龙小云:挑战传统招生方式 打破招生高成本 创造效果招生新模式_网络营销学习

　　招生市场竞争日益激烈，各招生学校为了抢夺生源，投入大笔的资金进行漫天的广告宣传，积极寻找招生代理。招生市场如此激烈竞争的根本原因是经济利益驱动。“以生养校”是目前招生学校普遍的运作方式：没有生源就没有经费，没有经费学校就难以办下去。许多学校承受不了如此大经费的投入，学校自身已经运转不佳，却仍在坚持造成恶性循环。

　　传统的招生程序：印刷招生简章与资料——打广告宣传——找招生代理——将招生简章与资料邮寄给招生代理——招生代理进行宣传和咨询——引导学生报名入学——支付高额招生劳务费。

大家可以一起分析目前传统招生的弊端：

高额广告宣传费，学校招生效果差

　　广告宣传是为了让学生和社会认知学校，树立一定程度的品牌效应。由于当今社会广告的抄作性质过重，人们对于广告已经产生了抵触的心理。大部分广告只能表明品牌还在存活及品牌的雄厚财力，并不能得到立杆见影的宣传效果。也许花上几万到几百万能去树立品牌，但这不是中小型化招生规模学校所能承受的。花最少钱做最大的事业是处于发展阶段中学校的最佳选择，因此大部分学校需要的是有针对性的有效推广宣传广告，实现低投入高回报的效果广告模式。

招生代理无风险，学校招生无保障

　　目前学校为招到生源，一般采取无约束没风险的招生代理方式，情愿以高额劳务费用招生来换取生源。表面上学校好象没有风险，其实并不如此，招生代理既然无须承担任何风险，在招生时就未必会竭尽全力为学校争取最大生源。招生学校无法调动招生代理的积极性，因此导致丢掉了该区域的生源人数。根据以往的经验，一般的招生代理只有20%能真正为学校招到生源，由此间接的反映出学校会浪费掉80%的招生区域生源和招生宣传广告费。是否达到如此巨大的浪费，相信学校是知道其中苦楚的。没有压力就没有动力，所有资金的风险学校均承担，招生代理何来的压力？只有将学校的生源和招生代理的利益捆绑在一起，各负其责共担风险，才能使招生代理全力招生。

招生咨询不权威，招生代理不专业

　　招生代理一般大部分为社会自由职业者或者在校学生，在宣传和咨询时只能凭自身的知识面和主观意识经验提供简易的回复，对于学校办学理念、校园文化等知之甚少。造成学生在咨询问答时，模糊了事。学生自然对学校的真实情况认知不清，也就不能确定是否选择该学校报读。学校的招生老师对本校的一切都了然于心，对于回复学生和家长的咨询，肯定能轻松解疑，如何能让学校招生老师直接回复学生和家长的疑虑，这就需要一个及时全面的互动咨询平台，将学校招生老师和求学学生集中在一起进行全面的沟通咨询。

高额付费抢生源 虚假欺骗出怪招

　　学校为了抢夺更多有限的生源，大部分学校承诺高额的招生劳务费回报（尽管很多招生代理最终并未必能拿到学校所承诺的劳务费）。一般劳务均在500——7000元/人之间不等，报酬是十分诱人的。为此，大部分招生人员在高额劳务费利益的驱动免不了会虚假宣传、乱承诺….就算能把学生忽悠到学校报到，到校后也给学校带来许多潜在忧患。家长与学生到学校注册时，发现与其事前想象差别甚大，心理产生悔恨的情绪，造成后果可能当场就退学，或者是读一阵子就退学回家，受这些学生情绪的潜在影响，学校以后的生源流失就不光是几个学生这么简单了。而学校本身的形象在家长与学生心目中被严重损坏，对学校长远的发展产生了十分不利的负面影响。

打破传统降成本 效果招生展新高

　　中国是世界上信息通信业发展最快的国家之一。截至9月，中国互联网用户达到1.72亿。互联网作为第四大媒体，兼容了主动、综合、方便和互动性能，人们已经从原来传统的电视、报纸、广播获取信息渠道而转向了以互联网络为主。那么我们为什么不运用这个媒介来达到招生目的呢？大多数网站的广告费用比电视和报纸的要低许多。何况现在学生更热衷于网络而不是电视，报纸等传统媒介。

　　就招生而言，网络宣传区域比起电视和报纸有过之而无不及。学校可以和广告网站商定宣传广告按效果付费的方式共担风险，所谓的按效果付费就是学生点击了网站广告到达学校推广宣传目标页面，才开始计算广告费；这种广告一般按点击的IP流量费，不点击广告不予收费，同样免费展示也起到了免费品牌宣传推广的作用。只要学生点击了广告就是学校的潜在生源，因为学生对学校有意向的前提下，他才会去了解学校。这样的效果广告对学校的宣传而言，有更精准，更广泛，更具有实效的意义。

　　学校也可以与专业招生网站设置一个平台，商定具体操作细节，邀请权威老师或专家与学生交流，及时答复学生疑问。以此防止部分招生代理虚假宣传，夸大事实等影响学校声誉的行为。合理投资于效果招生，使学校有更大的余力不断提高教育质量，改善校园环境，加强内部管理来提高知名度。

　　教育是个神圣的事业，我们不能容许招生市场无序的竞争以牺牲我们的下一代作为代价，因为这个本钱太大了。无论是学生、家长、学校、乃至国家都赔不起。无数热爱教育事业的人们正用勤勉的工作培育国家的未来，他们在真正地创造着一笔巨大的财富，支撑民族振兴的希望。因此我们应该寻求一种符合学生和学校需求有序合理的渠道，将教育这个神圣事业发挥到极致。