趣购购物网:销售流程经典话述

　　销售就是用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的（一件商品产生利润的整个过程叫销售）。销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业呢？销售是报酬率最高的艰难工作。销售也是报酬率最低的轻松的工作。为什么这么说呢？因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我，没有任何工作比销售更直驱经济命脉，也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。掌握了化妆品销售的特征及相应的拒绝话术，让化妆品销售无难事！

　　一、销售前的准备

　　（一）内在的——心态的准备

　　经济腾飞的时代，销售创造财富。然而销售人员在面对顾客时多少总有恐惧感。出去拜访顾客总会有压力。为了消除恐惧和压力，在进行销售前，首先需要给自己在心里树立3个确信：第一确信自己，第二确信产品，第三确信公司。

　　（二）备品的

　　做好心理准备，给到自己足够的心理成功暗示后，需要将销售需要的各种工具准备好。

　　1、技术的准备

　　A、产品知识：产品的功能、效果、含量、名称、价格细分化
　　B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法
　　C、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、
　　D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性
　　E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，在于服务优质化，人性化。

　　2、顾客情报的准备
顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。

　　3、销售配备品：

　　公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品（知己知彼）、试用装（好产品才有试用装，让顾客放心使用）、皮肤测试仪（让高科技说话）、化妆箱（专业的销售队伍）、顾客管理卡（被重视感）、名片、笔、笔记本、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮顾客化一个美丽的彩妆。

　　（三）外在的——形象的准备
良好的外在形象能为销售成功加分。因此，靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容（笑口常开万福来）等等，都是需要在销售前精心准备的成功辅助工具。

　二、产品销售中话术

　　产品销售需要经过：接近—讲解—示范—销售（促成）—服务等系列过程，在整个化妆品销售过程中，得当有效的沟通和话术，将对销售成功与否起到关键性作用。

　　A、用品牌化妆品

　　话术：你用的产品档次挺高，你感觉怎么样？还行，看上去还是缺水，你经常用好产品，我想不用我说产品如何，你只要一经尝试你自然就知道了。

　　B、随时换产品的人

　　话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮肤改善了吗？不好，没有变化，钱没少花，就是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的。

　　C、没用过护理品的人

　　话术：护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的，保养自己轻松一下，享受享受，做完后会更喜欢自己，深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西，皮肤健康白皙。

　　D、皮肤好的人

　　话术：皮肤天生丽质，但不会永远好，补充营养水分，留住好时光，等皮肤衰老时，花多少钱都买不回青春。

　　E、找出赞美点、拉近关系

　　话术：真实不夸张。

　　F、找出皮肤的毛病，为销售做铺垫

　　话术：你的皮肤看上去挺白的，很细腻，但捏一捏，皮肤有些松，应按摩促进血液循环，增加皮肤弹性，然皮肤的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质，化妆品残留物，外界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净，所以一定要用深层卸妆乳，完美的肌肤，来自完美的清洁皮肤。

　　G、周护的重要性：可以从家庭、孩子、自爱、自信的角度

　　话术：年龄增长，皮肤松弛，代谢缓慢，周护清洁皮肤表面堆积的角质，否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样，吸收少。

　　H、日护保养

　　话术：防晒很重要，防紫外线，隔离恶环境，遮盖瑕疵，调节肤色，扬长避短，妩媚靓丽。

　　J、包装太大，如换小的我就买

　　话术：皮肤改善需要一个过程，产品的含量如果太少，皮肤就会只处于适应阶段，不会马上改善，你再换，皮肤也只是处于再一次适应产品阶段，而进入不了改善阶段，这包装量是最科学的，可以使皮肤真正改善，降低产品成本，使顾客得到实惠。

　　K、产品太多，抹那么多层太麻烦了

　　话术：调理液、乳液、日霜、晚霜缺一不可，因为他们之间的必要性和综合性（空穿大衣），这才是真正的护肤，俗话说：“漂亮的女人，肯定是一个勤劳的人。”

　　L、多长时间见效，等我看到效果再说

　　话术：你所说的效果是达到什么程度（进行反问，结合皮肤的适应周期），进行讲解，能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能三天见效，那是不科学的，如果能做到，只能说里面含有激素。

　　M、我朋友用过你们的产品，出现了某一些问题

　　话术：了解为什么会出现这种问题，向他要他朋友的联系电话，告诉他公司一定会给他一个满意的答案，突出公司的正规化，告诉他不能以点代面，每个人的皮肤都不一样，所以说适用的化妆品也不一样，同样的化妆品，用在你的皮肤上适应不一定适应他，因为你们的年龄、皮肤状态都不一样，用的产品也就不一样，所以说适合你的才是最好的，你是在选择适合你的，而不是选择适合别人的。

　　N、我从来不用化妆品

　　话术：年轻是资本，但人过23，皮肤状态下滑，想留住青春，必须注意皮肤保养，人不吃饭没劲干活，细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老，失去弹性，细胞失去活力，所以必须从现在开始保养。 

　　O、没听过这个产品

　　话术：大体介绍公司的实力、荣誉、专卖店地址、顾客管理卡、增强她对公司的信任度。

　　P、产品这么好，为什么不进商场，不打广告

　　话术：做广告需要广告费，进商场还要柜台费，服务员费，这部分钱从哪儿出？当然羊毛出在羊身上，都是顾客出的广告费，谁都愿从厂家拿货，因为正宗便宜，我们是公司，产供销为一体的民族品牌企业，不含中间环节产生的差价，完全可信赖。

　　三、销售注意事项

　　销售成功就需要把握适当的成交机会，因此在销售过程中应该注意：

　　1、保持专家的风范，了解顾客皮肤真正需要什么，我们的产品可以给他们什么；
　　2、言谈举止符合大公司经营者的形象； 
　　3、诚恳的服务态度，优质人性化的服务；
　　4、善用二选一法则促成成交落实；
　　5、在适当的时机帮顾客下决定；
　　6、无论是熟人还是陌生人，一个环节不能少；
　　7、针对她的疑问提前主动说明，防止被动；
　　8、没尝试产品前不说价格，只告诉她高中低档哪款都有，示范前抓住顾客皮肤最需要的产品进行重复推进，了解顾客的状态，让她觉得你善解人意；
　　9、有始有终，热情轻切，乐观自信，不轻易放过。

　　成交是快乐的事，销售是制造快乐的过程，而且销售成功也是有方法可循。因此，在销售过程中，应该给到自我强烈的成功心理暗示，并且巧妙的运用各种销售方法和技巧，把话说出去，把钱拿回来，把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。