花舞街音译:揣情技术---值

　　揣的技术中，对于目标人物的深层心理分析，主要是运用揣情技术。

　　鬼谷子认为：

　　—— 在某人非常高兴的时候与其交谈，可以了解其爱好、兴趣；

　　—— 在某人非常恐惧的时候与其交谈，可以了解其讨厌、反感的东西；

　　—— 如果某人拒绝透露情况，可以从其周围亲近的人物入手来间接探询。

　　行销中，我们把鬼谷子的揣情技术发展为通过对于目标对象

　　—— 不同时间、

　　—— 不同地点、

　　—— 多角度、

　　—— 多层次

　　立体式观察分析而获得人物心理的的情报获取技术。

　　需要强调的是，除了对于目标人物直接观察外，正如鬼谷子所言，当直接对目标人物观察分析困难时，可以从其周围熟悉目标人物的相关人物入手，来间接地探询，这在行销实践中也是很常见的手法了。

　　几千年来，中国人在社会生活实践中，总结了很多观察人物的有效方法，并积累了丰富的观察经验。

　　例如，通过对于目标人物的

　　…… 视线、

　　………… 言语、

　　……………… 行为、

　　……………………爱好、

　　…………………………文字、

　　………………………………书画、

　　……………………………………兄弟、

　　…………………………………………朋友、

　　等方面的立体式观察分析，可以比较全面、细致地了解目标人物的性格、品性等心理内容。这些都极大地丰富了揣情技术的观察途径与分析方法。

　　需要指出的是，运用揣情技术对于目标人物的立体观察，并不一定指被动式的观察分析，行销人员也可以通过有目的地安排，令目标对象处于不同的环境场合之中，或者处理不同性质的工作事务，以此来观察分析目标对象。

　　鬼谷子认为，对于人物品性、才能的了解，需要掌握调整焦聚式的观察技术，例如：

　　—— 将目标人物置于不同的岗位；

　　—— 将目标人物置于不同的场合；

　　—— 令目标人物执行不同的任务；

　　等等。

　　然后观察目标人物在上述情况下的表现，就可以充分地了解其为人以及工作能力等内容，并决定如何安排使用这个人了。

　　当我们与客户打交道时，也可以运用上述调整焦聚式的观察方法。

　　例如：

　　—— 对于一个经济条件较好的人，要观察他消费的方式与特点；

　　—— 对于一个经济条件较差的人，要观察他对于利益获取的方式；

　　—— 观察一个人平时所结交的朋友圈，可以了解其：

　　◆ 性格、

　　◆ 爱好、

　　◆ 品性；

　　等等。

　　—— 观察一个人对于同事、上级、下级的态度，可以了解其接人待物的特点；

　　—— 观察一个人的娱乐方式，以及娱乐时的表现，可以了解其个性与品性；

　　—— 观察一个人在突发事件中的反应，以及处理复杂事务的方式，可以了解其能力特点，

　　等等。

　　生活中，人们的行为方式多种多样，在不同事件中的表现也是不同的。如果仔细地观察，深入地分析，那么这个人的一些深层心理，就可以通过其行为的特点或者事件中的表现而展现出来。

　　这些都是揣的范畴，由于其应用范围实在太过广泛，这就为我们观察人物提供了足够的信息来源。

　　运用揣情技术了解人物心理，鬼谷子特别地提出了“测深揣情”这个概念，这是一种较为精确的观察技术。

　　什么是“测深揣情”呢？

　　鬼谷子认为，当一个人内心有了某种想法时，就会通过：

　　—— 语言、

　　—— 表情、

　　—— 行为

　　等方面表现出来，通过对于人物这些方面的细致观察与深入分析，就可以了解其内心的真实想法。

　　这实际上是世界上最古老的心理分析技术。

　　“测深揣情”属于较精确的“察颜观色”技术，是一种适用于广泛社会实践的心理分析技术。

　　行销中，我们会经常运用“测深揣情”式的观察技术，来了解人物的：

　　—— 爱好、

　　—— 态度、

　　—— 价值观、

　　—— 心理倾向，

　　等方面的心理内容。

　　其观察与分析的重点主要体现在三个方面：

　　—— 语言的分析、

　　—— 表情的分析、

　　—— 行为的分析。

　　兹分别介绍如下：

　　1.语言的分析

　　我们知道，鬼谷子对于人物语言的分析，主要是运用“反应思维”，从“象”、“比”两方面来入手分析。

　　语言信息的内涵称之为“象”，语言信息的外延称之为“比”。

　　通过对于语言“象”、“比”的分析，就可以对于人物的思想、心理做出精确地分析、判断，如可以了解人物：

　　…… 观点、

　　………… 态度、

　　……………… 需求

　　等内容。

　　2.表情的分析

　　现代心理学的发展，对于人物表情的分析达到了一个新的高度，由此产生了“脸部语言”等相关心理分析技术。运用这门技术可以在一定程度上了解人物的性格、气质以及品性等。

　　例如，心理学研究发现，当人物对于某项事物感兴趣时，其瞳孔会放大，而且这一生理现象是人的主观意志所不能控制的，有经验的人往往会从对方的瞳孔变化来揣测对方的内心想法。

　　当然，人的瞳孔很小，没有特殊仪器的帮助，肉眼是很难直接观察到他人瞳孔的变化的，但是这并不妨碍有些人具有对于瞳孔变化的直觉感知能力。

　　此外，有学者通过研究发现，说谎者的笑容有时候会呈现出某种不对称，因此通过对于类似的表情分析，往往可以感觉得到他人的微妙心理。

　　3.行为的分析

　　行为分析主要表现在两个方面：

　　—— 对于人物肢体语言的分析；

　　—— 对于人物日常行为的观察。

　　一些现代式行销技术中，对于人物的行为分析，往往从其行为力度的大小强弱来判断人物的个性、气质等特点，如：

　　—— 是坚持型的；

　　—— 还是妥协型的，

　　等等。

　　与现代式行销技术中的行为分析不同，鬼谷子揣情技术关于人物行为的心理分析，更加关注人物行为的象征意义，并认为对于各种行为象征意义的分析，往往可以抓住隐藏在背后的深层心理。

　　例如，老板用力地拍拍你的肩膀，说：“好好干！”

　　对于这样的行为，如果按照现代式行销技术的相关分析，可能会得出这位老板是一位有魄力的、坚持型的人。

　　但是按照鬼谷子式的观点，这种用力拍肩膀的动作，则可以有不同的理解，如：

　　—— 可能是对你非常信任的表达；

　　—— 可能是对你工作不满的暗示；

　　—— 可能是老板心情极好的表现。

　　等等。

　　究竟是哪一种情况，还需要结合具体情景中的其它因素来综合判断。

　　目前，有关肢体语言方面的研究颇为流行，实践中确实有一定的参考价值。但是，对于肢体语言的认识，目前研究尚缺乏足够的“信度”与“效度”，例如双手抱胸有时候不一定代表着拒绝。

　　因此，具体运用时不能够机械地照搬，还应该结合其它心理分析技术。

　　另外，也有人从：

　　…… 星座、

　　………… 血型、

　　……………… 属相

　　等方面来观察人物的，可谓五花八门。

　　然而，时至今日，类型分类法已经为现代人格心理学的特质流派所替代了。

　　1921年，美国的高尔顿·奥尔波特和他的哥哥弗劳德·奥尔波特共同出版了《人格特质：分类与测量》一书，标志着人格心理学的一个新领域——特质理论的诞生。

　　今天，人格特质理论有了很大的进步，对于人物性格类型的鉴别工作有了很大的提高。如越来越多的科学数据表明，在人格类型上存在着一个“五个人格维度”（即“大五”人格）的事实，也就是所有人都可以归入到五种类型中去，它们是：

　　—— 外向性、

　　—— 求新性、

　　—— 随和性、

　　—— 尽责性、

　　—— 神经质性。

　　说实话，“大五”人格与中国古代的“五行”人格有着惊人的相似性，遗憾的是，这方面的研究我们几千年都进展不大，实在令人痛惜。

　　以上，我们从三个方面对于“测深揣情”做了具体的介绍。

　　行销中，对于目标人物的一些偏好、习惯等方面的心理观察，都可以运用“测深揣情”式的观察技术来获得认知。

　　有经验之人，通常会有这样的体会：随着揣情技术实践的丰富，会逐渐形成一套适合自己的人物类型识别系统，可以大大提高对于人物识别的效率，希望大家能够在实践中建立这样一套人物识别系统。