血吸虫肝病不治疗好吗:马肖风——盖茨的考官

能让比尔·盖茨为之掏腰包的人并不多，然而马肖风却是其一。

记者 王孟颖

3月14日，在北京市贡院六号见到ATA（全美测评软件系统）公司首席执行官马肖风先生时，他已洗去了从美国回来的风尘，换来的是一脸盎然的春意:2005年才融到1400万美元的ATA，已驶入了上市的快车道。

2004年，微软向所有认识的公司发了一封标书（RFP）：寻求解决微软高端考试如MLC，MCSE等证书含金量下降的方案。ATA一举拿下，从而为比尔·盖茨选拔人才省下了一份心。2005年ATA被《财富》杂志评为“本土酷公司”。

ATA是一家考试和教育服务的公司，是马肖风和另外两位合伙人在1999共同创办的。这家公司很精致，公司员工仅百余人，但它的触角却挠到了微软、Ctrix、SAS、Oracle、华为等国际超级公司的痒痒。令马肖风和他的团队骄傲的是，目前微软使用的唯一一项来自中国的许可技术就是ATA的DST技术。至2005年底，DST引擎已被微软安装在它全球161个国家7000多个考场中，进行模拟操作类的考试。在全世界范围内每使用一次DST技术，微软都要向ATA支付专利技术许可费。

马肖风领跑在还显得稀拉的考试产业长跑队伍中，追逐着像空气一样不可或缺的事业。他头顶着一片智慧的广场，精明与睿智随时在此碰撞，你绝对能感觉到他是一位成功的商人——商机很难从他手中遛走。

发现考试服务新市场

“像我们这个年纪的人，老天只给一次机会让你从一个行业的一开始做起。我们觉得考试是一个机会。当我们最终发现这个产业时，大家都很兴奋，一直兴奋到今天。”年过四十的马找到了切入考试市场的点。“中国有几千年积淀下来的很浓厚的考试文化底蕴，每个人都是通过考试来改变自己命运的。因此大家都很重视考试，很愿意在考试上面花钱,由考试带动的相关产业有很多，如教材书本、考前辅导培训等等。因此，中国的考试市场巨大，每年有上亿人参加各种各样的考试;并且考试市场商业化程度很低，一直以来都是政府主导，没有独立的第三方来提供考试方面的服务，如果通过技术的手段使考试更公正，真正反映人的实际能力，通过考试服务使考试更有效率，减轻考试主办方的工作量，“这件事情比把中国的软件编程人员输送到美国更有意思，更值得去做！”

80年代末期，计算机编程人员这一职位在华尔街急缺，马肖风发现输送中国优秀的编程、软件开发人员去美国工作这一商机，便与另外两个合伙人创立了ATA的前身DTI公司。在运营中由于一些人员一直无法通过美国公司HR部门的测试从而增加了公司的成本。当时流行的两种测验方法就是Tech Check 或 ProveIt，于是马开始琢磨引进这两种测验方法到中国，将它做成类似托福的考试，让通过考试的人们能够在美国找到工作。

但很快，打造一个类似“托福是送你出国读书，DTI是送你出国工作”的考试品牌的愿望被推翻了。“做一个像托福考试那样的品牌考试这并不是我们能力范围所及的。”但是他们很快发现了政府的很多部门，例如教育部考试服务中心、人事部考试服务中心等部门有大量的考试内容。“因此我们没有必要再去建立新的考试标准去和国家抗衡，政府缺少的是考试的平台和考试的技术，而且中国政府很容易接受技术服务。一个能够使政府考试变得更好、效率更高、管理更顺畅的技术服务是政府乐于见到与接受的。马肖风就从这个角度切进了考试服务这个领域。

“考试真正的消费者是企业，因此各种考试的手段、标准、证书的信誉度都必须满足消费者的要求。纸笔考试过程繁琐，不仅费时、费力，而且大量的成本消耗在考试过程中。由 ATA公司组织的考试，从报名、应试、判卷、分析等全过程都可以通过网络、利用计算机进行，考完后可以很快得到成绩。ATA公司估计，采用这样的方法，至少可以节约一半的成本。”马找到了优化考试过程的方法，同时发现了一个新市场。

打造ATA酷公司　

“ATA是第一个在中国提供商业化考试服务的公司，在通过DST技术对成千上万名学生的考试结果进行评价之后，我们发现了产业链上游存在的问题，长期的应试教育使学生缺乏实践技能的培养，难以通过实际操作型的考试。如何提高学生的实践技能？我们发现了新的机会。”马介绍说，2002年6月，全国教育科学规划领导小组将ATA公司“信息技术课程改革与评价系统研究”项目列为全国教育科学“十五”规划课题。ATA通过三万份的调查采样，将IT行业分为27个不同的岗位，其中有15个岗位适合高职培养。ATA对这15个岗位进行描述，推荐给高职院校，并联手微软为中国学生提供微软认证的证书。

2003年，ATA正式成立教育服务事业部，至此ATA的业务分为三部分：教育服务、考试服务和技术服务。

“ATA是一个很会赚钱的公司。”SAIF合伙人周志雄这样评价。教育服务部分收入来自于IT类高等职业教育学校的学费分账，“未来教育方面的收入会很多。”根据2004年国家教育事业发展统计公报数据，全国有595.65万在校高职学生，目前仅有大约60000名学生读ATA提供的课程。“这些学生每学期末的时候要通过由ATA提供的期末考试，这样既能拿到学分，也能拿到厂商提供的证书。最终毕业的时候既能拿到毕业证书，也能拿到四到五个知名厂商提供的证书。大大提高了这些学生就业的竞争力。这部分高职教育的收益潜在力将是非常大的。ATA提供的教育服务即岗位能力驱动的职业教育体系，ATA还想将这种服务扩展到非IT的部门。”马说。

据悉，ATA的考试服务收入比教育服务收入要大，ATA目前为全国1200多个特许加盟考试站进行服务，按每一个考生每次考试来收取服务费。2005年通过ATA平台参加考试的考生有300多万人，2006年将会增加至800－1000万人。目前，劳动部国家职业资格鉴定考试、中小学老师教育技术能力考试、部分省市高中毕业会考、证券从业人员资格考试都在ATA考试平台进行。

ATA的考试技术服务的收入主要在海外，以收取专利技术费为主。微软使用的唯一一项来自中国的许可技术就是ATA的DST技术，DST引擎已被安装到微软全球161个国家7000多个考场中。ATA为微软将每道题目从多项选择题转换成操作类的题目，收取费用，每道题目有8种语言，之后每使用一次题目还要再次收取技术许可费。目前DTS技术带来的收入只占ATA所有收入的很小一部分，但未来几年这部分有很大的扩张。

除了为微软提供技术支持，ATA还为美国最大的一家考前辅导类公司——Kaplan服务，Kaplan是为想要参加微软考试的考生们提供考前辅导，在网上出售考前练习等。DST技术的应用改变了微软的考试形式，顺应微软的改变，Kaplan的考前辅导形式也需随之使用DST技术。除此之外还有很多家美国企业如Ctrix、SAS等大型软件的资格考试机构、公司也在使用DST技术。

目前三块收入基本是三分天下，教育和考试基本立足于国内，技术的客户有四家：微软，Kaplan，Ctirx及SAS，还有五六家正在洽谈。

“在中国这个巨大的市场中ATA的客户量逐年增长，迄今为止中国劳动和社会保障部职业技能鉴定中心、信息产业部电子行业职业技能鉴定中心等部门都是ATA的客户。在中国，ATA还为IT课程职业教育改革项目、全国证券期货从业人员资格考试、中国市场协会考试等项目提供服务。”据中国保监会数据，2002年时全国保险代理人数已达120万，2005年第一季度已上升近146万，正以每年8.6万人的速度递增，且《经营保险代理业务许可证》有效期为３年，每年参加这类考试的考生不计其数，ATA当然可以饱餐了。

融资高手

赚钱是本事，融资是财技。如果说赚钱是体现了马肖风的精明与远见，那么ATA融资的历程则体现了他的胆识与魄力。

ATA成立一年就开始募资了。“当时我们就知道这个市场很大，有很多赚钱的机会。”怀揣着一身的胆识，马找到一家本土的VC，提出一个大胆的方案：公司估值1亿元人民币，募资500万元人民币，投资者仅能占5％的股份。最终投资方认可了ATA的价值，并按照马肖风等人提出的条件向ATA注资500万元人民币。“我们对自己的公司非常有信心，认为对方如果能看到ATA的价值就投，如果看不到就没有合作的必要。ATA是一个很有价值的公司。”马始终坚持这一点。

之后，ATA又融资3500万元。2003年，ATA开始从事教育项目，精明的马选用教育项目进行单独融资获得了成功。当时这个教育项目本身估值2000万人民币，希望融到3000万人民币，构架为一个5000万元的公司，投资方占股份的60％。ATA要求拥有回购权，即在两年内投资方有优先分红权，但是ATA在两年后可以以等值的价格回购投资方60％的股份。

一直在与不同的投资人打交道，马深知投资人有什么样的要求，公司应该朝着什么样的方向发展。“ATA也走过弯路，随着VC介入，ATA商业模式与核心技术渐渐建立。”

后来ATA与国内的投资人谈，他们很有眼光也很信任ATA。他们的方式和现在SAIF的方式很相似，不参与管理，信任ATA，帮助它前进。同时ATA也遵守承诺，如果有很好的退出时机就让他们退出，让他们盈利。ATA良好的信誉度使它在发展的不同阶段一直有不同的VC进入。同时ATA是一个很好的项目，前景被大家看好，有目共睹ATA所需的资金都是用在扩张上。这些都是ATA每年缺钱但每年都能融到资的原因。

“在一个公司越早期融资，公司的估值就越低，所以ATA都是渐进性地融资，需要多少融多少。在每年缺钱的时候在当时融资，以保证融资量能够确保当时的使用，同时可以使股份被稀释的程度减到最小。”2004年11月，马认识了SAIF的周志雄和阎焱。“软银一直都在每个行业中寻找最好的公司投资，ATA的商业模式、可扩展性及规模化程度在业内都是名列前茅。”马并没谈太多，软银就认可了，“因为ATA所做的事的确有意义。”2005年3月底，ATA获得SAIF的1400万美元投资。

在谈到ATA的未来时，马描绘出一个美好的远景：ATA将在全国拥有3500个ATA特许加盟考试站，每个人可以通过身边的ATA考试站获得求学、就业、晋升的机会，ATA将成为人们日常生活和就业的一部分。根植于中国这片教育考试文化深厚的土地。马肖风和他的团队对未来充满信心：ATA将成为世界一流的考试公司，在此基础上，ATA将逐步发展成一家拥有教育、出版等多个相关业务的有规模的国际化教育集团。