试管一次成功日记:如何做好小老板--塔木德——最伟大的犹太经商圣经 ：（二） 财富滚滚

犹太人认为专业人士要成功，心思敏捷、口才流利是个重要的关键，多数犹太人会说两种以上的语言，因为他们背负着被迫害而流浪的命运，为了求生存而学会各种语言。由于犹太人从婴儿时期就在多国语言的环境中长大，所以不少犹太人很自然地成为“语言专家”。

一位拉比这样讲：“如果一个人从小学起，他可以比作什么呢？比作把字写在清洁的纸上。如果一个人到老了才学，他可以比作什么呢？比作把字写在有污渍的纸上。”犹太人对顽劣的儿童是可以进行体罚的。“马不打会变野，儿不打会变劣”，“鞭子是抽劣马的，笼头是套苯驴的，棍子是打蠢人的”，“愚蠢在小孩子心中，只有棍棒才能把它赶走。”犹太家庭很注意培养孩子的独立意识，他们从小在家庭里便以一种平等的身份和父母相处，对父母直呼其名，要想得到零花钱，就必须帮家里干活，除草十元，买牛奶一元，洗衣服五元，孩子们无论年龄大小，一律同工同酬。正是这种平等和独立思想，使孩子从小就认识到，要想生活的舒适，就得靠自己去奋斗争取。所以他们成年之后即年满18岁后就开始了独立赚钱养活自己的生活。

在传统的犹太教育观念下，犹太人就极为强调要掌握一门技艺，要求儿童无论贫富贵贱、等级高低到成年时都必须掌握一门手艺，以培养自己谋生的能力。

《塔木德》上这样形容父子关系：“五岁的孩子是你的主人，十岁的孩子是你的奴隶，到了十五岁时，父子平等，以后就要看你如何栽培他：他可以成为你的朋友，也可以成为你的敌人。”

女性在犹太人家庭中的地位是不可磨灭的。虽然早期犹太人的教育基本上是以男子为中心，尽管女子在家庭享有尊严的地位，但她们扮演的角色主要是相夫教子。“妇女如何获得荣誉呢？通过把儿子送到犹太会堂去学习《托拉》，把丈夫送到拉比学院去研究。”但犹太民族的女子是很有文化的，而且每当拉比们在公众场合讲授道德和律法以及其他知识的时候，都要求妇女和儿童参加。这种传统一直持续到近现代，因此，尽管西方社会中犹太妇女的文化教育素质很高，但就业率却低于其他民族，原因是她们要留在家里照看孩子，以确保孩子的学习质量。一位犹太母亲刚在纽约的贫民窟落脚，就会去公共图书馆不厌其烦地为孩子索取图书卡，为孩子的入学和教育奔走操心。犹太母亲的这种独特行为，在其他民族中是不多见的。从表面上看，犹太人的女性牺牲了她们自己的事业，但事实上，这是一个民族的远见卓识，是民族和家庭内的一种分工，以支持整个民族向科学知识的高峰攀登。让男人没有顾虑以及让孩子足够享受母亲的爱。

不管是一个民族还是一个人都拥有自己的历史，比如人的成长﹑体验﹑家庭﹑朋友和故乡。每一种体验都和有关的历史联系在一起形成一个个大的历史板块。历史就是个人和他所在共同体的产物。学习历史不是要罗列过去的历史事件，而是要考虑这些事件和现在之间的关系以及它所具备的意义。对犹太人来说，历史就是对现在的挑战和对未来的发问。

举个例子来说，犹太人的教科书中不会单纯记录犹太人怎样遭法西斯屠杀，而是要设问：如果你自己在当时的情况下会怎样？学生们会被要求参考先人写的各种关于集中营生活的文章，把自己想象成受害者。根据情况不同，有的人如果有从集中营中幸存下来亲戚朋友，可以与他们进行座谈，听一下最真实的体验。学生们通过这样的学习更能直观地认识历史，从中进行反省并看到未来的方向。法西斯德国的罪恶再不可饶恕，也要和德国人民建立友好的关系，这就犹太人对历史采取的归纳法的态度。从失败中能认清善与恶、正面事物和负面事物并进行区别。犹太人最忌讳的就是无视事实而对所有的事物都做一刀切式的规定。

日常生活中经常会有人说，我的年纪太大了还学什么？或者是工作太忙了没有时间学习。这对犹太人来说都是不可思议的事。

在犹太人看来，不管一个人年龄多大、有多么贫穷，只要他是人，他就可以学习。他们认为可以通过学习保持“青春”，保持年轻人的心态，还可以通过学习获得“财富”并取得精神上的富足。

有一个犹太人很熟悉的故事：西勒尔年轻的时候有一个愿望即是专心致志研究《犹太教则》。由于没有足够的时间和充裕的金钱，他的愿望显得遥不可及。他发现一个可以完成心愿的办法：拼命地工作，靠工钱的一半过活，把剩下的钱送给学校的看门人。靠着这种办法在几天之内听了不少课，可他的钱实在太少了，到最后连一片面包也买不起。这时候让他感到难受的并不是饥饿，而是看门人坚决地拦住了他，不再让他走进学校一步。怎么办呢？他终于找到了一个好办法：沿着学校的墙壁慢慢爬上去，然后躺在天窗边，这时候就可以清楚地看见教室里面上课的情形，也可以听到教师讲课的声音。安息日前夕天寒地冻，冷风刺骨。第二天学生们照常到学校上课，屋外阳光灿烂可屋里却漆黑一片。原来西勒尔躺在天窗上，身上积了一层白雪，已经被冻得半死：他已经躺了整整一夜了！

此后，凡有犹太人以贫穷或者没有时间为借口不去求学，人们就会这样问：“你比西勒尔还穷吗？你比他还没有时间吗？”

只要还活着，犹太人总是要不停地学习，因为对犹太人来说，学习是一种神圣的使命。犹太人认为到达天国以前，人必须要不断地学习，即使是一位最伟大的拉比也不例外。学问的追求是永无止境的。犹太人一向认为肯学的人比知识丰富的人更伟大，直到今天，所有犹太人仍然秉持着这种信念。

在犹太人中间流传着这样一个故事：一个拥有无数钱财的吝啬鬼去他的拉比那儿乞求祝福。拉比让他站在窗前看外面的街上，问他看到了什么，他说：“人们。”拉比又把一面镜子放在他面前，问他看到了什么，他说：“我自己。”拉比解释说，窗户和镜子都是玻璃做的，但镜子上镀了一层银子。单纯的玻璃让我们能看到别人，而镀上银子以后只能让我们看到自己。

犹太人非常讲究教育的艺术，他们有句至理名言：要按照孩子该走的路来充分训练他。犹太人认为，一个孩子在学习《圣经》上有进步，而在《犹太法典》上没有进步，那么就不能试图通过教他《犹太法典》来推动他进步。如果他看得懂《犹太法典》，就不要逼他学《圣经》，要在他知道的事情上训练他。

在教育孩子时，如果老师教的课学生不理解，老师不应该大发脾气或对学生们发火，而应该反复重复课程，直到学生们完全理解并掌握为止。在学习过程中，一个学生听了好几遍课程之后才能掌握所学的，他不应该在那些只听了两遍就能掌握的同学面前感到羞愧。但是，这个学生的不理解只能是因为课程本身太难或者是由于他们的智力不足的情况。如果学生在学习时粗心大意或懒惰，那么老师就应该斥责他们，用责备的话羞辱他们，并由此而激励他们。这是老师的责任。但是，老师不应该强行给孩子们上重轭，因为指令只有在轻松愉快时传达才有效率。要给孩子们小小的奖励来让他们高兴。一个专心的学生会自己阅读，如果一个学生不专心，那么就把他安排在一个勤奋的学生旁边。一个老师应该在他的学生面前露出“破绽”，通过提问可以激发学生们的才智并探知学生们是否记住了他所教的东西。

犹太人认为，做为学生也应该讲究学习方法。犹太人对学生有一个著名的忠告：不要说如果有空的话就学习，因为你可能不会有空。

犹太人在长期的灾难中四处漂泊，流散于世界各地。他们顽强地保持着自己的文化，同时也吸引了所在国的文化精华。犹太民族杰出的科学创造力，源于这个民族特有的开放式社会文化生态。许多犹太家庭主动与其他民族接触，大量地汲取其他民族的文化养料，这样就有了更加开阔的视野和更加丰富的知识养料。美国的原子弹之父奥本海默、心理学家弗洛姆等都是在这种复合型文化生态下破土而出的科学人才。

一位作家曾经这样写道：犹太家庭在学问方面应受到高度评价。这个因素构成了与非犹太家庭其他一切差异的基础。爱因斯坦的成就，也与他在童年时代受到良好教育有关。这得益于他母亲的音乐熏陶，得益于叔父的数学启蒙，得益于父亲在他做出了蹩脚的小板凳后仍加以鼓励的情感教育。诺贝尔奖获得者、美籍犹太人赫伯特?布郎说：“我的祖父常问我，为什么今天与其他日子不同呢？他总是让我自己提出问题，自己找出理由，然后让我自己知道为什么。我的整个童年时代，父母都鼓励我提出疑问，从不教育我依靠信仰去接受一件事物，而是一切都求之于理。我以为，这一点是犹太人的教育比其他人略胜一筹的地方。”

犹太人认为，学习知识的目的就是增长智慧。他们把仅有知识而没有智慧的人比喻为“背着很多书本的驴子”。在犹太人看来，这种人即使有许多知识也派不上用场。知识必须为善，用知识做坏事，知识反而有害了。所以，犹太人认为知识是为磨练智慧而存在的，堆积许多书本不用同样是一种浪费。他们崇尚创新，认为没有创新的学习只是一种模仿，学习应该以思考为基础，要敢于怀疑，随时发问。怀疑是开启智慧大门的钥匙，知道越多，就越会发生怀疑，而问题也就随之增加。所以许多犹太人家庭里碰到放学的孩子，第一句话就是：“你又提问题了吗？”于是，有人称犹太民族是一个企图揭示自然和人类秘密的哲学家民族。喜欢思考宏观深层次的问题以及抽象和逻辑，这铸成了犹太人家庭教育的核心。

犹太人很强调具有自己独立获取知识的技能，以指导自己的实践工作。事业有成的犹太人都有一套高效的读书方法：

一、收集学习资料，定向选读。他们根据学习的目标要求收集所要学习的资料包括书籍、杂志、报纸、文献、录音带、录像带、电子计算机贮存的资料、电脑软件等。如自己需要攻克某个方面技术或项目而缺乏相关知识即选定相关的书籍、资料阅读和学习。比如爱因斯坦为了创立相对论，但他的非欧几何知识缺乏，于是选学这个学科的有关书籍效果立竿见影。

二、确定需要精读的资料，下功夫读懂读透；并按学习所划定的范围泛读。

三、借用别人的头脑“读书”。要学习的内容很多而时间又极有限，要解决这个矛盾，除了自身努力外，还可借助别人的力量。比如把一些需要学习和了解的书、资料交给下属有一定素养的人阅读，让他读通后把核心内容和要领归纳告诉自己，如发现有需要进一步了解的可自己有重点地阅读。

四、通过多形式获取知识。不仅仅是书本、资料能获取相关知识，还可以通过与人交往来学习。据了解，今天人们接受的信息，来自文字的不到l/5，而来自语言的超过4/5。如交谈、讨论、会议、报告、电视、广播等手段可使人们吸取大量的知识和信息。

知识和金钱是成正比的

智慧和金钱是统一的。

——《塔木德》

在犹太教典籍《塔木德》里有这样一句话：“知识和金钱是成正比的，只有丰富的阅历和广博的业务知识，在生意场上才能少走弯路少犯错误，这是能赚钱的根本保证，也是商人的基本素质。”

提到犹太人，许多人一定会想到“犹太人都非常有钱”。犹太人会赚钱可是出了名的。尽管全世界的犹太人仅占总人口的3‰，但却操纵着世界经济的杠杆。无论犹太人在世界的什么地方，他们几乎都是当地“最富有的少数民族”。由于犹太民族遭受过2000多年的迫害，流散在世界各地，受尽歧视和排挤，迫使他们要掌握一门或更多的科学技术本领作为谋生资本，这样就形成了一种勤劳好学的风气和传统。智慧装在脑袋里，金钱装在口袋里。读书可以改变人的命运，犹太人坚持不懈的学习精神或许可以解释犹太民族何以如此的优秀吧。

犹太人认为智慧比金钱更重要，因为智慧是能赚到钱的智慧，也就是说能赚钱方为真智慧。所以，对于教育，犹太人是作为一项神圣的宗教义务来履行的，哪怕是最贫穷的家庭也会尽力使子女受到尽可能多的教育。一项统计数字表明，美国犹太人人口中受过高等教育的人所占的比例是整个美国社会平均水平的5倍。他们重视教育、善于学习的回报就是知识和金钱。

也可以说，犹太人的富有与他们的教育程度是成正比的。由于犹太人面临严峻的生存环境，不得不依靠教育来掌握谋生技巧并提高社会地位，他们对于教育的重视没有其他民族能出其右者。不管在哪里，不管如何贫困，犹太人都要千方百计送子女接受教育。据一项统计数字表明，美国犹太人受过高等教育的比例是整个美国社会平均水平的5倍，是名副其实的知识精英。下述一些事实可以体现犹太人在学术方面的高素质：美国诺贝尔奖获得者中有1/4是犹太人，名牌大学中1/5的教授是犹太人，当代美国一流作家中犹太裔作家占2/3，犹太人开创了美国的电影业。美国有犹太人600万，只占美国总人口的2.3%，但他们在美国经济、舆论、学术等方面的影响却非这个比例所能体现，由此派生出来的对政治的影响也是非同小可。

犹太人与财富是联系在一起的。全世界最有钱的企业家中犹太人占一半，美国百万富翁中犹太人三居其一。福布斯美国富豪榜前40名中有18名是犹太人，微软公司的总裁兼首席执行官巴尔默的资产高达250亿美元。犹太人是出色的银行家、律师和娱乐业巨头，这些行业为他们带来了滚滚财源。犹太人中的金融业巨子数不胜数。你可能还不太熟悉莱曼兄弟和所罗门?美邦这些华尔街大牌公司，但有两个人的名字你肯定是如雷贯耳：掌管美国经济命脉的美联储主席格林斯潘与挑起亚洲金融危机的投机大亨索罗斯。在律师界，华盛顿与纽约最著名的律师事务所中有40%的合伙人是犹太人。娱乐与媒体业？瞧瞧这些你都知道的名字吧：迪斯尼、华纳兄弟、米高梅、派拉蒙、斯皮尔伯格、《纽约时报》，我们还可以这样一直列下去。

精明的犹太人

我们惟一的财富就是智慧，当别人说1加1等于2的时候，你应该想到大于2。

——《塔木德》

精明固然需要一定和算计能力，但毕竟又不需要太多的聪明，真正需要的还是一种心态，一种对于精明本身的心态。随便什么地方，不但要想方设法地精明，而且一旦有了精明的点子，便理直气壮地付出实施，而不顾他人会怎样想。

毫无疑问，犹太商人是世界上最精明的商人，他们作风严谨，思维缜密，行动丝丝入扣，几乎到了无懈可击的地步。与其交往合作切忌心存侥幸，更不能超越商业规律做一些有违基本准则的事情。否则，一旦让他们发现其中有诈，结果就难以预料。

现代的商海竞争愈演愈烈，没有鲜明风格和雄厚实力的商人，生存尚且是个问题，又怎么能发展壮大呢？历史上的犹太商人面临的竞争远比别人厉害，他们就像散落世界各地的种子，居然克服了重重困难，取得了令人叹为观止的成就。今天的犹太商人在世界各地的经济发展中扮演着举足轻重的角色，发挥着极其重要的作用。那么，是什么力量奠定了犹太商人的今日地位呢？精明。

精明不属于性格的范畴，而是处理具体事务时的智慧和胆略。犹太商人作为一个具有相同文化背景的群体，在不同的环境之中表现出相同的智慧品格，这与民族性格有着紧密相关的联系。

犹太商人的精明不局限于一时一地而是贯穿于商务活动的始终。首先表现在他们能够审时度势，寻找财源。一般商人讨价还价的目的，是想赚取更多的利润，而犹太商人却不仅仅如此。他们认为一次成功的讨价还价，能使自己更有信心的同时打击对方的信心。

作为买方的犹太商人，其讨价还价的策略是杀起价来非常狠心。为了达到目的，他们总是不断地挑剔对方货物的种种毛病，哪怕这些毛病根本不存在，但在他们的穷追猛打之下，对手难免坚持不住而自动败下阵来。

作为卖方的犹太商人先给自己制定出售的底线价格，然后漫天要价，绝不轻易让步，一点一点消耗顾客的意志力。低于底线价格，他们是绝对不会出手的，相反，如果你见他们做出无可奈何的样子而忍痛出售，一定不要被他们的可怜相所迷惑，说不定他们的心里正窃喜呢。

犹太商人的精明是有很多方面的，他们也懂得和气生财的道理，并将其贯彻于商务活动中。很多商人都奉行薄利多销的原则，犹太商人却常常反其道而行之并收到意想不到的效果。

在《塔木德》中有这样一个故事：一天，犹太富翁哈德走进纽约花旗银行的贷款部大模大样地坐下来。看到这位绅士很神气，打扮得又很华贵，贷款部的经理不敢怠慢，赶紧招呼：

“这位先生需要我帮忙吗？”

“哦，我想借些钱。”

“您要借多少？”

“1美元。”

“只需要1美元？”

“不错，只借1美元，可以吗？”

“当然可以。像您这样的绅士，只要有担保，多借一点也可以。”

“那这些担保可以吗？”

说着，哈德从名牌皮包里取出一大把钞票堆在银行柜台上.

“偌，这是50万美元，够吗？”

“当然够！不过，你只要借1美元？”

“是的。”犹太人接过了1美元就准备离开银行，在旁边观看的银行经理此时有点傻了，他怎么也弄不明白，这个犹太人抵押50万美元就只为了借1美元？

他忙追上前去：“这位先生，请等一下，我想知道你有50万美元，为什么借1美元呢？如要借30万，40万美元，我们也会考虑的。”

“啊！是这样的：我来贵行之前问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。只有您这里的利息很便宜，一年才花6美分。”

这便是犹太人的精明之处。银行是存钱的地方，也是贷款的地方，贷款需要抵押。别人有大量的资金需求才来贷款，银行为了保证资金可以正常的回收，就需要超出所借资金多一些的抵押金。别人通常是希望借贷的资金越多越好而必须的抵押越少越好，而他却反其道而行之，他的抵押金用了50万美元，而借贷的资金只是1美元。这完全超出了平常人的思维。而用很高的抵押金来换取区区1美元的贷款却是合法的且节省了租用保险箱的费用，由此，我们不能不佩服他的精明。

犹太商人有白手起家的传统，但没有靠攒小钱积累资本的传统。一方面犹太商人在文化背景上没有受到禁欲主义束缚。犹太教在总体上从来没有这方面的要求，犹太生活也从未分化成宗教与世俗两大部分。犹太人在宗教节期间有苦修的功课，但功课完毕之后，便是丰盛的宴席，虽则无法同中国人相比(犹太人至今仍把"中国美食同美国工资，英国房子，日本妻子一起，列为理想生活的四大要目)。所以那种形同苦行僧般的不抽雪茄的生活方式不是犹太商人的典型生活方式。

另一方面，从犹太商人集中于金融行业和投资回收较快的行业来看，他们本来就把注意力集中在“钱生钱”而不是“人省钱”上面。靠辛辛苦苦攒小钱的人是不可能有犹太商人身上常见的那种冒险气质的。这两个因素的结合，使犹太商人的经营方式和生活方式形成了鲜明对照。在业务方面，犹太商人精打细算到了无以复加的地步，成本能省一分就省一分，价格能高一点就高一点，利润一定要算税后利润，以免白为税务署作贡献。但在生活上，类似于每天吸2美元一支的雪茄10支，并不是什么罕见的现象。像英国犹太银行家莫里茨赫希男爵那样，在庄园里招待上流社会人物，在历时2周的款待中，其他不说，光是狩猎游戏中宾主射杀的猎物就达1.1万头，这毕竟是不多见的。但即使节俭到冬天不生火炉的上海犹太商人哈同，也舍得以70万两银元修造了上海滩最大的私人花园“爱俪园”，并经常在花园中举行“豪门宴”。犹太商人的这种总体上的生活方式，令同为当今世界著名商人的日本商人叹为观止。其他不说，光犹太商人不管工作如何忙，对一日三餐从不马虎，总留出时间，还要吃得像模像样，而且进餐时忌讳谈工作，就让日本商感慨万分，并对自己的人生格言：“早睡早起，快吃快拉，得利三分”大觉羞愧：仅仅为得三文钱就必须快吃快拉，这是何等贫穷的表现！

其实，岂止吃饭这点时间不谈工作，虔诚的犹太商人每周同样要过那整整24小时不谈工作甚至不想工作的安息日！因为犹太人是世界上最谙熟“平常心即智慧心”道理的民族：犹太教靠尊重信徒的自然生理心理要求而保持住了他们的虔诚，犹太商人也同样靠“尊重”自身内在的自然要求而保持住了自己经商的心理平衡。常言道“利令智昏”，一个在利润(工作)问题上拿得起放得下的商人，其智力才不会衰竭昏聩。

同样白手起家的刘易斯塞尔兹尼克告诫其子大卫说：“过奢侈的生活！大手大脚地花钱！始终记住不要按你的收入过日子，这样能使一个人获得自信！”这已经成为好莱坞的经营原则。

犹太商人得以精明并越来越精明是有诸多原因的，其中一个极为重要且独具犹太特性的因素是犹太人包括犹太商人对精明本身的心态。犹太人不但极为欣赏和器重推崇精明，而且是堂堂正正的欣赏和器重推崇，就像他们对钱的心态一样。在犹太人的心目中，精明似乎也是一种自在之物，精明可以以“为精明而精明”的形式存在。这当然不是说精明可以精明得没有实效，而是指除了实效之外，其他的价值尺度一般难以用来衡量精明，精明不需要低头垂首地在宗教或道德法庭上受审或听训斥。

下面这则笑话最为生动地展现了犹太人的这种心态：

在美国和苏联成功地进行载人火箭飞行之后，德国、法国和以色列也联合拟订了月球旅行计划。火箭与太空舱都制造就绪，接下来要挑选太空飞行员了。

工作人员问德国应征人员在什么待遇下才肯参加太空飞行。“给我3000美元，我就干。”德国男子说：“1000美元留着自己用，1000美元给我妻子，1000美元用作购房基金。”

接下来又问法国应征者，他说：“给我4000美元。l000美元归我自己，l000美元给我妻子，l000美元归还购房的贷款，还有1000美元给我的情人。”

以色列的应征者说：“5000美元我才干。l000美元给你，l000美元归我，其余的3000美元雇德国人开太空船！”

犹太人无须从事实务而只须摆弄数字，而且是金融数字就可以享有与高风险工作从事者同样的待遇，这正是犹太商人经营风格中最显著的特色之一。令人意外的是，这不是其他民族对犹太人出格的精明的一种刻薄讽刺，而是犹太人自己发明的笑话。犹太民族的笑话大多都是精明的笑话，而现实生活中的犹太商人更多的是精明之人，而且是同样对精明持坦荡无邪态度的精明之人。

旧上海大名鼎鼎的犹太富商哈同是来上海的犹太人中惟一由赤贫而至豪富的人，他的精明在上海也是妇孺皆知，被看作是犹太商人的典型。

哈同全名雪拉斯阿隆哈同，又名欧司爱哈同，1851年出生于巴格达，1872年只身出走香港谋生，于次年来上海，其时衣衫褴褛囊中空空。他通过熟人介绍进入老沙逊洋行供职，先做守门人员，后当跑街(外勤)，很快转任烟土仓库管理员和收租员。由于工作勤勉，头脑灵活，于1879年被提拔为大班协力兼管房地产部。190l年他独立开办哈同洋行，专门从事房地产，事业兴旺，后于1931年去世。

哈同做生意的精明以及对精明的态度从他计算地租和房租上可以看出来。

他出租一般住房和小块土地的租期都较短，一般是3至5年。这既便于在需要时及时收回，又可以在每次续约时增加租金金额。在哈同的地皮上，哪怕摆个小摊子也得交租。有个皮匠在哈同所有的弄堂口摆了个皮匠担，每月也要付地租5元。哈同每次向他收地租时，总是很和蔼地对他说：“发财，发财。”但钱是一个也不少的。

当时上海的一般房地产业主按阳历月份收租，而哈同则以阴历月份计租。阳历月份一般为30天或31天，而阴历月份为29或3O天，所以阴历每3年有1个闰月，5年再闰1个月，19年有7个闰月，所以，按阴历收租每3年多收1个月的租金，每5年多收2个月的租金，每19年多收7个月的租金。

哈同发达之后花了70万两银元建造了当时上海滩上最大的私家花园“爱俪园”。为了便于管理园内职工，哈同对职工的职责和等级作了明确的规定。并让帐房间制作相应的徽章。但即使是这样，一个表明工作职责的徽章也要职工自己掏钱购买。

第三章 22：78法则

“22：78”是个永恒的法则，没有互让的余地。

——《塔木德》

大约78%的生意来自22%的客户；

大约78%的精力放在大约22%的客户上；

让大约78%的资金配置到大约22%的项目上。

22：78宇宙大法则

对于22：78，这一宇宙大法则，在《塔木德》中是这样解释的：众所周知，自然界空气中氮与氧的比例是78：22；在正方形中，如果其面积为100，那么其内切圆的面积也约为78，正方形其余部分的面积也刚好是22。可见，78：22是大自然中一客观的大法则，是人力不可抗拒的。试想，人类如果造出一个氮氧比例为60：40的空间，人类就一定无法生存；同样，若把人体中水分的比例降为60%，那么人也会死亡。当然，这个比例可能有时候有偏差，但其正负误差不超过“1”。

犹太人的生意经就建立在78：22法则之上，这是犹太人千百年来经商经验的精华。

犹太民族有5000年的文明史，其灿烂的文化曾经光耀整个世界，其中也深藏着许多神秘的东西。犹太人的“宇宙法则”就是他们世代相传的神秘法则，即世界上任何事物都是按78：22这个比例排列和分割。78：22，笼统地说也可成79：22或78.5：21.5。犹太人解释说，正方形和其内部圆的关系体现了这一法则：当正方形面积为100时，其内部圆面积为78.5，正方形所余面积为21.5。我们人体中水分与其他物质的比例，也是78：22。在犹太人心中，78：22法则是神秘和神圣的。由此出发，犹太人视78：22法则为稳定而又和谐的宇宙法则。犹太人认为，支持这法则的，就是上帝的宇宙大法则。人无法推翻宇宙大法则，只要在此大法则下经商就绝不会吃亏。

犹太人认为，宇宙与生活是相依生息、相容无悖的。因此，他们把这一看法视作自己生活的法则，并把它活用到谋生、做生意，使其有了前进方向的精神支柱。犹太人本着这样的法则指导自己的生活获得了常胜不败的结果。

比如犹太人普遍注重学习文化知识，他们认为“书中自有黄金屋”，所以不管条件怎么恶劣，他们都教育和供养自己的子女读书。有的犹太人因家庭经济条件不允，则半工半读坚持读完大学。更有突出者则利用业余一切时间学习科学和技术。为什么犹太人那么注重学习呢？他们坚信知识就是力量，知识不是人类天生而有的，人类只有付出努力代价才能得到，这是法则，正如“78：22”一样没有妥协的余地。这种法则驱使着犹太人辛勤地学习，使他们的知识文化高人一筹，犹太人获得比例最多的诺贝尔奖金以及在各行各业处于竞争的优势。

犹太人做生意同样本着“78：22”法则去经营运作。犹太人的皮包里总是备有对数计算尺，他们对数字有绝对的自信。而把数字运用于经商也是以“78：22”法则为基础。经商是为了赚钱，这是法则。他们认为不嫌钱的经商是不符合“78：22”的法则的，因而不能生存下去。要赚钱就必须在经营中懂得核算，这正如一个正方形的内切圆一样，投入的资本起码要达到一定的利润回报率才合算，如达不到这个比率，就不合算乃至亏本，这样的生意就不能做；放贷赚钱法是犹太人起家的一招，他们在英国和欧洲产业革命之时，瞄准了企业发展急需资金的状况，以高利率把钱借给那些企业，得到的回报率比自己办企业赚钱还多而风险也相应减少，这就是运用“78：22”法则的一种表现。

后来犹太人又注意到各国经济在不断发展，需要更多的资金发展大项目，而以分散的放高利债形成不了力量。于是他们又想出办法，把犹太人分散的财富积聚起来，设立正式的金融机构，集中力量投资耗资多的，回报率高的大项目。这样做既满足了企业发展的需求，又解决了当地政府发展经济的难题，自己可从中渔利。正是这样，犹太人在美国、法国等欧美国家成为金融寡头，华尔街的银行家中不少是犹太人。18世纪末办起中欧大金融市场的就是犹太人约瑟夫?门德壮。拥有上百亿美元资产的罗思柴尔德金也是犹太人。

犹太人善于运用资金，靠筹集的钱增多增值，把其用到最佳的配置位置上，这就是“78：22”法则的活用。犹太人近二千年来四处受到排挤和迫害，他们运用巧妙的处世哲学，以杰出技艺在狭缝中生存、发展，不但使整个民族保存下来而且成为世界上最有影响的民族。

犹太人做生意时喜欢按22：78来剖析每桩买卖的相互比例。如世界上“借款的人”多，还是“放款的人”多？一般人的回答是“借款的人”多。但是经验丰富的犹太人的回答却恰恰相反，他们会一口咬定：“放款人占绝对多。”实际也正如此。银行总的来说是个借贷机构，它将把很多人借来的钱，再转借给少数人，从中牟取利润，而用犹太人的说法，放款人和借款人的比例是78：22，银行利用这个比例赚钱，绝不吃亏。相反一旦这个比例破坏，借款人多于放款人，则银行必将破产。

但犹太人老早就发现，“借款的人”大大少于“放款的人”，其比例是22：78。道理很简单，银行是靠借很多“放款的人”的钱，再转借给少数“借款的人”而生存的，假如“借款的人”多，银行将瞬间破产。在犹太人的眼里，世界上财富的78%永远是在22%的少数富人手里，而78%的普通人只掌握22%的财富。

聪明的犹太人还把这种神奇的数字比例运用到富人与普通人（包括穷人）的比例之中，发现整个人类富人与普通人的数量比例大约是22：78，但富人总共拥有的财富与普通人总共拥有的财富之比正好颠倒过来：大约是78：22。所以，不管是生产还是生意，要想多赚钱就要和富人打交道，了解他们需要什么才能赚大钱。所以他们主张经营看似大大高于普通人消费的奢侈品，因为少数人完全拥有多数人的钱来购买钻石和高级皮包，经营奢侈品一定会成功！因为它遵从了78：22的宇宙法则。环顾世界的犹太商人，他们多数从事他们所谓的“第一商品”：金银珠宝、皮大衣等女性用品。这些东西尽管昂贵，但是富人需要就能赚大钱，事实证明的确如此。

意大利经济学家巴莱多对经济行为研究得出的结论与犹太人的宇宙大法则道理相同。巴莱多认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约22%，其余78%的尽管是多数，却是次要的，这个法则在经济学中被称为巴莱多法则。下面是经济学的部分理论和实践：

一、78%的优良业绩由22%的客户带来。因此为了创造出更高的优良业绩，要重点做好22%顾客的工作。

二、在单位中22%的人通常代表78%的人的发言权；在销售公司里78%的销售额由22%的商品带来；在经营上，22%的企业控制78%的市场。这揭开了“风险最小化、利润最大化”的神秘面纱。

三、78%的投资者只想着怎么赚钱，而22%的投资者考虑到赔钱时的应变策略。结果是22%的投资者能长期盈利，78%的投资者常常赔钱。78%的投资利润来自于22%的投资个股，投资收益有78%来自于22%笔交易。

四、成功的投资者和经营者用78%的时间学习和研究，用22%的时间实际操作；失败的投资者和经营者用78%的时间实际操作，用22%的时间来后悔。

20世纪末，美国的卡纳基等一批心理学家提出的情商理论包含了犹太人的宇宙大法则道理。现代的心理学家普遍认为情商水平对一个人的成功有着重大的影响。下面是关于情商的部分内容：

一、一个人一生的成功：78%靠情商，22%靠智商。

二、成功者78%的机会由不到22%的朋友提供，这些22%的朋友对他们的生活起到了重要的作用。因此，数量少但交情深厚的人际关系远胜于广泛而肤浅的人际关系。

三、对自己做一个正确的评估，找出78%的一般优势和22%的最优优势。努力发展最优优势可以轻松迈向成功。

“78：22”法则可以从商业活动的许多例子中得到明证：生产和经营汽车的企业要比生产和经营自行车的企业赚钱多，这是因为买汽车的人是富人，即22%的人；而买自行车的人是普通人，即78%的人。卖珠宝首饰的商店要比卖普通服饰的人富有。因此，从事以富有者为服务对象的行业，生产经营富人需求的产品是最容易赚钱的。

犹太人做起事情来总是给人一种自信的样子，也是因为他们觉得掌握这个“法则”的人永远只有22%。

78：22的宇宙法则虽然看不见、摸不着，但却根深蒂固地生长在犹太人心底。因为洞悉了22：78的奥秘，他们才揽尽天下财富，富甲一方。

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