高速卷帘门 玻璃医用:谈判技巧（培训笔记2）

谈判技巧（培训笔记2）

3）开放式的询问Open Question

在谈判开始尽量用开放型的句子－－“这件事您有什么看法？”

自己的优点让别人去说，“引导”其说出来。自己的缺点要自己说，“诚实”，建立互信，避免辩论和辨白。

取得讯息      

了解目前状况及问题点：目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？

了解客户期望的目标：您希望新的信息能达到什么样的效果？

了解客户对其他竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？

了解客户的需求：您希望拥有怎么样的一部车？

表达看法、想法

您的意思是……？

您的问题是……?

您的想法是……?

您看这个款式如何？

您对保障内容方面还有哪些再考虑的？

4）闭锁式询问Close Question

要客户对问题提出明确的Yes or No，或选择。在尾声中用于缩小。

获取客户的确认    团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？

在客户确认点上发挥自的优点  陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！

引导客户进入您要谈的主题 上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！

缩小主题的范围    您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？

确定优先次序  您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？

（1）技巧：询问的两个选择都是你需要的，将判断题改为选择提，让选择在你的范围内。例如：永和豆浆的一个鸡蛋还是两个鸡蛋。

反复地询问，让对方回答“是的” “是的” “是的”，“签约？”－“是的”。

不要小看这些小技巧的功效，对大多数人，在别人不在乎的领域，普遍适用。不相信？做下面的画图题，看看你僵化的思维：

（2）说明：这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化。

a已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。

b循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的客户，是培育你忠实客户群的一个有效方式。

5）谈判话术

印刷品都在讲自己，不会受重视。

禁语－“你知道我的意思吧？”。对方不知道也只得说知道了。

禁语－“你有什么需求？”。你来推销，我怎么知道要什么。

说话要得体 

子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”

语气是话意的脸面

先说还是后说

聊天的妙处

让人信服的依据－－讲故事……依据！

讲已经发生的事情（人、事、地、物－即使是瞎话），是最强的依据。

演示。

恰当的比喻

数字的威力

量化

自嘲

暗示

懂得说“不”

Yes,But……，但是，给人家可商量的感觉，“如果我这样……”

及时结束谈话

7、建立互信

互信并非谈判先决条件

例如美苏限武谈判.“赢赢思维”，寻求解决难题的方法－“信任”，制订游戏规则。

互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.

“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议.”

互信是累积的，并非一蹴可及的.

诚实，名誉！不要为短利放弃诚实。

凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.

表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题.

能和对方分享资讯.

出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方

扮猪吃老虎

用“自私自利心”来建立互信.

对方不相信你为他考虑，但相信你为自己考虑，以对自己有利博得对方的相信。

1）用“让步”来建立互信。

让步的技巧

开价时给自己谈判空间

让对手做第一次让步

不急于让步，慢慢来

不要使让步成为开价的一部分

让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数（本质）

每次让步都要对方回报

注意让步的形式、程度、时间和场合

2）暂停时机

讨论新的讯息

对方提出新方案要决定因应之道

决定新的方向或检讨已方之策略及技巧

处理迫切的僵局

3）突破僵局

突显双方已达成的成果

暗示好不容易达到现在的地步，需要珍惜。

开始找楼梯

分析造成的原因并量度彼此差异的距离

强调僵局将造成的严重后果

暂停但保持非正式的接触

吃饭，另一管道

将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论

分、切，进入子题

请第三者介入

领导

换掉某位谈判者

不算，重新来过

请高阶主管加入

退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。

下最后的通牒

4）讨价还价

采购方：砍价，用一家的价格砍另外一家，货比三家。

采购方：做价格分析，去除单价“注水”

销售方：永远不要接收价格分析。

让某部分的价，在其它部分要回来。

讨价还价的“价”

价格

数量

折扣

付款条件

交货条件

规格

品质保证

售后服务

包装条件

退货条件

再订购条件

赠品

5）喊价的技巧

可接纳的水准要先设立

尽可能的高卖，尽可能的低买。

态度坚定

让对手确切了解喊价内容

喊价过程中，不应附加喊价的理由。

（1）对手的喊价

倾听并澄清喊价内容，重复并确认，以免误解

尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？

切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价

纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。婉转，控制。

（2）数字的谈判

5、0、习惯打折数是焦点

9.9元，12.0元，如商品在10－11元,一般定价往两边靠。

报价序列：19   14.3   10（到14.3，对方会习惯杀到10元）。

报价序列：19   15.5   15

报价序列：19   17     15（到15.5或者17，那么15元有很大可能守得住）。

对习惯打折数0.7  ：卖价/0.7

卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。

参考坐标     朋友打几折，价格。