苍翼之刃弑神骗核心:无法抗拒（2）喜欢你，才会相信你

无法抗拒（二）——喜欢你，才会相信你（1）

　　销售任何产品之前，首先销售的是自己。客户在相信你之前，你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行，那么，一般来说，客户根本不会再跟你谈下去。

　　一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。

　　——乔·吉拉德

　　只有对方对你产生信任感，他才会相信你销售的产品。如何让客户信任你呢?首先，要让客户喜欢你，因为只有他先喜欢你，对你感兴趣，才会进一步了解你。 我接触到很多的业务人员，问他们喜欢自己的客户吗，多数都是摇头，只喜欢客户掏钱买东西，不喜欢客户本人；不喜欢别人却希望别人都喜欢自己，这是不符合常理的。己所不欲，勿施于人。“你想要别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。” 苏东坡与佛印禅师是很好的朋友，有一天他和佛印禅师一起坐禅。苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” “看来像一尊佛。”佛印说。

　　苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” “哦，是吗？”佛印神态依旧。 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生 气吗 ？” “我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。

　　苏东坡满脸愧色。

　　别人是自己的一面镜子，你心中是什么，你所看到的就是什么；你心中是什么，你所接触的讯息就是什么。当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。

　　你是否有过爬山的经验?当你站在山顶上，向远处大喊一声，你会听到一个回音。当你大喊“我很讨厌你!”，你听到的回应是：“我很讨厌你!”当你大喊“我很喜欢你!”，你得到的回应是：“我很喜欢你!”人际关系也是如此，你如何对待别人别人就会如何对待你；你送出什么，你就会收到什么。

　　你要经常问自己：“我到底喜欢一个什么样的人？”假如你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人，那你就应该先把自己变成这样的人。

　　许多人为什么喜欢养狗？因为狗喜欢人，不管你是什么人，是贫是富，它都不嫌弃，它总是向你摇尾巴，甚至与你调皮，在你身边穿来穿去，其次才是人喜欢狗。

　　一个好的销售员是天性上就会倾向喜爱他人，也一直在试图让别人快乐。如果你能让客户感觉到你是真心喜欢他们，也很敬重他们，那么你的销售将会无往不利。

　　在法国有这样一位女性，被誉为最有魅力的女人，无论是谁见到她，都会很喜欢她，其实这个女孩儿经常说两句话：如果你和她见面她会很真诚很惊喜地说：“您终于来了！太好了！”对方听到这句话，备受尊重，心中非常高兴。当谈话结束客人道别的时候，她会送到门外，很恋恋不舍地和客人说：“您怎么就要走了，我什么时候能再见到您！”这样的话，每一个人都会很喜欢听，也更喜欢说这话的人。

　　早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。”所以，要推销自己，首先就要对你的客户真诚地感兴趣。当你对别人感兴趣的时候,别人同样对你感兴趣；当你真心喜欢别人时,别人也在慢慢喜欢你。用希望别人对你的方式去对待别人,你会成为一个广受欢迎的人。

　　眼睛是一个人心灵的窗户，掌声是一个人素质的体现。多用眼神关注对方，多用掌声鼓励对方，你会赢得更多人的信赖和好感。 法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。” 如何使对方产生重要的感觉？

　　(1)关心对方关心的事。

　　(2)欣赏对方欣赏的事。

　　(3)请教对方擅长的事。

　　投其所好才会如你所愿

　　有一次美国大思想家爱默生与儿子欲将牛牵回牛栏，两人一前一后，使尽所有力气，却无法使牛回栏。家中女儿看到两个大男人满身大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅仅拿了一些草放进牛嘴里供其嚼食，这样一路就将牛引进牛栏，而留下两位大男人目瞪口呆。

　　看电视，听收音机，必先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而欣赏不到。钓鱼时用的鱼饵，不是你喜欢吃的东西，却是鱼喜欢的食物。你与客户交谈沟通时，也要投其所好。当我们向客户销售时，要对客户说他们想听的话，并用他们喜欢的方式进行交流，而不是你喜欢说什么就说什么，你喜欢怎么说就怎么说。

　　从对方的喜好出发，做出满足对方口味的行为，使之动心。把工作做到细处，投客户所好，话说得最为顺耳，让客户感到舒畅。所谓“好”就是爱好、喜欢，所好之处也就是对方的需要之处。

　　日本行销女神柴田和子说：“我总是将与保险有关的话，浓缩到最少限度，思索着如何将最近流行的共同话题加以运用，这样和客户相聚一起的时间就变得更加乐趣。如果能够做到这一点，客户会觉得与柴田和子相聚是一件乐事，而永远为我敞开大门。” 对大部分人而言，最有兴趣的话题就是他自己，或者是自己最喜欢的事物，而对别人不感兴趣。如果话题一直绕着自己打转，只会惹人厌。但要是你和别人聊关于他们自个儿的事，他们可以听上好几个钟头。多鼓励别人谈谈他们看重的事情，你渐渐就会成为一流的谈话高手。

　　所以，在你与别人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么。在他办公室时，注意他办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是他平时最关心的话题。原一平经常使用“轮盘话术”，他的话题就像旋转的轮盘一般换个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。当你同客户谈起他最感兴趣的事情时，马上会激起对方的兴奋，而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。在他感兴趣的问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么销售也就水到渠成了。 所以，和客户在一起，就是发问，然后倾听，不断地让他谈，说不定见面1个小时里几乎有50分钟都是他在讲话。当他讲完话的时候，还会告诉你：“哎呀！我真是太喜欢你了，我真喜欢和你谈话，你口才太好了！”你会发现你即使没说什么话，他也会说你口才好，只是因为他们喜欢跟你谈话。

喜欢你，才会相信你（2）

　　你要引导别人说他最感兴趣的话题。凡见过美国总统罗斯福的人，都对他知识的渊博感到惊讶。无论是牛仔、骑兵、政客，还是外交官，罗斯福都知道该对他们谈些什么。他是怎样做的呢？答案十分简单，每当罗斯福知道有人要来，总是前一天晚上就开夜车，翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事物的材料。像其他一些杰出的领导者一样，他知道打动人心最高明的办法，是跟对方谈论他最珍爱的事物。 有一份权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事时占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。

　　让自己看起来像行业的专家 客户喜欢和在行业中很有资历和实力的销售人员交往，因为只有专家，才会给对方提供最有价值的帮助，这也是为什么很多人去医院看病喜欢挂专家号，尤其是选择知名的专家，因为专家具有权威，给人信赖感。

　　你在自己选择的领域里要成为绝对的专家，否则你就不可能建立起个人的可信度。只有成为专家才会成为赢家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家。

　　逢会必到，逢到必会，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。

　　所谓专业，客户觉得你会站在他们的立场为他们着想。否则，你无法帮助客户解决相关的问题。如果客户问你一些专业问题你却无法解答，客户马上对你失去信心。成为行业的专家会非常机敏地处理各种问题，同时赢得老练客户的尊敬，他们会信任你的专业能力，听从你的建议。 仅仅成为你所在领域的专家还不够，你必须让买方感觉到你的能力。你从第一次开口与客户说话就要充分显示自己的专业性。客户通常能通过观察销售人员的言谈举止以及谈话提问的质量，快速识别你是否具备一定的业务水准。所以，充分的准备和近乎完美的表现，都会给客户留下专业销售的印象。 3000元以内的收入，可以来自于你的苦力加努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力。专业能力包括两个方面：

　　(1)对自己的产品或服务了如指掌。

　　(2)对竞争对手的产品或服务如数家珍。

　　要想成为专家，你不仅要了解自己的产品，更要了解竞争对手的产品，学习他们的长处，了解他们的弱点。了解行业的最新动向，阅读行业的所有资料和信息，当你在客户面前表现得十分专业，客户才会相信你，信赖你，并乐于购买你的产品。

　　只有同流才会交流 人与人相处，都喜欢和自己兴趣、爱好、性格、事业、家庭等相近的人在一起，因为和自己差不多的人在一起会感到自由、舒适，这就是“物以类聚，人以群分”的道理。当人们之间相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。

　　平时你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你大相径庭、所谓的“话不投机半句多”的人相处呢？相信不会。你应该喜欢结交和你性格、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。

　　所以，与客户交流之前先要做到与客户能够同流，也就是找出和客户更多的共同点。很多业务员总是喜欢和自己比较谈得来的客户沟通，总是先入为主，选择客户，这样又怎能把销售做好?要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道，主动与客户沟通和交流，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，所以说，“世上没有难以相处的准客户，只有不懂得变通的业务员”。

　　其实同流是一种随缘、认同的表现，是一种包容、一种尊重、一种体谅。生命短暂，在我们销售的生涯中，遇到的人是有限的，每一个出现在我们生活中的人，都是一种缘分。《圣经》上说“神爱世人”，以大爱的心境去面对所有的客户，会让你增加能量，焕发光彩。 在与客户相处的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。

　　镜面映现技巧 根据分析调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另有38%的影响力是由你的语气或音调决定的。例如说“你真坏”这三个字，用撒娇和痛恨不同的语气说出来，会给对方不同的感觉。而你的肢体语言占了55%的影响力。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超出他口中所说的话。当你和别人在一起的时候，你可以做这样一个实验：你对大家说：“请按我的要求来做一件事，伸出你们的右手食指，放在额头上!”而你将自己右手的食指放在自己的下巴上。试验的结果是：90%的人会把手放在下巴上，而没有放在额头上，因为别人不听你说什么，而是在意你做什么，这就是肢体语言的影响力。

　　根据物以类聚原则，每个人都喜欢和自己共同点较多人的交流合作，所以，在沟通时要获得对方的信赖和好感，就要在文字、声音、肢体语言上与客户一致，尤其是肢体语言要一致，因为人的生理表现在沟通时发挥的影响力是最大的。

　　当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们称其为一种潜意识沟通模式，也叫镜面映现，即客户看到你，就像看到他自己一样，你就是他的一面镜子，没有人不会对自己感兴趣。 肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势。有许多人在交谈时惯用某些手势，你也要使用这些对方惯用的手势来表达。他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈；他们吸气你也吸气，他们呼气你也呼气；他们的脸部有何表情时，你也和他们一样。你这么做可能一开始会觉得幼稚或不习惯，但当你能模仿得惟妙惟肖时，你知道会发生什么结果吗？对方会莫名地开始喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。

　　一次在坐地铁的时候，我发现对面坐着一个和我年龄相仿的男子，我看了他一眼他也看我一看，他对我微笑，我也对他微笑，他把他的右腿放在左腿上，我也模仿他做同样的动作，等他快下车的时候，他走到我面前对我说：“我们好像在哪儿认识过?”其实我根本不认识他，只是因为我的肢体动作和他一致，在潜意识中产生了一致感，而他却没有察觉。还有一次，我到一家保健品公司谈关于培训事情。公司的老总是一个身材魁梧、豪爽热情的人，他在一边说话的时候一边挥舞他的手臂，还大笑着拍着我的肩膀。我也和他一样，挥动手臂，并不断拍着他的手臂(因为他很高，够不到他肩膀)说：“没有问题，相信我们的合作会非常成功。”一个三个月的合作约定，在十分钟左右的时间里就确定了。事后这位老总跟我讲，他也不知道为什么这么匆忙地下了决定。一个人的肢体动作和说话时的语气、语调和语速，都是一个人下意识的行为，很多人都无法察觉，如果你在这些方面做到和对方一致，非常容易引导对方的思维和行为。

喜欢你，才会相信你（3）

　　握手是人际沟通中常见的礼仪，有的人握手力度很大，那你也要和他一样，不然就会给对方不信任的感觉；有些女孩子，握手时很羞涩，只伸出自己的两个手指，那你也要轻柔一些，不然对方就会认为你很莽撞；有的人在握手时,长久不放松，你也要像他一样热情，对方就会有如遇知音的感觉。

　　模仿时一定要自然顺畅，不能同步模仿。当客户动的时候，你不能马上动，等过上几秒你再变化姿势，否则被客户发觉就很不好了。一定要做到交叉模仿，在很自然的情况下变化，不能让对方发觉。

　　另外，在模仿的过程时，要注意不要模仿对方生理上的缺陷。若某人行动不方便，腿脚有缺陷，你可别去模仿他走路的样子；若有人说话口吃，你也别去模仿他的口吃，否则只会弄巧成拙。

　　语言同步 与客户建立亲和力，就要使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，是指人们在接受外界讯息时的五种接收方式，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。

　　根据每个人接受信息模式的不同，我们把人分为三类：视觉型、听觉型、感觉型。

　　视觉型的人喜欢用眼睛来看，接受信息时主要通过视觉。这种人头脑中图像的转换速度很快，他在说话表达时，为了追上头脑中图像的变化，说话速度快，音调也较高；他们的呼吸较为短促，且通常以胸腔部位呼吸，所以视觉型的人在说话时胸腔起伏较大，经常在说话时耸肩伸颈。听觉型的人喜欢用耳朵来听，说话不急不慢，音调平和、呼吸匀称，通常在胃部（横膈膜）起伏较大，交谈时喜欢把耳朵侧伸过来仔细听。感觉型的人接收信息时总喜欢通过身体感触一下再反馈表达出来。这种人说话慢吞吞的，声音低沉，说话时停顿时间长（需要去感受及思考），也通常以腹部呼吸。

　　对不同表象系统的人，你要使用不同的语速、语调来说话。换句话说，你要用对方的频率来和他沟通。以感觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型飞快的速度跟他描述，恐怕收效不大。相反，你得和他一样，说话不急不慢，用和他同样的说话速度和音调，他才能听得真切，否则你说得再好，他也是有听没有懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，怕不把他急死才怪。所以，对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话时常停顿，你也要和他一样时常停顿，你若能做到这点，对你的沟通能力的提高和亲和力的建立将有莫大的帮助。

　　沟通时，和什么人就要说什么话。有的人在讲话的时候，总喜欢夹杂些英文，你也要时不时说几句英语。有人喜欢讲古语，他说欢迎光临寒舍，说你的到来令他蓬荜生辉，那么你应该说今天能拜访他是三生有幸。他喜欢文明用语，你就不要跟他讲粗话。有些人喜欢方言，那就要尽量用方言俗语，他才会感觉到很亲切。向农民推广产品，你就要用农民语言。

　　很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇，例如有些口头禅。如果你听得出来对方的惯用语，并也时常用他的这些口语，对方就会感觉很亲切，听你说话就特别顺耳。

　　很多人也许会说，为什么一定要让我去适应客户，而不是让客户来适应我。做销售一定要清楚，是我们把产品卖给客户，而客户只有相信你才会买你的东西。越是优秀的人，他的弹性越大，他能够进入任何人的沟通轨道、适应任何人，即使国家主席在访问时，如果和一个孩子沟通，他也会蹲下身子，以孩子的口吻和对方说话，而决不会板着面孔、用严肃的口吻和对方交流。越具有影响力的人，他的变通越灵活，弹性也就越大。

　　跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。

　　倾听才会赢得信任 马克·吐温说过这样一个故事：

　　有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。

　　〖HT〗

　　很多销售人员之所以不能成交，不是因为不会说，多数情况下是因为自己说得太多了，直到成交了还说个不休，一直说到生意吹了自己还不知道什么原因。这种自说自话的销售人员，忽略了客户的心境和想法，甚至引起了客户的厌恶。优秀的业务员都知道，成交时刻来临时，话语越少越好。成交高手很清楚什么时候必须保持沉默。

　　我接受过的最伟大的恭维，就是有人问我在想什么，然后注意倾听我的回答。

　　——亨瑞·大卫·梭罗

　　许多销售人员都会认为，为了要在行业中出人头地，一定要能言善辩，但事实胜于雄辩。在顶尖销售人员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们喜欢坐下来听客户的谈话。在销售场合中，他们对听话的兴趣大过自我表述。

　　倾听才会赢得客户的信任，这是所有专业行销里面最重要的一个真理。

　　倾听时要注意以下几个方面：

　　1 心无旁骛地听。

　　倾听的时候不要插嘴。身体往前倾并直接面向客户，注意力集中在他的脸、嘴和眼睛，就好像你要记住客户所说的每一个字那样。倾听的时候，就好像客户即将要告诉你六合彩的号码，而且他只说一遍。倾听的时候，就好像一位百万身价的客户快要给你一个大订单了，就好像此刻在世界上，除了眼前这位客户以及他所说的话以外，你谁也不想听。 你在别人说话的时候保持专注不分心，就是最基本的倾听技巧。这是所有技巧中最难养成的，但它的回报是相当可观的。

　　2 显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作。

　　如不时点头；不时与对方保持目光接触；有兴趣的眼神；面带微笑、专注。当一面镜子。别人微笑的时候，你也微笑；别人皱眉时，你也皱眉；别人点头时，你也点头。以使对方知道你听明白了他说的是什么。

喜欢你，才会相信你（4）

　　3 不要急于打断，不要急于下结论，等你的客户说完。

　　要是对方说了你不赞同的事，也得尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒。你唯一的工作是找出你的产品或服务能带给客户更多的好处。

　　4 停顿一下再回答。

　　当客户讲完以后，你不要心里一直想什么就急着说出来，静静地等个三五秒钟。说话前的停顿有三重特别的好处。第一个好处就是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免了打断他说话的风险。停顿的第二个好处就是，你的沉默表示你对客户刚刚所说的话非常重视。对客户的言论表示慎重，这是一种最大的恭维。第三个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备如何应对客户的发话。

　　5 核实你的理解，澄清问题。

　　我最爱问的一句话就是“你的意思是……？”用自己的话简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的感受。善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格特质。 “喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，如果你在与客户见面时，能够掌握这一人性弱点，让客户畅所欲言，就会事半功倍。“说话是银，听话是金。”善于倾听的业务员表面上处于劣势，实际上处于优势。因为说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度是说者的4倍，当客户为自己说的话构思费神之际，你有充足的时间对他的意见进行剖析与检讨，并作好应对的准备。

　　沟通中最重要的是要去听那些没有说出口的东西。

　　——彼得·杜拉克

　　真正的聆听者能敏锐地察觉言语背后的真正含义，就像很有直觉一样，他们知道客户这么说，并不是真正的意思，他们知道话的背后另有文章。他们是肢体语言的专家，他们能从客户的肢体语言中看出客户的心理。

　　倾听一般要听客户三个层次的含义：

　　(1)听对方想说的话。

　　(2)听对方想说但没有说出来的话。

　　(3)听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。

　　只有聪明人才懂得听别人的话，专业销售人员都知道倾听的益处，不管客户是在称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难和辱骂，你都要仔细倾听，并表示关心与重视，如此会赢得客户的好感和善意的回报。如果你经常这么做，销售状况会更好。

　　倾听有五个层次：
　　(1)忽视的听；
　　(2)假装在听；
　　(3)选择性的听；
　　(4)全神贯注的听；
　　(5)带同理心的听。
　　沟通中最重要的就是用心聆听，即站在客户的角度，了解对方的需求，也就是带同理心的听，只有这样才会赢得客户的信任，进而达到销售成交的目的。

　　赞美不停，鼓励不断 有一次，阴朝的主宰阎王老爷得知，有个人在人间溜须拍马，造谣惑众，上当受骗者不计其数，阎王气愤不已，于是派两个小鬼来到阳间，将其捉拿归案。“你知罪吗？”“小的不知，您老明示……”“你阿谀奉承，溜须拍马，蛊惑人心，坑害无辜，该当何罪？……”“小的知罪！小的该死！不过，”这个“马屁精”灵机一动，心想何不把自己的那套看家本领在这儿试试，说不定还能化险为夷！“不过……大王！这也不能全怪我呀！他们都喜欢溜须拍马，阿谀奉承。我是不得已呀！他们哪像大王您，您清如水，明如镜，明断是非，从不喜欢阿谀奉承。”阎王非常高兴，情不自禁地赦免了这位献媚者。

　　〖HT〗 我讲这个故事，并不是要大家都学会溜须拍马、阿谀奉承，变成“马屁精”，而是让大家明白，喜欢被别人赞美、受别人重视，是人的本性。作为一名销售人员，一定要掌握赞美的技巧，让对方喜欢你，相信你，接受你，从而购买你的商品。

　　哈佛心理学家威廉·詹姆斯说过：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”每个人都有受尊重的需求，渴望得到他人的赞美是人的一种天性。赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变成朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。俗话说“良言一句三冬暖”，与客户见面，简单几句赞美的话语，往往可以收到出其不意的效果。马克·吐温曾经说过：“一句赞美的话，可以使我受用两个月。” 中华民族是一个含蓄的民族，大都没有赞美别人的习惯。我们常常听到“一切尽在不言中”之类的话语，真奇怪，别人又不是你肚子里的蛔虫，你不说，别人怎么能知道？很多人不习惯赞美别人，也不习惯被别人赞美。

　　当你赞美一位女士的时候：“王小姐你很漂亮！” “哪里哪里！” “王小姐你的肤质很好！” “没有没有！” “王小姐你的眼睛真美丽!” “哪里哪里！” “王小姐你的衣服很漂亮！你的皮鞋很流行！……” “没有没有！” 当你赞美对方的时候，对方虽然不说，但心里是很美的，如果你批评她：“王小姐你怎么长得这么难看！”她会很生气地瞪你一眼，并骂你一句：“讨厌！” 人就是这样，如果你赞美他，他会说不行；如果你攻击他，他会拿刀子捅你。人际沟通一定要谨记：你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯听赞美不代表别人不要听赞美。

　　赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听。

　　1 优点与长处。

　　当然，你没必要将他身上的缺点与短处讲给他听。

　　2 你欣赏他的地方。

　　尽管他有时自己都没有注意到这些。

　　3 他希望你欣赏的地方。

　　尽管有时它是你没有注意到，或认为并不重要的。比如，她穿了一套新衣服，也许你并不觉得怎么样，但如果你能说一句：“你的新衣服真漂亮，在哪儿买的？”对她而言就非常受用。

　　赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。
　　心理学和强化规律表明，赞美有不可思议的力量。当你与客户一见面的时候就要赞美对方，赞美女性可以赞美对方的发型很美，肤质很好，鼻子很漂亮，眉毛画得很好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手机很特别，说话很甜美，身材很好，很有气质——从头到脚都可以赞美。赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一定要很真诚，并告诉她你的感觉！

喜欢你，才会相信你（5）

　　对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和他的能力，因为男性很看重事业。 如果你拜访客户去到他的办公室，你可以赞美他的办公室布置得很有格调很有品位；你可以赞美他办公室里比较独特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖项等；也可以赞美他办公桌上的一些物品等。总之，要找到客户很在意，又很希望更多人重视的东西加以赞美。

　　如果你到客户的家里去拜访他，就要赞美他家里的布置和特点，特别要赞美客户喜欢的东西和人物。如果家里有小孩子，你要多赞美孩子的活泼可爱或聪明伶俐等。

　　下面的一些赞美就是根据客户的现状寻找赞美话题的一些范例，不妨作个参考。

　　▲ 看见客户的衣着打扮很讲究——“你衣服的面料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气！”

　　▲ 看见客户家里有足球——“你也喜欢足球吗？足球一定踢得很 棒吧 ！”

　　▲ 看见客户桌面有全家福照片——“你有个很幸福的家庭，你孩子真可爱！”

　　▲ 看见客户的样子很年轻——“我压根儿想不到你担任这样的职务竟然如此年轻！”

　　▲ 看见女客户长相端庄——“你的眼睛很美，就像会说话一样。” 赞美无处不在。初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？以下几点经验，请大家作参考：

　　▲ 称赞女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质

　　▲ 要说“真心话”，胡说八道的称赞会误事的。赞美要真诚，绝不可虚伪

　　▲ 赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言

　　▲ 与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处

　　▲ 夸张的赞美词会使人感到受愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷

　　▲ 得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁

　　出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。赞美的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。

　　人际沟通的高手总能从对方的身上找出一些优点，并称赞对方；而一般或比较差劲的人总能从对方身上看到很多的缺点，并暗示给对方。所以，我们要想成为一流的销售人员，要获得对方的好感，就要时刻练习如何在最短的时间里找出对方更多的优点，并大声地告诉客户。赞美就好像是在丢皮球，皮球丢过去之后，如果是一个好球，对方一定也会投桃报李，回你一个好球，你也可以获得别人的赞美，如此形成一个良性循环。

　　日本东京国民素质研究会在总结自己国家战后迅速发展的原因时说：“我们日本国民的一大优点是，对外人不停地鞠躬，不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处是日本走向世界的一个重要原因。” 赞美是一切人际沟通的开始，俘获人心最有效的方法就是不断地去赞美他，以赞美为首要手段，辅以人际沟通的其他技巧，那么，你将无所 不能 。 我深信，要获得别人的信任就应实践本杰明·富兰克林的话：“不要批评别人，但称赞所有自己认识的人。”

　　赞美中最经典的四句话：

　　▲ 你真不简单!

　　▲ 我很欣赏你!

　　▲ 我很佩服你!

　　▲ 你很特别!

　　有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多 聪明的消费者不会因你的解说便购买产品尤其是价值昂贵的产品，他们需要证据。例如减肥产品，先展示使用产品之前的照片：臃肿不堪、大腹便便，让人觉得很恐怖。然后再展示使用产品之后的照片：苗条身材，亭亭玉立，楚楚动人。从而形成强烈的视觉对比，产生视觉反映。

　　要增加客户对产品的信任度，就要充分准备具有视觉效果的产品资料。例如产品的照片、客户使用产品前和使用后的照片，以及客户的推荐函、感谢信以及专家见证等等。

　　强而有力的客户见证，会让你的客户产生非常大的好奇心和信赖感，促使他们立刻行动。宝洁公司的产品之所以销售很好，我们通过看它的电视广告就可以感觉出来。譬如洗衣粉的广告，以实际采访的方式让一些妇女拿出一些衣领上满是油污的白衬衣，然后通过使用它的产品，衣领上的油污完全没有了。通过现场事例，告诉你产品给你带来的好处——去除污渍，更方便。这是实例的见证。洗发露也是如此，无论飘柔、潘婷还是海飞丝，它们都是请的像章子仪、张曼玉、张柏芝这样的影视明星来做广告，这些都是在使用名人见证。给客户的感觉就是：这样的名人都在使用或推崇这种产品，那么我当然也可以用了。

　　每一个销售人员都需要使用客户见证，满意客户讲的任何一句话，可以比你说100句话还要更管用。有证明客户不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多。因为没有人愿意当“第一个吃螃蟹的人”。

　　证明的三种方式：信函、客户名单、产品使用时的照片。由满意的客户写赞美函，可能是所有促销工具中最具效果的。它们会突破心防，直入决策的核心。它们会很清楚地指出这是一个值得购买的安全好产品。通常客户读到一封有声望的个人或公司写出来的赞美函之后，就会决定购买。客户会想，假如这些人都很高兴作了这样的决定，我怎么可能会出错呢？

　　如果你是医药销售代表，你一定要准备一些让潜在客户信服的资料。譬如以前有哪家知名的医院在使用你的药品，最好有照片或主任医师帮你写一封推荐函。如果你是销售化妆品的，最好有一些客户试用你的化妆品之前和使用后的对比照片。如果你是销售保健品的，你要告诉潜在客户，有哪些人由于使用你的保健品而使身体健康获得了怎样的改善，最好也有使用之前和使用后的对照资料。

　　“一张图片胜过千言万语。”把你已经交货或已经被客户使用的产品照片拿给客户看很有说服力。乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，上面反映着他的销售纪录。另外，他还把一些登着自己消息的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片放在镜框里挂起来。甚至在他的墙上还挂着一幅他和前总统杰拉尔德·福特的合影。这些“广告”对推销他自己起了非常大的作用。

　　在销售过程中，可以为客户提供一些证明：

　　1 名人见证。客户会比较喜欢使用名人用过的产品，这也是为什么现在的广告都是名人作见证的原因。

　　2 媒体见证。比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道。

　　3 权威见证。某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某科研机构等。

　　4 使用一大堆客户名单做见证。

　　5 熟人见证。比如客户的邻居、同事、朋友。当客户有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的。

　　6 产品照片、剪报等相关资料。

　　有些销售人员会把各种与产品有关的见证、照片、剪报等收集在活页夹里，以便随时拿出来作为证据。“耳听为虚，眼见为实”，这些能够让客户看到的资料和证明，都会增加客户对产品的信任度。