金炳万的握拳少林寺:沙盘比赛经典感想(转载）

沙盘比赛经典感想
引子：
决赛当日，一个师弟黯然破产，前来问我：师兄，为什么使用4柔性的开局？
我向他解释，四柔性的开局，至少有三个好处：
1、第二年可以同时销售三种产品，比P1+P2的销售结构更容易清空库存。 且有机会抢到市场老大。
2、生产可以集中安排，在传统的4全自动开局中，每季度只能产2 P1，2 P2，通常第3，4季度才能交付大额的订单。 而我可以安排第一季度集中生产4 P1，第2季度生产4 P2，交货期平均提前了1-2期，意味着应收款的帐款也相应提前了1-2季。 无形中大大改善了现金流。
3、生产灵活多变，发现哪个产品的市场竞争弱，就可以大规模地转产进入。

第二问：为何不买厂房？（决赛十组中，我们组是唯一一组开局没买厂房的）
所以要明白，第一年买厂房的钱是哪里来的，绝大多数情况下，购买厂房的资金都是长贷而来的。 有些同学不同意，他会反驳：我第一年短贷就可以买厂房了！
是的，你第一年通过短贷就可以买下厂房，但是要考虑到，第二年为了使现金不断流，一般购买厂房的队伍都要申请50-60M左右的长贷，而且还不能完全保证现金流的安全。最终，购买厂房的钱还是来自长贷。这样的结果必然导致每年利息高，贴息高。输在了财务费用上。

而租用厂房，虽然乍看之下，每年的租金都影响了权益，但想深入一步，由于多了3，40M资金，前三年的资金流更为顺畅，节省的贴息费用又何止3、5M？从复赛到决赛，我们组平均每年的贴息费用在3M以下，6年下来节省的贴息费用，已经能和对手拉开20M的差距

说到这里，就是想让大家明白，策略战术不是一成不变的，要在沙盘上取得进步，你们就要抛弃那些固有观念！打开你们的视野，开局并非一定要买大厂房！并非一定要4条全自动！并非只能研发P1+P2！（到哪一年，广大的沙盘复赛上，能出现第2年 P3 供过于求的状况，就说明，广大的沙盘真正强盛起来了。）

广告：
曾有人问我：广告该怎么投？
有人会说，广告是一场博弈，此话不假，但博弈的目标又是如何？
在我看来，博弈论的精髓就是“把自己立于不败之地”。所谓的“最优解”，无非是各人都寻求了一种让自己立于不败之地的选择

具体来说，如果4M广告费可以让你选到一张“中等”的单子，甚至小广告博到先选单的机会，但也可能让你选择一张很小的单子。甚至选不到单。
那我宁愿投7M广告费去选一张“大单”，甚至获得2轮选单机会。因为不管对手投得多还是投得少，我都是得利的。若对手投得比我多，我该庆幸我投得多，否则我有可能选不到单，若对手投得比我少，我更开心，因为我优先选单。 这就是我理解的“不败之地”

当然，这一切都要结合市场的具体情况分析，不一而足。

投广告也应该做到“有所取舍”，为了达到既定的战略目标，适当放弃某市场是必须下的赌注。
如我们在决赛，第5年投广告时，仗着仅有2组做P4，我们把目标定为同时拿下区域，国内和亚洲三个市场的老大。
为了实现这一目标，我们只能放弃本地的P2 P3市场。这是一个相当痛苦的决定，因为那一年本地市场P2 P3 容量最大利润也很高，投1M广告费就能有很好的收获。但是为了战略目标我们也不得不放弃，这也是需要胆识和魄力的。
最后我们顺利地拿下区域和国内，亚洲市场由于是68M销售额和U09并列第一，系统随机判了U09是老大，我们痛失三个老大机会。但应该说，当时放弃本地市场的策略是正确的。

最后总结我多次比赛的经验，在竞争激烈的产品市场中，从来都是敢投广告费的组胜出，从没见过在激烈的市场中，省广告费能省出一个冠军来的。

压制对手
如果说预算是沙盘的入门课，我以上说的是进阶课，那我们现在真正开始进入沙盘最精髓核心的部分了，如何打压对手。

说到压制对手，我们学校去年国赛体验到的应该是切肤之痛了，竞争对手湖南科技大学在没有P2生产资格的情况下，竞单会上竟走两张价值数十M的P2订单，然后紧急采购产品来交单，生生拿走了一个市场老大。 狠，够狠，但不得不佩服对手的智慧和魄力，不得不说是经典！湖南科大不愧是国赛两冠王。

在局势并不明朗，多个队伍都有可能取得第一的情况下，打压对手，并为自己谋利，是时刻必须注意的问题。对于新手来说，主要的分析方法和途径有两条。

一、对手的主打产品是什么？我的主打产品又是什么？
很多时候，对手之所以权益增长得快，很大一部分原因是归结到他做的产品遇到的竞争少，节省了很多广告费用。所以如果自己当前所做的产品和对手没有冲突的话，就可以考虑人为地制造冲突，积极介入对方市场的竞争，让对方不能顺利拿到单子，而自己则可以在原有的市场保有优势。

举一个实例。
校赛决赛，第三年，我们握着4条柔性生产线，已经在研发P4，作好了下一年起4-5条P4全自动生产线，大规模转产P4的准备。但是我们突然留意到，这一年似乎很多组都没有扩张生产线，P2，P3市场在下一年即将出现松动，如果我们不积极介入，那生产力强劲的组，将在下一年迎来权益的爆发。 有念及此，我们决定不惜花费5M租金，贴息3次，加建了P2，P3生产线各一条，在下一年的订货会中，成功毁灭了对手在P2市场的2次选单机会。

同样是校赛决赛，第五、六年，由于是4柔性转产，我们P4的年产能已达到28个。且竞争较少，少量广告即可全部出售。但这2年中，我们的主要竞争对手已有十线，且主力是P3，P3和P4的毛利是基本一样，我卖P4，对手卖P3和我赚的钱是一样的，除非我在P3市场参一脚，让他的P3卖不完。

于是我们果断把柔性的生产力分配到P3上，同时在P3市场砸下大额广告，最后在第6年我们成功清空了库存，通过报表观察，对手应是最后无奈库存了4个P3。

二、对手依赖的市场是什么？有没可能突袭他的根据地？
有些对手的权益增长，得益于他一直保有了某个市场的老大。对于这样的对手，最直接的办法就是拉他下马，趁其不备抢其老大。
抢老大不能蛮干，得有巧劲。最合理的办法就是通过产品结构来抢，比如对方只卖P1P2P3，那你如果有P4，就能很轻松地将其抢下。 还有一些就是对手没有ISO 14K，那你可以通过ISO 14K实现2次选单，出奇不意抢下老大。

实例目前没有，学校决赛那日我们内部的决定本来是：对手是哪个市场大老大，我们就必须不惜血本将其打下。不惜放弃一部分在其他市场的利益。 这是因为对手的产品毛利并不低，只是产品市场竞争激烈，如果放任其保有老大地位，则最后恐被其超越。
不过最后对手没有取得一个老大，计划也随之流产了。


絮絮叨叨说了这么多，最后再补充两条。
以上内容，适合对沙盘已稍有了解的同学学习。沙盘的入门是预算，一定是预算，必须是预算。
沙盘的真谛，是“顽强不息”。如果你要学习沙盘，请记得，在遇到困局的时候，以积极的心态去做，还是去怨天由人的心态去做，出来的结局是完全不一样的。做沙盘，要学会胜不骄，败不馁，胜利了，虚怀若谷，失败了，诚心地祝贺对手。

此文送给所有喜爱沙盘的人；
送给有缘来到这里的广大下一届沙盘人；
愿你我共勉，广大沙盘长盛不衰