九乡新闻网蒙古族民族乐器:寿险营销两手抓两手都要硬 业绩增员
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 12:15:28
寿险营销两手抓两手都要硬 业绩增员一个不能少
导语：许多人经常把做业绩与增员对立起来，一些人重视个人业绩忽视增员，另外一些人享受增员的乐趣而忽视了业绩。结果是前一部分人，由于个人业绩不稳定或因为缘故市场开发的差不多了而离开，后一部分人因看着热闹却没有收入而放弃……
寿险营销：两轮驱动
其实，销售和增员是个人营销业务的两个车轮，销售（保费收入）是目的；增员和组织发展是手段；佣金体系是驱动力。此三者由一个系统连接起来，这个系统就是基本法（个人营销业务管理大纲）。图一就是寿险营销体系运作的原理图，这里包含着三层关系需要主管和业务员深刻领会和掌握：
图一 寿险营销体系运作原理图
1、家庭保障与资产积累的基本关系，这是做业绩的基础。
保费收入(销售保单)是保险公司目的，而这是以家庭是否需要为前提，也就是说对家庭是否有价值。家庭保障和资产积累的基本关系（X曲线，见图二）解决的是必要的家庭保障（也是健康的家庭财务结构）的问题，实质上也是解决销售（保费收入）的问题。
图二 家庭保障和资产积累的基本关系
保障需求曲线是一个递减的责任曲线，也就是你对家庭的经济责任随着孩子长大教育完成、收入增多债务付清等在逐步降低。这条曲线解决的是“死的太快”的问题（情况）。资产需求曲线是一个递增的资产积累曲线，也就是随着你的负担减轻和收入增加，你有能力也需要建立起你的财产供你退休养老用。这条曲线解决的是“活的太久”的问题（情况）。
两者结合起来看，当你的资产积累的越多，你需要的保障就越少。因此，尽可能快地积累你的资产，你的保险需要就会很快地降下来。因此说，业务员销售的不仅仅是保单，其实是满足客户家庭保障的需要和资产积累的需要；业务员增员不仅仅是创造就业的机会，其实是让更多的人解决这种需要，是爱与责任的集中体现。
结论：不是销售保险，销售的是需要；不是销售工作，销售的是梦想。
2、佣金体系与销售和增员的关系，这是做业绩和增员的动力。
佣金体系解决的是为什么要做销售的问题，为什么要增员和组织发展的问题，为什么要提升职级的问题等，实质上解决的是驱动力的问题。通过佣金体系的分析，我们可以发现基本法积极鼓励晋升，同样的个人业绩和组业绩，不同的职级收入不同，职级越高收入越高；为了获取同样的收入，可以通过自己多做业绩来实现，也可以通过提高组业绩来实现；提高组业绩可以通过提高产能来实现，也可以通过增员—增加组员来实现。因此说，基本法支持直接做销售，支持快速提升自己的职级后直接做销售，这样你直接做的销售可以拿到更高的收入；更支持增员和组织发展，这样你可以拿到更多更稳定的收入，如增员提成、增员奖励等；当你成为主任、经理后还可以拿到责任底薪、管理津贴等更多的利益。所以说寿险营销文化的本质是晋升文化
结论：直接销售可以赚到钱；增员和组织发展可以赚到更多的钱。
3、增员和组织发展与销售的关系，正确处理二者关系是长远发展的核心。
增员和组织发展解决的是实现目的的手段问题。好东西要跟好朋友一起分享。如何有效地达到分享的目的？通过增员和组织发展，让更多的人由不认识到认识，由不接受到接受，由不购买到购买。但增来人后一定要做业绩，没有销售（保费收入）的增员和组织发展，谓之无效之功；同样没有增员和组织发展的销售，谓之无源之水。增员和销售两者必须兼顾！
同样的团队业绩，主管本人做的业绩越多收入越高。因此，主管要充分重视个人业绩。主管重视个人业绩不仅仅是为了增加收入，更主要是给组员起到示范和带动效应。同时也要避免主管只关心个人业绩而忽视了增员和团队业绩，忽视了对组员的关心和帮助。二者间要找好平衡。个人业绩是不稳定的，容易波动的；组织业绩是相对稳定的，波动小的。组织利益是稳定的、长远的最大利益。
结论：直接销售可以帮助人，赚到钱；增员可以帮助更多的人，赚到更多的钱。