王树彤：勇于挑战马云 阿里巴巴不再代表一切

这是一个“中国制造”走向海外的平台，这是个融合了新兴电子商务和传统国际贸易的新兴模式。该公司以专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，掀开了中国国际贸易领域新篇章。

“2010 CVAwards 最具潜力企业100”第九名，2007-09年营收复合增长率167%，敦煌网。

敦煌网ceo王树彤

她曾是清华大学软件开发和研究中心的教师；在微软任市场服务部经理和事业发展部经理时，她是微软最年轻的中国区高管；在思科－T任市场营销部总监时，作为高管中唯一的女性，她管理着“思科亚洲最佳团队”；在卓越网当CEO时，她领导卓越网成为中国最大的网上音像店；2004年，她创立了电子商务网站敦煌网。

从职业经理人到创业者，王树彤感悟颇多。杜家滨曾如此评价这位曾经在微软、思科都跟随自己的老部下：“树彤这个小女孩很坚强，锲而不舍。”

的确，在敦煌网创业初期，遇到的困难是许多人无法想象的。她经历了裁员、弹尽粮绝的发展低潮－－甚至低价变卖自己爱车给员工发工资。用王树彤的话说，在微软、思科，她可能不是那个最成功最勤奋的人，但绝对是最执着的，对事业尤其如是。正是由于这种坚韧、不服输的劲头，敦煌网在其领导下迎来了明媚的春天。

2006年，凯鹏华盈与集富亚洲向敦煌网抛去了橄榄枝，这笔投资对敦煌网尤为重要，至此，敦煌网的销售额一路狂奔。2007年一个月就完成了2006年全年的交易额。也就在这一年，来自欧洲的Atlas、集富亚洲、凯鹏华盈再次垂青于敦煌网。

仅隔一年，敦煌网2008年国际贸易额接近14亿元。2009年，敦煌网逆市高增长，实现25亿元的交易额，复合增长率达到1771％，海外买家遍布230个国家和地区超过280万。上线产品超过2000多万种，每6秒在敦煌网就会有一个订单成交。

2010年3月，敦煌网获第三轮2亿元融资，华平投资领投，凯鹏华盈跟进投资，这也是近年来跨境电子商务领域最大的一笔投资。

“华平的投入加上公司前两轮的融资共近3亿元，无疑将使敦煌网进入一个全新的发展阶段，更预示着今年在线外贸市场将出现爆发式扩容。”王树彤表示。

谈及敦煌网具备哪些优势可以拦来如此多投资机构及投资额时，她自信的说：“我们颠覆了传统B2B模式，开创了一个以在线交易和按成功收取佣金的全新市场，投资人对敦煌网的注资更说明了他们对我们的模式、团队及在线外贸市场的高度认可。”

让她引以为傲的是，创新让敦煌网成为电子商务新时代的开创者。

B2B新时代的开创者

－－出口生意新玩法 按交易付费

李伯宁是敦煌网上的一个普通卖家，以销售数码产品和库存服装为主。他曾在接受媒体采访时表示，自己的生意模式一般是这样：海外买家一般通过发站内信的方式给自己下订单，自己看到订单后再备货和发货；买家在收到货并对质量满意后付款，通过PayPal进行贸易结算。

并且还不需要李伯宁缴纳一分钱的会员费，只要他将商品摆上去，成交之后，网站按交易额向买家收取5％－15％不等的动态佣金。

“与传统B2B　模式最大的不同还不在于佣金的收取方式，而在于是否真正实现了在线交易。”王树彤向ChinaVenture记者说。

“传统B2B实际上是个在线撮合平台。以阿里巴巴为例，通常的生意流程是这样：买家在网上发布求购的信息，或者通过搜索、在线交流的方式找到一个或几个供货商。这时候，网站平台就完成了其使命。接下来，卖家与买家的报价、合同签订、下订单、生产、发货、结款都与网络平台没有关系，是完全的线下交易。”她进一步解释道。

轰动一时渔具网商李猛就是被这种模式所吸引，最终选在敦煌网落户。从收取会员费变成按交易付费，从信息平台变成交易平台，中国制造的出口生意又多出了一种新玩法，而敦煌网就是这种新模式的引领者。

随后，类似网站如易唐网、贝通网、Link China（联畅网）等不断涌现。就连最大的对手阿里巴巴也沉不住气试探着想革自己的命了。

阿里巴巴不再代表一切　

－－迟到了5年之久的竞争对手

可以说，敦煌网是在阿里巴巴的眼皮底下悄悄长大，但在交易型的在线贸易方面，敦煌网比阿里巴巴先行了足足有5年。去年3月，阿里巴巴也决定将小额外贸生意“速卖通”业务年费取消，改成交易成功后收取佣金，并悄然推出了1688批发市场。

4月26日，阿里巴巴公司宣布，斥资1亿美元打造的小额外贸在线交易市场－－全球速卖通正式营业，敦煌网迎来了迄今为止最强劲的竞争对手，虽然这个对手比自己迟到了5年之久。

2004年，她创办敦煌网时，被人问的最多的就是“有了阿里巴巴，你们还来做什么？”当时的阿里巴巴已经成为中国B2B的代名词。王树彤则从零开始，去东莞、温州跑一家一家企业，求着别人来敦煌网注册。

如今，同样被问及对竞争对手阿里巴巴以及马云的看法时，她说，阿里巴巴的进入，表明敦煌网趟开的路终于得到了业内的认可。“我很尊敬阿里巴巴以及马云，他们是很有创意的电子商务企业和领导者，但是敦煌网有自己多年的经验、拥有优秀团队以及物流、支付等一套体系，这是别人无法复制的。我们将无畏地按照既定目标前行。”

“电子商务已经走过十年。如果一个B2B网站不能实现在线交易，只是企业信息展示的平台，它就不是真正的电子商务网站。”王树彤相信，改变格局的时候到了，阿里巴巴不再能代表一切。

于是，她又迈上了新的征程，不断增添新的服务。“比如我们今年计划培养和孵化网商的动力营培训体系、扶持网商和中小企业建立网络外销渠道的快速扶持计划；同建行合作推出　‘建行敦煌e保通’、帮助企业客户销售产品代销中心以及针对网商和企业级客户的快速成长计划等等。”王树彤乐此不彼的为记者介绍着。

其中，与中国建设银行合作，共同推出“建行敦煌e保通”在线小额贷款服务，被王树彤视为一次里程碑、全新的尝试。

针对中小企业小额贷款、快速周转需求的“建行敦煌e保通”，不需要实物抵押和第三方担保，可循环周转使用，基于企业在敦煌网上过往交易的信用作凭证向需要融资的中小企业贷款。

在整个贷款的流程中，中国建设银行不需要和企业见面，由敦煌网向银行提供信用记录和企业的贷款申请。王树彤表示，“在风险承担方面，敦煌网建立大的资金池，和建行来共担风险。”

这一系列的创新无疑会为敦煌网引来更多的中小企业客户。“未来联手银行的模式会继续发展，可能和其他银行进行合作，合作方式与建行不一样，但是我觉得一定会做。”王树彤坚定地说。

在她看来互联网的成功和生命力就在于创新，在变化中需找新的突破。这与她离开卓越而创办敦煌网不谋而合。“敦煌网是我第二次创业，我在99年底的时候开创了B2C卓越网，所以对电子商务情有独钟；但并不是按照习惯思维做重复的事情，而是在再一次的创业中做一件完全不同以往的事情，在变化中寻求突破。”

敦煌梦

－－奔跑在网上的丝绸之路

2200多年前，西汉使节张骞出使西域开辟了一条“丝绸之路”。2200多年后，王树彤巾帼不让须眉，用6年时间在网上开辟了一条让中国货物销往世界各地的“丝绸之路”，为中国数以百万计的中小企业搭建起将产品销售给世界的全新桥梁。

推开敦煌网的大门，看到的是“楼兰”、“蒲犁”、“大宛”等古城名字，每间办公室的门牌以古代丝绸之路沿途的古城名字命名，这些都不断提醒王树彤和她的团队－敦煌网“促进全球通商，成就创业梦想”的使命。

社科院在最新发布的蓝皮书中预测，2010年，网络购物额将达5000亿元规模，占中国消费品零售总额的3％以上。

“当时创立卓越网时，我的理想是搭建网上零售的业态，卓越网只是上述数字的零头。如今我想做的是帮助中国中小企业走到海外，我相信海外网销同样可以在不久的将来达到这个规模。”王树彤驽定地说。

从全球范围讲，中小企业是最有生命力的庞大群体之一。中国中小企业数量达4,400多万家，出口额的70％由中小企业来完成。

“网上的中小企业还不到1,100万，电子商务形式完成的出口也只占4％。因此，　B2B电子商务行业还需要有更大的发展，促进中小企业成长，还需要更多创新的方式。”王树彤认为依托中国制造广阔的货源基地，新型外贸网商群体有条件通过敦煌网在线外贸平台实现同海外商人做生意，将中国制造商品以小单、多频率及快速递送的方式出口至海外。

6年前，她怀着打造新一代交易型跨境电子商务平台的梦想，从几个人的团队开始默默耕耘，如果说她已经完成了打地基的工作，那么现在更有信心将在线外贸市场迅速做大做强，并使敦煌网成为一家助推中国制造直接在线销往海外的一流中国品牌。

有着阿里巴巴传说的神秘国度，自然是人们神往的所在，然而，不要忘了在漫漫西行的丝绸之路上，一个无法逾越掉的重要一站就是－－敦煌。