九乡新闻网节能蒸饭柜:处方药营销：如何利用学术年会进行学术推广1
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 14:31:15
处方药营销：如何利用学术年会进行学术推广
医院推广的灵魂是什么？答曰：学术推广。医院产品销售的生命力如何维持？答曰：学术推广。学术推广在处方药营销中的重要作用可以说是不言而喻的，这一点我不再重复，关于学术推广的形式，我认为主要有两种形式：一是公司自己组织的专题的学术报告；二是通过赞助地区性学术年会来达到学术推广的目的。
对于第一种形式请大家参看拙作《处方药营销中十种形式学术推广会议解析》，解析了多种公司组织的学术会议形式，讲的已经比较具体了，从总体来讲，我认为这些学术推广会议必须符合以下三个方面的条件，首先，主题必须新颖——只有新颖、独特的学术报告，才能使参会医生感到耳目一新而不虚此行;其次，准备必须充分——因为从会务的组织安排上最能体现一家公司的管理水平，并使人联想到企业产品的品质保证;再次，场面应该互动——我们建议，不妨事先请参会医生准备好围绕公司产品临床使用的研讨材料，因为深入的讨论将给与会者留下深刻的印象;最后，会后不可松懈——比如应主动征求参会医生的意见，接着跟进公关拜访并尝试建立起新的、更密切的联系。我们认为，按这样的要求所举办的会议，不但能体现企业对医生、患者的负责，对科学的忠实，以及勤奋敬业的工作态度，而且在尊重医生的同时也会赢得医生的尊重。
笔者以亲身参与的一次地区性学术年会的赞助来重点谈谈学术推广的第二种形式。
中华医学会××分会心血管专业委员会由于各种原因已经有三年没有召开年会了，今年他们于9月25号－26号在江城大酒店隆重召开了2010年度的学术年会，此次会议聚集了××市几乎所有医院的心血管领域的顶级专家，到会的年轻医师也接近400人。许多医药生产厂家对此次会议非常重视，会上的参展的厂家有20家以上。笔者所在的公司在心血管领域有众多优秀的产品，为了充分利用这次学术推广的机会，我们除了直接赞助，还充分做好了会前、会中、会后的细致工作，取得了“物超所值”的效果。
会前的周密计划和认真准备可以说是整个活动成功的关键！在这一方面我们主要做了如下工作：
1、从经理至代表都对此次会议非常重视，我们在第一时间与学会的主任委员、秘书长及学会的具体承办人取得了联系，抢得了先机；
2、通过团队的“头脑风暴”会议，制定了详细的准备计划，并且分工明确到个人，比如有人负责横幅的制作、有人负责代表证的制作、有人负责水果、零食的准备等等，做到了忙而不乱；
3、非常重视与会议相关的各个重要人员、会议所涉及的各个部门的沟通，比如与学会秘书长的沟通、与学会的沟通、与会议所在地江城大酒店的沟通等等，这样确保了我们能非常得当的处理了许多客户之间微妙的关系；
4、通过与将要在会议上发言的讲者的提前沟通，将我们相关的产品融入到他们的讲课内容之中，很巧妙的达到了宣传我们产品的目的；
5、第一个去布置我们的展台，站了一个非常好的位置，并且对于展台的布置也想出了许多非常好的创意，比如将我们产品的招贴画贴在展台的前面等等；
会中的细微工作非常好的达到了我们会议的目的：宣传优秀产品 展示公司形象！在这一方面我们主要做了如下工作：
1、所有的同事都以饱满的精神状态全程参加了此次活动，对于所有到展台前的客户都是笑脸相迎，对于重点的客户做到了积极主动的去关怀，比如为重点客户送水，送早餐等等；
2、为会议准备的水果和零食是其他所有参展公司都没有的，充分体现了我们独树一帜的地方，给客户留下了非常深刻的印象；
3、主动承担了大会照相的任务，让很多客户都认为会议是我们公司承办的；
4、对一些重点客户的接送，起到了非常好的作用；
5、与计划邀请参加我们会后午宴的客户进行了反复的确认，并责任到人；
会后的答谢午宴给整个活动活动划上了圆满的句号，当然我们的工作永远是逗号。在这一方面我们主要做了如下工作：
1、邀请了市场总监、两位产品经理出席了我们的答谢午宴，充分表现了公司对重点客户的重视；
2、提前三天订好包房、提前一天订好菜谱，并租赁了一辆豪华大巴专门来接他们，保证了答谢午宴的及时顺利进行；
3、吃饭的过程中对重点客户也给予了特别的照顾，饭后将每一位客户送到酒店门口；
4、所有同事立刻在酒店就对整个活动进行了认真的总结，除了优点之外大家也发现了不足之处，比如：签到表准备的不够，代表证如果协助学会的人一起发可能效果更好；
对于整个活动的效果，笔者以为至少达到了如下六点：
1、使公司及产品品牌在专家心目中的形象和地位得到进一步加强和提升；
2、通过专家的讲课内容涉及到我们产品的部分，强化了我们一直推广的学术内容，对于改变参会客户的学术观念起点了积极的作用；
3、从关注细节入手，让与会医师感受到公司对此次会议和心血管领域的重视，同时体现公司注重学术、专业化推广的实力；
4、让更多的专家树立了对我公司和产品的信心；
5、与中华医学会××分会的具体负责人、心血管专业委员会的委员们建立了良好的关系，为进一步开展工作和合作打下了良好的基础；
6、提高了销售代表参与举办此类学术会议的能力；
对营销的结果而言，学术不一定是最有效的工具，但肯定能为传统的营销方式锦上添花。在此基础上，我们所要构筑的“学术推广体系”则是责权明确且内容丰富的，其中“学术推广会”的形式将被最大限度地运用。显而易见，好的学术会议产生的直接效果是:能塑造企业的专业形象，映衬产品的可靠质量，坚定医生的处方决定;其间接效果是;为医生们搭建起沟通交流的平台，提供了了解最新学术讯息的机会，也为企业创造了和谐宽松的公关环境。在这里，学术是纽带，会议是手段，推广是目的。
我们有责任和义务推动并促进医药行业及产品在学术方面的交流和发展，我们也有信心和勇气大力推行以学术推广为主导的营销模式。我们坚信，专业和敬业，必将成就我们的事业！
医院推广的灵魂是什么？答曰：学术推广。医院产品销售的生命力如何维持？答曰：学术推广。学术推广在处方药营销中的重要作用可以说是不言而喻的，这一点我不再重复，关于学术推广的形式，我认为主要有两种形式：一是公司自己组织的专题的学术报告；二是通过赞助地区性学术年会来达到学术推广的目的。
对于第一种形式请大家参看拙作《处方药营销中十种形式学术推广会议解析》，解析了多种公司组织的学术会议形式，讲的已经比较具体了，从总体来讲，我认为这些学术推广会议必须符合以下三个方面的条件，首先，主题必须新颖——只有新颖、独特的学术报告，才能使参会医生感到耳目一新而不虚此行;其次，准备必须充分——因为从会务的组织安排上最能体现一家公司的管理水平，并使人联想到企业产品的品质保证;再次，场面应该互动——我们建议，不妨事先请参会医生准备好围绕公司产品临床使用的研讨材料，因为深入的讨论将给与会者留下深刻的印象;最后，会后不可松懈——比如应主动征求参会医生的意见，接着跟进公关拜访并尝试建立起新的、更密切的联系。我们认为，按这样的要求所举办的会议，不但能体现企业对医生、患者的负责，对科学的忠实，以及勤奋敬业的工作态度，而且在尊重医生的同时也会赢得医生的尊重。
笔者以亲身参与的一次地区性学术年会的赞助来重点谈谈学术推广的第二种形式。
中华医学会××分会心血管专业委员会由于各种原因已经有三年没有召开年会了，今年他们于9月25号－26号在江城大酒店隆重召开了2010年度的学术年会，此次会议聚集了××市几乎所有医院的心血管领域的顶级专家，到会的年轻医师也接近400人。许多医药生产厂家对此次会议非常重视，会上的参展的厂家有20家以上。笔者所在的公司在心血管领域有众多优秀的产品，为了充分利用这次学术推广的机会，我们除了直接赞助，还充分做好了会前、会中、会后的细致工作，取得了“物超所值”的效果。
会前的周密计划和认真准备可以说是整个活动成功的关键！在这一方面我们主要做了如下工作：
1、从经理至代表都对此次会议非常重视，我们在第一时间与学会的主任委员、秘书长及学会的具体承办人取得了联系，抢得了先机；
2、通过团队的“头脑风暴”会议，制定了详细的准备计划，并且分工明确到个人，比如有人负责横幅的制作、有人负责代表证的制作、有人负责水果、零食的准备等等，做到了忙而不乱；
3、非常重视与会议相关的各个重要人员、会议所涉及的各个部门的沟通，比如与学会秘书长的沟通、与学会的沟通、与会议所在地江城大酒店的沟通等等，这样确保了我们能非常得当的处理了许多客户之间微妙的关系；
4、通过与将要在会议上发言的讲者的提前沟通，将我们相关的产品融入到他们的讲课内容之中，很巧妙的达到了宣传我们产品的目的；
5、第一个去布置我们的展台，站了一个非常好的位置，并且对于展台的布置也想出了许多非常好的创意，比如将我们产品的招贴画贴在展台的前面等等；
会中的细微工作非常好的达到了我们会议的目的：宣传优秀产品 展示公司形象！在这一方面我们主要做了如下工作：
1、所有的同事都以饱满的精神状态全程参加了此次活动，对于所有到展台前的客户都是笑脸相迎，对于重点的客户做到了积极主动的去关怀，比如为重点客户送水，送早餐等等；
2、为会议准备的水果和零食是其他所有参展公司都没有的，充分体现了我们独树一帜的地方，给客户留下了非常深刻的印象；
3、主动承担了大会照相的任务，让很多客户都认为会议是我们公司承办的；
4、对一些重点客户的接送，起到了非常好的作用；
5、与计划邀请参加我们会后午宴的客户进行了反复的确认，并责任到人；
会后的答谢午宴给整个活动活动划上了圆满的句号，当然我们的工作永远是逗号。在这一方面我们主要做了如下工作：
1、邀请了市场总监、两位产品经理出席了我们的答谢午宴，充分表现了公司对重点客户的重视；
2、提前三天订好包房、提前一天订好菜谱，并租赁了一辆豪华大巴专门来接他们，保证了答谢午宴的及时顺利进行；
3、吃饭的过程中对重点客户也给予了特别的照顾，饭后将每一位客户送到酒店门口；
4、所有同事立刻在酒店就对整个活动进行了认真的总结，除了优点之外大家也发现了不足之处，比如：签到表准备的不够，代表证如果协助学会的人一起发可能效果更好；
对于整个活动的效果，笔者以为至少达到了如下六点：
1、使公司及产品品牌在专家心目中的形象和地位得到进一步加强和提升；
2、通过专家的讲课内容涉及到我们产品的部分，强化了我们一直推广的学术内容，对于改变参会客户的学术观念起点了积极的作用；
3、从关注细节入手，让与会医师感受到公司对此次会议和心血管领域的重视，同时体现公司注重学术、专业化推广的实力；
4、让更多的专家树立了对我公司和产品的信心；
5、与中华医学会××分会的具体负责人、心血管专业委员会的委员们建立了良好的关系，为进一步开展工作和合作打下了良好的基础；
6、提高了销售代表参与举办此类学术会议的能力；
对营销的结果而言，学术不一定是最有效的工具，但肯定能为传统的营销方式锦上添花。在此基础上，我们所要构筑的“学术推广体系”则是责权明确且内容丰富的，其中“学术推广会”的形式将被最大限度地运用。显而易见，好的学术会议产生的直接效果是:能塑造企业的专业形象，映衬产品的可靠质量，坚定医生的处方决定;其间接效果是;为医生们搭建起沟通交流的平台，提供了了解最新学术讯息的机会，也为企业创造了和谐宽松的公关环境。在这里，学术是纽带，会议是手段，推广是目的。
我们有责任和义务推动并促进医药行业及产品在学术方面的交流和发展，我们也有信心和勇气大力推行以学术推广为主导的营销模式。我们坚信，专业和敬业，必将成就我们的事业！