虹口区离杨浦区远吗:准保户开发实战

 一、步骤分析：①寻找社交活络、有特定来往对象、具影响力的人②灌输对方保险观念及销售技巧重点③谈妥酬佣④相互报告开拓保户的进展状况。
二、说明：个人的接触层面有限，如果能有效地建立影响力中心、拓展人际网络，即能在短期间内创造高峰，而什么样的人可成为您的影响力中心呢？
          他，应该是乐于帮助您，希望您成功的人——您的朋友或家庭成员……；
          他，可能是众所周知，但不一定身居要职——艺文界、影视圈人士，或是退休的老校长……
          他，可能具备为人提供专业服务的能力及诚意，或具某些程度的威望——产业经理、律师、银行家、医师、企管顾问公司经理……；
          他，应是在您行销市场范围内活动的人——里干事、里邻长、管区警员……；
          当然，影响力中心本身必须相信寿险，并信服您的专业寿险知识。
三、使用者：①国泰中志营业处韩淑莲②新光人寿员林收费处黄秀娥③国泰城顺管理处群宜通讯处杨陈玉英④国华华一营业处郭锦城⑤新光人寿东新通讯处刘淑姿
四、实例：①原是一名家庭主妇的杨陈玉英，摇身一变成为去年度国泰北一区业绩冠军，而成功运用「顾问团」正是她缔造高业绩的武器。陈玉英的丈夫熟识影视圈的艺人，她藉着丈夫的关系，在丈夫的朋友当中建立好几个具影响力的「顾问团」，作为她行销的据点，其中的一位林先生便是她最有力的顾问，经由他介绍的准保户，陈玉英只要登门做签约的工作即可，顾问的力量由此可见一斑。
          ②国华华一营业处郭锦城就针对工厂的中层干部发展出自己的顾问团，「在工厂待久的人，都会想要另一分收入，而我则提供他们一个无工作压力，想赚多少就可赚多少的工作机会」。
          郭锦城的高中同学在潭子烟厂任职，空余时以打牌消遣，「打牌干麻！？这样吧，我教你一些商品介绍技巧，你一有机会就对同事谈谈保险，灌输他们投保观念，再把有投保意愿者的姓名、地址给我，你每个月就有一、二万的额外收入了」他说。
          由于长期处于烟味弥漫的环境中，烟厂员工对癌症相当敏感，这位顾问就陆陆续续为他介绍不少的准保户，而郭锦城只要每星期和该顾问联络一、二次，就有源源不断的保户来源了。
          ③有个卖杂货的流动摊贩车，每周固定前往韩淑莲住家附近兜售一、二次，购物的次数一多，自然就会聊起彼此的家庭状况，「我买了你那么多东西，都是老顾客了，你也卖个人情，投个保险如何呢？」「开玩笑，你怎反而做起我的生意来！」该老板很排斥的拒绝了。
          「唉唷，说我赚你的钱就不对了，我是为你的家人着想，他们需要一份保障，你每天在外面奔波，相当危险的……」，韩淑莲知道他是个「顾家」的人，便把诉求重点转移至妻儿身上。再经过几次的讨论，韩淑莲终于促成这件保单，并从他身上延伸许多保户。
          ④刘淑姿善于打组织战，从朋友口中探知某位房东社交能力不错，也拥有不少房客，于是前往拜访，说明来意：「……先把你的房客介绍给我，再慢慢把你的亲朋好友也找来，当然啦，你也得间接推一把，如果能促成，就可抽取不少的佣金哦！」，「可以抽取佣金啊！？那我就试试看吧！」，于是他不仅促成多件单身上班族的生意，也得到一位「助手」。

                              准保户开发实战第二招——特定行业开发法

    一、步骤分析：①选择某一特定行业②研究该行业的特性、人员分布状况及近年来的景气趋势③取得该特定行业的名单④进行开发工作。
二、说明：以一专门职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您所选定的行业特质。
          如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：「纺织业景气多好啊！」一糟！这句话可能就断了您开发的后路，相反地，你应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
          您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑料工业的王永庆、食品业的高清愿。
          当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣厂、电子工厂女性员工比例高，她们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的员工，又需要什么？
三、使用者：①南山人寿中山营业处李明殷②新光人寿南投通讯处郑介伟③国华人寿金树营业处柯金树。
四、实例：①李明殷，在南山寿险公司服务近三年，特定行业推销法一直是他主要的销售方向。他选择劳力较密集的纺织业为主要线路方向，在了解整个纺织业结构后，针对每家公司不同的营运状况，进行建议、游说的工作。他认为不盲目地游走各业，而集中火力于某一行业上，更能显现成效。
          ②柯金树除了从旧有保户延伸新的准保户外，还取得木材商、婴儿用品、银行、家具业……的公会名单，做为开发对象。
          例如，他曾促成某塑胶业老板生意后，把要保书影印一份，并透过该老板取得塑胶公会的名单，而后做初步的地域性筛选，他就逐一去拜访，「某某塑胶业老板就是我的保户，这是他的要保书影本……」因此，他从无缺乏保户之虞！
          ③纺织厂、钢铁厂是劳力密集工业，为一被看好的准保户重镇，郑介伟曾与厂方接洽，利用劳工休息时间在厂内举办座谈会，灌输保险的正确观念，及举出理赔的案例，通常蓝领阶级的同事情谊较白领阶级亲密，只要有一人带头投保，就会陆陆续续带动其他人投保。
 

                                 准保户开发实战第三招——临时起意法

 一、说明：保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的保户拜访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。
二、使用者：①南山人寿高雄服务处胡志诚②国华人寿华一营业处郭锦城③国泰人寿板桥分公司王素衔
三、实例：①国泰人寿王素衔小姐，年前因某位友人生病住院，前往医院探病，适巧病人的亲友亦前来探病，于是，身为保险销售员的她乃趁机向他们灌输保险的重要，「要是有个保险，遇到严重的意外，不就无后顾之忧？」当王小姐以眼前的例子说明时，这些亲友颇有同感，日后一一向她投保。
          ②突然，一阵刺耳的杀车声，让所有行人都胆跳心惊，一位骑士差点惨为大卡车轮下的冤魂。
          而眼前这一幕郭锦城看得清清楚楚，他驱车上前，开口的第一句话便是：「先生，您要投保吗？」
          「好，我投保！」惊魂未甫的骑士爽快地答应，同时把姓名、地址都给了郭锦城。
          这位骑士保户的家，孤独地伫立在广阔的田园中，当郭锦城按址前往拜访时，心中还暗自操心：「他真的要投保吗？还只是跟我开玩笑的！？」，还好，他没枉费心血，经过一、二次的讨论后，终于签下一张保单。
          ③步出大楼，胡志诚赫然发现轿车玻璃被击得粉粹，音响被窃走，一路自叹倒楣地驱车到保养场。
          「还好，我汽车有产险，否则就得自己付费，人就和汽车一样，随时都有意外灾害，老板，你有没有投保？」，胡志诚不知不觉地又和老板谈起保险来了。
          「有啊！我有八张保单，不用再投保了。」
          「我是保险专家唷，把你的保单让我瞧瞧，我来替你分析你的保单组合得好不好。」
          胡志诚看着八张保单，大叫一声：「唉——唷——，你这八张保单不适用哪，简直就是『丁字裤』，只适合在兰屿穿，你现在要的是『西装裤』，我就是专卖『西装裤』保单的！」。
          「西装裤？」显然，胡志诚的话已勾起老板的好奇，再经过胡志诚的解释，及重新组合一件保单之后，修护厂老板果真向胡志诚买了「西装裤」。 

                                  准保户开发实战第四招——报纸过滤法

  一、步骤分析：①翻阅报纸分类广告或公司、人物报导，②圈选适用的对象，③做成资料档案进行开发。
二、说明：我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职位的更换、产业拥有权的转换，公司的新成员……等，这些都是很好的保户来源，尤以经济日报、工商时报的工商广告版，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话，您不妨运用以上资讯，研拟出一套「话术」，相信必能有所斩获。
三、使用者：南山人寿台南营业处叶水树
四、实例：在南山人寿服务近三年的叶水树，每天早上有翻阅报纸分类广告的习惯，看到合适的名单资料，他都先用笔圈划起来，然后再分类纪录于笔记本上。「这样的名单，取法简单、方便，再经过滤后，更具可靠性，我认为这比盲目地挨家挨户拜访要有效果」。例如，他曾在一则分类广告中看到某公司应征人员，广告中并未刊登劳保、团保等福利制度，所以他判断这家公司一定没有团保，便依地址前往该公司进行说服工作，经多次拜访终于促成