九乡新闻网雾社:人际交往中的提问技巧，很有实用
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 03:58:46
探询,就是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。
下面的这则小故事，则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性：
一位信徒问牧题：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”
牧题拒绝说：“不行!”
另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”
牧师回答说：“可以”!
这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题;其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。
只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。 显然，提问的艺术方法，也就是如何准确地把握住这三点，并根本具体情况灵活地提出问题。
一般说来，艺术的提问方法有以下六种：
1. 开门见山提问法
所谓开门见山提问法，就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这种电冰箱有兴趣吗?”
开门见山法具有言简意明的特色，因而，常被推销者所采用。当然，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。
2. 委婉含蓄提问法
我们在前面说过，当对方对某些问题有所讳忌时，不宜直问，那么，遇此情况，怎样提问才算恰当呢?成功的推销员常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法。”
3. 诱问导入提问法
诱向导人是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例：
一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工种师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。
这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧?”
总工程师答：“是的”。
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗?”推销员又问。
“是的，”总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少?”
“大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢?”
“是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢?”
总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”
结果，他们成交了近五万美元的生意。 4. 限制选择提问法
限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如，你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我介是明天晚上见，还是后天晚上见?”这里“明天晚上见，还是后天晚上见?”就是“限制选择法。”
在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子，就很能说明这一点：
在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋?” 后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个?”
结果，咖啡店鸡蛋销售大增，利润增大。
这里，前后两句都是二者择一提问法，但所问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
无疑，这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动仅的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使会谈陷入僵局。
5. 协商讨论提问法
所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们就这样定了好不好”?
协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
6. 澄清证实提问法
在行销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样的吧?”
下面的这则小故事，则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性：
一位信徒问牧题：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”
牧题拒绝说：“不行!”
另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”
牧师回答说：“可以”!
这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题;其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。
只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。 显然，提问的艺术方法，也就是如何准确地把握住这三点，并根本具体情况灵活地提出问题。
一般说来，艺术的提问方法有以下六种：
1. 开门见山提问法
所谓开门见山提问法，就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这种电冰箱有兴趣吗?”
开门见山法具有言简意明的特色，因而，常被推销者所采用。当然，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。
2. 委婉含蓄提问法
我们在前面说过，当对方对某些问题有所讳忌时，不宜直问，那么，遇此情况，怎样提问才算恰当呢?成功的推销员常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法。”
3. 诱问导入提问法
诱向导人是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例：
一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工种师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。
这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧?”
总工程师答：“是的”。
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗?”推销员又问。
“是的，”总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少?”
“大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢?”
“是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢?”
总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”
结果，他们成交了近五万美元的生意。 4. 限制选择提问法
限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如，你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我介是明天晚上见，还是后天晚上见?”这里“明天晚上见，还是后天晚上见?”就是“限制选择法。”
在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子，就很能说明这一点：
在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋?” 后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个?”
结果，咖啡店鸡蛋销售大增，利润增大。
这里，前后两句都是二者择一提问法，但所问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
无疑，这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动仅的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使会谈陷入僵局。
5. 协商讨论提问法
所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们就这样定了好不好”?
协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
6. 澄清证实提问法
在行销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样的吧?”