荆棘花园 百度云:谈判的第一条法则——出价要狠 - 销售与营销-世界经理人论坛

by 张从忠：高级谈判专家

文/张从忠

    如果你不能确定买家想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以，你不妨开个高价给他。

                                                                             ——唐纳德?特朗普

1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机 构——“LA公司”。（当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。）比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略 是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢？” “难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，就当是慈善 事业好了。”从此，比尔就有一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。

一、唐纳德·特朗普是个例外

    但是，唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通 了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好 ，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点 儿？”然后就断然拒绝，似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法不对路，没戏”，就挂了电话。

秘书的话，对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我 的心态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没 兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士）开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万 美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”

面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的 槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提 升，进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己，没有人能代替你。”在挫折面前，比尔还是选择了迎难而上，他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目 标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个新的境界。

一周后，比尔挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身体所有的能量，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电 话，告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候，LA全年的收入不过550万美元，他却打算付出100万美元。可见，他是 被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时，LA一个班才几百个学生，这100万美元怎样才能收回呢？关于这一点，当时比尔甚至连想都没想，他只知道 自己必须这么干。这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我和唐纳德谈一谈。”

不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA， 你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢？”那时，LA的听课人数大多在500～700人之间。比尔说：“我打算找1000 人。”在他看来，1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。”

一万人？但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”特朗普说：“太 好了，我的律师会把合同文本发给你。”就这样，他们生意成交了。那一刻，改变了比尔的一生，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例 的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台，他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样？ 每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。

结果，LA组织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过 了5.5万人，这个结果令人震惊。因为有了这么多人，支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以 后，LA 公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德·特朗普的成功秘诀是： 乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。

这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会， 每个中国人 内心深处都有一个反贼，也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其结果是：“成者为王，败者为寇”。例如：你有胆量追求漂亮 女人做你的女友，最终你找到的妻子一定是美人！你有信心给自己定立一个远大的目标，你就有可能成就一番伟大的事业！这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当 弱者？

二、尤伯罗斯喊价更加凶狠

尤伯罗斯是谁？他也是一位超级犹太大亨，美国第一旅游公司的老板。1984年，国际奥委会决 定第23届奥林匹克运动会在洛杉矶举行。由于，此前的各届奥运会都是亏本的买卖，所以美国政府开始犹豫不决。尤伯罗斯告诉美国政府说：“让我出钱举办第 23届奥运会吧！”当时，尤伯罗斯兜里根本就没有多少钱，他告诉政府官员：“钱是谈出来的，因为谈判比抢银行效率更高”。

首先，尤伯罗斯找出了往届奥运会亏损的原因是：过分强调政治功能和体育功能，而忽略了它的经 济功能。因此，他决定使奥运会金钱化、商品化，以吸引更多的大企业参与争夺奥运会赞助权。为获得更多的赞助费，尤伯罗斯吸取了1980年普莱西德湖冬季奥 运会的教训。在那次冬奥会上，赞助单位虽然多达381家，但每个赞助单位平均出资仅为2万美元，结果，组委会实际获得的赞助费只有900万美元。 

找出问题的症结以后，尤伯罗斯做出了一个惊人的决定——奥运会将限制赞助单位数量，而且同行 业只选一家。此举使众多奥运会赞助商患上了饥饿症。当时，有12000多个厂商提出了赞助申请，而尤伯罗斯宣布第23届奥运会的赞助单位仅限30家，多一 个也不行；另外他还规定，每个赞助单位至少出资400万美元，而且同行业只选一家。尽管尤伯罗斯的要价提高了200倍，但厂商的热情却更加高涨，如果哪一 家企业能成为奥运会的赞助单位，在奥运会期间，其产品销售量就会在同行业中遥遥领先。

这一招使各大厂商慌了手脚，他们都在第一时间抢先登记报名。日产汽车公司在尤伯罗斯招标方案 公布后不久，立即电告奥运会组委会，愿出资500万美元赞助，并表示如有必要还可增加。美国的通用和福特两大巨头听了日产汽车承诺，急忙开会商讨对策。通 用汽车认为，日本汽车大量倾销美国，市场被竞争得太多，如今美国主办奥运会，再让日本汽车横行霸道，那简直丢尽了美国汽车行业的脸面。经协商福特汽车公司 自愿退出竞争。

通用汽车公司当即通知组委会，愿出资600万美元，同时提供500辆汽车作为大会的工作用 车，并提供10辆高级豪华轿车作为接待各国首脑的专用车。日产公司得到消息后，立即电告组委会，表示需要多少车，日产公司就提供多少。经过几番较量，最 后，在美国舆论的压力下，尤伯罗斯以900万美元的赞助费与通用汽车公司签了约。经过一系列的谈判，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家，终于巧妙 地解决了所需的全部资金。尤伯罗斯承办的这次奥运会，全靠自筹资金，没有拿政府一分钱，并净赚了1 5亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。

    亨利·基辛格是谈判桌上的老手，他说：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多 少。”一位犹太谈判专家说：如果买主出价较低，则常常能以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只 要能坚持到底，则在谈判不致中止的情况下，往往会有很好的收获。也就是说，在进行商业谈判时，喊价要狠，先开个好价钱，再与对手周旋，让对手觉得他赢得了 谈判后，达成协议。

三、开价凶狠的五大好处

好处一，出一个高价会留下的谈判空间。

在谈判中，你总是可以降价和让步，但几乎不可能抬价。如果你一开始就报了一个高价，那么在谈判进行时，你就一定能够满足买家砍价的愿望。开高价的尺度是：你对对方了解得越少，你开的价格就应该越高。

好处二，能让买家感觉自己赢了。

如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。

而高手知道开价高的作用。比如飞行员的罢工，双方最初的要求都是无法接受的。工会的要求是给 雇员长三倍工资。公司则说，如果工会提出这样的要求，公司则根本没有可能再存在下去。高明的谈判对手知道，在这种类型的谈判中，人们的最初要求总是极端 的。他们知道随着谈判的进展，会有一种折中的方案，找到双方都能接受的解决办法。这时，谈判双方就可以召开记者招待会，宣布自己已经取得了谈判的胜利。所 以，当你面对一个自负的买主时，一定要开高价，给他留下足够的谈判空间，让他觉得自己赢了。

好处三，避免产生由谈判对手自负引起的僵局。

大多数卖方在面对买家的时候，因为没有勇气喊出更高的价格，而人为造成了一种僵局，僵局的出现是因为你已经失去了让步的空间，对方也失去了赢得谈判的感觉。

好处四，开高价会提高产品或服务的价值

任何企业都必须制造一批购买的理由给消费者。如果你的公司品牌形象能给人更好的感觉，那么你的产品也能带给消费者更好的感觉。这时，给产品定一个高价格反倒让消费者觉得：“一分价钱一分货！”

好处五，买家也许真的不了解行情，也许不喜欢讨价还价，他能够接受高价。因为这个世界哪天不会出现奇迹呢？

应对出价凶狠的谈判者：

如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手，你怎么办？答案是：“运用上级领导策略。你立刻说，我得 回去找领导商量，然后才能给你答复。”其实你并不打算把这件事情捅给上司，你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出 一个奇高的价钱，来试探对方的反应，然后你自己作为真正的谈判方，利用探子得来的底钱，决定如何谈判。

那么，我们如何赢得这场谈判呢？犹太人的方法是：“时刻准备离开”。就是让对方知道，如果你 得不到你想得到的东西，你就会终止谈判，转身离开。实际上，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜 一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么你在谈判中就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就成了谈判高手。我敢保证，在你 威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。