进口键盘代理:1小時，讓陌生客戶拿出120萬

1小時，讓陌生客戶拿出120萬

小李是凱米公司第一批管理培訓生，剛剛從凱米行銷學院畢業，分配到湖南區。下車伊始，就領下一個不可完成的任務——區域經理徐飛要求他今天中午之前趕到瀏陽，開發經銷商，晚上8點前拿回客戶簽署的合同。

瀏陽是國家百強縣，早被綠月亮這些頭號品牌滲透得很深了。徐飛早就虎視眈眈，苦於人力不足，遲遲不能發力。現在好了，小李是公司重點培養人才，接受的專業培訓多，剛好讓他去試試火力。

抽絲剝繭，鎖定目標

沒有備用客戶，沒有市場資料，陝西出生的小李甚至連瀏陽如何走都不知道。兩眼一抹黑，面對茫茫街道，仿佛老虎吃天，無處下口。

客戶你在哪？胡亂塞幾口飯，小李開始了征程。

找人問清批發市場，在裏面走了幾個來回。雖然洗衣液行業甚至洗滌行業的客戶都集中在這個批發市場裏，但凱米定位高端，品牌檔次、價格都遠遠高於綠月亮、維爾士等同行產品，批發市場絕對賣不動。

從批發市場裏出來，小李決定給自己兩個小時時間，將瀏陽市區的街道走訪一遍。

通過走訪、觀察、營業員採訪，小李大致瞭解了瀏陽市零售供應商格局，同時收集了一大堆名片，總結如下：

1、凱米批發賣不動，只能在零售賣場裏賣。瀏陽大超市賣場不多，但中小超市比較強。瀏陽下面有四個鎮也較發達，還有幾家全國重點超市連鎖門店。因此，這個經銷商必須在中小超市和這幾個鎮上有良好的銷售網路，同時還要零售經驗豐富，在重點超市里有良好經營基礎與經營理念。當然，一定要在本行業裏找，對凱米有一定認識。否則，幾個小時間根本不可能讓一個外行人瞭解凱米，更何況簽合同。

2、根據上面的原則，不是洗滌行業的不要，在大店沒有產品銷售的不要，營業員回饋不是開車送貨的不要，產品在門店陳列在櫃檯裏以及有灰塵的不要，價格簽出問題的不要……扔掉一大堆，手上還有4張名片。分別是綠月亮本土經銷商，黑貓經銷商，維爾士經銷商，還有一個沒有品牌代理，以竄貨為生，四處倒賣黑貓、綠月亮往中小超市送貨的經銷商。

為什麼不代理品牌要去竄貨呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陳列執行得非常好，營業員回饋客情也不錯。或許，把鞋賣給從不穿鞋的人，是個很好的機會。

3、扣去返回長沙的時間，去公司路上的時間，小李看看表，留給談判的時間不會超過兩小時。兩個小時還不夠兩個陌生人相互瞭解，更不要說簽署合同。這份合同裏，徐飛給瀏陽的指標是一年120萬元。兩個小時讓陌生客戶拿出120萬元，簡直是玩笑。估計等把合同一擺開，對方心理防範得像個城堡。

要攻克城堡，必須找到突破口。綠月亮經銷商絕對是優質客戶，但是綠月亮給客戶提供的銷售額與利潤遠遠好於凱米，看不出有什麼迅速制勝點；維爾士是低端產品，經銷商賣久了，補充高端的凱米是有可能的；黑貓以洗衣粉為主，洗衣液為輔。黑貓公司要求所有經銷商都一心一意只能賣黑貓，不能經營別的產品。

但剛才聽到一個特別的消息：黑貓經銷商老馬在批發市場專賣黑貓，他兒子天天西裝革履地開車送貨做業務。這說明了什麼呢？還有那個專門竄貨的，對品牌代理肯定會有興趣，但是竄貨做久了，習慣了左手來右手去的短平快生意，對長久持有、付出去經營一個品牌難免有風險。

小李來來回回考慮了半小時，打了幾個電話。綠月亮算了，沒有突破口，直接放棄；維爾士經銷商老闆也姓李，開口就問凱米有沒有30個點的利潤。這個利潤超過了凱米的能力，同時，一個隻重視短期利潤的經銷商，是不會投入對品牌的培養的；而竄貨的，是個中年女人的聲音，女人很難短期做決定；打電話到黑貓經銷商老馬公司，小馬總送貨去了，只有老馬總在。小李沒有報家門，就掛掉電話。

又花掉半小時思考。一看時間，離最後一趟班車，還有一個小時了。小李打車直接殺到黑貓經銷商老馬公司——艾佳日化。

開場用“嚇”的

到了門口，小李整理好西裝領帶，拎著包直接往裏面闖。面對迎面來的營業員，小李一臉嚴肅地說，“老馬呢？”

營業員上下看看他，被他的氣勢震懾，以為是約好的哪位老闆朋友，只是奇怪怎麼沒見過，又看小李一臉嚴肅，不敢多問，猶猶豫豫地往裏面一指，“在辦公室裏接待客戶呢。”

小李心裏“耶”了一下——運氣好，他在公司——然後不客氣地說：“帶我去。”

營業員乖乖地帶著他七拐八拐，終於來到堆著亂七八糟貨物的老馬辦公室。縣城裏的經銷商，能有辦公室就不錯了，多數直接在門臉上辦公。辦公桌後一個胖胖的老頭，戴著金戒指，夾著香煙，吞雲吐霧地仰在辦公椅上，前面一個小李打扮的西裝年輕人正低著頭賠著笑說著什麼。

剛到門口，小李聽到那老頭說：“整個瀏陽網路好的、資金多的，除了我有幾個？告訴你，你們這個品牌太差，找別人肯定做不起來，除了我。回去告訴你們領導，利潤多給10個點，我就給你包了。”說得那個小年輕一臉苦相。

“恐怕你也不行吧，黑貓公司會允許你另外做品牌？”小李直接揚手揮退了正欲報門的營業員。

“你是誰？”老馬狐疑地盯著他。

“你在外面等我兩分鐘。”小李強勢地用手指著那個小年輕。那個小年輕嚇了一跳，趕緊出去了。

小李不答話，在老馬的直愣愣的眼神裏，直接走到辦公桌前，從包裏先拿出凱米的質檢報告等產品、公司說明，然後攤開合同，將簽字筆打開，掉過頭，放在老馬的面前。

“我是……”小李正要說話，手機響。

“喂，我是凱米李雲。哦，原來是威達公司李總啊。我想我們不用談了，你還是放棄吧！凱米經銷權不可能給你。因為你做低端品牌太久，在零售客戶面前沒有強勢的客情，不利於凱米經營。好嗎？哎，算了，算了，我半小時後就要回長沙開會交差了。晚飯沒必要了。不談了。”

老馬聽出了些名堂，低頭看桌上的資料。

吊足胃口

“要是我能早知道馬總可以在黑貓之外做品牌，我就不浪費那麼多時間了。我的名片。”

“我不能做的，剛才是開玩笑的。”老馬一邊接過名片，一邊應付說。

“都說富貴有種，小馬總風度翩翩，肯定能再造一個艾佳。可惜，我這次沒有時間拜訪他了。今晚上公司就要確定最後一批縣城經銷商名額，我一定要趕上電話會議。”

“是嗎？你還是找別人吧，我們沒有計劃做洗衣液產品。”老馬把面前的東西一推，偏過頭斜著眼打量他。

“我們……”小李正要開口說話，電話又響。

“張姐，哦，你好。什麼事？哦，這個，是這樣的。我在外面買個東西，就回去。可能要15分鐘。我知道，我知道，我沒走呢。張姐你不用多講，我知道你們網路很強。是，你們的確需要一個產品代理權，有代理權你們肯定可以做得更大。呵呵，我們也是擔心，你老在市場上竄貨，竄綠月亮、竄黑貓啊，得罪人太多了，怕對凱米聲譽不好。你等我吧，15分鐘我就回去。我真的只是出來買個東西。代理權的事我就給領導打電話。”

聽完這個電話，老馬轉過頭。

小李心裏憋著勁，剛才故意按響手機，裝著接了兩個電話，既報出家門，還給出競爭壓力。看來，對小李的身份，老馬已經不會再懷疑了。

小李故意嚴肅地說，“馬總，不好意思，的確事情有些著急。公司要求開發一批重點縣城，還推出了一系列促銷活動。我是從總部調過來，負責湖南這邊。開始確實不知道馬總您在尋找拓展機會，不然我早來拜訪您了。幸好，沒有簽給張姐。像您這樣，在行業裏德高望重、資金足、實力強的客戶哪里找去。”

小李故意不把促銷活動說詳細，老馬就去翻資料，查看詳細說明。這是來之前徐飛給小李的特別支持，有一系列活動。

沉默的力量

“你在哪聽說我在尋找拓展機會？”

“這個不重要。準確地說，不是您，是小馬總。您是黑貓忠誠的經銷商，做洗衣粉。您兒子是另外的公司，做洗衣液，黑貓公司也拿您沒話說對不對？現在是洗衣粉好賣，用的人多，可是您也知道洗衣液是未來，未來肯定是洗衣液的天下。您做現在，您兒子做未來。多好。”

“您跟剛才那個一樣？是我兒子找過來說服我的？”

小李聽了心中直樂，不說話，只皺著眉看著老馬。

“哼，這小子，翅膀硬了真想飛了。哦，你坐。”小李坐下，看著老馬翻完資料，翻合同。

老馬一邊翻，一邊搖頭說，“不行，不行。”

這樣10分鐘過去了，小李也沒理他一句話。

“好吧，你這個不行。凱米啊，價格太高，銷量怎麼賣得動？你去看看綠月亮賣多少？我們黑貓也有洗衣液，也沒你這個貴。不行。”老馬表情痛苦地說不行，卻沒有將資料從手上放下來。

“不能做，利潤也不高，本來價格就高。”老馬將資料放在桌上，把合同推給小李。

小李心裏歎口氣，差點就要撲上去解釋價格的原因。忍住，他現在不是當初剛入行銷學院的愣頭小子了。自信地笑著說：“還有呢，馬總？”

老馬又翻了一下，小李盡收眼底。

“120萬，這麼個小小縣城，開玩笑。指標太高。”

“還有沒有別的原因？”

“有啊。要現款。現在剛入市場的品牌，哪個不是先鋪貨？”

“嗯。”小李輕輕哼了一聲，停頓，不說話。

“費用支持也不多，難做。”老馬頭搖的像撥浪鼓。

小李繼續停頓，兩個人陷入沉默。

差不多30秒，小李看這個老馬確實狡猾，恐怕是不會先開口了。他刺探地說，“在瀏陽市場上，做洗滌這塊，我看真沒有比您更適合的經銷商了。” 這是個舒服型的刺探。

老馬驕傲地一笑。

“不過，有些人說，您也就是靠黑貓。以黑貓的強勢，讓誰做誰就強。如果有一天，黑貓不給你經銷權，讓您竄貨賣，不知道你是否能賣贏張姐？”小李繼續刺探他，“不過，也難說，說不定黑貓也喜歡小馬總，以後把代理權繼續給你們家。” 這是個敏感型的刺探。

話說完了，老馬的江湖老臉上沒有表情，不過，手不自主地往凱米的合同上挪了一下。

“好了，我時間不多了。開門見山，馬總您直說吧，把您心中的那個真正的原因告訴我，看我能不能解決。”小李故意看表。

“就是那些原因。鋪貨，利潤提高5個點，費用還要增加。”老馬說。

“真沒有別的原因了嗎？”剛剛悄悄設定的15分鐘的鬧鐘響了，聽起來，像催促的電話聲。

小李站起來，拿起電話，看著老馬的眼睛，慢慢搖抬起手，做出要接電話的樣子。

“哈哈，還真有一個原因。”老馬突然大笑起來，“只一個瀏陽，堅決不簽。我還要甯鄉縣、長沙縣、望城縣。難道你想我兒子像我一樣，一輩子就關在瀏陽縣裏？”

“是不是我把長沙市周圍這四個縣城都簽給你，你馬上就簽字？”

“嗯。”老馬點頭。

小李低頭大拇指一按，手機不響了。然後扒拉扒拉撥了徐飛電話。

正中靶心

“領導，我是小李。我想問一下，甯鄉、長沙縣、望城縣都簽了經銷商嗎？這一批沒趕上，太好了。我找到一個合適的客戶，他想做這四個縣城……”小李邊打電話邊出門，一會兒後進來，對老馬說，“四個縣城的代理權沒問題。不過……”小李還沒說完。

“要漲指標？”老馬又提防起來。

“不是，為了配合小馬總拓展好這四個縣城，公司決定派我專門扶持你，幫助你們拓展。同時，因為其他幾個縣城離瀏陽比較遠，公司願意幫助您在其他那幾個縣城裏設點，可以從長沙倉庫直接發貨過去，節省物流費。還有，現在公司正在調這幾個縣城的零售網點資料，希望能儘快給您出一份詳細的銷售計畫。指標暫時不漲，逐步發展，欲速則不達嘛。還有，這一次公司支持的促銷活動，我們可以利用這個資源，設計成三階段的促銷計畫，幫助我們一炮打響……”小李滔滔不絕，就要去翻資料裏的促銷活動，給老馬詳細說明。

“不用了。我知道你現在要馬上趕回長沙。我讓人給你準備好公司材料，你辦完手續後，過來給我和我兒子慢慢講。”老馬刷刷地在合同上簽上字，並讓人準備公司執照等手續。

幾分鐘後，老馬送小李出門。

“李經理，一定要多來，給我兒子詳細講講怎麼做工作。一定啊！”

小李點頭告別。在關鍵時刻，找到了客戶真正關心的利益點，沒有被客戶的煙幕彈擊中，在利潤、費用、指標等方面做出讓步，讓公司損失利益。同時用詳細的計畫，向老馬證明凱米能幫助他兒子在未來走得更遠。終於拿下合同，回去可以高高興興地給徐飛做彙報了。

【優勢談判要點】

1、優勢不是強勢。

優勢講究的是發揮自我長處，鑽研客戶需求，用長處去打動客戶，不是盲目地挺起腰麻起臉在客戶面前裝專業。文中的凱米是洗衣液高端品牌，價格、利潤都比不上綠月亮，銷量也不夠多，用價格、利潤、銷量很難說服客戶；相反，洗衣液是未來發展趨勢，而凱米是洗衣液領域的領跑者。未來，才是凱米的優勢。文中的小李為什麼選中老馬做目標客戶，正是發現並利用了凱米在這一點上的優勢。

2、優勢不是強勢，但更不是弱勢。

既然握有優勢，就要在談判中把握主動權。小李瞄準目標後，沒有電話預約，沒有在客戶面前常規介紹，直接殺到客戶面前。這樣並不會讓客戶反感，反而讓客戶在你身上看到自信。在偏遠縣城，陌生拜訪，客戶提防心理很重，只有自信的人才能讓客戶信任。

同時，條件談判上，不能輕易退縮讓步。如果學文中的另一個銷售員，反而讓客戶看不起，在條件上屢屢勒索。

3.講究合理的談判技巧。

競爭壓力策略、時間壓力策略、沉默停頓策略、舒服/敏感性刺探等等，都是談判中重要的手段。包括文中小李製造的電話場面，不停追問客戶的反對意見，都運用得很不錯。在短短時間裏，要打破客戶的提防心理，要抓住客戶的主要意見，要穿透客戶厚厚的保護層直達核心，必須靈活運用談判技巧。

4. 優勢談判手往往只處理客戶一個反對意見。

談判過程中你來我往，一個一個條件層出不窮，斤斤計較。優勢談判講究在抓住自我優勢、客戶需求的前提下，給足對方壓力，緊緊抓住客戶最關心的核心反對意見，轉化並處理。其餘的條件不是不重要，而是在核心反對意見面前，都可以遮罩掉。這樣既能達成一致，還能使自己利益最大化。

5. 優勢談判的核心基礎是專業。

必須要有專業的銷售基礎與能力，為客戶提供詳細的合理的專業的解決方案，才能從根本上換取客戶對你的信任。文中小李最後為什麼針對老馬為兒子未來擔心主動提出很多幫助，並要求進一步詳細說明方案？就是為了體現專業，讓客戶從根本上信任他。