苏州黑中介被杀:如何回答问题&技巧

1．  如何让客户清楚的回忆起你？

答：之前的电话要详细记录打电话的日期，上午，下午，大概的详情。在第二次打电话之前再详细的说一遍上次谈的事情和程度。

2．嫌贵。

答：告诉他我们在同城分类市场上的占有率，让他有个概念，每一分钱都是花在刀刃上的。

3．为什么客户最后还说考虑考虑？

答：您要考虑的是什么？是同行业的信息么？之类的。

把你想到的和他没有想到的都告诉他。

在结尾一定要问为什么！做单是顺其自然的结果，让他去了解一下同行的信息，去问问。

第二通电话：先问还有什么问题么？

4．  为什么问完了详细的情况还是不做？

答：用提问式的技巧去引导客户。

5．  推广能带给我什么？

答：提高知名度，流量……

行业网站竞争比较激烈，价位比较高，白热化的地方。不如找个空白点，再利于自己发展。

（百度产品为例）

6．  刚开始不要设一个两个关键词，不要设日上限，这样会影响了解记录，影响了解什么关键词之类的。反之，可以知道每天消费流量为多少。

7．  为什么关键词设的多，访问量也多，但是没有效果？跟他做生意的很少。

答：网站的吸引度，电话24小时畅通么，您产品的介绍，性价比如何…

8．  对产品的建议：

标题最好为9个字，要包括电话。

描述多次“飘红”，即：关键词要多次出现。

9．  免费建站100M是什么概念？

答：静态网站，30张图片，5个页面。

开户后建议在外边做网站。建议关键词连接到内容相对应的子页面上。

实在为需要才会做网站，但竞价排名才是真正的卖点。

10．              客户说要等一段时间。

答：问他，你为什么要等？为什么要等一段时间？

11．              怎样避免刚一打电话的反感？

答：咱们公司主要卖什么产品啊？……一定要多说，多问。从对话中找到他的漏洞、破绽。

资料建议去行业性网站找或者通过关键词查找。

12．              火爆地带

答：火爆地带是固定排名的形式。

13．              我网站没做好，当然先把钱放银行，我哪能放百度啊？！

答：先开个玩笑，放银行有利息，放百度没有，当然放银行。我们的关键词提交到上线需要审核的过程，会有一段时间去运作。您的网站也要运作、修改。两个和起来要一个月。如果两者要是同步进行，则15天就可以开始了。

或者，直接一句“张老板您真会开玩笑！”把这个问题一带而过，继续问还有没有别的问题，没有问题是不是就可以签单了。

14．              主管提供的几个好的行业。

答：服务性行业最近比较好做。或者按时节来打。暑期打“婴儿教育培训班”。分析行业与时节配比问题。“假肢”之类的建议为辅，因为目前我们产品还不够过硬。3月初做培训行业好，因为4月份自考。旅行社，京郊游，机票，农家院，票务，赛事。

15．              为什么会用网络？百度是什么？为什么要做百度竞价排名？百度竞价排名的效果是什么？

答：做生意的都是为了钱，没有跟钱较劲的。

17．“我正做别的推广呢！”

答：做哪种推广都会有效果的，但是效果不一样。讲门户网站和搜索引擎的区别。

18．你们收费么？你们要钱么？

答：很多东西都是有价值的，您做生意会不要钱么？

19．你们会不会有人点我啊？

答：直接说“您真会开玩笑！我们百度那么大公司会会坑您那三千块钱？！”

20．我怎么和百度合作？怎么样的合作方式？

答：先确定客户是不是知道这个百度竞价排名：……我们是按效果来付费来进行推广的……

21．我现在没钱！

答：问客户“你现在为什么没钱？您没把您的产品销售出去所以没钱……”

22．我就是拿不出3000块钱！

答：问客户“如果机器坏了，少台机器你怎么办？你可以先想朋友借钱……

23．客户总告诉你要考虑，没问题还要说考虑。

答：直接在对话的结尾问他“那没有问题就帮您提合同，开发票了。您是走快递还是上门？

    这种对话多来三四次就好了，重要的是凌门一脚！

24有时候我们会跟客户说“您还在让推销员打电话阿，即浪费电话费，被人拒绝的几率又高，您还不如换一种渠道试试呢”客户就说“那你们这么大的公司，这么有名，不还在给别人打电话呢吗，你们怎么不在网上自己宣传阿”

答：那是您不知道了，我们是有专门接电话的部门的（咨询部），每天能成交至少30单呢，我们打电话是令一个渠道，那您看我们什么时候作过广告阿，我们不用再做广告了，我们的 日流量已经过亿了，所以您选择我们是没错的，然后，您也可以用两种方式阿，一边是打电话的部门，一边是接电话的部门，双管齐下嘛！！

25 客户说过段时间在联系吧，现在还没筹备好呢

答：没关系，您可以提前开户，到时候准备好了在宣传嘛。

26 等一段时间在做吧，我看看趋势。（因为没人买这个词）

答：您还等什么阿，不早作就晚了，早作效果好，现在做你就是龙头老大，后来的都得跟你这个老大来竞争，再等那钱都让别人赚了。

27 我就是担心没效果

答：您看我给你查了一下，去年做的这些家，今年还在做，而且更多了，没效果他干吗续费，那还是能挣到钱，会有效果嘛！

28 我不需要这个，现在生意够做了，再多就干不过来了。

答：没关系阿，您可以设定每日最高消费额阿，这样可以控制客户访问量啊。

销售员必备技能

                ——巧妙提问的技巧

   据传在某国的一个教堂，有一天，一位教士在做礼拜时，忽然熬不住烟瘾，就去问他的上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果，遇到了上司的斥责。后来又有一位教士，同样在祈祷时犯了烟瘾，却换了一种口气问他的上司：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司莞尔一笑，答应了它的请求。

同样的情况，需要解决同样的问题，由于不同的问法，而得到不同的结果。（人生所有的沟通都是为了有一个很好的结果，不是吗？）由此可见，问话需要技巧，在销售中更是如此，问话问的巧，不但可以占尽优势，同时也可以更顺畅的达到自己想要的结果。

在一般的销售场合发问主要划分为封闭式问句和开放式问句两大类。

一、        封闭式问句：  

1、  定义：封闭式问句是指特定的领域带出特定答复的问句，一般用“是”或“否”作为回答的要求。

2、  举例：“您家人的健康对您很重要，所以看电视的时候您一定不愿意让射线辐射眼睛，是不是？”——“您觉着海尔电视这种功能真的使用吗？”

3、  封闭式问句的优缺点：

优点：可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花多少功夫去思考；

缺点：词类问句含有相当程度的威胁性，往往会引起客户不舒服的感觉。所以在语言的运用上不宜过于尖锐，多用中性词语。

4、  封闭式问句细分的几种情况：

①      选择式语句——即给对方提出几种情况让对方从中选择的问句。这种问句都是提供两个以上的条件，共对方任意选择，对方只是在特定范围内选择，没有超出范围的选择余地。如：“您喜欢时尚一点的还是简洁点的？”“您觉着内在的质量比较重要还是单纯有一个时髦的外观重要？”

②      澄清式语句——即针对对方答复重新让其证实或补充的一种问句。这种问句在于让对方对自己说的话进一步明朗态度。如：“您刚才说过您喜欢功能先进的电视，海信电视不正是很适合您吗？”

③      暗示式问句——这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案，无非是销售中敦促对方表态而已。如：“买电视买的是产品本身，而不是赠品，您说是吗？”“有了这种先进的开机直通车功能，您使用电视就会更方便，是不是？”“看以前的老式电视，经常觉着眼睛挺累的，是不是？”“一般只有高档的显示器才有色温调整功能，比如电脑显示器，是不是？”

④      参照式问句——把第三者意见作为参照系提出的问句。如果第三者是对方熟悉的人，对顾客会产生重大的影响，顾客就可能会同意。如：“最近香格里拉大酒店订购了我们海信156台等离子彩电，您觉着怎么样？”

二、        开放式问句：

1、  定义：开放式语句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复。

2、  举例：“您觉着好的电视应该具有那些特点？”

3、  优缺点：

优点：这类问句因为不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，发问者可以获得更多的信息。

缺点：提问的技巧性很重要，所问的问题如果与自己的产品相悖，则容易造成尴尬、被动。因此，问题的诱导性很重要。千万不能问自己产品尚不完美的方面。

4、  开放式问句的几种情况；

①      商量式问句——和对方商量问题的句式。这类问句，一般和对方切身利益有关，属于征询对方意见的发问形式。如：“您看，我给您介绍了这款电视的主要优势，您还需要再考虑吗？”

②      探索式语句——针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句。不但可以发掘比较充分的信息，而且可以显示出发问着对对方所谈问题的兴趣和重视。如：“您刚才说用过海尔的彩电感觉质量不好，能不能说一下哪些方面不好？”

③      启发式问句——启发对方谈看法和意见的问句，以便吸收新的意见和建议。如：“现在看电视机的技术如何，主要看机芯先不先进，您觉着呢？”

 综述：销售过程中，不但要多介绍我们产品的优势，同时更重要的是要“问”出顾客真正的需求，才好“对症下药”，成功销售产品。提问问题时，应该由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的语句，避免盘问式或审问式的语句。

俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话”。提问要考虑对方的年龄、身份、文化素养、性格特征等。被问的人，有的热情爽快，有的性格内向，有的大大咧咧，有的审慎多疑，性格不同，气质迥异。如果不顾这些特点，仅用一个腔调，一种方式提问，就会碰壁。这就需要我们在日常的工作中不断的去修炼、去总结、却检讨、去悟一些道理，找到规律，这就是你的积累。所以，古人留给我们一句话，叫做——“学无止境”。