虚空藏菩萨十字真言:金牌业务员的致胜武器-增值销售 | www.qncg.net

你要在低价竞争的战场中，杀出一条血路吗？
你要开创比过去更出色的高业绩的绩效吗？
你要致力于挣开价格限制，提升自己的战斗力吗？
如果答案都是肯定的话，为了追求成功，首先你得先为自己准备好驾驭业务新浪潮的两大块浪板，这两块浪板上分别写着这些字：「高专业含量」和「高附加价值」。
有了这两块浪板后，要能乘风破浪，你还得练就一身「增值销售」（Value-Added Selling）的深厚技巧才行。
※ 嬴在「增值销售」※。
在微利时代里，价格竞争，可能会越卖愈多，利润越薄。光靠价格吸引客户只是二流的销售手法，未必任何时刻都能行得通。
未来，「增值销售」将成为主流，业务人员必须提高本身专业知识含量。而组织作战的全员营销，也将取代单打独斗的个人英雄主义，业务员的「资源整合能力」成为致胜关键。尤其数字工具的日新月异，更使客户数据库成为业务员的致胜武器。
以前，信息传播不发达，顾客对于产品的专业知识又不足，加上景气好，又是卖方市场，在1990年代以前，销售讲求「人情、关系、面子、交际」。所以，业务人员销售主要靠「酒色财气」四个字，那时候应征业务工作，考的不是英文能力、专业知识，而是「六罐啤酒摆出来，看你能喝多少！
进入21世纪，面对快速变动的市场，以及同构型极高的竞争者，如今业务人员「谁掌握趋势，谁就是赢家。」尤其，现在的消费者相当多变，顾客愈来愈精明、势利，要求更多更细，而且购买习性愈来愈难掌握。主要原因在于市场成长趋近极限，商品种类泛滥，增加了顾客的选择性，加上消费者接收讯息的管道大增，业务人员无法再靠一招半式跑天下，要花心思寻找趋势，才能有所突破。
究竟有哪些新趋势左右未来的业务走向，身为新业务战士的你，不可不知！
趋势一：担任客户的「经营顾问」。
一家世界最大的组织发展训练机构研究调查指出，未来业务的趋势，不再是以建立客户关系为导向，或是以价格取胜的销售方式，而是能探询出客户「需求背后的需求」的「增值销售」。
今天的业务人员应该重新思考销售的定位和意涵。Hot Selling逐渐式微，Solution Selling抬头，销售人员不再只是卖东西给客户，而是要帮客户解决问题，提出更多的价值。
从客户端的决策流程来看，以前权力集中少数人，决策不透明，业务人员采取紧迫盯人、勤快拜访的Hot Selling是必要的。但现在许多企业决策，都透过团队或委员会决议，如果业务员仍执意Hot Selling，即使能勉强让对方就范，产品还是要被提到会议上，被一群人检验。其次，在市场开放的情况下，客户的选择多样化，自然倾向于找一个能解决问题，又能感觉舒服的业务人员，而非纠缠不清，只会强迫推销的业务员。
现在是「满足顾客期待」为导向的时代，须以客户需求为主导，只会介绍自己产品有多好，价格有多便宜，也许说法动听却没有办法打动客户的心。体现在销售方式的转变上，业务不只是卖产品给客户，还要充当客户的Business Consultant（经营顾问），知道自己公司与客户的方向。为顾客创造「产品、公司和你自己」三方面的价值效益。这也就是现在正红火的「增值销售」。
「增值销售」的出发点，是要了解客户需求，给予实用建议，自家公司发挥极致，帮助顾客提升效益。你要营造出双赢的情境，要让客户觉得你不是来做业务，是对他有价值而来跟他谈。
正因为如此，从前只要懂得做业务的基本方法论，就可以游走所有业务领域，但是，这种「好日子」已经不再。现在每个行业的专精程度都在提高，以信息业来说，如果业务员对于本身产品与客户的know-how不够强，无法采取「增值销售」的客户整体解决方案，就很容易被淘汰出局。
趋势二：企业品牌＋产品品牌＋个人品牌＝千万业绩
美国的乔伊?吉拉德（Joe Girard）是一个创造了汽车销售连续蝉联11届世界金氏纪录的销售王，他曾经说过，每次卖车子的时候，他都站在产品前面，让顾客看到他，而非他的产品。这也就是推销产品之前，先把自己推销出去的致胜秘技。
在产品同构型提高的市场中，「企业品牌」、「产品品牌」固然扮演重要角色，但业务若有良好的「个人品牌」，将更相得益彰。但所谓的个人品牌，不是英雄主义，也不是施展三寸不烂之舌，而是要让客户喜欢你、认同你，也就是相信你的能力。如果个人品牌很好，加上强势的企业品牌或产品品牌就等于业务保证！
同样的道理，放到金融业也不例外。房贷业绩夺下全省第一的业务高手，分享自己成为Top Sales的心得就是，「卖什么东西不重要，重要的是要能把自己卖得出去」。
趋势三：电话营销热门当道
明碁（BENQ）董事长李焜耀指出，业务尖兵的致胜之道，在于「效率、纪率、战斗力、执行力」，效率居首位，其重要不言可喻！现在的消费者不一定很缺钱，但大家都缺「时间」，缺乏「注意力」，所以，也非常重视「效率」，往往几秒的时间就决定要不要买，近来电话营销红透半边天，足以说明这种趋势。而这些新通路的出现，也使得「由产品的提供者直接与需求者沟通」的「直效营销」蔚为风潮，这点在金融商品领域最为明显。
直效营销由于销售时间极短，事前一定要有沙盘推演的规划能力，营销技巧更要精确缜密。以电话营销为例，成功的销售不一定非要面对面不可，电话营销能够异军突起，重点不在使用电话，而是在于销售者的销售技巧态度和甜美的声音。
小到一张信用卡、大到宝马汽车，都可以靠电话营销这群「空中销售团队」达成。利用客户关系管理（CRM）、数据采矿等数字工具，他们可以有效筛选客户名单。不过，直效营销的空中销售，售后服务非常重要，由于是在虚拟下完成的交易，后端人性部分的服务就格外重要。
趋势四：资源整合能力＋团队合作能力＝战斗力
「组织作战」将取代「单兵作战」。
过去，业务员拜访客户、谈生意，一个人就搞定。但现在如果没有后勤支持的力量，单兵作战的业务是行不通的。
以科技业而言，业务人员需要Pre-sales（例如FAE工程师）搭配，提供客制化技术与简报的支持，后续还需要Post-sales（如客服工程师）提供技术咨询、困难排除等服务。甚至连协助收款的财务部门、打订单的行政人员，都可算是业务作战团队的一员。
今天客户所看的，是业务人员背后的团队，及其所能提供的资源。所以，往后要争取到顾客的订单，一定得靠团队支持才行。
「组织作战」的业务模式当道，意味业务人员必须扮演好「资源整合」的角色，要争取其它部门技术人员、客服人员、行政人员的鼎力支持，才能做好「增值销售」。
过去竞争者少，一对一销售还能行得通，现在竞争激烈，业务人员除非整合公司资源，提出具吸引力的方案，否则很难在同构型高的对手中脱颖而出。
赛门铁克总经理史秀蓉分享心得说，从前在宏碁做业务时，她总是不厌其烦地，一再与工程师、客服人员沟通，「最后，客服小姐都记得住我的客户名字了。」。
内部资源整合，其实就是一种「internal sales」（内部销售）。业务人员回到公司，如果能向不同部门的同仁，传达客户的需求，解释客户在意什么，并且赢得认同和支持，那么「他就是公司内部的excellent sales。」
业务人员致胜之道在那里？我给你的建议是：在内部资源整合方面，业务人员对内人际关系要好，让公司别的部门愿意帮助你；而在外部资源整合方面，则要建立自己人脉的卫星体系，例如保险业务员，最好能够有医生、律师、会计师的资源，一旦客户生病了，保险业务员就能建议客户哪家医院、哪位医师好，提供更好的服务。
趋势五：适应环境，扩充业务。
经济不景气，自己要更加争气，才有胜出的机会！
景气低迷，客户普遍缩减预算，僧多粥少的竞争更加激烈，所以，业务人员的业绩压力却有增无减。景气状况不错的时候，手头上握有100个客户，就可以达到业绩目标，现在客户荷包缩水，业务人员非得要努力开发找到200个客户，才能达到业绩要求。尤其是中小型客户，预算更为拮据，往往需要跑很多家，才能达成业绩。因此，在不景气的年代，业务人员非常需要扩充业务的「广度」和「深度」。
如何扩充「速度」、「准度」？方法有三。
1.永远抢先一步。
速度是致胜关键，一定要比竞争对手更加认真、打拼。
2.缩短销售流程
也许过去到客户端，要6次才能达成交易，碰到景气不佳，对于Notice（注意）、Identify（界定）、Validate（确认）、Provide Solution（提出解决）、Qualify（检定）、Planning（计划）、Contract（合约）、Close（结案）等八个业务步骤，设法将其中几个步骤合并、简化，以缩短销售流程，快速成交。
3.实行「One To Many」的模式
也就是「一对多」。大型客户家数少，或许可以逐一拜访，但中小型客户数量庞大，没办法每家亲自拜访，不妨运用市场营销的方式，讲一次就可以让很多人接收到你的讯息。
趋势六：建立数据库，超值服务
会销售很重要，但懂得同时给顾客超值服务，才是业务界的翘楚。
衡量业务员的表现优劣，当然要看业绩数字，但是对客户的服务质量，也逐渐受到企业重视，成为业务员的评量标准之一，业绩不好，一定不会拿到奖金，就算业绩数字再好，公司不一定会给奖励，但若客户赞赏称好，一定会得到公司奖励的。
懂得售前服务，比较容易拿下订单：业务人应该建立自己的专属客户数据库，随时update，掌握顾客的喜好、说过什么话等，这是业务员最宝贵的资产。
身处在「数据库营销」的时代，如何利用客户数据库，分析客户的消费行为，进一步提供客制化的服务或商品，也已成为当前热门的课题。对于业务人员来说，只要肯下工夫「采矿」，客户数据库里面有无穷的宝藏。
趋势七：产品同质化，速度定胜负
除了服务与销售技巧，速度也是影响成交的要素。
一位材料界的业务高手分析，在原料通路产业，各家公司都在伯仲之间，业务人员很难用量化资料，去说服客户非用你的产品不可。
但以半导体产业来说，由于发展速度很快，所以「时效性」往往是采购的决定性因素，通路商的业务人员，只要有敏锐的嗅觉，能够在有限的时间，最快推出够好的产品，就能赢得客户青睐。换句话说，客户重视的是，业务人员能在适当时机，提供满足他需要的产品，而非一定得等到最棒的产品。
在高科技领域，产品替换速度相当快，业务人员若能提早发现客户需求，将客户的信息带回公司，发挥Pre-sale的功能，比别人先一步掌握时机，成功就变得更加容易了。
趋势八：学习力＝竞争力
职场如战场。不充电，很容易就会被淘汰。
比尔?盖茨说：「如果离开学校后不再学习，这个人一定会被淘汰！因为未来的新东西他都不会！」
从前喝酒、交际应酬，是业务人员的基本要求，「专业知识」摆在第二、三位。人情、关系依然重要，但顾客愈来愈讲求成本效益，如今专业知识，才是业务人员的核心价值。可惜业务人员普遍有一个很大的盲点──没有时间进修。
对信息工作的业务人员来说，如果无法提供客户有价值的知识或解决方案，是很难说服客户的。业务人员唯有加强产品与客户端产业的各种知识，才能在高度竞争下存活下来！
如果自己跟不上时代的脚步，当你面对鸿海、宏碁、明碁等国际级的企业，要如何对这些Key Account（大型客户）进行简报，说出你们产品与竞争对手的差异、分析你们产品在别家公司的使用状况？业务人员若没有充分底子，做好功课，如何能说服这些一流的企业？
一位在信息业成绩亮丽的业务主管，他谦虚的指出，即使本身是信息背景出身，但面对客户端产业的复杂，他还是努力不懈地做功课。每当发现信息界出现一个新的主题，除了上网查数据，他还利用中央书馆的网站论文期刊检索，付极少的费用下载内容，透过别人已研究过的结论，帮客户找出方向来，或是藉此熟悉一些专有名词，以利与客户沟通。他建议信息界的业务人员，不妨多念一些已经去芜存菁过的东西，譬如信息方面的期刊。