误入歧途2016:保险销售借力网络前景广阔 仍存发展瓶颈-保险频道-和讯网

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保险销售借力网络前景广阔 仍存发展瓶颈

2011年04月13日08:05  来源:金融时报  作者:记者 付秋实 欢迎发表评论0 字号:

  近日,淘宝网保险网销第一笔理赔产生,深圳市郑先生的家人收到20万元意外身故保险金。据悉,郑先生今年春节前在淘宝网的泰康人寿旗舰店购买了“泰康亿顺综合意外保障计划”,该计划为一年期保险,含20万元意外身故保险责任和1万元的意外医疗保险责任,总共支付保费258元。3月10日,郑先生在厨房烹饪时不幸遭遇煤气爆炸而身故,泰康保险赔付了20万元。当郑先生家人收到20万元支票时,完全打消了网上保单的理赔服务是否能得到保障的顾虑。该理赔不仅是泰康人寿在淘宝网销保单的首笔理赔,也是淘宝网开设保险销售平台以来发生的第一笔理赔。

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  看前景 不可小觑

  作为一个新兴的营销渠道,虽然目前国内保险网销的收入占总保费额不足1%,但未来拥有的广阔前景显然不可小觑。麦肯锡近日发布报告称,预计到2015年,中国的网民人数将从目前的4亿多增加到7.5亿。IBM预测,到2020年,保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。不过,在众多业内人士眼里,这个数字仍显保守。许多业内人士认为,到2020年,中国保险业电子自助渠道占比将达到20%,中国网销市场未来10年的保费潜力,至少有千亿元。

  来自保险公司的网销业绩也证明了网销市场的巨大潜力。从国内几大保险公司披露的今年1月保费收入来看,平安产险为88.57亿元,同比增长33.4%;中国人保财险为183.31亿元,同比减少约1%;太平洋(601099,股吧)产险为67亿元,与去年同期基本持平。宏源证券(000562,股吧)分析师黄立军分析认为,平安保险超预期的增长与该公司在电话和网络营销方面的力度不无关系。事实上,平安2010年直销车险保费收入达150亿元,其中,网销业绩已经初具规模,仅车险就超过了10亿元。泰康人寿公布的2010年经营数据也显示,电销、网销保费收入突破11亿元。尽管网销保费在总收入中比例不高,但从赔付和渠道成本来看,网销的利润率明显高于其他渠道。

  比优势 不一而足

  正是看到了我国保险网销市场的空白与巨大潜力,近年来,许多保险公司都开始尝试网络营销、拓展网销市场,也形成了相对成熟的营销模式。记者了解到,目前,网销保险主要有三种方式:一种是保险公司自己开发的网站,只销售自己公司的产品,例如人保财险直通车、平安官网直销、泰康在线等,目前已有近40家保险公司开展网上直销;第二种是淘宝等综合网购类网站,以淘宝网保险频道为例,自2010年初开始运营,至今在这里开旗舰店的保险公司已有6家;还有一种是第三方专业保险网购类网站,其中不仅包括保网、优保网等比较知名的第三方专业保险网站,也包括一些银行的网络商城。

  相比于借力第三方网络平台销售保险,大型保险公司发力网络销售的优势主要体现在自主性强,能够借助品牌效应使推广更有集聚性;而第三方网络平台则可能更多地比较产品性价比。

  与传统销售渠道相比,保险网销省下了代理人费用、营销宣传费用,各家保险公司网络销售的产品价格相对于个人代理渠道均有不同程度的折扣,八折到四折不等,低价优势对消费者来说最具吸引力。另外,网销保险可以吸引人们主动了解保险,并选择适合自己的保险产品。不过,目前保险网销产品一般是简单的意外险家财险、旅游险,最近才发展到稍复杂一些的车险,产品线显然有待丰富。

  业内人士表示,“网销”减少了保险推销的中间环节,大大降低了管理成本和产品费率。因此,保险公司更乐见“网销”长足发展。而且,网络可使保险公司实现24小时全球性营销服务,拓展了交易范围,延长了交易时间。

  说风险 不容忽视

  尽管保险网销具有标准化强、覆盖广、成本低的特点,但是,作为一个新兴渠道,保险网销也面临着发展瓶颈。

  平安保险网销中心总经理黄黎明直言,网销渠道建设中的确还存在很多亟待解决的问题:首先,产品价格未能突破传统渠道。目前,相比传统渠道,网销只是省去了代理费,真正的产品价格优势并未完全显现。其次,实现电子化保单是瓶颈,车险产品电子化保单,因各种原因,在行业内还难以推行。第三,平台资源难以共享,各地的行业监管、各保险公司的车险核保政策都有一定差异,平台共享实现难度很大,不利于电子商务平台自由创新发展。第四,国内并无完善的个人信用平台,相对而言,国外的信用体系健全很多。在考虑这些瓶颈的同时,其实整个保险行业都在观望中准备,看保险网销的市场接受程度到底如何。

  除了以上瓶颈之外,保险网销的信息风险亦不容忽视。和代理人营销以及电话车险的积极营销不同,如何实现投保人需求、信息和保险公司承保政策及监管规定三方信息无缝对接,是目前保险网销的最大壁垒。“以网销车险为例,未出险和出险过的车辆在投保时会有价差,投保人的资信以及对于出险问题的理解不同,直接影响到保单是否有效和合规。而对于保险条款中一些规定的解读,也容易各执一词。”相关人士表示。相比保险营销员等渠道,由于没有专人负责条款解释,产生纠纷的概率较高。从维护消费者利益的角度出发,保险网销也应适当进行风险提示。除了应有的信息披露外,应就免责条款以足以引起投保人注意的方式予以提示。

  另外,假保单同样是危及保险网销前途的问题之一。2008年,携程网被发现出售假保单;2009年,海南发生假保险公司“恒亚迪”网上销售假保单案件。业内人士还反映,更多的情况是保险营销员利用自己设立的网站进行虚假宣传,误导客户。

  面对保险公司开始“攻占”网络的情况以及目前保险网销已显露出的风险,据悉,保监会在去年第三季度就已经向各保险公司下发关于网销的征求意见稿,将对保险网销设定市场准入条件。据知情人士透露,不排除将“保险公司、保险专业中介机构通过主办互联网站销售保险”的行为视同为设立分支机构,保险公司应就人员、技术、管理等方面向保监会提交相关可行性报告,以及权威评估机构出具的安全评估报告,经保监会批准后方可经营网络保险业务。

  保险作为一种专业性很高的大众金融产品,其安全性尤为重要。但在目前的市场环境下,网销渠道难免面临叫好不叫座的尴尬。怎样破除这种尴尬,使网销渠道健康发展,还需保险行业对网销渠道给予创新支持以及安全保障,使保险网销叫好又叫座。