韩国申遗成功了吗:掌握消费者的八种心态

销售员的对面就是顾客，假如没有对顾客心理的了解，即使面临面也难以激起顾客的购物愿望。下列八种比较常见的带有感情色彩的购物心理就是销售员所必需了解的。
(一)追求恬静、省力的心理
作为人来说，其大部门糊口天然是围绕着身体的需要展开的。他们需要吃、喝、睡和冷热相宜的温度。而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必须上，另一些人用一部门精力即可知足这些需要并在此基础上继承追求其他渴想的东西。这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以知足其迫切渴想的商品。相宜营销的这类产品中往往有：我们日常糊口中不可或缺的食用油、饮料、成品食物等等。当然，我们所有人生存必须品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。在此我们也不想就这些产品的区别加以逐一罗列了。
(二)求美的心理
在大天然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的知足和快乐。美可以包括外观美、色美和声音美。绘画、音乐、文学、体育、大天然以及我们工作、糊口中，美随处可见，只要环顾一下周围，我们就能发现，人们追求美的念头正强烈地影响着众多商品的设计和包装。精明的销售员应该注重追求美的心理，他们在倾销时，老是拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。如果你对买主这样先容：“您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。”这种先容常常能够知足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收成。
(三)效仿和夸耀的心理
每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物流动中。从心理学角度加以分析，很多人所以要效仿他人去购买某种商品，是由于他们以为这样做可以表明他们比那些常人是要高出一筹。从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越非凡和自我感觉是大致相同的。由于在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。好比，一位年青的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。在一个无意偶然的机会里她看到了由张曼玉小姐制作的力士香皂广告，于是她便一次从商店里购买了几十块力士香皂。此外，像一些港台大腕明星的发型、衣饰也都是很多大陆年青人争相效仿的对象。作为销售员，在我们营业的一些产品中，也可以利用这种购物心理。但一定要记住向买主提出这些东西是时髦人们所崇拜的明星爱用的。只有这样，买主的自尊心才会膨胀，并但愿去效仿他们。同理，你也会收到满足的效果。但是，需提醒我们的销售员朋友们留意的是，在一般情况下，效仿夸耀的购物心理是在买主头脑中自动发生作用的，在你向买主劝购的过程中仍是应当少谈为妙。假如你公然利用这种心理，则必需加以小心，特别是对很多消费者都公然利用这种心理时则必需加以小心。由于很多消费者都往往不喜欢当众讨论这种题目。
(四)获取的心理
人的获取欲望或据有欲望通常表现在很多方面。绝大部门人都喜欢拥有东西。更有不少人爱搜集东西，个别人甚至还爱贮藏东西。我们不得不承认，人好像都有一种据有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。
一位销售员在向一位家庭主妇倾销一种高级食用烹调油时，这位买主还有些拿不定主意，这位销售员便立刻说：“我们最新出产的这种产品已经快要售完了，假如您抛却的话，那么您的邻居将会绝不犹豫地买下它的。”于是这位主妇便马上取出钱来，买下了这种高级食用烹调油。——由此看出，据有的欲望在这桩买卖中起了决定性的作用。
另外，从产品试用的效果也可以看出这一点：假如一个买主已经试用了一台计算机或打字机一段时间；他也会很难再让人把它搬走，由于他觉得这些东西已经是属于自己的了，这时他的据有欲会特别的强烈，假如你上门询问，他便会马上取出钱来将这种东西买下的。
(五)“交际欲”心理
我们可以坦率地承认，“交际欲”心理基本是一种试图接近和感动异性的欲望。我们可以用糊口中最常见的现象来解释题目。往往人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或片子票，真正起作用的往往是异性，而不是他们表面所讲的理由。这一点年青人都非常清晰。天然，青年男女一般都对浪漫的爱情感爱好，但中年人的爱好也不容忽视。我们曾做过很多调查。在被调查的一些年青小姐当中，绝大多数人购买高级化妆品和新潮流时装来梳妆自己的，是为了在恋人那里表现自己的娇媚动人。我听到过销售员这样先容他的营业经验：“我就专门向年青的恋人倾销产品，这时他们的激情往往要赛过理智。”
另外，在不少情况下，商品广告在宣传男用或女用商品时也特地让异性泛起。其效果比要说很多广告词更能吸惹人。也许我们的读者还记得电视中泛起过的红鸟鞋油广告吧，一位漂亮的姑娘倾心于掠过红鸟鞋油的小伙子，而没有用“红鸟”的这位男士只好被冷落在一边。这则广告里所传达的诱惑性思惟赛过了任何雄辩。
(六)好奇心和新鲜心理
现实糊口中，人们都喜欢到处流动、旅游、观看新景致和追求糊口中的新刺激，这种欲望年青人比老年人更强烈。作为销售员也可以利用人本身的好奇心来吸引他们对某些商品的留意和爱好，以诱发他们购买商品的行为。在年青人当中普遍存在着这样的心理：凡是新的，他们就要尝尝，他们追求新颖感、新刺激的欲望比任何人都要强烈。好比，我国的文化衫市场不恰是被第一帮追求新颖的年青人给推动起来的吗？我们再来看这样一个例子：一位专门倾销营养保健食物的销售员与朋友一起来到一位可能的买主家里(这位朋友与买主关系甚好)，在谈话过程中，这位销售员也谈到了营业产品，还特地说带了一些营养保健品预备一会儿给买主送去。于是，这可能买主因为好奇心便开始打听关于产品的一些情况，这位销售员朋友便逐一加以具体说明，言谈之中当然也表示了有种产品价格要贵一些。就在他们要离去时，这位可能买主便提出要看一看这种产品，销售员按要求做了。出人意料的是，这位可能的买主诚恳要求购买一些。
(七)寻求正义感、责任感，体现爱的心理
正义感、责任感、对他人的爱，这些都是人们后天培养的一种购物心理，但我们也同样不应加以忽视。正如有的人可认为他心目中的理想而献身，可认为自己或他人争得公正而奋斗一样，他们宁愿舍弃各种欢乐也要让自己满足地感到在为正义呕心沥血、死而无憾。作为现代人来说，他们都但愿自己能在事业上有所成就，伴跟着这种但愿的是他们的责任感和贡献感，这足以使他们感到由衷的自豪和知足。我们的销售员在把握购物心理时也完全可以利用这两点。另外，作为人的天性，表现出各种爱心也是消费者购物心理的一种详细表现：父母之爱、夫妻之爱、恋人之爱等等无不是我们的销售员朋友在倾销产品时应当熟记和加以了解的，甚至在有些场合了解这种购物心理，使我们的销售员朋友更宜于开展工作，取得不凡的战果。这里我们不妨举一个体现恋人之爱例子：在一个商场中，有一位销售员正在向一位朋友宣传他的化妆品，旁边走过来一位目生的朋友，他已在那里听了这边的谈话，过来二话不说，就要那位销售员朋友展示他的产品，这位销售员按要求做了，并询问那位目生的朋友预备给谁购买，那位朋友说是给他热恋中的女朋友买的。原来他的女朋友面部有黑斑，用了很多化妆品都不满足，这次他决心再试一试。这样，他立即买下了几种产品，临走时还高兴地说：“这下我的女朋友会变得更漂亮了。”
(八)恐惊和谨严的心理
前面例举的心理都是寻找和追求夸姣的结果。而出于恐惊和谨严的心理而购物的念头，也是在日常糊口中轻易碰到的。人们恐惊的心理往往是害怕得不到夸姣的结果，或者是担心在溘然间会失去已有的欢乐。作为正凡人来说谁都害怕失去生命、健康、朋友、金钱、工作、自由、糊口安定以及他们所珍视的一切，而得不到他们渴想的东西和失去它们一样，都会给人造成痛苦，无论是肉体仍是精神上的。正像我们碰到的一些老年朋友用辛辛劳苦挣来的钱购买仙妮蕾德高级营养保健品一样，他们不外是用金钱来换取健康罢了。还有一些年青的女士，她们购买高级美容化妆品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是为了留住即将逝去的青春。
我们知道，谨严和渴想安全的心理实际是由恐惊心理派生而来的。人们进行银行储蓄，参加各种社会保险，无非是都想使自己的糊口安定，或在难题时得到安全。另外，我们在住宅上锁、安装防盗系统、都是人们意识到因为缺少这些东西而可能造成的严峻后果，所以他宁愿在这方面“破财免灾”。总之，人们的日常糊口常常会被一些恐惊和怀疑所困扰，假如我们的销售员朋友在倾销产品时留意到这一购物心理 ，并适时地提出能够缓解买主恐惊和怀疑的一些积极建议，那么，你们就会获得极好的销售良机，由于你们已经知足了消费者的一种真正需要。
上面，我们具体先容了八种常见的购物心理，当然正如我们前面所言，我们可以囊括所有的购物心理，而且各种购物心理之间是彼此交错的。好比，购买化妆品既可能出于求美的心理，也可能是出于“交际欲”心理，更有可能是出于恐惊和谨严的心理。因此，在了解可能消费者的购物心理时，还需要泛博的销售员朋友能详细题目详细分析，这样才能使你在交战中做到良知知彼，百战不殆。