龙腾世纪3 隐身戒指:从陌生到成交的必胜四部曲

王者论坛:地产天王霍金斯开讲
从陌生到成交的必胜四部曲
对于如何开发新客户，霍金斯有很深的体会，从缓和初见面时的对立，到扭转可能被拒绝的结果，他都能展现成交的艺术。以下是他的心得分享。
各位在进行销售时，客户的「恐惧」是大家共同的敌人，要想战胜客户心中的恐惧，你要先知道他们到底害怕什么？
1.解除恐惧：多使用温和字汇
首先，客户害怕的就是你！当拜访客户时，除了顾客之外，其实还有一个隐形小人一直坐在旁边，我们可以叫他「恐惧先生」（Mr. Fear）。你在提案时，恐惧先生就不断的在对方耳边说：「你小心这个人是做业务的，他是想从你这边得到奖金，小心一点！」「这家伙讲的话很好听没错，但别忘记他是做业务的，狡猾得很。」
请务必避免以下几个提升恐惧的震撼弹，试着用其他较温和、不具侵略性的字汇替代。请以「总投资」或「总金额」，代替「成本」、「价格」；以「文件」、「同意书」或者「表格」，取代「合约」；以「拥有」代替「购买」；以「取得」代替「成交」；用「机会」或是「交换」换掉「成交」；以「同意」、「核准」、「授权」取代「签名」。避开那些会让人直接联想到荷包正在淌血的字汇，改以正向的拥有、获得，缓和销售时攻守对立的气氛。
2.判断需求：NEADS法则
你如果想进一步成功销售，透过「NEADS法则」可以帮助你嗅出谁是适合的潜在客户，「NEADS法则」代表着：
N：他们现在（Now）拥有什么？
大部分的人买东西都喜欢依着过去的习惯，我销售房地产，会请客户先描述他们现在所住的房子，就是这个道理。
E：他们最享受（Enjoy）的是现有产品的什么部分呢？
尽量让下个产品也能够提供相同的满足。现在某种程度会决定未来，现况往往可以让我去预测未来的行为。
A：他们最想要改变（Alter）的是什么？
改变包括了变坏以及变好，下个产品要有所改善，让他们感受更好。
D：谁是关键决策者（Decision-maker）？
记得要找对人。
S：研究分析顾客需求，找到对的解决方案（Solution）。
藉着NEADS这几个步骤，你将更进一步的了解眼前这名客户基本的需求是什么？你的产品要如何才能满足顾客所需，进而找出最适合的潜力客户，往成交之路迈进。
3.帮助决定：合理化成交理由
要想成交，你还必须洞悉客户对拥有产品的渴望，你要了解这个产品为客户带来哪些利益，帮助顾客「合理化」他们想做的决定。
为什么「合理化」是重要的呢？你要知道，顾客今天跟你见面，或者打电话给你，他们不会突然就点头说好，你如果能够说对的语言，帮助顾客让他的决定「合理化」，就能协助顾客做出最有利的决定，我们事业的每个部分，跟客户在一起的每一刻，其实都是在帮助顾客合理化他们的决定。你做的越娴熟，成交的机率就越高。
顾客往往是犹豫不决，他们没有办法做出决定。这时候你可以做一个测试，试探一下对方对成交的反应，我通常会问：「到目前为止，你对这一切感觉怎么样呢？」这是我问过上百次的问题，我不是要他买，只是询问他感觉如何，但顾客可能会告诉你：「我不想急着做决定。」
这时候你就要进行到下一个步骤，我会试着拿起文件，检查看看是不是资料都填妥了，然后说出最后的成交问题：「约翰，如果你同意的话，我想我们可以在下周交付。」当你说完这句话之后，接下来请闭嘴。
成交问题后面的沉默太重要了，不管你遇到多么犹豫迟疑的买方，在问完关键问题后，沉住气，千万不要开口，否则你一旦开口，他做决定的必须性就完全被打破了，保持沉默的效果是非常有效的，答应的人一定比拒绝的人更多。
4.化解拒绝：用提问打开僵局
我们来看看，一些客户的拒绝方式。
常常你会遇到客户跟你说：「我要再想想，再考虑看看。」「再看看」像鬼魂一样，让许多销售无法成交，业务人员碰到「再看看」往往就束手无策了。如果你已经竭尽所能，这句话可能只是推托之词，碰到这种情况时，千万不可让对方一走了之。
你可以说：「没有关系的，玛丽，妳如果不是对这个物件非常感兴趣的话，妳就不会愿意花时间想想了，是吗？」以轻松随意的方式讲这句话。这时候客户可能会说：「没错，我相当感兴趣。」接下来，你要怎么接呢？你可以说：「所以我可以假设妳会慎重考虑吗？」客户通常会接着说：「没错，我会审慎的思考。」这时候我们就可以说：「只是想了解一下，可不可以请妳告诉我，妳要考虑的是哪个部分呢？」这边不要停顿太久，紧接着说：「是需要考虑我提供的产品质量吗？还是产品的颜色？或是我漏了什么？」简单提示含糊带过，这招如果用得好的话，客户会回应你的问题。
透过这样的问话，可以迅速的知道客户的考量，也才知道客户实际顾虑的是什么。紧接着你可以问：「说真的，是价钱的关系吗？」其实大部分都是价钱的因素，大部分的客户都会觉得产品太贵了，当客户这么说的时候，其实他们的意思是：他们想要买，但是他们需要你帮他「合理化」。
你可以进一步询问：「妳觉得太贵是差多少呢？」知道价差后，接下来就用另一种成交方式，我称之为：「不可思议的减价成交」，利用总价去除以产品使用的年限，换算出年度金额、每周金额、每日金额，这有助于我们的客户合理化购买决策，因为对他们来说，每日花费的金额比起总数小了很多。
另外客户也常常会杀价，他们会问：「可以更便宜吗？」这时候要用哪一招呢？你可以用这样的方式：「没错，这是真的，我们都希望买到最划算的东西，但最便宜的价格不一定是我们最想要的。大多数人通常最在意三件事情：最好的质量、最佳的服务，以及最低的价格。但是我发现没有办法找到一个公司能够三者兼备，因为毕竟一分钱一分货，所以我很好奇，用长远的角度来看，你觉得这三项，哪一个是你最愿意牺牲舍弃的？是质量、服务，还是低价呢？」
透过这些引导式的问话，我们可以突破「再看看」的僵局，厘清客户的顾虑，协助他们「合理化」，一步步接近成交，这些就是成交的艺术。
延伸阅读：霍金斯的销售金字塔
A产品知识：
尽快让客户认同你是有能力的专业顾问，当顾客认同你时，他们会愿意持续与你交易。
B人际关系：
1.开发：寻找潜在的顾客，要发展出自己的方法，认识更多的人。
2.第一次接触：找出最恰当的衣着。很多人在认识你的10到15秒就会对你有一个想法，所以你说话的方式、你的穿着都会有影响。
3.筛选：进一步判断顾客是不是最适当的目标客群，如果不是，不要花太多时间。
4.提案：介绍你的产品。
5.表达关切：将顾客关切的问题一一解决。
6.成交：这是成功的关键。
7.获得转介引荐。
C态度、热情、纪律、目标：
态度决定一切，在销售界每一个人一定要热情饱满，我们要做很多的事情，我们是不可思议的，不要忘记这一点。此外，如果你要做到顶尖，纪律非常重要。以上三者如果要奏效的话，还需要明确的目标，这是重要的基础。