做个伟大的销售员（1）

圈单（全本） 面对重重围困看最佳销售如何走出败局

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做个伟大的销售员

　　很多人在销售战场上拼搏几十年，直到老死，也没有进步。为了讨好客户，半夜还在呕吐沉醉，可是面对的仍然是客户冷脸，业绩亏损，荒废半生。

　　沈涛比公司很多销售经理年轻，他才工作不到三年。

　　他不喝酒，也基本不做客户三陪：陪酒、陪唱、陪小姐。

　　然而，他将完成率低于50%的市场很快200%完成任务，并完成90%的区域市场份额，创下奇迹。

　　而且，谈判，从无一败。

　　区别，就在于他掌握了一个秘密--FBI的完美销售理论。

　　“都说我们这个行业里，市场份额达到20%叫垄断，50%叫奇迹，90%叫什么，大家知道吗？”

　　沈涛意气飞扬的在讲台上演讲，抛出问题后，适时停顿，自信中掩盖不住得意。一年前，他的80%计划，最后变成了90%，哪能不让他得意？

　　尽管，台下坐的都是艾洁公司总裁、销售总监、还有级别比他高很多的大区经理、区域经理。

　　他不过是一名实习区域经理，负责吉林省一年多时间，这本身已经是个了不起的成绩了。艾洁是一家洗涤行业里的龙头公司，有AC尼尔森数据证明，消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候，70%的消费者第一反应都说艾洁。这就是第一品牌提及率。

　　在这样一个大公司里，能在三年里做到实习区域经理，而且是公司里最年轻，唯一的80后区域经理，已经是个非常牛的业绩了。

　　这个业绩，足以写入艾洁销售史。

　　今天的沈涛得意得有些嚣张，他刚刚取得一个堪称“空前绝后”的业绩：艾洁在吉林的市场份额居然达到了90%！

　　这不但是全国第一，还是全国唯一一个超过80%的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据，也增长了35个点。

　　而且，在这个份额上，他对比200%完成了销售指标。这也是公司第一，而且是唯一。

　　所以，今天他的得意是有资本的。

　　他有那个底气，向一屋子领导卖关子。

　　沈涛牢牢记着他自创的FBI宝典：统率对方--要么不说话，要么就说到别人的灵魂里，刻进骨头里，让对方永不忘记。

　　尤其是今天，面对老板以及各资深领导做实习总结陈词，做得好坏，足以影响他的职业一生。

　　“叫什么呢？”沈涛又重复一次，看着满是期待的脸神，沈涛大声说，“叫，OH，MYGOD！”

　　满堂大笑，领导们似乎都用宽容的心态来关注公司里唯一一个80后的表演。

　　总裁笑得很慈祥，北中国区总监李伟笑得很欣赏，只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他，沈涛知道他在为白天的事情不高兴。

　　还有一个人的笑，沈涛很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女——酒店的销售经理正装着为大家倒茶，托着茶壶看着他。

　　沈涛悄悄抛过去一个眼神，又赶紧离开她，扫视全场，在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下，最后停在了总裁那慈祥的脸上。

　　“那我为什么能取得这个成绩呢？”沈涛又抛出一个问题，抓住全场的注意力。

　　在大家的注视中，沈涛整理一下衬衣领带西装，并突然从兜里掏出一副墨镜，慢慢戴上，还不忘记用手梳一下额前的头发。

　　然后紧闭双唇，酷酷地说：“因为我从不当自己是一名普通销售人员，我是FBI。”

　　全场又是一阵大笑。

　　演讲效果全有了，沈涛再不搞笑，认真说到：“我根据在艾洁学到的东西，结合实际，总结出一套销售理论，也可以说是销售模式，就叫FBI。根据一年多的推广，它帮助我取得了90%份额，200%销售业绩的伟大成绩。同时，我对客户的谈判，从来没有失败过。现在向总裁，及各位领导细细分享，并请指导。”

　　沈涛翻动着PPT，激情讲诉着自己的FBI理论。

　　这FBI，可是90%市场份额的秘密，200%业绩的秘密。

　　“FBI：代表忠诚（Fidelity），勇敢（Bravery）和正直（Integrity），这也是我们公司的文化与信条。同时，它也是我无往不胜的销售宝典。

　　可以说，一个伟大销售与一名普通销售的区别，就在于它是销售人员还是FBI。

　　很多人都知道，销售首先要做市场调查，谈判要做客户调查，也就是我们说的市场渗透与客户渗透。

　　可是，怎么调查呢？调查的目的是什么呢？

　　调查是一种寻找，你寻找什么呢？关注什么呢？

　　——FOCUSON4+1

　　寻找关注4个渠道的客户，客户公司里的4个关键人。但最关键的是，那‘1’个客户，客户公司里的那‘1’个人！

　　做好市场渗透与客户渗透之后，面临着市场思考、市场管理与组织培训。FOCUSON258，告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。

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