黟县天气预报15天查询:销售之经验总结

销售需要的几项基本素质：健康、团队、尊重、以及学习。

吃饭是销售最基本最基本的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！

销售新手，不要指望你能混过你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混，你的领导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你Kick Out了。

新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧。

一个优秀的销售，一定会讲一堂完整而生动的产品培训课！这是基本功！

　　1、初入职场，新人多少都要经历这样的炼狱，只不过是程度不同而已，挺过去了，一切就好起来了。
　　2、公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的，人家萝卜没挖出来，凭什么要把坑送给你去填？所以我拿一些烂市场，做一些烂销量，拿不到奖金和费用，这些都是恶性循环，有时也并不是我能力能左右的。
　　3、同事之间关系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于请教，羞于融入社会圈子，迷恋自己的大学圈子，尽管在做销售，可是仍然犯了社交闭塞的毛病。不能全怪领导和老业务员不教导，自己又何尝主动请教过几次呢？
　　4、销售技巧单薄，见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求，没有把客户当自己朋友来看待，整个人的形象还是停留在产品销售的层面上，还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始终不能扩大。这也是我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求，如何做一个职业的销售代表，是需要适当的培训的。

在你自己的区域内，你就是老板！是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理，会议管理，财务管理等等。你的客户都是你的准员工！所以你要规划好你的每一分钱，每一分钟！这些话到现在我都谨记在心！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预约，出门该怎么行走设计路线，和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做这些计划的目的就是在销售拜访中做到事半功倍，同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划的人高一倍。

个真正职业的销售，应该要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好，销售管理也好，谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只不过是你销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！

一旦决定已下，就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断，一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好。

做销售的人，有两道坎一定要迈过去，第一道坎大概在刚做销售3个月到半年，那是一段从不会到会的学习过程，需要经历我前文中曾经提到的炼狱过程，没有销量，没有费用，没有奖金，被老员工和客户欺凌和防备，但是你必须坚持再坚持，学习再学习，挺过来了，你就是一个合格的销售了。第二道坎大约在做销售2年到3年时，那时由于你已经是一个成熟的销售了，业绩基本不成问题，收入也达到较好水准，这时就进入销售未来的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待着你的是什么？客户永远是这些客户，产品永远是这些产品，升职发财似乎离你也很遥远。这时的销售是最不稳定的，混日子的，升职的，跳槽的，离开销售行业的，什么样的变化都会发生。

管理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内心的过程。

销售工作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。

一个好的销售管理人员，不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑，你的主要任务应该是思考如何安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度，不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖。

任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我，销售虽然长期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的复杂关系，由于销售涉及到诸多部门，比如老板，财务，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出对待客户那样的认真态度来对待公司里的同事。
　　做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁，要时刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利，因为小人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大的事情都去找领导，销售人员本来就多，领导事情也多，自己能解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告，让领导知道你的价值。

销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资源，团结一切你可以团结的人！

做过销售的都知道，老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下。

产品是死的，销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式，就一定可以做的好！

不要指望从书本上去学销售，书本可以让你销售更上一层楼，但是不是你迈进销售的钥匙。

如何和客户交朋友，如何进到客户的生活圈里去。最关键的还是要探寻客户的需求。别带着生意的目的去交往，首先要带着交朋友的心态去认识你的客户，就象和你认识的同学好友一样，自然，平等，友爱，互助！

如何对任务进行时间跟进，告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析，产品是如何计算成本以及定价的.

抢市场，自然和开拓市场不一样，我们为了抢敌人的市场，什么招都用上了。高回扣，低价格，搞促销，搞活动，托关系，拉赞助，反正客户有什么兴趣我们就用什么方式，客户有什么需求我们就满足什么需求。我那个时候给我的代表提出的要求就是，带着脑袋出去，带着方案回来，不管你用什么方法，不管这个方法要花多少钱，先把方案提给我，至于是不是可以操作或者老板批不批钱，你们先不用管。

做过销售的都知道，任何一份销售工作，都是刚上来开发和熟悉市场阶段最辛苦，后期稳定维护老客户的时候都是很自由轻松的。

并不是所有的人都适合做销售，但是却有各种各样的人在做着销售。
　　为什么呢？因为销售做的好坏和性格脾气能力等并没有多大的关系，他更多考验的是人的信心，语言，逻辑，勤奋等情商类的东西，外加一些运气成分。

做大单的，找单养单比成交更重要，今年指标如果是5百万，你手头务必要捂上1KW以上的意向单。

人总会在工作或者生活中碰到各种各样的贵人，有的人在关键的时候点拨你一下，有的人在你失落的时候拉了你一下，有的人在你转折的时候指点了你一下，等等，这些人，如果你没有发现，你没有珍惜，那么，他们就永远在你身边默默无闻，甚至慢慢远离你。所以，人这一生，尤其是销售，平时要接触到那么多的人，那么多的客户，观察任何一个人！善待任何一个人！也许他就是你生命中的贵人！你因他而改变，因他而发达，因他而顿悟。

宁可当时多花半年时间找份好工作，也不要花1个月时间找份烂工作。

一些如何招标的关键技巧：
　　1、标前比招标本身更重要，招标现场很多时候都是在走形式了
　　2、客户关系比价格更重要，价格能不让就不让，客户关系却绝不可以得罪
　　3、售后服务条款应该作为你的附加值，而不是标准配置，以便灵活运用
　　4、了解对手比了解标的本身更重要，攻敌最弱处才能出手狠
　　5、不同的标都要用不同的谈判策略，是价格战还是参数战？是售后战还是品牌战？

1、对各地区经销商施行差异化管理，即不同地区采取不同的运作模式，不同的价格体系，不同的让利，使所有经销商都能良好的运行自己的销售职责。这点非常重要，绝对不要被公司的条条框框束缚了自己的想法。
　　2、对产品细分，对经销商只授权他最擅长的产品做，经销商的指标要根据不同的销售要求，定不同的标准，不能简单按照市场大小来分，不能听经销商的夸海口贸然给授权。必须将经销商的优点特点都发挥出来。这里特别要提M拉进来的上海地区设备总经销商D公司，从07年市场整顿时他说做做看，到08年正式接设备经销以后的认真对待，D公司的转变是我们在上海市场最大的收获。而D公司就是那种只适合做设备的顶级公司，如果让他把耗材也接下，那我们就会输的很惨。

大单亲自跟，小单督促跟