锦绣大明顶点:外贸出口内参四：卖价

www.jctrans.com　2005-7-7 0:58:00 　阿里巴巴
第四：卖价，卖货的价格

卖价，就是卖货的价格。对于今天竞争透明的国际市场，价格往往是最好的刹敌武器。谁的产品物美价廉，谁就能将货卖出，谁就能在市场中取得胜利.这简单的道理每个人都懂。我在这里就无须多写。
因为是国际贸易，我们就经常遇到询价，报价，讨价还价这样的问题，这些是个很棘手的问题，其间如果掌握不好技巧，很难取得订单。既然本书讲究的是可操作性，那我来说说怎样判断有效的询价，怎样报价，怎样讨价还价。
询价，是客人对我们卖的产品感兴趣时表现。有些新人就常常对一些询价不知如何解决。告诉你：有效的询价是具备这些现象的，可以参照我过去的文字，《如何判断有效的询盘》，我那简洁的文字却是很有用的方法，可以拿去参考，拿去判断今后客人的询盘是否有效，以提高自己的工作效率。
报价，很多人会说国际贸易书本上有各种FOB，CIF，CFR等等价格核算公式，套用就好了。在这里我提醒刚出道的学生们，那些公式其实在业务中常常用不到，很多时候是根本用不上。这是书本报价方式与现实你卖货报价的方式截然不同。问题还是简单化的好，知道自己的生产成本，利润率，运输成本，运输平均成本，保险费率就可以了报出FOB，CIF，CFR等各种价格。
同时，在报价前，必须要研究客户的询盘内容，来对客户进行初步的判断分析，看客户最主要关心的是价格，质量还是交货时间。切记：第一次报价不要报高价，一旦价格太高，客人不会给你回复第二封信的，为何？因为客人不是向我们一家公司询价，可能同时向很多同行竞争对手询价。价格太高，可能吓走客人，给客人的感觉你不专业，不是行家，也就不和你做生意。但是，价格也不能太低，太低客人也是怀疑你的，可能怀疑你的真实性。各行各业有各行各业的价格水准的，我在这里不好给个公式来让大家套。我想这和每个企业的利润留成有很大关系，如果在有询价的基础上业务始终还是不能前进，那就要问问是不是自己的利润留成太高，生产成本太高，还是经营成本太高，看看那些可以能够降低，以求获取定单，但是做生意是为了赚钱，没有钱赚以就没有必要去做了。同时也希望大家不要打国家出口退税的主义，未来可能出口退税逐级降低或取消，因为，今天的中国制造在国际上太有竞争力了，惹来很多麻烦。
另外，在报价的内容上也要有讲究，也要面面俱到，最大限度地做到详细，给客人第一印象比较全面，没有疑问之处。所以，我建议大家报价的时候要做到对产品性能做全面的介绍，如材料成份，技术参数，规格性能，包装明细，包装方式，毛重净重，付款方式，生产时间，样品时间，样品价格等等。对于复杂的产品越是详细越好，给客人感觉你很专业。有了专业的感觉，客人可能就和你做生意。
此外，在报价中我们还常常遇到这样的情况，那就是客人给个目标价格给我们，问我们能否接受。这时候我们要慎重考虑，对这样询价的报价一定要用心关注，因为客人可能真正是想和你做生意的，如果能够满足他的价格，可能你就成功了。企业要认真对待，只要在上下10%的浮动内，我们就有极大的成功可能性。我想这种成功的可能性，很多外贸人知道。
讨价还价，这是我们最难面对的。当然，最后最真实讨价还价建立的首要前提是客人已经确认我们的样品质量。这时候的讨价还价尤其是成功与否的关键点。会讨价还价的可能既能够拿到定单也能够有利润赚，不会的可能丢失定单，也可能拿到定单也是硬骨头，没有利润留成了。我们究竟怎样面对讨价还价呢？
首先：需要明白的是现在的国际市场竞争的激励性，透明性，薄利性。高额利润，暴利润的行业几乎没有了。除非是垄断行业。所以，我们必须要有合理的利润观。要报真实的价格给客人；
其次：客人说我们的价格高了，我们可以找这些理由来迂回作战，可能有效：
我们的价格和数量有关，因为你的数量有限，所以我们不能降价；
我们现在的原材料的价格在上涨，我们的经营成本在增长，所以我们的价格也上涨；
我们和同行的质量不相同，我们的质量通过认证，有保障，同行不能够做到，所以我们的价格比同行高；
我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你。因为我们的服务也需要成本，所以我们的价格比同行高点；
因运输成本的增长，我们的销售成本也在增长，所以我们的价格也比较高；
因我们对工人的工资待遇提高，这也给我们的生产质量提供保障，我们的产品单位价格上升，所以我们的价格也上升；
给你的价格已经是最低价格，给你的同行是高于你的价格，我们已经做到我们最大的可能性地为你服务了，如需要证实，可以给另外一个客人的报价给你看。
如果通过迂回作战，客人还是不能接受，如果我们还是想做生意，那就直接要求客人最大程度上能够接受的价格，告诉客人能做就做。这一招常常很灵，如果你在和客人沟通中，客人感觉你比较专业，有诚信，而且客人对你的产品质量认可，你就可能在迂回战术中取得成功。
再次，讨价还价是要有耐心，细心的。你可以分析你们之间来往的邮件，从中可以找到对方的另外的关注点，就对方的关注点来做文章，可能也能取得意想不到的效果。
我对现在的讨价还价市场的其他看法请去看我的文章：价格站能战多久？连接为:http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_2094124.html,可能你也会发现我和你一样无奈，无奈的是中国人，自家人。
其他部分链接：
第一：卖货，卖货为钱第二：卖人，会卖货的人
第三：卖道，卖货的渠道第五：卖点，你将一日千里
【我要说两句】


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