苏州公司变更代办:［新书连载］《赢利模式赢天下》8

用好社会资源，迅速做大做强

在第一章中，我们已经介绍了蒙牛集团怎样通过资源组合，从一个名字变成了在全国排行第二的液态奶集团。蒙牛一直是一家懂得利用社会资源补充自身不足、赢得更好发展的企业。蒙牛刚刚推出并进入呼和浩特市场的时候，没有几个人知道这个品牌。那么怎样才能在一夜之间让市民知道蒙牛的名字呢？蒙牛老总牛根生将目光瞄准了在呼和浩特刚刚兴起的广告灯箱。当时，很多做路边灯箱广告的公司，都没有意识到这是广告资源的宝贝，所以大多只是在路边随便设了几个牌子，生意也是冷冷清清。于是牛总手下的人找到一家灯箱广告公司的相关负责人，说：“你们的广告灯箱上没人做广告，放着也是浪费，而且小荒会引起大荒，越没人做越不能吸引人。与其这样，还不如把它们用成本价租给我，广告一上，看的人多了，我获益，你们也获益。”就这样，蒙牛以每个灯箱300元的成本价，租了这家公司所有灯箱3个月的广告使用权。这样一来，很多人都知道了“蒙牛”这个品牌。蒙牛除了善于利用低价资源弥补自己的不足，更善于借势和造势。蒙牛产品刚刚进入市场的时候，蒙牛打出了自己的口号：“向伊利学习，做内蒙古的第二品牌。”其后，蒙牛又提出了中国乳都的概念，从经营一家企业到开始影响一个城市。从2004年开始，蒙牛开始赞助“超级女声”，之后，蒙牛牛奶成为航天员专用牛奶，随着神五、神六一飞冲天……蒙牛的发展突飞猛进，蒙牛很快成为中国最受关注的企业之一。我们很多的企业家也曾是像牛根生一样的创业者，家底并不多，但是确有同样的梦想——把自己的企业做大做强。 那么怎样才能用好社会资源呢？

（1）首先要弄清楚自己做大做强的资源掌控在哪些人手中

蒙牛选择资源的时候，并不是盲目地哪里有资源就往哪里去，而是要看一看这些资源的拥有者需要些什么。只要把握了他们所需的，就能减少自己投入的。

（2）避免强有力的竞争对手给自己带来的伤害

如果你的实力还不够强大时，就开始跟强有力的对手竞争同样的资源，必定会处于弱势，但如果选择组合社会资源，就能够迂回前进，甚至胜过对手。从第一章的案例我们可以看出，蒙牛在寻找和组合资源的时候，一直避免跟竞争对手硬碰硬，这样它才能在市场上抢占到立足之地，为做大做强打好基础。

（3）懂得借势，更懂得造势

借势是因为自己不够强大，造势是因为自己强大了之后，需要进一步的发展。很多人喜欢借势，因为借势花不了多少钱，但却往往不喜欢造势，因为认为强大之后没必要进行宣传。其实，这种想法并不科学。现代社会发展极为迅速，“酒香也怕巷子深”，不积极宣传，一个品牌很容易被另外的品牌替代。而蒙牛正是深谙这样的市场规则，才在成功之后积极地为自己造势，既是对自己的宣传，也是对自己的鞭策。当然这些都获得了良好的收益，那就是高额的销售利润。

（4）要学会整合合适的资源

不是把所有资源都投入已有的赢利模式之中，就会获得高额的利润，而是只有将资源放到合适的位置上，才能发挥出惊人的效果。通过第一章的案例，我们可以看出，如果蒙牛只是图方便，简单地让那些企业进行贴牌生产，从产品生产到市场销售就会变得难以控制，产品质量就会下降，并最终失去市场。经济界人士也对蒙牛这种整合合适的社会资源、做大做强的赢利模式评价说：“如果不用经济杠杆撬动社会资金，蒙牛的发展速度至少减一半，如果不引入国际资本，蒙牛的国际化至少晚几年。”

组合的最优化决定了利润的最大化

在很长的一段时间里，中国有很多企业家迷信购并，迷信融资。他们认为，只要强强联合，就能获得1＋1＞2的效果；只要有新的资金注入，自己的企业就能做大做强，成为市场中的航空母舰。可是，很多企业经过购并或是融资之后，却发现不但没有达成1＋1＞2的效果，反而引进了许多不良资产。这时，他们才幡然醒悟：1000只帆船简单地相加组合，不过是一个小船队，而不是理想中的航空母舰。其实，在商界之中，并不是所有的组合都能带来高额的利润，因为是资源组合的最优化决定利润的最大化。因此，我们的企业家只有把握赢利模式的密码，通过资源的优化组合，才能让那些现有的、潜在的、自己制造出来的以及别人的资源有机地结合起来，实现1＋1＞2的效果。

整合潜在资源

日本有个商人叫渡边正雄，他年轻的时候只做些小生意，有时赚，有时赔。直到50岁的时候他才瞄准不动产这个行业，于是他开始为一家不动产公司免费打工，学了些经验，然后成立了自己的“大都不动产公司”。

有一天，有人来向渡边推销土地，说在日本拿须地区有一块几百万平方米的高原，价钱非常便宜，一平方米只要60多日元。尽管很多从事不动产业的人都知道这块地，但却没人对它感兴趣，为什么呢？

因为当时的拿须还是个人迹罕至的地方，没有道路，也没有水电等公共设施。这样的土地在一般人眼里，即使买下来也无利可图，但渡边却偏偏看中了它。渡边不惜拿出全部财产当赌注，甚至还借了一大笔钱，预付了那片土地的订金。很多人都觉得他的这种做法不可思议，甚至嘲笑说：“只有傻瓜才会买那样一片一文不值的山间野地。”然而渡边并不在意，付完订金后，他立即对这片地进行了系统改造，建造别墅、农庄以及一些基础设施，把它变成了一个现代化的小村落，并积极进行宣传。由于宣传到位，加上价格合理，很多东京和其他城市的人都来这里买房或是租地。

不到一年的时间，渡边就卖出了4/5的土地，净赚了50多亿日元，而且剩下的土地价格还在不断上涨。后来有人问渡边：“为什么所有人都对这片土地不感兴趣，而你却对它情有独钟呢?”渡边说出了自己的想法：“虽然拿须是一片广阔无边的高原，但跟天皇御用地邻接，这会令人感觉到置身在与帝王一样的环境里，可以提高自己的身份，能满足一部分人的自尊心和虚荣心。再说，在这个住房拥挤的时代，将高原改造成住地的时间一定为期不远。这时候把它买下来，动些脑筋，好好宣传，一定大有赚头。”

在一般人的眼里，那块地只是一块高原荒地，但是在渡边的眼里却是一块风水宝地，这是为什么呢？是因为渡边看到了别人没有看到的潜在资源，并把这些资源融入自己的赢利模式之中，获得了1＋1＞2的效果。

新加坡的纸业大王黄福华也是一个善于整合潜在资源的高手，他通过对潜在资源的整合，把一个贫困村变成了全国有名的“亿元村”。20世纪80年代，福建省同安县的马塘村人均年收入还不足170元，人们过着“地瓜当主粮，鸡鸭换油盐”的日子。在改革开放的大潮之中，他们集资兴办了罐头厂，然而在1989年企业出现了资金周转困难，又不能及时从银行得到贷款，罐头厂到了生死存亡的关头。这时，黄福华伸出了援助之手。但是旁人却不看好黄福华这一举动：“这样的一个小厂，要规模没规模，要人力没人力，就算是注入资金，也是把钱扔在了水里，只能打水漂。”但是，黄福华却对这个小厂充满了信心。因为他通过考察发现，那里的资源不错，市场前景也很好，只是厂子缺少资金和管理人才，加上当地的基本设施不健全，因而影响了厂子的发展。正因为看到了这些，黄福华并没有像一般投资者那样，只是简单地对厂子注入资金就不管了。他提出罐头厂除了将部分利润投入再生产中，还要拿出一部分为村民铺设水泥路、安装自来水管、改建卫生间、改善教育环境等。因为企业与所处的环境是一种共生的关系，只有所处的环境好了，企业才能获得更大的发展；而环境被破坏，企业也会失去赖以生存的良性循环系统。20年过去了，黄福华这些调动与组合潜在资源的举动，发挥了巨大的影响。这个村子不但成为“福建省的第一村”，而且培养出了大批自己的管理人才。那家小小的罐头厂已经变为今天颇负盛名的银鹭集团。

渡边发现了潜在的资源，进行重新组合之后，在荒地上建设出一片现代化的生活社区。而黄福华在挖掘出潜在资源后，对其进行系统的培育，形成了一家大型的集团公司。我们常常羡慕那些化腐朽为神奇的一流商人，但在羡慕之余，也常常感叹：为什么自己就没有一双慧眼，发现那潜在的商机！要想获得组合潜在资源的能力，需要把握好以下几点：

要有系统思维，也就是说不就点看点，而是由点及面，通过一个点分析与它相关的政治、经济、文化等多种因素以及未来的发展前景；一切潜在资源与其周围的环境是紧紧联系在一起的，因此不要忽视周围环境；有些潜在资源还比较弱小，需要你用自己的资本进行培育，这样它们才能发挥出自己的效用。渡边之所以能够获得成功，就是因为他拥有系统思维：在别人眼中看来一无是处的荒地，他却将它与“天皇御用地”联系在一起，给人营造出一种“皇家气派”的感觉，以此来撩动很多人的购买欲望；他还非常准确地把握了都市人未来的生活诉求，知道随着竞争的加剧和生活节奏的加快，都市人对心灵宁静、回归自然的渴望会越来越强烈。正是因为把握了这两点，渡边轻轻松松将一片荒地点石成金。

打造最佳共享平台

我们常常说：“栽下梧桐树，引得金凤凰。”这句话的本意是说：只要你种下凤凰喜欢的梧桐树，自然会有凤凰来这里筑巢繁衍。其实这样的道理用在市场中同样实用，只要你打造一个最佳的共享平台，就会有人主动送来你所需要的资源。

阿里巴巴集团总裁马云就是一个善于引来“金凤凰”的企业家，无论是他以前建立的B to B电子商务平台（企业交易商务平台），还是现在打造的C to C电子商务平台（个人交易商务平台），都充满了无比强大的吸引力。因为他建立了一个能够让所有投资者共赢的平台。1999年，当很多中国人还不知道电子商务是什么的时候，马云就看到了它的前景，为了实现自己的互联网梦，马云带领18个人，集资50万建起了中国第一个电子商务平台——阿里巴巴网站。他在网络这个虚拟世界里开通了一个诚信交易的平台：B to B给很多中小企业以方便，交易的程序变得更为简洁，交易的成本变得更为低廉，而诚信同样像现实世界一样获得保证。同时，作为中国第一个电子商务平台，阿里巴巴还具备很多优势，其中之一就是它面临的是一片空白市场，容易跑马圈地。正是这些优势为它吸引了很多的客户。很快，很多中小企业在这个平台上建立起自己的交易网，而阿里巴巴越来越多的客户也吸引了投资者的目光。1999年10月，以国际投资银行高盛为首，包括富达投资和新加坡的政府科技发展基金，还有Invest AB向阿里巴巴注入了首期500万美元的风险投资。日本首富孙正义也看好阿里巴巴的前景。因为中国有很多企业需要互联网平台，而中国的电子商务刚刚开始，阿里巴巴作为第一个涉足电子商务的公司，拥有广阔的发展空间。2000年1月，孙正义为阿里巴巴注入了2000万美元的投资，成为阿里巴巴的首席顾问。伴随着这一系列的活动，阿里巴巴和马云在业内的名气越来越大。但是马云并没有沉醉在成功的喜悦当中，几年的市场拼杀让他深深懂得：当企业力量还不够强大，势单力薄时，靠自己单枪匹马奋战，不会有“开门红”的良好局面。因此在市场之中，硬拼不行，应该是以巧取胜，凭借自己的优势与大企业互补长短才能永久生存。而在这个过程中一定要努力打造自己的长处，让别人无法代替。因此，马云从未放弃过对自己平台的建设。2001年，当阿里巴巴的法人会员超过100万的时候，他们推出了诚信通业务；2003年，阿里巴巴推出了淘宝网，从B to B业务逐步扩展到C to C业务；2005年，阿里巴巴开始打造以物易物的平台，推进成熟的C to C业务……阿里巴巴平台每一步的扩展都在吸引着投资者的目光。2005年8月11日，马云完成了中国互联网发展史上的一次创举——合并了雅虎中国的全线业务，并获得雅虎10亿美元投资。马云之所以能够吸引“金凤凰”，是因为他善于种下“梧桐树”。

凤凰不会无缘无故落到一个土地贫瘠的地方，投资者同样不会把钱白白地扔给一个没有实力的企业，因为每一个投资者都希望获得高额的利润回报。我们在第二章第一节所提到的分众传媒也是因为打造好了自己的平台，引来了众多的客户。最初江南春创立分众传媒的时候，很多人都不相信这种新的广告播放形式会带来巨大的回报，因此都持观望的态度。但是江南春并没有放弃他的梦想，而是不断跑马圈地。当分众传媒的影响不断扩大的时候，客户纷至沓来。而越来越多的客户为分众传媒带来的不仅仅是金钱，还有良好的发展前景。2003年，分众传媒获得日本软银公司参股；2004年6月，分众传媒再次获得投资，与包括CDF鼎晖国际投资、TDF华盈投资等几家国际知名风险投资机构签署了1250万美元的融资协议；2004年11月，美国高盛公司、英国3i公司、维众中国公司共同投资3000万美元入股分众传媒。分众传媒在成立后短短的三年间，就吸引了如此众多的重量级投资者投下巨资，是因为江南春的运气比别人好吗？当然不是，因为没有一个企业家在商场上可以凭着运气获得投资，不断做大做强。那么企业怎样才能吸引属于自己的“金凤凰”呢？

（1）把“蛋糕”做大 只有把“蛋糕”做大，分食的人才会越来越多，而每一个聪明的分食者不会只看到一次性利益，他们若需要持续的利益，就会加入到做“蛋糕”的人群之中。而把握赢利模式的这一特点，对于电子媒体、互联网以及文化产业尤为重要，因为这些产业依靠自身的力量增长往往过于迟缓，因此需要组合更多的社会资源，才能获得快速的发展和高额利润。这些产业之所以能够建立起庞大的网络，就因为它们有着善于吸收外在资源的优势。

(2)把自己的优势发挥到极致 只有把你的优势发挥到极致，你才能在这一领域中完全被认可，才能获得那些需要你长处的大企业的青睐。(3)增加衍生业务如果你是一个聪明的企业家，你绝不会在自己的平台上只种一棵“梧桐树”。只有“梧桐”成林，才能“凤凰”成群。因此，你需要建立自己的业务系统，除了基本业务，还需要适量的衍生业务，这样才能获得更多的客户和投资者，进入一个良性循环系统，获得高额利润。