蒂亚tia在线:给创业者的七大建议

原文地址：一个陌生男人的来信


真实人生中，我们往往在大势底定无可更改时才迟迟进场，却又在胜败未分的浑沌中提早离席。
----翁贝托•埃科（Umberto Eco）《开头与结尾》


嗨，吾友！

我要恭喜你重新开启一片天地。生命最大的魅力之一，便在于其不确定性。本质上，创造一番事业与初恋是一回事。同理，下面我的这些话，也和婚姻指南般好笑且未必靠谱。可是，回想我十余年创业经历的种种体验，以及内心里对你取得成功的期许，我忍不住要像唐僧般念念有词，给出7个建议。（其间我自作多情地假设，假如当年有人给过这些建议，今天我会在何方呢？）

建议一：找到属于你的锐利切入点。

男怕入错行，女怕嫁错郎，车怕没导航。分别对应的是“行业及切入点选择、合作者及资源依附、发展战略”三个问题。

这部分我有4个可操作的策略。

1、 画出你瞄准产业的全产业链结构图，然后发现其中的最薄弱环节。结合你自己的资源和专业，为其提供具有比较优势的产品和服务。别抱怨你现在出发太晚、机会都没了。数字时代的三大思想家之一、乔治.吉尔德说：每个经济时代都具有某种丰饶性和稀缺性。去发掘属于你的沃土吧。

2、 努力实现价值创新，构建有突破性的商业模式。在传统竞争战略理论中，低成本战略和差异化战略是不可兼得的两种战略选择，但蓝海战略则认为，企业战略的关键在于价值创新，利用价值机制创新是可以将低成本战略和差异化战略合二为一的。

3、 “摘下成熟的果实，并发现它们之间的联系。”—这是奈斯比特评论爱因斯坦的话，我以为乔布斯也是如此玩儿法。Iphone某种意义上就是时代成果的完美整合。奈斯比特还说过，成功靠的不是解决问题，而是利用机会。

4、 学会使用一些思维工具。我会推荐那个因为喜欢给人出脑筋急转弯题而让人讨厌的家伙—查理.芒格。他说：我该怎么解决这些问题呢？我会利用大脑里的搜索引擎，运用在大量复杂系统中都非常有用的近似运算法则...极度的成功很可能由下面因素造成：1、将一到两个因素最大化或者最小化；2、增加一些成功的因素，以便取得更大成效（非线性、临界点）；3、将几个优点发挥到淋漓尽致；4、顺应重大的潮流。

建议二：发现并老老实实地呆在你的幸运区

请记住帕卡德定律：一家卓越的公司之所以会消亡，往往因为机遇太多，而不是没有机遇。如Michel Foucault所言：当前的目标并不在于发现我们是谁，而是拒绝我们是谁。

巴菲特是这方面最好的老师了。他至少有3个比喻来阐述这一点。

1、发现你的能力半径，呆在里面。（唐僧常常给孙悟空上这堂课。）

2、我不试图超过7英尺高的栏杆，我尽量多地去找那些能跨过的1英尺高的。

3、“要成为一名优秀的击球手，你必须有好球去击。这是第一条规则。如果我不得不抓住我的幸运区以外的东西，那么我不会是一个击球率达到0.344的击球手，我只可能是一个击球率0.250的击球 手。” 美国最伟大的棒球击球手泰德.威廉斯说。巴菲特和芒格赞同这观点：尽量等待正好落入自己“幸运区”的机会。

建议三：建立你的商业模式

亨利.戴维.陶拉说：“事情本身并没有改变，是我们在变化。”这话用在商业上，所有成功的模式都有由来已久的原型：淘宝是古代集市，微博是交头接耳，维基是图书馆，facebook是社区与群体的数字模拟投影。人类的演变，总是漫长而且延续的。

对于基本原型的发现与再创造，会以“伟大创想”的形式来开创一种新模式。“我从来没想过要运营一家公司。对我来说，商业只是一种完成事情的方式。”扎克伯格22岁时，有人夸他是天生的CEO，他感觉被侮辱了似地回答。这也是他屡次拒绝大把钞票收购诱惑的原因。

2005年经济学人智库（EIU）的调查显示：54%的CEO认为，商业模式创新将是比产品和服务创新更重要的创新。所以，商业模式的创新与其说是基于产品和服务的竞争，不如说是基于企业持续盈利与有效盈利上的竞争。

那么，什么是商业模式呢？说法很多，我推荐一个本土版本的。

魏炜和朱武祥认为：商业模式本质上就是利益相关者的交易结构。认为商业模式由六部分构成：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模型、自由现金流模型、企业价值。并认为商业模式和管理模式为企业的两大组成部分，管理模式为企业的执行部分，相当于舰队官兵，而商业模式则是军舰。

建议一+建议三=你的商业计划。

可以跟简化一下，你只需思考一个本质问题：你如何创造客户？

“商业目的的有效定义只有一个：创造客户。”Peter Drucker的牛B之处在于，多年以后，他的这句话依然是一条“元定律”，即使对互联网企业也是神奇而精妙的预言。

建议四：加工好你的印钞机。

我把另外一个关于商业模式的有趣定义用在这里：所谓商业模式，就是有一块钱进入你的公司，出来的时候变成了一块一毛钱。

公司就像一部印钞机，不断地复制。其赚钱能力取决于两点：一是每次增值量；二是复制的频率和效率。

花旗银行前董事长约翰.里德说：“战略越精炼，就越容易被彻底地执行。”设想一下，假如你要去沙漠，你会选择一辆什么样的车？是一辆科技先进的、拥有怪兽级引擎的超级豪华车，还是要一辆结构简单、发动机皮实的普通车？

最好的例子是AK47自动步枪，其各个单项指标并不出类拔粹，但是综合性能很平衡，结构简单，结实耐用，故障极少，造价低廉，威力巨大。卡氏之所以能设计出这么优秀的自动步枪，得益于他曾经是军人，知道军人最需要什么样的武器。在设计枪械时，他首先考虑的是要使枪械结构简单，能在寒冷、炎热、风雨、沙漠甚至水中都能使用。

这就是为什么最赚钱的商业模式，总是那些看起来比较简单的。但是，简单的前端，往往离不开一个强大而且复杂的后台。前面冲锋陷阵的要是简单耐用的AK47,大本营则需精密而富有逻辑。这一点，恐怕是当今社会普遍的“反智趋势” 中关于商业的主要盲点之一。

建议五：构建一个平台。

山姆•沃尔顿说：我有一个推销员的性格，但我有一个运营者的灵魂。沃尔玛成功的本质，就是平台化运营。

平台有两层含义，一是指公司内部的运营平台化，有系统，有积淀，犹如一棵大树，不断生长；二是基于行业生态系统的开放式平台。前者是一家企业的基本动作，后者则是当前的时髦话题。

《平台建筑学》一文说：

什么能打造一个长期卓越而不仅是短期成功的公司？其中一条重要原则就是“平台而不只是产品”。几乎每个产业都有我所谓的“行业延伸平台”。它与单一产品的区别是：首先，会有很多公司利用这个平台来建 造自己的产品和服务；其次平台有网络效应，在产品、平台和用户间有正向反馈互动。平台在我们身边俯拾皆是，比如打电话至少需要两个人，而且使用的人越多电话 就越有价值。围绕通话这个基本技术许多公司创建出各种产品和服务，现在的移动互联网更是一种新平台……

最好的平台是对其他公司开放的。它能创造出最大、最创新的生态系统，能让平台型公司之外的价值链利用这个平台创造出最有趣、最有竞争力的产品、应用或 服务。这是一个复杂的动态系统，一家公司不可能独自完成这些。当年苹果在PC上与之对抗的不仅是微软，还有英特尔、IBM和其他成千上万在PC上提供元 件、建立应用的公司，这些公司使PC成为对用户很有价值而且价格便宜的平台产品。苹果过了很多年才逐渐明白自己为什么输掉了PC之战，然后通过自己的创造 力和创新跃向另一个新平台—iPod、iPhone、iPad—在消费电子大潮中脱颖而出。

最好的例子不必多说：FACEBOOK，以及微博。支起火锅，只提供清水锅底，所有的东西全是用户自带。而且，随着用户的增长，平台会爆炸式发展，并产生强大的排他性。

但是，平台往往会有一个临界点，如果达不到，随时会有被替代的可能。

对于初创、或者小规模企业，平台的定义和细分至关重要。我的理解，平台的本质是构建一个生态系统。犹如花园，可大可小。规模可如树木生长般逐渐壮大。对内：所作所为可沉淀、可回收、可循环，不要犹如猴子掰苞谷；对外：以系统工程的模式借力、借势。

建议六：进入客户的心智。

这部分讲的是如何在市场上找好定位，真正赢得客户。好的公司都是会吆喝的，不管是高调的，还是假装低调的。

定位最新的定义是：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

根据特劳特的理论，定位是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结。定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。

定位的方法有：

1、 强化自己已有的定位
2、 比附定位
3、 单一位置策略
4、 寻找空隙策略
5、 类别品牌定位
6、 再定位

传播层面的“定位”有一定局限性，但我认为其价值恰在于这局限性：定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。从广告传播的角度来看定位，它不是要琢磨产品，因为产品已是生出来的孩子，已经定型，不大容易改变，而容易改变的是消费者的“心”。

谁都知道产品不断完善的重要性，但是，犹如冲锋陷阵的将士，当你手中只有那些枪支弹药时，你如何打赢一场战争？

我的意见是，假如你能找到进入客户心智的秘道，你就有了制造杀手级产品的密码。这是一个可以逆向操作的过程。

建议七：成为一位长跑的舞者

法国诗人及哲学家保罗.威勒瑞说：“商人是一个舞蹈者和计算器的综合体。”这个综合体还要加上一个：长跑运动员。

什么事情到最后都成了体力活。该说法有以下几个层面的解读：

1、《战略手艺化》一文中，亨利.明茨伯格认为，战略的形成更多时候像是陶艺人制作花瓶，手艺人随着转盘的旋转，会不断有新的创作想法。于是乎，一个想法导致另一个想法，最终形成了一个新的模式。也就是说，行动推动思考，战略自然生成。即使战略，也需要长跑式的坚持与自我完善。

2、在战略差异化不明显的竞争领域，体力好的人是最后的赢家。

3、“如果一个人可以在痛苦的努力中将自己推进到更远的地方，这个人就能获得胜利。”班尼斯特说。他是历史上第一个在4分钟之内跑完1英里的选手，就读于牛津大学医学院。他还说过：“赛跑对于我来说，永远是个心理问题，而不是体力问题。”看来，体力活到最后又成了心理活儿。

至少，假如看完这篇文章，已经证明你是一位极具耐心的人了。

吾友，挺住意味着一切，哪怕没有胜利可言。有时你觉得局面艰难，试图提前离席。

可是，吾友，人生之局，何人可以逃脱？

2010年1月30日