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销售要懂心理学
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销售要懂心理学
作 者： 林左辉 著
[3]? 出 版 社： 海潮出版社 出版时间： 2010-2-1 字 数： 350000 开 本： 16开 I S B N ： 9787802138322 定价：￥35.00
内容简介
隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。本书从销售必须懂得的心理学、全面了解消费者的心理状态、销售员的自我心理修炼等三大角度，由浅入深对销售心理作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，旨在通过这些故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律，带您轻松读懂销售背后的心理密码。
目录
第一篇 心与心的交流——销售必须懂得的心理学 第一章 攻心为上，突破客户心理抗拒 留面子效应：充分利用对方的歉意心理 “罗密欧与朱丽叶”效应：越难得到的东西越有诱惑力 约哈里窗户理论：自我暴露的层次越高，交往的程度越深 互惠原理：不妨让客户欠你一个人情 豪猪理论：礼貌的长度、美好的距离 消除客户的“逆反心理” 勇敢地面对客户的拒绝 第二章 情绪引导——有效控制客户的情绪和行为 踢猫效应：不做情绪的污染源 先处理心情，再处理事情 狄德罗效应：消费中的红舞鞋 刻板印象：以全概偏 让挑剔的客户满意而归 别拿别人的过错惩罚自己 第三章 意志力——这是一种可以让人屈服的力量 巴纳姆效应：正确认识你自己 韦奇定理：忠于自己的选择 塞里格曼效应：不要轻言放弃 反馈效应：强化销售动力 绝望才是人生最大的破产 面对失败，更要坚信未来 如果一次不成功，那就再试第二次 第四章 心灵满足——给客户最合适的心灵支持 皮格马利翁效应：人性最深切的渴望就是得到别人的赞美 超限效应：谈话应该三言两语见好就收 自己人效应：人们喜欢那些和自己相似的人 钥匙定律：掌握客户的心灵按钮 并非推销产品，而是推销自己 精心准备每一次拜访 第五章 社会认同——帮助客户找到心灵的归属 从众效应：人愿意调整自己以适应群体压力 定位效应：巧妙利用打折策略 冷热水效应：满意度与期望值成反比 引发客户的情感共鸣 积极回应客户的抱怨 一定不要否定顾客的意见 设身处地为顾客着想 第二篇 客户永远是第一——全面了解客户的心理状态 第一章 洞悉人性——细心洞察不同客户群的心理特征 像研究自己一样研究客户 大多数消费者是“女性化的人” 从口头语言探究对方心理 从男性放手机的习惯窥视他的心理 从习惯动作洞悉对方个性 根据小动作推断一个人是否在说谎 通过签名识别他人的处世方式 提前确定你的潜在客户是谁 一流销售员应具备“选人”的眼光 第二章 揣摩心理——如何应付难缠的客户 巧妙应对犹豫不决的客户 利用反对意见向前迈进 如何应对“价格太高”的客户 如何面对固执的客户 如何面对“话痨”型的客户 如何面对寡言型的客户 如何面对冷漠型的客户 如何面对事事皆通的客户 如何面对性急的客户 第三章 掌控进程—一足成交易的心理战术 主动解决客户的犹豫不决 找到帮手与你一起谈判 用激将法促进成交 帮助客户做出决定 识别客户发出的成交信号 与客户双赢，成交方可成功 不给客户找借口的机会 给客户留有选择的余地 第四章 亲近客户——销售就是做人 印象管理：给人留下美好的印象 主动效应：主动才不会被动 中心性品质法则：热情是人与人之问最好的介绍信 海格力斯效应：爱产生爱，恨产生限 亲近客户，销售就是做人 赢得客户芳心的重要公式 建立信赖感 客户为什么要感谢我 要想别人快乐，自己先要快乐 第三篇 我永远做更好——销售员的自我心理修炼 第一章 学习改变你一生的心态 成功并非想象的那么难 拥有自信便拥有前进的力量 借口源于缺乏自信 怀疑是信心缺失的心理根源 信心可以克服恐惧 畏惧失败是推销员最大的敌人 功能固着心理 临界点效应：要改变命运，先改变心态 紧张是影响成交的绊脚石 第二章 魅力吸引——你的形象价值百万 首因效应：在第一次见面时留下好印象 近因效应：让对方将不快改为好印象 忽视细节是要付出代价的 修饰物时刻显示着你是谁 细节决定成败，小习惯不可忽视 穿得好不是为了漂亮而是为了自信 领带是男人表达自我的工具 第三章 点燃激情——用心中的热情感染客户 燃烧热情 把责任看得比别人期望的更高 用心，一切皆有可能 追求卓越：雄心是取得成就的关键 绷紧你的每一根神经 热隋是成功的动力源 没有热情是干不成大事业的 让热情成为一种习惯 第四章 积累人脉——先做朋友后做生意 人脉是不能忽视的一笔潜在财富 你得罪了一个人就等于得罪了250个人 结交名流需要勇气和智慧 和批评你的人交朋友 给自己找个好老师 投射效应：以己推人误会叠出 第五章 学会沟通——把话说得恰到好处 使用能打动顾客的话语 关键的前5分钟 长话短说也是一种智慧 有针对性地提问 赞美胜过千言推销 学会打破冷场：善于找话题 利用幽默说服顾客 创造富有吸引力的音色
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作 者： 赵建勇 编著 出 版 社：
中国商业出版社 出版时间： 2010-1-1 页 数： 224 字 数： 170000 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787504466297 包 装： 平装 开 本： 16开 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：29.80
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“望闻问切”是中医给病人看病时候必经的步骤。望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。它是一个好医生了解病人病情的基础和根本。 在销售中，销售员之于客户，就好比医生之于病人。给客户“看病”，开最有效的“药方”帮助客户解决问题，是销售员的本职工作所在。而“望闻问切”则是真击客户内心最真实需求欲望的最有效途径。因此，“望闻问切”四字，也是销售人员洞察人心，成功实现销售的必备技能。 销售中的“望”，通过对客户的外表、衣着、举止、面部表情的细致观察，了解客户的性格、爱好、品味，发现客户心理需求和购买特点。 销售中的“闻”，通过聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户的心理变化以及情感的起伏，去伪存真，找出症结之所在。 销售中的“问”，通过有针对性的问，从客户的回答中，发现客户的真实心理，并对其进行因势利导和有效的说服。 销售中的“切”，结合之前的观察和了解，进行综合的分析和判断摸清客户的脉搏，读懂客户的心，给客户开出最切合其心理的“药方”。
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第一篇 “望”——察言观色，看出客户的爱好脾性 第一章 以貌取人，由表及里判断客户的类型 一、不动声色，洞察客户 二、依据着装为客户分类 三、根据体型判断人格类型 四、通过脸型，揣摩脾性 五、透过头发，发现性格 六、通过眼镜发现心理信号 七、从手提包中分析人心 第二章 以行定心，从一颦一笑体察客户的心理变化 一、揭示客户笑容里隐藏的秘密 二、从打招呼中了解客户的态度 三、从头部动作发现客户的真实心理 四、注视双眸，透过“窗户”看心灵 五、关注眉宇之间透露出心情变化 六、嘴角的表情，心情的指示 七、关注鼻子上的心理信号 八、手是客户内心振颤的传感器 九、“有情有义”的腿和脚 第三章 关注细节，解读客户的心理习惯 一、走步站姿揭示客户的性格 二、从坐姿中看出客户的秉性 三、握手握出来的“秘密” 四、从选择座位识别客户的性格 五、从吸烟看客户的心理特点 六、从点菜看客户的性格特点 七、从颜色喜好上识别客户心理 八、从交谈场合分析客户心理 九、以空间距离测量心理距离 第二篇 “闻”——听话听声，听懂客户的弦外之音 第一章 竖起耳朵，听懂客户的心声 一、从讲话的声音上判断客户的个性 二、从口头禅了解客户的性格 三、根据语气、语速变化发现客户的心理变化 四、从交谈的话题发现客户心中的秘密 五、通过说话方式了解客户的心理状态 六、在称呼中发现客户的性格 七、从措辞上听出客户是“肯定”还是“否定 八、从说话顺序发现客户的心理特点 第二章 听话听音，过滤“杂质”听出客户的真心意 一、倾听其实是对客户最大的尊重 二、去伪存真，滤掉客户话语中的“水分” 三、从“拒绝”中发现客户的需求 四、聆听客户的抱怨，会有新的发现 五、从交谈中发现客户自己都不知道的需求 六、从“话外之意”揣摩客户的心理 第三篇 “问”——寻根问底，问出客户的真实意愿 第一章 问长问短，问寒问暖，问出端倪 一、以精彩的开场白引发客户的兴趣 二、主动发问， “撬”开客户的金口 三、从生活的话题中刺激客户的欲望 四、故作亲密，先做朋友再做生意 五、从孩子入手，消除客户的戒心 六、亲切的询问，引发客户的共鸣 第二章 投石问路，发现客户的兴奋点 一、开门见山，打开客户的心门 二、引发好奇，发现客户的真实需求 三、把客户的注意力转移到产品上来 四、站在为客户解决问题的角度来问问题 五、在假定客户会买的基础上发问 六、发问中觉察客户的隐性需求 七、在发问中引导客户自我否定 八、发挥感染力，“问”出客户的热情 九、二选一，把客户锁定 第三章 积极沟通，对客户进行有效说服 第四篇 “切”——摸准脉搏，读懂客户的心理需求 第一章 了解客户的购买过程和心理需求 第二章 不同类型客户的心理分析和攻心方略 第三章 不同职业客户的心理分析和应对策略 诗人约翰·唐曾说：“没有别人，你即是一座孤岛。”人生在世，必然要参与社会交往，社交关系的好与坏，与人们的心理有很大关系。现实生活中。有些人在社交中总交不上朋友，总是处理不好自己与同事、上司等各种人际关系。究其原因。是社交中的不良心理状态阻碍了人际关系的正常发展。 当人们的心理状态不佳或存在心理障碍，必然会在交往中与别人形成隔阂，在一定程度上会影响正常的人际交往。因此，缔结好人缘需要拥有一个良好的心理状态。懂心理学，并善于运用心理学来调适自己的心理，揣摩别人的心理，才会让彼此惺惺相惜，发挥自身的魅力，去构建一个良好的人际关系网。
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本书通过对各种心理现象的阐述和分析，对各种心理问题的列举和解析，对各种心理状态的评估和调试，对各种心理误区的解释和指导，使我们的心理达到最健康、最积极、最稳定的状态。并通过改变心理来改变我们的情绪、意志、能力，从而达到改变和改善生活现状的目的。
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序篇 用心沏好“社交”这杯茶——社交与心理学 一、人人都需要社会交际 二、影响人际交往的心理效应 三、与人交往需要从“心”做起 第一篇 沟通从“心"开始——社交需要心理学 第一章 心理因素影响人际关系 一、近乎远乎——距离影响人际关系 二、惺惺相惜——相似增加吸引力 三、性格互补——推动相互吸引 四、才子效应——有才华才有魅力 五、以貌取人——仪表形象影响交际 六、我行我秀——个性形成印象 第二章 社会交际需要全“心”投入 一、保持适当的距离 二、放宽交往的标准 三、给别人以足够的重视 四、学会经常对人微笑 五、记住别人的名字 六、忍让一下，退让一步 七、帮人也是帮自己 八、爱人者，人恒爱之 第三章 破坏人际关系的不良心理 一、人际交往中的不良心理 二、不要让自己成为孤家寡人 第四章 克服社交中的心理障碍 一、走出孤僻的自我世界 二、有缺陷的美才是真正的美 三、浇灭心头的忌妒之火 四、不让报复的邪恶念头出现 五、消除悲观心理的阴云 六、让自己的内心变得充实 七、正确地看待挫折 八、改变多疑的不良习惯 九、扬长避短增强自信 第二篇 让“心”彼此吸引——懂心理学才更懂社交 第一章 懂心理学让学生更快乐 一、有好人缘才有好心情 二、我们都是好朋友——处理好与朋友的关系 三、消除与父母之间的“代沟”——处理好与父母的关系 四、叫一声“老师，您好！”——处理好与老师的关系 五、珍惜身边美丽的“她”(他)——如何与异性同学正常交往 六、让交际变得轻松而自然——青少年社交恐惧的调适 第二章 懂心理学让工作更轻松 一、老板并不可怕 二、做同事最好的搭档 三、沟通是管理的最好方式 四、因为自信，所以成功——克服求职中的不良心理 第三章 懂心理学使生意更兴隆 一、诚信使沟通更顺畅 二、学会倾听客户的抱怨 三、用自信去驳倒对方 四、像朋友一样谈生意 第四章 懂心理学使婚恋更甜蜜 一、做出最好的选择——择偶心理 二、使青涩的初恋变得成熟——初恋心理指导 三、明明白白我的心——恋爱中男女的心理差异 四、婚姻不是爱情的坟墓——让爱更安稳 五、让爱更持久——跳出“爱情厌倦”的心理怪圈 第三篇 给人一种舒心的感觉——注重社交中的交往细节 第一章 “形”心不离——社交形象重千斤 一、塑造个人良好的社交形象 二、增加自己仪容的美丽度 三、举手投足尽显风采 四、用丰富的表情传递自己的心声 五、用服装扮靓社交魅力 第二章 以“礼"服人——社交礼仪不可丢 一、有“礼”才能行天下 二、接待拜访懂礼节 三、言谈举止重修养 四、送人礼物要适当 五、赠送鲜花有深意 第三章 “言"为心声——社交口才妙用多 一、口才是人人必备的社交武器 二、巧用口才，用礼仪赢得青睐 三、运用智谋解决会话难题 四、忠言顺耳，感动人心 五、轻松面试，巧对刁难 第四篇 打造社交“心"魅力——专家给你做心理指导 第一章 社交心理指导——分享社交“心”感悟 一、社会是一所交际的大学 二、交往是一扇虚掩的窗 三、熟悉与陌生的距离 四、善是一种良性循环 五、拒绝是一种残酷的惩罚 六、把自己放到一个比较低的位置 七、别在细节之处给人造成伤害 八、君子不与“小人”斗 九、小故事告诉你沟通的大哲理 十、处理好人际关系的30个心理秘诀 第二章 社交心理自测——尝试社交“心”检测 一、人际关系测试 二、你留给人什么样的第一印篆 三、你是个受欢迎的人吗 四、你容易得罪人吗 五、你是否善于交际 六、测测你的人际问题处理能力 七、人际交往协调能力鉴定 八、你会如何处理交际难题 九、测测你的人际交往圆滑度 十、你的人际关系心理及格吗 十一、羞怯心理测试 十二、你有社交恐惧症吗 十三、女性社交魅力测试 十四、男性社交魅力测试 十五、沟通能力测试 本书通过对各种心理现象的阐述和分析，对各种心理问题的列举和解析，对各种心理状态的评估和调试，对各种心理误区的解释和指导，使我们的心理达到最健康、最积极、最稳定的状态。并通过改变心理来改变我们的情绪、意志、能力，从而达到改变和改善生活现状的目的。 序篇 用心沏好“社交”这杯茶——社交与心理学 一、人人都需要社会交际 二、影响人际交往的心理效应 三、与人交往需要从“心”做起 第一篇 沟通从“心"开始——社交需要心理学 第一章 心理因素影响人际关系 一、近乎远乎——距离影响人际关系 二、惺惺相惜——相似增加吸引力 三、性格互补——推动相互吸引 四、才子效应——有才华才有魅力 五、以貌取人——仪表形象影响交际 六、我行我秀——个性形成印象 第二章 社会交际需要全“心”投入 一、保持适当的距离 二、放宽交往的标准 三、给别人以足够的重视 四、学会经常对人微笑 五、记住别人的名字 六、忍让一下，退让一步 七、帮人也是帮自己 八、爱人者，人恒爱之 第三章 破坏人际关系的不良心理 一、人际交往中的不良心理 二、不要让自己成为孤家寡人 第四章 克服社交中的心理障碍 一、走出孤僻的自我世界 二、有缺陷的美才是真正的美 三、浇灭心头的忌妒之火 四、不让报复的邪恶念头出现 五、消除悲观心理的阴云 六、让自己的内心变得充实 七、正确地看待挫折 八、改变多疑的不良习惯 九、扬长避短增强自信 第二篇 让“心”彼此吸引——懂心理学才更懂社交 第一章 懂心理学让学生更快乐 一、有好人缘才有好心情 二、我们都是好朋友——处理好与朋友的关系 三、消除与父母之间的“代沟”——处理好与父母的关系 四、叫一声“老师，您好！”——处理好与老师的关系 五、珍惜身边美丽的“她”(他)——如何与异性同学正常交往 六、让交际变得轻松而自然——青少年社交恐惧的调适 第二章 懂心理学让工作更轻松 一、老板并不可怕 二、做同事最好的搭档 三、沟通是管理的最好方式 四、因为自信，所以成功——克服求职中的不良心理 第三章 懂心理学使生意更兴隆 一、诚信使沟通更顺畅 二、学会倾听客户的抱怨 三、用自信去驳倒对方 四、像朋友一样谈生意 第四章 懂心理学使婚恋更甜蜜 一、做出最好的选择——择偶心理 二、使青涩的初恋变得成熟——初恋心理指导 三、明明白白我的心——恋爱中男女的心理差异 四、婚姻不是爱情的坟墓——让爱更安稳 五、让爱更持久——跳出“爱情厌倦”的心理怪圈 第三篇 给人一种舒心的感觉——注重社交中的交往细节 第一章 “形”心不离——社交形象重千斤 一、塑造个人良好的社交形象 二、增加自己仪容的美丽度 三、举手投足尽显风采 四、用丰富的表情传递自己的心声 五、用服装扮靓社交魅力 第二章 以“礼"服人——社交礼仪不可丢 一、有“礼”才能行天下 二、接待拜访懂礼节 三、言谈举止重修养 四、送人礼物要适当 五、赠送鲜花有深意 第三章 “言"为心声——社交口才妙用多 一、口才是人人必备的社交武器 二、巧用口才，用礼仪赢得青睐 三、运用智谋解决会话难题 四、忠言顺耳，感动人心 五、轻松面试，巧对刁难 第四篇 打造社交“心"魅力——专家给你做心理指导 第一章 社交心理指导——分享社交“心”感悟 一、社会是一所交际的大学 二、交往是一扇虚掩的窗 三、熟悉与陌生的距离 四、善是一种良性循环 五、拒绝是一种残酷的惩罚 六、把自己放到一个比较低的位置 七、别在细节之处给人造成伤害 八、君子不与“小人”斗 九、小故事告诉你沟通的大哲理 十、处理好人际关系的30个心理秘诀 第二章 社交心理自测——尝试社交“心”检测 一、人际关系测试 二、你留给人什么样的第一印篆 三、你是个受欢迎的人吗 四、你容易得罪人吗 五、你是否善于交际 六、测测你的人际问题处理能力 七、人际交往协调能力鉴定 八、你会如何处理交际难题 九、测测你的人际交往圆滑度 十、你的人际关系心理及格吗 十一、羞怯心理测试 十二、你有社交恐惧症吗 十三、女性社交魅力测试 十四、男性社交魅力测试 十五、沟通能力测试
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