近在咫尺的近义词:智者当借力而行

蔡敬聪：智者当借力而行

主讲嘉宾：蔡敬聪   广东省职业经理人协会会长

主持人语    “借”出来的成功

■蒋江敏

在现实经济生活中，我们看到有不少成功的企业家把企业做得风生水起，他们是如何成功的呢？我想与他们的聪明才智、努力、勤奋分不开，当然还得加上他们遇到了好的机会，懂得顺势而为。有了这些还不一定够，他们还特别会借助他人的力量来推动自己的事业。

借势借机、借钱借脑、借人借物、借壳上市、借船出海……种种借法各显神通，也大放异彩。本期沙龙嘉宾蔡敬聪是广东省职业经理人协会的会长，能接触到各种各样的企业家，对那些“借”出来的成功故事如数家珍，让人听得入了迷，大开眼界之余还都起了好奇之心———他们到底是如何开口借、伸手拿的呢？因为，有些人是不那么好意思向人家借东西的，有些东西也不是说借就能借过来的。

“借”也有许多学问和技巧，敬请大家关注6月份的最后一个周六晚上，蔡老师将来沙龙现场继续分解这方面的话题。

■记者 高菲/文 冯雪晴/图

翻开人类历史，王者以借取天下，智者以借谋高官，商人以借赚大钱，不善于借助外力的人，一定是些平庸一生的人。善于“借”的人，借他人之花献自身之佛，借亲朋好友之助登上事业之巅，借天时地利人和圆成功之梦。上周末，来自广东省职业经理人协会的蔡敬聪会长来到了我们的财智沙龙，为大家讲述了如何靠借力借势纵横商海。

借是生存竞争第一法则

荀子说：“借助于车马的人，并非有利于双脚，但是可以到达千里之外；借助于舟楫的人，并非不善于游泳，但是可以渡过长江大河；有才能的人，并非生来与常人有什么不同，只不过善于借助外物罢了！”

蔡老师认为，“借”是生存竞争第一法则。要成功必须善借别人的力量；借的力量无穷大；借，才是一切。市场经济的发展进一步加深了人们彼此借助的需要，使当今成为借的时代。在这个时代，借不仅是一种思维与行为的艺术，更是生存与成功的策略。尤其是在商业领域中，“借鸡生蛋”、“借地生财”、“借船出海”、“借机行事”、“借题发挥”等等，林林总总，不一而足。因为个人的力量总是有限的，只有借助外力才能生存，才能发展，才能登上事业的顶峰。如果能用好“借”，那么我们将会少绕弯路，比别人少走至少一半以上的路程。

今天的耐克虽然在高档运动鞋市场占据绝对统治地位，然而它自己却没有直接生产过一双鞋，而且“耐克”的“出身”也并不“高贵”，它的创始人菲尔·耐克原来只不过是一个“织鞋贩履”的小商贩，早期因为只经营日本运动鞋而使生意惨淡，甚至三餐堪忧，衣食不保，惶惶不可终日。然而菲尔·耐克善于思考，善于“借力”。他将公司人、财、物力等所有资源集中起来，全部投入到产品设计和市场营销两大部门，商界从此开始盛传耐克那充满传奇色彩的“借力”佳话。

当菲尔·耐克得悉有人利用凹凸铁板压烤橡胶，再利用这种橡胶制作鞋底，这样造出的运动鞋既防滑又有弹性，极受市场欢迎。于是他断然花大价钱买入这种运动鞋的专利，耐克运动鞋从此一炮打响。占领了本土市场后，他又开始琢磨如何向国外出口耐克鞋。由于耐克鞋的高价位和进口国的高关税，打入国际市场在当时简直就像天方夜谭，可耐克通过“生产外包”的“借力”方式又一次成功地攀越了这道障碍。首先，耐克在爱尔兰物色到了合适的公司，于是通过“外包”的方式把耐克鞋的生产委托给他们，从而得以打入欧洲市场并巧妙避过高关税；然后又以同样的方式将耐克鞋打人了日本市场……到了现在，耐克公司的员工就是坐着飞机在空中飞来飞去，不断把设计好的样品和图纸送到劳动力成本低廉的外国企业，最后他们验收产品并贴上“耐克”商标，巨大的利润就滚滚而来。耐克的成功就是充分发挥了“借”的艺术。

九借之道助你迈向成功

借无时无处不渗透在现实生活中，只不过大多数人没有意识到这一点罢了。从有形的借物、借财、借人、借地到无形的借势、借机、借力、借智以及借心深深烙印在人们的意识里。在我们的一生中，要成就大事，不借助于别人的思想、能力、经验、智慧、资金、资源、人才等各种可借之物，是很难会成功的。

“借物”就是依靠某物品来达到自己的成功。最典型的例子就是，泰奇八宝粥的创始人在某次食品展销会上，见到了来自台湾的易拉罐八宝粥。当时国内还没有这种类型的东西，他就把这种产品引入到国内来，大受好评外，还为他带来了每年数亿元的利润。该创始人就是借助这种易拉罐型的八宝粥使自己迈向了成功。

“借财”在现在的社会非常普遍。企业的发展和竞争会涉及到资金周转，增资等问题。借钱发展已成为企业的必由之路。当然借钱的门路有很多，但是目前国内银行对企业的放贷条件比较严苛，企业想要获得银行贷款难过登天。那么是不是离开了银行就没有了办法呢？答案是否定的。因为通过民间筹借资金也是一个很有效的办法。广州东江海鲜饮食集团在最初几年间能够发展迅猛，靠的是向员工内部集资这条路。公司每准备开一间新店时都会向员工出让所谓的股权，每股1000元，公司有数千员工，通常筹集数百万是很容易的事情，当然也由于东江的生意一直比较红火，所以当老板们向员工借钱时就比较顺利了。

“借人”大家应该都知道，最普遍的就是找明星代言。通过知名明星的代言可以提高自己产品的关注度，不过蔡老师提醒大家，借人也是一把“双刃剑”，例如刘翔就是一个典型的，奥运的时候，他宣布不能跑了之后，很多已经拍好的广告都只能终止了，给各大厂商带来了很大的损失。

“借地”最典型的就是某酒品牌，他的广告语是“茅台酿的就是佳酿”，这让大家都觉得它是茅台生产的。其实，它的产地就是茅台附近的一个小镇。通过借地，该酒的销量一度猛增。

“借势”就是通过借助、把握当时的时事来达到自己的目的。相信大家都记得王老吉在地震期间捐助了一亿元的新闻，使得王老吉畅销一时，为王老吉带来了数亿元的新增销量。国外一家糖果企业推出名为“金融风暴”的巧克力，结果产品马上畅销。

“借机”近期最成功之一的就是安利推广的“宝岛万人行”的活动，该活动不仅引起了两岸各方的关注，还塑造了企业的形象。

“借力借智”则是要用有形的力充实无形的智，用无形的智提升有形的力。战后Sony借日本天皇，让自己的产品进入千家万户；八十年代天津飞鸽自行车厂强力公关，让飞鸽作为“国礼”被送给国外元首，品牌广为传播；最近，伊拉克一位记者飞鞋砸布什，马上就有无数制鞋厂争相宣称那只鞋子是自己生产的，一家企业该品牌的皮鞋因此一个月就收到订单30万双。

“借心”最普遍的则是应用在人才的管理上，典型的例子是小糊涂仙的老总招揽人才时用的方法。当一家某酒企的营销经理第一天去面试的时候，小糊涂仙的老总就给了该营销经理25万元的现金，牢牢地抓住他的心。

关于借的话题还有许多很丰富的内容，包括借的手法，有正借、顺借、曲借、暗借、强借等。此外，如何借给别人借得有策略也有很高深的学问和技巧，这些内容蔡老师会在6月底再次来到我们的沙龙为大家讲述。

精彩案例

借是一种智慧

蔡老师为大家讲了一件自己亲身经历的事情。1996年仲夏，广东顺德联塑实业有限公司的两个股东要分家。这两个股东分别是叔侄俩。由于当时“联塑”是一家产值十数亿元的企业，在分家时，作为法人和董事长的叔叔不想给太多现金给侄儿，经过艰难的谈判，双方最终达成如下协议：将“联塑”厂房的三分之一折价若干划归给侄儿；以极优惠的价格提供一定数量的产品给侄儿折算成钱。

很快，紧挨着“联塑”的隔壁新开了一间“雄塑”，由于侄儿以前是“联塑”的总经理，主管产品销售，所以他与各地的经销商关系非常密切。两人分家后，这些原先经销“联塑”产品的经销商也顺理成章地经销“雄塑”的产品。经过一年多的经营，“雄塑”成了“联塑”强劲的对手。由于彼此太熟悉对方，所以他们的竞争可以用惨烈的价格战来形容。

有一次我路经顺德龙江，顺道探访了“雄塑”的老板。我问他，近一年多来你叔叔投入大量的资金于广告宣传，而你似乎没有什么动作，何因？老板答：“他们做广告就等于也帮我做广告。”我问他，何以见得？他答曰：“通常，看了广告而来的客人绝大多数是陌生的客户，他们从‘联塑’出来后自然会来隔壁的‘雄塑’比较一下价格，只要他能走进我们的大门，我们就有办法让他们成为我们的新客户。因为在同等质量下，只要我们的价钱降低一些，售前售后服务做好一些，这些客户肯定是我的。”我不得不连声称妙。

点评：在这个案例中，“雄塑”先借地建新厂房生财；然后借叔叔提供产品这只鸡生蛋，筹集资金；再借原来“联塑”经销商的人脉资源这只船出海；最后还借叔叔大做广告之机借题发挥、借机行事。你不能不佩服“雄塑”借得出神入化！