金线油塔一抖:与客户接触的催眠行为技巧

与客户接触的催眠行为技巧  

所谓催眠，必须能清晰的认识到这种方法的两个方向——催眠自己和催眠别人。再进一步说，只有你能够催眠你自己，你才有能力催眠别人。

在商业活动中，我们经常会和我们的潜在客户进行沟通，通过沟通过程中的诉求，将我们的产品，我们的公司及我们自己介绍给对方，并且让对方完全接受，不但为我们的产品付款，还要让他成为我们长期的合作伙伴及朋友。这就需要用一些沟通的技巧，“催眠”就是其中一种行之有效的办法。

催眠（mesmerism）一词原指通过巫术使人达到某种迷幻状态。在这里催眠是指通过某种行为方式达到令对方为我们的某种想诉求的过程和结果认同的方式。举一个简单的例子，比如服装可以令对方改变对你个人的看法，如果您是一位女性，穿一身合体的职业裙装，将自己头发盘起，打理的一丝不乱，松紧适度的长筒袜配之以半高的鞋，让人一看就知道您是位office的白领丽人；同样是您，如果穿一身宽松的猎装式牛仔工装，手拎测量仪或钢尺的话，别人就一定认为你是位技术工人。如果将这种认识作用进一步引深和加强，那就是商业催眠术了。

作为催眠，必须能清晰的认识到这种方法的两个方向——催眠自己和催眠别人。再进一步说，只有你能够催眠你自己，你才有能力催眠别人。

一、自我催眠术

1、语言形象催眠术：这种方法一般通过的路径是模仿。比如你在日常生活资料中摘取一个非常熟悉的人物，模仿他的一言一行，一段时间后，你在每做一件事时就会在内心轻轻地部自己：“我（指我的偶像）会怎么做呢？（what  shall I do?）”实际上在此你脑海中涌现出来的并不是你以前会如何处理这样的事，而是你模仿的人将会如何处理这样的事。如此做起事来，就会像那人在你身边教你一样。

2、提醒催眠术：“每一个早晨，在浴室镜子前……”有一首歌就这样唱，而且有许多鼓励推销员的书也经常这样写道“为了提高自信，你应该每天站在自己的镜子前对着镜子里的那个人大声喊一句“你是最好的！最棒的！You are king of the world!”喊完之后，拎起公事包公牛般的呼啸出去，仿佛你真的就是那么棒。可是到了晚上，“公牛”却变成“沉默的羔羊”，被闭门羹碰得头破血流的回来。但第二天早起再对着镜子如法炮制一番，却又变得信心百倍的拎起公事包冲出去。这就是提醒催眠术的魅力。

3 、想象催眠术：许多广告实际都是通过想像催眠法来达到诉求效果的。比如某牛奶广告通过蓝天、阳光、绿草和干净壮实的奶牛形象来揭示他们生产的牛奶的干净、纯正、芬芳、纯天然等深刻做含意，在短短15秒，让大家对着那纯朴的大自然尽情想像，从而对他的产品从顿生好感一直到近乎渴求还真是不简单！许多推销员也会利用想象催眠进行推销。比如房产推销员在给顾客介绍蹩脚的顶台亭子间时，他会对客户说：“当您走近窗台，绚丽的阳光会毫无保留的洒在您的身上，令人尽情享受美丽的阳光；打开窗聆，缕缕清新的微风会扑到您的面前，就像一双温柔的手轻抚我们的皮肤；放眼看去，您会看到屹立在最高处的自己，预示着您的事业将会如日中天！城市的喧嚣与嘈杂离您远去，在您的家里，您和您的家人一定会享受到别人望尘莫及的宁静、祥和、超前、现代的时尚家居生活……”这般话他一定会说的很慢，他边说，你边想，当你想到美仑美幻的极至时，你就被他催眠了，你再也无法看见狭窄的空间，屋顶缠满的暖气管道；你再也想不到冬天的寒冷与夏天的燥热；再也想不到“梁上君子”滑到窗台直至光顾你家和一旦停电你需要花费多少力气才能回到家中，而一无返顾地付款。

如何利用想像催眠术来催眠自已呢？在做一件事时，你要把这件事从头到尾想一遍，“开头如何，办到哪一步时你会如何，事情就会如何如何……”在接洽一个客户时,你明明了解他是一个暴燥、傲慢、自大、瞧不起甚至不懂得尊重他人的人，这时你要利用想像把他变成你的良师益友；“严师出高徒,他对你越是严厉，瞧不起，就越是在严格的训练你，你要成为最好的，就越是要接受这种砺练。他其实一直都在利用自已的夸张态度来试探你做这项业务的诚意，和是否对他真的象表现的那么重视，当你坚持过那考验他一定会变回自己，真诚的对待你”；“示之以弱，迎之以纲”表面上虽然屈服你的威力，事实上我比你会刚强许多。咱们到底要比一比是你的怒吼和不

    厉害，还是我的忍心更强！”以上列举的几种方向都是以应付你难缠的客户，但不管是哪一种，你都要告诉你让自己对自己的想象判断坚信不疑，否则你是无法完成想象催眠的。

    4、恐怖催眠术：有人曾面对2.5米的高墙时说：“你要让我跳过这一道墙吗，现在不行，至少我得练三年以上，除非我身后有一只恶狗追着我咬，并且将我逼的走投无路的时候。”其言下之意也就是说，如果在恐惧心理的趋使下我就能做出超出自己能力的事情来。当然也有人说过一个人如果不会游泳而掉进水里要是能够克服恐惧的心理，全身放松的躺着是不能被淹死的，但绝大多数人身处那样的境地时，总想着“哎呀，我就要死了，该怎么自救呀……”之类，结果越想越怕，最后反而断送了自己的生命。

    这是关于恐怖心理催眠的一正一反的例子，“打蛇打七寸”想运用好恐怖催眠术，你就应该找到被催眠对象最害怕什么，比如我们青年人最害怕的也许是“少壮不努力，老大徒伤悲”年青的时候不为自己的前途打算，纵使光阴虚度，结果落得七老八十还一事无成，一世平庸。所以就朝夕必争的努力工作，恐惧的心理就成为奋进的动力。再比如现在装修污染比较严重，业主最害怕花了大价钱装修房子，反而把新居变成了“工业毒气室”，所以各个材料商家相继推出环保材料投放市场，价格不菲。万利达集团等知名厂家也推出高新技术对室内有机物污染的净化设备，为已经使用了非环保材料装修的朋友“亡羊补牢”。当他们的业务员一条一条的举出装修污染带来的危害会导致如某如某的疾病时，为了保全家人的健康，只有掏钱了事了。

    5 、凝聚催眠术：催眠技巧的较高境界就是将自己和他人一起催眠。不管是“五四”运动，还是抗日宣传；不管是“文化革命”还是商业战,施催眠术者是在一定的时代环境下营造出一个使大众群情激昂的氛围,在人与人之间的鼓励和默契下完成超能力的事。现代商业的超级市场的经营形式就很好的利用了凝聚催眠的方法。大家都有有一种感受，在超级市场买东西就是比站在柜台外指挥售货员拿来要买的多，为什么？其中一个很重要的原因就是在一个完全的购物环境下，一望无边的商品和推车穿梭的人群会对你实施一种催眠，你会在许多人共同购物的催眠下自己也“忘呼所以”起来，无论你是否需要，只要感兴趣的就一律收到自己的车中，同时伴有潜在的窃喜。超市里用的催眠术，利用的主要是人们“相互依赖”和“物欲无限”的两点人性的弱点。

    同样，有些公司做风硬朗，团结一心，工作人员相互补充，相互依存，这是因为他们平时在人力资源管理方面融入了人性化的内容更多，剖析员工心理比较透彻，贯彻了凝聚催眠法。而国内大多数中小型企业在这方面做得相当欠缺，只是将员工进行物理式的工作组合，而根本无法做到心灵相通的耦合工作效果。

    关于催眠的形式与方法是很多样的，甚至有人认为商业催眠沟通术可以通过对人类任何一种心理过程加以分析后，制定相应的催眠策略，达到商业与沟通的目的。就是说，我们可以利用正常的任何喜怒忧思悲恐惊的情绪进行催眠活动。

    二、就让我来催眠你要想催眠别人，就要作好对自己的催眠，催眠他人的方法其实也很简单和自我催眠术方法基本相同，只要将被催眠对象由自我换成别人就可以了，那么与商界接触时，应如何运用呢？请作好以下几个方面。

    1． 声像催眠，投其所好：

    不同客户、不同档次、不同品位，俗语说：“物以类聚，人以群分”根据对方的喜好类定位自己的声音和形象至管重要，说话轻柔、思维缜密、着装精细，注重细节的客户，一定不喜欢声如洪钟，朗声说笑中气十足的业务员，也不会喜欢唯唯诺诺、坐立不安、过分谦逊的人，如果你着装细致、滴水不漏、画龙点睛的配上精致的项链和丝巾、手带等小配饰一定令对方印象颇好，说话是声音不能太高，但一定要吐字清楚不含糊不要用“我想、觉得吧”总之“那什么”等口头字，尽量言简意赅，说话内容的某些方面一定要有意识的

    保留重点，对方如果能认为你是一个冷静的聪明人，一定会将你列入同一类行列，如果你的客户是一种生气十足、精力旺盛说话做事干脆干练的“急性子”，那你的形象和语言一定要显得很“实惠”也就是我们所说的“实在人”。说话一定言无不尽，就最简单的话将它眼要知道的全部告诉他，至少让他这样认为，而且要表现的很老实，甚至笨到不会算帐，他略施小计就能在交易中占大便宜，而你却意识不到，而事实是你给他了一点小便宜而已，让他在交往中可以不防范你回算计他，你的业务多半能成。

    2、 语言催眠

    这是催眠对方最重要的内容，也是最难掌握的，如果你通过形象催眠不了他，你就要利用语言催眠进一步完成任务。首先，你的语言内容必须符合你扮演的形象。杨康永远无法理解郭靖的世界，反之也是如此，只因为他们的形象和语言都太鲜明了，如果是你的形象是很“精明”的，你要说：XXX，这一点是否还可以商量，这样做我们的损失将很大，“这份利益，你应该得到，我们其实更需要和你做的长久一些，少赚一点是应该的。”“带我向你的家人问好……”如果你是老实人形象，你要说：“X总，您定！嗨你说了算，有点挣的就行了，没关系我不会算，差不多就得。”除了言行一致外，还有一些语言催眠的技巧，在次介绍一下：

    （1）渗透：工作一点一点做，你一点一点说，把要求放在他不经意，或者他认为不重要的时候或方面化整为零，不知不觉，你已经抢了他很多地盘了。此法，适合你的长期客户。

    （2）覆盖：一个他几乎不可以接受的条件，甚至可能让他暴跳如雷，那么如果作到这一点就达到目的了。你要预先想让他接受的条件，你先想好；你给他交换的条件，你也事先预定好，把不可能接受的条件先开出去做谈判退让的筹码，如果你让他气血上涌大跌眼睛后，给他主动承认错误，主动提出给他的好处后，让他“还个价”，基本上会离你期望的结果不远甚至还会好。当然，这只适合我相互利益的合作伙伴，而不是纯粹的客户，你把客户气走的话，可追不回来噢！

    （3）制造：制造什么？环境、气氛、意境、想象、道具、表情、过程凡是对你谈判或见面有利的东西都需要首先筹划制造，让他们帮助你完成任务。

    （4）请君入瓮：首先在语言中打伏笔设陷阱，然后用个引子领着客户的话题向陷阱内走，当客户被你引的说出关键话，你一定逮着别放，直到完成任务，当然说陷阱是夸张了一点，其实那是指你所想要的结果。

    （5） 激变：这是业务员催眠客户最锐利的武器，根据客户的语言诱导他，似乎是他在领着你说话，你在跟着他的思路吧，而其实是你在以你的原则为基础应变他而已，一般将客户催眠到滔滔不绝的讲他的观点挑你的毛病时，基本上可以去打印合同了。

    （6） 突围：绝大多数客户在你刚接触时很缄默，后来熟了就变的活泼起来了，但有一些人在相当一段时间接触之后，他的见解仍然固若金汤在你不想放弃他的前提下，你应该搞点文件出来突围。用些过激而他有比较接受的话刺激一下他麻木的神经，有时会收到一些意想不到的结果。

    2． 情感催眠

    在商务交往技巧中与客户建立良好的情感交往是机智和必要的，也是保持商务长效性的必要，自己做起的交情也回显得比较轻松，沟通的办法主要有以下几种：

    （1）礼品催眠

    A．缓释法：所谓“润物细无声”就是在商务过程中将礼品不断升级的一种做法。比如你第一次送一枚领带夹给客户，中秋送盒月饼，圣诞送棵圣诞树，过年送些鲜活品，再熟些送与其爱好相投的物品，然后根据他的订货量的增幅酌情增加，这样友情已深深的建立起来。但且记此法千万别在你有求于他时使用，而是在平时适当的时候进行。

    B．轰炸法：在每履行一次业务时，你就准备一份超出他意料而又不超出很多的厚礼送他，但平时只是友好交往。这样时间一长，他就会有一种履行业务的兴奋，当他准备和你交易时就会愉快的想象又有什么好东西在等待他。轰炸法讲究每一次的效果，你要次次都送到他的心坎上才可以。

    （2）关怀与尊重：你要对他给你引荐的朋友，他的下级、家人等等都表现出极高的关怀与尊重，征服他的生活圈，如果他身边的所有人都站在你的一边，那自然会有许多人帮你对他实施催眠。

    （3）兴趣：要想和客户打的火热，就必须做到志趣相投，研究他的兴趣爱好。不过这种办法一直都是一把刃剑，处理不好就会事得其反。与客户交往距离就是美。

（4）雪中送炭：一个人只有在最困难最麻烦的时候才能记住对他好的人，当他遇到困难时，你要勇敢的帮助他渡过难关，不惜损失金钱甚至动用一些关系，这样你才有机会与他成为真正的朋友。

总之，客户是我们的衣食父母，我们要象对待自己身边的人那样真诚的交往、沟通，才是最明智的选择。