超市怎样提高销售业绩:四大商业模式彰显生机 商人必学：如何在网上进行贸易

互联网企业风生水起 四大商业模式彰显生机2009-12-23 22:24 近来，我国的互联网企业在全国乃至全世界资本市场中都颇为引人注目：在今年10月份出炉的中国《2009胡润百富榜》上，共有7位来自互联网企业的老总榜上有名；10月18日，中国内地民营企业腾讯的市值达到2370.5亿元，超过同在香港上市的和记黄埔，并成为全球第三大互联网公司；在近日举行的“2009年最佳商业模式中国峰会”上，盛大游戏有限公司作为唯一入选的网游企业，斩获了“最佳商业模式TOP10奖项”……在这些业绩骄人的互联网企业的背后，都有着一套成熟的商业模式作为支撑。简单概括起来，有四大商业模式最为这些企业所热衷，也颇值得后来者所借鉴。
　　一、直接销售模式　　这种模式往往有独立的销售平台，主要依靠销售商品及服务来盈利，包括实物商品、在线商品和数字商品。特点是成本低、容量大，经营的品种越多，长尾带来的收益越大。　　在互联网时代，电子商务的出现使得传统零售业受到了巨大的冲击。因为电子商务很大程度上解决了经营成本偏高、店面过度膨胀、零售利润下滑等问题。而电子商务的最大优势，就在其长尾效应。简单地说，长尾效应是指当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广；商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以往看似需求极低的商品，都会有人购买，而这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相媲美，甚至更大。比如一家大型书店通常可摆放10万本书，而美国亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍，并且这些“冷门”书籍的销售比例仍在高速增长。　　类似亚马逊这样的B2C商店如今在我国不断涌现，以当当网、京东商城、凡客诚品等为代表的B2C网店，依托于互联网的虚拟特性，免去了货架空间、场地租赁等成本，直至降低了商品价格，同时最大程度地丰富了商品的种类，对线下的百货商场、家电商场等形成了巨大的冲击。　　京东商城的负责人表示，成本的降低，使得商品相比传统卖场便宜20%左右，“节省出来的费用，80%让利给了消费者，20%会用于平时促销，比如送赠品等。”京东商城连续4年保持了销售额300%的高速增长。据易观国际统计，2008年，京东商城以18.1%的市场份额成为中国最大的B2C企业，并占据着3C网上零售市场47.6%的份额。京东商城销售的商品涵盖了电脑及配件等IT类商品；MP3、数码相机、手机等数码通信类商品；平板电视、空调、冰箱等大家电商品；电动剃须刀、加湿器等小家电商品。　　基于直接销售模式的互联网企业并不限于经营实体物品者，像教育类网站、文学类网站、彩铃等电信增值业务都具备在线销售商品的特点，只不过其所销售的商品或是知识、或是文字、或是音乐。　　二、中间平台模式　　这种模式为买卖双方提供交易撮合的中间平台，主要依靠会员费、佣金、广告费等方式盈利。由于跨越了地域和时间的局限，使得买卖双方交易成本更低。　　电子商务活动和普通商贸活动的基本区别就是，一个在虚拟空间，一个在现实空间。不过它们的本质是一样的，都是在遵循传统经济价值规律前提下的交易活动。不同之处则在于电子商务是依靠新的手段和条件对旧有的流程进行革新的过程。　　在以交易平台为经营主体的互联网企业中，阿里巴巴的B2C平台及其旗下的淘宝网无疑是业界翘楚。一方面，阿里巴巴及其旗下的淘宝网所创造的网商集群(凝聚了各中小企业或个体经营者)，具有与电子商务直销企业相同的成本低、容量大等特点；另一方面，正如长尾理论所强调的，当今世界不是中小企业做大做强，而是中小企业将在经济的主要方向上起到比大企业更大的作用。网商集群的直接推动力量是诸如阿里巴巴、淘宝网这类网络平台，平台给网商带来了直接的价值、促进网商的快速集体崛起、进一步促使网商集群的形成，实现可持续发展。据统计，1999年阿里巴巴B2B的用户数为14万，这一数字在10年后已经变成了4280万，增长高达305倍。阿里巴巴旗下的淘宝网2003年成立，截止到2009年上半年淘宝网共有注册会员1.45亿，占全体中国网民数的43%。　　再者，以携程网、艺龙网等旅游预订行业网站，同样形成了成熟的盈利模式，即以向航空公司、宾馆等机构收取中介费用的方式实现盈利。由于这些网站提供的信息及预订服务能够获取较大的客源，因此它们可以提取较高的中介费用。特别是这一领域的老大携程，根据携程2007年财报，携程平均从每个客人的订单上收取每晚66元的宾馆预订佣金，其机票预订量超过任何一家线下实体预订商。携程今年第二季度财报显示，其净营业收入为4.76亿元。　　其实可以这样说，像携程网这样的中介平台，只是一些传统行业在互联网上的投影。比如携程网就是传统行业中的旅行社；智联招聘就是传统行业中的职业中介；世纪佳缘就是传统行业中的婚姻介绍所……而互联网因其特殊的数字属性，打破了时空的局限，通过对信息的高度凝聚与高速传播，实现了对传统行业的革新。　　三、增值收费模式　　这种模式通过基础服务免费、增值服务收费来实现盈利。此模式的可行之处在于，网站在服务1%的用户的同时，“顺便”服务其他99%的用户的成本几乎为零，以至于能够忽略不计。　　网络通信可分为即时通信和非即时通信两种形式。以电子邮件为代表的非即时通信曾是人们生活中的重要联系手段，而自即时通信兴起，仿佛是对非即时通信进行了一场革命，从如今人们已习惯了用QQ号、MSN号交换联系方式上就可见一斑。　　在即时通信领域，腾讯在我国可谓一家独大。其所采用的主要商业模式就是增值收费模式：腾讯的基础通信服务QQ是免费的，而围绕QQ用户，腾讯做了许多增值服务，如购买“QQ空间”、“QQ秀”等。虽然这些增值服务费用低到每户、每月只收几元钱，但因为其注册账户总数高达9.900亿，所以仅今年第二季度，其增值服务就贡献了21.565亿元的收入，占其第二季度总收入的74.9%。　　这也是奇虎360的成功之道。当2008年7月，以剿杀恶意软件起家的360安全卫士正式推出杀毒软件并宣布永远免费时，曾遭到传统杀毒厂商的普遍质疑。质疑的理由自然是基于传统的商业模式——“如果完全免费的话，那么公司靠什么来生存？如果公司自己都无法生存，何谈保护用户的权益？”一些业内人士认为，奇虎在打着免费的把戏忽悠用户，等用户上钩后再收费。奇虎360的CEO周泓就此看法的回答是：“坦率地说，我现在还不知道360怎么挣钱，但是我敢说，360再怎么发展，也不可能再去卖一个杀毒软件，这肯定不是它的模式。我觉得等我们有很多忠诚的用户以后，自然就会产生很多商业模式。”在实际操作过程中，类似腾讯的基础服务免费、增值服务收费的模式，成为奇虎的主要收入来源。截至2008年12月底，360安全卫士累计安装量近2亿，覆盖中国网民60%以上，占据国内安全领域半壁以上江山。奇虎360之所以有底气打出永久免费的口号，重要的原因是其增值服务所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出，这就是互联网数字产品的独特之处。　　而网络游戏，这一中国互联网领域中盈利能力最强的产业，普遍采用的就是基础产品免费、增值服务收费的模式。如今荣获“最佳商业模式TOP10奖项”的盛大网游，当初正是率先实行基础游戏免费，从游戏的附加价值内寻找利润的模式，于2007年创造了互联网行业最高单季利润的业绩，并夺回了网游业榜首的地位。　　四、三方市场模式　　这一模式也就是门户网站最初提出的“眼球经济”，目前已被更多类型的网站所采用。此模式的特点是通过免费的信息、网络工具等内容吸引注册用户及访问量，由此作为吸引广告投放的基础，而广告收入成为各网站的主要经济来源。　　以新浪、搜狐、网易等为代表的门户网站，本质上说就是一个信息平台。各种信息资源汇集在此，就像是网络世界的百货超市。目前，门户网站的商业模式在经历了“烧钱”积聚人气；通过网络广告获得少量的收入；利用短信等增值业务持续盈利的初步发展阶段。之后，开始逐渐分化：新浪回归到以广告收入为主的媒体类商业模式；网易发力网络游戏；搜狐则采取多元化齐头并进方式。　　以优酷网、土豆网等为代表的视频网站，已摸索出了一套自己的盈利模式。美的是优酷影视剧营销的第一个客户，其在《我的团长我的团》的前贴片硬广告，获得了接近4000万次的品牌曝光。美的对于与优酷合作的营销案例评价极高，多次表示，与传统电视媒体相比，视频网站的播放形式、覆盖人群更为精准，购买力与品牌诉求转换更为明显。优酷的例子表明，视频网站相对于传统门户网站具有更大的视觉冲击力和营销效果，在吸引广告商方面大有后来者居上之势。　　以谷歌、百度等为代表的搜索引擎，已成为最具影响力的虚拟经济形态之一。随着门户网站等各类网站的涌现，网络上的信息爆炸般地增长，搜索引擎就是一个提供信息“检索”服务的网站，并使用某些程序把互联网上的所有信息归类，从而便于查询。从关键词广告的定价模式到广告效果等方面，搜索引擎广告与传统的网络广告有着截然不同的区别：在搜索引擎上，只有用户点击广告才开始计费，因此所有的费用都是“有效的”，改变了一般网络广告一次性付费显示的弊端。不过这并不意味着关键词广告可以一直被显示而不支付费用，因为搜索引擎服务商会规定一个最低标准来保证自己的利益。如今，网络搜索正受到越来越多的广告客户的青睐。　　值得注意的是，上述四种商业模式并非截然分开，往往一家互联网企业会尽量兼容并包多种模式。而且原则上讲，只要企业的用户数足够多，就可以采取三方市场模式，比如淘宝、腾讯、奇虎360安全卫士等企业都凭借庞大的用户数获得了可观的广告收益。
     
商人必学：如何在网上进行贸易？2008年06月26日 星期四 01:03 网上贸易就是利用网络为载体或传播媒介，对你的产品、服务进行宣传推广，或者查找到你希望得到的产品或服务信息。网上贸易较传统贸易形势快捷，不受地域限制，容易提高经营效率，但风险也很大，主要是信息真实性的考查需要费一番心机。目前做的最多的网上贸易是网上开店，其他的还有企业网站、供求信息等，形式很多。网上开店的流程：第一步，开始并不在网上，而是在你的脑子里。你需要想好自己要开一家什么样的店。在这点上，开网店与传统的店铺没有区别，寻找好的市尝自己的商品有竞争力才是成功的基石。第二步，选择开店平台或者网站。你需要选择一个提供个人店铺平台的网站，注册为用户。这一步很重要。大多数网站会要求用真实姓名和身份证等有效证件进行注册。在选择网站的时候，人气旺盛和是否收费、以及收费情况等都是很重要的指标。现在很多平台提供免费开店服务，这一点可以为您省下了不少金子。第三步，向网站申请开设店铺。你要详细填写自己店铺所提供商品的分类，例如你出售时装手表，那么应该归类在“珠宝首饰、手表、眼镜”中的“手表”一类，以便让你的目标用户可以准确地找到你。然后你需要为自己的店铺起个醒目的名字，网友在列表中点击哪个店铺，更多取决于名字是否吸引人。有的网店显示个人资料，应该真实填写，以增加信任度。第四步，进货。可以从您熟悉的渠道和平台进货，控制成本和低价进货是关键。第五步，登录产品你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，因为当别人搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上。为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，最好声明谁负责邮费。登录时还有一项非常重要的事情，就是设置价格。通常网站会提供起始价、底价、一口价等项目由卖家设置。假设卖家要出售一件进价100元的衣服，打算卖到150元。如果是个传统的店主，只要先标出150元的价格，如果卖不动，再一点点降低价格。但是网上竞价不同，卖家先要设置一个起始价，买家从此向上出价。起始价越低越能引起买家的兴趣，有的卖家设置1元起拍，就是吸引注意力的好办法。但是起始价太低会有最后成交价太低的风险，所以卖家最好同时设置底价，例如定105元为底价，以保证商品不会低于成本被买走。起始价太低的另一个缺点是可能暗示你愿意以很低的价格出售该商品，从而使竞拍在很低的价位上徘徊。如果卖家觉得等待竞拍完毕时间太长，可以设置一口价，一旦有买家愿意出这个价格，商品立刻成交，缺点是如果几个买家都有兴趣，也不可能托高价钱。卖家应根据自己的具体情况利用这些设置。第六步，营销推广。为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。例如购买网站流量大的页面上的“热门商品推荐”的位置，将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花钱的广告，比如与其它店铺和网站交换链接。第七步，售中服务顾客在决定是否购买的时候，很可能需要很多你没有提供的信息，他们随时会在网上提出，你应及时并耐心地回复。但是需要注意，很多网站为了防止卖家私下交易以逃避交易费用，会禁止买卖双方在网上提供任何个人的联系方式，例如信箱、电话等，否则将予以处罚。第八步，交易成交后，网站会通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，但是应尽快，以免对方怀疑你的信用。是否提供其它售后服务，也视双方的事先约定。第九步，评价或投诉信用是网上交易中很重要的因素，为了共同建设信用环境，如果交易满意，最好给与对方好评，并且通过良好的服务获取对方的好评。如果交易失败，应给予差评，或者向网站投诉，以减少损失，并警示他人。如果对方投诉，应尽快处理，以免为自己的信用留下污点。第十步，售后服务这一点不用多说了，完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，不同的与客户保持联系，做好客户管理工作。网上开店的经营方式：如果你正在考虑网上开店，应该根据个人的实际情况，选择一种适合自己的经营方式。网上开店的经营方式主要有以下三种：1）网上开店与网下开店相结合的经营方式。此种网店因为有网下店铺的支持，在商品的价位、销售的技巧方面都更高一筹，也容易取得消费者的认可与信任。2）全职经营网店。经营者将全部的精力都投入到网站的经营上，将网上开店作为自己的全部工作，将网店的收入作为个人收入的主要来源。3）兼职经营网店。经营者将经营网店作为自己的副业，比如现在许多在校学生利用课余时间经营网店。也有一些职场人员利用工作的便利开设网店，增加收入来源。产品篇选对产品钓大鱼要在网上开店，首先就要有适宜通过网络销售的商品，并非所有适宜网上销售的商品都适合个人开店销售。笔者通过三大竞争策略助你选好产品。物以稀为贵，选择商品一定不能选择那些到处都能买到的商品，那些商品既然到处都能买到，买家为什么还要来买你的，你再加上邮寄费，肯定比别处的贵了。即使能卖出去，也赚不了钱。你要找些少见的商品，那样自然有人花大价钱来买你的商品了。这里也就应用了差异化的竞争策略。其次就是利用地区价格差异来赚钱。许多商品在不同的地区，价格相差很多，例如电器类，广东等沿海城市要比内陆便宜许多，而收藏品在古都城市（北京，西安，洛阳）又比沿海便宜的多，所以各位要从自己的身边着眼，找找自己身边盛产而其他地方没有的商品，这样才能卖个好价钱！这里也就应用了成本领先策略。做熟不做生，尽量不要涉足你不熟悉，如果你：热爱手工，热爱十字绣，热爱手绘，热爱创造性的事情，不妨开个相关的DIY店铺。特色店铺到哪里都是受欢迎的。因为特色的东西少，所以容易吸引人。如果你：对摄影非常在行，喜欢数码类产品，不管自己有没有实体店铺，都可以在这方面尝试一下。最重要的是努力成为这个领域的专家。主动回答会员的问题，提供会员你售卖商品的相关知识。时间长了，口碑效应好了，大家一想到这方面的购物，就会首先想到你。总之每个人都有自己的特长的。任何时候，学会淋漓尽致地发挥自己的特长很重要，不要拿自己的短处去拼别人的长处。这里也就应用了专业化的相对创新策略。根据业内人士的建议，通过对网上出售产品的细分发现，合适网上开店销售的商品一般具备下面的特点：1）体积较小：主要是方便运输，降低运输的成本。2）附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。3）具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。4）价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买了。5）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。6）网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。当你选择了一类或是数类产品以后，就要开始进行了解客户和对手的市场调查再来确定你的选择是否正确，因为大多数时候你的选择是基于你自己的经验或是不对称的信息进行判断地，判断常常是错误的，最终可有会导致你的创业失败。针对网上开店这样的小本创业行为，我们提供一些基础的市场调查方法：1、你可以把你的想法或是样品拿出来听听亲戚或是周围朋友的意见，因为他们很多人可能就是你的潜在客户，也可以请教一些行业人士与专家，听听他们的意见。这调查过程中不要有这样的想法，认为有些人不会上网，那他就不是我的客户，我就不用调查他，这个想法是错误的，因为网上开店只是一种营销的渠道，并不是说没有人要的产品，放在网上就有人要有，只有网下有人要的产品，放在网上，性价比好才会卖得出去。2、你可以上网看看别人的网店里有没有这样的产品出售，如果有，那就说明了这样的产品有市场，但这样的市场是不是你的市场，这个时候就要看你的产品有没有竞争优势，如果是同一品牌就主要看价格有没有优势，如果是不同的品牌这个时候要看你的品牌的影响度和产品的性价比。如果没有，这个时候你就要做线下的调查，如果能形成一定的购买市场，那就要恭喜你，你在网上开店就具备了人无你有的好东东，这就形成了差异化的竞争，就形成了你的核心竞争力。可能价格高一点，也会有人趋之若骛。同时网上开店要也要注意遵守国家法律法规，不要销售1）法律法规禁止或限制销售的商品，如武器弹药、管制刀具、文物、淫秽品、毒品。2）假冒伪劣商品。3）其他不适合网上销售的商品，如医疗器械、药品、股票、债券和抵押品、偷盗品、走私品或者以其他非法来源获得的商品。4）用户不具有所有权或支配权的商品。如何寻找到货源怎样才能寻找到适合自己创业的货源是所有网上开店的创业者最关心的问题，也是网上创业行动的标志，也关系到网上创业能否成功，笔者结合自己亲身经历和网上各位卖家的心得，整理出以下七大进货源头。1、批发市场进货。这是最常见的进货渠道，如果你的小店是经营服装，那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。2、厂家货源：正规的厂家货源充足，态度较好，如果长期合作的话，一般都能争取到滞销换款。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备，并且不会有压货的危险或不怕压货，那就去找厂家进货吧。3、大批发商：一般用百度、GOOGLE就能找到很多。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且它们一般都有固定的回头客，不怕没有批发商，你很难和他们谈条件，除非你定的次数多了，成为他的一个大客户，才可能有特别的折扣或优惠。而最糟糕的是，他们的发货速度和换货态度往往差强人意。订单多发货慢一点倒也可以理解，只要我们提前一点订货就可以解决。真正的问题在于换货。收到的东西有时难免有些瑕疵，尤其是饰品。所以事先要做好充分的沟通与协商。4、刚刚起步的批发商：这类批发商由于刚起步，没有固定的批发客户，没有知名度。为了争取客户，他们的起批量较小，价格一般不会高于甚至有些商品还会低于大批发商。你还可以按照你进货的经验和他们谈条件，比如价格和换货等问题。他们不同意你的条件也没关系，但说不定就同意了，或者可以达成一个中间协议呢。而且为了争取回头客，他们的售后服务一般比较好。不足的是因为是新的批发商，大家要好好了解他们的诚信度。可以到留言版去看别人对他们的评价，也可以让他们自己出具资信证明。5、关注外贸产品或OEM产品。目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，通常为正常价格的2-4折，这是一个不错的进货渠道。6、买入库存积压或清仓处理产品。因为急于处理，这类商品的价格通常是极低的，如果你有足够的侃价能力，可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。7、寻找特别的进货渠道。比如，如果你在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品，或者一些价格较低商品。如果你是在深圳珠海这样的地方，甚至可以办一张通行证，自己出去香港、澳门进货。在以上进货渠道中，对于小本经营的卖家而言，后三者更适合一些，但是要找到这样的进货渠道难度大一些，需要卖家们多用时间，细心留意。网上开店，进货是一个很重要的环节，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素，找到了物美价廉的货源，你的网上商店就有了成功的基石。