财富的秘密（7）：让你持续收入的秘密——客户深耕！
(2011-08-15 08:53:15)
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分类： 创业致富 今天继续和你分享财富的秘密。如果你留意和仔细观察我前面发表的很多博文，其中都不会离开这两个字——客户！
是的，就是客户，无论我分享的网络营销财富方式，还是网络营销金三角，无论是网络赚钱的三大步骤，还是无法抗拒的成交主张，还是我打击seo的文章，以及网络营销策略的所有文章，我都在说客户。
网络营销一定要以客户为核心，不是你的网站，不是你的产品，也不是员工。
网络营销就是发现客户的需求，然后创造客户，找到客户，吸引客户，满足客户的需求，随便赚点钱。
当然今天，我要跟你说的，还是客户。今天的主题是客户深耕，也就是我们前面提到的追销！
有一个概念对每个营销人都是至关重要的——客户资源是你的第一资源！客户数据库就是你的小金库！客户的名单就是你的存款！
客户深耕就是充分地开发这座小金库！客户深耕就是取款，提现！
好，让我们先来分享一个真实的案例吧。
你一定听说过胎毛笔吧？但你可能不知道陈建华，她是上海滩赫赫有名的胎毛笔女王。
1994年的陈建华只身来到上海时，身边仅带着向父母借的几万元。
她最初的想法是开家美容店或者快餐店，但发现，手头的钱在上海连支付第一笔场地租金都是不够的。
一个偶然的机会，陈建华发现了一个几乎被人遗忘的冷门生意——民间手工艺品“胎毛笔”，就是用婴儿的毛发做成毛笔，留作纪念。
她以商人特有的灵敏发现了这个好生意。因为，上海每年出生7万多婴儿，如果有1/3的家长愿意做胎毛笔，就是2万多人。每套笔以平均价格60元计算，就是一个120多万元的大市场。
思路决定出路！她立刻在上海开设了中国第一家专业制作胎毛笔的公司，胎毛笔从失传的手艺成了一个获利丰厚的新行业。陈建华赚到了第一桶金，年销售收入达300万元。
很快，市场跟风者入场。她的身边一下子出现了10多家有实力的竞争对手。
此时，她面临两个选择，一是花重金组建工厂，扩大规模；二是绕开与对手的正面竞争，从客户资源开发入手，扩大生意范围。
她选择了第二个策略。
在传统的理发业务中，一般没有专门为婴儿理发的项目。婴儿爱动，头皮又嫩，理起发来非常费劲。为婴儿理发一直是家长的一个难题。但是，如果解决了上海千千万万婴儿的理发问题，是不是就会有更多的家长愿意做胎毛笔呢？
于是，她从日本引进了先进的微型安全充电剃刀，与医院合作培训专业的婴儿理发师，然后用极低的价格为婴儿提供理发服务。她的做法，很快得到了上海各医院的支持，纷纷让她设立了服务点。
不出所料，家长们对婴儿专业理发服务非常欢迎。家长们接受了公益理发后，欣然把刚理下的宝贝头发做成了胎毛笔，留作纪念。
通过这条投资不大的“曲线救国”路线，陈建华风卷残云般地“收割”了上海9成的潜在市场，她的客户数量一下飙升了数倍，年收入轻松越过了1000万元。
虽然胎毛笔的利润高，但消费者一辈子只能消费一次。如何才能充分挖掘客户的消费能力呢？
她开始涉足相关行业。先是转向了胎教市场，建立了国内第一家产业化的胎教中心。胎教服务在一年内就火爆了起来，公司的销售额翻了一倍。
然后，又转向母婴用品市场。这个市场的竞争相当地激烈，奶粉、奶嘴、尿布等各类产品品牌林立。她发现，每个品牌一般只提供一种或几种产品。家长为了买齐母婴用品，不得不在不同的商店里来回地寻找。于是，她推出了一站式服务，只要顾客一个电话，就可以送货上门，买到市面上所有品牌的母婴产品，而且价格比商店的更便宜。
除了胎毛笔、胎教、母婴用品之外，她还进入了婴儿早期教育，产褥期护理，甚至代理各种婴儿保险……年销售额超过了1亿。
这里，我们暂且不论陈建华找到了一个好的项目，而是来研究一下她的客户深耕战略吧。
第一个客户深耕战略：轻资产，重客户。
从客户的角度思考问题。客户需要解决“为婴儿安全理发”的问题，她想到并满足了客户的这个需求，那么，这个市场自然就是她的了，她非常成功地甩掉了竞争对手。
试想，在面临市场竞争时，如果她一味地投资扩大规模，而不是从客户资源开发入手，结果将会是怎样的呢？和对手拼个鱼死网破，那她也很难成就后来的90%市场占有率了。对吗？
第二个客户深耕战略：往前延伸，往后拓展，变单一的一次性消费为系统的持续性消费。
一般来说，每个客户只做一次胎毛笔，消费完后就不会再消费了。那样的话，大量的客户资源就被浪费了。
于是，她往前延伸——胎教业，往后拓展——母婴用品、婴儿早期教育、产褥护理……她成功地将一次性销售模式，变成了可持续的系统性销售模式，形成了一条特有的母婴产品产业链！在这个链条上，客户可以不断地升级消费，从胎教、胎毛笔、母婴用品、早期教育、产褥护理……
她的客户资源又被大大地深耕了一次！！！
正是这一次又一次的客户深耕，使陈建华从一个怀揣万元打天下的乡下妹子，变成了年销售额超过亿元的业界女王。
亲爱的朋友，在任何生意中，最大的浪费就是客户资源的浪费！！！
美国富国银行总裁尼格有句名言：“一旦你拥有了一个客户群，对你能销售什么的唯一限制就是你的想象力。”
开发一个新客户的成本是留住一个老客户成本的6倍！——这就是客户资源深耕的理由。
那么如何对客户进行深耕呢？对客户进行深耕有没有现成的成功模板呢？有没有成熟的工具可以针对现有小金库最大化地开发和利用呢？
这三个看似不是问题的问题，我将在下周末的网络营销实战密码上，和你分享。课程中，我将会向你透露至少三把可开发这座小金库的铲子，和5种对客户进行深耕的有效模板。
当然，我也会在后面的文章中，慢慢和你分享这些策略。请你继续关注我的博客。
呵呵……最后请你发挥你的想象力，围绕你的公司进行联想，想想如何对你的客户进行深耕，财富密码，思考致富。
我说得再好，不如你想得好，用得好。
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