《人性的弱点全集》试读：让别人觉得那是他们自己的主意

试想一下，如果一个想法是你自己思考的结果，而不是别人强加给你的，你是不是更有信心去实现它呢？所以，提出一些建议，启发别人自己去得出结论，这不
是一个更聪明的办法吗？
费城的赛尔兹先生召开了一次推销员会议，鼓励他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；并把员工提出的意见，都写在了黑板上。然后他说：
"我尽力按你们希望的那样做，可是请你们告诉我，你们会以什么品质来回报我呢？"他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时
的热忱工作。甚至有人愿意每天工作十四小时。结果，这次会议给公司带来了新的气象。后来，赛尔兹先生说："我和他们做的是一次精神上的交易。我遵守诺
言，他们也尽职尽责。让他们说出自己的需要，那是他们极愿意接受的。"
没有人喜欢被迫买一样东西，或是做一件事。我们都喜欢随自己的心意。若有人愿意听我们的想法愿望，我们很乐意。
威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样持续了三年。威尔逊说："他从没有拒绝接见我，可是也从没有买
过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后说：不，先生，让我再考虑考虑，今天我们还不能合作。"
经过了一百五十次的失败后，威尔逊决定用一种新方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室，对买主说：
"我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何完成，才能适合你的需要？"
这位买主将图样看了一会，没有任何表示，顿了顿才说："你把图样先放在这里，过几天再来找我。"
一天后，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思续完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
威尔逊说："现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我请他提出他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现
在不用我要求他，他自己也会来向我买。"
长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格兰夫妇。
过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆地给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是说那辆有什么地方不好，再不就是价钱太高。当时这位
汽车商，正在我讲习班上听讲，他向我请教。我建议他，别强迫那种犹豫不决的人买你的汽车，要让他自己来决定，你不必告诉他买哪一种牌子的汽车。总之，
要让他觉得这是他自己的意思。
他决定试试看。
几天后，一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话，给那个苏格兰人，说有个问题想请
教他。
那苏格兰人接到他的电话就来了。汽车商说："我知道你买东西很内行，你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的判断。"
那苏格兰人听到这些话后，笑容满面---终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部车子，如果你以三百元买
进，就算捡到便宜了。"
汽车商问他："如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你如何？"三百元？当然，这是他的估价，这笔生意立刻就成交了。
这个技巧同样适用于从政的人。
当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的事业。他不但和政党重要人物相处得很好，还在他们反对的情况下，实施了自己的改革。他是如何做的？
当有某个重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说："开始他们推荐的，是党内并不受欢迎的人。我就说，任用的人要有满意的政治表现，你
们推荐这个人并不适合，同时也会招人反对。
"后来他们又推选出一个人，那人看来虽然并没有可批评的地方，但只是个平庸的老好人。我就告诉他们，任用这样的人，有负公众的期望，所以请他们再推选
出一个更适合这职位的人。
"他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。
"于是，我对他们表示感谢，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，我再次表示感激之后，就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命
此人的名义。……趁此机会，我对他们说，我接受了他们的建议，他们也应该接受我的意见，做几件事了。"
就这样，他的特别税法和文职法案都通过了。
威尔逊在白宫时，郝斯上校在内政和外交上都有很大的影响。威尔逊总统非常信赖郝斯上校，所有重要的事都跟他商量。
郝斯上校是用什么方法影响威尔逊总统的？在一次偶然的机会中，郝斯曾对史密斯透露过，他说：
"我认识了总统以后，渐渐发现，让他改变某种想法的最好办法，就是不经意地将这种想法灌输到他的心里，让他感兴趣，并且促使他自己去思索。得出这个结
论很偶然。一次，我去白宫拜访他，劝他采取一项政策，但他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我惊讶地发现威尔逊总统把我的想法当自己的意见提
了出来。"
郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他提的意见？不，郝斯上校绝不会那样做，他并不想居功，只求结果。所以他继续让总统觉得，那是他的意见，而且
还公开赞叹总统的睿智。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，有自己人性的弱点。所以我们要用郝斯上校的方法。
数年前，有个加拿大人用这个方法，得到了我的光顾。那时，我计划去新勃伦斯维克钓鱼划船。便写信给旅行社打听那里的情况。显然，我的姓名住址，已被列
入一份公开的名单中，因此我立刻就接到很多该地野营向导写给我的回信、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来，有一位聪明的野营主任寄给我一
封信，装着几个他曾经招待过的、住在纽约的人士的姓名和电话。他请我打电话给他们去调查他们的服务。
我很惊讶地发现这当中有我认识的一个人，我打了个电话给他。了解之后，我立即又打电话给那位野营主任，告诉了他我的行程日期。
2500年前中国的圣人孔子曾说："江海所以能为百谷之王，以其善下之，故能为百谷之王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。"
让别人认为是他自己做出的决定。