九乡新闻网许冠杰2014演唱会下载:如何卖出价值
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/27 21:24:12
在一次设计课程上，老师给学生们留下课后作业：“给你一周时间，你可以任意采购价值10元的物品，不改变它的材料，不改变产品本身的物理状态，把它在课堂上按照100块卖出去。有人掏钱买单视就为合格。”
本以为这下可以难住学生，没想到一周后的结果喜出望外。有学生不仅成功地将10元的东西卖到了100块，还卖给了5个人，并把出难题的老师也装了进去。这让我想到了超越于产品与服务的价值，以及如何更好地卖出它。
所谓产品，一般指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。它可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。
1、核心产品：指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；
2、形式产品：指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；
3、延伸产品：指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。
所谓服务，一般指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供活劳动的形式满足他人的某些特殊需要。服务具有4个基本特征：
特征1：不可分离性
特征2：品质差异性
特征3：不可储存性
特征4：所有权的不可转让性
回到上例。聪明人都会想到去改变产品的外包装，或者给它增加一点艺术气质，这个方法的确让许多产品增加了附加值，但面对设计班的学生，恐怕这难以奏效，更别说让它卖到100块了。如何让对方无法拒绝，或者放弃理性的判断呢？这才是卖出价值的关键。
有位女生的创意很独特。这位女生买了几个很普通的本子，平均每本还不到10元钱。找到班里的某位女同学，问她是否喜欢某个男孩。然后，请她把想对这个男孩说却说不出口的话写在本子的扉页上，再画一幅画进行适当的装饰。这位女生把这些本子带到课堂上，一个一个拿出来，告诉大家这是谁写的话，要送给某位男孩，问谁想得到它。她的“另一半”自然会掏钱把这个“小秘密”买下来，作为爱的纪念。于是，有4个本子就这样被毫无悬念地卖出去，并卖到了100块。
更令人叫绝的是，聪明的女生找到老师，她说：“老师，您辛苦了！谢谢您的好作业。这里还有一本是专门送给您的，里面有许多同学要对您讲的话，这也是我们送给您的纪念。”呵呵，有谁能挡得住这个诱惑？特别是我们这些好为人师的人。
老师很高兴，他说这是他见过最有创意的答案，他很感动。但如果不给钱，那就无法表达他对作品的肯定，这就是它的价值。因此他必须买单，当即掏出了100块。
所谓价值，是揭示外部客观世界对于满足人的需要的意义关系的范畴，是指具有特定属性的客体对于主体需要的意义。需要注意的是，所谓卖好价值并非是卖高价格，而是要充分考虑客户价值。客户价值包括两个方面，即“客户价值=终身价值+推荐价值”。
所谓客户的终身价值，是指“客户在这家公司购物对公司营业利润率的贡献总值”减去“公司对客户的行销费用”；而客户的推荐价值是指客户引荐他人成为客户，新客户所带来的贡献总值。通常，具有高推荐价值的客户，与具有高终身价值的客户并非同一批人。
这就要求我们，不同类型的客户要区别对待，不可胡子眉毛一把抓。即便我们的产品再好，服务再优，如果不注意策略，就不会卖好价值。因此，我们营销的目的就得针对不同客户类型，提出不同的营销方法，提升客户的总体价值。当然，卖好价值还得做好人。
本以为这下可以难住学生，没想到一周后的结果喜出望外。有学生不仅成功地将10元的东西卖到了100块，还卖给了5个人，并把出难题的老师也装了进去。这让我想到了超越于产品与服务的价值，以及如何更好地卖出它。
所谓产品，一般指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。它可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。
1、核心产品：指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；
2、形式产品：指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；
3、延伸产品：指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。
所谓服务，一般指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供活劳动的形式满足他人的某些特殊需要。服务具有4个基本特征：
特征1：不可分离性
特征2：品质差异性
特征3：不可储存性
特征4：所有权的不可转让性
回到上例。聪明人都会想到去改变产品的外包装，或者给它增加一点艺术气质，这个方法的确让许多产品增加了附加值，但面对设计班的学生，恐怕这难以奏效，更别说让它卖到100块了。如何让对方无法拒绝，或者放弃理性的判断呢？这才是卖出价值的关键。
有位女生的创意很独特。这位女生买了几个很普通的本子，平均每本还不到10元钱。找到班里的某位女同学，问她是否喜欢某个男孩。然后，请她把想对这个男孩说却说不出口的话写在本子的扉页上，再画一幅画进行适当的装饰。这位女生把这些本子带到课堂上，一个一个拿出来，告诉大家这是谁写的话，要送给某位男孩，问谁想得到它。她的“另一半”自然会掏钱把这个“小秘密”买下来，作为爱的纪念。于是，有4个本子就这样被毫无悬念地卖出去，并卖到了100块。
更令人叫绝的是，聪明的女生找到老师，她说：“老师，您辛苦了！谢谢您的好作业。这里还有一本是专门送给您的，里面有许多同学要对您讲的话，这也是我们送给您的纪念。”呵呵，有谁能挡得住这个诱惑？特别是我们这些好为人师的人。
老师很高兴，他说这是他见过最有创意的答案，他很感动。但如果不给钱，那就无法表达他对作品的肯定，这就是它的价值。因此他必须买单，当即掏出了100块。
所谓价值，是揭示外部客观世界对于满足人的需要的意义关系的范畴，是指具有特定属性的客体对于主体需要的意义。需要注意的是，所谓卖好价值并非是卖高价格，而是要充分考虑客户价值。客户价值包括两个方面，即“客户价值=终身价值+推荐价值”。
所谓客户的终身价值，是指“客户在这家公司购物对公司营业利润率的贡献总值”减去“公司对客户的行销费用”；而客户的推荐价值是指客户引荐他人成为客户，新客户所带来的贡献总值。通常，具有高推荐价值的客户，与具有高终身价值的客户并非同一批人。
这就要求我们，不同类型的客户要区别对待，不可胡子眉毛一把抓。即便我们的产品再好，服务再优，如果不注意策略，就不会卖好价值。因此，我们营销的目的就得针对不同客户类型，提出不同的营销方法，提升客户的总体价值。当然，卖好价值还得做好人。