九乡新闻网证件照片冲印排版:保险的销售
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 22:54:20
最近保险股在圈子里很热门，我水平有限，无力对保险公司做分析，所以只能从销售这一块谈谈好了。 保险的销售主要分寿险和财险两块，由于我一直坚持两个轮子转，所以这两块业务我都很熟悉。 先说说财险吧，这一块简单。财险是竞争壁垒非常高的市场，由于家庭财产保险的观念还没有深入人心，企业险就是重中之重，尤其是国有大型集团的企业财产保险更是非常重要，而这些客户也是非常挑剔的人群，他们首先关注的是保险公司自身的偿付能力，人保在规模和偿付能力上的优势，是其它公司不可比拟的，也是人保能轻易签下许多重量级企业客户的原因，因为没有竞争对手啊。
至于中小型企业，主要的三家保险公司（人保、平安、太保）用的方法都很接近，那就是争取客户的同时，也争取把客户身边较易取得其信任的人员甚至客户本人发展成公司人员。所以在财产保险领域中，如果你成功取得一个企业客户，并能将其身边人发展成公司员工，被别人挖角的可能基本为零。相信我，我一直这么做的。
而对于较小的保险公司，如大地、阳光、大众、中华联合等等，它们想取得销售需要下的成本非常大，仅从佣金比率就能看到，如利润最大的货物运输保险，一般三大公司返给销售员佣金提成是保费的25%，而这些较小的公司往往达到50%。除了完全竞争的车险，各家都是保持相等的佣金率以外，小型财产保险公司取得保单的成本往往是大型公司的110%~200%，这也是小型保险公司很难盈利并且口碑不佳的主要原因。
还有一块市场是所有保险公司都避之唯恐不及的，就是农业财产保险，这是由于国情造成的，目前也没什么办法。
寿险市场按功能可以分为生存给付保险（比如以意外、疾病为赔付条件）、养老险、理财类保险，每块市场的竞争都很激烈。
先说下生存给付保险，由于国内保险公司在设计生存保险时必须采用的生命数据、疾病统计数据、意外伤害数据基本都是一样的，所以国内的产品往往同质化非常严重，实际上可以说根本没有本质区别，在这一点上，外资保险与我们不同，他们采用的是自己的数据，他们往往会针对某一个地区、某一个城市去做统计，然后设计出非常贴近当地人需求的保险产品，所以在有外资加入竞争的地区，国内保险公司往往会在三年左右的时间内就失去当地市场的主导权。从上海、深圳等地的市场变化中可以略窥一斑，在这些地区国内保险公司生存给付保险（人寿、平安、太保、新华、生命等等）总的市场占有率从05年的超过70%下滑到去年的30%略多，个别城市如苏州甚至已经低于15%。目前保监会已经鼓励国内保险公司去做类似的统计工作，不过由于耗资比较大且时间较长，暂时还看不到效果。
养老险，绝大部分都是企业投保，个人做的比较少，属于比较例外的一块市场，这里的客户即看重保险公司本身的偿付能力，也很关心保险公司的资产运营能力。由于我至今未在该领域取得突破性的成绩，就不妄加评论了。从公司内部的统计看，这块市场国有保险公司还是占据主要领导地位的，人寿超过4成，平安接近2成，太保12%左右。就增长速度而言，太保和平安都比较快，人寿较低。
理财类保险，就是诸如投连险、分红险、万能险等等等等，这个说穿了就不是保险，因为保险具有的保障功能在这些险种上被大大弱化了，甚至完全取消。着重突出的是其收益功能，所以一般更接近于理财产品。从公司的角度比较不愿意出售此类险种，但因为符合国人“买了可以赚钱”的心理习惯，实际这种保险销售情况还不差，以上海为例，倘若未加入此种保险的销售业绩，人寿在上海地区的市场占有率仅为15%略多，把此险种加回，市场占有率立刻提升到22%。由于销售这类保险取得的销售收入保监会是不允许作为业绩报告到上市公司业绩报告中的，所以这块实际属于表外资产，这么些年究竟积累了多少我也不知道，公司内部对这个数据是闭口不谈的。
至于中小型企业，主要的三家保险公司（人保、平安、太保）用的方法都很接近，那就是争取客户的同时，也争取把客户身边较易取得其信任的人员甚至客户本人发展成公司人员。所以在财产保险领域中，如果你成功取得一个企业客户，并能将其身边人发展成公司员工，被别人挖角的可能基本为零。相信我，我一直这么做的。
而对于较小的保险公司，如大地、阳光、大众、中华联合等等，它们想取得销售需要下的成本非常大，仅从佣金比率就能看到，如利润最大的货物运输保险，一般三大公司返给销售员佣金提成是保费的25%，而这些较小的公司往往达到50%。除了完全竞争的车险，各家都是保持相等的佣金率以外，小型财产保险公司取得保单的成本往往是大型公司的110%~200%，这也是小型保险公司很难盈利并且口碑不佳的主要原因。
还有一块市场是所有保险公司都避之唯恐不及的，就是农业财产保险，这是由于国情造成的，目前也没什么办法。
寿险市场按功能可以分为生存给付保险（比如以意外、疾病为赔付条件）、养老险、理财类保险，每块市场的竞争都很激烈。
先说下生存给付保险，由于国内保险公司在设计生存保险时必须采用的生命数据、疾病统计数据、意外伤害数据基本都是一样的，所以国内的产品往往同质化非常严重，实际上可以说根本没有本质区别，在这一点上，外资保险与我们不同，他们采用的是自己的数据，他们往往会针对某一个地区、某一个城市去做统计，然后设计出非常贴近当地人需求的保险产品，所以在有外资加入竞争的地区，国内保险公司往往会在三年左右的时间内就失去当地市场的主导权。从上海、深圳等地的市场变化中可以略窥一斑，在这些地区国内保险公司生存给付保险（人寿、平安、太保、新华、生命等等）总的市场占有率从05年的超过70%下滑到去年的30%略多，个别城市如苏州甚至已经低于15%。目前保监会已经鼓励国内保险公司去做类似的统计工作，不过由于耗资比较大且时间较长，暂时还看不到效果。
养老险，绝大部分都是企业投保，个人做的比较少，属于比较例外的一块市场，这里的客户即看重保险公司本身的偿付能力，也很关心保险公司的资产运营能力。由于我至今未在该领域取得突破性的成绩，就不妄加评论了。从公司内部的统计看，这块市场国有保险公司还是占据主要领导地位的，人寿超过4成，平安接近2成，太保12%左右。就增长速度而言，太保和平安都比较快，人寿较低。
理财类保险，就是诸如投连险、分红险、万能险等等等等，这个说穿了就不是保险，因为保险具有的保障功能在这些险种上被大大弱化了，甚至完全取消。着重突出的是其收益功能，所以一般更接近于理财产品。从公司的角度比较不愿意出售此类险种，但因为符合国人“买了可以赚钱”的心理习惯，实际这种保险销售情况还不差，以上海为例，倘若未加入此种保险的销售业绩，人寿在上海地区的市场占有率仅为15%略多，把此险种加回，市场占有率立刻提升到22%。由于销售这类保险取得的销售收入保监会是不允许作为业绩报告到上市公司业绩报告中的，所以这块实际属于表外资产，这么些年究竟积累了多少我也不知道，公司内部对这个数据是闭口不谈的。
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