虐心言情现代小说:业绩翻三倍的营销是如何炼成的？沱牌曲酒篇 2

业绩翻三倍的营销是如何炼成的？沱牌曲酒篇（2）

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　　三、 只做三-五款产品—“做减法”产品战略

　　通过给多家白酒企业的咨询策划，给我一个很深的印象：白酒业可能是对产品最不负责任但好像又最负责任的行业之一：白酒业流传的三五年倒一个牌子换一个品牌，但酒厂一定还在！不少酒厂已经换了几轮的牌子了！这是不负责的表现。但白酒业的包装设计相当相当发达，衍生了很多白酒包装设计公司，市场部的很大一部分功能也就是产品包装设计，整个市场部门都是相当相当的忙，这又是负责任的表现！

　　在沱牌中低档酒销售提升过程中，我们对产品进行了严格的筛选，从多个角度来确定应销售的产品，首先让销售区域提报可能适销的产品，然后从公司的规划中来审视看哪些产品与公司的总体规划匹配哪些是区域的特性销售产品，再抽时间走部分终端进行隐蔽性访谈，最终综合研讨得出近期销售产品体系、中期销售产品体系和远景销售产品体系。

　　开始由于库存货的原因，上了十一个产品，但我们并不担心，因为这十一款产品只是近期销售产品体系中的产品，而在远景销售产品体系中，这十一款中只占了三款！（事实证明，销量基本上也来源于三款主要产品。）而我们在前期销售过程中，已经在开发中期与远景的销售产品体系。沱牌在试点过程中不但取得了非常可观的成绩，而我们最看重的也是进行了非常到位的中期与远景产品开发。现在沱牌试点区域销售成倍看涨，产品规划功不可没！

　　中低档白酒要销量才有活路人所共知， “多生娃娃多得工分”的旧思想仍在白酒业还不可能一日湮灭，沱牌的事实证明，成功的企业一定是能做减法并且有远景产品规划的企业！

　　四、 终端品牌一体化营销，即使不做电视广告也好使—“终端品牌一体化”整合战略

　　在终端做品牌，“盘中盘”是终端做推广。但每个终端都做品牌，这给中低档白酒省了一大笔广告费，即使投的广告费，也没浪费。

　　我们在对沱牌进行中低档酒销售试点时发现，白酒业的促销推广竟然根本不是我们想像的那么难、那么花钱！

　　一百条横幅、一百个易拉宝、一千张单张广告、几千个打火机、两千张海报，这就是我们做试点的全部资源！我们当时没申请多少费用而只是采取最熟络的“终端品牌一体化”策略，是基于这样的思考：中低档白酒企业一般都还有一点知名度，对于普通百姓来讲，喝酒有点实惠，品质不错，品牌听说过，然后现场有点气氛（即有生动化表现），有促销员或者服务员的推介，基本上就会要服务员或促销员来一瓶。几十元钱，尝试一下不同于以前喝的酒，大家高兴，这在中低档白酒销售中是消费者的普遍消费心理！这样的消费心理，满足的不是“身份”需求，而是情感需求、社区性需求，要做的是气场、是氛围、是贴心的关爱！

　　中低档白酒销售真的难度有那么大吗？白酒真的那么难推广吗？其实我们只要产品、服务、推广、促销、 陈列与展示等到了终端，然后加上一点关爱与亲近，市场对你并不会那么苛刻！

　　五、 天天盯着它，不怕不开花—“贴身服务”督导战略

　　中低档白酒销售，首先就是一个苦力活！中低档白酒的竞争来自哪里？白酒消费确实有地域色彩，但是我们又发现太多的非地域品牌的例子。沱牌生产厂房所处之地，相当部分时间是丰谷酒的天下。

　　沱牌公司在尝到了中低档白酒销售模式革新的甜头之后，曾经想一下子就进行全国性推广，这时，我们不但不支持还投了反对票！并且提出了这一点：我们需要人！

　　在前面所述内部招聘了部分员工的情况下，我们后来进行了三次的人员招聘，现在沱牌公司在执行此模式的人已达上百人。我们认为：沱牌这种老牌企业，难免存在模式老化、人员老化等问题。老化就需要激活。作为咨询策划公司，迟早要退出合作的企业，那么，我们能留下什么呢？一套体系，一个样板市场，一批人，一份业绩，一条发展路径，最重要的是一份企业可持续性发展的、能复制的信心、动力和能力！而现在人还不够！

　　我们一边招募人员，一边将样板市场的运作与管理体系更加优化，一边将运作与管理工具升级，然后将招募的人员进行洗脑式系统培训，切入到市场上进行督导，巩固胜利成果。他们在将此套运作管理系统在样板市场应用后，将作为种子播撒到全国市场，最终在全国开花结果，并且激活原来的旧体系、优化成沱牌公司的核心竞争力！

　　事实证明，中低档白酒进行贴身督导还有一个很重要的发展方向，那就是推广中高档产品！现在，沱牌在此系统中各种营销要素应用越来越熟络，销售气氛高涨，公司已经将原来在远景产品规划中的200多元/瓶的产品导入，并且销售形势喜人！原来，营销真的无定式啊！

　　中低档白酒与高档白酒的奢侈品发展不同。不同点在于中低档白酒的消费与购买习性。沱牌正在用如上战略发展路径、模式和方法在做中低档白酒的跨越式升级和销量成倍式增长，您呢？

　　谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石长春子咨询中心总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@163.com，博客：http://t13910184418.blog.163.com/blog/　微博：http://t.sina.com.cn/4zd4z

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