逃脱番外百度云:怎样赢得,朋友

这篇文章是对如何赢得朋友及影响他人的补充，朋友这个东西，说它多重就有多重，可你又分明发现，好多时候，你都无法把握。那这又是怎么一回事呢？

找到双方的共同点

苏格拉底的秘密：说“Yes”，而不是“No”。

在与人交谈的时候，不要从谈论你们有分歧的事情开始。先说你们都认可的事情，并且要着重谈这个。同时，如果可能的话，要强调你们都在朝着一个相同的目标努力，不同的只是方法而不是目标。

在一开始的时候，就要让对方说“是的，是的”，尽可能避免对方说“不”。

根据哈里·奥弗斯特里特教授的观点，“不”这种反应，是最难克服的障碍。在你说出“不”之后，你个性中的骄傲成分会迫使你坚持自己的观点。之后，你也许会 发现“不”是不对的，但是，你不得不考虑你之前的骄傲。这种话一旦说出口，你会觉得自己必须坚持到底。因此，一开始就朝着肯定的方向进行，是最为重要的事 情。

有技巧的谈话者，会在一开始的时候，就不断地用“是的”作为回应。这能够把对方的心理情绪向肯定的方向引导。

人在这种情况下的心理模式非常清楚。当一个人说“不”的时候，如果他真的就是这个意思，那么他表现出来的就不单单是一两个字了。他的所有器官组织，从腺 体、神经系统，到肌肉组织，都会全部集中起来，进入反抗状态。这时候，他的身体会有轻微的，或者是可以察觉到的抖动，他的整个神经系统都自发地进入拒绝接 受的状态。相反，当一个人说“是的”时，就不会有这样的抖动。此时的系统进入了一个向前的、接受的和开放的状态。因此，在一开始的时候，我们越多地制造“ 是的”，就越容易让我们的提议得到认可。

正是这种“是的，是的”的技巧，让纽约格林威治储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一个差点儿丢掉的重要顾客。

“这个人是来开户的，”艾伯森说，“我把通用的表格递给他。里面有一些问题他很乐意回答，但是有一些问题他拒绝回答。

“如果是在没有学习人际关系课程前，我肯定是会告诉这个准客户，如果他拒绝填完表格，我们也将拒绝给他开户。说实话，我很抱歉我之前的这种做法。是的，这 种类似最后通牒的做法让我觉得很酷。这显示出我有说了算的权力，银行的规矩和程序不容轻视。但是，这样的态度显然无法让那些进来存钱的人感觉到我们对他的 欢迎和重视。

“这天我决定用一些感性的方法来处理这件事，我决定不和他谈银行想要什么，而是谈他想要什么。最重要的是，我下定决心要让他一开始就点头说‘是’。因此，我答应他可以不填那些东西。我对他说，那些东西并没有那么重要。

“‘但是，’我说，‘如果你去世前还有一笔钱在我们银行。难道你不想让我们把它交给您的法定继承人吗？’他回答说：‘是的，我当然想。’于是，我继续 说：‘那么，您不认为应该把您的法定继承人的名字告诉我们，这样会比较好吗？这样的话，如果您有什么意外，我们才能准确地把钱交给您指定的那个人。’他再 一次回答说：‘是的，好吧。’就这样，当他意识到我们表格上的这些问题并不是出于个人原因想窥探他的隐私，这时候他的态度变得柔和多了。在离开银行前，不 仅把他自己的信息全部给了我,他还开了一个信托账户，将他账户的受益人指定为他的母亲，同时他愉快地回答了关于他母亲的所有信息。

“我发现，正是因为我从一开始就让他不断地说‘是’，他完全忘记了争执，转而愉快地接受了我的建议。”

约瑟夫·艾莉森是西屋公司的销售代表，她也有个故事要讲：“我负责的区域里有总工程师，我们公司很想和他做买卖。我的上一任曾经和他交涉了10年，但是没 有卖出任何东西。当我接管这个区域的时候，我继续了3年，仍然没有一笔订单。就这样，经过13年，我们除了卖给他几台发动机以外，一无所获。如果他发现这 些发动机很好，一定会追加一笔几百台的订单。我就是这么想的。

“我想得对吗？我知道这些发动机一定很好。所以，三个礼拜后我满怀信心地前去拜访他。

“总工程师竟然用这样的方式欢迎我，他说：‘艾莉森，剩下的发动机，我不能再从你那儿订了。因为你这些发动机太热了，我的手都不能放在上面。’

“我知道争吵无济于事。我已经无数次验证过这个道理。于是，我想采用‘是的’策略。‘哦，这样啊，史密斯先生，’我说，‘我百分之百认同您的说法。如果这 些发动机太热的话，那您一定不能再买了。发动机的热度应该在国家电气制造协会规定的标准以下才行。对吗？’他说是这样的。于是我已经得到了第一个‘是的 ’。

“‘国家电气制造协会规定，合格的发动机温度可以比室温高华氏72度。对吗？’‘是的，’他表示同意，‘非常正确。但是你的发动机太热了。’我没有和他争 论，而是说：‘这个厂房的温度有多少？’他说：‘嗯，大概是华氏75度。’‘那么，’我说，‘如果室温75度，加上72度的话，应该是华氏147度（译 注：折合约64摄氏度）。如果你把手放在华氏147度的开水里，怎么能不觉得烫手呢。’他再一次说‘是的’。于是我提议：‘那么，为什么不把您的手离发动 机远一点呢？’‘是的，我想你是对的。’他承认自己弄错了。

“我们继续聊了一会儿，然后他把他的秘书叫来，和我签订了下个月价值35000美元的订单。

“我用了好几年的时间，花了数不清的钱，丢了好几笔生意，然后才明白争吵毫无用处。只有从别人的立场看问题，并且得到别人‘是’的认可，才会有所收获。”

苏格拉底，这个“雅典的牛蝇”，是迄今为止世界上最著名的哲学家之一。他做到的事情，在人类历史上只有屈指可数的几个人做到了：他彻底颠覆了人类的思想，在他去世24个世纪后的今天，他被誉为影响了整个世界的最聪明的劝说者之一。

他是怎么做到的呢？通过告诉人们他们是错的吗？不，苏格拉底不会用这种方法。他的方法，也就是现在所谓的“苏格拉底法”，正是基于这种“是”的回答。他提 出的问题，他的对手都不得不认可。他不断地赢得一个又一个认可，直到得到完全的肯定。他不断地问问题，直到最后，他的对手们发现，自己竟然不知不觉地认可 了很多之前激烈反对的事情。

下一次，如果我们想告诉别人他是错误的时候，让我们回想一下苏格拉底，并且提出一个问题，一个能够得到“是”的回答的问题。

中国人有句格言，充满了东方的智慧：“轻履者行远。”意思是说，脚下穿着轻便鞋子的人，一定可以走得更远。同样的道理，如果一开始，就让对方轻松地说出“是的”这句话，那么，你还需要担心达不到想要的目的吗？

中国人用了5000多年的时间研究人的本性。从这句话里，我们完全可以看出，这些聪明的中国人，他们实在是极具慧眼。

如果你想要让对方和你取得一致的意见，那么从一开始，你就一定要：立刻让对方说出“是的”。

让对方主动提出建议

按照客户的要求来办事，这就是最好的合作方式。

相对于那些别人传达给你的观点——即使它是装在银盘子里呈送给你的，你是否也是更相信自己的发现？如果是这样，当你试图把自己的观点塞到别人喉咙里的时候，是不是不够明智？如果只是把你的建议摆出来，让大家去判断并得出结论，那不是更明智吗？

来自费城的阿道夫·泽尔茨是某汽车展厅的销售经理，也是我班上的一名学员。有一次他发现自己必须为这支近乎绝望，并且毫无秩序的团队注入一些热情。他召集 了一次销售会，会上他鼓励员工说出他们对他的要求。当他们陈述的时候，他把他们说的条件都写在黑板上。然后，他说：“我将满足你们向我要求的所有这些条 件。现在，我想让你们告诉我，我能从你们这里得到什么？”回复很快、很迅速：忠诚、诚实、主动、乐观、团队精神，以及每天8小时持续的热情工作。这次会议 结束的时候，大家都充满了新的勇气和激情，有个销售员甚至要求每天工作14个小时。泽尔茨先生告诉我，汽车销量得到很大提高。

“他们是在跟我做道德上的博弈，”泽尔茨先生说，“只要我履行我的职责，他们就一点都不含糊。与他们讨论他们的愿望和要求，这正是他们需要的刺激因素。”

没有人喜欢那种被推销某产品或者被强迫做某事的感觉。我们比较愿意买我们自己需要的东西、做我们想做的事。我们希望别人关心我们的愿望、想法和需要。

就拿尤金·韦森来说。在没有学会这个真理前，他损失的钱不计其数。韦森先生为一家时装和纺织品制造商销售设计图案。韦森先生曾经连续三年，每周都去拜访纽 约最著名的时装设计师。“他从来没有拒绝过我，”韦森说，“但是他从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的图案，然后说：‘不，韦森，我觉得我们的想法 不一样。’”

在失败150次之后，韦森意识到，他已经陷入了一种精神惯例中。于是，他决定每周都抽出一个晚上，学习如何影响他人的行为，从而帮助他形成新的态度，创造新的热情。

他决定尝试这种新的方法。于是，他夹着6件还未完成的图案，来到了客户的办公室。“我想让您帮我个小忙，如果您愿意的话，”他说，“这里有一些还没最后做完的图案。您能否告诉我们，我们应该用什么方法完成这幅画，您才能用得上它。”

客户看着这些图案，久久不说话。最后，他说：“把这些东西放在这儿吧，韦森，过几天你再来找我。”

韦森在3天后再一次来到这里，这次他得到了客户的反馈意见。于是，韦森把这些图案带回公司，并按照客户的要求完成了图案的设计。最后怎么样？这些图案全部被客户接受了。

自那以后，客户从韦森那里订购了很多其他的图案，所有的图案都是按照客户的要求设计的。“我终于明白了这些年我一直没能把东西卖给他的原因，”韦森说，“ 我原来一直在要求他购买我认为他应该购买的东西。后来，我改变了方法。我要求他给我一点意见。这让他感觉到他自己在创作。事实上，的确是这样。我根本不用 推销，他自己就会买走他设计的图案。”

让别人感觉到这个主意是他自己的。

这不仅适用于商界和政界，在家庭生活中也非常有效。俄克拉荷马州突沙市的保罗·戴维斯就在班上向学员讲述了他是如何把这条原则应用在家庭中的。

“我和我的家人都梦想度过一个美好的假期。我们有两条线路可以选择。我做梦都想参观美国南北战争的葛底斯堡战场、费城独立大厅，还有我们的首都华盛顿，这些历史景点都是我非常想去的地方。”

“我的妻子南希在3月份的时候跟我说，她对我们的夏季假期有个想法，她想安排一个度假线路，包括游览西部各州，参观新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州、内华达州。对于这样的线路，她已经向往很多年了。

“但是，显然我们不能两条线路都去。我们的女儿安妮刚刚学完了初中的美国历史课，并对我们国家成长过程中的诸多事件非常感兴趣。我问她是否愿意到课本上学过的那些地方去度假，她说她非常愿意。

“两天后，当我们围坐在餐桌旁的时候，南希宣布如果我们都同意的话，那么我们就去东部各个州度假。这样的旅程对于安妮来说非常有意义，对于我们全家来说也非常令人期待。我们都同意了。”

同样的心理策略也可以用在销售中。一位X光机器制造商想把他的机器卖给布鲁克林最大的一家医院，这家医院正在扩建，并且准备配备美国最好的X光科室。L博士是X光科室的主管，他对于这么多的销售代表已经完全疲于应付了。每个销售代表都在盛赞自己公司的产品。

但是，有一个制造商非常有技巧。他比其他人更懂得为人之道。他写了下面的这封信：

我们公司最近已经组建完新的X光机器的生产线。第一批机器刚刚送到我们办公室。我们知道它并不完美，并且我们想改进一下。如果您有时间看看这些机器，并且 告诉我们怎样做才能使这些机器满足专业化的需求，我们将非常感谢。我知道您非常忙，如果您有空，我随时都能给您安排车。

L博士在班上陈述这件事情的时候，这样说：“收到这样的信让我觉得很奇怪。不仅觉得奇怪，我还感到被人恭维。还从来没有任何X光机器制造商来向我咨询过问 题。这让我感到自己很重要。那个星期我每天晚上都很忙，但是我为了去看那些机器，专门推掉了一次晚宴。我越是仔细研究这台机器，越是发现我很喜欢它。

“没有人劝说我购买它。我觉得，为医院买下这台机器，完全是我自己的主意。我对这台机器的质量非常放心，订购了它，把它装在医院里。”

拉尔夫·沃尔多·爱默生在《依靠自己》中这样说：“在天才的每一个作品中，我们都看得到曾经被我们否认与拒绝的东西；当我们再次遇到它的时候，它是那样的伟大。”

在伍德罗·威尔逊执掌白宫的时候，科洛内尔·豪斯上校在财政事务上具有相当大的影响力。威尔逊青睐科洛内尔·豪斯上校，所有重要的事情都跟他商量。威尔逊总统对他的重视程度，还在那些内阁阁员之上。

豪斯用什么方法影响了总统呢？很幸运，豪斯向阿瑟·豪登·史密斯揭示了这个秘密。史密斯在《星期天晚报》上发表的一篇文章中引用了豪斯的话：

“豪斯说：‘我认识总统之后，我意识到，想让他转变观点，最好的办法就是很自然地把这个观点植入他心里，让他对这个观点感兴趣，让他用自己的思维方式进行 思考。这个方法第一次奏效的时候纯属偶然。有一次我去白宫拜访他，并和他讨论一个他曾经非常反对的政策。但是几天后，在一次晚餐的时候，我很高兴地听到他 已经把我的观点接受了，并变成他自己的观点。’”

那么，豪斯有没有打断他，并且说“那不是你的观点，那是我的主意”？没有。豪斯肯定不会这样。他非常聪明。他要的不是名声，而是事情的结果。所以，他让威尔逊继续感到这个观点是自己的。在这件事上，豪斯做得更好的，是他让威尔逊通过这些观点赢得了政治声望。

我们应该明白这个道理，我们接触的每一个人，都有和伍德罗·威尔逊一样的人类本性。所以，让我们都来借鉴科洛内尔·豪斯的方法吧。

在2500多年前，中国的圣人老子说过这样的话，对于今天的读者而言仍然很有启发：

“江海所以能为百谷之王，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”

想要让别人同意你的观点，或者轻松地达成合作的目的，最简单的办法就是，把你的主意送给对方：让别人感到这个主意是他自己的。

唤起他人的良知

人人都喜欢被恳求，只要你能唤起他们的高尚情操。

我自幼生长在密苏里州的一个小乡村，与杰西·詹姆斯的农场接壤。我曾经参观过詹姆斯农场，当时他的儿子还住在那里。

他的妻子告诉我很多詹姆斯的故事，他是如何抢劫火车和银行，并且把抢得的钱分给附近的贫苦农民，以帮助他们偿还抵押贷款的。

在詹姆斯的心里，他很可能把自己视为理想主义者。这和后来的纽约暴徒舒尔茨、“双枪”克劳利，以及其他有组织的罪犯一样。事实上，你所遇到的每个人对自己的评价都很高，而且自认为是善良而无私的人。

约翰·皮尔庞德·摩根在他的一篇评论中指出，人们不论做什么事情，都会基于以下两个动机：一个是听起来的好处，另一个是真正的好处。

每个人都会喜欢那个真正的好处，这是不言自明的。但是，我们所有的人，也都愿意去接受那个听起来的好处，因为我们的内心也都带有理想主义的色彩。因此，想要改变别人，就要唤醒他人心中理想主义的高尚动机。

这在生意场上是不是太理想化了？让我们一起来看看。我们以宾夕法尼亚州的某房屋公司的汉密尔顿·法利亚为例。有一位租户威胁说要搬走。这个租户的合同还有4个月才到期，但是他却不顾合同，通知法利亚先生说他要马上搬走。

“这些人已在我这里住了一个冬天，这是一年中最旺的季节。”法利亚先生在培训班上对其他学员说，“我知道，想要在下一个秋天之前把房子租出去是 很难的。我看到这些即将到手的租金就要飞走了，真的，当时我急得眼睛都红了。一般来说，在这种情况下，我应该冲进租户那里，让他再仔细看看合同，并告诉他 如果他现在要走，他应该一次性付清剩余的房租。我有权利采取这个措施，并且我也愿意这么做。”“但是，我没有采取这种办法。我决定换另一种办法。所以我这 样说，‘杜先生，’我说，‘我已经听说了您的事情。但是，我还是不相信您真的要搬走。多年的经验让我很会看人。我第一眼看到您的时候，就看出您是个非常讲 信用的人，我敢打赌，对这一点我非常确信。现在，我有个提议。您先别急着做决定，再考虑考虑，好好想想。您随时可以找我，从现在开始到下个月的月初之前， 如果到时候您还是要走，我会遵守诺言，接受您最后的决定。我会给您搬走的权利，并且承认是我的眼光有问题。但我总觉得您是个遵守诺言的人，会住到合同到期 的日子。不管怎么说，我们是人还是猴子，这全在我们自己怎么选择。’”

“在第二个月到来之前，这位先生来找我，支付了他的房租。他说他和妻子已经认真考虑过，决定留下来。他们已经得出了结论：最让他们感到光荣的唯一事情，就是住到合同到期的日子。”

已故的诺斯克里夫爵士曾经看到报纸上用了他的一幅他自己不想公开的照片。于是，他给报社编辑写了一封信：“请不要再用那张照片了，我不喜欢这张 照片。”他在信里是这么说的吗？这不可能。他呼吁了对方高尚的动机，他呼吁我们每个人都具有的对母亲的尊重和爱。他是这么说的：“请不要再刊登那张照片， 我的母亲不喜欢它。”约翰·洛克菲勒二世想阻止报社的摄影记者偷拍他的孩子，他也呼吁了这种高尚的动机。他说：“小伙子们，你们知道是怎么回事。你们也有 孩子，你们当中的很多人都有。你们知道，对于小孩子来说，过多地被公众关注一点好处都没有。”

柯蒂斯是个穷小子，也是《星期六晚报》和《女士之家日报》的老板。当他刚开始自己事业的时候，他给他的功臣们支付的工资比其他报社少很多。他也 没钱向一流的作家约稿。于是，他呼吁了这些人高尚的动机。例如，他甚至说服了《小妇人》的作者梅·阿尔科特，请她为他写稿子。当时的阿尔科特正如日中天。 他是怎么做到的呢？他送了一张100美元的支票，但不是给她，而是给她热衷的一项慈善事业。

说到这儿，可能会有人怀疑：“这样的把戏可能对诺斯克里夫和洛克菲勒这样的人，还有敏感的小说家有用。但是，我倒要看看你怎么把它用到生意场上的那些硬骨头身上！”

你可能是对的。没有万能的钥匙，也没有对全天下所有人都有效的办法。如果你对你采用的方法非常满意，那还改变它干什么？如果你对它不满意，那为什么不试试我说的这招呢？

不管怎么说，我想你会很喜欢下面的这个故事。这是詹姆斯·托马斯的真实故事，他也是我的一个学生。

某个汽车公司遇到了6名拒绝付费的顾客。他们并非不承认那个账目，而是觉得其中的某个部分有问题。可是，每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

下面是结账处处理这些过期账款的步骤。你来看看他们能不能成功。

他们拜访这些顾客，并且粗鲁地告诉顾客说他们此行的目的是来处理那些过期账单的。

他们明确表示，公司毫无疑问是正确的。因此，这些顾客毫无疑问是错的。

他们暗示说，公司对汽车的了解比这些顾客要多得多。所以，还有争论的必要吗？

结果：他们吵起来了。

这些步骤里面，有没有任何一个环节能与顾客达成和解，并且解决账单？你可以自己做出判断。

事情发展至此，结账处的经理已经打算诉诸法律了。这时，事务部的经理注意到了这件事情。这位经理调查了出错的这些办事员，并且发现顾客们以前都 是及时付账的。这里面一定有什么问题，一定是收账的方法有问题。于是，他叫来詹姆斯·托马斯，并且让他来收这些“收不上来的死账”。

下面是托马斯先生讲述的他的收账方法：

“我拜访每一位顾客的时候，同样也是去收账，收一笔我们认为完全正确的账，拖欠了很长时间的账。但是我不会这么说。我说我来是想调查一下公司做 了什么，或者说做错了什么。我很清楚地表示了这一点，并且不作评论，直到我听到顾客的描述。我说，公司不可能完全没有差错。我告诉他，我对他的车感兴趣， 并且他是这个世界上最了解他的车的人，他在这个问题上是专家。我让他说，我认真而充满同情地听，就如他所期望的一样。

“最后，当顾客的情绪平静下来，趋于理智的时候，我把这件事情集中在他对于公平交易的理解上。我呼吁了高尚的动机。‘首先，’我说，‘我想让你 知道，我和你一样，认为这件事情处理得很不好。我们的某个代表可能给你带来了麻烦，让你感到不舒服。作为公司的代表，我对此感到非常对不起。当我坐在这 里，听到您讲述事情的时候，您的公正和耐心给我留下很深的印象。现在，因为您的公正和耐心，我很想请您帮我做一些事。这件事情，只有您才能做好，只有您才 清楚。这是您的账单：我知道让您来审查一下它是最安全不过的了。我把它全部交给您。您说多少就是多少。’他审查了吗？当然。他付款了吗？是的，他完全支付 了。这些账单从150～400美元不等。但是，他们为自己争取利益了吗？是的，只有一个顾客拒绝支付其中一项有争议的内容，但是其他5个人都付清了全部账 款。这件事情还没有结束：在之后的两年，我向这6位顾客成功推销了我们的新车。”

“经验告诉我，”托马斯说，“当你对顾客没有任何把握的时候，最好的办法就是假定他们都是真诚的人，都愿意支付账单，只要他们相信账单是正确 的。换句话说，大多数人都很真诚，都愿意承担自己的义务，例外的情况极少。而且我相信，那些有意欺骗的人，如果你能让他们感到你认为他们真诚、善良，他们 也会重新表现出积极的态度。”

所以，如果你希望人们同意你的观点，一般来说，遵守以下这条规则，是一件非常有帮助的事情，那就是：恳求他人的高尚动机。

·“碰钉子”“走弯路”是必要的积累

昨天晚上，带小治到森林公园去散步，刚好中央喷泉开放，孩子的注意力一下子就被吸引了，看那晶莹剔透的水柱，小治硬是要到喷泉的中间去，怎么拉也拉不住，叫到旁边训话讲道理，就是不听，一直的哭闹，怎么办呢？我想还是让他试一下，我跟在他后面，当那立秋后的冰凉的水洒下来时，他自己飞快地跑离了喷泉，歪着头，站在旁边盯着那溅落的水花。我站在旁边，偷笑着，我想，正如张晓楠说的——生活中，“碰钉子”“走弯路”是必要的积累，而道理并不每个人都听得进去的。

现如今，职业规划似乎成了一门学科。各种与职场有关的内容，都会问嘉宾：你觉得人生是否是可 以被规划的？我个人认为，想有一个成功的规划，并按部就班地去按计划实行基本上是不可能的，因为人永远不知道下一秒钟会发生什么，计划赶不上变化。年轻的 时候，我们很多情况下甚至连自己都掌控不了，何谈掌握周围的环境、变量。

我眼中的成长，其实就是个不断增强对自己的掌控能力的过程，这也是成熟的标志和表现；年轻时，我们拥有的资源非常少，所以掌控能力自然也会较弱。所以，成长还是一个获得更多资源、增强对外部掌控能力的过程。

那么，在这种情况下，你如何去规划人生？解数学题，如果有定量，有变量，你可以用一些不变的 去推算变化的。但如果全是变量，你如何去计算，那就是通过假设模拟不同的情境。记得当年，经过层层面试，我拿到了通用电器的录取通知。面试时面试官问了一 个让我印象深刻的问题，也是很多人在面试中都会碰到的：请描述一下五年之后职场中的你？

说心里话，听到这个问题时，我心里的第一反应是：这谁知道啊？但显然，如果我这样回答，肯定被踢出去了。这个问题我自己考虑过，虽然一个人也许不知道三五年之后具体要做什么或者在做什么，但应该清楚什么类型的工作是你喜欢的，什么是你不喜欢的，至少要从行业和领域有个大方向的把握。

知道自己不喜欢什么，也是迈向成功重要的一步

什么叫做进步或者成功？不光是清楚地知道自己喜欢什么才算进步，明确知道自己不喜欢什么也很重要。人生就像选择题，选对正确答案有几种方法：直接选对正确的，排除掉错误的，或者绝望后抽签决定。

生活中的选择也是如此，不要忘了排除法。怎么去排除？就是大量去做不同的尝试。在做具体的事情的过程中，你会发现喜欢和不喜欢的部分。例如我通过在瑞信和摩根大通两家投行实习，在联合国实习，我明白这两类工作都不是我最喜欢的，这就是排除法。不管别人如何羡慕如何喜欢我的实习工作，我都不会脆弱到为了获取别人的羡慕而违背了自己内心真正的追求。

当年在新东方工作的时候，我就对传媒比较感兴趣，我也跟我的老板俞敏洪老师交流过这个想法。可我算是到了2008年才真正进入传媒领域。这让我想起俞敏洪老师曾说的，“两点之间最短的距离，在数学上是直线，在生活中大多数情况下都不是”。

你的目标在那里，但你可能需要绕很多的弯才会走过去。不要小看绕的这些弯路，它们都是难得的积累。如果你不绕这个弯路，有些积累可能永远都得不到。因此，不要太短视的认为，今天的积累就必须在明天立刻看到效果，很多的积累可能为的是十年甚至更久以后的一个爆发。

发现自己喜欢的，不是说一定要具体到某个岗位，而是发现工作的性质和领域。当我问学生喜欢 做什么类型的工作时，常听到两种答案，一种是：我喜欢做与人打交道的工作，人家比较喜欢我，大家有什么困难，有什么痛苦了，都愿意和我谈心，所以我觉得适 合做与人打交道的工作；另一种答案是：我不擅长与人打交道，我就喜欢你给我一件事，我把它做完就了事。

其实这样的划分有些绝对化，大多数工作都是既需要与人沟通合作，也需要能独立分析完成任务的。没有什么工作从性质上讲，天生就是理想的。理想的工作是要你通过不断地努力，把它变得理想。采访李开复老师时，他说：我们的工作中做80%不喜欢的事是为了有资格做那20%喜欢的事。

一件事情做到极致就是成功

在学校读书时，一定要调整好心态。去书店会发现，教你如何成功的书比较热门。之前还在路边广告牌上看到一个雷人广告语：8天教会你的孩子学英语，使他成为天才儿童。我当时就觉得，想出这个广告语的人，肯定就是用这种学习方法变成了天才，才能说出天才感这么强的话。

社会上的有些“急功近利”“一夜成名”的风气在蔓延，快速成功不是不可能，但花太多心思在这种低概率事件上不是很划算。记得采访吴晓波老师时，他有一句话我特别认同：“人，其实最重要的就是在你年轻的时候傻乎乎地坚持去做一件事。”

我以前在新东方讲托福时，也经常对学生说，人一辈子不需要做很多的事情，你把一件事情做到极致你就成功了。不管你现在做的是什么，都先把它做好再想别的。不要想着今天在一个工作岗位上敷衍了事，以为跳了槽下家单位就不会知道了，这个世界很小的，人们是会交流的，不管在什么领域什么工作单位，你的口碑任何时候都是很重要的。

我们常谈素质教育，很多的内容都是和如何成功，怎样获得更多的荣誉和社会认可入手。但我想，现在生活条件好了，我们也许更需要挫折教育。 曾经看过一个报道，说一些日本学校大冷天让小学生赤脚从满是石子的冰冷的水池中走过去，才可以进入教室上课。看了之后我不是太能接受这种具体的做法，因为 我觉得这样很容易让小孩子患上关节炎或者其它的疾病。但他们这么做的意识我觉得还是需要的，就是让孩子们从小就知道活着不容易，需要努力和坚强。得让孩子们早早就知道，这世界上没有什么是你理所当然就该获得的，不是说上了大学就一定会有工作的。应该把得到的都看作是幸运的偏得，把没得到看作是生活的常态。

我还看过一本书上介绍犹太人如何教育下一代，其中的一个例子让我很震撼。犹太人常被称作是 最聪明的生意人，也许跟他们从小受的教育有关吧。这个故事是说，一个父亲把他的儿子放到高处，让孩子往下跳，孩子问为什么，他爸爸说：“你跳吧，我接着 你。”孩子跳下来，爸爸接住了。爸爸又把他放上去，说“你再跳。”孩子又跳了，爸爸又接住他了；第三次孩子再跳时，他爸爸没有接他，孩子摔了下来，一边 哭，一边不解地问他爸爸：“你为什么不接着我呢”？

爸爸说：“第一，谁说我第一次，第二次接着你，第三次就一定会接着你呢。在这个世界上不能把希望寄托在别人身上，你应该想到的是如果跳下来我没有接住你，你该怎么办，能不能靠自己稳当地落地，站住。记住，在以后的人生中，无论什么时候，你唯一能依靠的只有你，而不是别人；第二，有时候，就算是你最亲近的人，也不能完全信任或依赖。”

·不能摆脱的嫉妒

与贪欲、懒惰那些恶习能让人体会放纵的愉悦不同，嫉妒带来的只有痛苦。但我们却乐此不疲。

“忌妒，可以说是人类最普遍的、最根深蒂固的一种情感。”“在通常人性的所有特点中，忌妒是一种最不幸的情绪。”这两句均出典于罗素的《幸福之路·嫉妒篇》。 就是那本书，最近堂而皇之地列在了一篇严谨科学论文的参考文献中。2月13日的《科学》杂志的研究报告“此人之苦痛，彼人之欢欣：嫉妒与幸灾乐祸的神经相 关性”中，第一篇参考文献即为：“罗素，《幸福之路》，W.W.Norton，纽约，1930”。那篇研究报告讨论的感觉即“嫉妒”。它讨论的问题是：嫉 妒带给了我们什么好处？

七宗罪中，嫉妒位于骄傲与暴怒之间，但不像贪欲、淫欲、暴食或懒惰这些恶习，后者多多少少都带着点诱惑，可以让 投入其中者感受到一点放纵的愉悦——也许这是诱惑我们犯罪的理由。嫉妒这种恶习，带给人的只有痛苦。从这个角度看来，嫉妒不像恶却像美德。那么，人类为什 么不能摆脱嫉妒？

一群日本研究人员最近研究了这个问题。他们找来了19名大学生，让他们阅读一些故事脚本，再用功能磁共振成像测定这些人脑部的血流变化。

读故事时，学生们被要求把自己设定为故事中普普通通的主人公。除了主人公，故事中还特意安排了ABC三个人物。A与主人公性别相同，人生道路和目标也几 乎相同，但成绩优秀，家境富裕，很受异性欢迎；B与主人公性别不同，虽然更优秀，但是人生道路和目标没有重叠；C也与主人公性别不同，且成绩普通，人生道 路和主人公也不同。

学生们读完故事，研究人员让他们回答对出场人物ABC的嫉妒程度，结果显示，这些人对ABC的嫉妒程度依次递减。根 据功能磁共振成像结果显示，对出场人物A，接受测试者大脑前扣带回皮层最活跃，而对B和C，这一大脑区域活跃程度依次递减。前扣带回皮层被认为是大脑处理 身体疼痛的区域。到现在为止，新认识刚好印证了过去的认识。

嫉妒是种痛楚，我们嫉妒那些跟我们相似的人——那些性别、年龄、部门，甚至教育背景与我们相似的人，才会成为我们的嫉妒对象。亚历士多德就观察到：懒人嫉妒懒人。

接着，研究人员让这些学生阅读故事的续集。续集中，出场人物ABC分别遭遇到了各种不幸事件。实验结果表明，学生们对ABC不幸遭遇产生的幸灾乐祸情绪 程度依次递减，与嫉妒程度的变化情况一样。此时，学生们大脑的腹侧纹状体活跃程度也在递减——那里通常被认为是在获得金钱回报或者社会认可时会活跃的脑 区。越嫉妒，从对方的痛苦中感到的快乐便越强烈。

嫉妒与幸灾乐祸紧密相关，这种快乐如此美妙，以至于大家甚至忘记了面前的危险。一位心理学家对纽约时报记者说：这场经济危机很大程度上来自金融家之间的相互攀比嫉妒，谁都不愿只做“区区”一个百万富翁。

嫉妒并非人类独有。给一只猴子一块黄瓜，它会显得格外高兴；此时，再给它另一位同伴一粒葡萄。显然，一只猴子看来，葡萄比黄瓜好得多。于是，那只拿到黄瓜的猴子就开始变得很不高兴，很幽怨的看着你。“这是由妒生怨的典型”，当时的研究人员如是说。

另一些研究进化的学者们走得更远，他们认为：是嫉妒造就了我们的公平意识。我们反抗那些国王或是企业巨头是因为嫉妒——凭什么他们拥有的比应得的多得多？

关于嫉妒，猜测很多，证据很少，但无论如何，我们摆脱不了这东西。罗素说：“如果你渴望荣誉，你可能会嫉妒拿破仑，拿破仑嫉妒凯撒，凯撒嫉妒亚历山大，而亚历山大……我想，他也许嫉妒那个不存在的海格拉斯（Hercules）。”

嫉妒基于竞争。领域相异，不成竞争，不易有嫉妒。所以，文人不嫉妒名角走红，演员不嫉妒巨商暴富。当然，如果这文人骨子里是演员，这演员骨子里是商人，他们又会嫉妒名角巨商，渴望走红暴富，因为都在名利场上，有了共同领域。

在同一领域内，人对于远不及己者和远胜于己者也不易有嫉妒，因为水平悬殊，亦不成竞争。嫉妒最易发生在水平相当的人之间，他们之间最易较劲。当然，上智和下愚究属少数，多数人挤在中游，所以嫉妒仍是普遍的。

伟大的成功者不易嫉妒，因为他远远超出一般人，找不到足以同他竞争、值得他嫉妒的对手。

悟者比伟大的成功者更不易嫉妒，因为他懂得人生的限度，这时候他几乎像一位神一样俯视人类，而在神的眼里，人类有什么成功伟大得足以使他嫉妒呢?一个看破了一切成功之限度的人是不会夸耀自己的成功，也不会嫉妒他人的成功的。

对于别人的成功，我们在两种情形下愿意宽容。一是当这种成功是我们既有能力也有机会获得的，而我们却并不想去获得，这时我们仿佛站在这种成功之上， 有了一种优越感。另一是当这种成功是我们既没有能力也没有机会获得的，我们因此也就不会想去获得，这时我们仿佛站得离这种成功太远，有了一种淡漠感。

倘若别人的成功是我们有能力却没有机会获得的，或者有机会却没有能力获得的，我们当警惕，因为嫉妒这个恶魔要乘虚而入了。

当我们缺少一样必需的东西时，我们痛苦了。当我们渴求一样并非必需的东西而不可得时，我们十倍地痛苦了。当我们不可得而别人却得到了时，我们百倍地痛苦了。

就所给予我们的折磨而言，嫉妒心最甚，占有欲次之，匮乏反倒是最小的。

嫉妒是对别人的快乐比如幸福、富有、成功等等，所感觉到的一种强烈而阴郁的不快。

在人类心理中，也许没有比嫉妒更奇怪的感情了。一方面，它 极其普遍，几乎是人所共有的一种本能。另一方面，它又似乎极不光彩，人人都要把它当作一桩不可告人的罪行隐藏起来。结果，它便转入潜意识之中，犹如一团暗 火灼烫着嫉妒者的心，这种酷烈的折磨真可以使他发疯、犯罪乃至杀人。

成功有两个要素，一是能力和品质，二是环境和机遇；因此，对成功者的嫉妒也相应有两种情况，一是平庸之辈的嫉贤妒能，另一是怀才不遇者的愤世嫉俗。

当嫉妒不可遏止时，会爆发为仇恨。当嫉妒可以遏止时，会化身为轻蔑。

在仇恨时，嫉妒肆无忌惮地瞪视它的目标。在轻蔑时，嫉妒转过脸去不看它的目标。

嫉妒是蔑视个人的道德的心理根源之一。每一个人按其本性都是不愿意遭到抹杀的，但是，嫉妒使人宁肯自己被抹杀也不让更优秀者得到发扬。在一概抹杀之中，他感到一种相对的满足：与损失更大的人相比，他几乎可以算是获利了。

既然嫉妒人皆难免，也许就不宜把它看作病或者恶，而应该看作中性的东西。只有当它伤害自己时，它才是病。只有当它伤害别人时，它才是恶。

一个精神上自足的人是不会羡慕别人的好运气的，尤其不羡慕低能儿的好运气。

我所厌恶的人，如果不肯下地狱，就让他们上天堂吧，只要不在我眼前就行。

我的嫉妒也有洁癖。我决不会嫉妒我所厌恶的人，哪怕他们在天堂享福。

·合理变通

人的心理问题长期不能解决，往往与他们的消极心理固着有关。如何克服心理固着，有效的方法是进行心理位移，即选择一种新的、高层次的、积极的、利于他人和 社 会的心理认知固着代替旧有的心理认知固着，从而改变消极的心理状态，这就是心理升华法。“失败乃成功之母”、“化悲痛为力量”就是从失败的消极因素中，熟 悉其中蕴涵着的积极因素，使之成为个体奋起图强，取得成功的动力和契机。

合理变通的主要方式可以概括为以下几种：

1、回避——转移注重力，尽可能躲开导致心理困境的外部刺激。在心理困境中，人的大脑里往往形成一个较强的兴奋灶。回避了相关的外部刺激，可以使这个兴奋灶让位给其他刺激引起的新的兴奋灶。兴奋中央转移了，也就摆脱了心理困境。

2、 变通——变恶性刺激为良性刺激，酸葡萄与甜柠檬效应。心 理学上又叫合理化。就是通过找一些理由为自己开脱，以减轻痛苦，缓解紧张，使内心获得平衡的办法。弗洛伊德指出，常见的合理化有两种：一是希望达到的目的 没有达到，心理便否定该目的的价值或意义，俗称酸葡萄效应。二是未达到预定的期望或目标，便提高目前现状的价值或意义，俗称甜柠檬效应，如狐狸吃不到葡 萄，就说葡萄是酸的，只能得到柠檬，就说柠檬是甜的，于是便不感到苦恼。心理调适可借用某种“合理化”的理由来解释事实，变恶性刺激为良性刺激。

3、 转视——换个角度看问题，横看成岭侧成峰。因为并不是任何来自客观现实的外部刺激都可以回避或淡化的。但是，任何事物都有积极和消极的方面。同一客观现实 或情境，假如从一个角度来看，可能引起消极的情绪体验，使人陷入心理困境;假如从另一个角度来看，就可以发现它的积极意义，从而使消极情绪体验转化为积极 情绪体验，走出心理困境。

4、换脑——换一种认知解释事物，更新观念，重新解释外部环境信息，也就是相当于换一个脑袋思考、解释问题。在个体出现心理矛盾和冲突的时候，可以通过换脑法，减少或消除心理认知与心理体验的矛盾冲突。

5、升华——让积极的心理认知固着，把挫折变成财富。

6、 补偿——改弦易辙不变初衷，失之东隅收之桑榆。人 们难免会由于一些内在的缺陷或外在的障碍以及其它种种因素的影响，导致最佳目标动机受挫。这时，往往会采取种种方法来进行弥补，以减轻、消除心理上的困 扰。这在心理学上称为补偿作用。补偿，就是在目标实现受挫时，通过更替原来的行动目标，求得长远价值目标实现的一种心理调适方式。

7、求实——切合实际调整目标。当实现目标过程中受挫时，就会产生心理紧张或痛苦，避免或缓解这种状况的一个有效措施，就是及时切合实际调整自我，并变换实现目标的途径和方法。

人生路上，假如所面对的无法改变，那就先改变自己，只有这样，才能最终改变属于自己的世界。

个体通过对外部信息接收角度和强度的转换，或对原有心理认知在重组、迁移、升华的基础上予以整合，使外部刺激与心理认知互为进退地实现协调一致，以避免心理矛盾冲突激化所造成的心理困境，这就是心理调适的重要方法——合理变通。

人们从接收一定的外界信息到作出相应反应，这中间有一个大脑根据以往的认知，对信息进行加工并产生相应的心理体验的过程，这个过程也是个体心理发展变化的过程。这个过程的完成有三个要素：一是外部信息的刺激;二是已有的心理认知的参与;三是个体心理的自我整合作用。

值得注重的是，人们根据一定的外部信息所作的适应性反应并不总是成功的：个体的心理体验与原有的心理认知不一致，就会导致心理冲突。这种冲突，既是促进 个体心理发展、成熟的动力，也可能导致其心理应激(如彷徨、自责、压抑、痛苦、愤懑等)以及相应的肌体反应(如内分泌失调、失眠等)，引发心理问题甚至身 心疾病。

人要参与社会生活，就必须受到一定的社会规范的制约和限制，这就要求个体要根据社会信息及时调整自己，有效化解心理矛盾冲突，尽可能减少心理问题的发生率，使之适应于社会的要求。