从销售员到总监的成功代码

    你把自己定位是职业经理人吗？你的理想是成为职业经理人吗？你是否够职业？你未来的老板是否认为你够职业？你是否认为你的职业风度够理想？你是否真的游刃有余在上司、老板、员工、同仁之间？你的职业生涯充满幸福感？你需要终极信仰，我们通过跟踪辅导多位营销总监，得到有益的尝试，我们亦欢迎您通过辅导申请加入我们的行列。    

    从业务员，到营销总监，成为一名真正的职业经理，这是中国6000万营销人都在思考或曾思考过的问题，这里，我们通过十个要点的分析和解析，让您了解其中的过程，这亦是我们自己亲身实践并验证成功的法则，我们亦从我们的同行成功者身上找到了同样的成功代码。下面，我们就带你解码从业务员到营销总监的秘密。

    经理人内功心法:价值思考

    在我们深入企业做销售培训，以用营销咨询的过程之中，我们认识了非常多优秀的销售总监、市场总监，销售总经理，大区经理等，他们之中的许多人，成长非常快，在与他们交流的过程之中，我们通过总结解码，发现他们多数人是目标导向型的，即从最终自己要实现的目标倒推回去，在过程之中寻找突破之道，这让我们想起了一个小故事：

    一位学者在陕北农村考察访问，夕阳西下，见一孩童骑在牛背上哼着陕北小调，悠然自得，甚是诗情画意。展开了一场这样简单的对话：

    问：娃，你在干啥?

    答：我在放牛。

    问：放牛为啥?

    答：放牛挣钱。

    问：挣钱为啥?

    答：挣钱娶媳妇。

    问：娶媳妇干嘛?

    答：娶媳妇生娃。

    问：生娃干啥?

    答：生娃放牛。

    ……

    好，我们把镜头拉近，看看我们的身边，我们真实生活中许多业务人员(当然也包括其它行业的从业者，上班族都有惊人相似之处)的一天：

    早晨闹铃响了好几遍，十万个不情愿，最终拼命挣扎起来，脑里浮起的第一感觉就是：唉，痛苦的一天又开始了。然后匆匆忙忙的赶到公司，甚至连早餐也顾不上吃。到公司后还没有睡醒，朦朦胧胧地听经理布置工作，然后开始一天的痛苦之旅。遇到几个拒绝你的客户，心情马上糟透了，简直世界的末日已经来临。中午一个3块钱的盒饭也要来一瓶啤酒，吃它二个小时，再找一个有冷气的地方磨蹭着打发时间，直到下午下班回到公司，胡乱写上几笔凑合一下几张需要填写的什么工作报表，应付交差，不至于扣钱就行……

    平时呢，做事虎头蛇尾，没有决心恒心，懒散懒惰，思想消极。从不花时间学习，从不去研究自己的产品和竞争对手的产品，从不去思考如何提高自己的业务技能，从不研究如何去打动客户，如何说服消费者。

    当一天和尚撞一天钟，混一天算一天……

    到了月底，一发工资，才这么点，真没意思。正想看来该换个地方了，于是牛B冲天老子天下第一似的炒了老板鱿鱼。一年下来，也许就这样不断重复着同样的故事，换了7、8家公司。日复一日，年复一年，时间就这样耗尽，结果完成了三个一工程：一无所获、一事无成、一穷二白！

    唉，人就这么样一辈子。

    这究竟是谁的错?

    这难道是社会的错吗?

    这难道是企业的错吗?

    不！千错万错，都是自己的错。

    错在你从来就只是将职业定位于一个糊口的工具。如果人生的意义和价值只是在于有饭吃，有地住的话，那就太简单了，那就太容易解决了！拿个刀子随便找一个人捅一下，绝对一辈子有饭吃了，有地住了，而且还有人伺候，还有人为你做饭，睡觉时还有人为你站岗，还有人每天早晨起来领着你跑步晨运锻炼身体，你要的东西一样都少不了！你为什么不干呢?因为那里不是体验生命意义和价值的场所，那里不是创造人类价值的地方！

    错在你从来没有思考过何为人生，从来没有思考过人生究竟有什么意义和价值，从来没有用哲学的眼光审视你的人生。苏格拉底说：未经省察的人生没有价值。通俗的说，就是不要稀里糊涂地活着，要活得明白，懂得生命的意义和人生的价值，要做一个有灵魂的人，做一个有尊严的人，做一个能把握自己命运的人，做一个精神上优秀的大写的人。这才是具有真正成功意义的人。

    那么，何为人生呢?

    有人说，人在自己的哭声中爬阴道而来，这就是生;人在别人的哭声中爬烟囱而去，这就是死;横跨在生的起点与死的终点间的那一段就是：人生。

    有人说，生死两苍茫。是的，生之前，我们不知将从何而来，故苍茫;死之后，我们又不知将往何处去，更苍茫。

    ……

    何为人生的价值?

    德鲁克说：价值不能从自身寻找，而应存在于外部。就像一个企业组织，它的价值衡量应看它给社会多少的贡献，它给顾客的需求满足带来了什么价值。于价值而言，自身给不出任何正确的答案。

    ……

    你说呢，何为人生?何为人生的价值?

    这两个看似简单且好像有点滑稽的问题，其实是极其严肃的。如果你从未思考过这些问题，那么你的人生轨迹很可能就会成为放牛娃“放牛→挣钱→娶媳妇→生娃→放牛”的另一个拷贝版本了。

    其实，不管面对多少复杂的问题，只要遵循大处着眼，小处着手的原则，也很快就能理出一条清晰的思路。们不妨从以下角度来检视一下自己的人生价值：

    1、我要/我能为社会，企业和组织团队创造些什么?

    2、我要/我能为父母，妻子，孩子，家庭创造些什么?

    3、我要/我能为认识的和不认识的朋友创造些什么?

    你能为他人创造的愈多，你的价值愈大，这是广义的，不仅仅指金钱和物质，还包括你的思想、理念、知识、技能、关心、关怀、关爱等等。

    所有有形的无形的，只要有补益，有建设性，都是有价值的。

    改变自己，你就会改变世界。打开心智的屏障，你就会发现一片充满阳光朝气的新天地。

    做事之前先做人，千真万确，一点不假，这个问题让我们来做一个简单的加减算术题就明白了：你的一辈子我就算你80岁，已经高于中国人的平均寿命了，你该满意了吧，我可没有折你阳寿啊，在这80年中每时每刻你都在做人，这一点没有异议，没有不同意见的吧，一旦不用做人了，也就意味生命的终结；做事可不一样，算你20岁出来工作做事，到60岁退休，工作40年，每天上班8小时，再减去双休日、五一、国庆、春节，请请病假事假什么的，真正工作做事的时间我看也就是八九年这样，就算十年吧，做人与做事的时间比就是80：10，孰重孰轻，一目了然，所以，先会做人，再会做事。

    不管做人在先，还是做事在后，有一点可以确认的就是，一个人一旦来到这个世界，首先应当确立自己为人处事的基本调性，选择自己的生命哲学和人生态度，我认为包括以下一个中心两个基本点：

    一个中心：

    老老实实做人；踏踏实实做事；干干净净赚钱。

    两个基本点：

    同理心：推己及人，换位思考，己所不欲，勿施于人

    责任心：人生就是角色，角色就是责任，责任就是价值。

    对于一个中心：老老实实做人；踏踏实实做事；干干净净赚钱。在这里我要重申就是：做人做事要诚实诚信，就是这么简单！

    又懒又傻的美国人

    一个中国记者在美国采访期间，在超市花5美元购得一袋大虾，觉得很值，告诉他的同事，而同事曰:你真是傻B，我只需5美分.原来，他将盐的条形码撕下贴在大虾上.在只认条形码不认货的机器收款机上，用5美分的盐价即可以买5美元的大虾.“美国人不会查吗?”记者迷惑问道.“怎么会，美国人又懒又傻!他们才不会想到哩!”同事颇有些洋洋得意……

    老教授的一声叹息

    中国学生去国外留学前，常常需要找一位教授先写一封推荐信.20世纪80年代，我在上面签上自己的名字，对方学校就会认可;90年代早期，签名之外，还要盖上自己的印章;90年代后期，推荐书上的内容更加丰富了，除了签名，盖章外，要求盖系，院或大学的骑缝章，人家才买帐;到了21世纪，这些都不算了，外国大学在收到推荐信之后，通常还会发一封函给推荐教授，以确认教授是否真的推荐了此人!

    唉，我们常常抱怨外国人办事复杂，其实很多麻烦是咱们自己惹出来的.怪不得别人啊!

    诸如此类的例子，无论是报纸上，还是你我现实生活中，俯首可拾比比皆是。许多理论界的学者，对目前的道德沦丧，表现出忧心忡忡，物以稀为贵，也许正因为世风日下，诚实诚信就表现为更难能可贵了，从而更彰显价值。有一次听现任美国太阳微系统副总裁的拉杜尔讲了一个这样的亲身经历:我的第一位上司(那时我16岁，做剧院看门人)，教给我工作的基本道理:要诚实；她聘用看门人的工资标准是每小时45美分，但第一次发工资时，她总是按每小时50美分发放，如果你告诉她“发错了”，她就会继续聘用，而且以后的薪水仍会按每小时50美分发，如果你隐而不报，就会失去这份工作。

    不诚实的人经常在生活中自己欺骗自己，我一直都在偏激而固执的认为那些习惯性的不诚实不诚信的人是不会成功的，随着时间的推移，阅人无数，更加证明和坚定了我的看法，可悲的是:这种人似乎还很多，对自己不诚实，对他人不诚信，把生活当成傻瓜，这些人首先不会找到一条切实可行的路，虚幻中的路其实是没有路，欺骗思想的导向就是指给你一条不可行或不存在的路，这注定是失败的；有欺骗思想的人，就像玻璃屋中的老鼠，看似前途光明，其实是走投无路。

    对于两个基本点的同理心：推己及人，换位思考，己所不欲，勿施于人。意思就是：你想人家怎样对待你，你就怎样对待他人，常说己所不欲，勿施于人的换位思考，可能不太好理解，通俗的打一个粗俗的比方：你不想别人泡你的老婆，那么你就不要去泡人家的老婆，话虽然说得有点难听，但道理就是这么直白明了简单。

    第二个基本点是责任心。责任心是人生在世为人处事最基本最本质的底线要求，因为人生在世短短的几十年，需要经历和充担许多不同的角色：为人孩童，为人兄妹，为人学生，为人同学，为人配偶，为人父母，为人员工，为人下属，为人同事，为人伙伴，为人上司，为人祖辈等等，显而易见，一个角色就意味一份责任，每一个不同的角色都有不同的责任，人生就是角色，角色就是责任，责任就是价值，做好每一个角色的标准其实就是完成该角色所必须承担的责任：对父母负责，对兄妹负责，对老师负责，对同学负责，对配偶负责，对孩子负责，对公司负责，对上司负责，对同事负责，对伙伴负责，对下属负责，对儿孙负责。责任是与生俱来的，责任是无时不有，无处不在的，就像现在面对在座的三千多人听众，我拿了公司的出场费培训费，我不好好讲认真讲，我不知无不言言无不尽，就是不负责任的！你呢，坐在这里公司还给你记考勤，公司还在给你发工资，你不好好听认真听，也是不负责任的！从那么好的现场氛围秩序和大家的认真程度完全可以看出，我们是有责任心的，我们是负责任的！做好自己的角色，承担这个角色必需的责任，才能体现自己的价值，否则就是霸着茅坑不拉屎的窝囊废。

    我在为新入职的销售人员做培训时，就会着重强调这一点，强化每一个人的责任心。因为销售人员一般要两三个月才回公司做一次述职报告，平时都分布在全国各地，为他们灌输和确立强烈的责任心更是必不可少的。我会说，过几天，你们就要出差了，只要你们够胆，完全可以拿着公司的工资，拿着公司的外勤差旅补贴，整天在宾馆睡觉，不要紧，我一点也不在乎，因为三个月你也只不过花了公司一万多块钱，相当于有时偶尔我吃狠一点的一顿饭钱，公司还是花得起这点小钱的；

 但是，对你来说完全不一样，你这样干，很可能就会失去这份工作，你可能会说，失去这份工作不要紧，东家不打打西家，你说的一点都没有错，这些都不是问题的核心，关键在于你养成一个怎样的人生态度和工作习惯，今天你可以用这样的态度来面对我们公司的这份工作，明天你完全可以用同样的态度面对其它公司的工作，这才是最致命的，我损失陪上的只不过是区区一万块钱和一个局部市场三个月时间，而你呢，可能会陪上你的一生！要知道要明白，在漫漫人生路上，公司上司也罢，父母朋友也罢，别人的作用就像一张被子，要温暖被窝，一定是要依靠自己的体温！只有自己才能拯救自己，人生是操之在我的；自助之人，天助之。天作孽，尤可活，自作孽，不可活。

    一个中心两个基本点的为人处事原则：老老实实做人，踏踏实实做事，干干净净赚钱；同理心：推己及人，换位思考，己所不欲，勿施于人；责任心：人生就是角色，角色就是责任，责任就是价值；不是说写在纸上挂在墙上人人讲天天讲月月讲就能够办得到的，必须在每一个人的大脑中导入人性光辉的亮点，那就是自律！

    上帝会看得见的!

    公元前460年，希腊雕塑家菲迪亚斯(phidias)为雅典当局完成了著名作品《雅典娜》，头戴战盔，肩披铠甲，手托胜利女神，挺身伫立，气宇轩昂.可是雅典市的会计官却拒绝了对他的支薪.拒绝理由是他把雕像的后面雕刻得和正面一样美丽，“没有人能看到这雕像的背面!”

    菲迪亚斯当时反驳说:“你错了，上帝会看见的”

    不够规格的虾

    周末，我随一位在奥大利亚土生土长的华人去悉尼附近海域捕捞鱼虾.每撒下一网，总有收获，可每次网拉上来后，那位华人总是挑拣一番，将其中的大部分虾蟹扔回大海.我迷惑不解:“好不容易打上来，为啥扔回去?”那华人若无其事地答道:“在澳大利亚，每个出海捕捞鱼虾的公民都知道，只有符合国家规定尺寸的鱼虾才可以捕捞.”我道:“这在公海，谁也管不着你啊.”那华人淡淡一笑:“呆久了你就会知道，在澳大利亚，不是什么都非要别人来提醒督促的。”

    “上帝会看见的”，言简意骇；

    “不是什么都非要别人来提醒督促的”，令人深思。

    创立300多年的北京同仁堂大门口上有一副对联写道――修和无人见，存心有天知，正所谓的头上三尺有神明，悬在我们头上的神明又是什么呢?那就是高度自律。

    首先，不管何时何地都必须坚持自己为人处事的原则，不容许任何让步，若要人不知，除非己莫为，纸是包不住火的，用纸去包火，就是玩火，而大家都知道，玩火者必自焚！其次，在愈黑暗的地方，做愈光明的事。在上世纪八十年代改革开放初期，中国企业掀起一股引进外资进行合资热潮，察看财务报表，进行商务谈判这些都是必备项目，据说每一个来谈判的外商成员都肩负着一项非常重要的秘密使命，而且这项工作是没有列入议事日程的，也没有办法列入议事日程，因为那项工作实在难登大雅之堂，说出来大家可能会认为无聊透顶，觉得可笑，也可能会大吃一惊，那就是考察中方企业的厕所！也许你会认为厕所有什么好看的，厕所有什么好考察的，动不动几百万上千万过亿美金的商业项目和厕所有哪门子关系，真是莫名其妙。在就是合理，人家这么做也就肯定事出有因了，因为他们认为人们只有在最隐秘的地方人才会彻底退却伪装的面纱，表现出最真实的一面，反映出一个人的道德水平和精神境界！细致想一想，这种说法也是不无道理的，所以我就会要求我的员工不仅在公司上完洗手间要及时清洗，保持清洁卫生，而且在外面酒家饭店酒吧大排档用完人家的厕所也要如此，推而广之，在夜深人静的时候，用过的杜雷斯不要推窗而出顺手丢弃，应当为它找到一个适当的归属等等，诸如此类鸡毛蒜皮的小事，千万别勿以善小而不为，勿以恶小而为之，因为只有自我不断正面强化执行，才能养成一个良好的习惯，再长期坚持不懈，让习惯才会成自然，成了自然才能融入生命，融入生命才能成为精神道德人格特质的一部分。

    一个人如何打造自身诚实诚信的品格呢？只要遵循以下原则，你就可以炼就金刚不坏之身。

    （1）.对自己的诚实

    不管何时何地，面对多大的诱惑，都只做自己该做的事，拿自己该拿的钱，可能在某些特定的场合，恪守诚实诚信的原则，会吃些眼前的亏，但你要时刻提醒自己，吃亏就是占便宜，因为人品才是永恒的通行证。

    （2）.对他人的诚信

    君子一言，驷马难追。不管面对谁，永远都不作不可兑FromEMKT.com.cn现的承诺，如果事后只有百般的解释，其实，狡辩永远是解决不了问题的，没有任何建设性的，创造不了任何的价值，带来的也许只是暂时的心里自慰和对他人永久的伤害，结下的是永远都解不开的梁子!御物任术，物终不亲，因为百术不如一诚。

    （3）.对企业的忠诚

    诚然，许多企业在对待员工的态度上都存在一种男人情节——只许官家放火，不许百姓点灯。但这并不能妨碍你对企业的忠诚:组织的利益高于一切!恪守你对组织的承诺，达成组织对你的期许，有些人面对组织心存侥幸，企图瞒天过海，其实群众的眼睛是雪亮的，若要人不知，除非已莫为，因为纸绝不可能包得住火，而玩火者必自焚。

    （4）.有一颗坚强的心，抵御各种诱惑

    问题不在诱惑的大小，而在你心的定数和定力，永远不要超越和践踏自己为人处事的底线和原则。

    南京市白下区宁中里105岁老人钱道康身体硬朗，头脑清晰，思维敏捷，是远近闻名的健康老寿星，尽管经济并不宽裕，可面对价码不断攀升的保健品厂家请他做广告，从不心动，说:“我从来没吃过保健品，不能说假话骗人”.

    还有，我有一位做机械进口的朋友，费尽九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万美金的生意，但在刚签订合同后，发现另一家的设备更适合于客户，而且价格更低，性价比极高，于是他把这一切都告诉了客户，并建议客户购买另一家的产品，客户非常感动，结果，他少拿了上万元的提成，还受到了公司的责难.但后来的一年时间里，仅通过该客户介绍的业务就超过一百万美金，而且在行内赢得了极高的声誉.后来自行创业，生意也红红火火.

    无论何时何地，诚实诚信，心安理得最重要。诚实诚信看起来有时好像会吃亏，但是好多时候吃亏是福，要知道人生绝对是一场秋后算帐的游戏，出来混，迟早是要还的！所以，我对大家面对财色的底线要求就是：公司的金钱不要动，公司的女人不要碰；扩大一点可以说：不是自己的金钱不要动，不是自己的女人不要碰。