计算机技术与软件 证书:空降兵是如何震慑公司元老的

    宋今以专家身份空降宏发集团K产品事业部后，发现自己作为外来的和尚，面临着三个难题：庙门难入、山头难拜、经书难读。

    宏发集团之所以引入宋今，是因为公司从十几人的小工厂，快速成长为行业第一后，企业总销售额和利润却连续几年徘徊不前，部分产品（核心产品）被对手超越，沦为二线企业。公司希望引入专家，够解发展瓶颈。

    然而，宏发集团几十年来依靠的是一代代内部员工的不断打拼，企业内部还没有过空降兵的前例。大部分员工认为集团发展裹足不前，原因在公司内部，如工作流程繁琐导致的严重内耗。靠外部“专家”、“高手”来解决这些问题，简直是笑话。

    内部员工对宋今这样的空降兵，全是敬而远之态度，就等着锣鼓一响，猴戏上场。如何顺利入此庙门，融进团队，一难也。

    K产品为宏发集团贡献了近一半的销额和利润，近两年却销售不振，被一直推行代理制的华美公司超越。曾任华美北京分公司总经理的宋今，被高薪延聘为K产品华北大区总监，试行代理商制度。

    宏发集团为摆放几个创业元老，实行产品事业部制，每人一个产品，独立核算自负盈亏。为做到资源共享，在销售省区设分公司，各产品统一办公，共用财务、物流和售后；分公司直属集团管理，设有总经理，各产品事业部派驻自己的销售团队，由产品总监负责产品营销。名义上，分公司经理管理各产品本区域的产品总监，但并不掌握人事权和销售权，二者之间不可避免明争暗斗。

    宋今费半天劲才搞明白宏发这座庙内，佛祖、菩萨、金刚、罗汉的位列，如何在林立山头之中立住脚，二难也。

    宏发的企业文化讲求上下一心，认定目标不回头，下级绝对服从上级，时间一长便有官大一级压死人的不良现象。向员工宣贯自我牺牲的理念多了，无效加班、领导不走不下班的氛围便出现。出现问题，一级一级向下追查，导致上级不对下级负责的坏习惯在企业蔓延，企业文化已经僵化和变异。

    早已浸淫华美公司开放宽松、以人为本文化的宋今到宏发，如何从理念上互相认同，三难也。

    老子不强，早被他们踩死了

    “宋总，刘总让我通知你，在北京的话要参加分公司例会。”北京地区K产品总监王强犹犹豫豫地对宋今说。

    宋今听出了王强的小心。刘勇这是给自己下马威，王强在中间哪个都不想得罪。K产品华北大区办公室，与北京分公司同在一个商业楼，一山容二虎，就要分个强弱。

    北京分公司总经理刘勇，以强势闻名于公司，与各产品线华北大区产品总监的博弈，略占上风。由于其节制河北和天津分公司，不大将宋今这个K产品华北大区总监放在眼里，以地头蛇的姿态向宋今宣示：我的地盘听我的。

    “告诉刘总，我准时从石家庄回北京参加月初的例会。”宋今对王强说。

    【例会现场】

    宋今西装革履正襟危坐在前台，刘勇望着台下200多人，扫了一眼宋今，心里很是得意地说：“欢迎K产品华北大区总监宋总宋专家加入我们团队。宋今微笑着站起来点下头，字正腔圆地说：“我临时决定参会，没做准备就简单说两句。先声明下，专家是集团对我的称呼，我并不认同。上月与集团副总裁金总沟通，我们就探讨过这个问题，我对他说，专家让人感觉是把脉出方案的，我不认为自己有那个水平，就像刚才你们刘总说的，我是团队的一份子，在并肩战斗中发现问题解决问题。当然，有问题，上；没问题，不能自找麻烦。”

    刘勇原以为宋今也就客套几句，没想到他拉出金总侃侃而谈，金总是他直线上级的上级的上级，只有硬着头皮听。

    王强心里嘀咕，自己平时都是用K产品事业部老大黄总压刘勇，黄总作为创业元老，高出刘勇两级半绰绰有余，但二者并没有直接隶属关系，刘勇是口服心不服。

    “金总说，你谦虚了，你下去后既要当好专家又要当好领导。我说我怎么能领导他们，他们在基层最了解情况，是正经的专家，应该领导我。”宋今仍然带着笑意朋友聊天一样说，刘勇的脸却阴了下来，会议室内鸦雀无声。

    “我对金总开玩笑，我们公司人爱当领导，是因为公司里官大一级压死人的现象很严重，上面说啥就是啥，下班时间领导不走谁都不敢走。今天我不知深浅敢和你这样说，明天估计就闭嘴了。金总说有什么不能说，有什么问题马上给我打电话。”宋今不管刘勇反应继续说。

    王强在台下紧张得手心攥出一把汗，心里感叹宋把握形势、借势、造势的能力，真是绝顶高手。宋今是和金总见过面，却不可能像他说的无话不谈，宋今嘴上声讨官大一级压死人，却正是借用公司这种不良文化，拉金总为自己造势。虚虚实实几句话给刘勇传递了三个信息：我这个大区总监不受你领导；我可以上达天听影响你的前途；别想用公司明的暗的规章给我下套。

    “以后你们见我，不用叫宋总，叫宋今或老宋都行，年龄比我大叫小宋也可以。工作时间要努力，不要磨洋工，到点没事就下班走人，谁有意见你就说：专家说的，休息好才能干好。”台下200多号人，像看见外星人一样全呆了。

    “我就简单说这些，以后小宋还会打扰大家，请多多帮助。”宋今说完向前拱了下手。

    会议室死静了三秒钟，爆发出雷鸣般的掌声。

    基层员工不知道宋今讲话的话锋所指，只知道讲出了他们的心声，宋今在他们心中形象瞬间高大起来。王强鼓掌是为宋今过人的胆量和勇气，那几句漂亮的话自己也会说，但换做自己，是否敢说，能否拿捏住分寸，则另说了。

    人是敬怕的，不是吓怕的

    第一次交锋，宋今只是在气势上占了上风，要想占据主动，必须有硬货。

    “黄总，我以后向你汇报前，是不是先向北京的刘总汇报？”宋今散会后给黄总汇报第一周的工作，末了给刘勇点眼药。

    “你给他汇报什么？”宋今将刘勇和他并列在一起，黄总心里大为不爽。

    “刘总让我每天去他那里打卡上班，我也不知道根据公司架构是否该这样。”宋今以很无奈语气说道。

    黄总听后说了句：“我知道了，等通知。”

    一天后，K产品华北大区、北京分公司分别接到K产品总部发来的红头文件：即日起，K产品北京所有人员全部到华北大区打卡上班，人员管理考核全部由北京分公司划至华北大区。

    王强接到红头文件，脑袋大了一圈：如果去上面打卡上班，刘勇不仅在北京分公司丢脸，消息很快会传遍全国，自己以后日子可就难过了；不去？总部有红头文件，得罪自己直接上级，也不划算。

    “老刘，总部真是怕我们闲着净添乱，K产品所有人员到我那里打卡，有这个必要吗？”宋今带着王强第一时间走到刘勇办公司。

    刘勇正对着红头文件发蒙，不知道宋今葫芦里卖的什么药，K产品人员如果真的搬到楼上，自己栽跟头大了。

    “我对市场和人员都不是很熟，没你管着他们，还不反了天？再说，楼上刚装修完，软硬件也不够啊。”宋今话说得留有余地。

    刘勇这才明白宋今是来送人情了，马上说：“硬件不够？是缺电脑还是少办公桌？我支持下，把他们搬上去我也清净。”

    宋今笑着说：“老刘，你在宏发也想清静？我来这才几天，都感觉脱了层皮。”

    刘勇笑了笑，没说话。

    “老刘，搞这么疲惫，公司一年给你三百万还是五百万？”宋今一副轻松自得神态。

    “还五百万，一百万也该烧香了。”宋今送人情还赔笑脸，刘勇只得讪讪地说，。

    “太没人性了，我原来在北京只负责K产品，一年分红也不止一百万。不过也正常，公司给我配的车居然是君威，你的也是吧。我家三年前买的那辆，老婆出去买菜都不愿意开。”宋今东侃西聊，故意刺激刘勇。

    刘勇脸上没什么变化，心里估计早就翻江倒海。

    “老刘，晚上我做东请你吃个便饭，务必赏光。”宋今嘻哈着说。

    没想到宋今三言两语，将风雨欲来的危机化解于无形。王强揪着的心放了下来，慢慢领会宋今说话的技巧，这几句看似瞎聊的话，是告诉刘勇透露自己不差钱，不行老子就走路。

    【饭局上】

    “老刘，我和这三个老哥很早就认识，咱们第一次喝酒，先敬你一个，以后大家兄弟多支持。”宋今指了下作陪的三个核心经销商，冲刘勇端起酒杯。

    刘勇正要说话，宋今已经开始喝酒。

    所有人都以为宋今说的是场面话，喝一口表示下。52度五粮液，满满一高脚杯，三两左右。宋今眉头没皱一下，缓缓喝个底朝天。此时，凉菜正上，所有人都还没动过筷。

    宋今给刘勇的这个面子，够大。

    王强彻底服了这个大区总监，自己和刘勇打了几年交道，知道他最好面子。今天两人的交手，宋今可以说大获全胜，现在居然当着几个核心客户面，放下身段主动示弱，将刘勇白天掉的面子，贴金送回去。该硬的硬该软的软，能伸能屈，分寸拿捏得既不丢身份，又给足了对方面子。

    饭局结束后王强背着刘勇对宋今说：“老大，真没想到你会卖刘总那么大的面子”。

    宋今就回了一句话：“人是敬怕的，不是吓怕的。”

    别人的利益尽量少触动

    “你对公司推行代理有什么看法？”宋今问。

    “我们这个产品淡旺季分明、资金占用大，要想做好必须采用代理制。B品牌之所以超过我们，就在于他们这几年坚定不移地走代理制。”王强回道。

    “你认为我们现在搞代理有什么难题？”宋今没加评论。

    “我们现在搞代理，有三个棘手问题：一是公司这几年在代理商方面一直游移，客户不信任；二是现有客户实力有限，代理效果可能不是非常明显；三是人员素质不达标，公司缺少操盘代理的业务。”王强也是多年的老江湖，侃侃而谈。

    “你认为该怎么解决？”宋今继续问。

    “坚持代理制一年以上，客户自然会相信我们。推行代理不可避免要将与公司直接合作的客户，划到代理商那里，我们对这批客户掌控力强，可以帮代理商收款，我们帮他收上来一百万，代理商就必须给我们二百万，这样操作效果可能好些。人才培养需要时间，你从B公司挖几个过来，不就解决了？”王强一条条分析道。

    “你翻倍回款的想法很不错，但大的区域代理商会有压力，我们要帮他们处理融资这个难题。至于人，说句实话，来宏发公司前我也以为K产品被B品牌超是你们人不行，现在我发现你们都很好，综合素质要高过他们一大截，问题出在高层和制度上，和你们无关。在这种情况下，要干好更要靠内部员工。”王强听宋今如此说，心里暖暖地非常感动。

    “我们K产品推代理制吸款太厉害的话，会对其他产品形成巨大压力，毕竟客户都是共享的，其他产品总监肯定反对，刘总也不见得支持。另外，部分直营客户不希望自己划给代理商，以分公司的名义推比我们做要好。”王强补充道。

    “别人的利益不能轻易触动。”宋今若有所思地说。

    “有利的是，刘总这两个月回款压力非常大，我们能拿到大额回款的话，他会支持。”王强补充道。

    “这条信息很重要，我想办法去搞定老刘。”宋今说道。

    【刘勇办公室】

    “老刘，听说你这个月压力很大？”宋今拉开椅子，坐刘勇对面说。

    “这两个月总部定了联动回款计划，两个月要回3个亿，正头疼，你帮我回1个亿？”刘勇揉了下脸说道。

    “我有个不成熟的想法，说不定真能帮你回1个亿。”宋今笑着说道。“愿闻其详！”刘勇摆出恭敬不如从命的架势。

    “老刘你这个分公司老总，比其他品牌有一个很大的优势：产品丰富，除了K产品，M产品、P产品等销量都非常好，你是握着一张王牌不打。”宋今很兴奋地说。

    刘勇没说话，脸上写着：这还用你说？

    “现在有机会把你手里这张王牌打出去，换点真金白银回来。”宋今顿了顿，“以京西北区域为例，这个区域的公司直营客户，一个月K产品的提货额在600万左右，如果把这笔款拿到我的代理商那里，我可以要求代理商自己再拿400万，从我们这里就可以提1000万的货。我们要想代理商多回款，就必须帮他解决融资难题。”刘勇听得不停点头。

    “如果代理商用1000万的货作担保，银行财产评估下，最低也能放600万。我准备将K产品300多个直营客户，整合到12家代理商中，一个代理商多回600万，至少可以多回7200万。”宋今一点点分析道。

    刘勇问：“其他品牌客户同样可以拿1000万的货去抵押贷款，我们优势何在？”

    “假设这1600万全提成货，我们公司代理商有400万的其他产品可以快速销售，而其他品牌1600万全是一种产品，资金周转比我们慢得多。”宋今说道。

    刘勇听得眼睛放光，问道：“银行这关不大好过吧？”

    “我有个同学是银行行长，手里正好有笔贷款额度没用完，我可以去运作下关系。这件事成功需要你两个支持：一是北京分公司全力支持我们K产品推行代理制，二是需要你从总部单独申请点回款奖励，尽量将回款政策做得好些。当然，代理商多贷出的款必须用在K产品提货。”

    刘勇眼睛没眨一下就答应了。

    有了分公司支持，代理制推进的比较顺利，K产品两个月回款9000多万。刘勇靠此也顺利完成联动目标，成为集团先进，又拿到一笔奖励。

    老大是个水货

    “小王，前面表的数和后面的怎么对不起来？前面回款是4.6亿，后面提货怎么成了5.4亿？”宋今揉了眼睛对王强说。

    “各分公司前期有余款，所以提货额超过了回款额。”王强想都没想地说。

    数对不起来王强有心理准备，却没想到宋今会这么较真，一脸不情愿地说：“这么晚能把表能做成这样很不错了！总部一贯是不出成绩把人往死里弄，出了成绩就是他们的功劳，拿给集团邀功。我简单处理一下数据，黄总和集团领导也看不出来。”

    “你现在和穆东分工，一个人联系四个分公司产品总监，挨个查是谁的问题。”宋今的口气不容置疑。

    穆东是刘勇为数不多的几个心腹，王强已经给宋今点得很透，宋今却来之不拒，将其放在权力最大油水最多也最容易出事的工程部，让王强有些看不明白。

    “又是太原的数不对，太原李刚简直就是小糊涂仙，表就一次做对过。”王强说道。

    “他是和你刚才一样，能糊弄就糊弄。”宋今说着拿起电话拨号：“小李，你的表谁做的？娘的！黄总给集团总裁汇报的资料你也不把关？你二十分钟内把表做好给我汇报，弄不好明天八点前来北京报到。”

    “老大，工程审批流程该怎么定？”穆东借机问宋今。

    “要你是干什么的？有问题和王强商量，你只需要告诉我结果。”宋今掉转了枪口。

    “我不在北京的话，一般事情你们拿主意让秘书代签就行了，今天就到这里吧。”宋今起身伸懒腰说。

    “不等太原李刚的表了？”穆东一脸疑问。

    “我已经把总数改过了。”宋今回道。

    王强被这个大区总监搞糊涂了，太原那张表明明是一个数的小问题却搞得兴师动众，最后还是自己改；工程审批流程这种涉及到利害关系的事情，倒成了鸡毛蒜皮小事。等穆东走后忍不住问宋今：“老大，这个数无关紧要，你何苦挨个审这么仔细？还把李刚给折腾了一顿。还有，工程审批你是不是注意点。”

    “兄弟，管理和经营好领导是管理人员重要工作，这不需要我提醒你吧？想经营好领导就不能高估领导的水平，更不能低估领导的能力。老大就是个水平有限的水货，基础工作还是要靠你们靠这个团队去做，我那点能力也只能用在搞定领导了。老大也想把数糊弄下早交差，但这种小聪明关键时刻不能耍，像这种帮上级领导搞定上上级领导的事，是经营领导的最佳时机，你还不做到最好？我不折腾李刚，他会真以为我是个连个数都看不懂的山寨。”

    “北京的代理取得刘勇支持推行得这么顺利，你以为老大真有通天本领，凭个人魅力能这么快摆平刘勇？穆东干大区工程部长，是搞活北京分公司这盘棋的关键。”宋今点到为止地点拨。

    谁是衣食父母，谁是不肖子孙

    “孙总，你行走江湖这么多年，还用我来给你算账？”宋今坐在主宾位置上，对沈阳分公司的客户孙杰说。

    “宋总，现在不比往年，生意一年比一年难做了。我们这么多年交情，你说句话我才放心啊。”五十多岁的孙杰感叹道。

    “你是不知道，宏发出尔反尔已经成习惯了，也不能怪孙总不放心。”宋今打量了下说此话的人，坐在孙杰的下手。

    孙杰马上介绍说：“宋总，这是帮我操盘的方伟，宏发集团沈阳分公司原营销部长，你们也算同事。”

    宋今听后心里不悦，作为宏发集团离职员工，跳槽到经销商那里，却如此德行。

    “孙总，你这个月回款不是很积极，有什么顾虑和想法吧？”宋今问道。

    “这个月政策不大好，回款4个点，提货6个点，让我怎么向下批发？”孙杰回答。

    “下个月回款就减为2个点了，你这个月多提，下个月批发就有2个点利润空间了。下个月可能会出通补政策，你这个月多提货，到时候奖励多，并不吃亏。”宋今耐心地劝说。

    “宋总，我在宏发待那么多年，知道公司的政策向来是今天变明天变，一点不考虑客户利益。我们今天打款提货，说不定明天产品就降价了。”方伟插话。

    宋今斜了一眼方伟，对孙杰说：“通补政策是暗政策，我不能给你讲太多。我们这么多年交情，我也不会坑你。”

    宋今不接方伟话题，搞得他很不爽，于是方伟回头对宏发K产品沈阳产品总监说：“这个你清楚，你们集团那帮领导好大喜功，只看眼前目标不考虑长期运营，政策的稳定性在行业里是最差的！逼得客户和员工整天喊口号瞎编数，整天加班毫无人性。”

    宏发K产品沈阳产品总监抬头正要回话，就看见一杯酒迎面而来，结结实实泼在方伟脸上，接着听到一声断喝：“出去！”

    宋今直着腰板坐在椅子上，右手捏着空酒杯，刚才泼酒动作未变指着方强。

    酒桌上人都愣了，方伟呆了几秒钟才缓过神，站起来对着宋今说：“你什么意思？”

    “你马上给我出去。”宋今没有任何表情变化地说。

    “姓宋的，我说宏发管你屁事，你也不看下谁的地盘，我让你今天出不去这个酒店。”方强回过神，知道是自己言语得罪了宋今。

    “那待会我看下能不能出去，现在你先出去！”宋今挪了下屁股说道。

    “方经理喝多了，先把他扶出去。”孙杰反应得快，招呼几个人把方强半劝半架推了出去。

    “老哥，我的出身你也了解，我在华美那里说不上有功也算有劳，从前些年因为股权激励不公离职到现在，你听我在公开或者私下场合攻击过华美？”

    “这个是小方不对，有些话不合适。”孙杰打圆场。

    “今天驳老哥你面子了，回款你觉得合适就跟进，不合适的话我再找人，今天不谈工作了。”宋今借坡下驴转移话题。

    宋今酒泼离职员工，加上孙杰事后回款300万，这个小说一样的情节像风一样从沈阳传遍华北大区各个分公司，进而传到总部演绎成不同版本。王强这帮产品总监心悦诚服，其他分公司的总经理也不敢小视宋今，K产品华北大区的各项工作得到分公司支持，那些集团内部对空降兵侧目而视认为其与公司离心离德、不认同企业文化的人，开始修正自己的判断，宋今所到之处的工作推行起来顺利不少。