九乡新闻网黑暗之魂太阳骑士结局:电梯销售的技巧
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/19 11:31:43
电梯销售的技巧（一）
销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产品时，不可能都获得到100%的订单。但是，要求业务员在每一次向客户推销自己过程中，在每一次向客户演讲时，都必须要表现得100%的成功。要表现得有活力，有自信，有士气，将自己“不到长城非好汉”的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力，充分展示给客户，要让这些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产品不一定非常了解，但是——你就展示在客户面前——零距离。客户看到了你的尊容，仪表、举止；听到了你的非凡演示；也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。
我们暂且可以放下推销电梯的结果如何，但绝对不能忘记在客户面前怎样才能成功的推销自己。因为，必须要明白一点：推销自己的目的，是要让客户不能忘记你，让客户信任你，接受你，只要客户接受了你，也就是接受你所要推销的电梯产品了。
那么怎样才能更好的推销自己呢？笔者认为：
一、推销自己首先从仪表——衣着做起：
俗话说：“人靠衣装马靠鞍。”说明一个人的形象修饰和衣着是非常重要的。
一名富有经验的销售员，不管是男士还是女士，他（她）们一般都比较注重自己的仪表和形象修饰，讲究穿戴和打扮。当然，并不是要求穿高档、名牌服装，也不需要化妆成浓妆，穿戴过分华丽，那就显得有点浮躁，给别人感觉有不稳重之嫌，会导致客户不敢接近你。穿着服装也不能太陈旧，这样会显得你有点寒酸，说明你的产品销售业绩平平；而是要整洁，精练大方，根据自己的年龄和职业性质，穿戴要适时，搭配要相称。男士一般穿西服结扣一条领带或穿休闲装也显得活泼一点；女士穿适合自己的职业翻领服装或西服，配一条到膝盖的短裙比较好，或者穿着稳重大方一点的时装，略微化妆点缀一下自己，也能被客户所接受。
二、推销自己要从进入客户视线的第一时间开始：
销售员在推销电梯产品中所采取的一般方法是主动上门拜访推销；信函或电话联系推销；网上推销；接待客户来访咨询、考察时推销等。而目前大多数电梯产品销售采用的是主动上门向客户推销为首选售前服务方法。当销售员拜访某一家客户时，除了应作一些业务资料、技术资料的准备以外，还应该作一些心理准备，以应对客户当面提出的问题。特别是注意在第一次见面时，给客户留下第一印象相当重要。
在进入客户办公室前，应先轻轻敲门示意或以轻“咳”一下以示自己的到来；用“请问您”、“打搅您”、“可以进来吗”、“对不起，我是——”等有礼貌的开头语；在说“开头语”的同时，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片；上身略带点向前倾的姿势，面部带点微笑，因为，笑是一条沟通的纽带，也是一种交流工具，尤其是在推销过程中，你的微笑表现了来访的诚意，能解除对方的戒备心理，推动交谈向纵深发展。客户见你这样态度诚恳，彬彬有礼，也就不好意思一下子拒绝你的来访，很自然的应答几句或指点你去找某某人。这时，销售员就要抓住将销售意图向前推进的绝好机会……。
三、推销自己更要注重零距离的演讲方式和演讲技巧：
一般情况下，销售员在拜访某一个客户时有以下几个前提：一是慕名而往，就是销售员根据自己收集到的信息，初次登门拜访的客户；二是亲戚朋友、同事推荐或介绍的客户并且有具体的联系人；三是已经拜访过数次，对相关信息进一步跟踪的客户；四是在事先已经有电话联系或有过预约的客户。销售员将根据上述不同客户的情况不仅要充分准备如何采用不同方式契入和演讲内容。而且要讲究演讲和“对话”方式。
销售员在向客户演讲时，要很亲切的目视对方，以一种很自然的坐姿，正面对着客户演讲。特别是要在一开始演讲一、二分钟的时间内，就要“抓住”客户的心理，要给客户一种磁性般的“亮点”，这一点非常重要。演讲时，要注意语气语调平和，专业用语恰当，如产品的技术含量先进性方面；产品质量的可靠性方面；服务保证性方面有哪些特优条款等。加强对产品重点内容在词句上修饰和加工。要营造让客户“闻过则鸣，闻之不忘”的感染力。
演讲过程中，对客户不能“指手划脚”，不能有不良的习惯和动作，例如，不文明的“口头禅”，低俗粗鲁的词语，抓腮挠痒的不良动作等等。也不能喋喋不休，要让客户讲话，要引导客户提出问题，要洞察和用心挖掘客户的“内心世界”，这样才能达到交谈、沟通，“摸底”的目的。在客户咨询或者提问题时，不要随意打断别人的讲话，如插话，抢着讲话等，万一在自己“激动”的时候而打断别人的讲话时，客户会表现出失望和无奈的表情或直接向你提出：“请不要打断我的话……”的提示。这时，你可不要一错再错，一意孤行，要立即停止“插话”，并以“对不起”示歉，请客户继续讲下去。要有不厌其烦，倾心静听的耐心，不时地要以“点头”或轻语“嗯”来体现你的倾听。客户提问题也罢，发牢骚也罢，决不能在客户面前“护短”或强词夺理地进行辨解，对客户的批评或要求要站在“换位思考”的角度，去理解才能酌情处理好。
销售员要把自己每次走访客户的目的设置成一部“楼梯”，要引导客户顺着你精心安排的步骤向不同的“台阶”、“高度”一步一步往上走。如果在商务洽谈中，了解或觉察到客户“走偏了”，或者“不想走”了，你要发挥自己在演讲中的才能和采取一些销售技巧，或采取一些放宽相关条款措施来弥补，或借助于某种能够借助的因素等，将客户欲要“偏离”或“停止”的脚步“吸引”过来，继续往上走，直到“顶层”的目的地为止。
四、推销自己时禁忌贬低同行业竞争者：
在市场经济的今天，很少有独家生产经营的产品。往往有一家客户采购产品的信息发出后，很快就会传遍同行业，少则几家，多则有几十家来咨询、洽谈、报价、投标等参与竞争。所以，销售员在商务磋商时，客户也会经常提到某个电梯公司的名称和产品，甚至在交谈中，客户有意无意地称赞某某同行公司的产品质量、优质服务等等。当你遇到这种情况时，要以各有各的长处，我们也有我们的特色等将话题转移过来。千万不能表现出不高兴的样子，或用言语反驳客户的观点，更不能在推销自己产品过程中，去“贬低”或“攻击”同行业单位的同类产品，在客户面前说“别人”产品质量怎么怎么不好，服务又怎么怎么差……，甚至还例举一些“反面事实”给客户听等等。也许你认为这样说会“抬高自己”，会“有助”于你的推销工作，其实不然，据了解，绝大多数客户对销售员在推销过程中，采取“贬低”或“攻击”同行业单位的行为表示反感，持不认同态度。因此，反而会影响推销自己的整体形象，给客户认为自己的素质太差，从而影响自己推销产品的力度。因为，在客户看来，“同行是竞争对手”，“同行是冤家”，你越是讲“别人”不好，客户越是认为“别人”是好的，这就是叫“逆向思维”，给客户提供了对自己不信任感的因素。
所以，销售员在推销电梯产品的同时，只能在自己所推销的产品上“锦上添花”，而绝不能对同行业的产品去“评头论足”。
五、推销自己要多学一点相关知识：
“销售学”是一门专业知识，但是它所包涵的知识面确是很广泛。销售员要和不同层次的人打交道，他们所从事的职业和担任的职务不一样，个人的性格也不一样，所以，如何与这些在企事业单位的中、高级人才“对接”，销售员仅仅学一点产品销售知识是远远不够的。销售以外还有很多知识靠我们去不断的学习和充实应用到销售实际工作中去。例如，学一点市场经济学，了解如何搞好市场的分析、预测和市场开拓，以及价格形成和成本核算的基本要素。学一点“公共关系学”，“心理学”，在与客户接触和商务谈判中，通过“明察秋毫”，能够更深层次的分析客户的真实意图；经常和土建打交道的电梯产品学一点“地质学”，“建筑学”；从事机电产品销售的可以学一点机械制图，电力、电气方面的基本知识等等。有了这些与业务紧密相关的基本知识，和客户交流起来，将会带来更加广泛的谈话内容。
除了和你的业务有相关的知识以外，还应该多了解点古今中外的大事记，和生活上琴棋书画，花木虫鸟。因为在演讲产品过程中，也有放松的时候，按“一回生二回熟”的人事交往规律，就可以投其所好的谈一些业务话题以外的事情以充实谈话内容。人总是有感情的，如果在推销产品之外的某种见解上和客户有共同语言或者在爱好上双方切磋较深，有共同兴趣，这肯定会有助于推动你的产品销售力度。
六、 努力向高端发展——推销自己：
销售员推销自己还要选择好对象，这里所说的“对象”就是你推销产品演讲时所面对的“对口”人物，即客户单位的相关采购人员，工程技术人员，项目经理等。有些单位分工较为明细，不是分管这一项的工作人员，你再怎么推销自己也是对不上“口”，白白浪费表情和精力。所以，先要“投石问路”，先摸清客户单位责能部门和具体负责此项目的责任人，再充分展示你的推销才艺。在演讲时，你不仅仅是在向“对口”的对象演讲，同时，也在向办公室所有的其他人演讲（如果有的话）；你要恰当的和其他旁听者“目视”、“点头”、“微笑”来示意打招呼，争取你的支持者，扩大自己的演讲效果。
但是，销售员在客户单位的推销工作，演讲范围，不能仅仅局限于或总是停留在中、底层进行，这是远远不够分量的。应该通过自己“察颜观色”，“顺藤摸瓜”的方式，发现或了解责能部门上一级的主管领导或最高层领导。将推销“战线”向高端发展，扩大推销力度，大胆地去向最高层领导“推进”，去向他们推销自己，向他们去演讲自己所推销的电梯产品。因为，最后履行签约的决定权仍然是归属最高层领导，他们才是“落锤定音”的决策人物。
当然，每一个单位的责能部门也是相当重要的，他们是高层领导的“参谋部”，他们有自己的市场调研、对供货单位的评审及订购某品牌电梯产品的建议权利。特别是有一些较大的单位，所订购的产品在一定的金额范围内，责能部门只要选好型并让技术部门确认，然后报批就可以直接让采购部采购。实际上有的项目在商务洽谈中，已经由相关部门介入磋商。但是，任何事情的处理不能一概而论或采用一个模式。销售员要“因地而宜”，“随机应变”，要根据各家客户的具体管理程序、部门编制来确定自己的推销方式。
销售员最好在一开始，通过一、两次和客户接触交谈以后，就要选定“主攻”目标，如“先从上后到下”或“先从下后到上”，千万不能在业务活动中“怠慢”和“轻视”某一层“小”领导，那样等于给自己设置了推销障碍，一旦在客户中有“一层”障碍，要想疏通起来就较为困难。销售员最好用自己灵敏的观察能力和变通谈判技巧，启发引导责任部门的负责人将你直接推荐给他的高层领导或向你提供高层领导的一些信息，如果你的工作能做好这一步，在这家客户推销产品 的任务就已经成功一多半了。
人的一生，随时随地都在和不同界层的人群交流、交往、工作、学习、相聚和相分……。
人的一生又无时无刻不在推销自己。深信一个善于推销自己并不断总结自己的人，一定会在自己的事业上取得丰硕成果！
电梯销售技巧（二）
1 信息的获取。
通过规划局，设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉，如空调，消防，楼宇自控等行业的朋友，他们能给我提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段时的内部消息。
2 设计院的前期工作。
这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计院采用我家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院毕竟不是甲方。西尼电梯与众不同的地方，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率。 当然，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
3 与甲方前期的接触。
我采用的方法几乎和所有人都不同。 在开始的时候，我非常低调，对公司和产品的宣传，也点到即止，我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份，我只要保持一种优雅的与众不同的举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，我只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，我可以好整以遐的观察诸个竞争对手，我会花更多时间来分析甲方内部诸多复杂的关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此项目的几个主要负责人。 而所有这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
4 第一次出手。
当我确定好负责人（一般为中层经理）之后，我会进行大量的了解工作。了解这个人的性格特点，兴趣爱好，人事背景，我会通过一些小礼品，通过一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印象。 然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。
我的第一次出手，几乎总在咖啡厅里进行的。 我认为这是既能达到效果，又很经济的最好方法。 我会先给他打一个电话“ 田经理，您看你什么时候有时间，我想和您单独谈谈。 今天下午吧，富丽华咖啡厅新装修的，很有特点，您可以在工作之余放松一下”， 坦率地说，我用这种方法约客户出来的成功率很高的。
面对面和他在咖啡厅交流，可以迅速把我和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目做出判断。 最关键的是，可以了解到客户的需要。
了解客户的需要，并据此做出满足其需要的方案来，我认为是最最重要的。
5 选择突破口。
当以上方法成功实行后，我对这个项目就有了一个大概的了解，我会清楚地认识到在这个项目中谁是最关键的，有几个人？ 有谁不能得罪？ 有谁能在这个项目中起到影响作用？
确定好之后，我开始行动。因为，找对人是非常非常重要的。 我在大连有非常好的人际关系，如果说要对老总进行公关，那么就要考虑到从那个人际关系入手。 如果这些关系都不是非常接洽，那么我会退而求次，选择另外一种方法----“抓内线”。 这个方法在实践中经常起到奇效。方法实际很简单，我会努力在甲方内部培养出我一个亲信，他有一定的实权，最好是技术方面比较权威一些，通过他，我可以随时随地地了解到这个项目最新的内部情况，甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息，特别是竞争对手的诸多信息，如价格，优惠条件，关系等。我甚至可以利用他在公司内部造成一种微妙的氛围，甚至可以利用他来打击其老总的自信，叫老总不敢定其他品牌的电梯。
6 一鸣惊人
这时候，我的工作开始铺天盖地的进行了，我从幕后走到了台前，开始大力宣传我的产品，开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示我的个人风格甚至是魅力。我从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。我从不搞长线的跟进，我只关心3个月—6个月之内能定的项目，因为我知道，客户对某个产品的热情曲线是二次曲线，时间短和时间长都不是顶点，打铁就要趁热，谈项目就要向金庸小说一样，开始的时候平淡，但是后来如炉火一样越烧越旺。
我一般都是前2个月了解情况，最后两个月出击，我会把力量集中在短期，利用爆发力来赢得定单！ 这种方法有一个最大的好处是：能使得我始终保持高度的热情，大脑始终处于兴奋状态，几乎随时随地都可能有一个奇妙的点子在大脑出现。
7 最后的一击
几乎我的任何项目，我都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手！ 我的价格几乎一直是最高的，我有无数理由来叫甲方认可我的价格。 但是，我在最后，如果有必要，我会有一个极大的惊人的降价幅度！ 这来源于我前期做的大量铺垫工作，这样的话，我降价才有份量！ 最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。我可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务的优惠，或者通过我的“内线”的内部瓦解，甚至通过民族政治等因素来做突破口赢得最后的胜利。
8 收尾工作
收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。 当我即将赢得定单，这是我最小心的时候，我会细心地做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，使得客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立刻签掉，千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多！
9对竞争对手的打击
即使我没有任何关系，即使我没有任何内线，但是通过对竞争对手的打击，我很可能照样赢得合同！ 我对竞争对手的分析，我的心细程度超过了我所见过的任何一个销售。竞争对手很细微的地方都可能被我所利用，都可能成为我巧妙攻击他的方法。 我几乎会在第一时间知道某个竞争对手的电梯产品由于和劳动局关系搞僵而暂时不能被验收，并加以利用。 我也经常通过某某电梯在某些方面的安全隐患来打击客户的自信。但是，我对竞争对手的攻击从来不自己出面，也从来不进行夸大。我会表面上说的很含糊，但是又能叫客户理解我的深意。 同时，几乎所有的对竞争对手的攻击都是通过代理商或者我的朋友进行的。我的朋友可能是搞空调的，也可能是搞消防的，他们和甲方也有一定的交情，可能他们看起来漫不经心的几句话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
10 特殊的方法
在有些时候，需要使用一些特殊方法，可能会取得奇效。下面简单例举几个。
A围标。 这种方法可以适当使用，但不是必要的，我的方法是选择不是同一档次的同类产品作为攻守同盟，一起搞定甲方，然后试图说服甲方接受我们其中之一的产品，如果甲方实力较强，就可能采用我的产品，否则，采用其他低档次的产品。
B INTERNET的使用
我是在东北电梯业第一个大量使用互联网做为宣扬和攻击手段的SALES。互联网可能得到很多信息，这些信息对客户的心理产生很奇妙的作用。通过它，我可以收集一些对自己非常有用的信息，收集一些对客户非常不利的信息。另外，要充分利用BBS的威力，如倾向于某个品牌的电梯论坛等。 同时，民族和政治因素也可以作为销售的一个辅助手段，虽然这并不必要。 在哈尔滨机场那个3000多万的项目中，互联网就起到了重要的作用，因为那时候正值齐齐哈尔毒气泄露事件
电梯销售技巧（三）
一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品, 在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下，各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作，可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销，并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯销售失利埋下了很多的隐患，这一观念必须改变。
1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、投资多少、工期长短，是否需要电梯产品，有没有可能使用自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素，再确定如何开展下步工作。
2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面，心里没有数，操作起来杂乱无章，不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场变化，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品，其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏，已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损，只要能够销售产品根本不顾企业利益，有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员，又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。
3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走出来，进入现代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销售的新天地。
4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买促卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映，及时改进产品，不断满足用户需要。否则，就会让用户生产反感，失去信心，最终丢了市场，又断了企业的财路。
二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产的电梯产品 电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是，除产品本身之外，销售人员在拜访用户过程中的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。
1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一，体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的尊重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，更会让你深受客户喜欢；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风，左右逢源，而给新老用户留下美好的印象，并促成交易的成功。
2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备外，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详，同时也要了解他们老用户的情况，这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变换频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手资料，确定潜在目标客户群。
3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单，在此基础上进行详细分析、比较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。
首先，在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用户的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商谈的重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此基础上，规划线路图，对客户进行登门拜访。在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上自己的名片、资料、样品宣传材料等，但要注意用户情绪不好不谈，用户下属在场不谈，竞争厂家业务员在场不谈。
其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进双方在感情方面的差距。切入正题后，要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的操作模式。从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越详细用户越感兴趣，销售员最好还能把未来的市场蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望，从而下决心定购公司的电梯产品。
最后，在洽谈过程中，要注意倾听对方的陈述，一方面表示对用户的尊重，另一方面也有利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青年同志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。
4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行沟通和跟进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，让客户觉得你是在急于寻找客户，从而给你提出一些不平等条约，为双方今后的合作埋下阴影。在跟进过程中，用户可能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办；产品出现质量问题怎么办；质检部门不验收怎么办等等细节问题，只要你能给予合理解答，目标客户就可以基本上确定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除用户心里的疑虑和障碍，最后趁热打铁，签订销售合同。
三、做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点 电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户也会因为多种因素拒绝你的推销。
第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。
第二，树立顽强的敬业精神，销售员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什么？要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。
第三，希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素，电梯销售员朋友们努力吧，成功可能就在下一次。
此行非彼行,从电梯销售这个行业里,你领悟到什么了?之所以把此文置于博客,是想销售的朋友能从这里借鉴点什么.希望能与更多的销售人员沟通.
谈电梯安装质量
无须讳言，近年来，我国电梯的制造质量越来越好，而安装质量却在明显下降，严重妨碍电梯整体质量的提高。例如我市某中心，全进口客梯两地坎距竟为37mm和32mm，致使检修时门刀刮地坎。××枢纽大楼一台进口电梯，安装人员竟不装对重架侧梁和对重安全钳，直到交工检测才发现。安装过程的三级质量管理已全部废弃，努力提高电梯安装质量，业已成为当前急待解决的问题。
电梯安装质量下降的原因，无外乎：
1.近年安装费用下降，承包费用也不断下降。
没有适当的利润就不可能有良好的施工质量和售后服务。电梯安装费近年一直采用与电梯产品价格挂钩的办法计算(一般8%～15%)，由于市场竞争激烈，电梯产品价格不断下降，随之安装费也不断下降，通过层层抽取费用，落到安装人员头上的承包费用仅400～500元/层，这样致使熟练工大量流失(不少人进入维修市场，致使保修费用下降，加剧了维修市场的紊乱)，只能请刚刚洗脚上岸的农民工进行安装。由于安装工人基本素质不高，又没有很好的师傅帮带，现场不少钳工师傅连校轨尺见也没有见过，更不要说使用。虽说是装半台梯(调试由企业负责)，但是留下的许多硬缺陷是无法弥补的。
2.电梯企业内部重销售，轻安装服务。
电梯销售是企业一切工作的龙头，重视销售是无可厚非的，但是1)销售人员经常不顾实际情况，答应甲方诸多要求，而在安装时又无法兑现，现场造成诸多矛盾，直接影响甲、乙方关系，贻误施工。2)企业管理层重进度、轻质量，例如××公司机构上有合同执行部、安装维修部，就是没有一个管理质量的部门，也没有一个专职的质检员。安装质量完全被安装队牵着鼻子走，调试人员兼管质量，形同虚设，发现问题也无可奈何，只求共同过关，尽快交梯。3)项目经理变成了开会经理。电梯公司的项目经理往往一个人管十来个工地，每天疲于到甲方开会，会议要求则难予贯彻。××工地8台电梯，项目经理仅仅来工地开过两次会，从未到过现场，这又如何指导工作，对项目负责。4)电梯安装是需要一定的时间保证。销售人员信口承诺，企业发货迟缓，缺错件多等大大延缓了安装调试时间，再加之工地问题层出不穷，井道不能按时交付，无水缺电，零部件偷盗现象严重等等致使一个十层站的电梯拖了一个多月，实际作业时间仅四、五天。“精工出细活”是古往今来做手艺的规矩，特别是政府的大型工程，限于某月某日必须交付，电梯安装是最后的环节，往往只有几天时间，真是难为了安装队，没有必要的时间保证，安装质量是难以保证的。
针对以上情况，为改善、提高安装质量，我们提出以下建议：
（1）电梯安装工程始终是建设工程的一部分，安装是一种劳务作业，应该也必须摆脱目前与梯价挂钩的办法，这样既可以解决盲目降低安装费用的现象，又可以实实在在的保护弱势群体——安装工人的利益。没有一定利润的安维费用，也就没有可靠的安维质量。为此，我们主张还是回到电梯安装定额管理计费办法，把这一块切实纳入建设工程的管理范畴。按照其它建设工程的模式，由省以上定额站编制相应的安装定额(目前北京、辽宁等省市已编制)，定额直接与工作量、技术含量和当地的工资水平挂钩，逐年调整，由建设行政部门下文强制执行，至少先在招标项目中执行，再予推广。从而保证建设工程必要的劳动报酬，稳定安装队伍，为提高安装质量奠定必要的物质基础。
（2）提高制造质量是提高安装质量的必要条件。
如果制造质量达到相当的水平，其安装质量则容易控制，并稳定在较好水平，反之“一流的安装，二流的制造”，现场动辙“动火”，改造拼装电梯，其安装质量必然低下。近年来大厂由于产量急剧增加，各个环节均有跟不上的现象，错发、漏发、迟发，不能成台交货，甚至一些本应在工厂做好的事情也拿到施工现场来做，这也是导致安装质量下降的原因。至于个别小厂由于原材料涨价，偷工减料的现象层出不穷。所谓“全国采购”不是谁的东西质量好就选用谁的，而是谁的便宜就用谁的，这样又如何保证质量，只有切实提高制造质量，选用较好的零配件，才能保证较好的安装质量。
（3）切实加强电梯安装质量的交工验收
纵然电梯安装质量是装出来的，而不是验出来的，但是交工验收对提高安装质量的作用是极为重要的。目前这种独家垄断型的检验，并不完全符合373号令的精神，只有引入竞争机制才能满足完全市场化的电梯行业的需要。对于确有成效的现场检测，往往由于人员执业水平不高，现场安装和处理问题的经验不足，而有碍于安装质量提高的指导，更无须论及行业中的不正之风。交工验收必须坚持班组、企业及专职检测的三级管理制度，缺一不可。最近广州日立电梯有限公司将企业检验责任落实到维保部，实行安装部与维保部之间的交接验收制度，对提高安装质量起到了立竿见影的效果。上海三菱电梯有限公司一直采用严格的企业内检制度，各分公司的专职检验人员把关，有力的遏制了代理商安装队的施工质量问题，从而保证整体安装质量稳定在一个较高水平。当然应该尊重安装工人，尊重他们的劳动，各方面都给予一定的协助，多创造一些方便的条件，这样就可能把电梯安装工作做得又快又好。
电梯检验安全技术探讨
一般的社会活动和生产活动的过程，就潜伏着事故发生的可能，所以，我们在从事电梯监督检验过程中，事故隐患就始终伴随着整个检验过程。为了预防检验事故的发生，检验人员除了必须严格按照电梯检验规程来检验外，还应对检验过程中潜在的危险源能充分了解和进行辩识，以便采取相应措施，确保检验过程的安全。
1、电梯检验过程潜在危险源的辩识
从《电梯监督检验规程》规定的检验项目和内容来看，电梯在检验过程中主要潜在以下四种形式的危险源。
（1）坠落伤害事故危险源
（2）机械伤害事故危险源
（3）电气伤害事故危险源
（4）其它伤害事故危险源（如在有毒、有害和爆炸危险场所进行的检验时，发生的中毒、火灾和爆炸事故等）
1．1、坠落伤害事故危险源
由于电梯检验时检验人员经常要在轿厢顶和层门处进行检验，故检验过程容易发生高处坠落的伤人事故。譬如用三角钥匙打开电梯层门时，若轿厢不在该层站，并且检验人员个子较矮的话，当打开层门时用力过大，就有摔入井道的可能，在电梯检验中，高处坠落事故危险性是较大的。
在电梯检验过程中，造成高处坠落伤害事故的危险源有：(1)在安装过程进行监督检验时，对轨道等项目进行检验时，经常要在脚手架上进行，因此就有从脚手架上摔落可能；(2)检查层门或层门地坎时从脚手架上或层门处坠落；(3)从未安装层门和护栏的门洞口坠落；(4)在轿顶上进行检验时，跨越上横梁时，从井道壁与轿厢围成的孔洞处摔落；(5)用三角锁打开厅门时，未观察轿厢所处层站，踩空造成高处坠落等等。
1．2、机械伤害事故危险源
机械伤害的形式大体上有8类：咬人、撞击、挤压、碰撞、夹断、剪切、割伤和擦伤、卡住或缠住。在电梯检验过程中，机械伤害事故所占的比例也是相当大的。
譬如进行曳引轮的垂直度检验时，检验人员若忘记拉闸停机便开始检验，当有人外呼电梯时，电梯突然启动，造成检验人员有被旋转的曳引轮伤害的可能。
在电梯检验过程中造成机械伤害的事故危险源有：试车时，旋转的曳引轮和移动的钢丝绳都将可能使接触者发生机械伤害事故；对限速器做动作速度校验时，手指有被钢丝绳挤压的可能；在对制动器、夹绳器等进行检验时，有被旋转等运动部件伤害的可能，当检验人员要从厅门进入轿顶进行井道内项目检验时，有被运动的轿厢剪切的可能;检验人员在底坑或轿顶进行检验时，若未站好位置或操作不当就有被轿厢等运动部件挤压的可能。电梯在做运行试验时，若轿门无闭锁或警示，有可能乘客误入轿厢造成剪切事故
1．3、电气伤害事故危险源
电气伤害是电能作用人体造成的伤害，有触电事故、电磁场伤害及其间接伤害三种类型。电气伤害以触电伤害最为常见；间接伤害不是电能作用的结果，而是由于触电导致人员跌倒或坠落等二次事故所造成的伤害；触电伤害有电击和电伤两种形式。事故统计表明，绝大部分触电伤害都属于电击伤害。例如，在进行电梯平衡系数测试过程中，用万用表测试电梯电压和电流，因为带电作业，没有带绝缘手套就有触电的可能。
电梯在检验过程中，造成电气伤害事故的危险源有：1、电器设备、手持电动工具产品不符合电气安全规范的要求，即使用不合格产品；2、电器设备、手持电动工具产品使用不当，绝缘破坏造成正常情况下不带电的金属外壳带电，并且由于漏电保护装置未装设或动作不可靠等；3、在检验过程中，没有严格按照检验规范进行检验，违章带电作业等，如对电梯接地系统的接地电阻检验，检验人员没有停电、验电、没有对大电感性和电容性设备进行放电便进行测试，就有触电的可能。
危险源的辩识是做出正确的预测事故可能发生的关键，必须采用严谨、推理和去伪存真的态度和科学的手段，从人、机、环境三大因素入手全面分析故障（或事故）的直接和间接原因。可采用鱼刺图、故障树分析法（fta）、事件树分析法（eta）和故障假设法来进行危险源的分析。譬如在对层门检验过程中可能发生的事故，
图1 用故障树分析被轿厢剪切的危险因素
x1－当检验人员用三角锁打开层门时，没有对门锁进行验证，部分身体就处于井道内，如头伸入井道想观察轿厢位置或两腿跨在轿厢(顶)与层门地坎之间。
x2－检验人员上轿顶时，没有按下停止开关或没有对停止开关进行验证，就上轿顶，人的身体处于轿顶和层站地坎之间。
x3－检验人员在轿顶时，将部分身体处于轿厢与井道空间之间。
x4、x5－主门锁和副门锁用非安全触点型电气开关，触点发生粘连
x6－没有装设副门锁
x7－轿顶停止开头的触点发生粘连
x8－维修人员将损坏的主、副门锁开关或轿顶停止开关的触点短接
x9－有人呼梯，这是正常事件
选择“被运行的轿厢剪切”是故障树的顶事件，它的发生是由于“轿厢突然移位”造成的后果，但是否造成人员被剪切取决于检验人员是否处于危险位置，如当检验人员用三角锁打开层门时，头伸入井道想观察轿厢位置或两腿跨在轿厢(顶)与层门地坎之间时，由于层门开关失效，有人呼梯，轿厢突然启动，就有被剪切的可能。因此在顶事件和第一个中间事件之间用控制门联系，只有在人处于井道危险位置时剪切事故才会发生。轿厢突然移位必须有二个因素同时发生，也就是防止电梯误动作的电气开关失效和有人呼梯。有人呼梯这是正常事件，所以只对开关失效作进一步分析。主、副门锁安全触点开关的触点被人短接或使用非安全触点开关时触点粘连都会造成开关失效，只有在主副开关同时失效时电梯才会误启动。
通过对故障树模型的深入分析，得到各底事件的结构重要度、概率重要度和关键重要度。从三个重要度分析来看，人的因素起主导作用，即人的技术与安全素质的高低。在人与机这一对矛盾中，人是矛盾的主要因素，也就是必须增强检验人员的安全意识和检验操作技能，才能杜绝电梯检验事故的发生。
2、事故预防的基本措施
检验作业是由人员、设备、工作环境组成的人、机、环境系统。所以预防事故就从这三个方面来采取措施，不使这三个不利因素同时发生，就可避免检验事故的发生。
2．1 把好检验环境关
不良的作业环境会诱发人失误，进而导致事故，恶劣的检验环境常会发生跌倒、高处坠落、物体打击、触电等事故，为此把好检验环境关对检验安全来说很重要。《电梯监督检验规程》第八条和gb10060《电梯安装验收规范》第3条分别规定了实施现场检验时的检验条件和安装验收条件，即检验现场（主要指机房、轿顶、底坑）应清洁，不应有与电梯工作无关的物品和设备，相关现场应放置表明正在进行检验的警示牌，这些都是指电梯安装完成后的验收检验，若今后开展安装过程的监督检验，由于许多土建工程和其它设备安装工程仍在施工中，现场施工单位多，环境复杂，检验人员更应注重环境安全条件，如层门口是否堆积有杂物，坑洞是否封闭，未装设层门的层门口是否用合格的防护栏围起来，脚手架搭设是否符合要求等；用于施工的临时电源是否按工地临时用电的要求进行安装，是否配有检漏保护装置等。
譬如在安装过程中对电梯轨道项目进行检验时，检验人员必须站在脚手架的铺板上进行检验作业，但经常由于安装队为了图省事，对脚手架的搭接，尤其是铺板的铺设不重视，常用电梯包装箱的三合板作为舖板，因为三合板抗剪抗弯强度差，受弯容易断裂酿成坠落事故，所以对不符合要求的脚手架应要求安装队重新架设，直到符合安全要求，才准使用。
在井道内进行导轨和层站项目检验时，为使检验人员清晰地看到周围的情况，光线不能过暗或过亮，以避免由于作业场所照明不良引起事故，所以电梯安装之前，应要求安装单位先做好井道照明的安装，保证井道内有适当的照度。
2.2坚持做好警示和个人防护工作，防止伤害事故的发生
检验前必须设置警示牌，尤其是定期检验时，经常有人要乘电梯，若不设置警示牌，在做安全钳和限速器等联动试验时或制动性能试验时，乘客可能误入轿厢，造成剪切等事故，由于电梯层站很多，尤其是高层电梯，每个层站都设置警示牌是不可能的，本人认为至少在轿厢内、基站和平常乘客多的层站设置警示牌。
检验人员在进入检验现场时，必须带好“三宝”，即安全帽、工作鞋和安全带。尤其是在土建施工工地，地面经常有铁钉等，所以必须穿厚底防滑的工作鞋。在电梯安装过程中，进入井道进行轨道及支架项目检验时，应使用安全带和安全帽，踏上脚手架前，应检查脚手架架设情况的，尤其是工作平台（舖板）情况，踏上脚手架后，检验人员应尽量站在靠近有横架上的舖板上，并及时将安全带绳挂在安全绳或井架上，安全带绳的长度不得超过
有的检验人员认为，只有进入井道才戴安全帽，其它场所可不必戴，这是错误的。因为电梯验收检验时，经常是土建工程还未完工，许多项目还在交叉进行，在工地上因为物件从高处坠落造成行人的伤亡事故也是屡见不鲜的，所以进入工地的每个检验人员都应随时戴着安全帽。
2.3 应明确规定《电梯监督检验细则》并严格执行
检验人员应按《电梯监督检验规程》规定的检验方法开展检验工作：《电梯监督检验规程》是个检验大纲，它主要规定了对电梯监督检验的项目内容和方法，它是概要的，在检验中如何确保检验安全，应按怎样的程序进行检验，还需各检验机构根据《电梯监督检验规程》进行细化，即制定出《电梯监督检验细则》。细则内容应包括检验流程、检验方法、所使用的仪器、安全注意事项和应采取的安全防范措施，检验人员应严格按照细则规定的步骤和方法进行检测。电梯的检验程序对检验安全来说是十分重要的，若检验程序不当，将可能酿成事故。《电梯监督检验细则》除了应明确规定电梯整体检验程序外，还应根据危险性较大的分部项目规定子程序，如进出轿顶检验程序、进入底坑检验程序和动载试验的检验程序等。
制定检验程序的原则，本人认为应遵守先表后里，先静后动，先轻后重。譬如做“轿厢承载125%额定载荷，以正常运行速度下行时，切断电动机与制动器供电，轿厢应被可靠制停且无明显变形和损坏。”的曳引能力试验时，若不先进行制动装置的检验和平衡系数的测试，就贸然进行重载制动试验，就可能由于制动力不够或曳引能力不够，发生墩底事故。所以在做重载制动性能试验之前，首先应检查制动器的安装情况，检查闸轮与闸瓦的接触面积、间隙以及制动力矩，测定平衡系数，并调整平衡系数达到0.4～0.5的要求。
2.4 把好验证关，消除因电梯缺陷而引发的事故
譬如我们要上轿顶进行井道内项目检验时，必须认为门锁安全电气开关或轿顶急停开关可能失效，因此，上轿顶前必须进行电气开关可靠性的验证，即我们在某层站外呼电梯，假如电梯从低层往高层运行，观察层站指示灯，初步判断轿顶可能已高于该层站
2.5改善检验条件，采用本质安全型的检验方法
目前对底坑项目的检验，譬如测量轿厢底部最低点与轿厢缓冲器的距离，需要检验人员进入底坑，然后轿厢以正常运行速度下行到最低层的平层位置，检验人员用钢卷尺测量出两者间的距离，这就存在着被挤压和剪切的危险。为此我们如果能采用遥控传感技术，就可以做到电梯运行时，检验人员不在底坑。
2.6 触电事故的预防
2.7机械伤害事故的预防
必须进行运动时才能检测的项目，如电梯运行速度的检测，应做好防止被运动部件剪切、挤压等措施，最好一人检测，一人监护，禁止戴手套进行检测等。
3、结论
由于人的认识能力有限，有时不能完全认识系统中的危险源及其危害性，即使认识了现有的危险源，随着科学技术的发展，新技术、新工艺、新能源、新材料和新产品的出现，又会产生新的危险源，对于已经认识的危险源，受技术、资金、人员素质等诸多因素的限制，完全根除也是办不到的。因此系统安全的目标是努力控制危险源，把后果严重的事故发生的可能降到最低，或者万一发生事故时，造成人员伤亡和财产损失最少。总的来说应做好三个方面工作：首先组织有关技术专家制定电梯监督检验细则和检验人员安全手册。探讨本质安全型的检验方法；第二，要严格按照检验规程和检验细则进行检验，才能确保电梯检验过程万无一失；第三应使每个检验人员都应树立起安全自我保护意识，在检验过程中严格佩戴好个人防护用品。
电梯安装之前的土建问题
我们在电梯安装之前有时会发现用户的电梯井道条件与电梯安装布置图纸不符，导致现场需要整改，甚至会影响电梯安装工期，并造成或多或少的经济损失，无论责任是电梯公司的还是用户的，我们都要力争避免，否则会引起双方纠纷而影响以后的合作，如何避免安装之前的土建问题呢？
1，电梯公司在了解用户电梯规格和土建情况后，应尽快向用户提供一份尽量符合建筑施工图纸或现场条件的电梯土建布置图，由用户委托设计和施工单位进行施工和整改，图纸由用户签收，用户除了确认电梯规格外不对电梯图纸的设计正确与否负责，但建筑设计单位需要按照电梯布置图纸进行设计。
2，无论用户、设计单位还是施工单位，毕竟不是从事电梯工作的，他们对电梯布置图纸中的某些内容可能存在模糊认识或误解，这是正常的。电梯公司现场技术支持人员不但在向用户移交图纸时要尽量解释清楚，还要将联系/通讯方式留给用户、设计单位或施工单位的技术负责人，以便随时沟通，接受技术咨询。
3，对于电梯井道现场条件复杂，土建整改内容烦琐，电梯台数较多的工地，电梯技术支持人员在方便的时候应该主动跟踪，如发现问题及时提醒用户整改，如现场无法整改则应及时向工厂申请变更电梯有关技术参数，由甲乙双方签订变更协议。
4，电梯销售技术支持人员在电梯谈判中要尽量把所有土建问题明确到安装合同条款中，在到货之前，销售部门在向电梯安装部门移交安装合同、图纸等资料的同时，如有必要，还要将销售谈判中遗留的某些土建细节问题向安装监督人员进行交接，以便安装人员现场灵活处理，从而避免造成用户与安装人员之间因责任不明而产生纠纷。
5，电梯安装监督人员至少要在电梯到货之前二周到安装工地勘测，查看现场是否符合安装条件，给可能需要进行的井道整改预留足够的时间，确保电梯到货后能够顺利地进行安装。
6，电梯公司技术支持人员应该竖立责任心，反对那种把图纸交给用户就算完事大吉，一切问题与我公司无关，到交货之前对现场土建施工情况和进度不闻不问的做法，这样会给用户一种签完电梯设备合同就被厂家冷落的感觉。电梯安装之前的良好技术支持是电梯产品售后服务的重要组成部分，也是电梯公司和用户增进了解和感情的过程，为今后的电梯安装、维修保养合作打下基础，甚至还可能给电梯公司带来更多的项目机会。