果他是因为身处某种不利的环境中而一时撒了谎，那么这个行为是可以谅解的。但是蓄意欺骗他人的人我们是绝对不会原谅他的，而且他迟早会自食其果，丧失尊严、信誉直至丧失自由。心虚是骗子的一大疾病。当一个人决定欺骗别人时，通常都没有考虑到以后将受到罪恶感的折磨。

欺骗了他人，那么他一定会感到既负罪又羞耻，在他们多得到一分金钱时，他们就多损失了一分人格。他们的钱袋固然有所增益，却失去了人格和信念，成为堕落的衣冠禽兽。

欺骗行为终究是要失败的。所以即使从利害这方面打算，诚实也是一种最好的策略。没有私心，不为利动的名誉和价值，要比从欺骗中得来的利益大过千倍。

一个人到神父那里忏悔：“我有罪。‘二战’期间，我把一个富有的犹太人藏在我的地窖里，每月向他收一大笔保护费。”

神父说：“是呀，这的确是罪过，可是已经过了这么多年……”

“问题就在这儿，”这个人说，“这么多年来，我一直没告诉他，战争已经结束了。”

我们再来看另一则关于不劳而获的故事：

有一个人来到智者面前诉苦，说有人骗了他。

于是智者就问他：“那么他做了什么呢？”

这个人说：“他能够把任何一种金属变成金子。他做给我看了，我亲眼看见了事情的发生。然后他说我应该把我所有的金子带来，他将使它变成10倍的金子。所以我集中了我所有的金银首饰，而他拿着这些逃走了。他骗了我。”

智者告诉这个人：“是你的贪婪骗了你。不要把责任推到别人身上。你是贪婪的，而贪婪是愚蠢的。你希望你的金银首饰变成10倍多，那个念头骗了你，那个人只不过是利用了这个机会，如此而已。你是真正的问题。如果他不骗你，别人也会把你给骗了。”

由此可见，是谁在骗不是问题，如果你被人骗了，这只能说明你有某种倾向希望受骗。如果他人能够对你撒谎，这意味着你和谎言有某种亲和力。一个真实的人是不可能受骗的，一个生活在真实中的人是不可能成为说谎者的牺牲品的。只有一个说谎者才会被另一个说谎者欺骗，否则没有可能性。

世人谁没有赚钱的欲望啊？当然人人都有，这也无可厚非。可是有些人却只想不劳而获，这种念头过于天真。报上常常看到有人被骗子骗走财物，这些人被骗虽然可怜，然而其被骗的动机——想不劳而获，却又可鄙，这些人若不存贪欲之心，又怎能令骗子乘机得逞呢？

因此很多人都说：想不劳而获的人，是只要有利可图，就算是面对魔鬼，那么他都愿以上宾招待。虽然金钱的魔力很大，“可使鬼推磨”，但这种鬼却有点惹不得，它会害得人一蹶不振。所以，想赚钱的人，还要确定自己的着眼点，凭自己的力量去求取，这会来得令人心安理得些。这是犹太商人重要的生意经。

9．厚得多销

人们常说，薄利多销，然而犹太人经商却有一种与众不同的招数：绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。

古今中外，有不少的生意经都有“薄利多销”的经营法招，但大多数犹太商人认为进行薄利竞争，就好像在脖子上套绞索，是愚蠢之至的表现。这又如“死亡赛跑”，是从被暴力政府压制下商人被迫低价出售自己东西的做法演变的。他们还认为，同行之间开展薄利多销战争而同归于尽的悲剧，总希望以比其他竞争者更低的价格多售出商品，这种心情是可以理解的。但考虑低价的销售前，为何不考虑多获一点利呢？如果大家都相互低价促销，厂商哪能维持长久的经营？何况市场是有限的，消费者已买够了商品，价格最低也很少有要了。

犹太商人对“薄利多销”的策略持相反的态度，当然也有他们的道理。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。

杰克敦是一个有独特见解的人，他从来不会踩着别人的脚印走路，他，遇事冷静，所以他最反对人云亦云。在处理问题时，他常常有些悖逆常情之举，让周围人大吃一惊，不理解。但是正因为他能出奇制胜，所以取得了非凡的成就。

在20世纪30年代初，欧洲经济大萧条，这时伦敦有一家制造印刷机的工厂倒闭。在这一时期里，印刷业很不景气，印刷机更是无人问津，那家倒闭的印刷机厂用极低廉折价格拍卖原设备，也无人敢于买。可是两手空空的杰克敦却贷了款把这个破厂买了下来。

与杰克敦非常熟悉的人都知道，杰克敦可是从未搞过印刷机械业的，是个外行。他们以为他是冲着低价而去的，估计他要上当倒霉了。一些好心人便劝他千万别干那种傻事，可是杰克敦却笑了笑，并且胸有成竹地说“这是一次难得的机遇。”

这段时期因为经济萧条，商品都滞销，为了大力推销商品，各公司、商店都竞相印广告、海报宣传商品。杰克敦就是看准了这一点才买下工厂的，新厂的产品是“海报印刷机”，这种印刷机结构简单成本低，是专门向各公司、商店推销的。

其实每台机器的成本不足300美元，可杰克敦去将谷价提高到2500美元一台。

“对于一种有特殊用途的产品来说，定价越高，越容易销”。这是杰克敦的分析。果然，正如他预料的一样，一些稍大一点的公司都纷纷前来订购，印刷机销路颇好，杰克敦发了一笔财。

在当时，圆珠笔的使用尚未普及，其性能也有待于改进。杰克敦首先看到了这一点，于是，他认为这种笔如果能够改进性能，最后再做一些宣传的话，那么他将会有极大的市场前途，同时他又获得信息，知道已有几家企业正在改进产品，准备占领市场。杰克敦当机立断招纳专门人才，昼夜不停地研究圆珠笔新产品，仅20天的时间，新型的圆珠笔问世了。

当时西欧正掀起“原子热”，于是杰在敦便将该笔取名为“原子笔”，立即开动所有的宣传手段大肆宣传“原子时代奇妙之笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”英国人有追求新奇的特性，几大百货公司都对此深兴趣，仅伦敦百货公司就一次订购3000支。这些公司进了货后，也都纷纷用杰克敦的宣传口号作广告，市场上竟出现了争购“原子笔”的壮观景象。

生产这种圆珠笔的成本不足1美元，可是杰克敦认为既然“原子笔”是与众不同的神奇之笔，就该有相应的高价格相配，于是他将笔价提高到13美元一支。就像杰克敦所预料的那样，因价格较高而被消费者视为珍贵之物，人人都以有一支“原子笔”为时髦和派头，于是订单像雪片似地飞向杰克敦公司。

在一年的时间里，杰克敦便获利300万美元，当初其投入成本仅5万美元。当各路对手挤进圆珠笔市场时，笔价大跌，可这时杰克敦又抽身转产，去开辟新的产品市场了。

在经营活动中，犹太商人除了坚持厚利适销的做法，为了避免其他商人“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也绝对不经营低价的商品。正是因为这个原因，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人占大多数。犹太商人选择这个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。

犹太商人这种“厚利适销”的营销策略，是把有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话在富有者的印象中是最深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货总要比其他一般商店同类商品价高50％，它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。

犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会，比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行起来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们又购买时代的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗？彩电、音响等原来属高贵产品，现在也进入了平民百姓家族；小轿车也成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”的策略是“醉翁之意不在酒”，也是盯着全社会的大市场的。

下面这则故事就是“物以稀为贵”的真实写照：远在中国明朝的时候，日本出现了一位武人兼政治家丰臣秀吉。当时有一个大贩商人从菲律宾带来了一双非常好看的英国制的壶，进贡给丰臣秀吉，秀吉非常喜欢，朝夕把玩，爱不释手，后来把这只壶赐给一位有显赫战功的侯爵，这位侯爵当然有受宠若惊之感，非常珍视这把壶，竟把它当作传家宝！世代相传，直到德川时代，锁国之令解除后，才知道丰太阁把玩的壶，又被侯爵当作传家之宝的壶，竟是洋人的夜壶（盛小便的壶）！

或许有些人感觉这则故事颇具讽喻现世社会的怠味，然而在数百年后的今日读来，仍富有教育意义！这说明了物以稀为贵，因为这把壶当时在日本全国只有一把。现在有些精明的商人便抓住人类喜爱稀少物品的弱点，以极廉的价格在海外购洋货，待输至本国后便以高价出售。不过同样的东西不可在同时同地陈列得太多。

可见今日之世，有丰臣秀吉把玩夜壶之癖的人还是相当多的。因此“厚利多销”才能大行其道。

犹太商人的“厚利适销”定价策略，是营销学中定价策略中的一种。在营销学中一般有五种定价策略：

1．撇油定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般会采取这一策略。

2．渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略，把产品的价格定得很低，籍以排除竞争对手，并迅速地进占市场。

3．折扣或让价策略。这是一种通过便通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。

4．综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置，采取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有关因素都包括进去，以利产品推销和开拓市场。

5．心理定价策略。这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。人们在购买商品时具有多种不同的心理，有人出于实用性，有人出于好奇心，有人出于自尊心，有人显示富贵。针对这些心理定价，会对顾客的购买产生强烈的刺激作用。

犹太商人的“厚利适销”策略，是集心理定价与撇油定价策略于一体的策略，由于运用得当，成为其经营的生意经。由此可见，犹太人采用“厚利适销”的抓钱术，是与市场调查和市场分不开的，这是一种十足的逆向思维。

10．赚而不是攒

商人是以经商赚钱为天职的。立足于赚，说的也正是商人的天职所在。

一直以来，因为他们寄居城市的独特生存状态，犹太民族基本上保持了一个商人民族的身份。尽管他们一再被剥夺得两手空空，但在任何一个社会，只要有那么一段不很长的和平时期，犹太人就可以由商业活动，由同钱打交道而迅速崛起。这犹如沙漠中一棵晒干的种子，只要一场小雨，就会马上萌发而蓬蓬勃勃地生长起来。

立足于赚，犹太商人把这作为他们不可动摇的信念。

犹太人认为：财富是赚来的，而不是靠省吃俭用积攒起来的。

犹太商人大都有白手起家的传统，至今世界上著名的犹太富豪中，其中有不少不过二三代人的历史。但是，他们却没有靠攒小钱致富的传统。

犹太人不仅爱钱，对于如何得到钱也有独到的见解。立足于赚钱而不是攒钱，是犹太商人独有的经营哲学。这里有一则笑话可资证明：

卡恩站在百货公司的前面，目不暇接地看着形形色色的商品。他身旁有一个穿戴得很体面的绅士，站在那里抽着雪茄。卡恩恭敬地对绅士说：

“您的雪茄很香，好像不便宜吧？”

“两美元一支。”

“好家伙……您一天抽多少呀？”

“10支”

“天哪！您抽多久了？”

“多年前就抽上了。”

“什么，您仔细算算，要是不抽烟的话，那些钱就足够买这幢百货公司了。”

“那么说，您也抽烟了？”

“我才不抽呢。”

“那么，您买下这幢百货公司了吗？”

“没有啊。”

“告诉您，这一幢百货公司就是我的！”

我们不能不说卡恩不智慧，因为第一，他账算得很快，一下子就计算出每支2美元每天10支，40年的雪茄烟钱可以买一幢百货公司；第二，他很懂勤俭持家由小发大的道理，并身体力行，从来没有抽过一支2美元的雪莎。然而，谁也不能说卡恩有“活智慧”，因为他雪茄没抽上而百货公司也没攒下，不得不对绅士表示恭敬。

卡恩的智慧是死智慧，绅士的智慧才是活智慧：钱是靠钱生出来的，不是靠克扣自己攒下来的！

犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上，他们崇尚的是“钱生钱”而不是“人省钱”。

犹太人有这么一个金钱法则：钱是靠赚出来的，而不是靠克扣自己攒下来的。犹太人没有禁欲主义的束缚，中国厨子、美国工资、英国房子、日本妻子是他们理想生活的四大目标。再加上犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上，他们崇尚的是“钱生钱”，而不是“人省钱”，他们热衷的是冒险而不是勤俭持家。在经营上，他们精打细算，成本能省一厘就省一厘，价格能高一分是一分，利润计算税后利润，担心白为税务部门做贡献，简直到了无以复加的地步。

在《塔木德》里有这么一句话：抓住胜利的果实，无论它多么微不足道；伸手把它抓住，不要让它溜掉。这时才能享受到果实的甘甜。

对于一个创业者而言，他就必须时刻想着怎样面对创业后的胜利果实。这也是每个商家正在解决的一门大问题。这需要从以下着手：不存款只投资在一流的商人看来，银行存款虽是一个好的赚钱方式，但是不太可能获得更大的利润。现金与银行存款相比，当然现金随时都可能协助经商者扩大投资，把它变成更高的利益，用这些钱可以购置房产、铺面、设备等固定资产，或搞商务活动，它会比存在银行要多很多的利润，灵活性也强，运转速度快，这就是现金的威力。

高级专家沃尔沃曾说过这么一句话：“追求利润并不是主要期望，重要的是怎样把手中的钱用活，发挥它的威力。”对于那些渴望冒险，对自己的企业充满信心，富有积极上进心的经商人来说，相信再清楚不过了。

邦斯的朋友普吉生先生，霍隆人，天生有数学头脑，早已算好了这笔账：银行存款的确可以获得利息，但利不大，物价在存款生息期间不断上涨，但货币价值随之下降，而且存款本人死亡时，必要向国家缴纳继承税，是跑不掉的，这是税法原则。存放在银行，相传三代，将会变成零，他曾祖父留下的巨款，经过他爷爷，到他爸爸时已经所剩无几。他的爸爸以上辈都是作投资生意的，到他这也没放弃这个行当，继承父辈们的大业。他从小对数学很有兴趣，学生时代，数学成绩是在班里，甚至学校他都是名列前茅的，他考大学时，由于数学的分数是犹太洲的第一名，所以破格被犹太洲国家大学录用，他专读金融。毕业后，到了尤利证券公司工作，才发挥了他的才华，五年内赚取了上百万美元。从此作起了投资的生意，为他赚得资产上百亿美元，成为投资界的名人。

普吉生先生的做法，无非就是把现金存在了银行里。他说：“银行是个安全的地方，防卫措施一流，防卫人员经过培训，把钱放在那是最放心不过了。”为了再利用这笔钱，普吉生先生想到要让钱一刻不闲地滚滚而来，发挥钱的威力。

普吉生投资的文化公司运作了几年，且享有盛名，他接收了一家杂志，运作它资金严重不足。当时，国内经济发展迅速，商业界开始兴旺发达，很多企业加强了竞争意识，不惜投入巨资搞宣传活动。普吉生盯住了这个机会，把杂志主题以经济信息为主，加强广告部的力度，广泛接办各个企业的广告，赚取企业的宣传费用。利用这样企业预交的宣传费增大了杂志的发行量。最后，成为报业的巨头。

普吉生把他赚得的大笔款放入了银行的保险箱，使它有了安全的“藏身之处”。但他却从来没有闲着，到今日，他已投资了10多个项目，使他获得了上亿美元，他还要继续，他的资产还会有增无减。

普吉生先生靠的是资金不断滚动周转，把营业额做的闲置在银行的钱做什么用呢？他是把钱投向了回报率高的项目开发上，善于精打细算的他，为我们算了一个经济账，现钱投资用，如果利润回报率10％，一年滚动周转4次，就可获得30％的增值，若每次周会盈利40％左右，那一年周转3次，所得的利润则高于100％。难怪他宁可等待投资机会，不把钱存入银行。

俗话说：“有钱不置就会半年闲。”但为了不让钱闲着，采取滚转赚钱法赚得更大的利润，这也是创造辉煌的一个诀窍。

11．不做一锤子买卖

一直以来，犹太人都过着长期的流离失所的生活，这让犹太人普遍具有一种谦和的品质。这种和气的外表是人际关系的润滑剂，有效地减少了摩擦事件的发生。

在生意场上，犹太人总是笑脸迎人。即使他们有时对合同有不同的意见，但最终他们也能做到微笑着否定；即使你发脾气，在分手的时候他们仍不忘道声“再见”；如果哪天你们又见面了，他们还能够真诚地和你打招呼……

他们这种做法让人不得不服，然而这不仅仅是有教养的外在表现吗？

不，不仅如此，这还是他们的从商技巧。

这种技巧运用也不是为了做一锤子买卖。虽然长期被人撵来撵去朝不保夕，在生意场上容易形成一种“打一枪换一个地方”的流寇战术，但他们就是格守着“上帝选民”品质。“经营品质劣的商品坑蒙顾客就是播种仇恨。”他们这样认为，“我们的经营活动应该让我们、顾客、员工乃至整个社会都得利。”

“马克斯?斯宾塞百货公司”是英国最有名的一家百货公司。这家公司一直“微笑”着做生意，真正做到了价廉物美，可以让人们花钱不多就穿得更绅士、更淑女。他们不仅以优质低价引领着英国业界的一股浪潮，它还以亲切周到的服务成为英国业界的一个典型范例。

他们一丝不苟地选择信誉度高的供货厂家，一丝不苟地选择高素质的职员。与此同时，他们为职员提供了业内最高的待遇，甚至允许职员把工作岗位传给子女。

“一个私立的福利国家！”这是人们对它的赞誉。

尔斯?罗巴克百货公司是美国的一家企业。1932年，这家公司年收益为5亿美元。“不满意就退货”最先就是这家公司的总裁罗森沃德提出的。这一“微笑”的提法令顾客欢欣鼓舞，令其他公司大为震惊。当打听到罗森沃尔德具有犹太血统后，这些公司的老板释然了，马上做出了同样的承诺。接着，这一商业理念渐渐风靡全球。作为一个资本家，罗森沃尔德设立了员工疾病和死亡救济恤金，开办了免费的员工保健所和疗养中心，甚至给长期服务于公司的员工以利润分成。

为解决芝加哥黑人的住房问题，罗森沃捐赠了270万美元；为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆的建设，罗森沃尔德分别捐赠了500万美金，1917年，他创立了拥有3000万美金基金的“朱利叶斯?罗森沃德基金会”，规定基会的本利必须在他去世之后的25年内用完；他为苏联的犹太农庄捐赠了600万美元；为巴勒斯坦的犹太移民提供了大约1200万美元的援助。

“犹太人生活在哪里，就应该在哪能里生根，和哪里的人和谐相处。”罗森沃尔德如是说。

“人类必将进入一个公共关系的时代。”犹太先知很早就这么预言，这个时代已经到来！

犹太人一直奉行这么一句话：关系不是万能的，但没有关系是万万不能的。

犹太人也的确是这么做的，他们经商的时候是绝对讲究诚信的，绝不用那种欺骗的手段来获取财富。因此，犹太人从来不做那种“一锤子买卖”的事情，更不屑于做“只要每个人上当一次，我就发财了”的生意。他们厌恶那种流寇式的作战方法和短期策略，即使是在到处被人驱赶、朝不保夕的时候，他们看重的也是长期的合作、注重信誉、拥有很好的商业口碑，而且他们的商品绝少有假冒伪劣的。诚信意味着平等地交易、公平地竞争，《羊皮卷》中是这样说的：“你们不可行不义，要用公道天平、公道砝码、公道升斗、公道秤。”

犹太人对这种交易情况做了一个细致的规定：砝码和量器不能是一大一小两样的。批发商必须每个月清洗一次量器，小生产商一年清洗一次。小生产商要经常清洗砝码，以其不发粘为度。店主每周要清洗一次量器，每天清洗一次砝码，每称完一样东西都擦拭一次天平。他们说，诚信经商是商人最大的善，所以在犹太人的生意场上，他们非常重视诚信二字，对于那些不诚信的人，他们从来是不会原谅他的。法兰西国王弗朗西斯一世经常患病，于是就想找个犹太医生做他的御医。他请罗马帝国的统治者查尔斯五世推荐一个，查尔斯马上派遣自己的犹太医生到他那里。但是这位国王却是基督徒，医生一到，他立即开始诋毁犹太教，无奈中，这位医生说自己已经皈依了天主教。一听到医生的回答，国王立即把他打发走了，告诉查尔斯说，请他再派一个真正的犹太医生来。

虽然国王可以诋毁犹太教，但是犹太人良好的职业道德、巨大的声誉是他们无论如何也不可缺少的。在他们看来，只有真正的犹太人才是可靠的、值得信赖的，其他任何民族的人都是很难相信的，他们的信誉让人怀疑。改变了犹太教信仰的人也就很难是犹太人，就不值得那样信任，犹太人获得的崇高声誉由此可见一斑。

他们被人们称为“世界第一商人”，意思就是犹太人的信誉是世界上一流的，可以获得全世界的信赖，这一光荣称号是他们几百年甚至几千年诚信经商的结果。

所罗门时期的某个安息日，有三个犹太人来到耶路撒冷，他们由于身边带钱过多不方便，大家商议将各自带的钱埋在一块，然后就出发了。结果，其中有个人又溜回来，将钱偷偷地挖走了。

第二天，大家发现钱被盗了，便猜想一定是自己人所为。但又没有证据是哪个人所为，于是，三个人便一起去素以断案英明著称的所罗门那里请求仲裁。

在彻底了解了事情的经过后，所罗门没有急于问案，反而说：“这里正好有道题解不开，请你们三位聪明人帮忙解决一下，然后我再为你们裁决。”

所罗门先讲了一个故事：有个姑娘曾答应嫁给某男，并订了婚约。但不久以后，她又爱上了另一个男子。于是，她便向未婚夫提出解除婚约。为此，她还表示，愿意付给未婚夫一笔赔偿金。但这个男青年无意于赔偿金，痛快地答应了她的要求。但是不久，这个姑娘又被一个老头拐骗了。后来，姑娘对老头说：“我以前的未婚夫不要我的赔偿金就和我解除了婚约，所以，你也应该如此待我。”于是，那个老头也同样答应了她的要求。

讲完故事后，所罗门询问道：姑娘、青年和老头，谁的行为最值得赞扬？

第一个认为，男青年能够不强人所难，不拿一点赔偿金，其行为可嘉。

第二个认为，姑娘有勇气和未婚夫解除婚约，并要和真正喜爱的人结婚，其行为可嘉。

第三个人说：“这个故事简直莫名其妙，那个老头既然为了钱才诱拐姑娘的。可为什么不拿钱就放她走了呢？”

没等第三个人说完，所罗门就指着他大喝一声：“你就是偷钱的人！”

然后，所罗门解释道：“他们两人关心的是故事中人物的爱情和个性，而你却只想到钱，你肯定是小偷无疑。”

从这则故事中，我们可以清楚地看到：一个人对于钱的态度正是他人格高低的体现，品行卑劣的人心中只有钱而没有道义，而高尚的人由于注重道义而往往忽视钱。在现实生活中。犹太人也往往根据一个人对于金钱的态度来判断一个人的品质。

诚信经商是犹太商法的灵魂，是商业活动的最高技巧。在现代商业世界，恪守信用已构成了许多企业的市场竞争手段。世界商业史上第一个提出“不满意可以退货”的就是犹太人。注重商业的诚信，视信誉为经商的生命，这是犹太人走遍世界各地都受到欢迎、让犹太人获得巨大财富的生命之源。

犹太人没有自己的家园，被人到处驱来驱去，就很容易在生意场甚至在与人交往中形成“打二枪，换一个地方”的短期策略和流寇战术，而实际上犹太人绝少有这种劣迹，而且是信誉卓著，其经营的商品或服务也都属上乘佳品，从不以次充好。为什么？除了犹太商人的文化背境，如以“上帝的选民”自居，有重信守约的传统外，更有其民族在流动不定的生存状态与商业活动的规律之结合中，悟出了什么是真正的经商之道。

第二章 犹太人经商金点子

美国人说：“智慧在中国人的脑袋里，金钱在犹太人的口袋里。”在长时间里，犹太人没有国家，没有政权，他们生存的唯一手段便是金钱。但是，他们不论流浪到哪里，都想着要拼命地赚钱。由于整个民族智慧，几乎都用在追求金钱上，因而，他们在商战中的手段越来越精明，神通越来越广大——“犹太商法”，便成了世界上最具威力的营销宝典。

犹太经商的点子有：做生意无禁区；存款求利不划算，风险投资最赚钱，断然放弃远较忍耐赚大钱，让钱生钱，等等。

1．做生意没有禁区

犹太小孩从小就与两件事频繁打交道：一是劳动，二是金钱。

小孩每天帮助大人在院子里锄草，给10美元报酬；早晨起早拿牛奶，给2美元。根据工作量来付酬金，孩子长幼不论，同工同酬。犹太人不论年龄大小，只按劳动能力给钱。这一观念已为西方人所接受。公司里职员和工人实行效益工资制和能力工资制，工作相同，质量相同，干活多的贡献大的多拿。

在他们很小的时候，犹太人就清楚地懂得这些基本概念。这就培养了犹太人的良好习惯：热爱劳动，喜欢金钱。这两者造就了犹太人的成就。

大财伐罗斯柴尔德正是犹太人里“劳动致富”的杰出代表。他的始祖名为梅耶?亚莫夏，少年时在另一成功的犹太商贾奥片?海穆处当学徒。后来自立门户经营古董商店，以贵族巨贾为推销对象。在18世纪后半叶到19世纪的动乱期间，因善于应变和经营，获得了巨大的利润。他的经商手法可以说是犹太商人的典范，其座右铭把犹太商人的思想表露得淋漓尽致。例如：

塞满钱包并不是十全十美，但是钱包空空如也却是不可原谅的罪恶。

有钱并不是坏事，也不会被钱诅咒。要知道钱会祝福人间的。

金钱会不断提供机会给你。

金钱会给好人带来喜讯，使坏人更倒霉。

这就是犹太商人的金钱观念。为了赚钱，可谓用尽千方百计，绞尽脑汁。如果不是这样嗜钱如命，犹太巨商又怎能形成？

何为谋钱术？犹太人认为那就是谋到钱的途径。因为他们的谋钱观念与众不同，认为“只要赚钱就行”，所以他们从不认为钱有什么丑恶肮脏之说，而是把钱视为人生无法或缺的一部分。对于钱，古今中外的名人曾做过许多精彩的论述。莎士比亚认为金钱可使盲人重见天日；美国索尔?贝娄说：“金钱是唯一的阳光，它照到哪里，哪里就发亮；”而早在2000多年前，犹太人就有谚语说：“钱不是罪恶，也不是诅咒，钱会祝福人；”这充分体现了犹太人有利可图的谋钱观。

犹太人大多数都有非常自由的经商思想，他们认为什么生意都可以做，什么钱都可以赚。因为他们关心的是如何赚钱，而不是钱的性质；他们认为把钱加以区分，是件无聊透顶的事。但是犹太人却一直没有过上一种安逸的生活。他们不断地在世界上奔跑——寻找财富或者被迫离开。也许正是因为如此，他们比其他民族更会生存，更会赚钱，也更愿意享受现在的生活以及追求自由。这种自由当然是思想上的自由。体现在商场中，它就是“什么生意都可以做，什么钱都可以赚，从不问钱的出处”。当然，犹太人从不去做违法的生意。犹太人认为创办公司的目的就是为了赚钱，一旦发现公司的存在不能创造利润时，即使是再舍不得也要忍痛割爱，或拍卖或宣布倒闭。当然，犹太人更喜欢创建公司，不过，尽管他们兢兢业业刚在商界中闯出自己公司的名牌，只要能获取高额利润，他们也会将它毫不犹豫地卖掉。在这点上，他们是铁石心肠，从不会感情用事，表现在经营上就是决策果断。

经商使犹太人获得了大量的财富，但这却又变成了他们新的“罪恶之源”，成为他们受到敌视、遭受迫害的另一主因。对于犹太人而言，未来是难以预料的，反犹迫害不知何时会发生，只有金钱可以给他们提供某种保护。

因此，犹太人和金钱就这样走进了一个“魔鬼循环”：为了生存，为了获得金钱这一“保护神”和“护身符”，犹太人必须拼命地挣钱，尽可能多地积累财富：而他们积累财富的手段，以及他们的财富本身，却又成为招致他人嫉妒和敌视的原因，最终导致反犹运动的发生。他们靠钱生存，也因钱而受害。但是，为了生存下去，他们还得不断地去赚钱。

在这种机制的作用下，犹太民族逐渐成了一个擅长赚钱和做生意的民族，在生财、理财和积财方面表现出了某种特殊的能力。

作为一个世界性的民族，无论世界上共产主义和资本主义如何对立，他们照样做生意。1917年，苏联刚成立时，许多资本家将苏联视为洪水猛兽，只有犹太人哈默独辟蹊径、胆大包天，结果在苏联发了大财。这难道不是犹太人的金钱观和生意观的集中体现吗？犹太民族是一个和上帝缔结彩虹之约的民族，因而他们极讲究信誉、遵守契约。然而，这种思想并没有使他们将契约供奉在神龛里，而是连神圣的契约也要当作商品，从中牟利。在犹太商人中有一类专门从事倒卖契约的商人叫“贩克特”，译成汉语也叫“掮客”。他们要么将别的公司已签订好的合同买下来，自己履行，从中获利；要么倒卖给第三者，从中赚取佣金。当前，中国的股票和证券市场中，也出现了这种“贩克特”，发大财者不计其数。犹太人始终都这么认为：人生在世，赚钱最重要。然而，惟利是图，不择手段的拜金主义者在犹太商人中却少得可怜，他们之中大部分人是合法地赚大钱，正所谓“君子爱财，取之有道”。这些“君子们”知识面广，反应敏捷，判断准确。只要有钱可赚，他们不会放过一切机会。拿军队中服役的犹太人来说，也是不会放弃赚钱念头的。他们总是想方设法寻找赚钱的机会，他们甚至巧妙地把军营作为放高利贷的最佳场所，以赚取高额利率。

同样，犹太商人在谋钱时，凡事他们要借助的东西，他们从来不会存有一点儿感情。只要有利可图，且不违反法律，拿来用了就是，完全不必考虑过多。因此，就是在别人看起来无可借助的条件下，犹太商人也能顺顺当当地谋钱成功。从某个角度讲，犹太人全方位的谋钱术是值得借鉴的，它体现了一个优秀商人的经营意识，抛开了许多人为的观念障碍，是赢得财富人生的开放思维。

为了赚钱，犹太商人并不把猪肉和与猪肉相关的行业作为自己生意上不能触碰的禁区。曾经有人做了-个统计，在美国，与猪肉相关的生意居然有50％掌握在犹太商人的手里。

犹太商人从来不把猪肉作为自己的禁区。其实，犹太商人根本就没有禁区。又比如，在犹太人的宗教信仰里，一直以为，当魔鬼要造访某一个人，又恰巧抽不开身时，就会派酒作为代表。换言之，作为罪魁祸首的酒，通常也被犹太人所排斥。然而，经营酒类产品，无疑是传统商业中最历久不衰、也最能赚钱的行业。犹太商人没有因为对酒的厌弃，而放过对这个产业的经营。创办于1972年的施格兰酿酒公司，现已成为世界上规模最大的酿酒公司，而这家公司的主人正是犹太人。现如今，世界上唯一聚集犹太人的国家恐怕就数以色列了，然而犹太商人早已突破地理和国家的局限，渗透在世界的每个角落，尤其是在经济高度发达的欧美经济强国，各行各业都能寻觅到犹太商人的踪迹。从这个事实中，我们也很容易看出犹太商人始终把获利赚钱放在首位。

为了赚钱，犹太商人发明了一系列的、令世人震惊的商业法则。严格遵守商业法则，是犹太商人取得成功的保证。在所有法则中，最高的法则就是获取实利。只要能获取实在利益，犹太商人就能打破所有的条件限制。

在通常的情况下，商人创办一家公司可不是一件容易的事，所以他们一旦创业成功了，就会倍加珍惜的，甚至视若性命。犹太商人同样爱惜自己的公司，但绝不至于难以割舍。他们爱惜公司，是因为公司能生产商品，给自己带来利润。假如情况允许，出售公司能给他们带来实际的好处，犹太商人就会毫不犹豫地出售公司，把公司当成普通的商品来处理。这一点与恋旧的中国人截然相反。

这样的民族性格和商业运作模式，使犹太商人在做商业决策时，很少受非理性因素的影响，这也是值得学习和借鉴的。

2．合法避税

在如今这个社会中，有些钱是可以挣的，但也有一些钱是绝对不能挣的。因此一定要守法挣钱，不能越规，去挣不能要的钱。犹太人一直都坚持挣钱要合理。因此在犹太人的经商观念中，他们一方面信守“绝不漏税”，另一方面又善于“合理避税”。如果说起世界上的富人，犹太人属于首富，相信这是任何人都不会产生怀疑态度的。在欧洲、美洲、亚洲……犹太人庞大的财产遍布各地，按这些财产来收税必然也是一笔可观的数目。那么，肯定会有人问：“那么犹太人是不是也偷税漏税？”此话若被犹太人听见了，他们会认为那是你对他们极大的侮辱。“绝不漏税”，这是犹太人的又一句经商格言，体现了他们强烈的纳税意识。犹太人以能够纳税为一大光荣。

虽然犹太人拥有的财富是世界上最多的，但是他们却比世界上任何一个国家的商人都重视交税。在犹太人心中，有一套属于他们自己的观点，他们认为，纳税是和国家订立的神圣的“契约”，无论发生什么问题，自己都要履行契约。谁偷税、漏税、逃税，谁就是违反了和国家所签的契约。违反“神圣”的契约，对犹太人来说是无法原谅的。

下面我们来了解一个实例吧：一个瑞士人到海外旅行，回来时将一颗宝石藏在鞋里企图不通过纳税人境，结果被当地海关查出扣留。一位同行的犹太人看到这种情况时十分奇怪，问道：“为何不依法纳税，堂堂正正地入境？”按照国际惯例，像宝石之类装饰品的输入费，一般最多不会超过8％，如果照纳输入费，堂堂正正地进入国境，若想在国内再把宝石出卖时，只要设法提价8％就行了，这样简单的计算方法，小学生都会。因此说，犹太人的依法纳税实在是一个明智之举。

诸多的事实都表明了，犹太人依法纳税并不只是明智。因为他们也清楚，依法纳税而不漏税，这需要一笔较大的费用。如果可能，谁不愿意自己多赚点钱，少交点税呢？为了合理地交出“税金”，犹太人不像一般的“聪明”人那样去偷税、漏税、逃税，而是想出其他绝妙的办法来赚钱。千百年来，犹太人之所以能在异国他乡长期定居下来，且赚的钱比本土国民还要多，在很大程度上都归功于“绝不漏税”。

当然，犹太人“绝不漏税”并不代表着他们可以轻易地就交出不合理的税款。他们当然也最讨厌被人随意征税了。犹太商人在做一笔生意之前，总是要首先经过认真的计算，这笔生意是否能挣钱，先粗略算出在除去税款以外，他们有多少钱能装入自己的口袋。

一般对犹太商人而言，他们在计算利润时总会把税钱也算在里面。例如，中国人说获利20万，那其中一定包括税钱在内。而犹太人的利润则是除掉税钱的净利。“我想在这场交易中赚10万美元的利润。”当犹太人这样说时，他所讲的10万美元利润中绝对不包括税钱。那么如果税钱为利润的50％时，犹太人就必须赚取中国人所说的20万美元的利润了。

可能会有不少人认为在“绝不漏税”方面，犹太人确实存在一股“傻”劲儿，那么计算除去税钱的利润，这实在太合乎犹太人精打细算的风格了。在国外，董事长的薪俸很高，一般标准是等于该公司职员平均月薪的50倍。假如公司职员平均工资为1000美元，则董事长的薪俸应是5万美元。但是，这样高的薪俸，许多国家进税也很高。例如在日本，一个有500万日元薪俸的董事长，经累进税的课征，所剩余的薪俸仅可糊口而已。这种情景真是太可怜了。

因此，犹太人总会想办法买到一个低税收国家列支敦士登国籍。在未入“列支敦士登”国籍前，他们想出了一个办法，让自己当一个廉价的“董事长”，以少征税，而因“廉价”而带来的损失则可以通过其他方式来获得补偿。

合法避税，犹太商人的智慧

偷税漏税，这可不是犹太商人富甲天下的秘诀？而且这个问题本身就是对犹太人集体的诽谤。

“纳税是和国家订立的神圣契约，”犹太人说，“无论发生什么问题，我们都要履行契约。偷税、漏税、逃税是无法原谅的。”

然而为了多赚点利润，他们把大量的精力都放在了税收上，最后得出了结果，用两个字说就是“避税”。

他们在长期的商场历练中总结出了一套合法避税的办法，对合法避税有着如下的认识：

1．合法避税是经营活动与财务活动的有机结合。

2．合法避税是经营时间、地点、方式、手段的精巧安排。

3．合法避税是会计方法的灵活运用。

4．合法避税是决策者超人的智慧和高超的管理水平的精彩体现。

那么，犹太人又是如何避税的呢？

1．让避税行为发生在国家税收法律法规许可的限度内，做到合理合法。

2．巧妙安排经营活动，努力使避税行为兼具灵活性和原则性。

3．避税行为围绕降低产品价格而展开，以避税行为增强企业的市场竞争力。

4．充分研究有关税收的各种法律法规，努力做到在某些方面比国家征税人员更懂税收。

事实上，在世界各地，犹太商人都苦心经营着各自的一方天地，他们也不可能有太多的时间去运用他们高超的智慧去思考如何避税。避税不应是从商者的根本目的，即使是一个天才避税者也不能够通过避税迈入富人的行列。它应该把“促使管理者对管理决策进行更加细致的思考，进一步提高经营管理水平”作为根本目的。

即使有合法避税的初衷，但过分玩弄避税技巧，滥用避税方法，还是极易遭遇恶意避税的风险。

犹太人都认为，神圣的契约就相当于商品，宝贵的时间也相当于商品，为赚钱可以暂弃自己的宗教信仰，但良知和尊严绝对不会出卖。

其实在《塔木德》里早就有过“纳税天经地义，避税合理合法”之说。犹太人做到合法避税的同时又做到绝不漏税，从根本上来说是得益于由《塔木德》等犹太圣典所承载下来的智慧。

合法避税却绝不漏税，这才让犹太商人在世界各地有了生存的土壤和发展的根基。世界也终于接纳了这个饱经苦难的民族，目瞪口呆地看着他们迅速地横扫天下财富，并且脱帽向这群“世界第一商人”致敬。

为了避免自己的避税行为触犯法律，让我们再默诵一遍：

1．让避税行为发生在国家税收法律法规许可的限度内。

2．让避税行为兼具灵活性和原则性。

3．让避税行为降低产品价格，增强市场竞争力。

4．让避税行为在比征税人员更懂税收的前提下展开。

3．和气生财

犹太人在赚钱时，他们始终坚持生财之道在于“和气”两字，因此他们总是把人际关系搞得很好，并且在人际关系中找钱匣子。这种先算人际关系再算钱的方式是犹太人经商的智慧之一。犹太人在其民族文化的影响下，再加上其长久的流离失所的状况，普遍形成了一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动过程中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往之间确有溶合剂的作用，它很容易把对方吸引住。

在商务活动中，大量的实践证明了它的确是一种促销手段。人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的捧场而被接受……由此可见，一切离不开人。

犹太人清楚地明白这一道理，于是处理好人与人的关系已成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。与犹太商人打交道，你就会发现他们总是呈现一副笑脸，不管生意是否做成，甚至为合约而产生不同意见时，他们也总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还会给对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑向你问声“早上好”。

犹太人强忍和气的良好态度，也许与该民族长期流散异乡以及受尽迫害有关。且不探索这种关系，但这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效的溶合剂，很容易把对方吸引凝住。在商务活动中，实践证明是一种促销手段。

在犹太人看来，人的一生，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”，一定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生事业失败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力的问题。

善于“推销自己”，也就是指与人相处和谐的能力。心理学家认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。无论是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这种共同规律，在日常生活中，当然也包括做生意的过程中，他们都特别注意关切周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己。从这个梯阶开始，通向成功的目标。

犹太人这种处世原则是有一定的根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、独立的愿望。一个人要想自己事业能够成功或发财致富，那么他就必须尊重这些基本愿望。犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地做过有益的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心却换不来好的结果呢？因为有自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明的想法，他（她）会感觉自尊受到伤害。

如果你的创意或好建议换作其他和顺的办法表达，那么对方的自尊感得到尊重，自然会达到一个好的效果。犹太人本着这种和顺的办法，运用了三条法则：

1．改自己的创意或建议为对方的，这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然上钩。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗？”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何？”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方的赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳。

2．想办法让你的意见从对方的口中说出来。“面子”不仅是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽然也不是没有道理，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。如此一来，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

3．以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，那么，生意就更容易达成了。

犹太文化非常重视伦理，更强调人与人之间关系的健康与友善。犹太历史上最著名的拉比之一希雷尔，他曾对犹太文化的精髓做过界定，他有名的主张是“不要向别人要求自己也不愿做的事”。出身贫寒的希雷尔，他靠自己的勤奋掌握了渊博的知识，成为犹太教首席拉比，他是犹太教徒最尊重的人，他的言论一直被人们广泛引用。据说，后来耶稣基督向其信徒训诲的言论，有许多是希雷尔的要言。可见，他的思想对犹太人影响尤深。

犹太教典籍《塔木德》对犹太伦理做了很具体的讲解。该书讲述了一个事例：一次，有位拉比要召集6个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来了7个人，其中肯定有一个人是不邀自来的。但是拉比又不知道这第7个人究竟是哪一位。于是，拉比只好对大家说：“如果有不请而来的人，请赶快回去吧！”结果，7个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那人却站了起来，然后快步走了出去。大家都很明白，这位有名望并已被邀请的人为他人背了黑锅。但这个人也明白，这7个人中必定有一个人未受邀请，而这个人既已到这里了，却要他承认不够资格而退回去，是件令人难堪之事。因此，这位有资格的人挺身而出，宁愿自己名义上受点影响，保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其中。那位有名望的人用心良苦，他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动，正体现了“不要向别人要求自己也不愿做的事”那种精神。用我们中国孔子的话说，这种精神就是“己所不欲，勿施于人”的仁慈道德。

然而《塔木德》编选这个故事不仅仅是褒扬那种帮助别人的精神，更深一层的意思是，这个有名望的人的举动表面上看来令他“背黑锅”，但实际上是使他的声望更高了。《塔木德》编选的这个故事，意在讲明帮助别人、注重和气是人人得益的道理。

犹太人精于此道，把“和气”作为生财之道，因此他们总是善于处理好人际关系，把算人看得先于算钱。

和和气气才能生意旺

如何做才能管好自己的财富呢？犹太人认为这就必须从管理内部开始，让大家有一个和和气气的挣钱气氛，避免强烈的矛盾冲突。

犹太人经商很注重“和气”二字，把人际关系理得顺顺当当，从而让自己的生意兴旺起来。他们之所以这么做，其根本目的就在于以“和”为原则，以“善”为办事宗旨。犹太商人悠久的慈善传统和强烈的社会意识，使他们在现代资本主义社会的一个重要方面——劳资关系也做出了开拓性的、甚至革命性的贡献。

资本主义经济在其原始积累时期，产生出大量的“血汗工厂”。随着资本原始积累的初步完成。调整劳资关系作为社会自身的要求日益突出。从18世纪开始，劳资关系变革的运动显示出日益强劲的势头，到19世纪末20世纪初，各种旨在协调劳资关系的经济法规，如有关最低工资、养老金、失业补助的法令，相继通过。所有这一切表明，建立和谐的劳资关系是符合资本发展要求的，良好的人际关系有利于企业自身的发展。在这个过程中，有不少著名犹太企业家在自己的能力范围内，做出了一系列“首次开创”。其中英国的犹太化工企业家蒙德可以作为一个典型。

路德维希?蒙德是犹太实业家中不多见的一个，他不是靠金融技巧，而是完全靠自己的专业知识从事实业的。蒙德于1839年出生于德国卡塞尔，后移居英国。他在学生时代曾在海德堡大学同著名化学家布恩森一起工作，发现了一种从废碱中提炼硫磺的方法。他将这一方法带到英国，几经周折，才找到一家愿同他合作开发的公司。结果证明他的这一专利是有经济价值的。后来，英国和欧洲的许多公司都申请使用这种方法。这使蒙德萌发了自己开办化工企业的念头。蒙德买下了一种利用氨水的作用使盐转化为碳酸氢钠的方法，这种方法是他一起参与发明的，当时还不成熟。蒙德在柴郡的温宁顿买下一块地，建造厂房。当地居民担心大型化工厂会破坏生态环境，反对他在那里建厂，并拒绝为他工作。蒙德不得不雇用爱尔兰人。建厂期间，他每天到现场监督，用威胁和诅咒来催促工人，他嘴上老挂着一句话：“不要称呼我先生，我不是绅士！”其情状可想而知。

蒙德一边建厂，一边进行试验，以完善这种方法。第一次实验失败之后，他干脆住进了试验室，昼夜不息地工作。经过反复的试验，他终于解决了技术上的难题。尽管如此，他仍很怕出问题，虽然他的住处同工厂只有几百码的距离，他还是在卧室的窗户上安装了一只铃，拴上一根长长的绳子，连向厂区，以便万一在夜晚需要他时，能及时叫醒他。1874年工厂建成，开始生产情况并不理想，成本居高不下，企业完全亏损，但蒙德并不气馁，加倍努力，终于在1880年取得了一项重大突破，产量增加了3倍，成本也降了下来，产品由原先每吨亏损5英镑，变为获利1英镑。

1881年，在吞并附近一家和他竞争的企业之后，蒙德和他的主要合伙人约翰?布隆内尔一起，把他们的工厂扩大为“布隆内尔蒙德公司”。当时拥有名义资产60万英镑，短短几年之后，布隆内尔蒙德公司成了全世界最大的生产碱的化工企业。布隆内尔蒙德公司在生产碱的化学工艺上取得了重大突破，但世人认为，该公司在改善劳资关系方面的建树更有革命性的意义。在英国，他们是最早给工人每年一周假期，休假期间工资照发的雇主之一，只是有个条件，就是工人必须好好工作。实际上42％的工人获得了这种休假。这说明他们的条件有一定难度，但绝不会是可望不可及的。

1889年，布隆内尔蒙德公司又作出了一项重大决定，将工人的工作时间定为每天8小时。在当时的英国，工厂中普遍实行一天12小时工作制，工人一周要工作84小时。所以，蒙德他们的决定被称为“令人惊讶的变革”。

但事实证明，工人每天8小时内完成的工作量和原来12小时的一样多，因为他们的积极性极为高涨。这种两全其美皆大欢喜的效果，可以说正是最善于从人与物两个角度来考虑问题并使之达到和谐一致的犹太商人所着意追求的。这时，工厂周围的居民的态度也发生了根本的转变，原先因为怨恨蒙德破坏了乡村的宁静而拒绝为他工作的成群劳动者，现在争着进他的工厂做工。在布隆内尔蒙德公司所属的工厂里做工，可获得终生保障，而且在父亲退休之后，可将他的工作像家庭遗产一样传给儿子。

蒙德此时已经非常富有、非常成功，各种荣誉也纷纷降临到他头上。他从事化学研究生涯的摇篮——德国海德堡大学授予他名誉博士学位；牛津大学和曼彻斯特大学分别授予他文学博士学位和科学博士学位；他担任了“化学工业协会”主席，成了“英国皇家学会”、“普鲁士科学院”和“那不勒斯皇家学会”的成员，而且还获得了意大利当局颁发的荣誉勋章。但所有这一切荣誉同日后英国公众在他儿子的工厂发生严重爆炸时所持的宽容态度相比，都几乎不足挂齿了。

蒙德于1909年去世，然而在其弥留之际，他仍然记得把自己收藏的大部分名画捐赠给国家美术馆。他的二儿子阿尔弗雷德?蒙德接替他担任布隆内尔蒙德公司的总裁，此时的公司已经成为全世界最大的化学公司之一，包括了生产煤气和镍等众多工厂。第一次世界大战爆发以后，位于伦敦东区的布隆内尔蒙德公司的一家生产碳酸氢钠的工厂按照政府的命令转产炸药。该工厂位于人口稠密地区，公司曾经告诫政府，这样的安排有可能产生严重后果。果然，1917年，这家工厂发生爆炸，炸死40人，炸伤数百人，并使大约2000人无家可归。以这样严重的事件，加上大战期间英国又曾出现过一次“此前此后都未曾有过的”反犹浪潮，而公司老板阿尔弗雷德却几乎没有受到什么谴责，这和他善待企业员工有很大的关系。虽然日后政坛上有些人仍借此做文章，但英国公众的这种宽容同犹太人历史上常常无故成为替罪羊的惨痛事例相对照，其反差之强烈令人难以置信。这一切，都要归功于他父亲“和气”的生财态度。

美国联合商标公司的以利?布莱克，则可以说又是一个改善“国际”劳资关系的犹太企业家。

布莱克在原有公司收购了联合果品公司之后组建起了联合商标公司。原联合果品公司在中美洲有个绰号，叫做“人足章鱼”，用以形容其凶残霸道。该公司长期支配着中美洲一些国家的政治和经济，它经营这些国家就像一些大煤矿经营城镇一样。当一国政府不再对它有用时，它就会拿政府做交易，换一批人执政。在经营活动中，它独断专行，完全不顾及公司里的农民和职工。

自从接管了联合果品公司，布莱克就开始大力进行改革。他不但使农民和职工的工资得到了高涨，为单身职工提供宿舍，还建造住宅以低于成本的价格出售给雇员。他先于其他大农业企业承认农业工人的工会，还出版文化刊物。在洪都拉斯遭受飓风灾害后，他给送去了各种救援物资，他在危地马拉建造了一所医疗中心，在哥斯达黎加发起过一次预防小儿麻痹症的运动。所有这一切使得联合商标公司被誉称为“这半球中最有社会意识的美国公司”。

犹太人认为，有一大部分人想挣大钱，但他们却只知道让手下拼死拼活地干，都不知道以“和”为“善”为两大原则，去积极地激发下属的挣钱热情，从而给自己带来无穷的财富。因此，要想管好更多的钱，必须从管理人际关系开始，而管理人际关系又要从“以和为贵”做起。

4．惜时如金

在犹太人经商法格言中，有这么一句话：“勿盗窃时间”。这句格言，既是关于赚钱的格言，又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”，是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来，时间就是生活，时间就是生命，时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。

犹太人重视时间，它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机，争取竞争的主动权。

犹太人非常注重吃的享受，吃得好，身体自然就健康，健康是犹太商人最大的本钱，犹太人亡国了二千多年，浪迹天涯，处处遭人歧视和迫害，但是犹太人并没有因此而断了种，这不能不归功于他们养身有术——注重健康。还有和饮食一样对健康有相同功效的就是充分的休息，犹太人也是非常注重的。犹太人在每周的星期五晚上开始一直到星期六的傍晚为止，是禁烟、禁酒、禁欲的时间，一切杂念皆暂时摒除至九霄云外，一心一意地休息和向神祈祷，据说美国纽约，每逢此时，街上来往的汽车比平时减少了一半。从星期六的晚上起才是犹太人的周末，他们便开始尽情享乐。犹太人知道唯有健康的身体，才能享受快乐的人生，要想有健康的身体，必须吃得好，和有一定时间的休息。

犹太商人在世界范围内的影响是很广泛的，他们甚至在很多方面被奉为职业商人的典范。除了精明，还深谙赚钱生财之道，哪怕是一些细微的作风，也是很值得称道的。

因为他们一直都有艰辛的处境，所以这使犹太人对美好的生活有着比其他民族更为强烈的渴望。犹太商人不得不通过赚取大量的金钱来改善自己的生活，也因此，钱和财富在他们的心目中，占据了特别重要的地位。

犹太商人一心想着赚钱，他们并不认为这有什么不好。相反，无论以什么样的方式赚钱，他们都会引以为荣。

在犹太商人看来，如果还有什么东西也像金钱那么重要，那么它就只能是时间了。无论在传统文化里，还是在现实生活中，对时间的格外珍惜，都是犹太人坚定不移的行为准则。

时光一去不复返。事实上这应该是一个浅显至极的道理，但对于饱受生活磨难的犹太民族而言，他们似乎理解得更加深刻。对他们来说，敌人环伺左右，生存的需要迫在眉睫，无谓地消耗自己的时间，等于是残忍的自我迫害。

犹太商人珍惜时间，把时间看作是有形的财富，因为每笔交易的完成，都需要时间周期，周期越短，个人积累的财富就会越多。犹太商人善于寻觅发财致富的商机，但商机并非遍地都是，一旦不能在适当的时机抓住，就会无情地从身边溜走。即便是在时间和季节限制不是很强的行业，赚钱的最佳时期也不会无限地拉长，适时介入，往往是获取最大利益的关键。犹太商人深谙此中道理，惜时如金，便不再奇怪了。

犹太商人珍惜时间，企业雇用员工，多数不以月薪、年薪的方式提供薪水，常常以小时来计算，这虽然显得零碎和麻烦了一点，但对他们来说，这样似乎更精确一些，还能提高员工单位时间的工作效率，也算是美事一桩。

犹太商人惜时如金，他们不仅是在关键时刻大胆出击，即便是在日常管理中，也很严谨认真，一丝不苟。

无论企业大小，作为老板，犹太人不仅会给员工制定详细的工作时刻表，对自己一天的日程他们也会预先安排得周密无比。

如果你想拜访一位犹太商人，那么你一般都要事前预约的，否则，无论是怎样重要的客人，都会被拒之门外。即使处于会见阶段，犹太商人也会通知对方，双方会谈的时间在什么样的限度之内，超过这一期限，你就得主动离开。

针对犹太商人惜时如金的性格特征和行为作风，在与之交往或合作时，首先要注意培养自己的时间观念，充分考虑与时间有关的具体事项，如交货、付款等。其次是要注意与犹太商人抢时间，特别是与同类产品的竞争，只有抢先一步，才能争取主动，一旦让他们抢得先机，再想打败他们，几乎是不可能的。

犹太人从来都这么认为：时间远不止是金钱，时间就是生活，时间就是生命。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远比金钱宝贵。犹太商人无论是做生意还是工作，他们对时间的使用都极为精打细算，这正是因为他们对时间有了这样的一种认识。

在企业里，犹太人对待工作。可以说是勤勤恳恳，毫不懈怠，但下班时间一到，哪怕手头工作接近完成，他们也会毫不迟疑地搁下工作，准时下班。因为多工作哪怕一分钟，对自己而不是对公司，都是一种浪费时间的表现。所以，犹太人在商务活动中非常注意时间安排。公司每天上班开始的1小时内，是所谓的“布命令时间”，将昨天下班后至今天上午上班前所接到的一切业务往来的材料或事务处理掉或做出具体安排。在这段时间里，不允许任何外人的打扰。而外人即使是商业上的联系，也必须事先有所约定，“不速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”，因为不速之客会打乱原先的时间安排，因而浪费大家的时间。

在犹太人那里，预约不仅意味着时点的确定，还意味着时段的确定：比如说，客人是在上午10点至10点15分前来晤谈某一业务。时间一过，请自动起身。犹太人有把会谈时间尽量压缩的习惯，所以，一般见面后，只作简短寒暄，随之便进入了主题，一般的客套“联络感情”，在犹太商人那里都是毫无意义的，除非他觉得同你客套有利可图。这些只是犹太商人对待时间的一般态度，当时间能够直接产生金钱的时候，犹太商人对时间的态度不同寻常。

哈同洋行出租房屋和地皮时，租户不但需要提前交租金，还要交纳巨额小租。所谓小租就是一次性的起租费，由哈同创设的这种收小租的做法，日后成为上海流行的计租方式。比如，1927年2月，华新公司向哈同租赁南京东路394号店面一间，在合同上规定，在订立合同之日先交纳第一个月的租金为900两银子和6500两银子的小租，然后才能承租。而实际租期则从当年6月开始。这样，洋行提前4个月得到了7400两银子，可以用于再投资。

哈同非常重视收租金的日期，他要求租户必须如期交纳租金。他专门雇了10多个收租员收租。即便有了专人收租，一旦有租户没有如期交租的，他会亲自坐上汽车上门催讨。甚至当他已经成为拥有百万英镑的大富翁之后，如遇这类未如期交租的情况发生，他也会第二天就找上门去。有时，只为区区十几元钱的租金，他也会穿过小弄堂，走进破旧的老式房子，踩着吱吱作响的狭窄楼梯，敲开房门，亲自催讨。倘若他来的时候，户主正好不在，那么他会在灶屋（即厨房）里等上几个钟头。旧上海老房子灶屋的杂乱、遭遢和异臭，同他百万富翁的形象构成了极其醒目的反差。哈同因其如此执著的态度，而被人戏称为“终身致力于收租”的人。犹太商人在收取别人的租金和贷款时，最好提前得越早越好，而在付给别人的贷款时，则想方设法给以拖延。不过以犹太人的重信守约习惯，他们在具体做法上还是有分寸的，很少叫别人抓住把柄。

著名的犹太钻石商巴奈?巴纳特，他就是从初到伦敦时一文不名的穷小子而成为日后南非首富之一的，他最初是带着40箱雪茄烟作为创始资本来到南非的。他把这些雪茄押给探矿者，获得了一些钻石。从这开始，短短几年时间里，巴奈特成了一个富有的钻石商人和从事矿藏资源买卖的经纪人。巴纳特的赢利呈周期性变化，每星期六是他获利最多的日子，因为这一天银行较早停止营业，巴纳特可以尽他自己的高兴用支票购买钻石，然后在星期一银行重新开门之前将钻石售出，以所得款项支付货款。

这种方法，其实用我们现在的话说是“开空头支票”。巴纳特借银行停止营业的一天多时间，“暂缓付款”且又不会让自己的空头支票给打回来，只要他有能力在每个星期一早上给自己的账号上存入足够兑付他星期六所开出的所有支票，那他就永远没有开“空头支票”。所以，巴纳特的这种拖延付款，纯粹利用了市场运行的时间表，在没有侵犯任何人的合法权利的前提下，调动了远比他实际拥有的资金多的资金。巴纳特对时间的精打细算如此别出心裁，甚至让其他犹太人也感到惊奇，当时南非的犹太商人大多对巴纳特的做法不甚赞同。不过凭心而论，只要巴纳特没有让卖主在星期一上午收回款，那么谁也不能对他说什么，而他们也只能服膺于这个犹太商人的“精明”。

在商界，时间的宝贵性是不言而喻的。对商人而言，时间就是金钱。一个日本某百货公司的一位年轻职员，为了市场调查，贸然到纽约的一个犹太系的百货店，叩开该公司宣传部主任办公室的大门时，被门房小姐拒于门外。可见，犹太人对时间是何等重视。

不仅表现在日常生活中，在商谈中的时间观念上犹太人表现得更加强烈。犹太人在进行商谈之前，是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在×年×月×日×时，而且要预约好“从几时起，晤谈几分钟”。他们在宝贵的时间上是非常吝啬的。在预约晤谈时，都要慎重地考虑对方的时间，尽量从短。需要30分钟者，尽量缩短为10分钟才好。晤谈10分钟还算较长时，犹太人甚至指定5分钟晤谈，更甚者为1分钟。这些也是很平常的现象。

因此，在如此短暂的时间中，要想完成一个重要晤谈，晤谈中的每秒钟都得充分利用。所要求的时间这么短，晤谈时，双方都得准时赴约，不得耽误所约时间而迟到，晤谈更不可超过所约定的时间。一见面，除了礼貌性的寒暄外，就得立即进行商谈，这是懂礼貌，有修养的人，同时表示双方的互相尊重。

对于面谈，就像犹太商人说的那样，就好比是利用特别快车错车时的瞬间相逢来成交。因此，如果忘了我们是在急进旅途争分夺秒时，就不能成为犹太人的对手。

犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。犹太人重视时间，它的另一层意义是抓紧一分一秒，可以抢占更多商机，争取竞争的主动权。

曾几何时，当许多竞争者推出同类产品时，其价值一落千丈，每块售价只有几美元。又如人们日常的必需品蔬菜，在反季节时售价数倍高于盛产季节。为什么会出现如此大的反差呢？这显然是“时间”的价值。

时间的价值还表现在生意的全过程。一个企业的经营效益的高低，与其费用水平的高低息息相关。根据众多的企业核算，其经营费用中有70％左右是花费在占用资金的利息上。如一个企业一年的营业额为10亿元，其资金年周转率为两次，言下之意，该企业每年占用资金为5亿元。按通常的银行利息为12％（年息）计算，一年共支付利息达6000万元。如果该企业能把握一切时间和进行有效管理，使资金周转达到一年4次，那么，其支付的利息就可节省3000万元，换句话说，该企业就可多盈利3000万元了。除此之外，加快货物购入和销出，加快货款的清收等，都体现出时间的价值。

对时间的重视，使犹太人在处理时间的问题上十分认真。犹太人对时间的理解也是很有趣的。藤田先生讲过一段这样的事：

他开了四间肉馅面包店铺，生意很好，为了扩大经营面，他计划再开第五家卖肉馅面包的店铺。有一天，当他正忙着筹划此事时，来了一位犹太朋友。他以悠闲的神情问藤田先生：“藤田兄！我看你近来正闲得要命吧！”藤田先生有点不高兴地说：“别开玩笑，我哪来的空呢？”“不对！藤田兄！你确确实实有空！”“没有，根本没有！”藤田先生生气了。他的朋友却说：“噢？如果说真的没空，怎么能同时经营四家店铺，并且又计划开第五家店铺呢？当然是有空的结果了！”一番解释，使藤田先生哑口无言，一时找不到反驳的理由。

这位犹太朋友说得没错！如果没有时间，当然不会经营这么多家的店铺。在犹太人看来，要赚钱，首先得有赚钱的时间。犹太人的这一“空闲”时间论是够新颖独特的了！犹太人认为一个商人要赚大钱，首先要考虑好如何合理地利用时间。有的人认为时间很多，有的人却觉得时间很少，其实时间对每一个人来说都是平等的。一样长的时间，看你怎样利用。鲁迅先生曾经说过，时间如同海绵里的水，只要愿意挤，还是有的。商人的时间也是如此，要想赚钱，首先就得挤出一些“空闲”的时间，来集中精力于经商上。

因此，犹太人说，要想赚钱，就要考虑时间的运用！不要让空闲的时间浪费掉！

5．善于借势用力

犹太人认为，一个人的价值是脑袋，而不是手。犹太人之所以如此富有，不仅仅是因为他们现在手里拥有大量的财富，而是他们本身就有一个很会赚取财富的头脑。他们就是依靠脑袋发财的。

犹太人借用资源经营已成定律，他们所做的一切都是可以靠借的，借资金、借技术、借人才，这些为自己所用的东西都可以拿来。这个世界是已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们搜集起来，并让智慧把他们有机地组合起来。这就是犹太人的思维方式。

每个犹太人都可称作是善于借用别人之“势”，巧借别人之“智”的高手。犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却是多种多样的，办法得当，则可快捷省力。巧于“借力”，精于“借势”，是成功的一大诀窍。

无论我们做任何事情，事先都要有所准备，因为有总比没有来得从容，也能取得更大的成就。创业也是如此。那种在创业之初有所准备，懂得利用他人的力量和资源，有魄力敢下投资以取得进一步的资本积累的财富，知道把握信息扩展自己业绩，会避开自己的短处，不与竞争强手硬碰硬从而另辟财富之道的人，往往都是那些有所准备的人。“上帝总是垂青有所准备的人。”这句话是很有道理的。

《犹太箴言》里有这么一句话：想匆匆忙忙地去完成一件事情以达到加快速度的目的，结果总是要失败。作为一个领导者，具有了人格魅力和一些必备素质还不够，他要想稳步步入创业之路，这时需要还考虑到以下几个方面：

小商品经营大王格林尼说过：“真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。”小心谨慎地做自己的生意，固然是必要的，但要在商圈上成大气候，还得要大胆地向前迈步走，勇敢地依靠能够为你创造财富的大树，借助他的威力，助你走向成功。

有人曾这么认为：“在商圈，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或许更多一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准的项目，一年或两年之后，当你还清本息，并且贷款利息要高得很。然而，你还是赚了钱，这笔钱是如何赚来的呢？因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是强迫你加紧干的有力动力。如果你不使资金周转起来并创造利润，你可能连贷款的利息都还不上。”但是，成功的创业者们却常常这样说，借债并不是好的营利手段，它是一把双刃的剑，你如果善于运用它就会使你致富，你如果运用不好就会使你掉入深渊回力艰难，甚至家破人亡。借债的失败，造成的损失很大，其不利的一面就是这样。但关键还是要看你借的是什么债。如果是用来消费的，那么的确应该避免贷款，俗话说：有多大的财，就用多大的力，应财多少而进行消费。但要做投资用，借贷款就会有产生别的情况。事实上，白手起家的富翁没有不借债的。因为他们深谐借钱、贷款的力量，加上这些富人们善于经营，善长运用这笔钱进行投资，从而获取成功。

这样，“东风”被借用了，营利的渠道自然也就被打开了。然而有些人却不愿意借贷银行的钱，因为银行的利息太高了，时间越长就会被提升，这样的买卖不愿意做，但也不愿意向别人、亲朋好友借钱。因为他们不愿意负这个债，只是“保守”地守着现有的摊子，做生意的人大有人在。结果又是怎样的呢？

据了解，赫兹就是一位极保守的金融家。他始终是最厌恶负债，在经济萧条前夕，他刚好替别人偿还了银行的贷款。赫兹又有计划出台，要投资兴建高档商务楼，但公司的资金运转不过来，会计总管提议要以9.75％的利息去银行贷款一亿美元的资金来做这个项目。他却马上拒绝了他的建议，他坚持亨利公司永远不会借钱做事。他的谨慎战略使亨利公司在经济大萧条中免遭了灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入大公司之林。

后来，他把公司进行了调整，支出了一个代理点，与同行们进行合作，交手给他的助手克拉斯接管，并由他全权处理公司的经营。赫兹是准备做一搏，能使自己的公司得到发展。克拉斯上任了，一改赫兹的作用，首先制定了前行的方向，大胆举借款之行动。赫兹没办法，由克拉斯做这样的举措，因为有同行们为克拉斯做了赫兹的工作。这样克拉斯付之行动，他先把公司的资本中贷款不到2％的长期债务，然后过一段时间，克拉斯又把这笔长期债务猛增到资本的18％，这种举动使同事们大吃一惊。克拉斯用这些资金与同行们合作开拓投资项目，大胆地投资了以色列影片公司。他向他们交代，只要看准了合作项目可做，就不怕增加公司的债务负担。克拉斯勇气十足，重要的是在他做赫兹的助手时，与赫兹一起步入成功之路，创造辉煌，加之自己对经营方面的钻研，从中积累了不少经营的经验，使他能够很好地利用贷款做资金的运转，将亨利公司从困境中解救出来，公司的利润逐年再增长。短短几年内，克拉斯为亨利公司赫兹赢得了近上亿美元的收益。

汉姆?克拉斯的成功是基于他能够看准方向，能够大胆地利用银行贷款这个“东风”，助长自己事业的成功。克拉斯是善于利用贷款，并不是滥用贷款而加重企业负担，他将债款用到了刀尖上，对可赢得利润的项目他是义无反顾、奋勇而上，投入贷款金额。这样，利用长期贷款形式赢得长时间的盈利，把背的债务慢慢创造成利润，使企业获利不少，也清偿了银行贷款。而赫兹叔叔的畏首畏尾不敢冒借债的风险，使企业失去了发展的机会，在竞争中便会处于劣势。

法国著名作家小仲马在他的剧本《金钱问题》中说过这样一句话：“商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”这也证明了财富是建立在借贷上的。但还是需要创造财富者有充分利用借贷，擅长利用借贷款的能力。

一个人当他开始创业时，总会遇到自己不熟悉、不专业的事情。此时，你就要学会借别人的脑袋、技术来为自己所用，善于将别人的长处最大限度地变为己用，这是最聪明的办法，最省钱省事、最快的成功捷径。

荷兰的犹太人卢斯福，扎希里耶人，是55岁时开始创业的，10多年后，已有5.2亿美元的家产，曾被列入富豪榜第96位。他创业时，家里人皆极力反对，是想让他享受清福，但他意志坚定，步入了创业之路。卢斯福有几年的积蓄，想用这笔钱投资做生意。在他年轻时很喜欢机动车，对修理机动车也很感兴趣，私下里学习研究过，对车上的结构和零配件了如指掌，他有做机动车发动机的朋友跟他最要好，他就想找他探探发动机的生意如何，知道了目前发动机市场被国家级的两大品牌所垄断。卢斯福就意识到机动车发动机有巨大的市场空间，便将创业核心指向了机动车发动机。但要与这两大品牌竞争，真是碰上大巫了。但他充满了信心，决心“背靠这两棵大树”。

经一番琢磨，卢斯福选好最好的一家机动车发动机厂家，指示手下将其维修部的发动机配件买过来，自己仿效装配，成发动机后再卖出去，装配的成本是1400元，而装配成成品的发动机的卖价高达1998元。因为零部件是出自名门，产品质量是有保证的，这给卢斯福免去了许多的麻烦。这样卢斯福借助该厂家之手，迅速将销路打开。卢斯福的发动机一上市，便被该厂家察觉，不再卖给卢斯福零配件，卢斯福采取对策不定期地进行购买，今天派了土尔格去购买，过些日子就派乐希金去购买，再过些日子再派巴塞去购买，这样把配件拿回来进行分类，做研究，把卢斯福把这些配件分成是通用的、非通用的，容易买到的、市场缺乏的，该厂家生产的和非该厂家生产的一一分开来，然后与这些配件厂做咨询，自己暗暗设计替代品。

半年过去了，该厂家才醒悟过来，感到上了卢斯福的散兵购件的当了，采取了相应的措施，但是卢斯福的机动车发动机的替代品已经研制出来了，被投放到了市场，两年后，卢斯福靠这替代品赢得了千万美元。给卢斯福走向世界富豪地位打下了坚实的基础。

如此这些，都是善于借助他力而开始走上成功之路的，它使许多创业者走向成功，在辉煌中创造了辉煌。相信每个人只要培养对市场的洞察能力，把抓住市场的动态，就能够预测出发展的趋向，那么他就能够灵活地借助他人的力量，巩固创造财富的基础，从而步入更大的成功，走向更大的辉煌。

6．抓信息里的钱

商场作为一个机会均等的地方，在相同的条件之下，谁能捷足先登，抢占先机，先发制人，那么谁就能稳操胜券了。作为营销者，需要不断分析市场资讯，需要靠信息抢占先机，快速制胜，如需要对宏观环境（如政策、法律、自然、科技、政治等）的分析，需要获取竞争情报，需要快速出击把握市场机会，需要对竞争者分析和消费者分析，获取相应的资讯，从而快速行动，抢占先机。

如今的社会，竞争日益激烈，信息的作用也愈加突出。信息就是金钱，有心者要眼观六路，耳听八方，随时不断地掌握新的信息，并将之很好地利用，从而在竞争中保持优势。

库路特，佩塔提克瓦人，著名富豪。出生贫寒，母亲忍受不住贫寒，就离家出走了。只有库路特父子两相依为命，他的父亲在邻居的帮助下做起了小买卖，父亲很节省，小买卖越做越红火，不到五年，父亲把小买卖扩张成小商品商店，库路特才有了新的生活，进大学读营销，他想毕业后帮父亲做生意。结果毕业后，父亲让他自己找门路，另谋发展，他就找到了一个销售家电的工作。库路特善长营销，头脑敏捷，能说会道，这样，为家电公司赚得年利润15万美元，利润最高时可达上百万美元。很快库路特被提升为营销的经理。这时，计算机走入家庭，库路把持家电公司扩充业务，引进计算机、网络设备，后把家电公司改名为经贸公司。这使他每年有百万美元的收益。经过四年的奋进，库路特已有资产上百万美元，就组织了几个要好的朋友，拉拢了几位同事，开办了里尔蒙公司，开始了他的征程。里尔蒙公司给他积累了经验和财富，使他进一步地提升了自己的价值，扩大了公司的规模，成为市内最大的综合信息公司，创收益上千万美元，库路特成了知名的人士，这使他一路顺畅地走入第二个生意投资贸易，使他的事业节节高，不到四年时间，资产从上千万美元到上亿美元，成了大富豪。

著名的里尔蒙公司，建于1993年，初期参与计算机和通信的网络业务，资本运营恰当，致使资金雄厚，资源丰富，在10年的时间里，拥有26个子公司，职工近万人，由网络公司变成综合信息公司集团，成为佩塔提克瓦最大的信息公司。就它的一个子公司库路特精密公司，是为全国的投资公司服务的，主要向他们提供各个行业市场行情、运作能力、战略方法技巧等方面的信息情报，1998年到2003年时，由利润只有47亿美元猛增至2700亿美元，增长金额接近6倍，被2003年度的《富豪》评为最具有发展前景的公司。

在与投资公司服务的过程中，库路特对投资这一行业产生了浓厚的兴趣。于是他就有了投资搞项目的意向，他便开始捕捉信息，从中了解到目前的电子市场的需求是处于供不应求的状态，但在北美洲有个叫贝尔麦的人发明了一种新的电子仪器，它能够使电子仪器的产量得到大规模的攀升。他意识到此时正需要捷足先登，抓住这一时机大赚一笔，前途必然无量。于是他马上告诉了好友福斯特，福斯特也有这个意向，两人合计把全部资本抽出来投资办电子制造厂，但还需要从银行贷一些款，作为周转。福斯特信心不足，不想太冒风险，他认为，把所有的资金都投入到一个地方，弄不好结果是连本带利都会失掉。库路特却是信心十足，认为这是一个抓钱的机会，势在必行，先下手为强，肯定会发大财，值得下个大赌注。福斯特在库路特的劝说下，准备一试，于是，两人分头去找厂地。经过三四天，福斯特终于看中城外一个被人废弃的荒地。就找到这块土地的主人哈曼先生，哈曼先生听说要在这块土地上办电子制造厂，张嘴开价每英亩2000美元，这还是今天的价格。福斯特打电话与库路特商量。库路特看到时机不能再拖延，马上决定要把土地买下来，不然这位土地的主人就要把价格涨到4000美元了，耽误了时辰，又多破费了钱财。于是，库路特的工厂在这片荒地上竖立了起来，开始了步入征程。投资钢厂的事务办得很顺利。使他们从最初资本100万美元，到后年利润上升为500万美元、1000万美元，2003年时利润已达到4000万美元，这样使库路特的资产一下升值为上亿美元。

这种手法真有点儿破釜沉舟的味道，它是适用于像库路特这样具有雄才大略的创业者。从他的例子中我们可以看出，采用这种手法，你就必须有很好的判断力和办企业的信心，否则你就会使信息走失，大好机会也将一去不复返。

库路特善于借用工作业务，“猎取”信息，捕捉机遇，从而拓展创业道路，他的崛起就是靠信息发展事业，是世界众多商家常用的发家渠道，这是众人所知的。库路特曾说过，他的叔叔曾在美国人哈默先生创办的哈默特公司做事，哈默特公司是做酒业生意的，哈默品牌的酒，和哈默品牌的酒具是很有名气的，创业10年久，拥有资产已有250亿美元。哈默创业时是在俄国创办的公司，研制出哈默品牌的酒，同时制造酒具，盛装哈默品牌的酒。但是由于当时俄国经济危机，使得哈默特公司受到影响，一直在倒闭的边缘徘徊。

哈默特别重视对信息的收集，他到处搜集市场信息。有一天，与一位来自美国的熟人聊天，从他那得知美国现在正在竞选总统，说富兰克林。罗斯福步入竞选总统事务，提出了解决美国经济危机的“新政”，并会把他纳入他的当政计划。这个“新政”博得美国一部分人士的鼓励和赞赏，但大部分人对“新政”的实施能否获得成功表示疑惑，在竞选过程中，罗斯福没有得势。因为熟人来自美国，所以哈默对美国的情况有些关心，便对罗斯福的“新政”发生了兴趣，因为他知道无处没有升财的道路，就搜集来大量有关新政的信息进行研究分析。发现“新政”一旦实施，就一定会废除美国1920年公布的禁酒令。他便祈祷罗斯福竞选胜利登上总统宝座，随即“新政”的出台。哈默是很有商业眼光的，认为“新政”出台，禁酒令的废除，酒类市场会随之得到发展必会导致酒业的兴隆，同时也必会导致对酒桶的大量需求。

他清楚地知道，美国人最喜欢的酒主要是啤酒和威士忌，而他还了解到这两类酒的盛放都需要一种经过处理的白橡木制成的酒桶。这一信息使得哈默盼望罗斯福的上台。没多久，罗斯福果不其然当选了美国总统，便要出台“新政”。哈默在俄国生活了多年，知道俄国有丰富的白橡木，可作为供应制造酒桶的渠道。他看准这一情况，立马决定在美国支起了小小的分厂，并着手向俄国有关单位订购了几船白橡木，便制造起哈默品牌的酒和酒具。当哈默的酒桶从生产线上不断地运送出来时，很快罗斯福的“新政”开始实施了，废除禁酒令真的成为事实。这时被禁止用粮食生产酒类已多年的美国酒厂，为了满足人们对酒的大量需求，纷纷恢复啤酒和威士忌酒的生产，各地酒厂当然需要大量的酒桶了。哈默的酒桶如及时雨一般满足了酒厂的需求，售价甚为可观。哈默品牌的酒品也相继有了销路，哈默特公司从此走向了振兴之路，哈默也从此日富一日。

我们可以设想一下，如果哈默不是太重视信息，对“罗斯福要当总统”的信息不收集、不做深刻的研究分析、并以其影响现实的决策行为，那么哈默境况是可想而知的。哈默的命运会是另外一种状况，重辟道路，走向艰苦的岁月，何时才能富有呢？

对信息的敏感，使商人们能够独具慧眼，对信息的“猎取”，使商场战略能够竞相取舍。书报、杂志、电视新闻、街头广告处处都会找到使你企业发展的信息。国家的企业普遍重视研究和利用各方面的信息，致使经济能够从战后的瓦砾上迅速腾云。信息产业的兴起成为国家经济的实施战略的重要机构。许多企业都设立信息奖励基金，不断激励员工收集各种信息，就连休假到国外旅游都不忘收集当地信息。信息的收集，形成战略，使企业起死回生，从而走出低谷的事例很多，他们的成功基于建立准确的情报信息，从中掌握信息的因素，加以分析，进行筛选，并做总结，形成战略意识，结合整个市场的形势，依据自己的经营能力，迎合外界环境，做出相应的对策。

因此，熟练掌握一些现代通讯工具，随时了解收集捕捉外界的信息是必不可少的。因为一个不经意的信息，都很有可能使你创造出一笔惊人的财富。

7．把手中的钱用活

如何才能把手中的钱用活呢？这似乎已经成为犹太人经商的一门大学问，他们运作的变钱术是不作存款，而作现金运转。在一般人看来，银行存款和现金相比，当然是现金最可靠，既不获利也不亏损。小心谨慎的犹太人当然在二者择一的条件下选择了后者。因为对犹太人来说，“不减少”正是“不亏损”的最起码的做法。想借助银行存款求得利息，是不太可能获得利润的。

著名的美国通用汽车制造公司的高级专家赫特曾说过这样一段耐人寻味的话：“在私人公司里，重工业要的是把手中的钱如何用活。”

相信许多善于理财的小公司老板都明白这个道理，但并不是所有人都会真正地利用。通常情况下，公司一旦略有盈余，他们便开始胆怯，不敢再像创业时那样敢做敢说，总怕到手的钱因投资失败又飞了，赶快存到银行，以备做应急之用，以乎这样才有安全感。虽然确保资金的安全乃是人们心中合理的想法，但是在当今飞速发展、竞争激烈的经济形势下，钱应该用来扩大投资，使钱变成“活”钱，来获得更高的利益。这些钱完全可以用来购置房产、铺面，以增加自己的固定资产，很快，10年过去了，我们再回头看看，你就会感觉到比存银行要增很多利，看到“活”钱的威力。

当然，这一点并不是每个人都看到并敢为的。这主要是愿意去冒风险当老板的人毕竟是少数，一般人看不到自己的美好前景，不敢冒险，也就是没有进取心。

每个人都知道，银行存款是生息的，只要有存款，便能获得利息收入。而现金是不生息的，手持现款是多少，若干年后仍旧是原来的价值，并不增多。这样看来，银行存款比手持现款更有吸引力。那么，为什么犹太人这么“傻”，宁可守住一大堆现款，而不愿把它放在银行让它“繁殖”呢？

事实上，犹太人可不是傻子，相反他们是非常精明的。天生有数学头脑的犹太人，早已算好了这笔令人惊讶的账。他们算完这笔账后就有了充分的理由：银行存款的确可以获得一大笔利息，但是物价在存款生息时间不断上涨，货币价值随之下降，尤其是存款本人死亡时，尚需向国家缴纳遗产继承税。因此，手持现款时，财产既不增多，也不减少。犹太人不会把现款存入银行，有人不禁会问：“家财万贯的犹太人到底怎样保护现款找到了安全之处——银行。他们不存款于银行，而是把现款放在银行的保险柜里。

1968年，具有“银座的犹太人”之称的藤田先生访问美国服饰用品商狄蒙德先生时，曾参观了他的现款保险柜。狄蒙德先生领他到银行地下室放置保险柜的昏暗地方，找开了装满现款的保险柜。滕田先生十分惊讶地发现保险柜里装着现行的各种纸币，也有五六年前的各种旧币，还有金块，约合日币二三十亿元。如此巨大的财产，狄蒙先生却十分放心地置之于此。因为银行是个极其安全的地方，有一流的安全防卫措施，专门的防卫人员，把现款托放于此，当然可以高枕无忧了。

现款可不能随便放置，因为必须要有一个安全的“藏身”之地。聪明的犹太人巧妙地利用银行的安全设施，在银行的安全角落安放现款的保险柜即使拥有亿万现金，也不用担心受盗。

犹太人这个“不作存款”秘诀是一门资金管理科学。俗语讲：“有钱不置半年闲”，这是一句很有哲理的生意经。就是说做生意要合理地使用资金，千方百计地加快资金周转速度，减少利息的支出，使商品单位利润总额利润都得到增加。

犹太人很会精打细算，他们清楚地明白一点就是把钱存入银行年息最多也不过10％左右。然而如果把钱投入做生意或生产项目，假设利润回报率为10％，一年滚动周转4次，就可获得40％的增值。如果对市场走势观察分析准确的话，每次周转会盈利30％或更多些，那么一年滚动周转4次，所得的利润则超过100％了。所以，犹太商人乃至普通百性，一般不会把钱存入银行的，即使一时未寻到有利的投资目标，他们宁可拿着现金，等待投资时机。

犹太商人普利策，曾千方百计找到圣路易斯的一家报社，向老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾，拒绝了他的请求。但普利策反复自我介绍和请求，言谈中老板发觉他机敏聪慧，勉强答应留下他当记者，但有个条件，就是在半薪试用一年后再商定去留。

普利策为了实现自己的目标，他全力投入该工作。他勤于采访，白天认真学习和了解报馆各个环节的工作，晚间不断地学习写作及法律知识。他写的文章和报道不但生动、真实，而且法律性强，不会引起社会的非议和抨击，吸引着广大读者。老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑，因此，他的收入也增多了，便开始有了一点积蓄。

经过几年的发展，普利策对报社的工作了如指掌，决定用自己的一点积蓄买下一家濒临歇业的报馆，开始创办自己的报纸。他将该报取名为《圣路易斯邮报快讯报》。普利策自办报纸后，资本严重不足，但他善于借用别人的力量，使用别人的资金，很快就度过了难关。他怎么借用别人力量呢？19世纪末，美国经济开始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞宣传广告。普利策盯住了这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强广告部，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。开办5年来，每年为他赚了15万美元以上。他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环。不久，他便发了财，成为了美国报业的巨头。

普利策能够空空到腰缠万贯，是一位做无本生意而成功的典型。他初时分文没有。靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一刻不置闲的体现，是经商成功的一个诀窍。学习他们，你也能够成为一个像犹太人一样会做生意的商人。

8．每次都是初相识

犹太人是一个非常冷静的民族。在犹太人的生意经上有这么一句话：“每次都是初交”。哪怕是同很熟的人做生意，犹太商人也绝不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。这样做的好处是不言而喻的，他们不会因为前一次小小的“成功”，第二次就上了别人的当。

威廉?汉姆顿在他的《犹太商人》一书中评论道：“只有一个发明了精神分析学的民族的商人，才会在这种极其细微、极不容易察觉的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余”。这里我们就借鉴一下《犹太商人》封底的几句犹太商人智语，它还是颇有一定的启发性的：

1．“人固然不能撒谎，但有些事情必须予以隐瞒”；

2．“我完全相信你，因此请付现金”；

3．“予人幸福犹如喷洒香水，喷洒时自己也会沾上几滴”。

不管是在为人处世还是在做生意方面，犹太人都是非常谨慎的，他们所奉行的基本原则是：“每次都是初交。”

有一个故事就是说了一个日本人掉以轻心而被犹太人所戏弄：有个日本商人请一位犹太画家上馆子吃饭。坐定之后，画家便取出画笔和纸张，乘等菜之际，给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。

不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，画得形神毕具。日本商人连声赞美道：“太棒了，太棒了。”

听到朋友的奉承，犹太画家便转过身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。通常画家在估计各部位比例时，都用这种简易方法。

日本商人一见这副架势，知道这回是在给他画速写了。虽然因为位置关系，看不见他画得如何，还是一本正经摆好了姿势，让他画。

日本人一动不动地坐了约有10分钟。

“好了，画完了。”画家说。

听到这话，日本人才松了一口气，迫不及待地凑过去一看，不禁大吃一惊，画家画的根本不是那位日本商人，而是他自己左手大拇指的速写。

日本商人连羞带恼地说：“我特意摆好姿势，你却作弄人……”

犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考考你。你怎么看我第一次画了别人，就能肯定我第二次一定画的就是你呢？要知道我们犹太人做什么都是和第一次不一样的啊，从这里看来，你太轻易相信别人了，这点可比我们犹太人差远了。”

到这时，那位日本商人方才明白自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画他了。日本商人犯了一个犹太人不会犯的毛病：以为有了第一次，便会有第二次。

犹太人认为，在生意场上，守信是一种基本道德；而谨慎则能避免因对方的失信给你造成巨大的损失。犹太人就是这样，从来不相信上一次的合作伙伴，哪怕自己和他们上一次合作十分愉快，到了下一次的生意时，他们还是一样地对待。要和对方认真地谈，那真是斤斤计较，似乎上次从来没有合作过一样。

犹太人在与对方合作的过程中，他们会表现得非常亲热，他们会很热情地请你吃饭，亲切地与你交谈，极力和你套近乎。他们通常殷勤地劝酒，和你称兄道弟，吃饭的气氛十分热烈。因为他们觉得这样才显得隆重和友好。

然而，一旦离开餐厅，进入了谈判的时间，他们就会丝毫不顾及刚才大家是如何“情同手足”的，他们会寸步不让，而你也休想占到他们任何便宜。这笔生意做完了，人情也就结束了。

也许你会觉得犹太人这种做事情的逻辑很奇怪，但是他们却正是靠着这种奇怪的逻辑获取了大量的好处。

他们对每个人都一视同仁，他们也不会因为对对方先前的印象而掉以轻心。每个犹太人都不愿意因为熟人的面子而使自己掉进陷阱。他们更不会仅凭一面之交的熟人的面子而轻易动心，从而相信他们所说的话，也不会因为上次合作的一些小的“成功”而忽视这次的利益，也就不会轻易上别人的圈套。他们是时刻把“每次都是初交”作为自己经商活动的座右铭的。保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而做出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。

犹太商人深知，由于人情是作用于人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，而其厉害之处就在于使人想不到去纠正它，直到事情结果出来了，人们在大失所望甚至绝望之余，才不无懊悔地察觉自己的疏忽。

“每次都是初交”，这是犹太商人在漫长的历史时期中、由活生生的商业活动而得出的精明，而其适用范围竟然已经到达潜意识层面。只有一个创立了精神分析学的民族的商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这真是一条保持内心平衡、不被他人策动的精明。

对自己，犹太商人要求做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，犹太商人则精明地利用对方对“第二次”的先入之见来策动别人。

9．尽量多看几步

犹太人始终都这么认为：经销应该“尽量多看几步”，你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远。“脚不能到达的，眼要到达；眼不能到达得，心要到达”，营销同样需要战略眼光，避免“营销近视症”，无论是渠道选择还是终端的设计与排列，均需要战略思维，结合企业的发展阶段和行业发展趋势，领先半步，才能引导和创造市场需求。

在《羊皮卷》里有这么一句话：“多走几步会看到更多的风景。”

作为商人，那么他就要有敏锐的眼光，要有预测未来发生什么事情的能力。而不是一味地只看眼前的几步，那样的人永远只能跟在人们后边，赔钱是肯定的。

纵观历史，预测人类的行为显然比预测天气更为容易。

智者切面包时，估算十次方才动刀；倘若换成愚者，即使切了十下也不会估算一下。当我们邻居的屋子起火时，你得留心一下自己的屋子了。

犹太人最会赚钱。对他们而言，赚钱简直就是轻而易举。其实，如果你抛开这些神奇的传说，认真地看看犹太人的发财秘诀，你就知道原因是什么了。

北美宣传奇才哈利十五六岁时，在一家马戏团做童工，负责在场内叫卖小食品。但天气寒冷，观看的人不多，买东西吃的人更少，尤其是饮料，几乎没有人问津。小哈利就想：为什么饮料没有人要呢？是人们不需要呀，但是怎么让人们在冷天也需要饮料呢？他脑瓜一转，有了！于是，他大声喊：“来看马戏，谁买一张票就免费送您一包好吃的花生喽！”还有这样的好事？人们纷纷从四面八方聚拢过来，人越来越多。人们津津有味地品尝着这些花生，这些花生比平常的花生好吃，不过越吃越有点口渴，原来这些花生被撒上了一些盐，不过，既然花生是免费的，而且又这么好吃。那就继续吃吧，但要有点饮料解渴才可以呀。小哈利乘机推销他的饮料，口干舌燥的人们顾不得那么多了，纷纷慷慨解囊，购买小哈利的饮料，这下，小哈利一天卖出去的饮料居然相当于过去一个月的销售量。

从表面来看，这似乎是一种神奇的妙计。然而当你分析一下，你就会发现小哈利不过是善于谋划，比别人多看到几步而已。下面我们就一起看看小哈利是如何做的：

第一步：在寒冷的冬天想要卖出去饮料似乎不太可能，那就必须借助什么东西，借助其他东西作为中转，来间接的实现自己的意图。于是，看看手里的东西，就是花生了。

第二步：把花生全部撒上一点盐，这样花生就变咸了，咸花生的味道不仅香了，更重要的是，借助咸花生，他可以卖掉自己的饮料了。

第三步：把咸花生和票捆绑在一起，免费地赠送给来看马戏的人，这样做的目的就是吸引那些贪图便宜的人前来，为更多地推销自己的饮料打好顾客数量上的基础。

多加思考，多想几个可能性。由此可见，多多地想，多几个谋划，做好各种准备，事先多方面地计划，把各种可能性都考虑进去，尽量利用对自己有利的一方面。想办法克服对自己不利的一方面，促进其向好的方向发展，因为一个东西总是两面的，有利的方面也不总是有利的，不利的方面也不总是坏的，如果你利用得当，它就是有用的。任何的不利和有利都是站在某个角度来说的。

犹太富翁洛克菲勒又是如何运用这些高招的呢？二战结束后，战胜国决定成立一个处理世界事务的组织——联合国。这个总部得建在繁华的城市里才好，可是在任何一座繁华城市里购买建立庞大楼宇的土地都是需要很大一笔资金的，而刚刚起步的联合国总部的资金极为有限，各国首脑为此事不停地商量来商量去。此时，洛克菲勒家族听说了这件事，他们立刻宣布，愿意出资870万美元在纽约买下一块地皮，并且无条件地捐赠给联合国。人们不禁惊讶了，掏这么大的价钱买土地免费赠给联合国能有什么好处？洛克菲勒家族这么做简直是头脑发晕了！

可是他们并不知道，当洛克菲勒家族在买下土地捐赠给联合国的时候，也买下了与这块土地毗连的全部土地。等到联合国大楼建起来后，四周的地价立即飙升起来。现在，没有人能够计算出洛克菲勒家族凭借毗连联合国的土地获得了多少个870万美元。

最终，当人们都明白之时，洛克菲勒家族已经赚得盆满钵溢了。这就是大亨的做法，他们的头一两步棋，我们通常是猜不到他的用意何在，他的真实意图总是在事情快有了结局的时候，我们才恍然大悟，可是这已经是事情的结局了。

比别人多看几步，比别人看得远一点，这就决定了你是否可以发财，你能想到未来的发展情况有多远，那你的成功就有多远。

犹太巨富吉威特，他具有一种近似天才的远见。当一件事尚未来临，他便能预见它将在何时发生。这个先见之明，可以说是他的事业成功的关键。自从1930年以来，吉威特对每10年来临一次的时代新浪潮，都能十分准确地把握并抓住。而且把它联系在自己的事业上，使自己成功。

20世纪30年代：这是一个不景气的年代（经济危机），大多数的土木建筑业者都无事可做，但吉威特却预见公共投资不久将复苏，于是尽力去做事前的准备。

20世纪40年代：预见有关防御方面的工程，尤其是空军基地的建筑将增多。

20世纪50年代：预见高速公路以及飞弹基地建筑时代将来临。

20世纪60年代：预见都市交通网将有大的发展。

诸如此类事件，吉威特每次都把因时代潮流而带来建设需要，在事先就把握住了。他的这种先见之明，奠定了今日吉威特王国的基础。

下棋我们都不陌生。在下棋的过程中，我们把仅仅看到一两步棋路的人称为“初级棋师”；把那些想到三四步棋路的人称为“中级棋师”；但是把那些能够估算到五六步以上棋路的人誉为“高级棋师”。高手们的头一二步棋，人们常常琢磨不透他们的用意。以下棋比喻经商，商战中的高手常常是这些运筹帷幄、决胜千里的商人。

作为一个商人，在筹划大事的时候，就应该问问自己：我会想到第几步？

联邦政府重新修建自由女神像，但是因为拆除旧神像扔下了大堆大堆的废料。为了清除这些废弃的物品，联邦政府不得已向社会招标。但好几个月过去了，也没人应标。因为在纽约，垃圾处理有严格规定，稍有不慎就会受到环保组织的起诉。

犹太人麦考尔当时正在法国旅行，听到这个消息后，他立即终止休假，飞往纽约。看到自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，他当即就与政府部门签下了协议。消息传开后，纽约许多运输公司都在偷偷发笑，他的许多同事也认为废料回收是一件出力不讨好的事情，况且能回收的资源价值也实在有限，这一举动未免有点愚蠢。

当大家都沉浸在取笑他的氛围中时，他已开始工作了，他召集一批工人组织他们对废料进行分类：把废铜熔化，铸成小自由女神像；旧木料加工成女神的底座；废铜、废铝的边角料做成纽约广场的钥匙；甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都被他包装了起来，卖给了花店。

结果，这些在别人眼里根本没有用处的废铜、边角料、灰尘都以高出它们原来价值的数倍乃至数十倍卖出，而且居然供不应求。不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元。他甚至把一磅铜卖到了3500美元，每磅铜的价格整整翻了1万倍。这个时候，他摇身一变成了麦考尔公司的董事长。

这就是有先见之明，能看得远，能看到别人看不到的。只有以先于他人一步取得先机，你才能在市场中有立足之地，才能有发展的资本。

第三章 犹太人的经商心态

犹太民族饱经磨难，在两千年的大逃亡中，家园被毁，圣殿坍塌，掩埋祖先骨头的土地被弃，没有国家可以护佑他们，甚至都没有一丝荣光供他们回望。奴役、驱赶、屠杀、仁慈的失踪，最深的苦难已经俱足，但却能成为最会赚钱的民族，这是为什么呢？是因为他们的心态！他们凭着自己的毅力，在苦难中不断获胜，不断地把财富装进自己的口袋中。

1．活着是为享受而来的

人生在世，就是为享受而来的，而不是受苦受累的，享受生活是人生的唯一目的。犹太人一直都这么认为，所以他们总是以一种悠闲的心态看待人生，什么都看得开，放得下，心无挂碍，达到一种令人神往的人生境界。

在黄昏时分，海滩上不知从哪里来了一位老翁，他每天坐在固定的一块礁石上垂钓。无论运气怎么样，钓多钓少，两小时的时间一到，便收起钓具准时离去。

一个年轻人对老人古怪的行为产生了极大的好奇。

他问老人：“当你运气好的时候，为什么不一鼓作气钓上一天？这样一来，就可以满载而归了！”

“钓那么多鱼用来干什么？”老者平淡地反问。

“可以卖钱呀！”年轻人觉得老者傻得可爱。

“卖了钱用来干什么？”老者仍平淡地问。

“你可以买一张网，捕更多的鱼，卖更多的钱。”年轻人迫不及待地说。

“卖那么多的钱来干什么？”老者还是那副无所谓的神态。

“买一条渔船，出海去，捕更多的鱼，再赚更多的钱。”年轻人认为有必要给老者订一个规划。

“赚了钱再干什么？”老者仍显出那副无所谓的样子。

“组织一支船队，赚更多的钱。”年轻人心里直笑老者的愚钝不化。

“赚了更多的钱再干什么？”老者已准备收竿了。

“开一家远洋公司，不光捕鱼，而且运货，浩浩荡荡地出入世界各大港口，赚更多更多的钱。”年轻人眉飞色舞地描述道。

“赚了更多更多的钱还干什么？”老者的口吻已经明显地带着嘲弄的意味。

年轻人被这位老者激怒了，没想到自己反倒成了被问者。“当然是为了享受生活！”

老人笑了：“我每天钓上两小时的鱼，其余的时间嘛，我可以看看朝霞，赏落日，种种花草蔬菜，会会亲朋好友，悠哉游哉，我已经在享受生活了。”说话间，已打点行装，扬长而去。

如果你对一位犹太人询问道：“人生的目的是什么？”

他们肯定会回答：“人生的目的，不外乎能随心所欲地吃到美味食物！”似乎我们都料想不到，“吃”居然是他们的人生目的。

假如你再进一步问：“那么，人为什么工作呢？”犹太人会毫不犹豫地这样告诉你：“人是为吃而工作的呀！并不是为储藏精力而吃！”这就是犹太人，竟然把这难解的话题简单地归结到一个字“吃”。他们的人生目的就是为了“吃”。

往往在用餐时，犹太人是绝对不会谈不愉快的事情的，因为不愉快的事情会影响用餐时愉快的气氛，而不能充分享用佳肴的美味。大多数的犹太人都是博学之人，从家常谈话以娱乐、艺术、各地名胜古迹、动物、植物等、天下大小趣闻等可列入谈论之列。但是，有关政治及战争、宗教迫害的话题是绝口不谈的，因为这些话题往往会引起争论而破坏了欢乐融洽的用餐气氛。还有，猥亵的话题也是避而不谈的。犹太人在吃饭时，一定尽量放松心情，慢慢地吃，以便在吃的过程中充分享受到人生的乐趣、把人生的一切烦恼都暂时置于脑后。

他们以“吃”为人生的目的，所以一日三餐都很重要。不过其中最重要的是晚餐，他们花在晚餐上的时间至少在两个小时以上。他们总是绞尽脑汁，想出各种办法，把辛辛苦苦赚来的钱不吝惜地花在吃上。

为了“吃”好，他们必须拼命去赚钱。在他们的脑中，是四个字：“为吃赚钱”。没有钱，哪能吃好？怎能享受人生的乐趣呢？可是我们如果以同样的问题来问日本人，所得到的答案正好和犹太人的相反：“我们吃饭是为了储存体力，更好地工作。”

犹太人经常算这样一笔账：“如果一个人一天工作8小时不休息，那么一天可赚400美元，而那样的话我的寿命将减少5年，按每年收入12万元计算，5年我将减少60万美元收入。而如果我每天休息一小时，那我除损失每天1小时50美元外，将得到5年每天7小时工作所赚的钱。现在我已经60岁了，假设我按时休息还可再活10年，那么我将损失15万美元，15万和60万比谁大呢？”

犹太人亡国两千多年，四海为家，倍尝迫害虐待之苦，幸而他们自信为上帝的特选子民，手握世界的商业界及金融界的经济大权为武器，令全世界的人们只能望其项背。因此犹太人炫耀他们的雄厚财力，最理想的时刻就是在豪华的晚宴之时。犹太人为了对朋友表示最高的敬意和伟大的友谊，交易完成后一定会邀请客人共进丰富的晚餐。进餐的场所，可以在家中，但更多地选择高级的豪华餐厅。丰富的晚餐，除去为享受人生乐趣的目的之外，还有一个更重要的意义，就是象征着犹太人对金融界的支配权，可以说犹太民族是最懂得完美享受人生的民族。犹太人把吃当作人生的目的，而在一日三餐之中，又以晚餐为重点。犹太父母总是这样对孩子说：人生的乐趣几乎完全集中在晚餐的饭桌上，因此绝不能够五分钟、十分钟就把所有的味道品尽，所以犹太人的晚餐至少花费两小时以上。他们绞尽脑汁，用尽一切方法把辛辛苦苦赚来的大笔金钱，毫不吝啬地花在丰盛的晚餐上，借此领略人生的乐趣，享受生活。

生活很紧张，有很多人常常为了努力工作赚钱达到自己的奋斗目标，而逐渐远离自己本来所拥有的生活。赚钱，是为了更好的休息和享受。所以，人应该在工作之余，学会好好休息。

除了吃，犹太人也很注重精神文明：他们会开办维也纳式“咖啡屋”，把舟山路成“小道消息之弄”。

有人在舟山路走访了几个坐在门口晒太阳的老人，据他们回忆，犹太难民非常聪明，会挣钱，也很喜欢享受生活。1938年年底，虹口的很多地方已成废墟，几乎空无一人。绝大多数难民仍留在虹口，他们开办了数百家店铺，有杂货店、药房、面包店、锁匠铺、理发店、裁缝店、修鞋铺、女帽商店等。一些具有创业精神的人甚至建立了小工厂，不少产品在中国人中也很畅销。1941年，犹太人集中居住的提篮桥地区出现了商业兴旺的局面，舟山路则成了商业中心，从唐山路到霍山路短短的两三百公尺内，沿街两旁商店林立，显得热闹而繁荣。

随着时间的推移，难民们虽然被本地文化逐渐同化，但也竭力保留他们源自欧洲中部的生活方式。对难民来说，可以忍受艰苦生活的主要原因，是这里有较多的娱乐活动。犹太人在虹口建了很多饭店和维也纳式“咖啡屋”，人们在那里闲谈，战争的发展是谈论的焦点。当时的舟山路曾以“小道消息之弄”而著称。难民中的音乐家创办了管乐队和管弦乐团，几位歌唱家甚至还组建了一个轻歌剧团，上演了一些非常成功的小歌剧。到处都有桥牌俱乐部，甚至还有夜总会。由于缺乏食物，女主人通常只提供开水，客人们则自带咖啡（或代用品）、茶叶、糖或糖精。

犹太人认为：赚钱无非就是为了生活得更幸福一些，如果因为赚钱而忽视了生活。那是很不合算的交易．这样的交易宁可不做。

有一次，美国商人约翰?巴布森乘专机到以色列参加一项商务谈判，到达的那天正好是周六。巴布森在美国饱受交通堵塞之苦，因而对这里街上交通畅通无阻、汽车稀少的现象感到很奇怪。他问合作伙伴犹太商人谢文利：“你们首都的车辆为什么这么少啊？”

“你有所不知。”谢文利解释道，“我们犹太人从每周五晚上开始，一直到礼拜六的傍晚为止，是禁酒、禁烟、禁欲的时间，一切杂念皆屏除于九霄云外，人们大都呆在家里，一心一意地向神祈祷和休息，所以街上来往的汽车比平日起码减少一半以上。从周六晚上起才是我们真正的周末，那才是我们尽情享受的时候。”

巴布森羡慕地说：“你们犹太人真懂得享受和休息。”

谢文利不无得意地说：“因为我们知道只有拥有健康的身体，才能享受快乐的人生。健康是我们盈利最大的本钱。要想有健康的身体必须吃好、喝好、睡好、玩好。我们犹太人虽然亡国长达2000多年，并且浪迹天涯，遭尽非人的迫害和歧视，但并没有因此而绝种，这与我们重视养身之术是分不开的。”

人们追求金钱，是为了使生活更加舒适，但奇怪的是，一旦人们有了钱反而更加忙碌，更无法舒舒服服地过日子。很多商人都是这样，整天忙着赚钱，虽然腰缠万贯，但却失去了享受人生的机会。而犹太商人却是这个世界上最潇洒的商人，他们既最会赚钱，又最会享受生活。

整个世界，或许只有犹太人是唯一清醒地把享受生活当作人生信条的。无论是一个社会，还是一个单位，还是一个家庭，还是一个人，如果懂得人来到世上就是为了享受生活的，才会真正懂得尊重人；懂得爱人胜爱已，护人如护子，懂得家庭兴旺、单位兴旺、社会兴旺的本质意义，才会把给予看得比索取和侵略更有奉献精神，才不至于空谈误国误民误人。遗憾的是，我们周围的人虽然也明白享受生活，但他们只明白自己享受生活，不明白人人都有享受生活的权力。这样的人，充其量不过是一群施虐狂和食钱兽。

2．生意就是生意

在生意场上，犹太人始终都认为必须遵守商业规则。除此而外，日常生活中的亲情、友情、尊老爱幼、礼让、助人等等其他的伦理道德规范都必须服从商业规则。在生意场上，所有的一切都是商品，而商品则只有一个属性，那就是增值、生钱，一切都应该服从这个最高目的。

为了赚钱，他们可以放弃一切，只要能赚到钱，除了犯法的事不能干，违背合同的事不能干，其他的什么都可以去做。正是基于“生意就是生意”这种观念，犹太人的先祖在自己的生意经中列入了这么一条：“每次都是初交”。

在生意场上，生意就是生意，不要轻易地去相信别人。否则受伤的将是你自己。我们中国人恰恰容易犯这个毛病，在生意场上容易受“人情”所左右，将本来能够合理赚取的利润给放过，将本不该付出的钱付掉，常常是吃哑巴亏自认倒霉。

生意就是生意，这句话使犹太商人在进行商业操作之前，先排除了众多伦理道德规范的掣肘和情感的障碍，放下包袱，轻装上阵，眼界看得宽，手脚放得开，处处得心应手，无往而不胜。比如一般企业家对于自己亲手创立的公司，大都有一种特殊的感情，甚至视之如自己的孩子，悉心呵护，终身厮守，然后传之后代，而后代对从先辈那里继承下来的公司，也就自然带上了一层祖先崇拜的色彩。这些做法在犹太商人看来，就显得非常可笑，因为创立公司的目的，只是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是生意的一种形式。同理，犹太商人在进行商业操作时往往要借助一些东西，他们从来不会顾忌什么，他们认为只要有利于赚钱，且不违犯法律，就拿来，完全不必考虑过多。

在商场上，犹太人认为最重要的不是道德与否，而在于合法不合法。只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的，并且符合有关法规，那么结果即便是再不公正，也只能怪吃亏的一方为什么事先不考虑周全。这样一种信念的确立，为商业化大潮席卷一切领域开启了闸门，从而使与人类有关的一切事物都贴上了商品的标签，无论是宗教的、伦理的、美学的、情感的等等，统统丧失了原先神圣的光环，取而代之的，是金钱的颜色——金黄或者铜绿。

犹太民族在生活上的禁忌也很多，而且很严格，这在世界各民族中是不多见的，并且这些禁忌历经2000多年而能一以贯之，至今极少改变。但是在另一方面，犹太商人在经营商品时的百无禁忌也是在各民族中不多见的。现代世界的许多原先非商业性的领域，大都是被犹太商人打破禁区而纳入商业范围的。对待政治也是这样，不管你是谁，只要有钱赚，犹太人照样和你做生意。当年，前苏联刚刚成立，许多商人把前苏联看作洪水猛兽，只有犹太人哈默不受局限，独辟蹊径，结果在前苏联发了大财。成功使哈默信心大增，他想，我为什么不回国一趟，联合机器和其他产品的生产企业，与前苏联进行更多的贸易呢？他说服的第一个人是亨利?福特。福特汽车早已闻名遐迩，其创始人亨利?福特也是个有名的反苏派。哈默经人介绍与福特见了面，可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见，福特不否认在前苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱，但是，他说：“我不会运一只螺丝钉给敌人，除非前苏联换了政府。”

福特的态度异常坚决，但是哈默并没有气馁，他说：“您要是等前苏联换了政府才去那里做生意，岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗？”哈默把自己在前苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事，一五一十地讲给福特听，哈默说：“我们是商人，只管做我们的生意，而生意就是生意。”

福特对哈默的话渐渐产生了兴趣，还和哈默共进午餐。餐后，福特又陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机，最后，福特终于同意哈默作为自己产品在前苏联的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口，很快又成了橡胶公司、机床公司、机械公司等许多家企业在前苏联的独家代理。

后来，在哈默的斡旋下，福特公司和前苏联政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议，福特由此获得了滚滚利润，哈默自然也受益匪浅。

下面我们再来看一个有关犹太商人罗恩斯坦的例子，他把自己的美国国籍作为资本，为自己做成了一笔大生意。

斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，世代相传从事仿钻石饰品的生产。在第二次世界大战结束时，奥地利被盟军占领，法军当局要没收斯瓦罗斯基公司，理由是在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产了望远镜等军用物资。

就在这个时候，有个叫罗恩斯坦的美国籍犹太商人正在奥地利，他知道了这件事，立即赶到斯瓦罗斯基公司，提出他可以去同法军交涉，设法阻止法军没收斯瓦罗斯基公司。他开出的条件是：如果交涉成功，斯瓦罗斯基公司必须把公司产品的销售权让给他，并且在他有生之年，他有权从销售总额中提取10％作为报酬。

罗恩斯坦提出的条件无疑是非常苛刻的，但是他能提供的帮助，却关系着斯瓦罗斯基公司的存亡，斯瓦罗斯基公司没有别的选择，只能接受罗恩斯坦的条件。

罗恩斯坦与斯瓦罗斯基公司签好了协议，马上赶往法国司令部，郑重申述：“我，罗恩斯坦，是美国公民，我刚与斯瓦罗斯基公司达成协议，从即日起，这个公司已经成为我的公司，因而，斯瓦罗斯基公司现在已属于美国的财产，法军无权对它进行处置。”

此时，面对既成事实，法军无可奈何，只好放弃没收的计划。罗恩斯坦马上设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。这家代理公司并没有进行实质性的销售活动，就是开开发票而已，以此来确保10％的销售额能成为罗恩斯坦的利润。

或许很多人都很惊异：国籍竟然也可以被当作商品进行交换？当然，这也大概是只有彻底地把“生意就是生意”奉为信条的犹太商人才能想出的主意。在一般人看来，国籍永远都是那么神圣，可犹太人却拿国籍来做生意，这不是对国籍的亵渎吗？

在别人走投无路之时，要挟别人屈从自己的条件，一般人大概都会把这种做法斥之为乘人之危。

但是，斯瓦罗斯基家族无论在当时的“勉强同意”，还是在事后的按照协议向罗恩斯坦支付的销售额10％的利润从未中断过，这说明他们与罗恩斯坦的这笔交易，对其家族毕竟还是有利的。这可是一个显而易见的事实。而且，罗恩斯坦的做法也未明显违犯有关法律，否则，斯瓦罗斯基家族也不会毫无反抗地一直忍受着。

从“生意就是生意”这一信条的角度看，“国籍神圣”的观念和“乘人之危”的道德考虑，都是迂腐的多余的自我束缚。当一般人还在种种的道德伦理观念面前犹豫不决、徘徊不前的时候，他们已经把签好的协议拿在手中了。

在天然气开采方面，哈默失败了好多次，但是最终钻探成功了。高兴之余，他急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，心中拿定主意准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同。没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。他们说对不起，他们不需要哈默的天然气，因为他们最近已经耗费巨资准备从加拿大向旧金山修建一条天然气管道，大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。这对哈默来说，无疑是当头泼了一盆凉水，哈默一下子手足无措。等他冷静后，他就很快找到了一条釜底抽薪的办法，以制服太平洋煤气与电力公司。哈默赶往洛杉矶，因为太平洋煤气与电力公司卖到该市，是天然气的直接承受单位。他与该市的议员，绘声绘色地描绘了他计划从拉思罗普修筑一条直到洛杉矶市的天然气管道的设想，他将以低于太平洋煤气与电力公司和其他任何公司的价格供应天然气，以此来满足洛杉矶市的需要。议员为之心动，准备接受哈默石油公司的计划。哈默的招数果然奏效，太平洋煤气与电力公司得到消息后，一下子六神无主，很快找到哈默表示愿意接受哈默的天然气。这时的哈默可神气了，他居高临下，提出了一系列很苛刻的条件，对方只好乖乖地接受。

哈默之所以成功了，正是因为他抓住了机会，敢想敢做。

3．堂堂正正的精明

商场如战场，机会稍纵即逝。当其他民族的商人，一个个都还在为自己是否会显得过于精明而瞻前顾后拿不定主意，甚至将那个精明的点子暂时搁置一旁的同时，他们同犹太商人就有一定的距离。他们败在了犹太商人的手下，这也就是必然的了。

在商场上，犹太人绝对容不得模棱两可、马马虎虎。特别是在商定有关价钱时，他们极其认真仔细，一分一厘的利润，他们也计算得极为清楚。犹太人因为心算快，所以他们经常能做出迅速的判断，这使他们在谈判中镇定自如、步步紧逼，直至大获全胜；在商场上游刃有余、坦然从容。对于犹太人来说，精于计算，是为了锱铢必较。与大多数商人不同的是，犹太商人羞于“斤斤计较”。他们认为，该攫取的利润绝不应放手。他们既要计较得清楚，又能迅速地计算出结果。把两者结合起来，是犹太人的聪明之处，也是他们善于做生意的诀窍之一。

犹太人真可称为是精明过人。商海竞争，愈演愈烈，没有鲜明风格和雄厚实力的商人，生存尚且成问题，又怎么发展壮大？

纵观历史，犹太商人面临的竞争远比别人厉害，他们就像散落世界各地的种子，然而他们居然能克服重重困难，取得令人叹为观止的成就。今天，犹太商人遍布世界，在世界各地的经济发展中，扮演着举足轻重的角色，发挥着极其重要的作用。

究竟是什么力量奠定了犹太商人今日的地位？除了精明，还是精明。精明不属性格范畴，而是处理具体事务时的智慧和胆略。犹太商人作为一个具有相同文化背景的群体，在不同环境之中，表现出相同的智慧品格，与民族性格又有紧密相关的联系。犹太商人的精明绝不只是表现在一时一地，而是贯穿于商务活动的始终。这首先表现在他们审时度势，善找财源。对犹太商人而言，女人和嘴是他们永不枯竭的两大财富。他们从“二八”法则中发现，男人所挣的钱，都交给了女人来消费，于是便以女性用品为经营对象。从价格高昂的金银珠宝，到个性化的小型佩饰，犹太商人就是瞄准了女性的钱包，结果大发其财。

犹太商人还紧盯了每个人的嘴巴，把与嘴相关的商品，如食品、酒、烟等，作为自己赚钱致富的第二条通道。他们认为，不分高低贵贱，每个人都要吃东西，今天吃了，明天还要吃，只要活着，嘴巴就是一个无底洞。于是，他们不断地往顾客的嘴里填东西，而自己腰间的钱袋越来越鼓。

为什么存在讨价还价？商人讨价还价的目的是什么？是想赚取更多的利润，犹太商人却不仅仅如此。他们认为，一次成功的讨价还价，能使自己更有信心，同时打击对方的信心。作为买方，犹太商人讨价还价的策略，是杀起价来非常狠心。为达目的，他们总是不断挑剔对方货物的种种毛病，哪怕这些毛病根本不存在，但在他们的穷追猛打之下，对手难免坚持不住，自动败下阵来。

如果自己是一个卖方的身份，那么犹太商人就会事先给自己制定出售的底线价格，然后漫天要价，而且绝不轻易让步，一点一点消耗顾客的意志力。低于底线价格，他们是绝对不会出手的，反过来，你见他们做出无可奈何的样子，忍痛出售时，一定不要被他们的可怜相所迷惑，说不定他们的心里正窃喜呢？

在《羊皮卷》中有这么一名话：“我讨厌模仿，如果你要成功，你应该朝着新的道路前进，不要跟随被踩烂的成功之路。”

当然，作为商人也应该是精明、干练的，要勇于突破现实的障碍，充分运用自己的精明。做商业的人真正需要的就是精明，做生意不懂得精明就是不会做生意。

犹太人善于精明，这让他们在商界占尽了便宜，他们丝毫不掩饰自己的精明，他们理直气壮地说，只有精明才有钱赚。

有一个叫菲勒的犹太富翁，他活了77岁，临死前，他让秘书在报纸上发布了一个消息，说他即将去天堂，愿意给逝去亲人的人带口信，每人收费100美元，这一看似荒唐的消息，引起了无数人的好奇心，结果他赚了10万美元。如果他能在病床上多坚持几天，可能赚得还会更多些。他的遗嘱也十分特别，他让秘书再登一则广告，说他是一位礼貌的绅士，愿意和一位有教养的女士共居一个墓穴。结果，真有一位贵妇人愿意出资5万美元和他一起长眠。

这就是“爱财如命”的犹太人，即使是在生命的最后一刻和生命结束后也不放过赚钱的机会。在犹太人的眼里，上帝是万能的神，而金钱则是上帝。崇拜上帝，敬慕上帝是他们生命中不可缺少的，那么金钱就是上帝赐予的礼物。

从表面来看，犹太人的精明似乎很神奇，但事实上也不过是换个角度思考问题而已。一个事物总是有其两面性的，我们经常看到的不过是其中的一个方面，而忽略了另一个方面。注意别人经常会忽略的地方，如果能从这里看问题，不要拘束在大家惯性思维的旧套路里面，那么往往就会有出其不意的想法。

他们理直气壮地告诉大家：精明就要堂堂正正，这没有什么错误，其他民族的人经常对精明的人怀有敌意，认为那是不好对付的人，其实只是因为他的心志不如别人聪明，由佩服别人的机智转为敬畏别人精明。

精明不但没有触犯法律，而且也妨碍不了自己的道德。犹太人只是用很巧妙的办法，解决了别人看起来很困难的事情，而这种精明是大家所接受的，大家也很欢迎这样精明。这就是犹太人的精明观。他们明明白白地告诉顾客“我要赚钱”，他们让别人清清楚楚地看着他们怎样赚钱。

和犹太人比起来，中国人不可谓不精明，而且中国人是一个最讲“海量”的民族。但在利益与金钱的问题上，中国人的幽默带着几分神圣和正经。因为孔老夫子曾被后人强加上了“罕言利”的“桂冠”，所以，所有想表明自己是君子而非小人的人，对“利”字和“钱”字都退避三舍。面对金钱，中国人编出的是自勉的故事而非自嘲的笑话。中国历史上传说，当初钱币的铸造就是加进了孔老夫子的理念。孔子说做生意的人外表不得不圆滑，但内心则一定要方正，所以钱被铸成外圆内方状，并被尊称为“孔方兄”。先做人后做事原本是美德，然而做过了火头，就变成从“君子正人”开始，又做回到“正人君子”。

如果一个民族过于呆板、正经，那么这个民族就是一个少有商人气质的民族；一个缺乏智能的民族，是一个物质上也不会富足的民族。然而，在一个民族中，如果投机战胜了精明，精明也就只“精”不“明”了。商人要精明并善于把握机遇，但是绝不能有“投机情结”，更要谨防“投机不成反蚀一把米”！精明得厚重，朴实得灵活才是现代商人所应具备的品格和气质。

4．敢于大胆嘲笑自己

有人曾非常夸张地说：如果一个犹太人在家里打了个喷嚏，那么世界上多数银行都将连锁“感冒”；如果有五个犹太人聚在一块儿，那么他们就能应付国际股票市场了。的确如此，犹太民族是世界上最聪明、最神秘、最富有，也是最多劫难的民族。他们超凡的智能和几乎“天生”的生意天才，在令世人感叹折服的同时，又启发人们去深入思考。

犹太民族是一个善于发财，而又不怕被人斥责为“言利小人”的民族。犹太人敬钱如神，他们始终把赚钱看作一种正常的生存手段。有一个犹太人自己编出的笑话，正反映了犹太人这种精明的心态：前苏联制定太空计划，德国人、法国人和犹太人前来应招。招考人员先问应征的德国人，在什么待遇下肯参加太空飞行。德国人回答：“我需要3000美元，1000美元给我妻子，1000美元用作购房基金，1000美元自用。”接下来轮到浪漫的法国人回答了：“给我4000美元我才肯干。1000美元给我妻子，1000美元归还购房贷款，1000美元自用，还剩下1000美元给情人。”犹太应征者则说：“给我5000美元我才干，1000美元给你，因为你把项目给了我，1000美元归我，其余的3000美元雇一个德国人开宇宙飞船。”无论招考人员是否会聘用他，这个故事足可以反映犹太人的精明。他们不必自己去冒险，只是摆弄了一下数字就可以使招考人员、德国人和自己都达到了要求。

从上面这个犹太人自编的带有讽刺意味的笑话中，我们非但看不出犹太人对他们过于直露的精明有半点惭愧之意，反而却清晰地感觉到他们对自己的妙算洋洋得意之情。这足以说明，犹太人认为精明就是堂堂正正的、甚至可以大肆炫耀的。这就是犹太人敢于自嘲自己的精神。

有多少人敢嘲笑自己的民族？其实敢于大胆嘲笑自己民族的人并不多。自嘲是一份自信、一份富有、一份坦然、一份洒脱。真正富有的人是不怕说穷的，真正厚实的人也是不怕说浅薄的，敢于嘲笑自己的人，是不怕被别人嘲笑，同时也没有什么值得别人去嘲笑的人。当你对一个百万富翁说：“你是一个穷光蛋”时，他很有可能笑着回答说：“对，我是一个大穷光蛋。”因为富有对于他们已经是一种类似于“天然”的社会地位和生活方式，而他自己也“富”到了不怕别人说“穷”的地步了。然而如果你对一位刚刚摆脱贫困户的暴发户说：“买不起就别买！”他就会立刻感觉受到了极大的侮辱一样，并且很可能会“非买给你看看不可”。为什么会这样呢？因为对他们而言，“富有”还是需要通过别人的认可来证实身份的筹码，这些人还是在靠财富来显示个人的魅力，还没有达到那个凭个人品格增值自己财富的阶段。

一个人敢于嘲笑自己，那么他肯定是一个非常自信的人，而自信的人又是一个具有较大包容度的人。包容不仅仅在于兼收并蓄，而且更在于藏污纳垢。所谓兼收并蓄即在自嘲的时候知道自己的弱处，吸纳别人的长处，但并不会由于弱处的存在和自嘲的行为而妄自菲薄。所谓藏污纳垢，即能容伟大，亦能容渺小；能容高尚，亦能容卑贱；能容美丽，亦能容丑陋。一个人的高大矮小，崇高卑微，卓越平凡只有在比较之中才能分辨明见。因此，犹太人总能勇敢地嘲笑自己。

5．在逆境中发财

什么是逆境？逆境就是上帝看你不顺眼的时候，也是人们遭受挫折或失败的时候。人之一生，类似这样的境况大概谁都会碰到几次，因为这毕竟是再所难免的，然而问题就是我们该如何去对待逆境。

当人们在面对逆境时，大多人都会怨天尤人，灰心丧气，这也是最常见的一种态度。大部分的人只要遇到一连串的打击或不幸，通常就一蹶不振，沉沦颓废，很多人就这样从人间蒸发了，有关他们的任何消息我们都不可能再知道了。

事实上，面对逆境，有些人懂得以坚强不挠的态度来面对，屈身忍耐，静心等待，他们坚信万事万物都是一直在变化的。30年河东，30年河西，说不定哪一天时来运转，就可以咸鱼翻身，东山再起。另外一种态度就是把逆境作为一种平常事，任凭你风吹浪打，放狗咬人，我依然老神在，不为所苦。这种人很少，因为他已经看透了人生，拥有了超凡脱俗的大智能。

此外，犹太人也会把逆境看作是一种人生挑战。他们认为就是因为有外来的压力，才激发出了他的潜力，自己的勇气也升了几级。还有一些人好像就是为逆境而生的，当他一帆风顺的时候，他也许反而昏昏欲睡，而一遇到逆境，有了压力，他反而精神抖擞，变成了一个勇者或英雄。

曾有位心理学家做过这样的试验：他把100个人分成A、B两组，A组的人所处环境舒适，可以打高尔夫球，有高级轿车接送，打桥牌，吃西餐，总之，他们的一切需求和欲望都可以得到满足。B组却无论做什么，都不如意，要吃饭电锅坏了，口渴了水质却很脏，想洗澡才发现停水，肥皂也发霉变黑。

很快，六个月过去了，A组的人整天昏昏然，精神不济，一直感觉人生无聊、空虚；而B组的人却精神抖擞，随时有很多解决问题的创意。

在某些时候，我们不妨试着跳出人类的思维，从上帝的角度来看“逆境”这件事，那时你就会发现：“逆境”也许是上帝设计的一种淘汰机制，看某些人能不能通过逆境的考验，借着残酷无情的逆境，来达成优胜劣败的目的，让禁得起考验的人，就此脱颖而出，开创不凡的事业。

因此，逆境也可发说是人生的一个分水岭，有的人就此销声匿迹，有的人从逆境中崛起，人生和事业就此进入了一个全新的境界，整个人也脱胎换骨，像破蛹的蝴蝶一样，获得新生。

人的一生，如果一直顺利地走向巅峰是绝对不可能的，遭遇挫折或失败很难避免。逆境是一种优胜劣汰的选择机制，超过逆境这座分水岭，人生必然呈现一种崭新的境界。否则，只能是平庸一生，默默逝去。下面这则寓言可略窥对待逆境的心态不同，结果也会不一样。

有3只蛤蟆不小心掉进了鲜奶桶里。

第一只蛤蟆说：“这是神的意志。”于是，它盘起后腿，等待着。

第二只蛤蟆说：“这桶太深了，没有希望了。”于是，它被淹死了。

第三只蛤蟆说：“尽管掉到了鲜奶桶里，可我的后腿还能动。”于是，它奋力地往上跳起来。它一边在奶里划，一边跳，慢慢地它觉得自己的后腿碰上了硬硬的东西，原来是鲜奶在蛤蟆后腿的搅拌下，渐渐地变成了奶油了，凭着奶油的支撑，这只蛤蟆跳出了奶桶。

在近两千年漂泊流离的生活中，犹太人一直处在逆境生活中。在这漫长的日子里，一方面，他们把逆境视若寻常事，任凭风吹浪打，而且在这个过程中学会了忍耐和等待，坚信一切很快就会过去的，学会了如何在逆境中生存发展的智慧。另一方面，把逆境看作是一种人生挑战，发挥自身潜在的能力，精神抖擞地在逆境中崛起。犹太人把这种智慧运用到商业操作中，就形成了在逆境中发财的生意经。

逆境中巧赚钱，这也可以说是一种极好的心理素质，犹太商人就是能在不利的环境中，我行我素地做生意，甚至把逆境当作了做生意的最佳机会。有一个笑话很好地说明了这一点。

在犹太民族里，他们有一个自己的规矩，就是在安息日任何人都不能工作，只能在家虔诚休息，学习典籍。可有个别商店的老板却照常营业，亵渎了安息日。一次讲道时，拉比对这样的店主大加挞伐。可是，礼拜结束后，亵渎安息日最甚的一个老板，却送给拉比一大笔钱。拉比非常高兴。到第二周礼拜时，拉比对安息日营业的老板指责得就不那么厉害了，因为他指望这样一来，那个老板给的钱会更多一些。谁知结果一个子儿都没拿到。拉比犹豫了好一阵子，鼓足勇气来到这个老板家里，问他到底是怎么回事。“事情十分简单。在你严厉谴责我的时候，我的竞争对手都害怕了，所以，安息日只有我一个人开店，生意兴隆。而你这次说话一客气，恐怕下周大家都会在安息日营业了。”

犹太人的虔诚在世界上是有一定影响力的，但在说笑话时，却总是出格，甚至极为出格，不要说道貌岸然的拉比，就是神本人也常被拉来取笑一番。然而从这则本意在于调侃拉比的笑话中，我们很容易就会发现犹太商人的一只生意眼。消除一切竞争对手、彻底垄断市场，这始终是商人的理想环境。垄断可以通过政治手段来实现，也可以通过经济手段来实现，但对犹太商人来说，政治手段是不现实的。

犹太商人认为，这样的局面才是最有利的垄断局面：别人都圃于种种非理性的成见或因害怕冒险等而不肯或不敢介入之时。往往此时的市场回报会很高，但想要维持垄断的局面却不会利用太大的成本。笑话中的商店老板追求的就是这种有利条件。他付给拉比的一大笔钱，不过是安息日赢利之一小部分而已。这点费用要比采取其他招徕顾客的手法，如广告、惠赠、大削价等，省时省力省钱多犹太商人的这只生意眼是历史赋予的。在当年几乎无人竞争的情况下，为什么犹太商人却能够从事放债和贸易这些获利丰厚的行业？这就因为基督教神父讲道时对他们进行了严厉的谴责。

犹太商人不仅没有把遵守基督的教义当作是一种义务，而且但凡是合法的，他们对神学上或道德上的说教历来不太在意，只管径自地去赚自己的钱。因此，当那些娱乐行业，如表演业、电影业等还被看作不正当行业时，犹太商人已大批进入了这个行业，甚至《圣经?诗篇》中“不坐亵慢人的座位”的告诫，也被置之脑后；在美术界还一味只知道保存美学趣味与价值时，犹太美术商已主宰了纽约第57大街上的世界美术市场；同样，当其他律师，尤其是华尔街上的大法律事务所中的律师，还对人身伤害诉讼嗤之以鼻，把接手这类案子的律师称之为“追救护车的人”的时候，犹太律师早已把它作为自己赚取成功酬金的领地。

痛苦才能让人更坚强

无论身处何种逆境，犹太人始终都保持着强韧的抵抗力，这是承袭自犹太人的长远历史。自圣经时代以来，犹太人无论走到哪里都会遭受到他人的迫害，但是他们却从来没有放弃过自己是犹太人这个身份。犹太人不是属于某种“人种”的人，这是很多人常常弄错的。

如今，我们到以色列去，不仅能看到白皮肤的犹太人，同时也能看到黑皮肤的犹太人。例如来自南也门的以色列人，和来自东欧的犹太人，无论肤色或生活习惯，都有很大的差别。那么，哪一种人才是真正的犹太人呢？简单而言，犹太人就是信奉犹太教的人。以中世纪为例，当时犹太人到得都要受到迫害：房子被烧毁、人民不分青红皂白地被杀死。在当时，只要是愿意放弃犹太教的人，就能立刻逃离迫害。

相传，发现美洲新大陆的哥伦布其实也是犹太人。就连当时的学者们也有不少人相信这个传说，如果这个传说是事实的话，那么哥伦布一定是放弃犹太教，而改信基督教的人。犹太人非常重视自己的历史。对所有犹太人来说，一部犹太历史就等于是他们自己的生活体验，由他们遭遇的迫害所编写成的悲惨故事，实在不胜枚举。

这是一个发生在犹太家庭中的故事：那是纳粹占领东欧的时候，在一个小镇上，因为纳粹对犹太人的监视非常严格，他们赶尽杀绝，一个犹太人也不放过，所以有一个犹太家庭，和大多数犹太家庭一样，全家人都躲在仓库的小阁楼上。他们一家有五个人，那是父母、10岁的女儿蕾契尔，八岁的儿子杰修，以及叔父雅各，他们全都靠着邻居们的帮助而获得粮食（这种情形可说全欧洲都有，因“安妮日记”名的安妮，也在大约同一个时期里，和她的家人一同躲在荷兰首都阿姆斯特丹的一座阁楼上）。这个故事是由唯一幸存的杰修所传。每一次有纳粹的巡逻队走进，或有不怀好意的市民走过来时，他们都要屏住气息，一点声音也不敢发出来，所以在阁楼上，他们学会了比手划脚，完全以动作来表达意思。为了填饱肚子，父母和叔叔时常都要轮流外出，去寻找水和食物。每一次听到仓库附近有脚步声时，父母就要赶紧用手掩住蕾契尔和杰修的嘴巴，以免他们发出惊叫，但有时却起了反效果：这两个不懂事的孩子，常因过度恐怖，而叫出声音来。躲进阁楼三个月之后，有一天，母亲外出觅食而许久未归，关心他们的市民说：“你们的母亲被德国兵抓走了。”又过了两个月，他们的父亲也一去不返。从那一天起，就只有叔叔雅各掩住他们的嘴巴了，但半年后，叔叔刚刚出门，他们就听到一声枪响，从此以后，叔叔再也没有回来了。自从叔叔过世后，寻觅食物和水的任务就落在姐姐蕾契尔一个人的肩上了；此外，当仓库附近有一点声音时，也只有姐姐掩住弟弟的嘴了。可是这种情形并没有持续太久，姐弟俩在黑暗的仓库中待了一个月之后，姐姐也永远不回来了。此后，凡是听到任何声响，杰修只得自己掩住自己的嘴巴。

在如今这个世界上，仍然存在很多的犹太人，就是因为他们永不绝望。犹太人认为彩虹是希望的象征，因为每一次狂风暴雨之后，天空一定会架起一道美丽的彩虹桥；所以犹太人相信黑暗之后，必有光明，他们就是依存着这种信念，才一直活到今天的，因此犹太人不容易因困难而遭受挫折。长久以来，再也没有另外一个民族受到过像犹太人这么惨痛的迫害。然而犹太人却知道，不管受到多么大的迫害、践踏，他们都一定能生存下来，所以他们才能忍受所有的逆境和不如意。

我们也可以看看世界上的其他民族，他们常常会因为一点点鸡毛蒜皮的小事而陷入绝境，甚至走上了极端：有人被倒了几个会就自杀；许多年轻有为的生命因大学联考落第而消失，或自暴自弃而断送了自己的前途；有人因未能逢迎上司而被降职、调职，从此灰心、不再努力、得过且过，放弃了美好的未来。

然而，对犹太人而言，上述这些情形几乎都称不上是“逆境”。“犹太法典”中，有这么一个自问自答的问题：“人的眼睛是由黑、白两部分所组成的，可是神为什么要让人只能通过黑的部分去看东西？”书中也有相应的回答：“因为人生必须透过黑暗，才能看到光明。”如果一个从来没有真正体验过逆境，那么这个人也许就无从了解什么叫做“不会被逆境所打败的勇气”。不过，这是他的错，因为不必自己亲身体验，也应该能体会出历史上的贤人们所体验过的事情。因此，无论是哪国人，都可以把犹太历史的一部分当成自己的生活体验。

6．乐观从容的风险意识

经济原理告诉过我们：风险越大，收益的绝对值就越大，商家的法则就是冒险越大，赚钱越多。犹太商人大多都具有这样乐观的风险意识。他们是天生的冒险家，他们在危险中自由地畅行，抓住机遇，获得了巨大的成功。他们在看待事物的发展趋势时，常常抱有积极乐观的态度。

俗话说：高风险意味着高回报。机会一旦来临，如果你不敢冒险，那么你只能永远做平庸之辈。因为只有敢于冒险的人，才会赢得人生的辉煌。而且，对于那种面临风险，仍临危不惧、审慎前进的人生体验而言，那就更为我们炼就了过人的胆识，这更是人生最宝贵的精神财富。犹太人无疑拥有这种财富，他们凭着过人的胆识，抱着乐观从容的风险意识逆流而上，迎难而进，往往能够赢得别人望尘莫及的成功。

然而，正是这种身临逆境，勇于冒险的拼搏进取精神成就了“世界第一商人”，这是对犹太商人的最好评价。而对于那些害怕危险的人，危险真可谓是无处不在啊！

某一天，寄居蟹与龙虾在深海中相遇了，寄居蟹看见龙虾正在把自己的硬壳脱掉，只露出弱小娇嫩的身躯。寄居蟹非常紧张地对龙虾说：“龙虾弟弟，你怎么可以把唯一保护自己身躯的硬壳脱掉呢？难道你不怕大鱼一口把你吃掉吗？以你现在的情况来看，连急流也会把你冲到岩石上去，到时你不撞死才怪呢？”

龙虾气定神闲地回答道：“谢谢你的关心，但是你并不了解，我们龙虾的每次成长，都必须先脱掉旧壳，才能生长出更加坚固的外壳。现在我们所面临的危险，只是为了将来发展的更好而做出的准备。”

当寄居蟹静下心来细心地思量一番后，那种惭愧的感觉马上就来了，因为自己整天只是寻找可以避居的地方，却从来没想过如何才能使自己强壮起来。每天只想着活在别人的保护之下，难怪自己永远也无法有更大的发展。确实，每个人都有自己的安全区。如果你想跨越自己目前的成就，就请不要划地自限，要勇于充实自我，接受挑战，相信自己，你一定会发展得比想象中得更好。

电影界的骄子“华纳四兄弟”就是敢于冒险、不怕失败的强者。作为补锅匠的儿子，他们从做小生意起家。1904年，兄弟合伙搞了一架电影放映机，从此开始与电影结缘。1912年，迁居美国之后，虽然几经失败，大起大落，但仍不灰心，1927年终于成功地摄制了电影史上的第一部有声电影《爵士歌手》，华纳兄弟影片公司从此蜚声全球。商家的法则就是冒险越大，赚钱越多，特别是对于一个前人尚未涉足的市场领域，作为开拓者就更要冒风险。犹太商人就是这样的冒险家，当然，称冒险家不太时髦了，应该叫“风险管理者”。当机会来临时，他们毫不犹豫。机不可失，时不再来，当一次风险管理者，说不定就一鸣惊人！

当你身处逆境时，不要气馁，要始终怀存希望，这是很重要的，承受压力甚至磨难，顽强地忍耐着等待机会更显得可贵。但是，往往一个很小的机会也会改变命运。抓住这个机会，你也许会成功，也可能会失败，成功与失败都不是可以预见的，动手去做就意味着冒险，而当失败与成功都不可把握时，就更意味着风险。那么，如果真遇到这样的机会，我们该怎么做呢？我们要像世界上最能忍辱负重的民族——犹太人一样抵上身家性命，成与不成在此一搏。赢了，我们的人生就此改变；输了，也许是一败涂地，但同样也可以东山再起。一般的人，往往会望而却步，甘愿放弃机会，而勇敢如犹太人者就会知难而上，激流勇进。俗话说：“谋事在人，成事在天”，只要我们在充分估计了自己的能力和各方面状况的情况下，不盲目冒进，大胆地去尝试，去冒险，就一定能够取得令我们满意的结果。

当我们努力从事一件事时，就意味着我们要面对两种结果：成功和失败。当失败的可能性大时，却偏要去做，那自然就成了冒险。问题是，许多事很难分清成败可能性的大小，那么这时候也是冒险。而商战的法则是冒险越大，赚钱越多。当机会来临时，不敢冒险的人，永远是平庸之人。有不少时候，犹太商人正是靠准确地把握这种“风险”之机而得以发迹。犹太大亨哈默在利比亚的一次风险成功，就是一个很好的案例。

在当时，利比亚的财政收入并不高。在意大利占领期间，墨索里尼为了寻找石油，在这里大概花了1000万美元，结果一无所获。埃索石油公司在花费了几百万收效不大的费用之后，正准备撤退，却在最后一口井里打出油来。壳牌石油公司大约花了5000万美元，但打出来的井都没有商业价值。西方石油公司到达利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判，出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地还给利比亚政府。第二轮谈判中就包括已经打出若干眼“干井”的土地，但也有许多块儿与产油区相邻的沙漠地。

当时，来自9个国家的40多家公司共同参加了这次投标。参加投标的公司，有很多是“空架子”，他们希望拿到租借地后再转租。而另一些公司，也包括西方石油公司，虽财力不够雄厚，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为它首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次再去考虑资金有限等问题。

虽然哈默有很大的信心，但前程未卜。尽管他与利比亚国王有着很好的私人关系，但是，他不仅这方面经验不足，而且同那些一举手就可以推倒山的石油巨头们相比，竞争实力悬殊太大，真可谓小巫见大巫。即使这样，然而决定成败的关键不仅仅取决于这些。

哈默的董事们都坐飞机赶来了，他们在4块租借地投了标。他们的投标方式非同一般，投标书用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加了一条：他愿意从尚未扣税的毛利中拿出一部分钱供利比亚发展农业用。此外，还允诺在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲中寻找水源。另外，他还将进行一项可行性研究，一旦在利比亚找出水源，他们将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

最后，哈默终于得到了两块租借地，使那些强大的对手大吃一惊。这两块租借地都是其他公司耗巨资后一无所获而放弃的。

这两块租借地不久就成了哈默烦恼的源泉。他钻出的头3口井都是滴油不见的干孔，仅打井费就花了近300万美元，另外还有200万美元用于地震探测和向利比亚政府的官员交纳的不可告人的贿赂金。于是，董事会里有许多人开始把这项雄心勃勃的计划叫做“哈默的蠢事”，甚至连哈默的知己、公司的第二股东里德也失去了信心。

但哈默的直觉告诉他一定要坚持自己的意见。在和股东之间发生意见分歧的几周里，第一口油井出油了，此后另外8口井也出油了。这下公司的人可乐坏了，这块油田的日产量是10万桶，而且是异乎寻常的高级原油。更重要的是，油田位于苏伊士运河以西，运输非常方便。与此同时，哈默在另一块租借地上，采用了最先进的探测法，钻出了一口日产73万桶自动喷油的油井，这是利比亚最大的一口油井。接着，哈默又投资15亿美元修建了一条日输油量100万桶的输油管道。而当时西方石油公司的资产净值只有4800万美元，足见哈默的胆识与魄力。之后，哈默又大胆吞并了好几家大公司，等到利比亚实行“国有化”的时候，他已羽翼丰满了。这样，西方石油公司一跃而成为世界石油行业的第八个姊妹了。

是啊！他成功了，然而哈默的一系列事业成功，完全归功于他的胆识和魄力，他不愧为一个犹太大冒险家。

1921年的前苏联，经历了内战与灾荒，急需救援物资，特别是粮食。哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿安稳地度过一生。

但他厌恶这种生活。在他眼里，似乎那些未被人们认识的地方，正是值得自己去冒险、去大干一番事业的战场。他做出了一般人认为是发了疯的抉择，踏上了被西方描绘成地狱似的可怕的前苏联。当时，前苏联被内战、外国军事干涉和封锁弄得经济萧条，人民生活十分困难；霍乱、斑疹、伤寒等传染病和饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了重大的决策——新经济政策，鼓励吸引外资，重建前苏联经济。但很多西方人士对前苏联充满偏见和仇视，把苏维埃政权看作是可怕的怪物。到前苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”。

哈默当然明白这些，但他认为风险大，利润必然也大。于是哈默在饱尝大西洋航行中晕船之苦和英国秘密警察纠缠的烦恼之后，终于乘火车进入了前苏联。沿途景象惨不忍睹：霍乱、伤寒等传染病流行，城市和乡村到处有无人收殓的尸体，专吃腐尸烂肉的飞禽在人的头顶上盘旋。哈默痛苦地闭上眼睛，但商人精明的头脑告诉他：被灾荒困扰着的前苏联目前最急需的是粮食。他又想到这时的美国粮食大丰收，价格早已惨跌到每蒲式耳1美元。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送到市场出售。而前苏联这里有的是美国需要的、可以交换粮食的毛皮、白金、绿宝石。如果让双方能够交换，岂不两全其美？从一次苏维埃紧急会议上哈默获悉前苏联需要大约100万蒲式耳的小麦才能使乌拉尔山区的饥民渡过灾荒。机不可失，哈默立刻向前苏联官员建议，从美国运来粮食换取苏联的货物。双方很快达成协议，初战告捷。

没过多长时间，哈默成了第一个在前苏联经营租让企业的美国人。自那之后，列宁赋予了他更大的特权，让他负责前苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯?查尔斯机械设备公司等30多家公司在前苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多。他地莫斯科银行里的卢布数额惊人。

尝到了第一次冒险后的巨大甜头。于是，“只要值得，不惜血本也要冒险”成了哈默做生意的最大特色。

没错，高风险就一定意味着会有高回报。只有敢于冒险的人，才会赢得人生的辉煌；凭着过人的胆识，抱着乐观从容的风险意识知难而进、逆流而上的人，往往会赢得出人意料的成功。

有很长一段时间，无论是在东方还是西方，“冒险家”都是一个贬意的称呼，不过，现在人们的观念已经转变过来了。因为人们认识到，促成一件事情成功的因素在严格意义上是无穷尽的，依靠人的力量只能对其中的一部分加以控制，所以风险是客观存在的，做任何事情都不可能一帆风顺，都有成功和失败的可能，只是风险大小不同罢了。如果一件事成功与失败的概率相等甚至后者更大，那么再去做这件事无疑要冒很大的风险。

犹太商人的成功，也同犹太商人在经商时的积极乐观态度有很大的关系。犹太民族历经劫难，但在看待事物的发展趋势时，却常抱乐观的态度，并采取相应的行动。而事实是，无论经商还是做什么，乐观者总要多一点机会，投中的次数也更多一些，收益的绝对值也会越大一些。

7．忍耐致胜

孔子曾说过：“小不忍则乱大谋。”由此可见，犹太人也是十分善于应用儒家的“忍”思想的。2000多年的受迫害的生活使他们积累了忍耐精神，他们把它应用到如今的商务活动乃至处世哲学中，并获得了最终的成功。

犹太人认为：“忍一点晴空万里，让三分海阔天空。”犹太人也这样讲：“人的细胞每时每刻都在变化，每天都会更新。昨天生气的细胞已为饥肠漉漉时所考虑的也不一样。我仅仅在等你的细胞的更替。”

犹太人考夫曼之所以有今天股市“神人”的称号，就归功于他的顽强忍耐的奋斗。1937年，考夫曼出生于德国，因遭受纳粹的迫害，1946年随父母逃到美国定居。他刚到美国时不懂英语，进入学校读书十分困难。但他很有耐性，不怕别人嘲笑，大胆地与美国小朋友交谈，从中学习英语。他还利用课余时间补习英语，吃饭时和走路时也背颂英语词句。半年时间过去了，他能熟练地讲英语了。他家境不佳，却以半工半读形式读完了大学，并获得了学士、硕士和博士学位。在工作中，他不辞劳苦，刻苦钻研，从银行的最低层任职做起，直至成为世界闻名的所罗门兄弟证券公司主要合伙人，以至首席经济专家和股票、债券研究部负责人，他对股市料势如神，成为美国证券市场的权威之一。

生于奥地利维也纳的犹太人巴拉尼，在他年幼时患了骨结核病，由于家贫无法医治，使他的膝关节永久性僵硬，行走不得。但他没有灰心丧志，而忍着各种痛苦，艰苦奋斗，刻苦攻读，终于在医学上取得了惊人的成就，除了荣获奥地利皇家授予爵位外，1914年还获得了诺贝尔生理学及医学资金，他一生发表了184篇很有价值的科研论文。

我们中国有句俗语说：“世上无难事，只怕有心人。”没错，忍耐是成功的信心表现。成功之途是崎岖曲折的，它不可能是畅通无阻的康庄大道。成功者的特长之一，是善于处理前进中的障碍，有坚韧不拔的忍耐性。“成功者是踏着失败而前进的”，“失败是成功之母”的哲理是意味深长的。英国大文豪威尔斯，在他成为文豪前曾从事过近10种职业，但都一无所成。现代著名科学家克达林曾说：“我的成功发明，每项都几乎经过了九十九次的失败。”

人生如戏，不尽人意的时期和事情是再所难免，每个人都没有悲观的必要，失败乃是成功的必经之路，关键要有决心和忍耐。昨天或今日的失败，并不意味就是最后的结局。活用失败与错误，是自我教育和提高的有效途径。最怕的是那些发生了错误或失败的人一蹶不振的过错，因为如果没有了忍耐性，是真正的失败者。美国通用汽车公司董事长亚弗列说：“人生是试行错误的过程，不犯任何错误的人，是一无所成的人。”

爱迪生一生发明了超1000项科技，他对待失败的态度是采取消去法。有人曾问他经过许多次的试验而终归失败时，是否感到灰心气馁，他回答说：“不，我抛弃了错误的试验，重新采取别的方法，绝不沮丧。”犹太人面对失败、挫折，确立忍耐致胜的法则是：

1．对“失败”持正确健康的态度，不要恐惧失败，要懂得失败乃成功必经的过程。

2．焦点不要对着过错与失败！应对准远大的目标，活用自己的过错或失败。

3．遇到失败时，千万不能气馁，要坚忍不拔，矢志不移。

4．发现此路不通时，要设法另谋出路，使自己顺应环境，适应潮流。

5．要善于伺机，巧于乘势，等待机遇。

6．不必事事苛求公平，人的心理常常受到伤害的原因之一，就是要每件事都应当公平。其实，世界上根本就没有绝对的公平，不必事事都拿着一把公平的尺子去衡量，否则就是自己和自己过不去。

7．设法通过自己的奋发努力来求得公平，有些看似不公平的事正是自己不成熟的观念和言行造成的。

8．改变衡量公平的标准，不公平是一种进行比较后的主观感觉，因而只要我们改变一下这种比较的标准，也能够在心理上消除不公平感。

忍耐，能够造就成功。在步步设计生钱时，耐心等待已成为这时的最佳手段，赚钱是需要耐心的，耐心的等待就会有好结果。这种在等待中赚大钱已成为商人们常用的方法。

居住英国的占姆士，是著名的食品界商人。小时候，他的父亲是开工厂的，母亲在家料理家务。占姆士很听话，母亲在作家务时，他就坐在一旁玩自己的玩具，母亲也让他自己按他的意愿去做事。这样十多年过去了，占姆士大学也毕业了。但占姆士没有马上找工作，总是向父亲借钱花，没多长时间，父亲的工厂破产了，家里陷入了危机，靠父亲的积蓄维持不了多久，父亲再也不给他钱花了。占姆士痛苦万分，父亲教诲他只有努力奋进，才能获得财富。他向几个好朋友借了钱，开办了一小制印厂，五年来，积攒了点积蓄，就扩大了生产，算是有点规模，每年有50万美元的盈利。占姆士有了更高的目标，就派人做市场调研，进行分析研究后，预测到制印发展前景不能达到他的目标，而人们对各式各样的食品需要量很大，他就感到这里有发展的空间。他毅然卖掉制印厂，又从银行贷了款，购进福利士食品公司，从此进入食品业。七年后，他的食品连锁店已达2500家，成为英国最大的集团。

福利士食品公司是一家制造糖果、饼干，同时经营烟酒，规模不大，但能够盈利，每年有20万美元的盈利。有一天，占姆士偶尔听到该公司的老板要移民加拿大，就想把公司卖掉，便来到福利士食品公司，找老板商谈，当时那个老板一口咬定就要500万美元，占姆士没有马上答复他。回来耐心等待着时机，派人再看别的食品公司情况怎样。半个月过去了，福利士的老板心急想尽快卖掉公司迫不得要降价出售，占姆士终于等到了时机，设计了圈套，仅花100万美元就把福利士食品公司买下了。接手后，占姆士在机构上进行了调整，设计出新的策略战术，引进了一些新的设备，增加了产品的规格和式样，把糖果增加种类，如巧克力夹心、草莓夹心、果汁味、香口胶等；饼干扩展了品种，适合儿童、成人、老人的口味，和大众饼干等，增加生产了糕点类食品，并提高了烟酒的档次，调整了价格。目标瞄准了全国各大城市，结果，产品一经上市，很受欢迎，销售额迅速增长。各路商家经销商闻名而来，纷纷订货，同行业也就此拓展了自己的产品，使得食品市场种类繁多，生意兴隆，占姆士带动了食品业的发展，使他欣欣向荣。

占姆士有了野心，就投入全部精力专注于市场研究，他把目标瞄准了法国巴黎、欧洲众多国家。经过一番辛辛苦苦的调研，他开设了分店，建立了联络网连锁销售。业务往来增多，创出了营业额上亿美元。

占姆士在食品界的名声浩大，在欧美洲享有盛名，意大利、芬兰的一些食品公司也闻到风声，赶来要求合作，经过一番的商谈，占姆士改变了合作计划，提出要收购这些食品公司。占姆士看中了这些食品公司有发展的前景，并能为自己创造利润。

公司规模在很大程度上得到了发展，慢慢形成大的集团，占姆士也成了世界食品界的显赫人物。

在创业的过程中，占姆士善于进行市场钻研，使得创业成功，占姆士有了条件注视着市场风云变化，是基于忍耐，灵机应变。在成为食品界的显赫人物同时，他又向矿产业、金融业、信息业进军。十多年后，他一跃成了世界超级富豪之一。

占姆士有着很强的忍耐能力，且让人侧目。他在创业中学会了怎样忍耐，汲取了各种忍耐的经验，并懂得怎样使用忍耐。学会忍耐，等待发财时机，这需要有洞察事态和判断的能力，但凡事有个“度”，忍耐也应该有个限度，等待了一年、二年，发觉他无利可图，就不要再等待，立即撒手抽身，另谋生计。犹太人普遍有着坚定的耐心。在与人合作时，他们会等待对方转变心情，但是一旦他们感觉不来时，不用说三年，就连半年他们也不会等待，他们会立即撤手停办。犹太人决定对某种生意投入资金和人力时，他就准备好三种蓝图：一个月后，两个月后及三个月后的情形。假如经过一个月，实际经营的实绩，和事前预想的蓝图相差太大时，仍毫无不安或动摇情形暴露于外，再继续投入资金和人力。

两个月过后，如果实绩和蓝图仍有一定的距离，那么犹太人仍会再加强投资。问题则在三个月份的实绩，如仍不能按照蓝图实现时，只要没把握可使此生意好转的话，即断然予以放弃。所谓撤手停办，就是整个放弃迄今所投入的资金与人的努力，纵然如此，犹太人仍泰然自若，因为他们认为生意虽遭失败，但却能及时停办，还未到一塌糊涂不可收拾的地步，反感到轻松愉快。犹太人事前就考虑到最恶的情形，而预测到三个月的投资，因在此许可的范围内看胜负，所以才不会因想不开而闷闷不乐，这就是他们的想法。

可是，这种情形，日本人总是认为：“好不容易才做到今天，如这样就放弃，岂不太可惜了，应再进一步加油……”“就这样停办了，那么三个月的辛劳，岂非化为泡影？如此恋恋不舍、拖泥带水地继续维持下去，结局越陷越深，终于到达不可收拾的地步。日本人常说：“桃栗三年”、“柿子八年”、“达磨法师面壁九年”、“石上打坐三年”等，认为凡是成功的最大原因就是：坚强忍耐，继续努力，但这种想法不能和犹太人的经商相对抗。

经受了几千年迫害的犹太人，与动辄就切腹而死的日本人相比，犹太人显得更有坚强忍耐的民族。可是他们仅仅只能忍耐等待3个月。因为他们一直都认为在力不能及的情况下，一定要“断然放弃赚大钱”。

8．与其超越别人，不如超越自己

人类天性怠惰，因此必须时刻关注新事物，否则无论是生活还是思考，都将会成为单调、反复的无聊事。

阿尔巴特?爱因斯坦博士曾说过这么一句话：“人必须经常思考新的事物，否则就会变得和机器人一样。”因为一个人不常思考时，就会一成不变地凭着习性行动，而无变化。

汤玛斯?曼也说过：“对人而言，习性如同睡眠。在孩提或青春时代，总觉得时间过得很慢，那是因为当时经常遇到许多新鲜事，生活中充满了强烈的刺激。到了中年以后，时间一年一年很快地过去了，那是因为积蓄了太多习性之故。”

相对于大多数人而言，如今的大众传播媒体产生了什么样的作用呢？有一部分人早晨起床，上班之前一面忙忙碌碌地准备出门，一面看看电视新闻；有的人是一面扫瞄着报纸，一面把面包和咖啡倒进口里；有些人则是在上班途中的车厢、或是到达公司之后再看报纸；此外，每一个礼拜，还要买很多的周刊和杂志。报纸、周刊和杂志上有许多报导，这些报导常常是笔调怪异、耸人听闻的。而为什么还是有许多人喜欢看报纸、周刊以及杂志呢？他们是想知道真实？还是希望知道别人所知道的，否则便会感到不安？

在今天看来，没事时看看报纸与阅读周刊、杂志，这似乎已经成为大多数人的习性，新闻每天都是不同的，就如海浪般涌来；然而，我们却能如消化每日三餐一样地消化这些新闻，而不留任何痕迹。到了第二天，又会有许多新的食物，装在名为“报纸”或“电视”的盘子上，端到我们的面前来，如此日复一日，循环下去……看电视很容易成为一种习惯。无论是在美国或中国，除了一些教育节目外，其他节目都很低俗。电视节目只等于眼睛的口香糖，并不构成任何滋养。当电视机刚刚问世的时候，人们几乎天天都盯在电视机前面，看那些所谓的娱乐节目。不久之后，人们便发现一件事实：电视犹如摆在人们面前的花生米，并不特别的喜欢吃，但却不断地伸手去拿，总是停不下手。除了电视，在我们的日常生活中，是否存在很多其他的事情也如此习惯化，而夺走人们生活时间的大半？如果答案是肯定的，那么人们是否应该暂停下来，反省一下自己的生活呢？

有这么一则新闻——“近年来，外语补习班到处林立，而这些补习班的学生有很多是白领阶级，其中有90％以上的人，说他们甚少缺席，似乎有着非常旺盛的学习精神。”这是几家补习班联合以“薪水阶级”582人为对象所做的问卷调查的结果，其中有30％以上的人，是不告知同事及上司，而悄悄地上了补习班的，这种“保密度’随着年龄而渐渐增高，以40—50岁的薪水阶级为例，就有49％的人，是密而不宣，独自发愤用功的。“他们的学费来源不一，其中‘动用年终奖金’者，占44％，比例最高；其他‘不再玩高尔夫球，或停止其他娱乐’的人，占6.7％；‘戒烟或戒酒’的人，占3.6％，……”那时，白领阶级的自我启发，愈来愈盛。

不仅仅是学习外国语言，定期集会的阅读会、演讲及研习会之类的社团也愈日俱增，当然这是一种很好的现象，说明了社会在快速地成长，以及经济的富裕，其结果是需要大量的知性人才、“人事费”的增高、以及人们欲望的愈来愈大，在无形之中，使社会要素成为几何级数的增加。社会要素愈增加，变化因素的组合也愈多；相对而言，变化的预测也就更困难了。因此社会要求拥有大量知性要素的人才，原因即在此。

如今，仅仅只靠勤勉，已经不能再获得较高的评价了。因为勤勉只是一种习性而已。我们都知道，只有多走路、多运动，你才能有一个良好的身体状况，可是却很少人明了，必须经常接受崭新的知识、刺激，才能保持高度的智力水准。人们必须不断的学习新事务，才能使实力提高，因为知识如同银器，要经常擦拭，若一时怠忽，就会蒙上灰尘，失去它原有的亮光。尽量多学不同的事物，将之组合起来，就会有新的智慧和洞察力产生，这些不同的事物相互影响之后，往往会有许多新的创见，有时连自己也不免大吃一惊。

对人类而言，人生最大的目的是在“产生自己”。在每个人的一生当中，都要经历两次的诞生过程。第一次是母亲怀胎十月，赋予我们生物学上的生命；然后，我们还要再诞生一次，这次就要靠自己赋予自己实质上的生命了。每个人都有因人而异的创造力，但是，几乎所有的人，都没有发挥这种与生俱来的能力。

《犹太法典》中有这么一句话：“超越别人的人，不能算是真正的优越；超越从前的自我，才是真正优越的人。”由此可见，与其千方百计地想要超越别人，不如勤以自勉，借以超越自己，这种人总有一天还是会超越别人的。

9．随机应变，积极进取

人们都说：兵因敌而制胜，商因机而制富。

在商业活动中，犹太人在任何投资和买卖活动中，在开始实施之前他们必定要做周密的可行性研究，一旦决定了要做某项买卖或投资，就必定制定短期、中期和长期的计划。并对这三套计划做好随机应变的策略，以观事态的发展而相应采用。短期计划投入后，即使发现实际情况与事前预测有相当的出入，他们也会毫不吃惊或动摇，仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实施后，尽管效果不及预料中好，他们仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。如第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果，与计划不相符，而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转，那么，犹太人则会毅然决断放弃这宗买卖或投资。

可能有些人会认为，这个事业好不容易已实施了两套计划，却就这样放弃，岂不是前功尽弃，亏掉了不少投入？但犹太人却泰然自若，无怨无悔。他们认为，生意虽然未尽人意，但没有为后来留下恶患，不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作，长痛不如短痛。这就是犹太人的随机应变生意经。犹太商人在做生意时，对于外部环境的变化，特别是市场和竞争对手的变化，他们能依此而相机改变自己的战略战术，真可谓高明之举啊！当今的市场变化多端，竞争激烈，企业能否顺应这种变化而动，成为企业能否生存和发展的关键所在。企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况，制订出各种应变的计划。英国犹太人占姆士时刻注视着市场风云的变化，灵机应变，逐步由食品行业经营，开拓到地产业、石油业、金融业、出版业。经过20多年的经营，他已成为世界20位超级富豪之一。

犹太人是颇具积极进取精神的，无论是在任何场合、任何环境、任何时间，他们都会自觉地保持着寻求积极面的意识，这正是犹太人成功的秘诀。当然，他们在正视积极面中，并不是忽视否定面，恰恰相反，敢于面对现实，绝无畏缩或自我陶醉。正因为犹太人具有积极进取的精神，遇到困难总能设法把它转变为积极面，帮助其克服困难。

在几千多年前，犹太民族失去了自己的家园，从此他们流散在世界各地，即使这样，但他们并未丧失志气，丧失民族的凝聚力，而是一代代地传下来，要为犹太复国而世代奋斗，不屈不挠，终于在二十世纪40年代中期建立起了以色列国。犹太人对于个人的事业同样充满着积极进取精神，他们具有碰触困难的勇气，敢于向厄运挑战。正是这种精神，助使许许多多的犹太人在各个领域中出人头地，业绩卓著。

大财团罗思柴尔德是犹太商人的典型。罗思柴尔德的始祖名为梅耶?亚莫夏，少年时当学徒，由于积极进取，刻苦好学，自己开始经营古董商店，逐步积累资本。他利用欧洲工业革命的机遇，把资金、情报及自己的智慧融合，纵横于英国、法国等欧洲各地进行紧俏货物的买卖，不惜斥下巨资开设银行，开展股票业务，投资铁路、矿业，甚至把自己5个儿子分散在伦敦、维也纳、法兰克福、巴黎等5大城市开设公司，很快把罗思柴尔德家族办成一个跨国大财团。

像罗思柴尔德这样的发财致富犹太商人，真是遍布世界各地，如连锁先驱卢宾，沙逊跨国集团，金兹堡金融家，报业奇才奥克斯，好莱坞老板高德温，地产大王里治曼等等，均是凭着一双空手，靠着一种积极进取的精神，来创立他们的企业王国的。在科学技术方面，犹太人的伟大发明，也是举世闻名的。据历史记载，飞船的发明人是都柏林，但有人证实是犹太人大卫?舒华滋发明的。大卫?舒华滋自己建造飞船，经过数次试飞，在接近成功时，不幸猝死，因此，都柏林伯爵向舒华滋的未亡人买到飞船的技术，完成具体的飞行而一举成名。发明飞机的赖德兄弟能够名扬世界，在其背后也是有一位犹太人奥多?利安达替他们开飞机促成的。发明直升飞机的，是犹太人亨利?斐纳。

据记载，发明有线电话者为葛拉汉?贝尔。但在贝尔发明成功的1876年之前16年，已经有犹太人试制成电话机，该电话机被收存在史密苏尼安博物馆展示。此外，有近百名获得诺贝尔科学文艺奖的犹太人，如20世纪最伟大的科学家爱因斯坦，“氢弹之父”特勒，原子结构理论权威波尔，免疫学奠基人埃尔利希，化学名家赖希施泰因，著名化学家赫维西等等，举不胜举。又如杰出文艺专家有：世界著名画师毕加索，音乐大师马勒，文学巨匠比亚利克，杰出女作家米林，魔术大师霍迪尼还有众多的政坛上的大将名人等等。

犹太人中之所以有如此多的出类拔萃的人物，就是因为他们形成了一种积极进取的民族精神，他们自幼接受了“我一定要有所作为”的积极观念。由于他们培养了成功的信心，所以能够努力学习，不用扬鞭自奋蹄，应用本身所具有的潜力，把自己升高壮大。这种精神成了他们前进路上的“马达”，加速了他们的速度，增强了他们在面对现实和排除困难时的信心和力量。

第四章 犹太人的谈判智慧

犹太人认为，谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好就会赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。因此，犹太人在谈判时特别小心谨慎，从不信口开河，并在谈判前尽可能地做好大量的准备工作，对谈判中所有可能出现的问题都要预测到，并拿出相应的对策，做到成竹在胸。因而，犹太人在谈判时幽默风趣，能够轻易地控制谈判气氛，并取得谈判的胜利。

1．注意细节和仪表

在与他人的谈判过程中，犹太人是非常重视谈判中的细节问题的。他们认为：小处更能体现大处，从小事着眼，更能看出谈判双方的态度、人格、品行……与犹太人打交道，或许你不经意间的一个小动作，一句话就暴露了你的一切。在这方面，犹太人就特别注意数字上的细节问题：

数字最能精确地反映一个企业的许多情况。例如，抓管理就反映在数字上，企业经营的状况全部反映在账目的数字变化上，所谓的账目能够反映一切。对于那些所谓的库存、规模，只要看数字就能清楚地了解到工厂的一切经营状况。

犹太人思维缜密，尤其对于数字。他们把这个特点应用在经商上，用数字来思考，来总结社会，让数字为自己服务，这就是犹太人的精明之处。

注重数字，习惯数字，这是犹太人几千年流浪总结出来的经验。首先让数字渗透到生活的各个角落，然后从生活惯用的数字中找出一条经商原则，以此为基础，成为赚钱的根本。犹太人认为，假如想赚钱的话，就必须把数字运用到生活中去亲近它。

用准确的数字来描述生活的细节，犹太人说，今天25度、今天17度，不说，“今天是个好天气”、“今天冷了”。

钟情数字，使用数字，这是犹太人在几千年的经商生涯中总结出来的经验；注重数字，用数字来思维，这是犹太人经商才能冠绝于世的一个重要原因。

作为一名商人，你必须要学会运用自己的数学思维，对你的成本利润进行核算，这对于你经商是大有裨益的。

在犹太人的经商理念中，如果你要赚钱，就要把数字准确地运用到生活中去，并经常接近它，否则，是要吃大亏的。

因为具有强烈的数字意识和丰富的数字知识，所以犹太人不论是在日常生活中，还是在经商的时候，他们都可以熟练地把数字玩弄于股掌之间。犹太人的皮包里一直会有一个计算器，他们对数字有着绝对的自信。

记笔记也是犹太人的最爱之一，他们把日期、金额、交货期限地点样样都要写明白，而且不让自己出现错误。他们也经常有不方便记录的时候，买包香烟，抽完后就把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面记录，给人很随意的感觉。但是回家后，他们却要认真地重新整理。

真正到了谈判的时候，他们所做的准备实际上就变成了犹太人的备忘录。

一次，一个犹太人和一个日本人洽谈了一笔合同。

“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”时间一到，日本人想拖延耍赖。

犹太人立即掏出锡纸背面的记录：“不，是你记错了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”

当然，一个生意人很注重数字是理所应当的，其中特别值得注意的是，因为犹太人平时就将数字运用到生活中，而视数字为生活的一部分。

除了这些细节问题，犹太人也特别注意谈判时的仪表。

在犹太教里曾有这样一条教诲：人在自己的故乡所受的待遇视风度而定，在别的城市则视服饰而定。这句话就是说，一个人的评价在故乡并不受衣着的影响，因为人们了解他的言行。但一个人如果到了他乡，人们要评价他就得看他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止了。

在正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要有所讲究。他们希望外表一定跟绅士相仿，一方面表示尊重对手，另一方面也给对手留下一个好的印象。这样可以在一定程度上辅助谈判成功。目前商界谈判很注意对手的穿着打扮，看对方穿的什么牌西服、什么牌衫衣、什么牌皮鞋、系什么领带、什么皮带、戴的是不是宝石戒指、是不是白金手表，以此来判断对方的财力。如果你穿得很寒酸，人家就对你失去了信心，谈都不要谈就打道回府了。

因此，那些过于低档的衣服，最好还是不要穿上谈判桌，而那些过于华贵的衣服也不要轻易穿上谈判桌。不要过于虚浮和炫耀，要造成一种稳重的、含而不露的效果。除了个人着装外，谈判的时间、地点、出席人员等等细节问题也不可忽视。细小的地方，有时候也会影响谈判的结果。

如果是重大的谈判，要以在办公室、客厅室或者会议室谈判为好，以示重视。一般谈判在餐桌上，可能气氛会更随便、更热烈些。谈判时总经理或者董事长出席与不出席效果也完全不同，这些都要视具体情况而定。

在谈判过程中，言谈举止一定要文明，要显得很有修养，说话要机智幽默，粗话脏话千万不可冒出口。剔牙、抓痒、上厕所等事都要格外小心。千万不要有什么笑柄留给对方。

这些都是礼节问题，做好了你就成功了，做不好那你就不能成功地签约。那么也就只能说明你的谈判能力有限，只能说明你不是一个真正合格的谈判者。犹太人就很注重这一点，因此他们总是谈判上的高手。

尽管说衣着有时只代表一个人的外表，但是在没有机会显示自己内在能力之前，它常会成为别人对你的第一印象的决定因素。所以说，如果你给别人留下了好的第一印象，那么起码不会在没有机会表现自己之前，就遭到对立的否定。否则，即使你的谈判能力再好也白搭。所以，作为谈判者，外在美不能不注意。犹太人说谈判者要像绅士一样，在现代谈判中也受到高度重视。

2．和有决策权的人谈判

犹太人一向都主张，在谈判中，要应尽可能和有决定权的人谈判。在犹太人看来，谈判的级别越高，就越有可能满足自己的要求。

为何？在犹太人眼中，更高阶层的人了解普通适用的规则，他们会更注意到整体的状况，并且以此预测和处理可能造成的纠纷。更甚的是，他们有更多的决定权，他们可能性会冒点风险而做出决定。

犹太人有句格言：不要浪费您的时间，与没有实权的人进行谈判。

犹太人认为：商战中谈判的目的，无非就是以最小的代价来获取对方最大的利益。所以在谈判刚开始的时候，首先要想办法摸准对方的来头，“知己知彼，百战百胜”。商战，本来就是战场，只有在竞争中取胜，方能自己获得生存。

在谈判过程中，应想尽一切办法避免与谈判对手委派的不具备实权的代表进行任何形式的谈判。因为对手的目的同样也很明确，获得对方的谈判目的，仍是取得谈判主动的先决条件。

犹太人在与他人谈判时，有句妙语是：“我是赢家实业公司的市场代表，他是我的助手。就我们之间的商业合作，应约和贵公司的老总商谈一下，请问先生您是……”

“我是公司的行政助理，总经理因有急事外出，他要我先跟您谈一谈贵公司有关合作的具体细节问题。”

“好的，那么我们……”（作为市场代表的助手，必须是具有敏捷的反应，灵活的思维，一个BP寻呼，调离市场代表，变被动为主动。）

“真对不起，因有急事代告贵公司老总未能守约，深表歉意。”

谈判对手的目的何在？他们就是为了拖住对方，赢得时间，争取对方让步。由于对方采取了行之有效的谈判策略，无懈可击地脱离了对手的谈判圈套，赢得了谈判战略上的主动。

犹太人认为，无论对任何一个组织而言，他们都有等级制度，平稳地顺着梯子向上爬，一级一级的，直到满意为止，这是浪费时间。一般而言，他们是尽可能不和缺少决定权的人谈判。

因此，如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：这个人是谁？在对方的组织里他是什么职位？他能做哪种决定？他有过真正的答案吗？

为此，当精明的犹太人把上述问题都弄清楚后，他们就会很有礼貌、直截了当地向对方查问：“你能改善这个情况吗？”或者是：“你能帮助我解决这个问题吗？”或者是：“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”

如果答案是否定的，那么他们就会找一些借口停止谈判，立即再找其他的人。

如果是在进入了谈判的局面，犹太人也知道任何人都不可能有绝对的决定权。因此，他们只能把希望寄托于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，并且他们会对对方以诚相待，展现他们的完美与节操。

在20世纪60年代的中东和谈中，以色列的领导人曼纳契?金就要求与美国总统直接面对面进行和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做出承诺，卡特总统最后只得说：“我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。”

对此，曼纳契?金终于达到了目的。

种种事例说明了什么？犹太人注重谈判对象的身份，没有决策权的谈判者是不能坐在谈判席上的。

3．在最好的时机谈判

犹太人非常讲究这一点：不要不适时地谈生意，而要选择最好的时机谈生意！事实也正是如此，为什么有那么多的生意没有成功？当然这并不是因为它们不好，也不是因为没努力去执行贯彻。而是执行的人没有选择适当的时机。选择时机在谈生意中没有比其他任何的因素都更为重要，它的作用在整个谈生意过程都发生一定的作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能对对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营。如果你不能牢牢地把握时机，那么在你未曾开始与对方谈生意之时就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，所以你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……由此可见，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

在谈生意时，为什么许多谈生意者要取消表面上对他非常有利的生意交易？主要原因仅仅是因为他们没有选择一个很好的谈判时机。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易。很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因。对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一个主意，并且相信这个主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要花一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。当你把谈生意工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看的。几乎对于任何一项交易而言，无论是一笔简单的买卖，也或是一系列历时多年的复杂行为，它们都会发出它特有的感觉信号，每个人都可以摄取。

虽然在谈生意的过程中，你可以很好地控制时机，但是你应当从对方那里得到行动的提示。很显然，要想达到这个目的，你就必须要做到倾听，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。

犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：

1．不能轻易脱口而出。

对于任何一项提议而言，事先都要给出一段时间去考虑一下。要洞察好当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况就是性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

对于对手的情况，如果你一无所知，那么进行一笔交易的谈判可能就要花费更长的时间了。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

2．千万别丢失了耐性。

我们往往会被“希望要求立刻得到满足”这一欲望驱使，而公司的环境似乎也更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

然而，事实上即使别人照我们的意思行事了，可也未必就能达到我们的进度。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样。谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

3．永不懈怠。

当对方向我们承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作。它通过感官、直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项谈生意之外，上述的转换过程就不费力了。

通常情况下，几乎所有的交易都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。谈一次生意所需要花费的时间，可能会是几个小时，也可能会是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择，什么时候和延续多久，通常是显而易见的。正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，如此以来，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。

要想在谈生意时选择一个适当的时机，可以说并非一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时的反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要学会利用时机。

那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？

（1）抓好别人愉快的最佳时机。

当在延长、续订或重新签订合同时，绝对不要等到这份合同即将满期的时候再去做，因为这就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，是不可行的，所以你必须选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。

（2）抓好别人倒霉的最佳时机。

当别人倒霉或遇到不幸的时候，这时最能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

（3）刚上任及即将下台之人是你最好的交易对象。

通常，新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由：即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也就不会再斤斤计较什么。

（4）运用非常时机的时机选择。

在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

（5）花时间去缓和威胁。

选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。

（6）转移忙人的注意力。

对于那些整天都很繁忙的人而言，他们的注意力绝对不会长久地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情况或心不在焉。

（7）清醒认识事情的轻重缓急。

如果你要讨论很多问题，或者你要让对方接受自己很多主意和项目，那你就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这就是犹太商人的忠告。

期限效果很重要

从大量的事实中，我们可以清楚地发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

如果说谈判设有一定的期限，那么除非期限已到，否则谈判者是绝对不会任何压力的；正所谓“不见棺材不掉泪”。

人平常都不怕死，虽然明知人之一世，终将难逃一死，但总觉得那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？

由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点，这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

不知道如今还有多少人能记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，当截止期限一天天逼近的时候，总会有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。

尽管这是一个非常重大的谈判，然而谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。

美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

这个故事只能证明酒店老板的“运气不错”，然而在谈判中，这位老板的行为却存在着很大的参考价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果你给对方留下一个“不遵守既定期限的人”的坏印象，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

有时，或许你的谈判对手会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”不正给了你可乘之机吗？。面对这种情况，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也会愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。

上面所举例子，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。与此同时，也提醒你，绝对不可以犯相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

在谈判时，犹太人从来不去关注“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，他们都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。犹太人认为：如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。但有一点就是若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，事情就不简单了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。

如果你很想购买一批不动产，但是对方只承诺你十天的时间，他要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。

抓住最好的时机谈判，犹太人做到了，你能做到吗？

4．与其迷一次路，不如问十次路

在商谈中，当商定有关价钱问题时，犹太人会表现出非常认真的态度，因为他们对金钱极其热爱。犹太人对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。在这些问题上，他们没半点含糊，即使谈得满嘴白沫也绝不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。犹太人的“变脸术”，是值得我们学习的。他们的理智，足以战胜一切。犹太人认为在利益关头，“面子”算什么，值多少钱？因此，他们绝对不会为了“面子”，从而放弃商谈或浪费时间来拖延商谈。为了达到争利益的目的，犹太人善于向对手施加压力。

如今，在独特的传统文化和历史背景的积淀下，犹太商人的形迹遍布全世界。因此，对于如今这个世界经济一体化的社会，在你的合作伙伴中，哪天冷不防地冒出一个犹太商人来也不是没有可能。鉴于犹太商人在商业活动中的精明过人，了解与他们相关的商业谈判策略，并采取行之有效的针对性措施，完全是有必要的。

犹太商人始终都把这个“与其迷一次路，不如问十次路”的格言视若至宝。因此，在任何时候，他们为人处事，绝不盲目冲动，绝不打无准备之仗。在商业谈判中，事先了解对手，摸清对方底细，是犹太商人一定要做的准备工作。这就说明，一旦你沦为犹太商人的谈判对手，尚未正式坐到谈判桌上，你的相关情况，比如企业的各种资料，甚至个人的身世、嗜好等，全都掌握在犹太商人的手中。如果你没有绝对的把握，那么，比较明智的做法就是以不变应万变，坦诚地告知一切，不要刻意地隐瞒和矫饰。当然，如果你能预先判断，给对方制造一个假象，在关键时间拿出撒手锏，也能收到良好的效果。

作为商业谈判的高手，犹太商人很善于在一些细枝末节上下功夫。在谈判过程中，他们的思维非常活跃，谈论的话题也非常广泛，有时还很风趣幽默，当你稍一分心，注意力不够集中时，他们便会立刻单刀直入，直奔主题，每每让谈判对手措手不及。

不仅仅是口头语言，犹太商人还善用一些富有表现力的形体语言，来活络谈判的气氛，以此来增强谈判双方的认同感。在语言的使用上，犹太商人很少用“我认为”这样的表达方式，而是采用“您认为如何”这样的话语，以示对对方的尊重，减轻对方的心理负担，从而轻松达到自己的意图。在对待产品价格的协商、契约的最终签订等问题上，犹太商人也有比别人高明的地方。然而不管怎么说，只要是面对犹太商人，你就应该明白，对手是世界上最精明、最强劲的，任何疏忽和遗漏，都有可能令自己追悔莫及。一般情况下，首先要做到的，就是充分准备，以牙还牙。犹太商人行事严谨认真，有备而来，自己从不盲目上阵，只有综合各方面的信息情报，方能立于不败之地。

其次，犹太商人有着很强的原则性，凡事以赚钱盈利为最高目标，绝不做无用之事，既然双方能坐到谈判桌上，犹太商人的诚意就不容怀疑。明白对方同样存有合作成功的希望，心理上就不必有任何负担，该怎么做，就怎么做，反而容易取得好的结果。另外，有人还说犹太人是数字化的民族，特别是犹太商人，在谈判前就把账都算清楚了。若事先有所准备，用准确无误的数字来说服对方，就会有意想不到的好效果。的确如此啊！数字更能显示他们的精明。但是最精明的地方那就是他们不为“面子”所困，勇于进取！

5．瞎子点灯

在《羊皮卷》里有这样一个故事：有位男人黑夜外出，在伸手不见五指的夜路上看到对面来了一个提灯笼的人，走进一看，却是一个瞎子，这个人就问这位盲人：“你提着灯却看不见东西，为什么还要这样多此一举呢？”

盲人说：“我提灯而行，是要你们看见我。”

犹太人实在是太聪明了，一个人独自走在一条路上的机会实在是太少了。因为对于瞎子来说，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一样的。自己摔倒的可能性，远小于被别人撞倒的可能性。

而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易看不清路而将别人撞倒。为此，瞎子亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，并避免让对方撞倒自己。

犹太人从2000多年的流散经历中提炼出来了这种转换思路的智慧。作为一个弱小的民族，犹太民族为了能够保护自己，只有靠“瞎子打灯笼”这种办法让统治者看到自己对他们的价值，从而“利用”自己求得生存，从表面上看，我们或许都会认为他们多此一举，但实际上却蕴涵着很大的智慧。但是，夜行中不乏强取豪夺之徒，他们不满足于瞎子打灯笼所提供的那一段路的灯光，常常抢走灯笼，甚至把瞎子杀掉。然而，犹太人依然以“瞎子打灯笼”般的执著慢慢往前走，最终找到了自己的家园，足以证明“瞎子打灯笼”所体现出来的睿智。

那么，从这则寓言中我们能得到什么样的启发呢？我们把这个智慧用在谈判上，能启发我们在处理事务时，要多从谈判对手考虑，并主动地关心别人、爱护别人，让别人亮起“灯笼”，只有这样才能赢得谈判对手的友谊。进一步讲，把“瞎子打灯笼”的方式用在商务谈判活动中，则体现为双方都应该尽可能彼此了解。

6．谈判重在技巧

犹太人做生意最重视谈判，而且他们在谈判问题上总是游刃有余。他们能够每次成功地拿到那份合同，最关键的一点就是他们在谈判时注重技巧的问题。懂得一些技巧，能够很好地节省时间，能够很好地走捷径。相信每个人最关注的就是他们是如何运用这些技巧的，下面就例举几个方面，让我们一起来看看犹太人是如何成为成功谈判者的。

激怒对方

想办法激怒对方，让对方在愤怒中失去理智，进而答应自己的条件。这就是犹太人的精明之处，我们应该很清楚犹太人是极为理性的，他们在任何时候都能理智地处理问题，而不会感情用事。他们在谈判中显得十分愤怒，其实他们的心里十分明白他们是在干什么，一旦你被他们表面的愤怒所感染，心理失去平衡，那你在谈判中就会白白地放弃自己的利益。可是合同和协议呢，一旦签订是无法更改和变化的，而且对方也知道和犹太人做生意最重要的就是信守合同，否则你将永远失去和他们做生意的机会。

攻心术

犹太攻心术最基本的战术是暗示。他们认为，暗示的最大好处是暗示者不需要什么允诺，而受暗示者就会自己给自己做出种种“投己所好”的允诺。

对于这种暗示战术，犹太人有个很具典型性的笑话：穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

执事打开记事本，查了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”

珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。

于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”

在谈判中，犹太人往往会用心理暗示的方式诱导对方，而自己进行一些“合理”推想。对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到结果是自己上了犹太人的当，也不能怪他们，只能怪自己“误会”了犹太人。

先摸底，后谈判

犹太商人认为，如果你想要在谈生意中占主动地位。一方面，你不能让对手窥探到自己的底牌；另一方面，自己要想尽一切办法摸清对手的底牌。

那么，该如何才能摸清买方或卖方的“底牌”呢？参与谈判的人都挖空心思，在寻找这个答案，但是，即使他们发现一些技巧，但又不一定能够接受。有些方法可以让人们测出对手的“底牌”，不过这些方法不是对每个人都适用：

（1）针对“如果如何”策略。

比方说，卖方报的价钱是一个1元，买方就会琢磨，如果自己再买些其他的东西，那卖方是否愿意降价，于是他不说其他，直接询问卖方，9角一个可不可以。

（2）“另作考虑”策略。

卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。

（3）“土地热卖”策略。

土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万元买下了这块儿地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就摸到买主的预算肯定超过5万元。

（4）“缺货”策略。

如果卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就可以先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。

（5）“全数都买”策略。

假如买方买的材料，开价30元1米。那么就要先问卖方，如果将这100米布全部买下，是否可以便宜到15元1米。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。

（6）“以退求进”策略。

卖方开价每只1元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比订价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买主在开玩笑，所以请求买主再开一个数字，以便交易可以继续谈下去。于是，买方重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买主。

（7）“置之死地而后生”策略。

买方向卖主出售船只，但是因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着对卖方说，以他的财力显然买不起一条船，不过他实在很感兴趣，这么一条船到底值多少钱。卖主心想，虽说买卖不成，彼此交个朋友也好，于是就毫无戒备地和买方聊起来，没想到，这时，买方又突然提出另一个价格。

（8）“先探后讲”策略。

“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买主根据“探子”得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。

（9）“荒谬”策略。

买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品，要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方大笑，说他出的条件太可笑，这块地产值多少钱，大家心里应该都有底。房地产经纪运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。

（10）“比价”策略。

卖方想试探买方对高价的反应，就告诉买主，他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说，他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西，可是价要比这里便宜得多。

由此可见，只能摸清了对方的底牌，知道了对方的所有情况，我们才能做到充分的“知彼”。我们在这里所说的透视，并非用眼睛去看，而是用几种类似于透视的办法，来达到洞察对手底牌的最后目的。

“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后于进入真正的实质性谈判”这是犹太人谈判的策略之一。犹太商人十分重视商业谈判技巧，因此他们的生意成功率相当高。

犹太商人的谈判技巧是具有一些特点的：事前设法熟读对方。“与其迷一次路，不如问十次路。”这说明犹太人在行动前总先要把目标的方向搞清，不主张盲目冒进。

一次，美国总统福特访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿偕道同行。福特总统在参观日本京都的二条城时，曾问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时吱唔，基辛格立即插嘴到：“1867年。”尽管此事微不足道，说明基辛格在访问日本前已对日本的情况进行了深入的了解和研究，阅读了大量的有关资料，以备不时之需。在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语就可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都事先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

在未进行谈判之前，犹太商人一定会充分了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足他。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。

犹太商人就是能够很好地抓住顾客的特征，他们设法让顾客感到别人在关心自己。他们谈话的内容不只是商品、交易，还谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就……如果他们了解到顾客有兴趣谈这些内容，就会顺水推舟地同其大侃特侃。只要气氛融洽了，交易也就容易达成。

犹太人借钱教你谈判

伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，在此期间他用斧子作抵押。

伊万刚要走，犹太人叫住他：“伊万，等一等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币你是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”

这话使伊万开了窍，他归还了银币，走到路上又想了一阵子，然后自言自语的说：“怪事，银币没了，斧子没了，我还欠一个银币——那犹太人还蛮有道理的。”

由此可见，懂得一些技巧问题对谈判而言是多么重要。犹太人只所以被世人称为“魔鬼般的谈判家”，就是因为他们能够很好地发挥这些技巧的作用。

7．不可感情用事

犹太人的谈判方式和风格，和通常我们常见的谈判风格完全不一样。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，时常能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，他们的谈判特点是：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。

犹太人认为，最不适合参与谈判的就是那些感情容易冲动的人。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程，白白浪费时间，增加不必要的开支，更容易导致谈判破裂，徒劳无功。如果一个人带着感情进入谈判，那么时常会造成对自己不利的局面。

因此在谈判过程中，无论多么激动，也绝不能流露出来。否则，就会造成很严重的后果。

在谈判时，要冷静地回答对方。不管对方什么时候提出什么样的反对意见，都要镇定自如、轻松愉快地解答，而且还要条理清楚、有根有据，不可感情用事或带有愤怒、责备的口吻。不然，既难以说服别人，也难以阐述自己的观点，从而破坏了融洽的谈判气氛。

不过，人毕竟是有感情的动物，有时候利用一下“感情”也是必须的。坎普认为，谈判中十有八九，是其中一方落入被感情左右的陷阱而吃亏。特别是“双赢”这个字眼，让太多的人在商业谈判中轻易地妥协了。

曼哈林从事的是机械制造业，他在长岛拉到一位客户，并且把产品的图样给客户过目。当一切都已谈妥，产品也开始生产的时候，这位客户忽然抱怨产品不好，一会儿太大，一会儿太宽，一会儿太短……到处都不符合他的标准，于是他便打电话给曼哈林，声明拒绝接受那些已经生产的产品。

曼哈林在听他的话之后说：我仔细检查过那些产品，完全符合标准，我知道关键在于那位客户误解了我们的产品。于是我到长岛亲自和他讨论，当我走进他的办公室时，他气愤地握拳大喊：“你要怎么处理这些货品？”而曼哈林却冷静地说：“我们会照着你的要求而行，你是买主，当然应该买到自己满意的东西。如果你认为你是对的，请给我们一张你要求的图样，我们宁愿牺牲2000元也会照着你坚持的样子去做，可是你一定要负责，你一定要付款。”这时候那个客户冷静了下来，最后说道：“好吧，继续生产，但如果有任何一点差错，我就不给钱，老天爷也帮不了忙。”

“结果一切都进行得很圆满，在同一季中，我又接到了他的两份订单。”当那个客户开始对曼哈林握拳大喊，并且辱骂他的一刹那，曼哈林真恨不得跟客户大吵一架，但是他最后控制住了自己。因为他知道，如果和客户进行辩驳，不但是于事无补，反而会激怒客户，甚至还可能会闹到法院，这样一来，既损失了钱又失去了一位客户，很可能最后没得生意做。

曼哈林从这件事情中领悟到：做事、特别是做生意时，绝对不能感情用事，去计较无谓的面子，而是要抓住关键问题不放，只要客户接受你的意见和建议，并且准备要付款时，你就取得了决定性的胜利。

所以，犹太人常说：谈判中感情用事是没有一点好处的。

8．幽默风趣，能够轻易地控制谈判气氛

犹太人认为在谈判时使用幽默风趣，能够轻易地控制谈判气氛，并且取得谈判的胜利。幽默风趣的语言行为，委婉含蓄，令人发笑，笑中有得，就像上春风拂脸，春雨润心。

在犹太人中有这样一则幽默故事：一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”第二个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。在这个故事当中，两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同罢了，但得到的结果却是相反的。我们可以由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧如果在营销谈判中运用得好的话，就可以带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，服务员在刚开始时总是这样问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”最后的销售额平平。老板在后来要求服务员换另一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”销售额结果大增。原因在于，第一种问法，其结果容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

当你想到一家公司担任某一职务时，如果你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板是这样跟你说，而不是那样给你：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”非常明显地，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元怎么样。”

而你却一直坚持1.5万元。其结果是老板投降。你在表面上，好像是占了上风，沾沾自喜，事实上，老板是运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为一个顾客和店主进行谈判时，这时你有没有运用语言技巧呢？我们可以先来看一则笑话。一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车之后，问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复那个女人的问题，而是提出了一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。

犹太人其实是天生的幽默专家，他们不只是在谈判中会幽默，在生活中，他们也是幽默的高手。萨拉和弗兰克是一对犹太夫妇，有一段时间他们和大多数夫妻一样，遭遇了婚姻危机。于是萨拉想，是该找个机会想法缓和双方的紧张关系了。

一次当弗兰克又为他们的婚姻发唠叨时，她便拿出一个一直放在衣厨上面的旧呼啦圈，然后说：“请你拿着这个呼啦圈，我从中间跳过去。”弗兰克见了，便问“这是干嘛？”

“噢，亲爱的，”她说，“我似乎注意到你是多么愿意让我跳进你设的圈套以证明我爱你。你觉得我们可以谈谈这个问题吗？”

弗兰克听了之后，就说：“你在说什么呢？我没那么做过。”

萨拉说：“我相信你没有意识到你那么做了。我知道你爱我，但是这一切感觉就像一系列没完没了的考验。”

“圈套，嗯？”他说，“好吧，我们谈谈。”之后弗兰克便一笑，那是萨拉最喜欢的笑容。弗兰克说：“在我谈正事之前，你觉得你能先跳过这个呼啦圈吗？”这句话一下子就冲淡了家庭中的紧张气氛。

两人的关系从此以后，就不再那么紧张了。萨拉和弗兰克在呼啦圈的玩笑中融洽了夫妻关系。

幽默能帮助我们克服在婚姻中的很多矛盾和困难，我们要学会借用幽默去从爱中发展喜剧。一个善于说笑与幽默的人，时常会给朋友带来无比的欢乐，在人际交往中也会增加魅力，备受人们的欢迎。

第二次大战快要结束期间，东西方的首脑在埃及开罗召开会议。美国总统罗斯福有一天急着找当时的英国首相邱吉尔洽商要事，便径行驱车前往邱吉尔的临时行馆。

由于邱吉尔久居寒冷潮湿的英国，所以他对于开罗干燥又闷热的气候很难以适应，特别日间的气温高达摄氏四十度以上，更是让他无法忍受。邱吉尔几乎是在整个白天的时光里，都把自己泡在放满冷水的浴中消暑。

邱吉尔的随从在罗斯福匆匆赶到时，来不及挡驾，只好通报邱吉尔着装和美国总统会面。罗斯福直接闯进了大厅之中，找不到邱吉尔，耳中听到旁边一个小房间传来邱吉尔的歌声，他便随着声音找了过去，恰好撞见了正躺在浴缸中一丝不挂的英国首相。

两个大国的元首就是在这样的尴尬的情况下见了面，罗斯福立即开口道：“我有事急着找你，这下子可好了，我们这次真的能够坦诚相见！”

邱吉尔也马上做出了反应，他在浴缸中泰然自若地说：“总统先生，在这样的情形下会面，你应该可以相信，我对你真的是毫无隐瞒的。”

两位伟大领袖人物的睿智对谈，让人感觉到非常的轻松，尴尬在不知不觉中就消失得无踪无影了。

良好的幽默感，大到故事中的两个领袖交锋，小到我们每天必须要面对的人际关系，绝对是化解冲突危机、增进双方情谊最佳的润滑剂。

一个人在现代社会生存和发展的必要条件就是要具有幽默感。人生路上，总会有些不如意，总会有些无奈。而幽默这种特殊的情绪表现，可以淡化我们的消极情绪，消除我们的沮丧和痛苦，使我们脱离尴尬的窘境，让我们的心态在沉重的压力下得到松弛和休息。

基辛格在参加了美苏战略武器谈判并签署协议以后，他马上就在自己下榻的饭店举行了记者招待会。基辛格在会上，透露说：“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”

“我们美国呢？”敏感的美联社记者立刻接过话头就问，“我们的导弹生产能力怎样？核潜艇又有多少？”

基辛格答道：“很抱歉！我不知道美国每年生产导弹的枚数，不过，核潜艇的数目我倒是清楚的，但我不知道是不是属于保密的。”

那个记者接着又立刻说道：“不属于保密的！”

基辛格微笑着说：“不保密吗？那好，你能告诉我有多少吗？”

无论是谈判中还是生活中，说话都可以称为是一门高雅的艺术，如果说得好了，即便是别人没有达到自己的目的，也会对你佩服得五体投地。一般来说，对于不适宜从正面回答的问题，反其道而行之，把球踢给对方，是一种比较好的策略。

所以，我们在谈判一定要会幽默风趣，这样，我们就能够轻易地控制了谈判气氛，并且还会取得谈判的胜利。

9．切忌忽略对方

谈判的结果根本在于找出自己和对方的共同利益，如果无利可图的话，对方自然也不会参与。同样，如果你看不到什么好处，你也就不会和这样的对象合作。人们相互交往的原则从本质上来说，就是公平的相互妥协，如果能看透这一点，谈判就可以进退自如了。但是，很多人事到临头却时常忘记了这一点，总是只顾着追求自己的利益，而忽略了对方。

天下没有免费的午餐。谁都不愿意让别人白白占了便宜。生活中，即便是亲友开口借10万元，恐怕每个人都不免会先犹豫一番。

然而，双方都不肯让步的话，又怎能达成协议呢？一些外行人对这一点时常有误会，认为在交易场上就应该是寸土不让，或是以自己绝对正确为由拒绝任何妥协。可是如果一坐上了谈判桌，就需要找准问题的关键所在，犹太人告诉我们，谈判桌不是斤斤计较的“场所”。好处总是得给对方的，我们固然肩负着在谈判中为自己争取最大利益的任务，却还是有必要预先考虑好合理的范围内。只有这样，才能不至于因自己的过度让步而后悔，也只有这样才能把谈判破裂的危险降到最低。

在谈判时，你一定要记住：谈判没有百分之一百的胜利。

在谈判中，一个人不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？

如果谈判遇到了难以克服的障碍，就一定要返回到原来的出发点重新审视，看看自己原来希望从这场谈判中获得何种利益，对照目前的状况，如果发现没有获利的希望，那就应该迅速地换另一个方向前进。

一名犹太人高级员工收到了公司派他到异地工作的命令，但是他却以最勇敢的方式拒绝了。于是公司就以开除相威胁；这名犹太员工十分的不服，控告公司违法解雇，要求恢复原职并得到损害赔偿。

但是公司方面以业务需要和内部人事安排为由，坚持这是十分正常的调职。而这个犹太人却提出因抚养子女及照顾年老双亲的困难，没法前往异地任职。

各有各的理由。双方在经过了几十回合的谈判之后，并且还付诸了法律，依然得不到任何结果。事情僵持在这里了，但问题总是要找个办法解决的。这个时候，那位犹太员工就回到了最基本的问题上去考虑。他想，在这家公司再干下去是否对自己有利。虽然该公司曾经是一流的企业，但是现在已今非昔比了，失去了立足于当今动荡年代的蓬勃生机。如果看得远一些，说不定趁机现在换个工作更有好处。当然，他也没有忽略整个公司，他想到，或许公司真的需要调动来解决一些实际的困难，而我是最合适的一个……他于是换了一个方向，以自动辞职取代解雇等和公司妥协了。

无论是正式的谈判还是生活中必要的谈判，我们一定要记住：不要太执着于眼前，要时常变换角度来想，虽然做出了小的妥协，却可能因此赢得更大的胜利。一个善于变换角度的人，时常更容易获得成功。

犹太人提示我们，在谈判时，千万要记得：换个思路思考一下，一定不要忽略对方。

10．给对方留有余地，顾全对方的面子

犹太人认为如果一方在谈判中感到失掉了面子，就会留下不良的后果。实验资料表明，失掉面子的人都会从交易中撤出，对方攻击愈是切中要点，失掉面子的一方撤退得愈彻底，没有一点商量余地。所以，我们一定要记住，不管你是如何气愤或是为自己的立场辩护，都不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。所以，犹太人说：谈判时，一定要多替对方设想，顾全他的面子。

那么在谈判中，怎样做才能顾全对方的面子呢？犹太人为此给我们提供了几个建议：首先，提出的反对意见或争论应该针对所谈的议题，不应该针对人。其次，如果被逼到非常难堪的地步时，可选择一个替罪羊承担责任。最后，当双方出现敌意时，一定要尽量找出彼此相同的观点，之后一起合作把共同的观点写成一个协定。

在犹太人的历史上，他们有一条做人的原则，就是顾全别人的面子。可是在我们的生活中，却很少有人想到过这一点。我们蹂躏别人的感情，不留一丝的余地，找别人的错处，或者加以恐吓！当着他人面前，批评他，或是他所雇用的佣工，丝毫没有顾虑到别人的自尊！

犹太人认为只需要花一分钟的时间想一想，再说一、两句体恤的话，体谅到对方的观点，就可以解除很多刺痛。

真正伟大的人物，他们不会只注意自己某方面的成就。比如有这样一件事实：

经过数百年的敌对仇视，土耳其人决定在一九二二年，要把希腊人驱逐出境。

土耳其总统凯末尔，沉痛的向他手下的士兵们说：“你们的目的地，就是地中海。”就这样一句话，一项近代史上最激烈的战争就开始了，而这场战争的结果是土耳其获胜，当希腊的两位将军“铁考彼斯”和“狄阿尼”向凯未尔请降时，他们在沿途是受到了土耳其民众的辱骂。

但是，凯末尔并没有以胜利者自居，显现出一副骄傲的态度来。

他握着两位将军的手说：“两位请坐，你们一定感到疲倦了！”凯末尔在谈过战争情况以后，为了要减少希腊两位将军心理上的苦痛，就说：“战争就像一场竞技比赛，有时候高手也会遭遇到失败的。”

虽然凯末尔获得了光荣的胜利，可是他顾全对方的面子。

不给对方留面子，特别是当众嘲笑的时候，会被对方认为这是一个极端无礼的行为。而一旦让对方有了这样的想法，你即将在谈判中争取到的最大优惠，会随着对方的这种感觉而泡汤。或许他也需要这宗生意，但这种苦涩的记忆将伴随着他和你们的合作。他没有结束谈判，并不意味着他不记恨，也并不意味着在往后的日子里他不会发起反击。因为人的面子是不可以随便丢失的，人的自尊也不是可以轻易伤害的。

人们在谈判中，不但希望能达到对己有利的协议，也希望正式自身的价值。所以，你是否尊重谈判对方，是否顾全谈判对方的面子，这不但会影响到对方的心态、情绪，同样也会影响到对方的合作态度，而且还会影响到双方日后发展合作的前景。如果对方在谈判中感觉受到尊重，就会在合作中显得友好、宽容、热情，反之，会变得冷漠、消极、不服气、恼怒，个别气量狭小者，还可能不顾一切后果试图报复。因此，一个优秀的谈判者，应该注意顾全对方的面子，在言辞上应该用这样的话语：“我想你的员工也许误导了你……”“我知道你考虑问题一向比较周到而长远，可能是贵方某些职员一时疏忽了，你看这个方面……”“你刚才提的建议我觉得都很有价值，值得考虑，只是还有两点我不太理解，想请教一下，这就是……”总之，一定要把错误都归咎于第三方，必须把责任从对方身上引开，给对方一个保全面子的台阶。

在谈判的过程当中，对方如果提出某种要求，那另一方是否需要立即答复呢？答案是否定的。即便是一方能够满足另一方的要求，也最好不要立刻就答应下来，在必要时，答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之用。

犹太人在各种谈判中经常采用的策略技巧很大一部分就是留有余地。因为谈判实际上是双方利益的协商，当一方提出要求让另一方让步时，也就意味着某方利益可能受到损害。双方如果都不做出妥协的让步，都向对方提出要求，那么，最后协议是将无法达成的。所以，双方都要设法以己方较小的让步换取对方较大满足，或是以己方较小的损失争取更大的利益。但是，在我们具体运用时，一定要讲究些策略。当对方提出要求，我方可以满足时，如果马上满口应承，就会使对方感到胜利来得太容易，而不满足，甚至得寸进尺，提出新的要求。如果留有余地，就不要立刻答复对方，给对方形成一个问题比较重要，我方需慎重考虑的印象，或是经过一番讨价还价再做出让步，这样所体现的份量就不同了。

人们在一般情况下，都不喜欢把话说绝，把事做死。毕竟，人都是有理智的。况且，“己所不欲，勿施于人”。但是，当一个人在情绪不佳、暴怒时可就很难说了。

特别是作为一个经理，因为有人事材料握在手中，所以便对下属们的“历史问题”知根知底，一清二楚。当有怒在心头时，难免会出口不逊，说一些诸如“不要以为你过去的那些好事没人知道”之类伤人自尊的言语。

其实，作为经理，大可不必如此让人“伤心”。对于别人不愿让他人知道的一些事情，即便是你已经知道了，也要装作不知，更不能向别人刨根问底。

我们一定要记住：说话做事留有余地。

我们可以想象一下，在一个部门里，一个经理揭了下属的伤疤，除了叫被揭伤疤的人寒心之外，旁人听到也并一定舒服。毕竟，伤疤人人有，只是大小不同而已。只要不是一个幸灾乐祸的人，如果见到同事鲜血淋漓的伤疤，都会有一种“兔死狐悲，物伤其类”的感觉。

美国奇异电气公司在数年前，遭遇了一件很难以应付的事，就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。

斯坦米滋在电学方面的学识，可以算得上是位一等一的人才。可是，他担任了会计部的部长，却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才，而且又很敏感，使得公司不敢得罪他。因此，公司特别给了斯坦米滋一个新头衔，请他担任奇异公司顾问工程师，而另派他人，担任斯坦米滋以前所在的那一部的部长职位。

斯坦米滋对新任命的这项职务非常满意。

奇异公司的主管人员，也十分满意这个决定。因为他们在平和的气氛中，调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间，也并没有发生任何不愉快的事，因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子。

犹太人对我们说，在谈判中，如果一方感到失掉了面子，即便是再好的交易条件也会留下不良的后果的。因此，我们在谈判时一定要记住：给对方留有余地，顾全对方的面子。

11．收账不能一个调子唱到底

犹太商人非常清楚收账不能一个调子唱到底，对付债务人，应该“看人下菜碟”，因人而异来制定一些讨债的策略。

犹太人认为对付“强硬型”债务人，应采取沉默的策略。因为这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐全然是枉费心机的，要想取得较好的讨债效果，需要用策略为向导。总而言之就是，避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。

具体运用形式为：

沉默策略

沉默是指在讨债实践中，观看对方态度而不开尊口。对待态度“强硬型”对手时采用这种策略是一个有力的清债手段。上乘的沉默策略会让对方受到心理打击、造成心理恐慌，不知所措，甚至还会乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，如果运用不当的话，那效果可能还会适得其反。例如如果你一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而会增添了债务人拖欠的欲望。

软硬兼施策略

这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在清债的结尾扮演主角。在清债中最常见的就是这种策略，并且在很多情况下它都能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。那么该怎样运用此项策略呢？在和债务人刚接触并了解债务人心态之后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时还可以带点疯狂，酌量情势，表现出一些吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。到空气非常紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，在另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成和债务人也有关系，到最后建议双方都做出让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。需要注意的就是，在清债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。除此之外，鹰鸽派的角色配合也要默契。第二，犹太人认为对付“阴谋型”债务人应采取“车轮式”策略公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但有些人在实践中，为了满足自身的利益和欲望，时常会利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样。

下面就是犹太人给我们介绍的几种对付策略：

反“车轮战”的策略

此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人精疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是：一，及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。二，对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，这可挫其锐气。三，对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。四，紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。

“兵临城下”的策略

就是指对债务人采取大胆的胁迫，看对方怎样反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人非常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，如果一旦被识破诡计，情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

对“合作型”债务人的策略

“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。（1）假设条件策略即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样？”等。需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。（2）私下接触策略它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。

对待“感情型”债务人的策略

在国内公司中最常见的人是属于“感情型”，这性格往往很容易接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。（1）恭维策略“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此，债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导”。“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂是公认的。”（2）选择进攻策略在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。

对待“固执型”债务人的策略

“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。（1）试探策略这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。（2）先例策略“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。

对待“虚荣型”债务人的策略

爱虚荣的人一般具有这样一些特点：自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌上当。（1）顾全面子策略索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提要款，而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。（2）制约策略“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以公司的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款，预防他以种种借口否认。

因此，犹太人提醒我们在收账时，千万不能一个调子唱到底，要因人而异，见什么人唱什么歌，换句话说，就是到什么庙念什么经，到什么山上说什么话。

12．得理不饶人

犹太人在劣势中和上帝谈判，和敌人谈判，和商场上的对手谈判，他们得以继续谈判的武器就是“得理不饶人”，而最终谈判的结果是他们胜了。

只要真理在手，就一定要坚决地用真理来保护自己的利益，这就是“得理不饶人”，这就是犹太商法中谈判术的核心。

犹太人的这条法则源于传说中犹太的先祖亚伯拉罕与上帝的一次谈判。

上帝在得知所多玛城和俄摩拉城的民众违反了教谕之后，便宣称以毁灭这两个城市来作为对他们的惩罚。

于是，亚伯拉罕就代表两城的民众来和上帝谈判。

“如果两座城有50名遵守教谕的人，你能不能宽恕所有的人和这两座城呢？”亚伯拉罕问。

“如果有，我就饶恕他们。”上帝表了态。

亚伯拉罕穷追不舍的问：“如果只有45人呢？”。

“这样的话，也饶恕他们。”上帝又作了让步。

亚伯拉罕得理不饶人，机锋突现：

“把拥有谨遵教谕之人的城毁灭掉，这难道合乎正义吗？”

当然，上帝不想干不合正义的事情，于是他干脆地做出了一个大大的让步，他就宣布说“只要有10位从来没有违反过教谕的人，我就不毁灭这两座城”。

所多玛城和俄摩拉城的风险已经开始化为最小了。于是，已尽了自己最大努力的亚伯拉罕和上帝敲定了这份口头契约，结束了这场谈判。

可是，这两座城市加起来，居然连10个人都没有从来不违反教谕的。

亚伯拉罕只好悲伤地看着上帝降下硫磺，毁灭双城，看着所多玛城和俄摩拉城陷为死海。虽然亚伯拉罕最终还是“失败”的，但他的得理不饶人的策略还是给了所多玛城和俄摩拉城很大的希望，只不过这两座城市的人“自作孽不可活”，辜负了亚伯拉罕的希望。

犹太人的谈判中，往往用真理逼迫对方做出最大的让步。

以下涉及用真理逼迫对方作最大让步的技巧：

第一，只在非谈不可时才谈判。你如果是卖主，那么就在买主迫切需要时和他讨价还价，还要尽量表明决不二价的态度。

你如果是买主，那么你就要让卖主知道自己可买可不买，价格是否最公道才是问题的关键。不管你是买方还是卖方，一定要记住“核心问题不可让步，枝节问题可以交涉”。

第二，如果你没有充分的准备那就不要上谈判桌。要事先了解对方的境况怎么样，问题在哪，决定者是谁，等等。

第三，要有所求有所不求，实现双赢仅仅考虑自己，只会让谈判陷人僵局，甚至逼迫对方撤退，这样自己可能会一无所获。因此，即便是赔钱，也要在某一方面有所获益。

第四，必须保守好自己的秘密，渐露锋芒。保守住自己的秘密，可以让对方不至于考虑周全对付自己的策略；渐露锋芒就容易让对方接受自己的观念。

第五，要做一个谈判桌上的理性人。对于自己喜欢的东西，只要表明喜欢就行了，不可以流露出非获取不可的倾向，否则你将会为此付出代价的。

第六，必须把握好向对方施压的分寸。首先，要保持竞争的势头，可替代方案越多越好。其次，视对方为合伙人而不视为敌人，在温和中使对方和自己趋同。最后，要让对方感觉到(而不是由自己说出)如果不依你的条件，问题将会很严重。

第七，以战取胜，打败对方。让对方的可期利益为“零”，让己方的可期利益达到最大值，这种“以战取胜”式的谈判适用于两种情况：第一种情况，双方不会再相遇。第二种情况，买卖一方比另一方实力强大得多。

它可能的危害性有：可能会失去友谊和未来的合作机会；因对方的奋力反击而受损；对方因屈从而不积极履约。

第八，最好是让对方打破僵局。僵局肯定是需要打破的，但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价。

第九，一定要提前确立谈判截止时间。谈判中单方面宣布截止时间，这往往被看作是一种威胁；双方共商截止时间，会和谐谈判的气氛。如果这一时间得到确定的话，那就可以加快谈判节奏，振作参与人员的精神。

第十，让自己的副手和对方纠缠，以此摸清对方的底牌。如果你在费了九牛二虎之力，最后亮出底牌，以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并没有实权来做决定，这让人火冒三丈的游戏实际上是符合游戏规则的。

几乎每个犹太人都是谈判高手。他们信奉攻心为上，尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边；冷静地激怒对方，以打探对方的底细；站在对方的角度想问题，给足对方面子；注重谈判时的衣着，勤记笔记，形成了犹太人一套独特的谈判法则。

犹太人的谈判智慧之一，就是得理不饶人