金玟岐:小企业，“大”战略

小企业，“大”战略

“战略不是男人的面霜，可有可无；战略是女人的口红，必不可少。而正确的战略，不仅可以为你指明发展方向，确定发展路线，找到发展工具，还会给你带来意想不到的好运气！”

——题记

很多企业因为自身小，认为不需要做企业战略规划，经营公司就像用黑布蒙着双眼，再踩着一块西瓜皮，滑到哪算哪，连自己怎么摔倒、怎么倒闭的都不知道，最后只好把问题简单的归结为自己运气不佳。

缺乏战略支撑的企业，就像在沙滩上盖楼，当楼盖得越高，可能倒得越快。如果你已经盖了一层，发现楼房有歪斜的倾向，一定要鼓起足够的勇气推倒从来，重新深挖地基或更换一块更坚硬的地基，否则，你盖得越高损失越大（你为错误的战略投入资源越多，将越失败）。

在大企业众多的战略制定工具中，有一个“优势/劣势 + 机会/威胁”（SWOT）的象限分析图，但这对于小企业来说有点复杂，而且需要战略制定者具备较高的行业洞察力。而如果仅仅按照战略之父迈克尔·波特“差异化和低成本”的指导原则，又会落入笼统。对于众多的中小企业来说，或许下面这三条简单的基本原则可以参照一下（它们也是萤火虫战略的制定原则），虽然它们不一定符合管理教科书的标准，但可能比较实用。

第一，依据“团队共鸣、鼓舞人心、可能实现”的原则，为企业树立一个中长期目标（请注意是“一个目标”），然后把这个目标刻到墙壁上，刻到员工的潜意识里（经常性传递）。目标对于企业的重要性不言而喻，它就像一座灯塔，当你和团队身处迷雾的时候给予你方向感。请牢记一句西方谚语：“一艘没有方向的船，任何方向来的风都是逆风”。

第二，依据“能否培育长期核心竞争力”的原则，确定企业的核心业务和核心客户。某种程度上说，战略是一种取舍的过程（没有舍哪有得？），我们总希望自己的业务“东方不亮西方亮”和自己的客户“普天之下莫非王土”，如果能这样，当然是最完美的状况，可现实往往是业务“东方摸黑西方抓瞎”，客户更是“捡了芝麻丢了西瓜”。因此，好企业往往都是专业化经营战略，即锁定一项核心业务（请注意是“一项业务”），和锁定某个特定的客户群（请参考拙作《客户是谁》：http://www.s361.com/ArticleShow.asp?id=1757），比如：美国有两家保险公司，一家专门做军人保险，一家专门做公务员保险，最后都很成功，连股神巴菲特都购买了其中一家的股票。这看起来像是走的一条羊肠小道，但就像《圣经：马太福音》中所说："你们要进窄门。因为引到灭亡的那门是宽的，路是大的，进去的人也多；引到永生的那门是窄的，路是小的，找着的人也少。"这也便是微软、万科、丰田、GOOGLE、百度、迅雷等企业成功的不二法门。

如果你的企业在当地还不是块头最大的、实力最强的，那么这个原则就更加有效。你不能习惯于跟在那些比你大、比你老的企业后面亦步亦趋，这样你吃到的永远都是别人剩下的“土”。就像两部车，如果你和它在同一个跑道上，无论你怎么踩油门，你最多就撞到它的屁股，永远跑不到它的前面去，你要跑到它的前面去，除了踩足油门，还必须及时的更换跑道。

杰克·特劳特在其不朽巨著《22条商规》中写道，最好的战略就是做品类第一，因为客户印象最深刻的、能占领客户心智的就是“第一”，比如：说到可乐先想起可口可乐、说到创可贴第一想到的是邦迪、在中国说到搜索率先想起的是百度等，而这也是“电脑有问题，请找萤火虫”为什么成为萤火虫宣传语的最大原因，我们就是希望萤火虫能够占据客户在“电脑问题”上的心智：当他电脑遇到问题时，第一个想起的就是萤火虫。

如果你做不到品类第一，那么就想办法做品类唯一，这就像萤火虫做不了IT服务品类的第一，但却做了“电脑服务全国连锁”的品类唯一（萤火虫是中国电脑服务连锁模式的首创者，也是国家商务部目前还唯一备案的连锁机构）。

第三，依据“集中优势兵力，打歼灭战”的原则，把企业最优质的资源（这里的资源不仅仅指企业的财力、物力、人力，还包括老板的注意力和时间精力）配置到你的核心业务上，这是实现第二个原则的路线问题。想想当年***的军事战略吧，之所以要从农村包围城市，之所以要在深山老林里与蒋介石打游击战，不正是遵循了“田忌赛马”中的“上马对中马，中马对下马”的策略吗？不正是“以自己局部的优势击败对手局部的劣势”策略吗？如果共**一开始就把根据地设在一览无遗的华北平原，我估计凭“小米加步枪”的这点资源，不到一个月就会被国民党的机动装甲部队给消灭了。

战略就像GPS，必须是“正确的目标，正确的路线，正确的工具”。举个例子：假设你希望从北京来到厦门，那么正确的路线就是你必须坐上往厦门方向的交通工具。而正确的工具则是你根据自己企业的特点、实力、风险大小等因素来选择到底是坐飞机、火车，还是坐汽车、轮船，甚至骑车、走路来。

当然，再好的战略也要优秀的执行，历史上最著名的战略执行大师是西游记中的唐僧，他手无缚鸡之力，却领导着一个强悍的团队，他拒绝了多少美女的诱惑，藐视过多少妖怪的恐吓，跨过千山万水，历经九九八十一难而取到了真经，完美地实现了如来佛主和观音菩萨赋予的战略使命。

战略问题是企业的“中心性问题”（即：一旦这个问题没有解决，其他问题就算解决都是“治标不治本”），缺乏战略或错误战略是造成企业四难“执行难、销售难、管理难、留人难”的根本原因。因此，如果您想从根子上解决这些问题就必须重新审视自己的战略是不是正确而清晰。小企业的战略归根结底就是“做最正确的事情”，请注意我前面加了一个“最”字，意思是说，你可能有3、5件都是正确的事情，但你只能做“最正确”的那一件，而“最正确”即是要求我们走一条“市场细分”的精品战略。

企业虽然还小，但我们必须尽快培养自己的 “战略思维能力”（即：树立企业目标和愿景的能力，抽丝剥茧发现事物本质的能力，平衡现在和未来的能力，利益取舍的智慧和勇气，对有限资源的高效运用能力），它能保证你去做“最正确的事情”，且保证你“用最正确的方法做事”。

【关于战略的辅助说明】：

1.      战略是一种“选择和取舍”，制定战略最难的不是“要做什么”，而是“不做什么”

2.      战略会让企业“更加专注和更加专业”，当然，也会“更加成功”

3.      战略不仅可以保证你活得更好，也能保证你活得更长，一个企业活得越长，资源会积累越多，效益就有可能越好

4.      生物进化论的规律告诉我们：当生存条件越困难的时候，为了活下去，生物进化得往往越简单。所以，当企业遇到困难的时候，越要集中所有资源做好一件正确的事（盈利点要更集中），要敢于把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，然后要求所有的人都看好它们

5.      生物进化论的另一个规律是，只要进化得不比对手差，你就能活下去。所以，战略虽然不全是为了超越竞争对手，但至少会保证你不输于竞争对手

6.      千战略，万战略，企业诚信则是唯一不变、需要长久坚持的战略