长孙是怎么算的:【一顿午餐，铺就你成功之路】

一顿午餐，铺就你成功之路
过去四十年来，商业午餐已从权力高峰会演化成经常性的商业活动， 曾任广告客户经理十八年，邀约逾三千次商业午餐的「商业午餐女皇」， 将告诉你如何在一次饭局中铺好成功之路。
商业午餐为什么会变成一门大学问？只准备三杯酒的政治高峰会餐宴已经是「过去式」，因为这是一种「权力午餐」。过去这四十年来，商业午餐已经演化成为一种经常性、广被接受的商业活动。关系的有无与好坏，攸关金钱与工作的得失，因此是否具备建立关系的能力，也成为个人事业发展的重要一环。
学会如何创造「优质的聚餐时间」，以及与顾客间的情感连结，将能改善生意上的往来关系──并为你带来更多的业绩。同时还会有一个额外的收获，即发现你更乐在工作。藉由了解该说些什么，以及如何帮助顾客放轻松——特别是在午餐时间——将能掌握建立关系的关键情绪。
商业午餐之所以是一件大事，就是因为它能建立与顾客的关系。一次成功的午餐约会不只能开启新的关系，也能成为友谊与关系的坚固基石，即使你们换了工作、转换事业跑道，甚至是退休之后，仍能长久维持彼此的情谊。只要能学会这个建立关系的秘诀，就能迈上成功之路！
有些行为很容易被误解，特别是在商业场合中。包括性别差异问题、在客户面前喝醉酒等，都可能会刺激对方敏感的神经。不过，有好几种方式可使客户感到自在并接受你的行为。
饮酒：如果客户、上司点酒　你就跟点一杯酒精最少的
现在，让我们谈谈用餐时该不该喝酒的问题吧。在社交场合中，人们通常不愿在朋友面前露出喝醉酒、全身瘫软的丑态，而在商业用餐场合中，喝醉酒有可能带来更大的灾难！即便只是因为酒精作祟而有一点晕陶陶，也是件危险的事，特别是当你正面对生意上的往来对象时。
表面上看起来，和客户用餐时喝一点小酒，似乎无伤大雅，但请切记，酒精会让人放松、意识模糊，甚至变笨。如果在座的每个人都喝了一点酒，你可能不会注意到这点！但如果你是在座唯一没有喝酒的人，就会发现喝了酒的人总是认为自己一如常态，但实际上并非如此。只要喝了酒，根本就不知道何时可能会说溜了嘴，将不该说的话讲给不该听的人听。因此，一般而言，如果你不晓得该不该喝，就请不要碰酒！基本上，我不认为偶尔和客户小酌几杯有什么错，但我坚持饮酒要适量且适可而止。
商业午餐的最高指导原则就是「跟着顾客做」，换句话说，就是客户做什么、你就做什么。如果你的客户想喝一杯鸡尾酒，你喝一杯也无妨。不过越淡的酒越好。如果客户点了一杯酒，你最好点一杯大部分是苏打水的调酒。
共进商业午餐时，最好的做法就是跟着你的客户或上司走。在美国，有一支山缪．亚当斯（Samuel Adams）啤酒的电视广告，内容是一位上司带着三位员工去用午餐，在上司面前，这三位员工都只点不含酒精的饮料——白开水与冰茶——直到上司点了一瓶啤酒时，这三位员工为了让气氛轻松一点，于是改点山缪．亚当斯啤酒。这个广告让那几位员工看起来很可笑，但其中也有值得我们学习之处——在你点餐之前，先请你的客户或上司点餐。
携伴：避免八卦流言扰人　不单独和一位异性共餐
俄夫?尼尔森（Erv Nelson）是一位执业律师。我所听过的最佳建言，就是来自于「俄夫守则」：「绝对不要单独和一位异性共进商业午餐。」尼尔森对这类事情十分了解，而且知道这将如何让一个人深陷于麻烦之中。虽然你必须花一点力气或做一点事前的规划，但最好还是请一位第三者与你一起共进午餐，这样才能保护你与你的公司，避免遭到不合理的控告，或传出不当的流言与八卦。
不妨想象一下，如果你是一位已婚男性，单独与一位女性吃饭且气氛和乐，你们两位只是在谈公事，但此时若恰好妻子的某位朋友看见你们坐在那里，她会直觉地认为你正与一位具有吸引力的女性共享午餐。你当然知道你只是在和客户、业务代表，或同事吃饭，但对旁观者来说，这个场景看起来难免令人起疑。因此，这位朋友一定会马上打电话给你的妻子「打听」你的行踪。在我看来，这种事情根本就是浪费时间——但有人活着就是为了打探八卦。为什么要提供八卦素材给这些人呢？
如果你知道即将与某位异性会面，也许是与客户第一次共进午餐、也许是一个轻松的餐会，或是与应征者面谈，都请尽量带着一位同行者──与你同性别的人做为陪客。我知道这会损及一对一的亲密性。不过，有些时候最好还是采取较安全的做法，特别是在第一次见面时，牺牲一点亲密性以换取一个较专业的会面环境，是比较好的做法。最佳的选择之一，是带一位同样乐于和你的客户或对方会面的人。你可以先介绍一下彼此，让双方稍微认识一下。介绍双方认识是一件好事，因为未来他们彼此可能会从此次的关系中获益，并会记得最早为双方引荐的人就是你。
点餐：就算正在减肥　也要不动声色点清淡食物
如果你正在进行节食计划，你可以点比较有健康概念的食物，但不要太过声张，你可以将酱料或色拉酱放到餐盘旁边，或是点蔬菜而不要点马铃薯，你可以依循类似的点餐原则，如法炮制。只要你不特别嚷嚷，没有人会注意你点了什么东西。由于我曾经历两种情境，因此可以「无入而不自得」，而且还知道如何让客户感到自在。你不需要让客户知道你正在减重，如此一来，就可以既不干扰客户，又能享用一顿很棒的午餐。另外请记住，有许多借口可以让你既能点清淡的食物、又不会影响到客户的感受，包括：
我昨晚吃了一顿大餐，到现在都还没消化完。
我的胃今天有一点不舒服，而且我不太饿。
我刚喝了一碗汤，还配上一块新鲜的面包。
我必须多摄取一点Omega-3脂肪酸，所以我应该点鱼。
上面这几个借口都不会透露出你点的食物，比客户点的食物要来得好、或来得正确的意涵。它们只是让你保有自己的点餐决定权而已。
你可以比较下面的几种说法，虽然你的目的都是一样的，但下面这些说法却会让你的客户感到罪恶或不舒服：
这件「S」尺寸的裤子我穿起来好紧哦！
到下次开同学会前，我得再减五公斤。
我的体能教练告诉我，每周如果有几餐只吃蔬菜，我就可以再瘦一点。
上述的每一种说法都可能被客户解读为：「我不想和你一样胖」，不管你是否真的这么想。如果你比旁边的人胖一点、或甚至瘦很多，都会对自己的外表感到没信心。过重的人其实都知道自己过重了。有些人活着是为了吃，有些人吃是为了活着。要选择哪一种生活方式，决定权在个人手里。不论如何，你都必须考量到客户的状况。如果客户比较喜欢吃一顿大餐，而不喜欢在跑步机上走路，千万不要让客户觉得他的选择是错的、或是夸耀你的选择有多好。尽量让这类事情船过水无痕，才能长久维持与客户的关系。
另一方面，如果你的客户正在节食，你最不应该做的，就是拿一些「邪恶」的东西引诱他，例如，在他面前点饮料、油炸食物，或高热量甜点。
如果你想吃甜食或一些具有引诱性的食物，可以等独自一人时再享用。或者如果你知道客户正在减重，则可以在前往午餐约会的路上先吃一点点心。如果在与减重中的客户共进了一顿清淡的午餐后，你还是觉得飢饿，相信到处都可以找到便利商店、快餐店，或冰淇淋店。
聪明一点，要支持你的客户，如果客户说他正在减重，你应该回答：「这对你很好，我也正在减重！」并与客户一起享用去皮、去骨的炭烤鸡胸肉！至于你午餐后要去哪里吃些什么，大可自己决定。
我曾经和一位打印机公司的业务代表出去用餐，我知道他想要争取我的生意。这位名叫艾尔的业务代表已经有几年的工作经验，但我从来没有直接和他做过生意。他传真了一些价目表给我，我们也在电话中谈过话。那一次他刚好要到我的公司附近，因此建议一起用个餐。
付帐：预先将款项付清　能让客户留下好印象
我们约在棕榈树餐厅碰面，也聊得很愉快。我们谈到业务上的事与价格，以及针对我当时正在进行的项目，他可以做些什么。最后服务生送来账单，但账单就一直摆在那里，艾尔完全没有拿起账单的意思。但我是他的客户，邀请我共进午餐的人是他，而他正试着向我推销他的产品！
最后我终于忍不住了，伸手去拿账单并说：「嗯，让我们看看账单上写些什么。」此时艾尔伸手去拿他的皮夹，这个动作让我感到好一点，但这种感觉并没有维持太久。
他从裤子后面的口袋掏出皮夹并说：「吶，小费让我出吧！」我听到后为之一愣，不敢相信这个邀我出来吃午饭、谈生意的男人——想要把他的产品与服务推销给我的男人──竟然会让我付帐！我拿出我的美国运通卡放在账单上，并说：「没问题，我来付。」你觉得他能争取到我的生意吗？
任何人在点餐时，都能从菜单上知道这顿饭到底吃了多少钱。你只需要优雅与有水平的结帐，而不需要有那么多的小动作。如果账单上只有总额而没有明细、或是金额明显有误，你当然可以提出疑问，或是可以等送走客户后，再回头处理账单的问题。
换言之，最好不要当着客户的面处理账单问题。 另一种结帐的技巧，是在用餐日期之前先到餐厅付清款项。我记得哈维?麦凯（Harvey Mackay）在其所着的《攻心为上》（Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive），就建议读者应该事先付帐。麦凯指出，当你对客户说：「走吧，我已经都处理好了。」时，客户一定会感到讶异，并为之一愣！成功的商场经理人已经采取这种做法多年，同时，任何一位曾经这样做的人一定会告诉你，这种做法的好处多多。
请选择一家你常去且信赖的餐厅，并将你的想法告诉餐厅服务人员。你可以先将信用卡交给对方，以便在用餐结束时餐厅可以直接刷卡结帐。如果可能的话，请先和当天会服务你们这一桌的服务生见面，并告知你的想法。同时，告诉对方你会给二○％的小费（甚至更多），在午餐结束后，你再找时间回餐厅拿信用卡与签单收据。与客户用完午餐后，你只需开口问客户是否准备走了。此时客户通常会问怎么没看到账单，你就可以如同麦凯所说的告诉客户：「走吧，我已经都处理好了。」同时，在走出餐厅的路上，记得向你的服务生说声谢谢。在用餐之前先付帐是一种非常细腻的手法，能令对方留下深刻难忘的印象。
预约：营造熟客氛围　让客户刮目相看
如果细腻并不是你的风格，但你又希望让客户留下好印象，则可以采取比较夸张的做法。举例来说，我的朋友马提从事的工作，是娱乐住在洛杉矶的某些客人。有一次，马提的客人选了一家餐厅，并请他到那里和他们碰头。马提在约定时间的一个小时前，先到了那家餐厅，他用二十美元和餐厅里的所有人员（包括调酒师、他的服务生，以及餐厅经理）商量，请他们装出一副他是那里的常客，接着他租了一辆大礼车，并坐在车里等待，一面看着餐厅的大门。当他的客人抵达时，马提的礼车也开了过来，停在门口，司机还下车为马提开车门。他的客人们全都看到了这一幕，或多或少都有些讶异。然后他们一起走进了餐厅。
一走进餐厅，经理立刻迎上前来，并热情地握住马提的手说：「嘿，马提！最近在忙些什么啊？已经有一阵子没看到你了！」服务生也立刻走来询问马提的漂亮妻子最近好不好。等到他们入座后，同样的场景再度发生，一位小弟问马提的狗狗最近如何（而且还说出狗狗的名字），接着调酒师送来了几杯饮料。当餐厅里的所有客人都对马提另眼相待、觉得他是个大人物时，马提的客人却满肚子疑惑。
他们问马提是否是这家餐厅的常客，他说出实话，表示在此之前只来过一次。他的客人听到马提的话完全愣住了，他们本来想：「马提一定和餐厅里的每个人都很熟！」但事实却更让他们讶异，因为马提根本不住在洛杉矶，但却能做出这样的安排！当然，马提也事先做好了结帐的安排。他的客人对他留下深刻的印象，并立刻与他商讨新的项目（这些客户本来觉得这个项目应该不在马提的专业领域内）。直到现在，他仍和这些人合作。
马提热爱做这些「超越颠峰」的事，因为他知道对客户多用一点心，将能带来更多的业绩与更好的关系。只要你能发挥创意并善用各种技巧，一定也能赢得丰硕的收获。
作者：罗宾?洁
经历： 拉斯维加斯女性传播总经理、董事；曾任广告客户经理达18年以上。
成就：曾缔造百分之两千的业绩成长率，获得年度电子媒体经理人奖的肯定，主动邀约超过3,000次的商业午餐，赢得「商业午餐女皇」称号。
现职：内华达大学教授。