本土通：酒店里的土特产生意

　　见习记者 俞越

　　2010年初的某一天，景德镇机场候机室，飞往杭州的飞机距离登机时间只剩下半小时，突然想到应该给家人朋友带点当地土特产的宗佩民却空着两手。无奈之下，宗佩民只得在机场商店高价抱走了两只白色大瓷罐。

　　当你到了一座城市，想给家人和朋友带些当地正宗的土特产，几乎是每个身在旅途中人的愿望。

　　时隔不久，当钱照坤将一份《本土通商业计划书》递到浙江华睿投资管理有限公司董事长、浙商全国理事会创投专业委员会主席宗佩民的手上时，他有点掩饰不住的兴奋。对于这个当时还停留在计划书阶段的“本土通”，宗佩民的评价是：“至少能做到两个亿！”

　　有着数十年旅游行业从业经验的钱照坤，洞悉平价优质的土特产和有真正购买需求的游客之间的信息不对称现象已有很长时间了。到哪里去买那些正宗的又“土”又“特”的产品？商机往往在两难的境况下被孕育。

　　很快，一个将正宗的、平价的土特产卖到游客跟前的计划在钱照坤的脑子里初现雏形。这个机械电工技术能手出身，却有着一手令人咋舌的摄影技术的浙江湖州人，又开始显现出超强的资源整合能力。

　　酒店，不错，就是酒店！让客人在酒店，在休息和放松的时间从容地选择想要购买的土特产，只要一通电话，就可以订购到产品，还能享受送货上门。这不仅免去了到处搜寻无果的辛苦，品质和价格也有保障。

　　2009年6月，钱照坤创办的杭州环影信息技术有限公司的技术总监就接到了一个全新的工作指令：开发一套全新的集仓库管理、后台结算和呼叫中心于一体的物联网系统。对于吃技术饭的环影来说，现有资源的有效利用，几乎没有任何困难。

　　与此同时，钱照坤的市场调研工作也紧锣密鼓地展开。调查的结果非但没有让他失望，反倒坚定了他把土特产卖到酒店里的信心。2009年8月，一个包含了零售、传媒和物流这三驾马车的本土通平台顺利搭建。

　　供货商免费铺货

　　钱照坤带来的《本土通？杭州篇》的产品目录，乍一看上去很像一本超市或者商场的DM商品快讯，亮眼的黄色背景上呈现着数款产品图片。西湖藕粉、都锦生丝绸、杭白菊……姚生记的山核桃居于正中最醒目的位置。

　　谈起姚生记这个供货商，钱照坤的话匣又打开了。以山核桃等炒干货为主营的姚生记将产品外销的愿望一直很强烈。为此，姚生记还曾专程到北京开设专卖店。然而，由于山核桃具有地域性、季节性的特点，产量也有一定限制，这就让专卖店产生了产品单一、库存有限的缺陷。在山核桃的非产销季节，专卖店甚至出现无货可卖的空置状态，外销成本陡增，最后不得不关门了事。

　　当钱照坤带着他的本土通找到姚生记的厂家时，他们发现，和原先的超市、景点等传统布局比起来，本土通的模式免去了大量铺货带来的巨额资金压力。尽管如此，对于钱照坤手里的这个新鲜玩意儿，姚生记的厂家还是提出了压款才能铺货的苛刻要求。

　　翻开《本土通？杭州篇》，楼外楼、都锦生、王星记……都是杭州响当当的老字号。现在，游客能通过“本土通”平台很方便地买到这些老字号的优质土特产。试销4个月后，供货商都建立起了对“本土通”的充分信任，纷纷提出首月免费铺货，这也为钱照坤和他的“本土通”减轻了许多资金压力。

　　零返点入驻杭城酒店

　　在杭州朝晖路的两岸咖啡偏安一隅的一处座位上，钱照坤首先以一笔账目让《浙商》记者很快找到了兴奋点：杭城共有各类酒店1000余家，其中挂牌星级酒店近400家。平均每家保有150间客房，共计6万余间。而作为优质旅游城市的杭州，酒店的全年平均入住率达到了75%以上。即便与一半的酒店签订入驻协议，将产品目录放到3万间客房的床头柜，每天就有近3万人看到本土通的产品目录。如果每100个看到目录的人当中有一个人拿起电话订购《本土通》目录上的土特产，产生的订单以每单150元计算，那么每月的销售额就将近100万元，毛利润近30万元。

　　凭着在旅游行业十多年的打拼成果，钱照坤和杭城大多数酒店都保持着良好的合作关系。目前，本土通产品目录已经入驻的近50家酒店几乎没有占用成本就获得放行。钱照坤笑着说，当然，人情牌不能长期打下去。但是，对于一个尚处在起步阶段的“本土通”，这样的“人情”更显得弥足珍贵。

　　不过，本土通在试图进入酒店的最初也受到了不少质疑。“这个会产生销售吗？”世贸西湖四季艺联店的客房部经理点头同意的同时也表示了自己的疑惑。而现在，来自世贸西湖四季酒店艺联店客房的订单显示，最多的时候单店每月就有2万多元的销售额。

　　蓄势待发

　　“1%的转化率还没有做到！”运营4个月以来，“本土通”的生意每月都处在递增状态，但钱照坤对于增长的速度很不满意。说到不满，钱照坤表示，他的很多想法现在还没有条件实现。比如现有的产品目录与一本详尽实用的旅游万宝书还相距甚远；已有50家酒店的布点也远远不够；如果算上前期投入，“本土通”起码每个月要有70万元的销售额才能基本达到收支平衡……

　　事实上，短短4个月的时间，钱照坤和他的本土通团队取得的战果已经足以令人称羡：和多家物流公司达成较低价格的配送协议，加上自身配备的送货队伍，使得“本土通”几乎可以达成客户的任何送货要求；完善的客户数据分析系统会自动分析客户的购买习惯，在客户允许的情况下定期发送产品和促销信息，建立长久稳固的合作关系；仓储管理系统设有库存临界警报线，最大限度减少库存量……

　　目前，上门寻求合作的人也不在少数，就连银行也瞄上了本土通，希望能在客户积分兑换等领域展开合作。不少风投更是找上门来，表达了合作意向。问及对于合作、投资人的要求，钱照坤玩笑着说，“有奶便是娘”一定行不通。看来，钱照坤对于投资人还是有一定的要求。

　　专家点评

　　宗佩民

　　浙江华睿投资管理有限公司董事长、

　　浙商全国理事会创投专业委员会主席

　　以我对旅游行业的亲身体验来说，至今没有人能够跳出来解决游客购买土特产的问题。这就像是汽车4S店的超低性价比，对于大多数车主来说都只能望而生畏。本土通的模式，颠覆了传统的旅游购物方式，这个概念是我提出来的。这种模式既解决了游客的燃眉之需，又为好的土特产商家的销售拓展了渠道，是一箭双雕的好事。这个模式如果运营得好的话，未来完全可以向实体店、专卖店等扩张，形成一条集网络、实体、配送、服务于一体的产业价值链。