运城到风陵渡汽车:九州通刘宝林：从赤脚医生到几百亿的企业家

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向仕双理财教师

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    九州通集团在全国民营医药企业中排名第一，全国有８６００多家医药商业企业２０００年才成立的九州通，年均以８０％的速度增长。创造奇迹的是该集团董事局主席刘宝林他说：“武汉位居华中，交通便利，大大降低了物流成本，是发展物流业的宝地。”

    公司实际控制人刘宝林合计持有6.91亿股。此外，刘宝林的兄弟刘树林、刘兆年，儿子刘登攀，及各分公司老总、公司骨干人员等63位自然人均持有公司股票。九州通上市后，刘宝林个人"纸"上财富将一夜暴增至69.1亿元，超越目前的湖北首富黄立，并一次性批发30位以上的亿万、千万和百万富翁，其余30多位公司中高层、骨干也可分别领取十几万到上百万的"大红包"。

　　“应城现象”

　　６年前，武汉的医药商业企业在国内还默默无闻。而今，在这个商业重镇成长起一批医药物流大鳄，在全国举足轻重。其中坚力量则是一批来自应城的“药老板”。

　　总部位于武汉市汉阳区龙阳大道的湖北九州通集团，去年以销售额１１６亿元名列全国民营医药企业第一名，在中国民营企业５００强中排名第３１位。据了解，他们麾下的５０００多名员工，也来自应城他们日夜奔走于全国各地，在医药物流这一行当里大显身手。

　　在这群应城“药老板”的带动下，汉阳龙阳大道医药批发企业从无到有，目前发展到３０多家，形成一大产业。

　　商业眼光与驾驭才能

　　一个庞大的物流企业，需要它的领导者具有非凡的驾驭才能和敏锐的商业眼光。应城人在医药流通行业开疆拓土，成绩赫赫，不能不提到他们的领头人刘宝林。

　　九州通集团是一家集药品研发生产、电子商务、药品零售连锁等于一体的大型民营企业集团，资产总额２０．５亿元。近年来，其经营可谓是跨越式发展：从４亿、１５亿、３５亿、６１亿、８４亿，再到今年的销售目标１１０亿元，在短短五六年时间创造了年均递增８０％的奇迹。集团董事局主席刘宝林在业界颇有传奇色彩。

　　今年５３岁的刘宝林是九州通集团的创始人，武汉市劳动模范，省人大代表，中国优秀民营企业家。

　　少年时的刘宝林家境贫寒，１６岁初中毕业，回老家应城市天鹅镇阁老村务农。由于头脑灵活，为人诚实，村里推荐他当赤脚医生。后到孝感卫校进修，先后在应城市天鹅镇血防医院、夹河沟泵站职工医院工作。

　　１９８５年，他辞去医院工作，与人合股承包了镇供销社医药商店，开始涉足医药行业。那时候，刘宝林整日骑着自行车在乡间奔走，给各个赤脚医生站点配送药品，在方便乡人的同时，每天也能收入几十元。年轻时就养成了一个成功商人应有的精明和吃苦耐劳精神。

　　此后，刘宝林先后辗转到应城市、武汉市、海南省，采取合作、承包国营医药公司等方式经营药品，积聚了“第一桶金”。

　　１９９９年底，国家允许民营资本进入医药经营领域。早就对医药流通领域跃跃欲试的刘宝林闻风而动，准备一展才华。

　　当时，刘宝林正筹办自己的医药批发公司，他再次选择了回武汉发展。在他眼里，武汉九省通衢，交通便利，自古即是商业重镇，在这里做医药买卖，定会左右逢源。２０００年１月２８日，湖北九州通医药有限公司在汉阳区龙阳大道创立。当年实现销售收入４亿元，九州通声誉鹊起。

　　以武汉为总部，刘宝林构建起辐射全国的物流网。以５００公里为辐射半径，九州通先后在全国布点设立了河南华北、北京丰科城、新疆亚心、重庆科渝、上海九州通、广东九州通等７家医药分公司。以此为基础，九州通还在北京、湖北、河南设立了九州通达电子商务有限公司、均大医药研究院、汇仁大药房、京丰制药有限公司、湖北金贵中药饮片有限公司、九州通大药房、郑州九州通电子商务有限公司等１０余家子公司，构成了以医药批发为经营核心，贯穿整个医药供应链的企业体系。

　　花了两三年时间，九州通在全国８６００多家医药企业中已排名三甲，仅次于国有企业中国国药集团和上海医药股份。刘宝林不满足于现状，勇敢地充当医药物流改革的先锋，瞄准现代物流企业标准，从２００３年开始投巨资在武汉、上海、北京、郑州、新疆、福州等地建设大型现代化医药物流中心。建成的医药物流中心通过现代化的自动存储、自动拣选与功能齐全的ＷＭＳ（仓储管理信息系统），每年可实现数百亿元的吞吐量。一个供销网络，多个物流中心，上万个终端配送点的系统化物流运作模式逐步实现。

　　认认真真做“渠道”，九州通积累了丰富的市场资源。２００４年底，九州通已拥有上游合作伙伴３５００多家，下游客户３．６万余家，下属企业３０余家，直营和加盟药店７００多家，经销药品１万多种，业界有人称“在九州通买不到的药，在其他地方几乎买不到。”

　　营销“五字诀”

　　物流企业，营销是关键。解读九州通成功的经验，可以用刘宝林的营销“五字诀”（低、齐、快、优、网）来概括。

　　低成本购进、低供价销售。九州通通过现款进货、大批量采购、总经销总代理厂家药品，主动承担了上游供货商的销售风险，也大幅度降低了药品的购进成本。在此基础上，九州通只赚取合理的利润，实行低供价销售，形成价格优势，给下游分销客户让利，使一些平价药店在市场上极具“杀伤力”。

　　经营药品齐全，客户类型齐。九州通的物流配送网络已覆盖中国市场的７０％以上，几乎每个县市区都有九州通配送的药品，这一优势是其他区域性医药流通企业不可比拟的，因而供货速度快，资金回笼快。到过九州通的人都知道，从报计划到开票、发货、装运，以１００万元的订单为例，全程不要２个小时。

　　药品关系到人民的身体健康和生命安全，九州通斥巨资建立了完善的药品质量检测体系。刘宝林要求公司的员工像对待自己的亲人一样对待药品消费者，决不让一支、一粒、一片假冒伪劣药品从九州通流向社会，宁可亏公司，也不亏消费者，真正做到卖“放心药”。

　　九州通集团设有信息技术总部和电子商务公司，信息化建设走在中国医药行业前列。在同行业中率先实施供应链管理系统，对商品的进、销、存、质量管理、业务查询、决策支持等方面，在集团内部的几百个局域网站点实现了网络化管理。研发了ＣＲＭ客户关系管理系统，既可以对各类客户进行分类管理，也可以针对每一个客户进行个性化的管理，大大提高了客户信息的利用率。采用银行电子结算系统，实现财务电算化，提高工作效率。九州通在国内率先开通医药电子商务网站，实现Ｂ２Ｂ网上交易，拥有注册会员５０００多家，累计实现网上销售额５亿多元。现代科学技术的应用，成为九州通飞速发展的一把“利剑”。

　　九州通以快速批发为主业，以价格为竞争手段，企业是否能赢利呢？回答是肯定的。中国医药商业协会２００２年统计，全国医药商业的平均利润率为０．６４％。据有关人士透露，九州通的利润率部分子公司可以达到３％，纯利１％以上，费用率不超过２％。这一标准与美国的药品批发商接近。没有过硬的成本控制手段是很难做到的。 

    九州通已建立起全国性的销售网络，是现有全国医药商业企业中销售网络覆盖面最广的企业之一，具有销售网络的广度与深度优势。九州通已先后投资了14家省级医药物流中心，还兴建了20家地市级物流中心、256个办事处（配送站）。九州通大药房采用加盟和直营两种方式。截至２０１０年６月３０日，上述零售连锁企业共拥有７４４家药店，其中直营店８０家、加盟药店６６４家。

    药品、医疗器械等产品批发业务经营的品种范围包括但不限于西药、中成药、中药饮片、中药材、医疗器械、计生用品、保健品和化妆品等。目前公司主要经营的药品、医疗器械等品种品规达１４，０００多个。公司直接客户包括２４，１０５家二级及以下医疗机构或诊所、８，６１４家分销商、３６，８１８家零售药店及其他客户。

    九州通计划A股发行不超过1.5亿元，发行后总股本不超过14.21亿股，拟在上交所上市，募集资金9亿元用于上海九州通达医药仓储中心(一期)等7个项目。

    本次发行预计不超过１５，０００万股，根据公司２００９年第二次临时股东大会通过的决议以及公司２０１０年第一次临时股东大会通过的决议，本次发行募集资金将全部投资如下８个项目，具体列示如下：

    １、医药物流中心新建项目

    ２、补充流动资金项目

    随着公司近年来的快速成长，以及商业流通企业占用周转资金较大的特点，公司根据业务发展需要补充流通资金３２，０００万元。

     作为现代医药物流企业，本公司的发展得益于拥有一批擅长经营管理的管理人才和具有丰富实践经验的专业人才。随着公司经营规模的不断扩大，公司对营销、物流和信息等系统化的组织和管理以及基层员工的业务素质、服务水平等方面提出了更高的要求，对高层次的管理人才、专业人才的需求将不断增加，而公司目前的人力资源现状还不能完全满足公司发展的需要。

    如果公司的人才培养和引进方面跟不上公司的发展速度，甚至发生人才流失的情况，公司的经营管理水平、市场开拓能力、信息系统建设等将受到限制，从而对经营业绩的成长带来不利的影响。因此，公司面临一定的人力资源短缺的风险。