2011-03-04 08:56:45　来源: 环球企业家网站 www.gemag.com.cn(北京)　跟贴 2 条 手机看股票

三四年前的山寨手机，由于成本便宜售价低廉，需求旺盛，市场参与者仍不算多，利润可高达200%。但华强北这种造富模式却备受争议。

深圳，华强北。远望数码城三楼的一个柜台中，老板戴荣冷淡地接待着一个过来拿货的客户。

“这款手机，500台，外单，多少钱能拿？”客户站在柜台外，展开了手中的薄膜，露出一款手机。

戴荣伸着脖子看了一眼：“235。”

“不够意思！我到别处问才233。你给个230吧。”

戴荣冷笑了下：“230做不下来。”

经历几番讨价还价、客户佯装要走之后，戴荣猛地掏出手机打起电话。一分多钟后，电话挂断：“你要多少？”

“500台。” 客户回答后，戴荣在计算器上快速按了几下，随便点了下头，表示可以按230元一台成交。

“要印尼文和泰文的。”客户用右手食指点了点柜台，转身离去。

这便是中国最大山寨机集散市场每天数十万笔交易中普通的一个。可以预想见，一个月之后，这500台手机将出现在东南亚国家的用户手中。

在过去五六年，这样的场景每天都在发生。只是过去柜台前客户拥挤，如今则变得稀落。山寨机的总体销量并非减少，据市场研究公司iSuppli统计，2010年我国山寨手机整体出货量将达1.75亿部，过去几年一直保持着增长。但这一行业现在却变得憋闷而没有活力。

这一改变，与iPhone及Android系统智能手机的兴起过程基本同步。当用户只需要一部手机硬件本身的时候，山寨机要么用漂亮的外壳，要么用花哨、夸张的某些功能，再加上足够低的价格就能赢得市场。但是当智能手机通过一整套生态系统来吸引顾客的时候，山寨机还没有找到应对之策。目前华强北85%以上的山寨机，都销往国外；在中国用户中的市场占有率，只有顶峰时期的一半左右。

“山寨”一词即来自“深圳”。早期由于生产厂家不敢在手机上署地名，只能印上SZ两个字母，久而久之被喊成了山寨。而毫无疑问，华强北是山寨手机的主巢穴。业内粗略估计，目前在华强北有大约2000家山寨手厂商，最高峰超过上万家。

在所有打着“中国制造”标签的商品中，山寨机也堪称是一种独特的商业现象。它的一部分行为游走于法律边缘，但其产业链条中不乏联发科这样的合法、正规的大公司，也有从山寨机厂商洗白而拥有自己手机品牌的天宇朗通等。在低端手机市场，山寨机厂商对用户需求的理解能力、功能创新能力、生产成本的控制能力，更是足以让诺基亚等手机巨头汗颜。

无论是在中国本土还是国际市场，山寨机都拥有着惊人的市场占有率。据咨询公司Gartner的报告统计，在国内名不见经传的G-Five手机， 2010年的销量一度跻身全球手机销量前十名，超越了众多国产知名品牌。在印度市场，G-Five的市场占有率排名第二，仅次于诺基?亚。

山寨机正在丢掉中国市场。目前倚仗的国际市场需求何时减弱，对华强北的山寨产业链来说就将是一个致命的转折。山寨机必然要向智能转型，但截至目前，联发科依然未能拿出兼具性能及价格优势的智能手机方案。以创新精神起家的华强北山寨机公司们，此时已进入最无创新实践的境地，大多公司日常做的产品，还是以模仿iPhone外壳，内置一个用了多年的非智能机芯。

在这乏味的时间段里，也正酝酿着山寨机现象诞生以来的最大变迁。当市场寻找到出路的时候，华强北也将重新定义玩家规则。眼下的应变中，坚守市场等待变革到来者有之，洗白身份自己运营合法品牌者有之。

改邪归正

像戴荣这样个体户守着的柜台，是华强北淘金的重要据点，也是最具特色的经营模式。只要一台最简陋的一个计算器、一个记账本就能形成生意门面，尽管只有三五平方米，但并不影响这些小老板们将山寨手机卖到巴基斯坦、迪拜、孟加拉等国家。在华强北有20多个电子商场，商场每一层都被分割成了成百上千个柜台，形成蜂巢般的结构。

但华强北之所以成为全国乃至全世界聚焦的电子商圈，不在于卖场文化，而在于戴荣们背后所隐藏的一条条庞大而完整的电子产业链，更在于这里连接着中关村等电子商圈所不具备的众多生产制造基地。2007年，华强北击败中关村，戴上了“中国电子第一街”的桂冠。在有统计的范围内，华强北商圈每年的营业额早已超过千亿元人民币，但千亿之外还有多少营收没有人能计算得出。

山寨经济的是非功过很难一语言清，但这条产业链的创新元素却被外界频频提及。手机制造商就是其中的主导者之一。他们租着华强北某栋电子大厦里某个不起眼的房间，但串联起了山寨手机从方案设计、ID设计、模具开发、采购、组装等整条产业链，手机制造整合的门槛大大降低。

程高就是其中一家山寨手机整合公司的老总。他和同行们接到过沈阳政府去当地经营的邀请，但程高不愿意离开这个看似拥挤，却拥有最完善手机制造配套的商圈。“大至主板、外壳，小到螺丝、标签，在华强北转一圈一部手机就出来了，没有一个地方产业成熟、完善度能超过这里。”

“山寨并不是最终出路，总有一天要走上正轨，否则早晚被淘汰。”做了2年山寨手机生意后，程高已经“改邪归正”，给手机办了牌照入了网，并注册了两个商标，外贸一度做的红红火火。

如果中国山寨机产业，能一夜之间从运营到品牌完全“见得光”，并依然保持其高效、创新能力，自然是好事。但是数千亿产业的转换，并非只是部分老板决定改变就能实现。而每一个流程都走出法律模糊地带，是否还能带来价格竞争力，依然充满疑问。

生意已经没有那么好做了，否则不会有人想着做出改变。眼见已到中午，电子市场内的小老板蔡凯锡才走进位于万商汇一楼。此时，商场里大部分柜台已经开张，但并没有什么顾客。三四年前，这个商场会比现在热闹很多。一米多宽的过道挤满了客户，每家生意都很红火。商场关门之后，他们必须半夜两三点到工厂那里守着，排队抢货，否则就没得卖。所谓工厂，也只是位于华强北某栋大楼里面的某个民居。

好景维持了两三年。之后，蔡凯锡的生意渐渐寡淡了下来。他显然没料到5年前那么好赚钱的生意，现在面临随时被行业淘汰的风险。

戴荣在2007年前代理品牌电脑赔进去了不小一笔钱，他着急另寻出路翻身，一看到周围做山寨手机生意的都发了，想也没想一头扎了进去—做这行的，很少有人有完整的商业计划。用他的话说，他已是逼上梁山，“哪想到山寨手机什么将来，能赶紧赚钱就行。”

尽管在做山寨手机的买卖，但戴荣自己用的是一款诺基亚的品牌机，“山寨的信号不行。”

和蔡凯锡一样，戴荣的生意也一天比一天难做，只不过他面临的还不是行业没落的问题，“竞争太激烈了，现在的手机再有20%的利润会出人命的。”戴荣说，“现在都是在做几块钱的生意，一天就算卖100台，也只能挣几百块钱，何况现在根本没那个量，以前十几块二十块的利润，一天能挣几千元。”

山寨天堂

在华强北商圈，任何行业都没有秘密，一个新款产品上市好卖，几天后就有若干款仿制品出现，个体户这些机会主义者在这里淘金，只能靠灵敏反应紧跟市场风向。“卖产品的人永远不会被淘汰，工厂生产什么我们就卖什么。”戴荣也不知道自己不做这一行了还能干什么，“做生意就跟赌博一样，再做个几年看看吧。”

他的打算并不长远，但却很实际。在华强北商会会长黄建跃看来，柜台的经营模式已经趋于落后，也是制约华强北发展的短板之一，要保持持续竞争力，做好“中国电子第一街”的招牌，其中一个是经营模式的转变，必须尽量缩小柜台经营的比例，从散乱柜台转向集中式专柜，三四十个柜台做成几个专柜，取消掉重复品种。

这些个体户背后的玩家，比他们更能主导山寨产业的未来。程高的手机公司就设在华强北一栋大厦的写字楼中。七八百平方米的空间，集聚着四五十名员工，研发、采购、销售、行政、财务部门一应俱全。这家公司在工商所正式登记，拥有两个正规注册的商标，月销售手机数十万台，出口迪拜、也门、孟加拉、印度等国，是华强北少数颇具规模的相对正规的手机整合制造公司。

但程高行事低调，并不愿意对外界公开，因为这家公司也是从山寨手机中起家。

2006年以前，程高从事石油化工行业。2006年年中一个偶然的机会，他听到朋友说山寨手机非常好卖，利润很高，于是到华强北转了几圈，很快就被人挤人、互相抢货的热火朝天的交易场景震撼了，尽管那时候他对电子行业一无所知，但他还是决定投身到了山寨手机行业中。他只上过三年学的，不懂英文，但自称对“money”一词特别敏感。

“不懂可以学，但商机却不能错过。”程高刚入行的时候，从早到晚都泡在市场中，没有人教他，边做生意边学，“你只能一边跟他们打交道，一边自己摸索，在这个行业浸泡，自然而然就懂了。我们做的是整合生意，其实很简单。”

山寨手机的出现，全依仗于台湾联发科公司，他们提供了手机的主控芯片，MTK把手机的关键组成部分—芯片、OS以及应用软件三合一打包营销，为手机制造商提供了最为简便的一站式解决方案，使得手机制造的技术门槛骤降。“有了这个芯片，在华强北，制造手机变得跟攒电脑一样简单。只要有钱，农民都可以做。”

但是在2006年末，程高的山寨手机公司刚起步之初，依然受限于方案设计公司。早期的方案设计公司，只有龙旗、希姆通等少数几家。由于行业刚起步，方案设计这个行业还未成熟，最关键的技术人才基本都被这两家公司所垄断。“跟他们做生意，要先拿钱后交货。做生意前需要先交一笔诚意金做押金，另外拿货需要先给30%的订金，货物必须在约定时间内分批提走，每提一批都需要交齐一批的货款。否则诚意金就可能被扣。”

那时的方案设计公司在产业链条上的话语权很大。因为即便有小的设计公司，技术也不成熟。程高不敢冒这个险，起码大公司货源充足，能保证及时供货，小公司却无法保证。那个时候，速度就是金钱。手机更新换代迅速，大公司可以保障3天即交货，程高深知其间的金钱代价。

形势到了2007年末有了好转，第一批手机方案设计人员培养出的员工，开始陆续出来自己创业。2008年，龙旗等的优势地位渐渐被一些小公司取代，程高再也不必看龙旗他们的脸色了。方案设计公司行业的竞争让手机整合制造公司捡了便宜。不仅产品稳定性得到保证，而且速度、价格、产量都有了优势。

方案设计是山寨手机整合制造的最关键一部，但从事这个行业也并不稳赚不赔。成也方案设计，败也方案设计。方案公司负责设计主板和采购零件，如果卖得好，制造商都去拿货，如果卖不动，采购成本、技术人员工资提成这笔钱打了水漂。假如技术不成熟，手机卖出去两三个月就出问题，那么现实损失就是模具、配件。除此之外，行业内的名声变差，这家公司前途已经堪忧——在这个行业里，抄袭或者说模仿别人，不会对你的信誉有任何影响；但是如果搞砸了客户的单子，你的名声就臭了。

暴利难续

三四年前的山寨手机，由于成本便宜售价低廉，需求旺盛，市场参与者仍不算多，利润可高达200%。但华强北这种造富模式却备受争议。山寨机的出身并不清白，靠此发家的人似乎也被非议所纠缠。但私底下，做着山寨手机行当的陈新涛和程高，打心眼里不认为山寨手机有什么不好。

虽然2008年仍是山寨手机的鼎盛阶段，但与同行相比，程高收了脚。没有永远赚钱的行当，山寨手机行业的暴利不会一直持续，看到身边奋身跳入这个行业的人越来越多，他有了危机感，决定跳出山寨，自创品牌。但即使走上正规发展轨道，公司的运行也一如以往的“原生?态”。

现在，程高的公司已经彻底撤出国内市场，主攻外贸业务，每月运往中东、南美、东南亚的手机数十万台。但这个行业，并不是入行早、资金多就能常胜将军，有时候拿着小钱想进来碰碰运气赌一把的人，也有可能就因为一两款畅销的手机而走上发家之路。也有的老将会在几款手机上栽跟头，输赢仅在一线之间。程高手中也出过几个失败作品，原因是“外观不够靓。”

程高的退出并不影响后来者的热情。山寨手机是手头有盈余资金又想冒险的资本追逐者最容易参与的游戏，MTK让入行门槛降低，模具的开发成本也从初期五六十万下降到十几万，配套供应链越来越完善，在稍具规模的工业园，甚至可以配齐一部手机所需要的所有零配件。至此，山寨手机行业涉及竞争仅在于外观设计等技术含量不高的环节。只要外观漂亮，就是畅销和利润的保障。

大部分山寨手机还是仿诺基亚、三星等品牌，无非就是换个按钮的形状，改下天线位置等小改动。不过，山寨手机也打开了个性化定制的大门。只有1万台的特殊订单，小的公司也能设计生产，他们靠款式冲量，成本便宜，赚多赚少可灵活调控。但对于联想、TCL等品牌手机厂家而言，这简直就是天方夜谭。成本庞大，没有几十万甚至上百万的量，利润没法保证，就不会开动生产线生产。

与程高不同，陈新涛已经下定决心，不仅不打算创立品牌，甚至打算再做两年就洗手不干了。他的心态与绝大多数捞快钱的山寨生意人雷同。买个入网证需要半年到一年时间，还要掏上几十万元，更何况，申请了个牌照，打品牌也需要强大的资金基础，要做品牌至少需要几亿的资金。这对于习惯于快进快出的作战风格而言，显然太没效率。并不是由于这个行业不好做，他甚至认为山寨手机起码还有十几二十年的发展时间。“太麻烦了”他给了一个并不具有说服力的理由。

华强北公开的秘密是，山寨机基本上全在深圳或周边的工厂生产。一款山寨机从开发到真正上市，只需要一个半月。2002年的时候，这个流程还需要六个月，8个月甚至1年。以前做一款手机，打模具要180万一副，两三个月，现在12天、10万块就能出来一个新模具，以前没有1000万没法做，现在100万就能启动。华强北做生意的方式，多是几个认识的朋友合伙，每人出个二三十万，七八个人就能凑在一起做手机。

至少听起来，这是一个非常简单的生意，甚至与遍及珠三角、长三角的服装加工产业似乎没什么区别—正是这些山寨机产业链条上的参与者，将原本带有科技色彩的手机产业褪下光环。他们将大型手机公司的制造门槛拉了下来之后，整个山寨产业也变得毫无竞争围墙。但黄建跃认为，中国山寨产业自己有能力完成新竞争力的构建，只是对从业者来说“无意识会失败，有意识会成功。”

去过新亚洲、华强或者任何一个电子商场的人，都可能会在柜台迷阵里晕头转向，很难一目了然找到想要的东西，因为品牌重叠，商品种类重复，只能凭运气到处问。

但如果按照黄建跃的想法，走品牌专柜的道路，这无疑会牺牲掉一大批小老板，戴荣并不乐意。“要撤？”他很惊讶地问，沉默了一会，摇了摇头，“这么多年以来都这样，真要让我们撤了，”他冷笑了一下，似乎在安慰自己，“估计会大乱，不可能撤掉的。”

“个体户没有长远考虑，我一直跟他们说，现在转型阵痛不赚钱，几年后人家倒闭了你活下来了，就开始赚钱了。”黄建跃说，“个体户已经养成习惯，不会轻易改变。但大的商场可以提前策划，做不做是你决定的，商店以内招商引资没有柜台形式就不会有柜台经营存在，某一方面阵痛是各种利益交织在一起。”

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