部落冲突8本打黑水配兵:“鸿茅药酒”0

　　进入二十一世纪以来，中国保健酒市场继续呈高昂的步伐一路前行，市场容量以前所未有的30%的速度递增，不仅一些老牌的保健酒产销两旺，同时众多传统白酒品牌和其它行业品牌资本也纷纷插足保健酒市场，试图分羹一杯。

　　然而保健酒如果黄酒一样，在热闹的背后确实不为人所知的寂落，在整体白酒市场占据的份额依然很小，2003年中国保健酒前三品牌的年销量总和还不及金六福单品年销量。　

　　1）自然发展阶段

　　主要是中医配制的用于腰酸背痛、跌打损伤、体寒风湿等病痛的药用酒，多为中老年人使用。知名度较高的有虎骨酒、鹿茸酒、人参酒、蛇酒等，也有利用人参、蛇胆、鹿茸等传统滋补药才自行炮制的药酒，在中老年消费者中间有着较高的消费基础。　

　　2）药品运作阶段

　　代表产品有“鸿茅药酒”等，于九十年代初由初涉商海的蒙派营销人操盘杀入市场，以药物功效为卖点，重点作疗效市场，采取大广告的方式运作全国市场，在市场经济初期消费者尚不成熟，市场监管不完善的大好时机下，鸿茅药酒一路高歌，在巅峰时期年销售额高达十几亿，但由于蒙派营销重销售轻品牌、重承诺轻兑现，过度夸大疗效掠夺市场，不到几年鸿茅药酒就遭遇了全国范围内的信任危机，遍布全国的市场格局随着几年前那场保健品行业的那场大地震而轰然倒塌。　

　　3）养生保健阶段。

　　保健品行业的那场生死洗牌并没有阻碍市场发展，反倒是净化了市场，一些注重消费者利益、注重品牌建设的企业代表产品有发展的更好了，并在几年后快速成长起来了，如“中国劲酒”、“椰岛鹿龟酒”等就是其中的例子。

　　4）多层次混战阶段

　　随着消费者健康意识的加强，白酒消费的逐渐萎缩，消费者对保健酒的需求每年以30%左右的速度递增，于是强势资本纷纷切入保健酒市场，五粮液携开发龙虎酒；茅台推出茅台不老酒，张裕开发了三鞭酒，老品牌致中和酒一改保守的面孔，在长三角地区以全新的整合策略规模推进。中国保健酒市场进入新一轮的战国纷争。　

　　二、政策紧箍咒更加紧缩

　　从“药健字号”到“卫食健号”：到目前国内共有保健酒5000多个品牌，国家有关部门为了规范保健酒市场，约束对功能的“药性”夸大，对5000多个“药健字号”的保健酒进行了审批审查，包括新申请的，一共通过500多个品牌可改为“卫食健号”，而且以后所有的保健酒的审批，一律为“卫食健号”，这就意味着4500多家将被拒之市场的大门外。 　　

　　三、保健酒定位困局　　

　　白酒是传统的情绪饮料，"何以解忧，惟有杜康"，微醉下的畅快淋漓豪情万丈，大醉下的激情忘忧醉生梦死，无不紧紧联结着男人的情怀。啤酒是男人的消暑饮料，炎炎夏日酷暑难耐，一瓶啤酒下肚浑身清凉全身畅快。他们都是因为具有明确的饮用定位而成就巨大市场。

　　保健酒到底是保健品？还是满足饮用乐趣的酒？80%的保健酒所诉求的功能相似，其中壮阳、益寿、抗免疫抗疲劳的诉求点就占80%左右。　　

　　这个问题严重困扰了保健酒行业，它让保健酒行业多少年来找不到自己的明确定位，整个保健酒产品陷入了既不是保健品又不是酒类产品的尴尬境地。80%以上的保健酒将目标消费者定位于中老年人，这部分消费者主要是家庭饮用且量少。

　　没有规模消费者的规模消费，怎会有规模销量？虽然不少保健酒企业开发出了一系列礼品用酒，但礼品用酒的购买者送礼的目标也是那些较熟悉的且没有明显社会利益关系的长辈或老者，无论从送礼的购买量还是到收礼者的饮用量，都无法突破激情消费的瓶颈。　　

　　定位问题也导致开发不出其他的具有更大消费力的场合，以至于很难进入广阔的通用消费市场。所以目前中国保健酒销量前三个品牌（劲酒、椰岛鹿龟酒和致中和酒）的年总销量即达不到白酒品牌金六福一个品牌的年总销量也没有超过保健品脑白金一个品牌的年总销量。　 　　四、保健品的诚信困局

　　上世纪八十年代末，人民生活大大提高，保健品的需求大增，保健品市场开始形成，然而市场监管环境却严重滞后，这种环境为第一批进入市场的营销人们创造了水草丰美的土地，其中来自内蒙古的蒙派营销人就是其中的代表。为了快速启动市场谋求暴利，操作保健酒的蒙派营销采取了掠夺式的营销手段，把只有辅助保健作用的保健酒夸大为无所不能的神药，将成分与疗效极尽夸张之能，只追求短期的销量，无法兑现的承诺最终导致的是信任危机。“中华鳖精从头到尾没有一只鳖”的丑闻让保健品行业信誉扫地。　　

　　四、新环境下的保健酒营销　　

　　如今的消费者已经远不是20年前的消费者了，如今的市场环境也不是二十年前的市场环境了，理智的消费者、拥挤的竞争品牌、严格的法制环境、愈加透明的媒体环境着一些都让当年信口雌黄狂轰滥炸的营销模式失去了效果，去年沸沸扬扬的藏密排油就是例子，想在以前，一个欺诈品牌横行1-2年后才会被媒体曝光后轰然倒塌,而这段时间幕后黑手已经赚得捧满钵满，而藏密排油不到一年时间就寿终正寝了，其中来自互联网的监督起了很大的作用。　　

　　经过这么多年的市场教育，消费者更加理智，常用的保健品只要宣传所谓的治病疗效，很快就会引起消费者的警惕。而且现在的消费者对鲜花料乱的新产品已经见怪不怪，对新产品的警惕心远远大于从前，对于夸张的疗效与天花乱坠的概念敬而远之。　　

　　当前保健酒企业面临的第二个问题就是同质化引起的残酷竞争，国内运作保健酒的基本上都是大同小异，同样的古老配方，同样的神奇来历，同样的神奇功效，同样的舒筋活血、祛风化淤，同样的定位于中老年人群，剩下的就是残酷的同质化竞争，而这个市场容量并没有因为众多厂家的涌入而明显增大，除了几个实力雄厚运作得法的品牌能纵横全国市场以外，大部分保健酒都龟缩在区域市场困居一隅。其中的代表有椰岛鹿龟酒和中国劲酒。　　

　　中国劲酒，保健酒外衣下的新型白酒　　

　　随着民众生活质量的不断提高，健康越来越受到关注，传统饮酒习惯也面临着变革。以“舍命陪君子”般豪情的高度白酒逐渐向“怡情山水间”的中低度白酒过渡。这个过渡过程中，三支力量共同角逐未来，低度白酒、洋酒（例如金酒、威士忌等酒精度在30-40左右的调和酒，主攻西餐与夜场），另外一类就是中国传统的调和酒（在水与乙醇之外含有较多的其他成分，使酒具有与传统白酒口味差别较大的酒，例如参加了各种中药材形成的保健酒和药酒），饮酒者也越来越注重饮酒健康，保健酒作为比普通白酒更加健康的“新白酒”，会成为消费者在未来青睐的一重酒类饮品。中国劲酒属于保健酒中比较特殊的一个，虽然称为保健酒，具有健康功效，但是并没有将保健功能作为卖点去主打中老年养生市场，而是作为一种健康的“新型白酒”主攻白酒市场。　　

　　“八十年代，我们喝的是味道；九十年代，我们喝的是品质；今天，我们还要喝健康”。在市场运作方面，劲酒也采用了传统白酒的营销模式，采取“大媒体+大通路+大市场”的模式，利用央视高端媒体，主打全国市场，针对泛饮酒群体，力主成为高度酒成为历史后，三分白酒市场（低度白酒、洋酒、中国调和白酒）的一支力量。　　

　　椰岛鹿龟酒、传统保健酒的典范　　

　　椰岛鹿龟酒可以说是中国保健酒的一个标志和典范，采用中国传统中医理论，采用中医上古秘方，选用中国传统中药入酒，针对的目标消费者是老年人，针对老年人的特点，椰岛鹿龟酒巧妙地编织了一个浅显易懂的“不起夜，不怕冷，睡觉香，腿脚好”的核心概念，不但诠释了“免疫调节”功能，而且将效果反应含蓄地作了延伸，隐约包容了老年人常见的诸多身体虚症，可谓一个出其不意的创举！椰岛鹿龟酒以亲情化、感性化作为产品与消费者的最高利益纽带，与其它产品的功能概念区别开来，降低替代品竞争压力，扩大了消费面。根据产品定位，椰岛鹿龟酒选择了不同的营销策略。通过深入对目标受众进行分析，有的放矢地策划出能使消费者容易接受的宣传计划，有计划地安排实物型奖励、优惠大包装等形式的促销活动，以理性诉求的方式引导保健酒消费时尚。　　

　　中国社会科学院工业经济研究所、WTO研究中心和《中国经营报》、香港金榜融资股份有限公司联合主办“中国企业竞争力监测指数”发布交流会，会议发表了《中国企业竞争力报告》并就全国1200多家上市公司规模、效益、竞争力做了权威性的分析。在全国酿酒行业上市公司中，竞争力指数排名依次为：宜宾五粮液、青岛啤酒、贵州茅台、燕京啤酒、椰岛鹿龟酒。作为保健酒代表，椰岛鹿龟酒进入酿酒行业前5强，成为保健酒行业龙头品牌。 资料显示，在全国1200多家上市企业中，海南椰岛股份有限公司的效益型综合指数进入全国100强，列第88位；效益、规模并重型综合指数也进入前100强，列第99位。业内人士认为，目前酒类消费的大趋势是，随着人们的健康观念的普及，烈性酒、高度酒消费越来越少，保健酒消费越来越普及，健康酒的理念正在赢得更广泛的市场。保健酒在整个酿酒行业中的份额不断提高，保健酒正逐步发展成为在效益、规模等方面都可与白酒、啤酒、葡萄酒真正并肩比翼的一大产业，椰岛鹿龟酒适应了这种趋势的要求，因此赢得消费者青睐，初步奠定了在保健酒领域的龙头品牌地位。　　

　　五、看看鸿茅药酒的机会　　

　　近期获悉，操盘鸿茅药酒的操盘人是著名的营销人段距红，曾经操作了V26减肥沙淇晶，亿利甘草良咽，是中国保健品营销届举足轻重的人物，然而却以产品策划“快起快落”而名闻于世，不知道在医药产品宣传监管如此严厉的今天，段距红如何带着脚镣跳出精彩的舞蹈。

　　1、鸿茅药酒是什么？　　

　　鸿茅药酒始创于1739年，产品批号为“国药准字Z15020795”。　

　　成分包括（六十七味）：何首乌；地黄；白芷；山药；五倍子；广藿香；人参；桑白皮；海桐皮；甘松；独活；苍术；川芎；菟丝子；茯神；青皮；草果；山茱萸；附子；厚朴；陈皮；五味子；牛膝；枳实；高良姜；山柰；款冬花；小茴香；桔梗；熟地黄；九节菖蒲；白术；槟榔；甘草；当归；秦艽；红花；莪术；莲子；木瓜；麦冬；羌活；香附；肉苁蓉；黄芪；天冬；桃仁；栀子；泽泻；乌药；半夏；天南星；苦杏仁；茯苓；远志；淫羊藿；三棱；茜草；砂仁；肉桂；白豆蔻；红豆蔻；荜茇；沉香；豹骨；麝香；红曲；　　

　　主要功效包括：祛风除湿、补气通络、舒筋活血、健脾温肾。　　

　　适用于以下病症：风寒湿痹、筋骨疼痛、脾胃虚寒、肾亏腰酸及妇女气虚血亏。从这点上来看，鸿茅药酒属于保健酒中比较特殊的品类——国药准字的药物，主要的目标客户是患风湿和筋骨疼痛的群体，这个群体其实就是中老年人，准确地说就是中老年男性，更准确地说是经历过五六十年代低生活水准、高劳动强度、并且生活在北方地区的人，到了六十多岁以后表现出的后遗症。这种疾病在南方地区未经历冬季寒冷和未从事重体力劳动的人来说，患病者几率很少，可以说这个东西的市场其实在农村地区。　　

　　但是作为药酒，这点可以保证在基本营销出发点上与其它保健类的酒打开差异化，这与椰岛鹿龟与中国劲酒作为卫食健字号产品有所不同，在宣传疗效时可以不必像保健品那样束手束脚。　　

　　另一个角度，作为国字号药品，在宣传方面也有着更多的约束，将不得不接受严格的药品宣传监管。这一点对于善于制造骇人概念、拿病人病例说事、极尽夸大宣传的蒙派营销人来说，可谓是个紧箍咒，不知道不采用这些过火手段时，蒙派营销人拿什么来开拓市场。　　

　　我们看看鸿茅药酒的第一招，明星代言战略，鸿茅药酒一直打贡酒牌，宣称是当年进贡清宫的贡酒，在签明星的时候，当然也选中了具有皇帝气质的明星，演艺界皇帝专业户有几个，陈道明、陈宝国、张铁林，张国立、唐国强和焦晃，其中和清朝皇帝联系最密切的是陈道明，一部<<康熙王朝>>中陈道明成功演绎了千古一帝——康熙皇帝，陈道明是最合适人选，但是陈道明为人低调，如此敏感的产品不见得能够过得了陈道明的眼，最后鸿茅药酒选择了陈宝国。在陈宝国的形象等为上并没有采用所谓的皇帝形象，看来看看中的还是陈宝国本人在消费者心目中的气质与地位，的确陈宝国算是中国成熟型男演员中比较具有王霸之气的一个，很符合现在商务型成功男性的口味，从这一点上来说，选择陈宝国还算是明智的。可是有个问题搞不太明白，其实作为国药准字的产品，在宣传上还是有严格限制的，近期就热议药品广告禁止使用明星代言的问题，我觉得药品的明星代言即将受到监管，这样鸿茅药酒遭遇了药字号的一个很大的弊端。

　　王利锋，毕业于南开大学，战略营销人、《销售与市场》特约撰稿人，曾在北大方正、美国RGF等多家企业任职，2003年参与吉利汽车品牌核心战略规划，2006年创立王利锋营销战略工作室（lifengwang.blog.sohu.com），现任英特尔软通科技市场总监、兼有理科与文科的教育背景，接受正规院校式教育，却醉心于中国传统智慧；长期在企业从事营销实践，却热衷营销理论！中国经济飞跃伴随着是中国企业的腾飞，伟大的营销实践必将诞生新的营销学理论！愿能为此做一点贡献！联系电话: 13911259940，电子邮件: wanglifeng1000@sohu.com