超市“全家”总动员系列策划之二：采购篇

  　圆满的结束，良好的开端，在经历紧张而忙碌的一个多月销售高峰期里，采购人员承担的压力或许最大。完不成年度销售预算，采购难辞其咎；打不好新年的第一场漂亮仗，首当其冲的责任承担者又是采购。销售不理想，采购绝对存在问题，那么采购人员怎样才能打好这承上启下的关键之战呢，节日期间，采购工作的关键点又体现在哪些方面呢?本期重点针对采购的话题进行探讨。——编者

采出岁末年初好业绩

□  策划/本刊编辑部

    销售的高峰期冲在第一线的是营运人员，然而，卖场丰富的商品、促销力度空前的火爆场面、门店促销商品堆头的合理布局、销售业绩节节攀升的背后，这些都离不开公司采购人员的努力。
    那么，在从元旦到春节、元宵节这个长达一个多月的销售高峰期内，超市的采购部门面对这样一个“漫长”的促销档期，又该如何合理的进行促销商品的选择与组合，怎样把各家门店的促销资源充分利用起来，又怎样争取到供应商的最大促销支持，这些因素都是决定最终销售数据的重要因素，也是考量采购人员水平的关键指标。

锁定重点促销品
    面对一个多月的促销档期，在合理的确定风暴商品与一般性促销商品的配比后，还需要采购人员进行重点促销商品的采购谈判。风暴商品的确定，一方面由有商品的属性来决定，另一方面则是需要采购人员对市场需求的一个敏感判断。
    对于节前民生商品的促销来说，在档期上应宜早不宜晚，促销的力度也应根据所处商圈的竞争状况来确定；另外，对于敏感性商品的促销，超市采购应提前充分了解市场供求状况，从而在采购谈判中占得先机，即使拿不到比竞争对手更低的价格政策，最起码能根据商品的货源状况及时的对价格进行调节，或者寻求相似的替代商品。比如汤圆，如果湾仔的汤圆我们拿不到价格优势，一定要及时的用其他品牌的汤圆作为风暴商品，同样可以取得理想的销售业绩，当然风暴商品必须要得到本区域市场的认可。
    但是对于节日礼品的采购以及促销政策就会有所不同，首先节日礼品基本上同质化现象比较明显，竞争的焦点就体现在价格上，虽然有时促销的价格可能是在同一个水平线上，但是超市的利润空间是会有很大差别的。另外一方面节日礼品的促销档期也会相对来说调整的空间比较大，有的会刻意的与竞争对手错开促销的时间，比如某些商品礼盒，有的超市可能是在节日前期就开始作为风暴商品促销，有的就有可能安排到节日期间才逐渐的加大促销力度，总之，风暴商品的选择确定以及促销时机的选择，都是采购人员下大力气与供应商沟通协调好的，也是整个销售高峰业绩保障的关键。

充分利用促销资源
    门店的以堆头为主的促销资源也是采购与供应商谈判的重要砝码，对于堆头的利用，采购主要应该抓住两个方面。
    对每个门店的堆头促销能力必须熟悉，这样才能与供应商谈判中拿出有力的说服证据。通过以往销售数据来争取到厂商的最大支持。另一方面，节日销售高峰期间，采购应该对门店的促销资源进行统一的部署，随着节日消费特点的细微变化，来随时调整门店堆头的结构布局，促销商品也是在不断的变动中来追求销售额的最大化。
    配合营销所做的促销谈判。在采购谈判中，并不是所有的优惠政策都能体现到价格上来，这也最能体现出一名采购的业务能力。比如对于某些一线品牌商品来说，在促销价格上实力相当的零售商拿到的价格基本上是一样的。但是对于一线品牌供应商来讲，促销的政策会往往体现到各种形式的买赠上，所以，能够取得数量可观的厂家赠与，也是门店在促销过程中体现出与众不同的重要法宝。
    但是值得提醒的是赠品分为厂家赠与零售商的与赠与消费者的两种形式。对于赠与零售商的赠品，各家门店可以用来作为销售高峰期的促销资源自行进行分配使用；但是对于厂家赠与消费者的赠品来讲，只允许零售商将赠品与厂家指定商品进行绑赠，而不能也无权自行处理。这一点需要采购人员重点与营运营销等部门进行沟通告知。
    另外，提前选定节日期间的风暴商品，与供应商确定货源采购数量以及进行配送的时间表，都要提前做好相关方面的工作，包括与营运、物流等部门的协调沟通，共同做好高峰期间风暴商品的囤货动作。（轩昂）

采购篇  专家提示

节前采购5重点
□  刘洪涛

    针对节日销售高峰期间采购方面的重点工作，刘洪涛认为着重要做好以下几方面的工作。
　　加大巡查门店的力度，采购要经常与一线营运人员进行沟通，广泛听取一线经营管理人员对节日销售的建议和想法。这样做出来的节前采购计划才能更好地得到营运部门的积极配合，实施起来效果会更好。
　　搜集历史销售数据并进行分析，为节日销售工作的准备提供科学的依据。重点是对畅销品的历史同期销售的分析，这样才能合理的做出每个单品的预估销售，为具体的囤货计划提供依据，还可以有效的防范货物积压的风险。
　　做好节日礼盒类商品的引进/进货以及陈列工作。据统计，节日期间的各种礼盒商品销售多的可以占到门店销售的10%左右，重点做好礼盒商品的卖场陈列，做出有创意的堆头陈列，对畅销的礼盒进行合理的陈列分配，也是采购要重点关注的。节前促销商品的选择确定/谈判及落实工作。这是采购这一时间段的核心工作，也是首先要解决好的。
　　重点商品厂商的客情关系维护，保障重点商品不缺货，不断货。有了科学合理的采购囤货计划还远远不够，如何与供应商建立起牢固的合作关系，以至于达到别的零售商可以断货，对本公司的订货单确保充足供应。
　　做好市调工作，了解市场行情的变化，掌握各类商品的供求变化并制定有效的应对措施；确定重点商品的销售计划及进货计划（囤货计划）等都是采购要全力做好的。（作者系零售业实战专家、北京东方国泰商业咨询机构董事副总经理）

采购篇  “决战囤货”
    囤货既是采购部门的节前主要工作，同时也离不开营运部门的配合，一般来讲，风暴商品的囤货是由采购人员统一完成的，但是各营运门店根据历史销量也给采购人员提供一定的数据参考。

风暴品到店是真理
　　在节日销售的高峰期内，能不能取得良好的商品销售业绩，风暴商品的囤货合理与否起着至关重要的作用。囤货失误的话，各家门店也就一定不会取得销售的成功。
　　采购选择好充当节日销售主力的风暴商品后，根据经验或是对市场的判断确定好采购总量后，接下来就是具体的配送与囤货的环节，也是采购追踪订单到货状况的关键。
　　供应商送货的能力与规律的评估，根据不同规模与实力的供应商，应提前做好到货时间的确定，有必要的话写到合同里。在囤货的时间把握上，应在考虑到商品保质期的前提下，一般确定在节前30日开始进行囤货动作。采购人员在节假日前30日，与供应商确认其放假日程及送货行程，并将供应商节假日送货行程通知门店。
　　在具体囤货的量方面，采购一般需要参考历史同期销售数据，如果是新品，就需要采购人员对市场需求信息以及厂家对该产品的宣传力度有一个明确认识，从而科学的作出预估销售。另外一方面，针对某些厂家出现供货异常采购应随时进行追踪，比如，采购下好的订单但是由于厂家货源紧张或是由于货源被竞争对手“撬走”等特殊情况，需要采购部第一时间与厂家沟通，并按照合同规定内容对其施加压力。　　
　　对于确实由于生产能力有限而市场需求又旺盛的商品，采购应重点做好订单追踪，必要时可以一次性将货源囤足，配送到公司的外仓。而对于其中一些厂家不予退货的风暴商品来讲，采购最好不要孤注一掷，选好适当的替代性商品，一方面可以降低囤货的风险，另一方面也可以摆脱对某一厂商商品的依赖。（王建军）

采购篇  “实战市场”
    市场瞬息万变，采购要想突破节日销售高峰的瓶颈，具备超强的市场形势分析与预测是至关重要的，在对整个销售形势有一个合理预测的基础上，风暴商品的囤货、促销计划的安排才会有实际意义。

站在顾客角度采购
    零售业是将各种民生消费品提供给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种渠道及方式了解市场的需要及趋势。
    尤其在节日期间的销售高峰期内，正确把握消费者动向，充分了解供应商产品的推广方向尤其是需要采购下大力气进行研究的。
    采购背着公司的业绩压力，销售、毛利、采购收入；背着向供应商争取最好合同条款、最大促销资源、最长账期、最低进价等的谈判压力；背着与竞争对手随时进行商品、价格、促销等方面的竞争压力等。面对如此多的压力，采购唯有用积极的心态去认真的面对，才可能保持旺盛的战斗力，才可能想出出色的解决方案，才可能向厂家争取最好的资源，出色的完成公司的业绩。
    表面上采购工作似乎是单独作业，但采购人员不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处、彼此合作、互相支持，采购的工作才可无往不利。团结生力量，正是凭借公司的整体力量，与竞争对手在市场上一争长短。
    面对当前元旦春节销售高峰的到来，采购也要改变。零售采购一直以做商为主，为适应新环境，提升核心竞争力，需要从做商向行商转变。这个转变包含两个方面，向零售的上游深入，到工厂车间采购、到田间地头进行基地采购；同时向零售的下游深入，去更深的了解消费者、更深的了解消费需求的变化。
    通过坐商到行商的改变，采购可以更好的把握市场、可以更主动的出击、可以真正的做好采购工作。也更能在岁末年初的销售高峰中取得理想的成绩单。
（华润浙北采购部　王武）

采购篇  “拿下厂商”
    尤其是在节前的关键谈判过程中，采购人员必须要有一种将供应商纳入自己的营销体系的魄力，让各个供应商成为采购制定的节日采购规划当中的一粒粒棋子，只有这样，采购也才能为营运部门取得良好的成绩单打下坚实的基础。

做好计划“擒”供商
　　采购人员在与供应商谈判前，就应该做好一个整体的销售高峰期间采购方案。在具体与供应商人员谈判时，需要采购从以下几方面展开工作，争取在谈判过程中按照自己制定的套路让供应商出牌。
    春节的业绩是由各种类型的促销商品支撑起来的，特别是针对季节性很强的年节商品，比如，糖果、炒货、烟酒、保健品、家用消耗品等，其在春节的促销占比会达到甚至超过总销售的50%。零售卖场通常会利用一定的促销手段来吸引顾客，无论是定期的DM海报还是不定期的报纸宣传，广而告之，吸引客源以增加销售。
　　卖场在选择春节促销商品时更加精挑细选。对于供应商提出来的商品供货方案，采购人员应该根据自己公司的实际情况有条件的进行接受。在享受到供应商基本的进货政策优惠的基础上，还应该尽可能的与供应商进行个性化的合作。
　　其次在选择商品方面，对于卖场来说，需要的春节促销商品要求有几个：必须切合春节特性的商品；对成熟品牌而言就是价格形象；三点就是费用和利润要求。采购必须在这几个方面对供应商进行重点施压，这也反映出节假日的促销谈判更具有挑战性。有了促销机会不等于就一定能有好的销售，应该说只成功了一半，卖场陈列资源的合理安排也是取得良好销售业绩的关键。
　　另外，在促销资源上采购也需要借助谈判“擒住”供应商，促销资源在这里主要包括商品和人力方面。销售活动所需要的充足货源，这是促销的根本。采购应让供应商明白，春节是大部分供应商的送货高峰，为保证自己促销品的及时供应，供应商要提前与卖场采购协商送货的最佳时间和方式。 （张默）

采购篇  “锁定档期”
    排列组合的原理照样适用于采购对商品促销当期的安排。同样的商品促销力度，但是由于促销时机上的不同，可能就会导致销售结果的巨大差异，采购在节前谈判时不仅应该具备超强的谈判能力，还应该有一个统筹安排的意识。

巧借组合促高潮
    同样是销售的高峰期，同样的市场需求环境，大同小异的节日商品采购体系，但是，不同的超市企业的销售业绩却是良莠不齐。原因当然有很多种，但是由于采购与厂家确立的商品特价档期不同，就会产生不同的销售结果。关于促销档期的谈判与安排，主要有以下几方面的内容。
    在进行采购档期安排的谈判时，一定要防止厂家故意避开竞争对手的销售高峰，从而调整本身的促销档期，采购人员由于在合同谈判时间上的压力，每个厂家只能谈几次，每次多少时间，在什么时间必须将合同签下来，所以，尤其是对于风暴商品的档期安排，一定要站在超市销售的立场去考虑。
    尤其是大卖场的采购人员，有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内必须安排几个上DM的促销品项，有些大卖场在年度合同签订每年必须要安排几个档期的DM促销，上几次TG来保障该项指标的达成，但是对于春节销售的高峰阶段，一切档期促销都应该以春节销售业绩为出发点。
    另外一方面，促销品的价格将影响的实际的促销销售量，如果在不同大卖场作相同品项及档期时，采购人员应提防供应商在不同的超市采取不同的促销政策，确保自己争取到最大的优惠政策。
    在进行采购谈判中，采购人员还应注意供应商促销的真实目的，有时会出现这样一种情况，就是看似与竞争对手争取到了相同的促销档期，但是在促销的过程中却经常会有缺断货的情况发生，这其实就是供应商针对不同的合作伙伴采取的策略，采购在谈判时一定要十分清楚供应商的这些“意外因素”。
    促销品项缺货，如果在促销期产生严重缺货，将受到门店的追讨，门店主管于档期成效研讨会时，提出强烈的抗议，所以采购人员一定要注意在促销前、中全力追货，而且在合同上制定缺货罚款条款。 （王保山）

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    ●掌握节日销售高峰的市场需求变化是采购选品的关键。采购应根据每年不同的新品上市形势，不同区域的消费特点以及供应商对每年不同商品的推广力度来灵活掌握采购选品工作。在采购谈判过程中，选择合适的风暴商品以及不同促销品的组合等工作都是能够体现出一个采购的业务水平的。另外，不失时机的把供应商的优惠政策充分利用起来，在结合其他应季商品的销售高峰取得销售与利润的双丰收是超市高峰期取得漂亮成绩单的基础。
杨卫——北京物美商业集团有限公司品类总监

    ●风暴商品囤货是确保节日销售的首要前提。主要是粮油、年货、保健品的备货；另外，速冻、冷藏食品、大礼包、生鲜商品以及各种礼盒的选品是采购工作的重点，在非食部门商品囤货方面，厨房、清洁用品以及其他家居用品都将会迎来一个销售高峰，采购在这些商品订购方面都应该给与特别的关注，做好囤货工作。
陈云福——浙江供销超市有限公司副总经理

    ●让供应商按照超市企业整体的采购计划进行配合是超市备战销售高峰成功的重要因素。超市的采购往往容易掉进供应商提供的政策优惠“套餐”的陷阱里，尤其是在节前的销售高峰之前，采购人员迫于销售预算的压力，经常会“饥不择食”，而忽视了超市采购在商品采购体系当中的组织者的作用，最起码应该主动地扮演好销售高峰囤货的“角色”。
田野——四川省成都双流华阳红旗连锁商场有限公司采购总监

    ●合理的安排促销档期，好钢用在刀刃上，抓好粮油米面等民生用品、节日各种礼盒礼品的囤货是春节销售制胜的一大法宝。采购在其中应该以超市的整体销售方案为主，根据消费者在节前、中、后的不同需求特点来合理安排好不同商品的促销档期。
吕军——鞍山市佳泰乐购物中心副总经理