评价英文怎么说:夏天展业四两拨千斤--考试动态-保险从业考试-资格
来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/05/02 17:58:06
中国人寿杭州市分公司袁慧瑛积累多年展业经验,介绍其夏日展业的两个有效行销手段。
短信传情
利用手机发送短信已经是大众化交流方式,目前中国手机用户超越固定电话用户数量,近年来手机短信在国内“雪崩式”地快速发展,短信快捷便利的特点使其成为寿险行销的一个崭新的途径。袁慧瑛认为,短信展业有一个好处:客户的手机里保留着你的电话号码,万一将来有事找你比较快捷方便。正如拜访不是无目标,发短信也不应无的放矢。袁慧瑛发短信有以下原则:
一是对于刚认识的朋友,袁慧瑛在见面后的第二天,为了加强客户对她的印象,发个祝福的短信:“很高兴认识您,非常感谢您对我工作的支持,希望成为您的朋友,希望再有向您请教的机会。”
二是每逢节日或客户生日,发送祝福短信:
“我们虽然不常见面,但我时常记得你,祝你生日快乐,幸福安康!”
“心愿是风,快乐是帆,幸福是船,心愿的风吹着快乐的帆,载着幸福的船,飘向永远幸福的你,祝你生日快乐!”
可以想像,客户收到这样温馨的祝福,心里难免感动。
有一回袁慧瑛去海南旅游,认识三位颇具潜力的准客户,一家大公司两位中层干部陪同着老总夫人。虽然只是点头之交,但袁慧瑛回来后给他们发了个祝福的短信。第一位旅伴(老总夫人)没有反应。第二位打回电话表示感谢。第三位回了个短信:“很高兴认识你,祝你全家幸福安康,希望你有空来玩。”这正是袁慧瑛所希望的结果,人家接纳了你,并且还创造了拜访的理由。
当她前去看望这两位旅伴的时候,顺便拜访了老总:“马总,你好,我是中国人寿的袁慧瑛,上回跟崔大姐一起在海南旅游。”马总说:“小袁,我听崔大姐说起过你。”显然,崔大姐虽然当时没回音,但接到短信时肯定很开心,并将此事告诉了丈夫。一个小小的短信,就拉近了彼此的距离,接下来的交往就水到渠成了。
袁慧瑛在介绍短信展业时提到两个应注意的细节:
一是给初识的准客户发短信的落款是:中国人寿袁慧瑛。因为一个陌生的署名可能会令对方丈二和尚摸不着头脑,而注明保险公司会使人一下子就会想起,哦,就是那位做保险的,从而更加深对你的印象。
二是给男性客户发短信注意措辞,侧重事业、家庭方面。如“祝你生日快乐!祝合家幸福安康,祝你们今后的生活一路阳光,事业一帆风顺!”
三是短信只是一个起到“锦上添花”作用的无线沟通手段,签单的成功实则建立在对客户需求的把握以及服务的到位上,必须超越简单的“短信群发”阶段,以优质认真的服务才能得到企业及其客户的认同。
保单存折
保单存折是一种卡折式的展业工具,包含保险类型、投保人、被保险人、险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。袁慧瑛利用“保单存折”拜访了一些高端客户。她与客户沟通:“您是我最重要的客户之一,目前我们公司有一个像银行存折一样制作精美的‘保单存折’,通过这个存折可以将您的保单进行归档,并可以合理地帮助您进行家庭理财。这是一个简单、轻便、实用的理财工具,如果您感兴趣,我可以过来跟您共同整理您的保单,帮助您理财。”袁慧瑛利用“保单存折”拜访客户成功率为100%,签单率为60%。
对于这一成绩的取得,袁慧瑛是这样分析的:当她与客户共同进行保单整理的时候,可以根据“保单存折”上的资料,了解到客户已经拥有了哪些类型的保险,还需要哪些保险,这样就可以根据客户实际需求,再次开拓新单。6月30日,袁慧瑛就是以“保单存折”为借口拜访了一位老客户,销售了年缴2万余元的康宁终身保险。
夏天展业四两拨千斤