齐白石画鸡:赢得友谊的基本前提

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赢得友谊的基本前提
有的人一生拥有许多朋友,他们活得快乐、充实,但有的人终生也没有结下一个朋友,他们少得孤寂、空虚……
为什么会有这样的差异?
回答是:赢得友谊是一种才能,它需要我们去认识和学习。
愚蠢和行为
若干年前,世界著名心理学家史京纳曾有过一次发现,他发现,在马戏团里,一只有良好行为就得到奖励的动物,要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多,而且更能够记住它所学的。于是,他对此进行了进一步研究,结果,发现人类也有着这同样的情形:责怪别人,并不能够使人产生永久的改变,反而常常会引起愤恨;而赞美和表扬则常常能够赢得友谊。
在美国,在提奥多·罗斯福和当时的总统塔虎脱之间,曾发生过一场著名的争论——那次争论分裂了共和党,使威尔逊进入了白宫,写下了世界大战的确辉煌之页,我们来看看那些事实:
当罗斯福于1908年退出白宫的时候,他使塔虎脱当上了总统,然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候,大发雷霆,他斥责塔虎脱的保守主义,并有意为自己弄到第二任的提名,于是组成了雄麇党,结果把共和党弄跨了。接着大选结果,塔虎和共和党仅得到两州的选票,这是共和党空前惨败。
罗斯福责怪塔虎脱,但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢?当然没有。相反,他眼中带着泪,为自己辩解说:“我看不出我怎样做,才能跟我以前所做的有所不同。”
要怪谁呢?罗斯福或塔虎脱?坦白说,所有的罗斯福的指责,都无法使塔虎脱承认自己错了。结果只使塔虎脱竭力为自己辩护,眼中带泪,反复地说:“我看不出我怎样做,才能跟我以前所做的有所不同。”
在美国政治界还发生过这样的一件事——“茶壶盖油田”舞弊案,不用说,这是一桩丑闻。实情是这样的:
哈定总统的内政部长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜——那些油田是保留给海军未来使用的。佛尔部长有没有让别人公开投标?没有。他干脆把那份丰腴的合同交给他的朋友艾德华·杜韩尼。而杜韩尼给了佛尔部长十万美元的所谓“货款”。然后,佛尔部长命令美国海军进入该区,骗走了那些对手,免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手,在枪头刀尖之下被赶走。他们冲进了法院。揭发了十万美元茶壶盖舞弊案。结果闹得满城风雨,毁了哈定总统的执政,激起了全国的公愤,要弄垮共和党,而且把佛尔落入铁窗。
佛尔被骂得狗血淋头——还没有一个公务员被斥责得如此凄惨。但他一点也没有反悔!好多年之后,胡佛在一次公开演讲中,暗示哈定总统之死是由于一个朋友出卖了他,令他焦心和忧虑过度。 而当佛尔太太听到这段话时,她从椅子里哈尔滨起来,泪流满面,双手握紧拳头,尖声叫道:“什么!哈定被佛尔出卖了!才没有!我先生从没有出卖过任何人。整屋子黄金,都无法全我先生起歹念。他才是被出卖而带上刑场,钉上十字架的人。”
我们人性中的弱点就是这样,做错事的人只会责怪别人,而不会责怪自己。我们要明白,指责就像家鸽,它们总会回来的。当我们准备纠正和指责别人时,要想到他可能会为自己辩护,并反过来谴责我们。
1865年4月15日,林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面的一家廉价客栈的卧房里,有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身体斜躺在那张对他来说嫌太短的床上,床的上方,挂着一张罗莎波南的名画《马市》的廉价复制品,有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。
当林肯奄奄一息地躺着,当时战争部长史丹顿说:“这里躺着是人间有史以来最完善的元首。”
林肯做人处世的成功秘诀是什么?他是否也喜欢指责别人呢?
林肯在年轻的时候,不止是指责别人,他还写信作诗揶揄别人,把那些信件丢在一定会被发现的路上,他在春田镇执行律师业务的时候,甚至投书给报社,公开攻击他的对手。
1842年秋天的时候,他取笑了一位以好斗而闻名的人,这人名叫詹姆斯·史尔兹。林肯在《春田日报》上刊出了一封未署名的信同将他着实讥讽一番,令镇上的人都禁不住捧腹大笑。史尔兹骄傲而又敏感,气得怒火中烧。他查出了写那封信的确人是谁,于是跳上了马,去找林肯,跟他提出决斗。
决斗的那一天,林肯和史尔兹在密西西比河的一个沙滩上碰头,准备决斗至死为止。其实胜负不比也可预见分晓。史尔兹体格健壮,双臂很长,手持一柄骑兵的长剑,而且他曾和一名西点军校的毕业生学习过剑术;林肯呢?瘦小枯干,弱不禁风,他还是头一次拿起武器,双手明显地在颤抖。幸好,在最后一分钟时,他们的助手阻止了这场决斗。
这是林肯一生中最恐怖的私人事件,在做人的艺术方面,他学到了无价的一课, 他从此再没有写过一封侮辱人的信件,他不再取笑任何人了,从那时候起,他没有为任何事指责过任何人。
1863年7月4日,著名的盖茨战役就要结束了,晚上黑云密布,大雨倾盆,李将军带着他的挫败之军。向南撤退,当退到波多梅克时,发现面临了一条高涨而无法通过的河流,而身后又是一支胜利的北军。李将军被包围了,他无法逃脱。林肯看出了这一点——这是一个天赐良机,一个捕捉李将军立即结束战争的机会。因此,林肯满怀希望地命令前方的格兰特将军,不要召开军事会议,而立即攻击李将军。林肯以电话下令,又派出一名特使去见格兰特,要他立即采取行动。
而格兰特将军怎么做呢?他的做法正好跟所接到的命令相反。他违反林肯的命令,召开了一次军事会议,他迟疑不决,一再拖延。他打电话来举世瞩目出各种藉口,拒绝攻击李将军。最后,河水退去,李将军带着他的军队从波多梅克逃脱了。
林肯勃然大怒,“这是什么意思?”他吼叫道,“老天爷!这是什么意思?他们在我们的掌握中,我们只要伸出手来,他们是我们的了;但我无论说什么或做什么。都无法使我们的军队移动一步。在那种情况下,几乎在任何一个个将领都可以击败李将军。如果我在那儿的话,我自己就可以把他歼灭。
在痛苦、失望之余,林肯坐下来,写给格兰特一封信。林肯在这段时期里用字遣词总是非常保守和克制,因此,他在1863年所写的这封信,算是最严厉不过了。
我亲爱的将军:
我不相信你能体会李逃脱所引起的严重不幸。他本来在我们的轻易掌握之中,当时如果对他一拥而上的话,加上我们最近的一些其他胜利,就可把战事结束了。结果现在呢,瞒事可能会无限期地延长下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的话, 又怎么能在渡河之后,在你只剩下少部分的兵士时——不到你当时手边的三分之二的兵力——去攻击他呢?我无法期望你能改变情势,若要期望你的话,也是一种不合理的期望。你的良机已失去了,因此我感到无限的悲痛。
事实上,格兰特一起没有看到这封信,林肯根本没有把它发出去。这封信是在林肯死后,在他的文件中被找到的。
     我们猜想——这只是一个猜想——是,写完这封信之后,林肯看看窗外,对他自己说:“等一下。也许我不应该如此匆忙。我坐在这静静地的白宫里,命令格兰特去出击,是举手之劳的事;但假如我当时是在盖茨堡,假如我在上星期,也跟格兰特一样,见到遍地血腥,假如我听到伤兵的悲惨号哀吟,也许我也不会如此急着去进攻了。也许我的性格跟格兰特一样地柔弱,我的做法可能就会跟他相同了。无论如何,现在木已成舟了,如果我发出这封信,固然可发泄我的不快,但是却会使格兰特区办公室为自己辩护。这将会使他责备我,这将会造成恶感,破坏了他身为指挥官的效力,而且也许迫使他辞职不干。”
因此,就像上面所说的,林肯把这封信放在一旁,因为他从痛苦的经验中学到,尖刻的批评和斥责,几乎总是无济于事。
提奥多·罗斯福总统说,他当总统时,若碰到棘手的问题,他 往后一靠,抬头望望挂在白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像,问他自己:“如果林肯在我这种情况下,他将怎么做?他将如何解决这个问题?”
马克·吐温常常会大发脾气,写的信火气之大足可以把信纸烧焦。例如,有一次他写一封信给把他激怒了的人说:“给你的东西应该是死亡埋葬许可证。你只要开口,我一定会协助你弄到这份许可书。”又有一次,他写信给一位编辑,谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写着:“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做,并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。
写这些可以刺痛别人的信,很教马克·吐温感到痛快。这样他的气也就出了,而这些信也没有引起任何不好的反应,因为他人太太已经悄悄地把这些信拿了出来,没有付邮费,这些信根本就没有寄出去。
班杰明·富兰克林年轻的时候手腕不够,后来跟人相处变得十分圆滑、干练,结果被任命为美国驻法大使。
他的秘密是什么?“我不说任何人的坏话,”他说,“……我只说我所知道的每个人的一切长处。”
这确是一个赢得友谊的妙法。 我们不要责怪别人,我们要试着了解他们。我们要试着明白他们为什么会那样做,这比指责更有益处,也更有意义得多;而这也孕育了同情、容忍,以及仁慈。“全然了解,就是全然宽恕”。正如前面我们提到的那位心理学家所说:“即使是上帝,也不在世界末日到时审判世人。可见指责别人的行为有多么愚蠢。”
怎样点燃友谊的火焰
弗洛伊德是二十世纪最有影响的心理学家,他认为,我们做任何事,都要是起自两个动机:性的渴望和做伟人的欲望。
美国最有深度的哲学家约翰·杜威教授的措词与弗氏稍微有点不同。杜威博士说,人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”。请记住这句话“做个重要人物的欲望”。这句话有着特殊的意义。
在我们人类的有一种最深切的禀质,就是被人赏识的渴望。这是一种苦恼而持久的人性饥饿,而一个能够真诚地满足他人这种饥饿的人,就可把别人握在他的掌心里。
寻求重要人物的感觉,是人类和动物之间最显著的区别之一。在一座牧场里,饲养人员为了能获得商业部门的奖章而拼命工作,而他饲养的那群肥壮的牛羊,对他所赢得的奖章毫不关心。饲养员关心,因为那些奖章给他一种 重要人物的感觉。
如果我们的老祖先不曾有这种追求重要人物感觉的热切渴望,文明就无法产生了,没有文明,我们就会跟动物差不多了。
就是这种重要人物的感觉的渴望,使得一个没受到教育、贫穷如洗的杂货店店员,研读一些他曾以五十分钱买来、后来在一个上面堆满杂货的木桶中所找到的法学书本。你可能已听说过这位杂货店的店员他的名字是林肯。
就是说这种追求重要人物感觉的渴望,使得狄更斯写下了他那些不朽的小说。这种渴望使得激励了克利斯多弗尔雷恩爵士,设计出他的产品。这种渴望使得洛克菲勒积存了他一起没有花用的无数金钱。而这种同样的渴望,使得你城里那位最富有的人,建造了一座对他来说太大的房子。
这种渴望使你想穿最时髦的衣服,驾驶啊流线型的汽车,谈论你那些伶俐的子女。
历史上充满着名人为追求重要人物感觉而奋斗的有趣例子。甚至乔治·华盛顿都喜欢人家称呼他“美国总统阁下”;哥伦布为了一个“海洋大将印度总督”的头街而提出要求。凯萨琳女皇拒绝拆阅没有称呼她“女皇陛下”的信件。林肯太太在白宫里,像母老虎似的对格兰特夫人大喊:“你胆敢在我请你之前,就在我的面前坐下。”等等。
那些资助拜尔将军到南极去探险的百万富豪心中明白那些覆盖白雪的山峰,将以他们来命名。雨果希望巴黎市改为他的名字,小一点的城市都不能令他满足。 甚至大人物中的大人物莎士比亚,都想为他的家人弄到一个纹章,以荣耀他的名声。
如果人们是这么渴望得到重要人物的感觉,那么,我们给别人予真诚的赏识的话,会产生什么奇迹呢?
美国商界中年薪最先超过一百万美元(那时候没有所得税,一个人周薪能够有五十美元已经就是很不错了)的人之中的一位是查尔斯·史考伯。他在1921年由安祖·卡内基选拔为新组成的美国钢铁公司的第一任总裁,而当时他只有三十八岁。(史考伯稍后离开了美国钢铁公司,接管当时正陷入困境的贝斯雷汉钢铁公司,并且把这家公司重新整顿成美国最赚钱的公司之一。)
为什么钢铁大王安祖·卡内基要付给史考伯一年一百万美元,或一天三千多美元呢?为什么?
史考伯说,他得这么多的薪金,主要是因为他那跟人相处的本领。他如何跟人相处?这是分子以自己的话语说来的秘诀——这些话语应该镌刻在不不的铜牌上挂在全球每个家里和学校里,每个商店和办公室里——这些话语将会改变你我的生活,如果我们能够确实去实行的话。
“我认为,我那能够使员工鼓舞起来的能力,”史考伯说,“是我所拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的方法是赞赏和鼓励。”
“再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心。我从来不批评任何人,和赞成鼓励别人工作。因此我急于称赞,而讨厌挑错。如果我喜欢什么的话,就是我诚于嘉许,宽于称道。”
这就是史考伯的做法。但一般人怎么做呢?正好相反。如果他不喜欢做什么事,他就一心挑错;如果你喜欢的话,他就什么也不说。正如一句老话所说的:“第一次我做错了,我马上就听到指责的声音;第二次我作对了,但是我从来没有听到有一次人夸大奖。”
“我在世界各地见到了许多大人物,”史考伯说,“还没有发现任何人——不论他多么伟大,地位多么崇高——不是在被赞助许的情况下比在被批评的情况下,工作成绩更佳、更卖力。”
他坦白地说,这也是安祖·卡内基之所以有这种惊人成就的特殊理由之一。卡内基不论是在公开或私下里,都要称赞他的属员。提起卡内基,他对如何赢得友谊可说是有自己独到的见解,他被称为钢铁大王,但他自己对钢铁的制造懂得可能还不如你我多。他手下有好几百个人,都比他更了解钢铁。但是,他知道怎样做人处世,这就是他发大财的原因。
他小时候,就表现出出色组织才华和领导天才。当他十岁的时候,他也发现人们对自己的姓名看得惊人地重要。有一次他抓到一只兔子,那是一只母兔,他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法,他对附近的那些孩子们说,如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英,喂饱那些兔子,他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了,卡内基一起忘不了。
好几年之后,他在商业界利用这同样的人性弱点,赚了好几百万元。例如,他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此,安祖·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂,取名“艾格·汤姆森钢铁工厂”。
有一次,卡内基控制的中央交通公司,和普尔门所控制的那家公司都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意,你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。这时,这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。卡内基和普尔门都要到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上,在圣尼可斯饭店碰头了,卡内基说:“晚安,普尔门先生,我们岂不是在出自己的洋相吗?”
“你这句话怎么讲?”普尔门想知道。
于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来,他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着,但是他并没有完全接受。最后他问:“这个新公司要叫什么呢?”卡内基立即说:“普尔门皇宫卧车公司,当然。”
普尔门的目光一亮。“到我的房间来,”他说,“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一页工业史。
安祖·卡内基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式,是他领导才能的秘密之一。
班杰明·富兰克林也深谙此道,不过,他是改用请对方协助的方法,使对方有了一种重要人物的感觉。他甚至用这种方法,把一刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。在那个时期,富兰克林还是一个年轻人,他把所有的积蓄,都投资在一家小印刷厂里,但他又不愿意失去费城议会文书办事员的职务。可是一种不利的情形出现了,议会中最有钱又最能干的议员之一,非常不喜欢富兰克林,有时甚至公开斥骂他。
这种情形非常非常的危险,因此,富兰克林决心使对方喜欢他。
怎样做呢?这是一项难题。给他的敌人一点点小惠?不可以,那样会引起他的疑心,甚至轻视。
富兰克林太聪明了,不会弄出那样的窘境。他采取多种形式了一个相反的办法,他去请求敌人来帮他一个小忙。
这个请求令对方觉得不觉的高兴——它触动了他的虚荣心,便他觉得获得了尊重。这项请求,很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
下面就是富兰克林自己叙述的经过:
听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书,我就写给他一封便笺,表示我极欲一读为快,请求他把那本书借给我几天,好让我仔细地阅读一遍。
“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间,我把那本书还给他。还附上一封信,强烈地表示我的谢意。
“于是,下次当我们在议会里相遇的时候,他居然跟我打招呼(他以前从来就没有那样做过),并且极为有礼。自那以后,他随时乐意帮忙,于是我们变成很好的朋友,一起到他去世为止。”
富兰克林去世已经一百五十多年了,而他所运用的心理办法,却永生永世有效。
举上面这些例子,并不是鼓励人们去谄媚、阿谀、拍马屁!那些是肤浅、自私、虚伪的,它应该失败,而且真的是常常失败。
那么,赞赏和恭维又有什么区别呢?很简单,一个是真诚的,另一个是不真诚的;一个出自内心,另一个出自牙缝;一个为天下所激赏,另一个为天下所不齿。德莱里是所有统治过大英帝国的人中最老练、最技巧、最有办法的人之一。他承认,他在女皇面前常常使用恭维。引用他自己的话说,是“厚颜无耻地恭维”。但是,对他有效的方法,不见得我们有效的方法。恭维对你害多于益。恭维是假的, 就像假钞一样,如果你要使用,最后总会使你惹上麻烦的。
在墨西哥城的查普特培克宫,有一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下,刻着奥布里冈将军富有哲理的智慧之语:“别担心攻击你的那些敌人,要担心恭维你的那些朋友。”
我们日常生活中最常常忽视的许多美德中的一项,就是对别人表示欣赏和赞扬。当我们的儿子或女儿带回一份好的成绩单的时候,我们竟然因为忽视,而没有对他或她加以赞扬,或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候我们却没有给他们一番鼓励,没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬,理能使他们感到快乐了。
下一次你在饭店吃到一道好菜时,不要忘记说这道菜做得好时,不要忘记说这道菜做得不错,并且把这句话传给厨师。 而妆一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌态度的时候,也请你给他赞扬。]
每一位教师以及演讲的人,都曾经经历过掏出肚子里所有的东西却没有得到听众一句赞扬的泄气情形。这些专家有这种情形,那些在办公室、商店以及工厂的工作人员,还有我们家里的人和朋友,就更会遭遇这种情形了。 在人际关系方面,我们应该永远不要忘记我们所有的同事都是人。也都渴望别人的欣赏和赞扬。这是所有的人都欢迎的东西。
在你每天所到地地方,不妨多说几句感谢的话,留下一些友善的小小火花。你将无法想象,这些小小的火花会如何地点燃起友谊的火焰,但当你下次再到这个地方的时候,这友谊的火焰就会照亮你。
了解别人的需求
我们很多人都喜欢钓钩上并不装面包、香肠一类我们人类喜欢吃的食物,相反,我们总是在鱼面前垂下一只小虫儿或蚱蜢,说:“你不想吃吃这个吗?”
其实,在这方面我们人和鱼并无大的区别——我们永远对自己所要的感兴趣。
因此,请你记住,唯一能影响别人的方法,是谈论他所要的,教他怎样去得到。
譬如说,当你不要你儿子抽烟的时候,别跟他讲什么大道理;只让他知道,抽烟会使他无法加入篮球队,或赢得百米竞赛。
这是值得记住的一点,不论你是对待小孩子、或牛儿,或黑猩猩。举例说:有一天,爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯一个一般人所易犯的错误——只想到他们所要的,爱默生在后面推,他儿子在前面拉。 但那只小牛所做的正跟他们所做的一样,它所想的只是它所要的;因此它蹬紧双脚,顽固地区性不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她不会著书立说,但,至少在这一次,她比爱默生拥有更多关于牛马的知识,她想到了那只小牛所要的,因此她把她的拇指放入小牛的口中,让小牛吮着手指,同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后,你的所作所为,都是因为你有所需求。 你那次为什么捐给红十字会一百元,因为你要助别人一臂之力,因为你要表现一种美好的,不自私的、神圣的行为。
如果你对行善的感觉比不上你对那一百元的喜爱,你便不会有那次的捐赠了。当然,你捐钱可能是因为你不好意思拒绝,或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的,你捐赠是因为你需求什么。奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说:“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界,家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是:首先,撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人,就可掌握世界。不能的人将孤独一生。”
安祖·卡内基,这个贫穷如洗的小孩,开始工作的时候每小时的工资是两分钱,最后全捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到,能影响别人的唯一方法,是给对方所要的。他只上过四年的学校,但是他学到如何对待别人。
举例来说,他的嫂嫂,为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学,为自己的事忙得没写信回家,一点也不理他们母亲写去的焦急信件。
于是卡内基提议打赌一百块钱,他不必要求回信,就可以获得回信。有人跟他打赌,于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿,信后附带地说,他随信各送给他们五块钱美金。
但是,他并没有把钱附在信内。
回信来了,谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信,——你可以猜出下一句写的是什么。
关于做人处世,这是一句至理名言,“如果成功有任何秘诀的话,”亨利·福特说,“就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
这段话真是太好了!
这句话太简单了,太明显了任何人应该第一眼就能看出其中的道理;但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里,却忽视了其中的道理。
下面是一家大货运公司的主管写给次里加公司主管维米兰先生的信。这封信对收件人会产生什么效果呢?请先过目一下,再告诉你。
纽约布洛克林前街廿八号次里加公司
收件人:维米兰先生
敬启者:我们外运货物接受站的作业,常受到阻碍,因为好多货物都要在傍晚时才送来,结果造成交通拥挤、我们人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。十一月十日,我们从贵公司收到一批五百一十件的货物,抵达这儿已经是下午四点二十分。
我们请求贵公司合作,共同克服这种由于货物晚来所产生的不良效果。我们能否请求,以后贵公司要把当天所交的货当天运出去,尽量请你们的卡车早点来,或者在早上先送来一部分?
这样安排的话,你们的卡车可以更迅速开走,而且了也更能使贵公司送来的确货物,在当天 就运送出去。
                                                                         主管某某某启

维米兰先生读完这封信后,说:“这封信所收到的效果,跟原意正好相反。这封信一开始就描述货运公司的困难,一般来说,这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作,丝毫没有想到是否会对我们造成不便,然后在最后一段,终于提到如果我们合作的话,将可使我们卡车迅速开回,并且使我们的货物在送到的当天,就可以运出去。换句话说,我们最感兴趣的在最后才提到,并且所产于的整个效果是敌对,而不是合作的心理。”
在纽约一家银行工作的芭拉女士,为了不起儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她写了下面的一封信给凤凰市的二十家银行:
敬启者:
本人在银行工作已有十年经验,应为快速成长之贵银行感到兴趣。
本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作,现已升为分部经理,熟悉银行各部业务,包括与存户之关系、信用、货款及行政。
本人将在五月迁居凤凰市,深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市,如能蒙赐机会,使本人显示如何有助于贵银行达到目标,则感激不尽。
敬启
商祺
芭拉
    你认为芭拉女士这封信会得到回信吗?十二家银行之中有十一家来信请她去面谈,足可以供她选择。为什么呢?芭拉女士没有说她要什么,而只在信中说她如何地可以帮助他们,是着重他们的需要,而不是她自己的需要。
今天有成千上万的推销人员俳徊在路上,又疲惫,又消极,又收入不足。 为什么?因为他们所配的一起是他们所要的。他们没有发觉,你或我都要不想买任何东西。如果我们要买的话,我们会自己去买,但我们一起都想解决我们的问题,如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题,他就不需要向我们推销了,我们自然会买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被卖。
但是,许多人推销了一辈子,却不知道该从顾客的角度去处事情。一位病人进行走进一位著名鼻喉科专家的诊所,这位专家甚至在未对不起病人进行扁桃腺检查之前,就问病人从事哪一行,他对病人的扁桃腺大小不感兴趣,他感兴趣的是病人钱包的大小,他主要关心的是怎样从病人身上得到更多的钱。结果呢?他什么也没有得到。病人走出诊所,蔑视他没有人格。
世界上充满这类人:贪婪、厌求。因此,少数不自私而存心帮助别人的人,就会有很大的收获。他没有什么竞争者。欧文梅说:“一个能从别人的观点来看事情,能了解别人心灵活动的人,永远不必为自己的前途担心。”
逐渐以别人的观点来思考。以别人的观点来看事情——如果你学到了这一点,它可以轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探察别人的观点,并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要,并不是指要操纵这个人,使他做只对你有利而不利于他的某件事。每一方面都应该在这种情况下有收获。就芭拉女士的来信来说,她使得银行和她双方都得到胜利,银行方面获得了一位有价值的工作人员,而芭拉女士也得到适合的工作。
让我们再一次地重复奥弗史屈教授那充满智慧和忠告:
首先,撩起对方的急切欲望。能做到这点的人,可以掌握全世界。不能的人将孤独一生。
一位父亲为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足,拒绝好好进食,他的父亲采取的是一般人的方式:他们呵责,唠叨。“母亲要你吃这个,吃那个。父亲要你长得又高又大。”
孩子会理会父母的这些请求吗?就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
任何具有常识的人都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应,但这正是那位父亲所期望的。真是荒谬!他最后才看出了这点,于是他对自己说:“这个孩子要的是什么?我怎样才能把所要的变成他所要的?”
当他开始往这方面想时,事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车,他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一位人们常说的“孬种”——一个比他大的孩子,把脚踏车抢去骑。
当然,这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲,她就会立刻出来,把那个“孬种”拉下来,把她的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩要的是什么?即使不是福尔摩斯,也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉|——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复,把“孬种”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说,有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水,如果他肯吃母亲要他鉴的食物的话——一旦他父亲向他保证这点,他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意故菠菜、泡白菜、鲭鱼及任何东西,以便快点长大,把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
我们知道,自我表现是人类天性中最主要的因素。为什么我们在做生意的时候,不能采取同样的心理学?当我们有了一个巧妙的主意时,为何不让对方自己说出来,在不使对方认为是我们想到的?如此,他就会认为是他自己主意,他会很喜欢。
别忘了:“首先,撩起对方的急切欲望。能做到这点的人,就可以掌握全世界。不能的人,将孤独一生。”
关切他人的神效
只要对别人真心感兴趣,我们相信,你在两个月内所得到的朋友,就能比一个要别人对他感兴趣的人,在两年内所交的朋友还要多。
但是,我们知道,许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣——不论早上、中午,或晚饭之后。
纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究,想找出哪一个词最常在电话中被提到。结果发现,有一个词,在五百个电话的谈话中,被使用3950次,这个词就是第一人称的“我”。
如果我们只是要在别人面前表现自己,使别人对我们自己感兴趣的话,我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友,真正的朋友,不是以这种方法交往来的。
已故的维也纳著名心理学家,亚佛·亚德勒写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中,他说:“对别人不感兴趣的人,他一生中困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出诸于这种人。”
你也许读过几十本有关心理学的书籍,但你可曾见到过一句能像亚德勒所说的这句话那样,意味深长?
哲其顿是百老汇红极一时的魔术大师,有人甚至称他为“魔术师中的魔术师。”在他前后四十年的演艺生涯里,他到过世界各地,一再地创造幻想,迷惑观众,使大家吃惊得喘不过气来。共有六千万人买票去看过他的表演,而他赚了几乎两百万美元的利润。
哲斯顿成功的秘诀是什么?他的学校教育跟这一点关系也没有,因为他很小的时候就离家出走,变成一名流浪者,搭霸王货车,睡在谷堆里,沿门求乞,坐在车中向外看着铁道沿线的标帜,因而学到了识字。
他的魔术知识是否特别优越?不,他说,关于,魔术手法的已经有好几百本,而且有几十个人跟他懂得一样多。但他有两样东西,其他人则没有。第一,他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师,他了解人类天性,他的所作所为,每一个手势,每一个语气,每一个眉毛上扬的动作,都要在事先很仔细地预习过,而他的动作也配合得分秒不差。第二,哲斯顿对别人真诚地感兴趣。许多魔术师会看着观众,而对自己说,“嗯,坐在底下的那些人是一群傻子,一群笨蛋;我可以把他们骗得团团转是没错的。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台,就对自己说:“我很感激,因为这些人来看我表演。他们使我能够过着一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法,表演给他们看看。”
他宣称,他没有一次在走上台时,不是一再地对自己说:“我爱我的观众。我爱我地观众。”可笑?荒谬?你要怎么想都可以。但这确是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。
而且,这也是提奥多·罗斯福异常受欢迎的秘密之一,甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯,写了一本关于他的书,取名为《提奥多·罗斯福,他仆人的英雄》。在那本书中,亚默斯说出这个富有启发性的事件:
有一次,我太太问总统关于一只鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟,于是他详细地描述一番。没多久之后,我们小屋的电话铃响了。(亚默斯和他太太住在牡蛎湾罗斯家宅的一栋小屋内。)我太太拿起电话,原来是总统他本人。他说,他打电话给她,是要告诉他,她窗口外面正好有一只鹑鸟,又说如果她往外看的话,可能看得到,他时常做出像这类的小事。每次他经过我们的小屋,即使他看不到我们,我们也会听到他轻声叫出:“呜,呜,安妮!”或“呜,呜,詹姆斯!”这是他经过时一种友善的招呼。
仆人怎能不喜欢一个像他这样的人?任何人怎能不喜欢他?
有一天,罗斯福总统到白宫去拜访,碰巧塔虎脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身份者的情形全表现出来了,因为他向所有白宫旧仆人打招呼,他叫出名字来,甚至厨房的小妹也不例外。亚奇巴特写道:
当他见到厨房的欧巴桑亚丽丝时,就问她是否还烘制玉米面包,亚丽丝回答他,她有时会为仆人烘制一些,但是楼上的人都要不吃。
“他们的口味太差了,”罗斯福不平地说,“等我见到总统的时候,我会这位告诉他。”
亚丽丝端出一块玉米面包给他,他一面走到办公室去,一面吃,同时在经过园丁和工人的身旁时,还跟他们打招呼……
他对待每一个人,就同他以前一样。他们仍然彼此低语讨论这件事,而艾克胡佛眼中含着泪说:“这是将近两年来我们唯一有过的快乐日子,我们中的任何人,都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”
就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣,使得查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长,是从南北战争结束后一起到第一次世界大战的前五年。下面是伊里特博士做事方式的一个例子。
有一天,一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借五十美元的学生贷款,这笔贷款被获准了。“接着我感激万分地致谢一番,下要留去的时候”——引用克兰顿自己的叙述——“伊里特校长说,‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说:‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去,如果你所吃的食物是适当的,而且分量足够的话。我在念大学的时候,也这样做过。你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话,就是一道很好的菜,因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着,他告诉我如何选择牛肉,如果用温火去煮,然后如何切碎,用锅子压成一团,放冷再吃。”
还有一件同样的事,一个似乎一点都不重要的人,却帮了新泽西欧国家的强森公司业务代表爱德华·西凯的忙,使得他重新获得了一位代理商。“许多年前,”他回忆着说,:在麻塞外诸塞外地区,我为强森公司拜访了一位客户。 这个经销商是在音姆的杂货店。每次我到店里去,我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话,然后再跟店主谈订单的事。有一天,我正要跟一位店主谈,但他要我别烦他,他不再想买强森的产品了,因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商店上,而对他们这种小杂货店造成了伤害。我夹着尾巴跑了,然后到城里逛了几小时。后来,我决定再回去,至少要跟他解释一下我们的立场。
“在我回去时,我跟平常一样的和卖冷饮的和店员都要打了招呼。当我走向店主时,他向我笑了笑并欢迎我回去。之后,他又给了我比平常多两倍的订单,我很惊讶地望着他,问他我刚走的几小时发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说,我走了之后,这个年轻人说:‘很少有推销员像这样,到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。’他跟店主说,假如有人值得与他做生意的话,那就是我了。他觉得 也对,于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记,真心的对别人产生占兴趣,会是推销员最重要的品格——对任何人都一样,至少以这件事来说是如此。”
如果我们要交朋友,就要以兴趣和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候,就利用同样的心理学,说话的声音,要显出你多么地高兴他打电话给你。
对别人显示你的兴趣,不但可以让你交到许多朋友,更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约,一家北美国家银行出版的刊物中,登出一位存户梅得兰·罗丝黛的信。
“我真希望您知道我是多么欣赏您的行员,每一个人都是如此的有礼、热心。在排了一长列的队之后,有位行员亲切地跟你打招呼,真是令人感到愉快。
“去年我母亲住了五个朋的院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝。她很关心我母亲,还问了她的近况。”
罗丝黛是否会继续和这家银行往来,实在是不用怀疑了。
查尔斯·华特尔,属于纽约市一家大银行,奉命写一篇有关某一公司的机密报告,他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是,华特尔先生去见那个人,他是一家大工业公司的董事长。当华特区办公室尔先生被迎进董事长的办公室时,一个年轻的妇人从门边探头出来,告诉董事长,她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释。
华特尔先生说明他的来意,开始提出问题。董事长的说法含糊,概括,模棱两可,他不想把心里的话说出来,无论怎样好言相劝都没有效果。 这次见面的时间很短,不切实际。。
“坦白说,我当时不知道该怎么办,”华特尔先生说,他把这件事在班上提出来。“接着,我想起他的秘书对他说的话——邮票,十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。
“第二天早上,我再去找他,传话进去,我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢?是的,老兄。即使他要竞选国会议员,跟我握手也不可能再热诚了。他满脸带着笑意,客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张,’他不停地说,一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张!这是一张无价之宝。’
“我们花了一个小时谈论邮票,瞧瞧他儿子的一张照片,然后他又花了一个多小时谈论邮票,把我所想要知道的资料全都要告诉我——我甚至都没有提议他那么做。他把他所知道 的。全都告诉了我,然后叫他的下属进来,问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件,一古脑地告诉我。以一位新闻记者的话语来说,我大有所获。”
让我们再强调一遍:要表现你的关切,而且这跟其他人际关系一样,必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果,接收这种关切的人也是一样。它是条双向道,当事人双方都会受益。
有一位生活在纽约的老人告诉我们,在他幼年的时候一位护士给他的关切是怎样地深深地影响了他的一生:
那天是感恩节,我只有十岁,正因社会福利制度而住在一家市立医院,预定明天就要动再一次大整型手术了。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。
我父亲已去世,我和我妈住在一个小公寓里,靠社会福利维生。那天我妈刚好不能来看我。
那天,我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。 我知道妈妈正在家里为我担着心,而且是孤零零的一个人,没人陪她吃饭,甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。
眼泪在我的眼眶时打转。我把头埋进了枕头下面,暗自啜泣,但全身都因痛苦而颤抖着。一位年轻的实习护士听到我的哭声,就过来看看。她把枕头从我头上拿开,拭去了我的眼泪。她跟我说她非常的寂寞,因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一同进晚餐。她拿了两盘东西进来:有火鸡片,马铃薯泥,草莓酱,和冰淇淋当甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她一起跟我玩,聊天,等到我睡了才离开。
十岁以前,我过了许多工作的感恩节,但这个感恩节永远不会消失,我还记得那沮丧|恐惧、孤寂的感觉,突然一个陌生人的温情使那些变得若有似无了。
如果,你想要培养真正的友情的话。请你把这条子赢得友谊的原则记在心里:“对别人表现出诚挚的关切。”